8/16/2019 Taller de Negociación 07 Julio

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Grupo

GR Ñ Y

MONT RO

Equipos que potencian el Talento 

Negociación 

DC - 22 de noviembre de 2014

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Paradigmas de la negociación

• Los intereses de las partessiempre son opuestos

• Debemos ganarle a la otraparte (para ganar tengo quehacerlo a costa del otro)

• La batalla es inevitable

• No puedo hacer nada paracambiar una dinámicanegativa

•

Todo lo que importa es elresultado final (todo Vale contal de lograr el objetivo

• Piensa mal y Acertaras

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Somos castillos feudales

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Negociación posicional o distributiva

• Cuando las personasnegocian de maneraposicional, actúan demanera confrontacional

• El tiempo es empleadopara atacar a otra parte

• Cada parte ve su posicióncomo la solución al

problema y descarta la delotro

• Se pierden oportunidadespara generar valor

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Negociación basada en principios

• Se utiliza un esquema noconfrontacional

• Los negociadores buscan lasolución al problema sinatacar a la otra parte

(separan la persona deproblema)

• Se centran en satisfacer losintereses de las partes (no lasposiciones)

• El objetivo es generar valormediante un procesoeficiente y que mantenga larelación

Posiciones

Intereses

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Los 7 elementos

Promueva un buen proceso deCOMUNICACION

Pruebe la ALTERNATIVA de ellos yconsidere la suya

COMPROMÉTASE luego deconsiderar diversas propuestas

Sea constructivo con la RELACION

Identifique los INTERESES de las

partes

Diseñe PROPUESTAS que generenValor

Utilice CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

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Medidas de éxito tradicional

• Cedieron mas quenosotros

• Le quite hasta la camisa

• Le ganamos a la otra parte

• Obtuvimos lo quequeríamos no importa lasconsecuencias

• Yo no logré mis objetivos….

Pero ellos tampoco

• Llegamos a un acuerdo

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Medida de éxito basada en principios

•

Las partes han mantenido omejorado la relación

• Las partes se hancomunicado adecuadamente

• Los intereses de todos

quedan satisfechos• Se han hecho propuestas

que generan valor• Las propuestas se

sustentaron con criterios deLegitimidad

• El compromiso ha sidointegral

• El acuerdo es mejor que lasalternativas

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Etapas de negociacion

Tres etapas:• Antes: preparación

• Durante: – Apertura

 – Comunicación

 – Verificación de información

 – Estrategia

 – Propuestas

• Después: – Revisión de lo acordado

 – Seguimiento del acuerdo

 – Planificación de los siguientes pasos

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Las tres “P”

Intereses

Alternativas

Propuestas Criterios deLegitimidad

Comunicación CompromisoCheck list

Levantamiento deObjeciones

RelaciónAñadir Valor ¿Porque?

Míos Tuyos

Míos Tuyos

¿Como debe ser?

Quien inicia

¿Cual es elmensaje?

1.2.3.

4.

Objeción

¿Qué tipo derelación queremos

tener?

¿Cómo lalevanto?

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Un dilema Común

Suave(bambi)

• Tenemos que hablar

• Se centra en la relación

• Empieza con unapropuesta razonable

•

Hace concesiones paraconservar la relación

• Ofrece

Duro(rambo)

• No tenemos nada de quehablar

• Se centra en su posición

• Empieza una propuestaextrema

•

Exige concesiones comocondición de la relación

• Amenaza

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Un dilema Común

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Un dilema Común

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Negociadores Difíciles

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Negociadores Difíciles

• Todos hemos tratado con este tipo de negociadores• Lamentablemente, todos volveremos a tener que negociar

con ellos (as)

• Pueden ser clientes externos o internos, y estar muy cerca

de nosotrosTipos de negociadores difíciles:

• Zancudo

•

Murciélago• Vampiro

• Drácula

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Tratando con Negociadores difíciles

La regla de Oro:Evidéncialo

Considere describir el comportamiento a la otra parte de unamanera directa pero sin atacar (reencuadre)

“disculpen la interrupción pero me hacen recordar una

película de policías y ladrones”

“Parecía que todo marchaba bien pero ahora Ud. Estagritando . Algo parece haberlo molestado ¿podría decirmecual es el problema?

No Reaccione, considere sus Opciones

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