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REVENUE MANAGEMENT

Jaione Bilbao: En dependencia del Director Comercial del

establecimiento, es el responsable de diseñar e implementar las técnicas de

optimización del inventario del hotel, con objeto de maximizar el RevPar (ingresos por

habitación disponible

Jaime López Chicheri: El proceso de entender, anticiparse e influenciar el comportamiento del consumidor con el fin de maximizar nuestros ingresos

REVENUE MANAGEMENT

REVENUE π YIELD El yield management no segmenta

REVENUE MANAGEMENT

✔ Ver asignación de inventarios✔Actualización de selección de habitaciones✔Administrar disponibilidad✔Cambiar y distribuir tarifas✔Identificar canales de viaje

REVENUE MANAGEMENTVender al cliente adecuado, el producto adecuado, en el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)

REVENUE MANAGEMENTVender al cliente adecuado, el producto adecuado, en el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)

“Ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto a un precio correcto parala fecha correcta a través del canal correcto” (Jaime López Chicheri)

REVENUE MANAGEMENT

EL PROCESO

REVENUE MANAGEMENT

EL PROCESO

I.Analizar la situaciónII.Entender las causasIII.Desarrollar la estrategiaIV.Implementar los cambiosV.Control/feed-back

REVENUE MANAGEMENT

ANALISIS DE SITUACIÓNObjetivo: Todo análisis de situación pretende comprender el presente, con datos pasados y con la intención de vislumbrar el futuro de cara a la toma de decisiones.

●ANÁLISIS ENTORNO●ANÁLISIS DEMANDA HISTÓRICA●ANÁLISIS DEMANDA FUTURA●CALIDAD DE LOS DATOS

REVENUE MANAGEMENT

ANALISIS DE SITUACIÓN

REVENUE MANAGEMENTENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR

LA ESTRATEGIA

PRESUPUESTO π PREVISIÓN

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE PRECIOS

Tarifas disponibles

Tarifas basadas en costes

Tarifas basadas en la demanda

Tarifas basadas en la competencia

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE PRECIOS

Tarifas disponibles

Tarifas basadas en costes

Tarifas basadas en la demanda

Tarifas basadas en la competencia

REVENUE MANAGEMENT

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE PRECIOS

Tarifas basadas en la demanda

Tarifas basadas en la competencia

SEGMENTAR POSICIONARREPUTACIÓN

CARACTERÍSTICA DE LAS BARRERAS TARIFARIAS:

●Valor perceptible y justo●Criterios objetivos●No perjudicar al cliente●No basarse únicamente en descuentos●Basarse en el análisis●Simples

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE INVENTARIOS

Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN DE INVENTARIOS

Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda

¿HEMOS DENEGADO ALGUNA SOLICITUD?

DEMANDA EFECTIVACONSTRAINED DEMAND

DEMANDA POTENCIALUNCONSTRAINED DEMAND

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING

No shows: Cuando el cliente no se presenta en el hotel el día de la reserva

Overselling: Cuando nos vemos obligados a desplazar a nuestros clientes A otro hotel

La gestión del overbooking es una práctica que nos protege de los no-shows

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING

GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos●Políticas de cancelación●Avisos en vísperas

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING

GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos●Políticas de cancelación●Avisos en vísperas

GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows

REVENUE MANAGEMENTLA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING

GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos●Políticas de cancelación●Avisos en vísperas

GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows

CDROB = (CD+CHV)

RATIO DE OVERBOOKING

REVENUE MANAGEMENTANÁLISIS DE DESVIACIONES

Desviaciones = Realizaciones - Previsiones

Desviaciones positivas: SobreventaDesviaciones negativas: Esperábamos más clientes

REVENUE MANAGEMENTANÁLISIS DE DESVIACIONES

Desviaciones = Realizaciones - Previsiones

Desviaciones positivas: SobreventaDesviaciones negativas: Esperábamos más clientes

Toma de decisiones: Diagrama de Ishikawa

REVENUE MANAGEMENT4. IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS

COMPROMISO

GESTIÓN PROACTIVA

BUSINESS INTELLIGENCE

REVENUE MANAGEMENT5. CONTROL

Feed-backIndexar datosVislumbrar oportunidades

REVENUE MANAGEMENT5. CONTROL

Oportunidad en revenue:

Contribución obtenida con tarifas independientes - Contribución obtenida con una correcta previsión