Post on 24-Jan-2016
Merchandising Visual
Elementos fundamentales del merchandising visual o de presentación
• El diseño del establecimiento
• La circulación de los clientes dentro del mismo
• La mejor ubicación del producto
• La animación del punto de venta
• La publicidad
• Las ofertas (promoción de ventas).
• El surtido
Animación del punto de venta
• La música genera efectos importantes en el comportamiento
de compras de los clientes. • Los colores tienen diversos efectos sobre la atracción a las
presentaciones y sobre la imagen de la tienda.
Mensaje individual de colores, materiales, intensidad de luz:
Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.
Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
Madera: Hogar, Calor, etc.
Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
Técnicas de animación
1) Medios físicos
2) Medios psicológicos
3) Medios de estímulos
4) Medios personales
1.- Medios físicos de animación del punto de venta
Cabecera de góndola: La
exhibición en la cabecera de
góndola debe ser temporal
(siete a quince días como
máximo). El producto se
presenta en la cabecera de
góndola de forma
promocional.
Es recomendable que los
productos ofertados en
cabecera de góndola sean
productos de gran demanda.
Islas: Las islas son una forma de presentación masiva y como su
nombre lo indica aisladas de un producto o en su defecto un
pequeño conjunto de productos
Pilas: a diferencia de las islas las pilas se presentan en la sección
del producto e incluso pueden ser parte del lineal del mismo. La
presentación apilada solamente puede llevarse a cabo con
productos que permitan el apilamiento sin deterioro de los
mismos (cajas de leche, cajas de detergente, etc.).
Contenedores desordenados: Consiste en la presentación masiva
de productos en cesta o contenedores de un modo desordenado.
Es decir los productos se encuentran en contenedores en
desorden, pero de forma consciente o previamente diseñada.
2.- Medios psicológicos de animación del punto de venta
Hace referencia a las promociones y la presentación repetida del
producto.
La presentación repetida del producto consiste en ubicar el
producto en más de un lugar de su sección o en otros lugares
dentro del establecimiento, por ejemplo cabeceras de góndolas.
De esta manera aumentamos la visibilidad del producto y la
posibilidad de ser adquirido.
• Medios audiovisuales de animación• Creación de ambientes
3.- Medios de estímulo
Medios audiovisuales y creación de ambiente.
Basados en el efecto clásico denominado AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción).
Los motivos para establecer diferentes ambientes puede ser cualquier acontecimiento y especialmente: Navidad, Semana Santa, etc.
Calendario Anual de PromociónCalendario Anual de Promoción
MAYO
Día de la Madre
FEBRERO
San Valentín
MARZO ENERO
AGOSTO
Vacaciones
SEPTIEMBRE
Vuelta al colegio
OCTUBRE
Halloween
JULIO
Vacaciones/Día del Niño
JUNIO
Día del Padre
DICIEMBRENOVIEMBRE
Navidad
ABRIL
Semana SantaCarnavalesReyes Magos/ Fin de vacaciones Navideñas
Navidad
4.1.- Personal vendedor: Consiste en utilizar un personaje real o
de ficción como elemento animado del punto de venta. Es
frecuenta la utilización de mascotas y muy especialmente
personajes de dibujos animados.
4.2.- Stand de demostración y degustación: Estos stands son muy
comunes y tienen como objetivo dar a conocer los productos a los
clientes, mostrando el funcionamiento argumentando sus
ventajas, y también conseguir que los consumidores prueben, en
el puesto de venta, la utilización del producto en demostración
para facilitar posteriormente la compra-venta.
4.3.-Impulsadoras: Tienen como objetivo provocar la compra del
producto por parte del cliente mediante argumentaciones o
pruebas del producto.
4.- Medios personales de animación de ambiente.
Publicidad
En el punto de venta debemos diferenciar tres tipos de publicidad: • Anuncios en medios publicitarios• Publicidad en el lugar de ventas • Publicidad directa.
Anuncios en medios publicitarios: Son la manera de dar a conocer
el punto de venta. Ejemplos: Televisión local, emisoras locales de
radios, prensa local y vallas publicitarias ubicadas en el área
comercial.
Publicidad en el lugar de ventas:
1) Exhibidores o expositores: Los exhibidores son muebles o estanterías diseñados para mostrar productos y publicidad asociados a los mismos
2) Embalaje y presentadores: Los embalajes presentadores son
materiales o recipientes destinados a contener un conjunto de
productos para su exhibición y venta al público.
3) Display: Son pequeños soportes independientes de cartón, madera, tela, plástico, alambre, etc. y pueden contener uno o varios artículos. Se suelen colocar tanto en las vitrinas como en el interior del establecimiento.
4) Carteles: Es el elemento primario y el más primitivo de una exhibición.
5) Anuncios: Emitidos por el medio radiofónico de un punto de venta durante el horario comercial.
6) Proyecciones audiovisuales: Son grabaciones publicitarias que se exhiben por medios audiovisuales, en determinados lugares del punto de venta.
Publicidad Directa.
• Folletos
• Catálogos
• Desplegables.
Carteles: Pueden adoptar distintas formas. Uno de los elementos
claves es su poder para captar su atención y la originalidad del
mismo.
Colgantes: Son carteles que cuelgan del techo del
establecimiento.
Mástiles: Son carteles que tienen como base el suelo del punto de
venta.
Carteles indicadores: Los carteles indicadores tienen como
objetivo la señalización de una sección o de una familia de
productos.
Tipos de carteles
Cartel Colgante
Cartel Indicador
Elementos para la venta visual impulsiva
La visualización del producto
Técnicas de exposición:
1. Lo que se ve y está al alcance de la mano, se vende. (Venta visual)
2. Lo que se ve en masa se vende en cantidad. Es la venta en masa:
• La masa de producto provoca la venta.
• La masa de producto llama la atención.
• La masa de producto da impresión de gran rotación.
• La masa de producto da sensación de frescura.
• La masa de producto da la impresión de bajo precio.
3. Lo que el cliente puede tocar, coger, comparar, se vende:
• Es la venta a granel.
• Ésta rompe o corta el freno psicológico hacia la compra por impulso.
Arcor - Navidad - Material POP- Laterales.
1) Back to Back: Se denomina
también mueble expositor de
dos caras transportable.
2) BLister Pack: Es una
forma de envasado
consistente en fijar sobre
un cartón el producto
recubriendo a este último
de plástico transparente.
3) Bulk Basket: Son recipientes
en que se presentan artículos
desordenados o en revoltijos
previamente planificados.
4) Cabecera de góndola: Son
los extremos de una góndola.
Constituyen el emplazamiento
promocional que el distribuidor
ofrece a los proveedores
mediante el pago de una
cantidad de dinero.
5) Contenedores presentadores: Son Exhibidores masivos de
mercancía , generalmente metálicos. Normalmente se presentan
los productos en desorden o revoltijo.
6) Corchetes: Son soportes metálicos que se fijan a los muebles expositores y sustentan un conjunto de blister.
7) Chek out: Son muebles cajas ubicados a la salida de un punto de venta.
8) Chek out stand: Es un mueble expositor situado delante de la caja de salida. Tiene como objeto incitar a realizar compras por impulso de artículos de reducido tamaño y precio.
9) Floor stand: Es un expositor de gran tamaño, generalmente de cartón destinado a presentar ofertas o acciones de corta duración. Se suele colocar directamente sobre el suelo del punto de venta.
10) Expositor impulsivo:
Mueble adaptado
especialmente para contener
y ofrecer producto de compra
impulsiva.
11) Peck Board: Es una tabla perforada que se coloca verticalmente en los murales o góndolas. En los agujeros de esta tabla se introduce una barra metálica que permite exponer cierto tipo de artículos envasados convenientemente.
Presentadores, exhibidores y expositores: elementos sencillos de presentación de productos.
Presentador de pie
El Surtido
Es la variedad de artículos puestos a la venta. De su valor, rotación y composición depende la rentabilidad de la tienda.
Características:
• Amplitud o anchura del surtido: la cantidad de líneas de productos.
• Profundidad del surtido: es la cantidad de variantes o referencias que ofrece cada línea.
• Coherencia: el equilibrio entre productos, necesidades permanentes y estacionales, rotación, margen, superficie, etc.
Esquema de surtido
A N C H U R A
P
R
O
F
U
N
D
I
D
A
D
Ejemplo de surtido.
Categoría Bebidas alcohólicas
A N C H U R A
P
R
O
F
U
N
D
I
D
A
D
Vinos Comúnes
Vinos Selectos
Brandys
Ginebras
Whisky
CervezaReferencia
Procter & Gamble
Detergentes
Ace
Ariel
Bold
Rindex
Safeguard
Dove
Camay
Jabones de baño Champú
Head & Shoulders
Dove
Pantene
Drene
Pañales
P
R
O
F
U
N
D
I
D
A
D
D
E
L
A
L
I
N
E
A
AMPLITUD DE LA GAMA
Pampers
LINEAS DE PRODUCTOS
Determinación y gestión del surtido
La composición del surtido de una tienda no puede ser permanente.
Este varia con el tiempo, evoluciona con el mercado, con la demanda
de los consumidores y con la competencia.
Se debe considerar:
• El tamaño de la tienda: superficie disponible.
• La rentabilidad de la tienda: cuanto mayor es el número de familias
y de referencias dentro de cada una de ellas, más baja es la rotación
del inventario.
• La naturaleza de los productos: productos como mantequilla, leche,
no ameritan una profundidad; a diferencia de los electrodomésticos.
• La características psicológicas y el poder adquisitivo de los
clientes
Gestión del lineal
Lineal: toda superficie que en el punto de venta, se dedica a la
exposición y venta de los productos.
Principios para una buena gestión del lineal.
Debemos obtener la máxima rentabilidad del lineal. Para lograr ésto
debemos hacernos las siguientes preguntas:
• ¿Dónde tengo que exponer los productos más rentables?
• ¿Cómo distribuir las mercancías dentro del lineal?
• ¿A qué tipo de cliente corresponde cada familia de productos?
• ¿Qué decoración es la más efectiva en mi establecimiento?
Cinco factores básicos a considerar para la gestión del lineal.
1. Reconocimiento instantáneo del producto por el comprador.
2. Saber dosificar entre los productos en oferta y los que no
están en oferta.
3. Conseguir la máxima animación en las distintas secciones.
4. Máxima rotación de productos.
5. Facilidad de reposición de los productos vendidos.
Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en
anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso.
Ventajas:
• Mayor control
• Mantener mejor ordenadas las mercancías
• Nivel de asesoramiento mayor a los clientes
Desventajas:
• Requiere de más vendedores y la atención es muy lenta.
Sistemas de Ventas y Merchandising
Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles,
muebles centro del salón, colgadores, etc., con libre acceso para
los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez
que seleccionan las mercancías.
Ventajas:
• Rapidez en la atención al cliente
• Más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor
número de vendedores.
Desventajas:
• No se puede lograr el grado de protección ni de ordenamiento
constante de las mercancías que se logra en el sistema
tradicional.
• El nivel de gestión y de asesoramiento se reduce
Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente
posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías
a la caja para que se la cobren.
Ventajas:
• Más rápido
• Menos personal en piso de venta.
Desventajas:
Las mismas del anterior.
¿Cuál creen uds. qué es la tendencia actual, entre estos tres
sistemas de ventas?
Similitudes y diferencias de LatinoaméricaSimilitudes y diferencias de Latinoamérica
Estructura de CanalesEstructura de Canales
Suecia Holanda Alemania Francia España Italia
Self Service No Self
La estructura del
comercio minorista en
América Latina refleja
las diferencias en las
estructuras económicas
y el grado de desarrollo
Datos correspondientes a 2001
Colombia Brasil México Chile Argentina Uruguay
Self Service No Self
Fuente: AC/Nielsen