Post on 25-Jun-2015
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RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
¿Por qué interesarse por
el cliente?
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“Si quiere recoger miel no
zarandee la colmena”
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¿Por qué interesarse por el cliente?
PARA HACER QUE HABLE EL
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“Nunca le venderemos la imagen que nosotros nos hacemos de nuestro producto”
“Le haremos comprar la imagen que el se hará de la utilización de nuestro producto en función de sus preocupaciones”
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VENDER = COMUNICAR
“La palabra es mitad de quien la pronuncia y mitad de quien la escucha”
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“Comunicar es esa relación entre personas, por la que pueden comprenderse, e influirse mutuamente”
“Comunicar es intercambiar las diferencias para disminuirlas, aumentarlas, o ambar cosas.
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LOS ERRORES MAS COMUNES Y LAS CAUSAS DE LOS FRACASOS
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Cuando no hay comunicación no hay venta.
No eche la culpa a los demás
Veamos los diez puntos débiles del vendedor y los diez motivos de la incomprensión comercial.
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DIEZ PUNTOS DEBILES DEL VENDEDOR.
1) No dedicar suficiente tiempo al “cara a cara” 2) No preparar las visitas. 3) No conocer suficientemente los productos. 4) No documentarse sobre su clientela 5) No conocer bien la competencia. 6) No vender a todos los clientes potenciales. 7) No ofrecer toda la gama de productos. 8) No tener métodos de venta 9) Afirmar y no preguntar 10) Hablar demasiado y no ver los cables que le tienden.
DIEZ CAUSAS DE INCOMPRENSION.
1) Prejuicios hacia el otro.
2) Prejuicios de nuestro interlocutor.
3) Antipatía reciproca.
4) Diferencias de edad.
5) Malas condiciones de trabajo
6) Interrupciones
7) Mala escucha
8) Mala fe
9) Mal momento entrevista
10) Presentación física chocante
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¿Cómo MOSTRAR INTERES?
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CON GRAN ATENCION
Con pequeñas atenciones.
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Grandes atenciones
ESCUCANDO
“El hombre tiene dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que habla”
PREGUNTANDO
“Háblele a un hombre de el mismo y le escuchara durante horas”
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Pequeñas atenciones
a) Llamarle por su nombre
b) Preparar un informe a su nombre
c) Hacerle pequeños favores
d) Pedirle consejo.
e) Hablarle de lo que le gusta.
f) No adularle pero si reconocer sus meritos
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Reflexiones de un comprador anotdas en su bloc
1) Intente obtener el maximo de información sobre mi personalidad y necesidades antes de visitarme
2) Cuando me visite, no hable de usted, sino de mi y mis necesidades, de mis intereses y de mis beneficios.
3) No olvide que mi necesidad de compra esta basada en mi reflexión lógica y en mis necesidades.
4) Hábleme de su producto en el marco de mis necesidades. Sea natural, no adopte un aire profesoral. No me gusta sentirme inferior en su campo.
Reflexiones de un comprador anotdas en su bloc
5) Escúcheme con atención, quiero resolver mi necesidad 6) Aprenda a conocer mis necesidades y le hare pedidos mas
importantes. 7) No me considere un cliente definitivamente ganado. Gaste tanta
energía como cuando se esforzo en contactarme 8) No me interesa su lealtad si va en contra de su empresa,
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Tel +34 617 997 667• http://juanadsuara.wordpress.com• http://www.recetasdemarketing.net• direccion@recetasdemarketing.net
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