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ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Tema:
PLAN DE NEGOCIO PARA LA FERRETERA FEGACON, CON LA
FINALIDAD DE POSICIONARLA COMERCIALMENTE EN LA
CIUDAD DE AMBATO
Di t i d d i l bt i d l tt l d I i C i l
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Di t i d d i l bt i d l tt l d I i C i l
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE AMBATO
HOJA DE APROBACIN
Tema:
PLAN DE NEGOCIO PARA LA FERRETERA FEGACON, CON LA FINALIDAD
DE POSICIONARLA COMERCIALMENTE EN LA CIUDAD DE AMBATO
Lnea de investigacin:
Proyectos de inversin y emprendimiento de negocios
Autor:
JAVIER ALEJANDRO GAVILANES JCOME
Jeannette Eugenia Velastegui Pazmio, Eco. f
DIRECTORA DE TESIS / DISERTACIN EXAMEN
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DECLARACIN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD
Yo, Javier Alejandro Gavilanes Jcome portador de la cdula de ciudadana
No. 180393972-5 declaro que los resultados obtenidos en la investigacin
que presento como informe final, previo a la obtencin del Ttulo de
Ingeniero Comercial con nfasis en Marketing, son absolutamente originales,
autnticos y personales.
En tal virtud, declaro que el contenido, las conclusiones y los efectos legales
y acadmicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigacin y
luego de la redaccin de este documento son y sern de mi sola exclusiva
bilid d l l d i
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AGRADECIMIENTO
Es muy difcil que un gracias exprese el sentimiento de gratitud que ahora
tengo para con todas aquellas personas, que de una u otra manera, hicieron
posible la realizacin de ste trabajo; pero estoy consciente que ste
esfuerzo es producto del amor de Dios, de la confianza y apoyo de mis
padres y hermanos, y de la sabidura de mis maestros.
Agradezco de manera especial, a mi directora de tesis, la Economista
Jeannette Velastegui, quien con mucha entrega y carisma, supo brindarme
su apoyo incondicional y sus amplios conocimientos, por lo tanto, le estar
siempre agradecido.
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RESUMEN
El primer captulo del presente proyecto de investigacin, redacta los
antecedentes del sector constructor en el Ecuador, haciendo un anlisis con
datos del PIB en la ltima dcada. Adems, menciona la situacin de la
construccin en Ambato, y la principal causa de crecimiento de dicho sector.
El segundo captulo cita temas administrativos, de conformidad con el diseo
de un plan de negocios, con la finalidad de estructurar el marco terico.
El tercer captulo de ste trabajo, presenta un sondeo del sector ferretero
mediante las Fuerzas de Porter, adems un estudio de mercado; se podr
encontrar anlisis de precios de la competencia, estrategias comerciales,
preferencias de marcas, frecuencias y cantidades de compra.
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ABSTRACT
The first chapterof thisresearch projectis about theconstruction
sectorbackground inEcuadormaking a GPD data since the last decade.It also
mentionstheconstruction situationinAmbatoand the main causeofgrowthin this
sector.
The secondchapter citesadministrative mattersin accordancewith the design
ofa business plan that follows a theoretical framework structure.
The third chapterof this work presents a hardware
sectorsurveybyPorterForces and a market study. In thischapterit states an
analysisofcompetitor pricing, commercial strategies, brand preferences,
purchasefrequencies, and salesquantities.
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TABLA DE CONTENIDOS
PRELIMINARES
Declaracin de autenticidad y responsabilidad ........................................................ iii
Agradecimiento ........................................................................................................ iv
Dedicatoria ............................................................................................................... v
Resumen ................................................................................................................. vi
Abstract .................................................................................................................. vii
Tabla de contenidos ...............................................................................................viii
Tabla de grficos .................................................................................................... xii
CAPITULO I .............................................................................................................. 21.- Problema de la Investigacin ............................................................................... 2
1.1.1.- Macro Contextualizacin ............................................................................... 2
1.1.2.- Meso Contextualizacin ................................................................................ 3
1.1.3.- Micro Contextualizacin ................................................................................ 4
1.7.1.- General ........................................................................................................10
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2.3.6.- Pasos para la Investigacin de Mercados ....................................................24
2.4.1.- Localizacin de la planta ..............................................................................28
2.4.2.- Distribucin de la planta (lay out) .................................................................28
2.4.3.- Caractersticas de la tecnologa ...................................................................28
2.4.4.- Maquinaria y equipo requerido.....................................................................29
2.4.5.- Diseo tcnico de los procesos ...................................................................29
2.5.1.- Anlisis y descripcin de puestos de trabajo ...............................................302.5.2.- Planificacin de recursos humanos..............................................................30
2.5.3.- Organigramas ..............................................................................................32
2.6.1.- Sociedades mercantiles ...............................................................................33
2.6.2.- Aspecto Laboral ...........................................................................................34
2.7.1.- Plan de inversiones .....................................................................................35
2.7.2.- Financiamiento ............................................................................................36
2.7.3.- Balance general proyectado ........................................................................36
2.7.4.- Proyeccin de egresos de efectivo ..............................................................37
2.7.5.- Proyeccin de ingresos de efectivo..............................................................37
2.7.6.- Estado de flujo de efectivo proyectado ........................................................37
2 E di d did i d 38
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3.1.3.- Amenaza de nuevos entrantes ....................................................................48
3.1.4.- Amenaza de productos sustitutos ................................................................49
3.1.5.- Rivalidad entre los competidores .................................................................50
3.2.1.- Oferta ..........................................................................................................51
3.2.2.- Demanda .....................................................................................................51
3.2.3.- Segmentacin de mercado ..........................................................................52
3.3.1.- Tipos de investigacin de mercado ..............................................................563.3.2.- Pasos para la investigacin de la competencia ............................................56
3.4.1.- Instrumentos de la investigacin ..................................................................72
3.4.2.- Recopilacin, Procesamiento y Anlisis de datos .......................................72
CAPTULO IV ......................................................................................................... 85
4.- Estudio Tcnico, Administrativo y Legal............................................................. 85
4.1.1.- Localizacin de la Planta .............................................................................85
4.1.2.- Distribucin de la Planta (lay out) ................................................................86
4.1.3.- Caractersticas de la Tecnologa ..................................................................88
4.1.4.- Maquinaria y Equipo requerido ....................................................................88
4.2.1.- Anlisis y descripcin de puestos ................................................................88
f
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6.1.5.- Modelo jurdico .......................................................................................... 135
6.1.6.- Modelo administrativo (Organigrama Funcional) ........................................ 137
6.1.7.- Declaracin de la visin ............................................................................. 138
6.1.8.- Declaracin de la misin ............................................................................ 138
6.1.9.- Declaracin de valores .............................................................................. 138
Bibliografa............................................................................................................ 148
Linkografa ............................................................................................................ 149Anexos ................................................................................................................. 150
Anexo 1: ............................................................................................................... 150
Anexo 2: ............................................................................................................... 157
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TABLA DE GRFICOS
GRFICOS
Grfico 1.1: rbol de Problemas ............................................................................... 5
Grfico 2.1: Fuerzas de Michael Porter ................................................................... 14
Grfico 3.1: Problemas al iniciar el negocio ferretero .............................................. 59
Grfico 3.2: Lnea ferretera de especializacin ....................................................... 60
Grfico 3.3: Compras de Abastecimiento ................................................................ 63
Grfico 3.4: Producto de mayor demanda............................................................... 63
Grfico 3.5: Segmentos de mercado atendidos ...................................................... 64
Grfico 3.6: Financiamiento con proveedores ......................................................... 65
Grfico 3.7: Financiamiento para clientes ............................................................... 67Grfico 3.8: Estrategias usadas para ganar mercado ............................................. 69
Grfico 3.9: Demanda mensual de materiales de construccin en la zona norte deAmbato ................................................................................................................... 73
Grfico 3.10: Ferreteras con mayor preferencia por los consumidores .................. 74
Grfico 3.11: Preferencia en marcas de cemento ................................................... 75
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Tabla 3.2: Ferreteras inscritas en el RUC ubicadas en la zona norte de la ciudad de
Ambato. .................................................................................................................. 53Tabla 3.3: Reporte de Planos Arquitectnicos aprobados desde: 01/01/12 Hasta:31/08/12 ................................................................................................................. 54
Tabla 3.4: Compras de abastecimiento al fabricante y a intermediarios .................. 61
Tabla 3.5: Financiamiento con proveedores ........................................................... 65
Tabla 3.6: Financiamiento para clientes .................................................................. 67
Tabla 3.7: Comparacin de Precios entre ferreteras de la zona norte de la ciudadde Ambato .............................................................................................................. 70
Tabla 3.8: Demanda mensual de materiales de construccin en la zona norte deAmbato ................................................................................................................... 72
Tabla 3.9: Sensibilidad al aumento de precio en los materiales comercializados porDisensa .................................................................................................................. 78
Tabla 3.10: Factores de Preferencia de ferreteras ................................................. 79
Tabla 4.1: Perfil y Responsabilidades del Gerente General .................................... 89
Tabla 4.2: Perfil y Responsabilidades del Gerente de Marketing ............................ 90
Tabla 4.3: Perfil y Responsabilidades del Contador ................................................ 90
Tabla 4.4: Perfil y Responsabilidades del Vendedor ............................................... 91
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Tabla 5.17: Otros rubros de mercadera de Fegacon ............................................ 113
Tabla 5.18: Margen de utilidad de Fegacon (Por producto) .................................. 114
Tabla 5.19: Margen de utilidad de Fegacon (Promedio general ponderado) ......... 115
Tabla 5.20: Ingresos en el primer ao de funcionamiento de Fegacon ................. 115
Tabla 5.21: Costo de Publicidad de Fegacon........................................................ 116
Tabla 5.22: Balance inicial de Fegacon ................................................................ 117
Tabla 5.23: PIB Sector Construccin del 2008 al 2011 ......................................... 118Tabla 5.24: Flujo de fondos de 5 aos consecutivos de Fegacon ......................... 119
Tabla 5.25: Estado de resultados de 5 aos consecutivos de Fegacon ................ 120
Tabla 5.26: Tasa Pasiva y EMBI ........................................................................... 121
Tabla 5.27: Comparacin entre el Punto de equilibrio calculado y la proyeccin deventas de los primeros cinco aos de funcionamiento de Fegacon ...................... 124
Tabla 5.28: Anlisis de Sensibilidad...................................................................... 125
Tabla 5.29: Perodo de Recuperacin del Capital (Pay Back) ............................... 126
Tabla 6.1: Precios de Venta al Pblico de Fegacon .............................................. 142
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INTRODUCCIN
Un plan de negocios, es un procedimiento que sirve para que un negocio
proyecte su futuro, fije objetivos concretos y plazos que guen a su negocio,
asigne recursos y responsabilidades. Adems sirve para enfocarse en los
puntos clave de la empresa, y para prepararse para las dificultades y
oportunidades del entorno.
Un buen plan de negocios debe contar con las siguientes secciones:
Descripcin de la empresa.- La situacin jurdica de la misma, su
historia, y su modelo administrativo.
Productos a ofrecer.-Una descripcin de lo que se va a vender, y
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CAPITULO I
En el presente captulo, se detallan los antecedentes del sector constructor,
tanto en el pas como en la ciudad de Ambato, analizando datos histricos y
su realidad actual, adems, se establecen objetivos que satisfagan la
necesidad del inversor, y la metodologa a aplicar para efectos de la
investigacin.
1.- Problema de la Investigacin
1.1.- Antecedentes
1.1.1.- Macro Contextualizacin
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3
De acuerdo con la superintendencia de compaas, desde 1.978 a la fecha,
las sociedades de este sector se han incrementado en ms del 324%; hace
27 aos existan apenas 358 compaas relacionadas con el sector
constructor, y actualmente sobrepasan las 1.600.
Adems es importante resaltar el papel que los migrantes ecuatorianos
estn ejerciendo como dinamizadores de la economa y, en gran medida, en
lo que a la compra de viviendas y locales comerciales se refiere. Muchos de
los emigrados permanecen en los pases de acogida el tiempo suficiente
para ahorrar dinero, y enviarlo para la construccin de una vivienda propia.
La razn principal para el crecimiento del sector constructor son los crditos
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tenido un auge importante en cuanto a la construccin, en especial el cantn
Pelileo, ya que en el ao 2012, el sector pblico invirti en la construccin de
200 viviendas en el sector de La Paz.
1.1.3.- Micro Contextualizacin
En la ciudad de Ambato, el crecimiento habitacional se da en las parroquias
Izamba, La Pennsula, Picaihua y Huachi. En la parroquia de Izamba, los
conjuntos habitacionales son destinados para la clase media alta, mientras
que en la parroquia Picaihua, las construcciones son destinadas para clase
media baja.
En vista del repunte que ha venido presentando el sector constructor en los
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1.2.- Planteamiento del problema
Grfico 1.1:rbol de Problemas
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1.3.- Definicin del problema
Al analizar los antecedentes del sector constructor en el Ecuador, y de
manera puntual en la ciudad de Ambato, se ha podido observar que el
crecimiento que en dicha ciudad existe es muy favorable, especialmente en
la zona norte, zona cuyo crecimiento residencial es el de mayor auge; y
precisamente es en sta plaza en donde se ubicar la ferretera Fegacon,
adems, la zona norte es una zona industrial por excelencia, que demanda
continuamente materiales para la construccin. A continuacin se detallan
algunas problemticas que dificultan el emprendimiento de dicha ferretera,
las mismas que deben ser tomadas en cuenta para buscar las mejores
alternativas de solucin.
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Incentivado por el auge que la construccin ha tenido en el pas, muchos
han querido incursionar en el mercado ferretero local, por lo tanto, es un
mercado sumamente competitivo; ste factor limita considerablemente la
oportunidad de captar clientes para la ferretera Fegacon, lo cual podra
generar una baja rotacin de inventarios y por ende un escaso flujo
financiero para la empresa.
Al examinar cada uno de los problemas mencionados anteriormente, se
puede concluir que el problema central y motivo de estudio, es la carencia de
posicionamiento de mercado de la ferretera Fegacon dentro de la ciudad
de Ambato.
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Con el estudio financiero, se podr cuantificar los recursos
econmicos a desembolsar y los rditos a percibir dentro de un
perodo de tiempo determinado?
1.6.- Justificacin
Todo negocio, sin duda alguna, necesita ser orientado por un conocimiento
real del sector y del mercado en el cual se desempea, en este caso, del
sector ferretero. Es imprescindible que quien dirija la empresa tenga un
panorama claro, saber donde se encuentra y a donde se pretende llegar, con
la finalidad de tener consciencia sobre las decisiones a tomar y las
repercusiones a asumir. Es por eso, que el presente proyecto de
investigacin se ampara en la realizacin de un plan de negocios, con la
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mismo; los consumidores de materiales para la construccin de la zona norte
de la ciudad de Ambato tendrn un centro ferretero dispuesto a cumplir con
su demanda, con materiales de altsima calidad, ofreciendo un servicio
competente, verstil y eficiente; adems, la ferretera Fegacon, estar
ubicada al alcance inmediato de sus viviendas y fbricas, lo cual disminuir
los tiempos y costos de sus posibles clientes, sin olvidar tambin de un
servicio postventa, el cual sera la entrega a domicilio en ciertos casos,
dependiendo de la cantidad y del monto de compra.
No podemos pasar por alto, que existen beneficiarios indirectos, tales como
entidades gubernamentales, las mismas que se ven impactadas de manera
positiva, principalmente con la recaudacin de impuestos. La plusvala del
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1.7.- Objetivos
1.7.1.- General
Disear un plan de negocio para la ferretera Fegacon, con la finalidad de
posicionarla comercialmente, en la ciudad de Ambato.
1.7.2.- Especficos
Realizar un diagnstico del sector ferretero en la ciudad de Ambato, el
cual permita identificar los factores internos y externos que conforman
dicho sector, de tal manera que otorguen a la empresa Fegacon un
panorama real del sector en el cual se va a desenvolver.
Realizar un estudio del mercado ferretero, el cual provea informacin
a la empresa Fegacon, acerca de la viabilidad comercial de ste
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1.8.- Metodologa
1.8.1.- Fuentes de Informacin
Fuentes primarias: Se extrajo informacin a travs de datos
proporcionados de personas relacionadas con el sector ferretero y
constructor.
Fuentes secundarias: Se obtuvo informacin de fuentes secundarias
como son libros, internet y, entidades gubernamentales, tales como el
Instituto Nacional de Estadsticas y Censos, datos del Banco Centraldel Ecuador.
1.8.2.- Instrumentos para la obtencin de informacin
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podr determinar las acciones comerciales a adoptar, los recursos
econmicos a desembolsar, y los ingresos a percibir.
Mtodo Bibliogrfico: Se utiliz el mencionado mtodo, ya que se
realizar investigaciones en libros relacionados con el tema de
estudio, adems tomaremos de referencia planes de negocio que
hayan sido elaborados con el objetivo de estudiar su importancia y su
aplicacin.
Investigacin de Campo: Se emple dicho mtodo, debido al alto nivel
de credibilidad que ofrece, ya que al realizarlo mediante un
procedimiento sistematizado, permite obtener informacin directa y
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Grfico 2.1: Fuerzas de Michael Porter
2.1.1.- Poder de negociacin de los Compradores o Clientes
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A fin de protegerse, los proveedores podran seleccionar a los compradores
que tengan menos poder para negociar o para cambiar de proveedor. Una
mejor defensa consiste en crear ofertas superiores que los compradores
fuertes no puedan rechazar.
A continuacin se detallan algunos factores que pueden crear una amenaza
por parte de los compradores:
Concentracin de compradores respecto a la concentracin de
compaas.
Volumen comprador.
Costos o facilidades delcliente de cambiar de empresa.
Disponibilidad de informacin para el comprador.
http://es.wikipedia.org/wiki/Clientehttp://es.wikipedia.org/wiki/Cliente8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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proveedor son elevados. La situacin ser aun ms crtica si al proveedor le
conviene estratgicamente integrarse hacia adelante.
Las mejores defensas consisten en forjar relaciones mutuamente
provechosas con los proveedores o utilizar mltiples fuentes de abasto.
A continuacin se detallan algunos factores asociados a la presente fuerza:
Evolucin de los precios de sustitucin
Los costos de cambio de proveedor
Percepcin del nivel de diferenciacin de productos
Nmero de productos sustitutos disponibles en el mercado
Facilidad de sustitucin
Producto de calidad inferior
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Si las barreras tanto para el ingreso como para la salida son bajas, las
empresas entran y salen con facilidad de la industria, y los rendimientos son
estables y bajos. El peor caso es aquel en el que las barreras para el ingreso
son bajas y las barreras para la salida son altas; aqu las empresas entran
durante las buenas pocas pero tienen problemas para salirse durante las
malas pocas, el resultado es una sobrecapacidad crnica y una baja en las
ganancias para todos.
Algunos factores que definen sta fuerza son:
Acceso a canales de distribucin.
Mejoras en latecnologa.
2.1.4.- Amenaza de productos sustitutivos
http://es.wikipedia.org/wiki/Tecnolog%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Tecnolog%C3%ADa8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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Nivel percibido dediferenciacin de producto.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.
2.1.5.- Rivalidad entre los competidores
Un segmento es poco atractivo si ya contiene competidores numerosos,
fuertes, posicionados y agresivos; y es todava menos atractivo si es estable
o si las barreras de salida son altas y si los competidores tienen mucho que
ganar en caso de que permanezcan en el segmento. Estas condiciones danpie a frecuentes guerras de precios, batallas publicitarias, promociones e
introducciones de nuevos productos que hacen que competir sea muy
costoso.
http://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Disponibilidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Disponibilidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Diferenciaci%C3%B3n8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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decisiones de mercadeo. Es el proceso por el cual se adquiere, registra,
procesa y analiza la informacin, respecto a los temas relacionados, tales
como clientes, competidores y el mercado. La investigacin de mercados
nos puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el
lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos
lanzados.
La investigacin de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada
orientacin de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de
los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo
de vida duradero que permita el xito y avance de la empresa, adems
brinda a las compaas la posibilidad de aprender y conocer ms sobre los
http://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_%28econom%C3%ADa%29http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Competidores&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_%28marketing%29http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_%28marketing%29http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Competidores&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_%28econom%C3%ADa%298/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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Econmico:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una
empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se
deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que
cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno
(http://www.slideshare.net/).
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Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o
venderse, con base en las necesidades manifestadas por los
consumidores, durante la investigacin.
Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende
satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de
compra, nivel de ingreso, etctera.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los
clientes, para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos
y no quede fuera del mercado(http://www.slideshare.net/).
2.3.- Estudio de Mercado
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en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos, es decir, se
divide el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes
deseos de compra y requerimientos de los clientes.
La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores.
Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad
de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del
marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin; agrupar en un
segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
2.3.3.- Anlisis de la competencia
http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadohttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de
fusin,joint ventures o alianzas estratgicas.
2.3.4.- Anlisis del consumidor
Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus
necesidades deconsumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos
de compra, tales como lugares, momentos, preferencias, etc. Su objetivo
final es aportar datos que permitan mejorar lastcnicas de mercadeo para la
venta de unproducto o de una serie de productos que cubran lademanda no
satisfecha de los consumidores.
2.3.5.- Tipos de Investigacin de Mercado
http://es.wikipedia.org/wiki/Joint_venturehttp://es.wikipedia.org/wiki/Consumidoreshttp://es.wikipedia.org/wiki/Consumohttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecniahttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_%28marketing%29http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demandahttp://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demandahttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_%28marketing%29http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecniahttp://es.wikipedia.org/wiki/Consumohttp://es.wikipedia.org/wiki/Consumidoreshttp://es.wikipedia.org/wiki/Joint_venture8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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Entrevistas en profundidad
Tcnicas de grupo
Investigacin cuantitativa
La metodologa cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de
manera cientfica,o ms especficamente en forma numrica,generalmente
con ayuda de herramientas del campo de laestadstica.
Para que exista metodologa cuantitativa se requiere que entre los
elementos del problema de investigacin exista una relacin cuya naturaleza
sea representable por algn modelo numrico.Es decir, que haya claridad
entre los elementos de investigacin que conforman el problema, que sea
http://es.wikipedia.org/wiki/Metodo_cient%C3%ADficohttp://es.wikipedia.org/wiki/Matem%C3%A1ticas_aplicadashttp://es.wikipedia.org/wiki/Estad%C3%ADsticahttp://es.wikipedia.org/wiki/Modelo_matem%C3%A1ticohttp://es.wikipedia.org/wiki/Modelo_matem%C3%A1ticohttp://es.wikipedia.org/wiki/Estad%C3%ADsticahttp://es.wikipedia.org/wiki/Matem%C3%A1ticas_aplicadashttp://es.wikipedia.org/wiki/Metodo_cient%C3%ADfico8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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Diseo de la Investigacin
Una vez descubierto el problema, se debe definir si la investigacin ser de
carcter exploratorio o descriptivo; a continuacin se debe establecer las
fuentes de investigacin, ya sean stas, fuentes primarias o secundarias;
posteriormente es necesario formular las preguntas de la investigacin, y
para ello, es necesario tener los objetivos claros, con la finalidad de poder
formular las preguntas adecuadas que puedan responder a los objetivos
planteados.
Muestreo
Es la tcnica para la seleccin de unamuestra a partir de unapoblacin.Al
elegir una muestra se espera conseguir que sus propiedades sean
http://es.wikipedia.org/wiki/Muestra_estad%C3%ADsticahttp://es.wikipedia.org/wiki/Poblaci%C3%B3n_estad%C3%ADsticahttp://es.wikipedia.org/wiki/Poblaci%C3%B3n_estad%C3%ADsticahttp://es.wikipedia.org/wiki/Muestra_estad%C3%ADstica8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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Anlisis y Procesamiento de datos
Es la actividad de transformar un conjunto de datos extrados de una
muestra significativa de la poblacin, a datos deducibles, los mismos que
pueden ser analizados de una manera secuencial, lgica y racional; es en
sta fase de la investigacin del mercado, donde se encuentra la razn de
ser de la misma.
Conclusiones
El propsito principal para la generacin de conclusiones, es la resumir la
investigacin de mercado realizada en trminos de resultados y
consecuencias, con la finalidad de poder plantear estrategias que,
respondan a las exigencias tanto del mercado investigado como a las del
http://es.wikipedia.org/wiki/Datoshttp://es.wikipedia.org/wiki/Datos8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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para dicho proyecto; adems de proporcionar informacin de utilidad al
estudio financiero.
Todo estudio tcnico tiene como principal objetivo el demostrar la viabilidad
tcnica del proyecto, enfocndose en criterios de optimizacin de todos los
detalles de localizacin y distribucin.
2.4.1.- Localizacin de la planta
La localizacin de la planta trata factores generales, ya sean stos de orden
geogrfico, social o econmico. Y a su vez, trata factores especficos tales
como costos, factores ambientales, cercana del mercado, disponibilidad del
terreno, entre otros.
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- Asegurar que se usar un nivel de tecnologa apropiado al tipo de
proyecto.
- Tener en mente todas las alternativas de tecnologa.
2.4.4.- Maquinaria y equipo requerido
Cuando se elige la maquinaria, es necesario tomar en cuenta aspectos tales
como:
- Facilidad para adquirir la maquinaria
- Grado de optimizacin de recursos utilizando la maquinaria.
Para poder disear la distribucin de la planta es necesario tomar en cuenta
el diagrama de flujo del proceso, pues a travs de l ser posible detectar el
orden de las actividades, de esta forma, evaluar cul es la secuencia ptima
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perfil adecuado para los cargos y responsabilidades designadas a cumplir
dentro de la organizacin. El estudio administrativo representa uno de los
aspectos ms importantes dentro del plan de negocios, ya que si la
estructura administrativa es efectiva las probabilidades de xito son
mayores, mientras que si la estructura es ineficiente, se generar
desorganizacin dentro de la empresa.
2.5.1.- Anlisis y descripcin de puestos de trabajo
En esta etapa del estudio administrativo, el inversionista debe proponer una
estructura de puestos de trabajo adecuada, la misma que apoye a las
funciones a desempear para el buen desenvolvimiento de la organizacin y
as cumplir los objetivos de la misma. La estructura de puestos sirve para
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encuentran tres mtodos que apoyan la planificacin del recurso humano
como son:
Reclutamiento:Este elemento consiste en proveer a la empresa de
una cantidad suficiente de candidatos durante el transcurso de un
periodo de tiempo determinado, para depurar entre ellos a los que
renen los requisitos necesarios para ocupar el puesto vacante. El
reclutamiento de personal nace de la necesidad de llenar un puesto
de trabajo vacante, o bien que ha sido creado para superar una falla
dentro delsistema organizativo o para el mejor desenvolvimiento de la
organizacin.
Los medios de reclutamiento pudieran ser: el peridico, la radio,
televisin, volantes, entre otros.
http://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtml8/13/2019 PLAN DE NEGOCIO PARA FERRETERIA.pdf
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entrevistar con el que sera el jefe inmediato y finalmente viene la
contratacin.
Capacitacin y desarrollo:Estos elementos tienen el propsito de
mantener o mejorar el desempeo de los trabajadores presentes o
bien de los empleados futuros, todo ello con la finalidad de que el
personal realice sus actividades de manera eficiente y eficaz. La
capacitacin en una organizacin busca una relacin de ganar
ganar, puesto que gana el colaborador al ser capacitado y gana laempresa al recibir la eficiencia por parte del trabajador.
2.5.3.- Organigramas
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2.6.- Estudio Legal
Este estudio busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de las
normas que lo rigen, busca establecer una figura legal para la empresa, as
como tambin la normativa en cuanto a localizacin de productos,
subproductos y patentes. Tambin toma en cuenta la legislacin laboral y su
impacto a nivel de sistemas de contratacin, prestaciones sociales y dems
obligaciones laborales.
Una de las reas ms relevantes al estudio legal ser la legislacin tributaria,
adems de los diferentes tipos de sociedad, ya sean de responsabilidad
limitada, sociedad annima, y cul es la ms adecuada para llevar a cabo el
proyecto.
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valor nominal o por los diferentes privilegios vinculados a ellas, como
por ejemplo la percepcin a un dividendo mnimo. Los accionistas no
responden con su patrimonio personal de las deudas de la sociedad,
sino nicamente hasta la cantidad mxima del capital aportado.
Compaa limitada: La compaa limitada es aquella que se
constituye entre 3 o ms personas teniendo como lmite mximo 15
personas, los mismos que responden por las obligaciones sociales
nicamente hasta el monto de sus aportaciones individuales, esto
significa que en caso de adquirir deudas no se responder con el
patrimonio personal. El capital de la compaa est compuesto por las
aportaciones de los socios y el mismo no puede ser menor al monto
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Contrato de trabajo:El contrato individual de trabajo, cualquiera que
sea su forma o nombre, es aquel por virtud del cual una persona se
obliga a prestar a otra un trabajo subordinado, mediante el pago de un
salario. En l se destacan al menos los siguientes puntos: la
prestacin de un trabajo o servicio, que el trabajo o servicio es
personal o subordinado y que existe un pago por concepto de sueldos
o salarios por la prestacin del servicio.
2.7.- Estudio Financiero
Constituye la sistematizacin contable y financiera de los estudios realizados
anteriormente y que permitir verificar los resultados que genera el proyecto,
al igual que la liquidez que genera para cumplir con sus obligaciones
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El capital de trabajo se define contablemente como la diferencia aritmtica
entre el activo circulante y el pasivo circulante. Desde el punto de vista
prctico, est representando el capital adicional con que hay que contar para
que empiece a funcionar una empresa.
2.7.2.- Financiamiento
Existe un nmero grande de posibilidades de conseguir el capital necesario
para arrancar y operar la empresa, sin embargo cada una de ellas presenta
ventajas y desventajas que deben ser observadas cuidadosamente, para
tomas la decisin ms conveniente. Entre las diversas formas de
financiamiento que se puede encontrar en el medio estn las siguientes.
- Socios particulares
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La igualdad fundamental del balance es:
ACTIVO = Pasivo + Patrimonio
El balance general proyectado refleja los requerimientos de activos, los
pasivos y el capital contable que se generarn bajo operaciones normales y
sustrae los pasivos y el capital que se requerirn, lo cual permite estimar los
fondos adicionales necesarios.
2.7.4.- Proyeccin de egresos de efectivo
Se efectan pagos de efectivo principalmente por concepto de materiales,
mano de obra directa, gastos, adicionales de capital, retiro de deuda y
dividendos pagados a los accionistas. Los presupuestos de estos conceptos
de transacciones con efectivo constituyen la base para calcular los flujos
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El propsito del Estado de flujos de efectivo es reportar los flujos de entrada
y salida de efectivo de una empresa, durante un perodo, desglosndolos en
tres categoras, tales como: actividades de operacin, inversin y
financiamiento. Cuando se utiliza con la informacin contenida en los otros
dos estados financieros bsicos, ayuda a identificar.
- La capacidad para generar flujos de entrada de efectivo a partir de las
operaciones para pagar deudas, intereses y dividendos.
- La necesidad de financiamiento externo.
- Las razones para las diferencias entre el ingreso neto y el flujo neto
de efectivo a partir de las actividades de operacin.
2.7.7.- Estudio de prdidas y ganancias proyectado
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Para determinarlo, se encuentra el valor presente de los flujos netos
esperados de efectivo de una inversin, descontados el costo de capital y
sustrayendo de l el desembolso inicial del costo del proyecto. Si el
resultado es positivo, el proyecto debe aceptarse, si es negativo debe
rechazarse.
2.7.9.- Tasa Interna de Retorno
Es la tasa que iguala el valor presente de los flujos de efectivo netos
esperados con el valor de flujo de salida inicial. En otras palabras, el VAN se
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Si una empresa desea evitar prdidas contables, sus ventas deben cubrir
todos los costos, aquellos que varan directamente con la comercializacin y
aquellos que no cambian a medida que se alteran los niveles de venta.
Para la determinacin del punto de equilibrio es necesario considerar las
siguientes variables:
- PE = Punto de equilibrio
- CF = Costos fijos totales
- CV = Costos variables totales
- VT = Ventas totales
- P = Precio de venta
- CVu = Costo variable unitario
- Q = Cantidad de unidades.
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2.7.12.- Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad es un trmino financiero, muy utilizado a la hora
de tomar decisiones de inversin, que consiste en cambiar una variable, y en
base a ese cambio, calcular los nuevos flujos de caja y elVAN.
Para hacer el anlisis de sensibilidad se debe comparar el VAN antiguo con
el VAN nuevo y arrojar un valor que al multiplicarlo por cien, se obtendr el
porcentaje de cambio.
2.7.13.- ndices financieros
Son indicadores que miden la situacin financiera de la empresa. Estn
conformados por el clculo de:
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La planificacin estratgica formula, ejecuta y evala las acciones que
permitirn que una empresa logre sus objetivos y a su vez que sea
productiva y no reactiva en la formulacin de su futuro.
Como todo planeamiento, la planeacin estratgica es mvil y flexible, cada
cierto tiempo se debe analizar y hacer los cambios que fueran necesarios.
Asimismo, es un proceso interactivo que involucra a todos los miembros de
la empresa, los cuales deben estar comprometidos con ella y motivados en
alcanzar los objetivos.
A continuacin se detallar cul es el proceso o los pasos necesarios para
realizar una planeacin estratgica.
2.8.1.- Declaracin de la visin
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en el entorno de la empresa, con el fin de conocer la situacin del entorno, y
detectar oportunidades y amenazas.
Para el anlisis externo se evalan las fuerzas econmicas, sociales,
gubernamentales, tecnolgicas; as como la competencia, los clientes y los
proveedores de la empresa.
2.8.4.- Anlisis interno de la empresa
Consiste en el estudio de los diferentes aspectos o elementos existentes
dentro de una empresa, con el fin de conocer el estado o la capacidad con
que sta cuenta, y detectar sus fortalezas y debilidades.
Para el anlisis interno se evalan los recursos que posee una empresa, ya
sean financieros, humanos, materiales, tecnolgicos.
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2.8.7.- Marketing Mix
Son las estrategias de marketing o esfuerzos de mercadotecnia que el
responsable de sta rea realiza para cumplir con los objetivos de la
empresa.
Deben incluirse en el plan operativo.La empresa usa esta estrategia cuando
busca acaparar mayor clientela. Sus elementos son los siguientes:
Plaza.- Define como debe comercializar los productos, teniendo en
cuenta como factor principal, que debe hacer llegar el producto alconsumidor en el mejor tiempo y forma posible.
Precio.- Es el monto monetario de intercambio asociado a la
transaccin, e incluye forma de pago y descuentos segn sea el caso.
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exigiendo precios sumamente bajos y calidad superior tanto de servicio
como de productos.
Al estar agrupados tienen la facilidad de comparar precios, las diferentes
estrategias comerciales que aplican las ferreteras con la finalidad de
atraerlos, por lo tanto, estn continuamente cambiando su proveedura,
comprando siempre a quien les d un valor agregado, o un mejor precio, es
por eso que el grado de fidelidad para con sus proveedores es cada vez
menor.
Vale la pena resaltar un aspecto importante, y es que al conocer del tema de
la construccin, es muy factible que ciertos ingenieros puedan hacer una
integracin hacia atrs, es decir, completar la cadena de la produccin,
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Disensa tiene convenio con las siguientes empresas ferreteras para poder
proveer los siguientes materiales de construccin:
Plastigama.- Empresa proveedora de Tuberas.
Andec.-Empresa proveedora de Hierro.
Rocafuerte.- Empresa proveedora de Cemento.
Ipac.- Empresa proveedora de metales y estructuras.
Electrocables.- Empresa proveedora de cables
Indura.- Empresa proveedora de electrodos y mquinas para soldar
Rooftec.- Empresa proveedora de todo tipo de techos.
Ideal Alambrec.- Empresa proveedora de clavos y alambres
Disensa abastece absolutamente todos los materiales para el equipamiento
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y al no ser costos bajos, es necesario que la empresa se quede en el
mercado y luche por sobresalir de su competencia.
3.1.4.- Amenaza de productos sustitutos
Para poder determinar la amenaza de productos sustitutos, se proceder a
establecer los productos que Fegacon comercializar y los productoscontratipos ms influyentes que las otras ferreteras comercializan.
Tabla 3.1: Productos Sustitutos
PRODUCTO MARCA FEGACON MARCA SUSTITUTO
Tubera Plastigama RivalHierro Andec Adelca
Cemento Rocafuerte Selva Alegre
Metales Ipac Dipac
Cables Electrocables Incable
Techos Rooftec Dipac
Clavos y Alambres Ideal Alambrec Adelca
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3.1.5.- Rivalidad entre los competidores
En la parroquia de Izamba y en la zona norte de la ciudad, se encuentran 16
ferreteras de venta al por menor de materiales de construccin;
lamentablemente, no existe una asociacin de ferreteros, la misma que
pueda fomentar la unin y cooperacin como en el caso de losconstructores, por lo tanto, la guerra de precios y de marcas es continua e
intensa, y es por eso que cada ferretera se ha especializado en una lnea en
particular, tratando de vender productos diferenciados del resto de
ferreteras.
Debido a ste factor, es muy fcil distinguir a las ferreteras que estn
teniendo xito en el sector, de las ferreteras que nicamente siguen
subsistiendo para atender a un nicho de clientes muy poco exigentes y
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3.2.1.- Oferta
Para obtener el mercado total de ferreteras dentro de la ciudad de Ambato,
se procedi a solicitar al Servicio de Rentas Internas (SRI) el nmero total de
ferreteras que se encuentren registradas, con sus respectivos nombres,
razn social y direcciones; gracias a ese dato, se pudo obtener un mercadototal de 715 ferreteras.
3.2.2.- Demanda
El xito de una ferretera radica principalmente en dos aspectos, el primero
es su ubicacin, y el segundo es el segmento de mercado al cual se va a
enfocar. Si la Ferretera Fegacon estara situada en la zona centro de la
ciudad de Ambato, su factor de xito sera su ubicacin, debido a la gran
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3.2.3.- Segmentacin de mercado
3.2.3.1.- Segmentacin de la Oferta
Con la finalidad de obtener informacin del sector ferretero dentro de la
ciudad de Ambato, la misma que sea veraz y lo ms cercana posible a la
realidad del sector, se investigar a las ferreteras cuya actividad econmica
principal sea la de venta al por menor de materiales de construccin; con la
particularidad de que las mismas se encuentren ubicadas en la zona norte
de la ciudad, ya que es el lugar donde la ferretera Fegacon se establecer y
su actividad econmica principal ser la anteriormente mencionada.
En base a lo expresado en el prrafo precedente, al realizar la
segmentacin por actividad econmica principal, se logr obtener 335
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Tabla 3.2: Ferreteras inscritas en el RUC ubicadas en la zona norte de la ciudad de Ambato.
RUC NOMBRE COMERCIAL DIRECCIN ACTIVIDAD
1801134006001 ELECTRO FERRETERIA PEREZ AV. INDOAMERICA VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1800004515001 FERRETERIA LA CONCEPCION AV. INDOAMERICA VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1803818473001 FERRETERIA MANNY MANITAS AV. INDOAMERICA VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1890141591001 FERRETERIA LA COMPETENCIA AV. INDOAMERICA VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1802635225001 FERRETERIA FERRINORTE PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
0500949227001 FERRETERIA CASTRO PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1500276991001 DISTRIBUIDORA MILLIGANLLI PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1801027986001 FERRETERIA INDUSTRIAL PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1801908425001 FERRETERIA JESUS DEL GRAN PODER PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1802461457001 FERRETERIA EL PROGRESO PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1802849867001 FERRETERIA EL CONSTRUCTOR PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1802989671001 AK FERRY MARKET PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1803226784001 MATERIAL ELECTRICO MT PANAMERICANA NORTE VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1801611177001 MATERIALES PARA EL CONSTRUCTOR 2 PEDRO VASCONEZ SEVILLA VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1801730902001 FERRETERIA IZAMBA PEDRO VASCONEZ SEVILLA VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
1800720441001 MI FERRETERIA PEDRO VASCONEZ SEVILLA VENTA AL POR MENOR DE ARTICULOS DE FERRETERIA
Fuente: Servicio de Rentas Internas (SRI)Elaboracin: Javier GavilanesFecha: Agosto del 2012
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3.2.3.2.- Segmentacin de la Demanda
Con el propsito de obtener informacin del sector constructor dentro de la
ciudad de Ambato, y que los datos obtenidos reflejen la realidad del sector,
se precedi a segmentar por zona geogrfica a los proyectos aprobados por
el Ilustre Municipio de Ambato, de lo cual se obtuvieron 38 proyectosaprobados, ubicado en la zona norte de la ciudad de Ambato, considerando
zona norte, la parroquia Izamba, Atahualpa y La Pennsula.
Tabla 3.3: Reporte de Planos Arquitectnicos aprobados desde: 01/01/12 Hasta: 31/08/12
ILUSTRE MUNICIPIO DE AMBATO
DEPARTAMENTO DE PLANIFICACIN
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20 30/01/2012 SAMANGA 840
21 01/03/2012 IZAMBA -IZAMBA 114,422 28/12/2011 IZAMBA 180
23 10/05/2012 IZAMBA -VICENTE LALANA YACUPAMBA 535
24 07/03/2012 IZAMBA -IZAMBA 163,55
25 11/05/2012 VIA A MACASTO 159,41
26 08/05/2012 JUAN BAUTISTA ITURRALDE - IZAMBA 341
27 08/05/2012 ATAHUALPA VIA A SAMANGA 288
28 12/04/2012 YACUPAMBA 343
29 15/12/2011 IZAMBA -IZAMBA 332
30 04/06/2012 YACUPAMBA 608,53
31 27/08/2010 EL PISQUE 100
32 30/05/2012 IZAMBA 419,75
33 21/02/2011 PISQUE CENTRO 150
34 28/11/2011 AV. INDOAMRICA Y CALLE HUNGRA 462,2535 09/05/2011 IZAMBA - PISACHA-SANTA CLARA 96,06
36 31/05/2012 PSJE. S/N - LA VICTORIA 108,45
37 10/07/2012 AV- PEDRO VAZCONEZ 231,19
38 05/04/2012 LA VICTORIA 261
TOTAL 16852,29
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3.3.2.2.- Diseo de la investigacin
La investigacin de la competencia ser de carcter descriptiva, para lo cual
se utilizar informacin de fuentes primarias, es decir, directamente de los
competidores, a travs de una encuesta.
3.3.2.3.- Muestreo
Para la obtencin de la muestra se aplic la siguiente frmula:
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Entonces:
n= 15,40
Por lo que se preceder a realizar al total del universo, que son 16
ferreteras.
3.3.2.4.- Instrumentos de la investigacin
Para la investigacin de la competencia se utiliz como instrumento a la
encuesta.
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2.- En qu lnea ferretera se especializa usted?
Grfico 3.2: Lnea ferretera de especializacin
Del universo de las ferreteras encuestadas, el 55% de las mismas, estn
especializadas en vender materiales de construccin, tales como hierro,
Pernera9%
Material elctrico18%
Materiales deconstruccin
55%
Herramientasmanuales
9%
Grifera9%
LINEA DE ESPECIALIZACIN
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3.- Seale con una X. Qu productos compra usted directamente al fabricante y qu productos compra usted
al intermediario?
Tabla 3.4: Compras de abastecimiento al fabricante y a intermediarios
Materiales deconstruccin
(Cemento, hierro, etc.)
Cermica ygrifera
(Acabados)
Herramientasmanuales (Martillos,
serruchos, etc.)
Materialelctrico (Focos,
extensiones,etc.)
PinturaHerramientas elctricas(Soldadoras, taladros,
etc.)
FABRICANTE 22.20% 14.29% 18.18% 9.09% 40% 22.20%
INTERMEDIARIO 77.80% 85.71% 81.82% 90.91% 60% 77.80%
Grfico 3.3: Compras de abastecimiento al fabricante y a intermediarios
0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%80,00%90,00%
100,00%
FABRICANTE
INTERMEDIARIO
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En cuanto a Materiales de construccin, el 22,22% de las ferreteras
encuestadas compran dichos productos directamente a fabricante, mientras
que el 77,8% restante los adquiere mediante un intermediario.
En la lnea de Cermica y grifera, el 14,29% de las ferreteras encuestadas
la compran directamente al fabricante, mientras que el 85,71% la adquieremediante intermediarios.
En la gama de Herramientas manuales, el 18,18% de las ferreteras
encuestadas, adquieren dichos productos directamente del fabricante,
mientras que el 81,82% restante la adquieren a travs de intermediarios.
En Material Elctrico, el 9,09% de las ferreteras encuestadas, compran este
material directamente al fabricante, mientras que el 90,91% restante, la
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5.- A qu segmento de mercado se enfoca usted?
Grfico 3.5: Segmentos de mercado atendidos
Del 100% de las ferreteras encuestadas, el 64% de las mismas enfocan sus
ventas al pblico en general, el 18% enfatiza en vender a ingenieros y
Ingenieros yArquitectos
18%
Constructoras18%Pblico en general
64%
ENFOQUE DE SEGMENTO DE MERCADO
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6.- Cul es el plazo con el que usted se maneja en las compras con sus proveedores?
Tabla 3.5: Financiamiento con proveedores
Materiales de construccin(Cemento, hierro, etc.)
Cermica ygrifera
(Acabados)
Herramientas manuales(Martillos, serruchos,
etc.)
Material elctrico(Focos,
extensiones, etc.)Pintura
Herramientas elctricas(Soldadoras, taladros,
etc.)
Contado 36% 0% 19% 19% 20% 10%
30 das 43% 75% 50% 50% 70% 70%
60 das 21% 25% 31% 31% 10% 20%
90 das
120 das
Grfico 3.6: Financiamiento con proveedores
0%10%20%30%40%50%60%70%80%
Contado
30 das
60 das
65
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7.- Cul es el plazo con el que usted se maneja en las ventas con sus clientes?
Tabla 3.6: Financiamiento para clientes
Materiales de construccin(Cemento, hierro, etc.)
Cermica ygrifera
(Acabados)
Herramientas manuales(Martillos, serruchos,
etc.)
Material elctrico(Focos, extensiones,
etc.)Pintura
Herramientas elctricas(Soldadoras, taladros,
etc.)
Contado 60% 63% 64% 64% 64% 60%
30 das 40% 37% 36% 36% 36% 40%
60 das
90 das
120 das
Grfico 3.7: Financiamiento para clientes
0%10%20%30%40%50%60%70%
Contado
30 das
7
68
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En cuanto a materiales de construccin, el 60% de ferreteras encuestadas,
lo venden al contado, y finalmente el 40% de las mismas lo venden con un
crdito de 30 das.
En la lnea de acabados, el 63% de las ferreteras encuestadas lo venden al
contado; mientas que el 37% de las mismas lo venden con un crdito de 30
das.
En la gama de herramientas manuales, el 64% de ferreteras encuestadas,
oferta dichos materiales al contado; mientras que el 36% restante lo vende
con un crdito de 30 das.
El material elctrico es vendido al contado por el 64% de las ferreteras
encuestadas; mientras que el 36% lo vende con un plazo de 30 das.
69
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8.- Qu tipo de estrategia utiliza usted para atraer a sus clientes?
Grfico 3.8: Estrategias usadas para ganar mercado
El 28% de las ferreteras encuestadas, busca atraer a sus clientes mediante
Precios bajos28%
Productosdiferenciados
27%Promociones
9%
Publicidad9%
Descuentos18%
Ninguno9%
ESTRATEGIAS DE MERCADO
70
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Tabla 3.7: Comparacin de Precios entre ferreteras de la zona norte de la ciudad de
Ambato
PRODUCTOUNIDAD
DEMEDIDA
EL CONSTRUCTORFEMACO
(DISENSA)FERRETERA ATAHUALPA
Varilla de 12 50 Kg $ 47,70 $ 47,60 $ 48,50
Cemento 50 Kg $ 7,10 $ 7,44 $ 7,42
Clavos de 2" Libra $ 0,85 $ 0,90 $ 0,90
Clavos de 2.5" Libra $ 0,85 $ 0,90 $ 0,90
Alambre de amarre Libra $ 0,80 $ 0,90 $ 0,85
Alambre de amarre Rollo $ 33,00 $ 34,90 $ 33,00
En cuanto a la Varilla de 12, la ferretera que lo ofrece ms barato es
Femaco Franquiciado Disensa, a continuacin la ferretera El
Constructor y finalmente la Ferretera Atahualpa es quien lo vende ms
71
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Franquiciado Disensa y la Ferretera Atahualpa lo ofertan 0.05ctvs ms
caro.
En cuanto al alambre de amarre, es El constructor una vez ms quien tiene
el mejor precio, en segundo lugar se encuentra la Ferretera Atahualpa, y
finalmente con el precio ms caro la ferretera Femaco Franquiciado
Disensa
3.4.- Anlisis del Consumidor
Con el objetivo de analizar a los consumidores, se analizarn los siguientes
aspectos acerca de la demanda
Frecuencia de compra
72
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3.4.1.- Instrumentos de la investigacin
Para la investigacin del consumidor se utiliz como instrumento a la
encuesta.
3.4.2.- Recopilacin, Procesamiento y Anlisis de datos
A continuacin se precedi a tabular la informacin obtenida de las
encuestas realizadas a los ingenieros civiles, los cuales fueron 14
encuestados, tal como se muestra en la pgina 55, donde se indica que 14son los proyectos que mediante el mtodo de observacin, se logr
constatar su existencia y ejecucin en la zona norte de la ciudad de Ambato.
73
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Grfico 3.9: Demanda mensual de materiales de construccin en la zona norte de Ambato
Con la finalidad de cuantificar la demanda en la zona norte de la ciudad de
Ambato, se logr obtener los siguientes datos:
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
Cemento Hierro Clavos Alambres
Techos Tuberas
MENSUAL 1700 254 501 18 335 49
COMPRAS MENSUALES
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3.- Qu marca prefiere usted en los siguientes productos de
construccin?
Grfico 3.11: Preferencia en marcas de cemento
El cemento con mayor aceptacin por parte del mercado, con un 57%, es el
Chimborazo7%
Rocafuerte57%
Selva Alegre36%
CEMENTO
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En cuanto a preferencias de marcas de Hierro, el ms aceptado por los
ingenieros civiles encuestados, es Adelca, con un 72%, mientras que el 28%
restante es repartido en partes iguales entre Andec y Novacero.
Grfico 3.13: Preferencia en marcas de alambres
Ideal Alambrec36%
Adelca57%
Novacero7%
ALAMBRES
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En cuanto a tuberas, la mayora de constructores, con un 93% de
preferencia, adquieren tubos de Plastigama, mientras que el 7% restante
prefiere tubos Rival.
Grfico 3.15: Preferencia en marcas de techos
El techo con mayor aceptacin, es el de Dipac, con un 64%, mientras que el
Rooftec14%
Dipac64%
Novacero22%
TECHOS
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La mayora de encuestados, un 71%, prefieren cables de Electrocables,
mientras que un 29% prefiere cables de Incable.
Grfico 3.17: Preferencia en marcas de metales y estructuras
En cuanto a Metales y Estructuras, del total de los encuestados, Ipac es el
de la marca ms aceptada, con un 50% de preferencia, a continuacin Dipac
y finalmente Novacero con 36% y 14% de aceptacin respectivamente
Ipac50%Dipac
36%
Novacero14%
METALES Y ESTRUCTURAS
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Grfico 3.18: Sensibilidad al aumento de precio en los materiales comercializados por
Disensa
0%
10%
20%
30%
40%
50%60%
70%
80%
90%
100%
SI
NO
80
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Grfico 3.19: Factores de Preferencia de ferreteras
La mayora de encuestados, en un 57% de los mismos, con la finalidad de
preferir a una ferretera en lugar de otra, les gusta que les brinden un
Variedad7%
Precios Bajos
14%
Ofertas22%
Buen servicio conentregas adomicilio
57%
FACTORES DE PREFERENCIA
81
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3.5.- Conclusiones
El mercado ferretero, es sumamente competido; existen clientes que
son sobre ofertados por las distintas ferreteras de la ciudad; adems,
el mercado ferretero no presenta unidad entre los miembros del
mismo.
El 55% de las ferreteras de la zona norte de la ciudad, se
especializan en la venta de materiales para la construccin, ya que es
la lnea ferretera de mayor demanda en la zona; pero dejan de lado el
resto de lneas ferreteras que pueden ser de mucho inters debido a
su rentabilidad.
El 64% de las ferreteras de la zona norte de la ciudad de Ambato,
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83
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3.6.- Recomendaciones
Realizar una campaa de publicidad masiva, con el propsito de
hacer conocer a la ferretera Fegacon dentro del sector constructor de
la ciudad de Ambato, y poco a poco posicionarla.
Empezar con precios de lanzamiento, es decir, ofertar los productos a
precios bajos, con la finalidad de captar clientes, y que stos, puedan
recomendar a otros.
Brindar un servicio diferenciado al cliente, mediante el excelente trato
en el punto de venta, ofreciendo entregas a domicilio y mantenindole
al tanto de promociones y descuentos; con la finalidad de lograr que
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Debido a la estructura y tamao de las ferreteras Frevi, El
Constructor y Grupo Ferretero Chimg es difcil para Fegacon
competir por precio; por lo tanto, se debe competir y diferenciarse en
lnea de productos y en servicio.
Aprovechar la aceptacin por parte del mercado en el Cemento
Rocafuerte, y potenciar el resto de lneas ferreteras, mediante
incentivos promocionales, descuentos y combos.
En aquellas marcas que provee Disensa, y que no son de preferencia
por el cliente, Fegacon debe poseer un stock muy moderado, con la
finalidad de no tener productos hueso a futuro.
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CAPTULO IV
El presente captulo establece la viabilidad tcnica, administrativa y legal del
proyecto en mencin. Trata acerca de la localizacin del negocio y de su
operativa, adems de su estructura administrativa y organizacional, as como
tambin las bases legales empleadas para la formacin de la empresa como
una persona jurdica.
4.- Estudio Tcnico, Administrativo y Legal
4.1.- Estudio Tcnico
4.1.1.- Localizacin de la Planta
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Grfico 4.1: Ubicacin de Fegacon
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mayor volumen; mientras que el almacn se utilizar para la exhibicin de
los productos y de entrada directa para los clientes, mientras que en las
oficinas funcionar gerencia y contabilidad.
Grfico 4.2: Distribucin de la planta de Fegacon
88
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4.1.3.- Caractersticas de la Tecnologa
La tecnologa debe apoyar los procesos internos dentro de la ferretera
Fegacon, la inversin en tecnologa en esta etapa del proyecto deber verse
justificada en la optimizacin de los recursos dentro de la ferretera. La
tecnologa a utilizarse ser la siguiente:
o Computadoras
o Impresoras
o SAFDI (Sistema contable para franquiciados Disensa)
o Internet
4.1.4.- Maquinaria y Equipo requerido
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4.2.1.1.- Personal administrativo
Gerente General.- El mismo que sea el ente regulador de la
ferretera, que est en capacidad de tomar decisiones, que pueda
planificar las actividades, organizarlas, dirigirlas y controlarlas, y para
ello, debe tener conocimiento del sector ferretero, de la demanda y
oferta que existe en el mismo.
Tabla 4.1: Perfil y Responsabilidades del Gerente General
GERENTE GENERAL
PERFIL RESPONSABILIDADES
Proactivo Planificar
Analtico Organizar
Estratega en ventas Dirigir
90
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Tabla 4.2: Perfil y Responsabilidades del Gerente de Marketing
GERENTE DE MARKETING
PERFIL RESPONSABILIDADES
Emprendedor Generar nuevas oportunidades de negocio
Lder Impulsar las ventas mediante estrategias de comercializacin
Proactivo Crear y controlar planes de marketing
Entusiasta Incentivar y trabajar en equipo junto al vendedor
Contador.- Dicha persona, a ms de tener conocimientos contables,deber tener conocimientos tributarios y laborales, ya que ser
responsable de la parte tributaria de la ferretera, as como tambin
del aspecto laboral y cumplimiento de obligaciones financieras de la
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4.2.1.2.- Personal operativo
Vendedor.- sta persona estar en contacto directo con los clientes,
ser quin brinde la atencin y realice la venta, visitar tambin las
obras y las construcciones para poder ofrecer los productos.
Tabla 4.4: Perfil y Responsabilidades del Vendedor
VENDEDOR
PERFIL RESPONSABILIDADES
Servicial y Sociable Atender bien a los clientes que ingresen
Conocimiento de materiales de construccin Visitar las obras y a los constructores
Conocimiento de estrategias de venta Cerrar ventas
92
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4.2.2.- Planificacin de recursos humanos
En vista al personal necesario para satisfacer las necesidades de la
ferretera Fegacon, se proceder a planificar el recurso humano, con la
finalidad de encontrar un equilibrio y una optimizacin en las contrataciones
por parte de la empresa. Para poder apoyar dicha planificacin, se realizar
los siguientes pasos:
4.2.2.1.- Reclutamiento
La idea de este proceso de seleccin, es la de captar la mayor cantidad de
aspirantes, mediante la recepcin de carpetas y hojas de vida. Se realizar
de la siguiente manera:
o Gerente General.- Ser designado por los miembros
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4.2.2.2.- Seleccin de Personal
Una vez de haber captado la mayor cantidad de aspirantes posibles, se
procede a realizar la seleccin y para ello se proceder de la siguiente
manera:
o Filtrar a los aspirantes.- Para encontrar al personal idneo, se
proceder a depurar a los aspirantes por medio de parmetros
tales como experiencia, estudios, edad, estado civil, entre
otros; con el propsito de que la empresa tengo una base de
aspirantes razonablemente filtrada de acuerdo a sus intereses.
o Encuesta.- Posteriormente de haber filtrado a los aspirantes,
se proceder a citar a los seleccionados para poder realizar
94
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Despus de haber realizado las encuestas a cada uno de los aspirantes, se
procede a evaluar los intereses de la empresa contra los intereses de los
postulantes, y en base a ello se filtra otra cantidad de aspirantes, para con
los finalistas realizar una entrevista.
o Entrevista.-Se realizar exclusivamente con el jefe directo, en
el caso de la ferretera, con el Gerente General, el mismo que
de manera personalizada conversar con cada uno de ellos y
de acuerdo a su criterio, elegir a la persona idnea para el
puesto de trabajo respectivo.
o Contratacin.- Finalmente, se procede al proceso de
contratacin, en el cual, el empleador estipula las actividades y
95
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Dicha capacitacin ser brindada al personal de Marketing,
Ventas y al ChoferDespachador.
o Normas NIIF.- En conformidad con la ley, Fegacon aportar
con capacitacin para el personal de contabilidad, con la
finalidad de presentar los balances segn las Normas
Internacionales de Informacin Financiera, las mismas que
estarn en vigencia en el pas a partir del 2013.
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4.2.3.- Organigrama
Grfico 4.3: Distribucin de la planta de Fegacon
JUNTA GENERAL DEACCIONISTAS
GERENTE GENERAL
GERENTE DEMARKETING
O
CONTADOR
97
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4.3.- Estudio Legal
4.3.1.- Sociedades mercantiles
La Ferretera Fegacon es una empresa de carcter familiar, cuya sociedad
est conformada por tres personas. En base a ste precedente, Fegacon
decide ser una Compaa limitada, ya que, al ser una empresa familiar, en el
caso no fortuito de que uno de los socios decida vender sus participaciones,
los primeros candidatos a comprar dichas participaciones sern los
miembros de la sociedad, y si alguno de ellos no est de acuerdo con la
compra de las participaciones por parte de un externo, stas aportaciones no
pueden ser vendidas.
Para la conformacin de la Ferretera Fegacon Ca. Ltda. se procedi de la
98
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- Revisin de documentos habilitantes, tales como la copia de
escritura, copia de cdula de los socios, nombramiento de Gerente
y Presidente
- Autorizacin para que se publique un extracto en el peridico de
mayor circulacin de la ciudad, con la finalidad de verificar que no
hay oposicin para la apertura de la empresa.
- En caso de no haber ninguna oposicin, la Superintendencia
otorga la Resolucin de Constitucin.
4.3.3.- Registro Mercantil
Una vez aprobado el trmite en la Superintendencia de Compaas, el
i i t t l d l R i t M til d d d b i ibi
99
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- Se llena el formulario RUC 01, en el cual se detallan los datos
generales de la empresa
- Copias certificadas del nombramiento de Gerente y Presidente
- Un documento de servicio bsico donde conste el domicilio donde
funcionar la compaa.
4.3.5.- Municipio
En el Municipio se realizan dos trmites para el funcionamiento de la
Ferretera Fegacon, el primero es la obtencin de la patente y el segundo es
el uso de suelos.
Obtencin de patente
100
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analiza la solicitud y extiende el certificado de uso de suelo.
- Copias de cdula del representante legal, nombramiento del
mismo, y un croquis de donde funcionar el negocio.
- Posteriormente se procede a la inspeccin del lugar
- Finalmente se paga el Impuesto al predio
4.3.6.- Aspecto laboral
Fegacon Ca. Ltda. debe ser inscrita en dos entidades, las mismas que
puedan regular su situacin laboral. Estas entidades son las siguientes.
o Ministerio de Relaciones laborales
Se debe registrar a la compaa en el Ministerio de Relaciones laborales
101
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funcionar la compaa, con la finalidad de realizar los siguientes
trmites:
- Nmero patronal y clave
- Avisos de entrada de nuevos trabajadores
- Avisos de salida de trabajadores
- Registro de novedades por das no laborados, variacin de
sueldos, etc.
- Impresin de planillas
- Comprobantes de pago
102
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4.4.- Conclusiones
Al contar con local propio, la ferretera Fegacon tiene la ventaja de
acoplar y adecuar las instalaciones a su gusto y de acuerdo a las
necesidades del negocio, segn la logstica de atencin a clientes,
exhibiciones y del funcionamiento de la ferretera en general.
Para iniciar el funcionamiento de la ferretera, y debido a la baja
rotacin de inventarios que existir en los primeros meses, se
necesitarn tan solo dos personas dentro del almacn, encargadas de
facturar y despachar, el vendedor y el choferdespachador.
En el aspecto legal, al ser una empresa familiar, es mejor que la
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4.5.- Recomendaciones
Acoplar las instalaciones de la ferretera Fegacon, de tal manera que
el establecimiento sea smbolo de solvencia y grandeza y por lo tanto
sea llamativo para los clientes potenciales.
Enfocar la bsqueda del vendedor, en el conocimiento de materiales
para la construccin; es importante que la persona encargada de
cerrar las ventas, sepa claramente lo que al cliente le hace falta y
poder satisfacerlo en tiempo y forma.
Respetar las etapas del proceso de seleccin de personal, con la
finalidad de garantizar que las personas que adquieran cada uno de
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CAPTULO V
El estudio de un plan de inversiones, de financiamiento, de costos y de
mrgenes de utilidad, as como tambin la proyeccin de estados financieros
y la realizacin y anlisis de indicadores financieros, es lo que contiene el
captulo en mencin.
5.- Estudio Financiero
5.1.- Plan de Inversiones
5.1.1.- Inversin inicial
A continuacin se cuantificarn todos los costos que implican el inicio de la
105
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Las cuatro computadoras estarn destinadas para gerencia, contabilidad,
ventas y una en bodega que registre inventarios.
El camin a utilizarse, es un vehculo que no pertenece directamente a la
Ferretera Fegacon, su valor comercial bordea los $18.000,00; pero estar
destinado para el uso de la Ferretera en un 25% del tiempo total del uso del
camin, es por eso que se cuantificar por el valor de $4.500,00.
Muebles y Enseres
Los muebles y enseres que sern necesarios adquirir para la ferreteraFegacon sern los siguientes.
Tabla 5.2: Muebles y Enseres necesarios para Fegacon
Cantidad tem Precio Subtotal
106
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Tabla 5.3: Instrumentos necesarios para Fegacon
Cantidad tem Precio Subtotal2 Calculadora 6,00 12,00
2 Flexmetro 2,50 5,00
2 Alicate 2,75 5,50
2 Tijera 2,50 5,00
2 Mandil 30,00 60,00
1 Dispensador de caf 40,00 40,00Total 127,50
Instalaciones
Fegacon cuenta con establecimiento propio, pero necesita realizar las
adecuaciones pertinentes para su funcionamiento.
Tabla 5.4:Adecuaciones necesarias para Fegacon
107
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Sumando todos los rubros anteriormente mencionados, la Inversin Inicial
que la Ferretera Fegacon tendr que hacer ser la siguiente.
Tabla 5.6: Inversin Inicial de Fegacon
tems Costo
Maquinaria y Equipo 7300,00
Muebles y Enseres 2490,00
Instrumentos 127,50
Instalaciones 40583,06
Franquicia 50000,00
Inversin Inicial 100500,56
5.1.2.- Capital de trabajo
108
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Servicios Bsicos
En cuanto a servicios bsicos, Fegacon prev un costo aproximado de los
siguientes.
Tabla 5.8: Servicios Bsicos de Fegacon
Servicio Costo
Agua 20,00Luz 120,00Telfono 120,00Transporte 100,00Internet 60,00
Total Mes 420,00
Insumos
A continuacin se detallarn los productos de mayor volumen de compra y
venta de materiales de construccin, y en base a ellos se estimar un
109
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Tabla 5.9: Objetivo de Cobertura de mercado en el primer ao de funcionamiento de
Fegacon
Objetivo de CoberturaAo 1
tem Unidad Demanda total 60%Cemento Quintal 1700 1020
Hierro Quintal 254 152
Clavos Libra 501 301Alambre Rollo 18 11
El mismo que estar repartido de la siguiente manera:
En su primer trimestre de funcionamiento, estima vender el 5% de su
objetivo total, y por lo tanto, se abastecer del 5% de sta demanda;
posteriormente, en el segundo trimestre se estima un aumento en la
participacin del mercado, y espera cubrir un 15% msde su objetivo total,
110
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Tabla 5.10: Proyeccin de Cobertura de mercado en el primer ao de funcionamiento de
Fegacon
111
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Tabla 5.11: Costo promedio mensual en Insumos de Fegacon
tem Unidad Costo UnitarioCantidadPromedioMensual
Costopromediomensual
Cemento Quintal 5,93 446 2644,78
Hierro Quintal 40,44 38 1536,72
Clavos Libra 0,56 75 42,00
Alambre Rollo 26,04 3 78,12
Otros 4,99 28 139,72
Promedio 15,59 590 4441,34
Sumando todos los rubros anteriormente mencionados, la inversin para el
Capital de Trabajo de la Ferretera Fegacon ser la siguiente.
Tabla 5.12: Capital de Trabajo de Fegacon
112
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5.2.- Financiamiento
Los fondos para poder poner en marcha la ferretera sern obtenidos de la
siguiente manera.
Tabla 5.14: Financiamiento de Fegacon
Financiamiento
Origen Valor %
Fondos Propios 53568,95 50%
Capital Ajeno 53568,95 50%
Otros (edificio, terreno) 128678,77
Amortizacin de Crdito
La tasa activa referencial del mes de octubre del ao 2012 se encuentra en
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5.3.- Costo de Mercadera
Para la obtencin de los costos en compra de mercadera, se proceder a
promediar los costos de los productos de mayor rotacin en una ferretera,
es decir, los de mayor demanda, ya que son stos los que otorgarn un valor
representativo de los costos en compra de mercadera.
Tabla 5.16: Costo de mercadera de Fegacon
tem Unidad Costo Unitario
Cemento Quintal 5,93
Hierro Quintal 40,44Clavos Libra 0,56
Alambre Rollo 26,04
Otros 4,99
Costo Promedio de Mercadera 15,59
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5.4.- Margen de Utilidad
El margen de utilidad est estrictamente determinada por los precios de
venta de la competencia; Fegacon, al ser una ferretera nueva en el sector,
debe entrar con precios muy competitivos, no podr posicionarse si ingresa
a competir con precios altos, ya que los clientes potenciales seguiran
comprando en la ferretera que normalmente compran y no sentirn ningn
incentivo para cambiarse de proveedor, por lo tanto, se tomar de base los
precios de venta de la competencia, obtenidos en el estudio de mercado
(Pg. 70 - Tabla 3.7), y se impondrn precios ms bajos a los de los de