Post on 30-Mar-2016
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LA GESTION DE LA COMUNICACIÓN
COMERCIALRCN
Radio cadena Nacional
Samuel Antonio vargas vargasMaster en Gerencia de Marketing
El Marketing
Concepto.Mezcla de mercadeo.Mezcla promocional
Investigar el Mercado
Detección de necesidades
Proceso de Venta
Vender es Jugar un “juego” es mas alentador que “trabajar”
TEMARIO
EL MARKETING TRADICIONAL:LAS 4 P DEL MARKETING MIX
SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS
EL MARKETING DE SERVICIOS:LAS 8 P DEL MARKETING MIX
+P PP P
[Producto, Precio, Plaza, Promoción]
+ Personas, Procesos, Prestación, Pruebas Físicas]
Empresa
ClientesEmpleados
Marketing externo
Marketing interno
Marketing Interactivo
TIPOS DE MARKETING EN EMPRESAS DE SERVICIOS
Acción: compra/cierre
de la venta
Atención: Atraer la atención
Interés: Crear y retener el interés en el mensaje y/producto
Deseo: Provocar el deseo y la necesidad de anunciar
MODELO AIDA
Investigar el Mercado
QUE ES ?
técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos
Investigar el Mercado
OBJETIVOS:
SOCIAL: Satisfacer necesidades
ECONOMICO: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado.
Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.
Investigar el MercadoUSO 1
Lanzamiento de un producto/ servicio nuevo al mercado
USO 2
Conocer la percepción de los clientes: productos/servicios en el mercado
USO 3
Segmentación de mercados
Determinación de necesidades
ETAPA 1
• Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra
ETAPA 2
• Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, Motivaciones del cliente
Determinación de necesidades
Preguntar parece
sencillo?
• Saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades
Tipo de preguntas
• Preguntas cerradas• Preguntas abiertas• Preguntas neutras• Preguntas condicionantes• Pregunta alternativa• Preguntas de control
Cubra todas la bases y haga una venta
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Llega a primera cuando establece relación con un posible Cliente(HIT)
Llega a segunda cuando realiza una buena presentación(HIT/LANZAMIENTO)
Llega a Tercera cuando se crea el deseo suficiente al Manejar las Objeciones(CURVAS )
Usted y el Cliente acuerdan cerrar la Venta (CARRERA)
La mayoría de los vendedores no llegan a la primera base.
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• Envíe señales amistosas no verbales.
• Utilice un saludo verbal. sincero, cálido y natural
• Demuestre un deseo inmediato de ayudar: Consultor, Consejero
• Descubra las necesidades del clientes
No se llega a segunda automáticamente
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• Encuentre “el botón rojo” Escuche con cuidado
• Utilice medios audiovisuales: demostrar
• Solicite retroalimentación: ¿me explico?
• Cuente la historia completa: mencione todos los elementos claves
Permita que el cliente lo lleve a tercera
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• Fomente y de la bienvenida alas preguntas u Objeciones
• Respuestas honestas, por favor
• Explique porque lo nuevo es mejor que lo viejo: haga comparaciones
• Utilice la teoría de la recompensa mutua: relación gana _ gana
Llegue a Home: cierre la venta
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Home
• Haga un resumen de las ventajas.
• Identifique Las señales de compra no verbales
• Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo
• Presente arreglos financieros• Utilice una frase de cierre
Poderosa.• Levante el pedido
OBJECIONESRAZONES:Imponerse al vendedorDarse importanciaOponerse al cambio Tal vez por indiferenciao por ampliar información y hacerse tranquilizar
QUIEREN MAS INFORMACION
TIPOS • Psicológicas (falsas)• Lógicas (verdaderas)• Evasivas• Pretextos, excusas• Prejuicios• Dudas• Malentendidos• Desventajas
GRACIAS POR SU ATENCIÓNsaanva2@gmail.comCel: 3012358480
http://asesoriaymercadeo.webnode.com.cowww.facebook.com/saanva2