Post on 24-May-2015
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Duis Sed Sapien
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Ing. Rosa Pina C.I. Nro. 9627.375 Procesos Cognitivos en la Toma de Decisiones
del Consumidor
Bienvenidos
Proceso Cognitivo Toma de Decisiones Del consumidor
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Cómo somos como Consumidores??
En la actualidad, la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto, marca, o de un servicio. El por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. Se necesita conocer, comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.
A
B
C
3
C. Cras et sem.
A B
D C
El estudio del comportamiento del
Consumidor se centra en ell conjunto de actos de los
individuos que se relacionan directamente con la
obtención, uso y consumo de bienes y servicios.
A. Vestibulum quam. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca.
Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
Los consumidores no decimos la verdad.
Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos.
Los consumidores somos complejos.
Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes
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Las repuestas fueron:
Esto dependera de lo que necesito: 1.-‐ Si es algo personal, algo para mi uso, simplemente voy a la tienda mas cercana, no importa cual sea, lo importante es que yo sepa que voy a conseguir lo que estoy necesitando 2.-‐ Lo que busco realmente es relacion Calidad Precio, es decir, de lo o major busco el precio mas economico. 3.-‐ Cuando son compras familaires, trato de persuadir a mi familia de que e slo major, sin embargo, solicito opinions y sugerencias de lo que ellos prefieren o gustan.
ENTREVISTA A 2 CONSUMIDORES 1er Entrevistado: Nombre: Ergio Profesion: Medico. Ocupacion Adicional: Presidente del Barquisimeto Golf Club
Cuando usted necesita comprar o adquirir algún
bien, Cómo lo hace?, qué es lo primero que piensa?, hacia dónde se dirige?
A B C
D E F
Adicional a ello, tenemos…
Si la compra que se debe realizar es en el Barquisimeto Golf Club, en el cual, simplemente, soy el Presidente de la Organizacion, todo debera ir a Consenso, hay ciertas cosas que pasan por Directiva, sin embargo las compras menores y todo lo relacionado al Dirario, se encuentran los gerentes de cada area, los cuales decide, cuando se trata de una compra muy importante, ahi es donde debe exisir el debate de la directive, para que este pueda ser aporbado o no. De ahi parten igualmente las decisione sque se toman en la gestion. De la misma manera buscamos la Relacion Calidad-‐precio, ya que es una organizacion de un grupo grande, debemos velar por los intereses de todos los miembros. Finalmente, dependiendo de lo que necesitemos , buscamos lo que mas os satidfaga, tanto a nivel personal como empresarial. Todo en la vida es un negocio.
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Es interesante ver estos 2 puntos de vistas. En realidad todo el mundo trata de conseguir o encontrar lo mas economico, simplemnte porque la vida esta costosa. El nivel educativo de estas 2 personas difiere, sin embargo, plantean cierta similitud al momento de hacer las compras. Por otra parte, con tantas investigaciones de Mercado que se plantean a diario, las empresas, debe conocer al consumidor, deben saber que hay un consumidor para cualquier tipo de producto, marca, gustos, etc
“Bueno, hay varias cosas aqui: Cuando los muchachos estaban chiquitos, siempre tenia que buscar lo mas barato, ya que eran muchos y necesitaba que me riendiera el Mercado. Trataba tambien por otra aprte de buscar lo de calidad termino medio, habia algunos abastos que eran major que otros porque tenian muchas ofertas, pero siempre tenia que hacer render la comida..”
Respuesta:
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado. Aqui vemos este aspecto reflejado, en lo que respecta por ejemplo, la senora de servicio que pudiera trabajar en una casa de familia, esta persona eventualmente no pude pagar un servicio de television por cable, no podra comprar por ejemplo en Centros Comerciales muy costosos, simplemente se debe adaptar a su situacion real y cantidad de ingreso que obtiene mensualmente. Lo que si sera cierto, es que las personas en general buscan economia.
Este aspecto tiene relacion en cuanto a:
“Ya tengo mis hijos mucho mas grandes, todos me colaboran y me dan dinero de sus trabajos. Puedo tener mas variedad en las compras. Ya no busco lo mas barato, simplemente porque puedo comprar mas cosas.”
Hoy dia es diferente
Nombre: Celinda. Ocupacion: Ama de Casa Edad: 70 anos
Cuando usted necesita comprar o adquirir algún
bien, Cómo lo hace?, qué es lo primero que piensa?, hacia dónde se dirige?
Factores que influyen el comportamiento del
consumidor
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera. La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
Por poner un ejemplo, para
encajar en una comunidad
islámica el sujeto no puede
consumir carne de cerdo. Por
otra parte, entre los jóvenes de
cualquier comunidad se espera
que alguien que quiera integrar
el grupo vista como ellos.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica. Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica.
La Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar. La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).
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CONCLUSIONES
Es necesario recalcar que los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultuta, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad. Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo. En cuanto a los aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor, este permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educacion. Los factores sociales en el comportamiento del consumidor, aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo, donde se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos, asi como tambien las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. Son muchos los factores que hay que estudiar y aprender para conocer verdaderamente que quiere el Consumidor, y nosotros como empresas, debemos segmentarlos, estudiarlos y conocerlos para lograr conseguir el objetivo primordial que no es mas que llegara al mayor numero de consumidores de nuestros productos. Por supuesto, no debemos dejar pasar el tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la retención de lo aprendido., lo que queda guardado en nuestra memoria y mucho mas…asi iniciamos nuestro primer punto de partida en cuanto a los compradores y todo lo que esto conlleva, sus caracterisiticas de compra y saber QUE QUIEREN Y BUSCAN EN REALIDAD?.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-‐factores-‐que-‐influyen-‐el-‐com.html http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor