Tècniques per a una negociació exitosa

Oriol Alba, coordinador del Centre de Reempresa de Catalunya

Laura Sallent, consultora del Centre de Reempresa de Catalunya

Reempresa en xifres

Reempreses d’èxit acumulades

Preu demanat vs. preu pagat

Un procés de negociació

Reempresa és un procés de negociació.

La negociació és un procés per arribar a posicions d’acord el que ambdues parts obtinguin el màxim benefici possible.

Particularitats Temps mig de negociació: 6 mesos

Escenari canviant.

Única a la vida.

Tercers implicats.

Alt contingut emocional. Satisfacció personal del cedent.

Vendre passat vs. Comprar futur POTENCIAL!

Continguts de la negociació (I) Aspectes de l’empresa.

Determinació, construcció del preu (Valor vs. Preu)

Condicions i modalitats de pagament.

Articulació jurídica de la transmissió de l’empresa.

Tresoreria de l’empresa.

Continguts de la negociació (II) Garanties de l’actiu i el passiu.

Continuació dels treballadors.

Acompanyament del cedent.

No competència del cedent.

Condicions de sortida de determinats col·laboradors.

Fases de la negociació

Preparació

Interacció

Avaluació

Tancament

Preparació Recopilar tota la informació: empresa, sector, legislació, etc.

Determinar els nostres objectius.

Definir marge de negociació: el nostre ideal i el màxim que estem disposats a cedir: MAAN

Intentar establir els objectius de l’altre part:

Qui és?

Quins interessos té?

Què passa si em rebutja? I si ho faig jo?

Interacció Comença des de que ens assentem fins que s’arriba a la conclusió

final.

Detectar els elements de valor per a l’altra part.

No fer assumpcions: escoltar i preguntar! Esbrinar els seus objectius, entendre les seves propostes i possibilitats.

Exposar la teva opinió i plantejar les diferents solucions que veus possibles, però no ensenyar totes les cartes.

Acostar postures mitjançant concessions.

Interacció

Fer el pastís més gran...

Interacció

Posició inicial Posició inicial

Interessos / Necessitats / Preocupacions

Comuns IndividualsIndividuals

Cercle virtuós

Compartir informació sobre

els interessos

Millorar comprensió

mútua

Expandir el rang de la discussió

Crear noves opcions

Millorar la relació personal

Cercle negatiuConfirmar sospites /

percepcions

Reducció de la creativitat

Restricció de fluxe d’informació

Infravaloració de l’acord

Poca inversió en la relació personal

Actitud negociadora

Objecte

ReflexiuImpulsiu

Motius?

Conflicte Diàleg

Atac Retirada

Estrés

Tancament

Acord:

Revisió de possibles serrells pendents.

Redacció del contracte final.

Ruptura:

Més val no arribar a un acord que firmar un mal acord.

Definir clarament l’objectiu de la negociació.

Conèixer l’interval de preus en que us podeu moure.

Conèixer la construcció del valor.

Conèixer què inclou l’oferta de cessió.

Conèixer diferents opcions de modalitats i terminis de pagament. Contrapunt en la negociació.

Analitzar les possibles modalitats d’acompanyament. Garanties de cessió.

Consideracions de la Reempresa

oriol.alba@reempresa.org

laura.sallent@reempresa.org

93.2667438

www.reempresa.org