- 1. Gestin de la fuerza de ventas Se encarga de laejecucin de
los planes y programasyservir de primer nivel en la evaluacin y
control de resultados . Comprende la seleccindel personal de
ventas, suformacinyentrenamiento , suremuneracinymotivacin , adems
de apoyarle en el da a da.Tema 6:
2. Seleccin del personal de ventas.
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- Papel que la estrategia de Mk. le otorgue.
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- Condiciones del producto/mercado.
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- Razones estratgicas ,econmicas , deimageny/oestabilidad de la
fuerza de ventas .
- Dos atributos genricos (conocimientos y actitud ) :
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- Capacidad de conectar con lasnecesidades de los
clientes(cualificacin, prospeccin, empata).
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- Motivacin hacia la venta("se hace", no "nace").
Tema 6: Gestin de Ventas 3. Proceso de seleccin de
vendedores.
- 1.- Definicin delpuesto .
- 2.- Definicin delperfil del candidato .
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- Capacidad de diversificacin.
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- Agilidad en las decisiones.
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- Capacidad de planificacin.
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- Conocimiento del mercado.
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- Buena reputacin entre los clientes.
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- Conocimiento de los productos.
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- Conocimiento de tcnicas de venta.
Tema 6: Gestin de Ventas 4. Proceso de seleccin de
vendedores(2)
- 3.-Reclutamientode candidatos.
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- Dificultad a partir de un nmero grande de aspirantes.
- 4.-Procedimientos declasificacinde losaspirantes(cuando se
requiere un mix de perfiles).
- 5.-Pruebas y test psicolgicos .
- 6.-Entrevistas estructuradas y en profundidad .
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- Aplomo, sinceridad, simpata y empata, objetivosen la vida, en
la profesin y en la empresa.
- 7.-Comprobacin de referencias .
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- Quien lidera el equipo al que se integrar.
Tema 6: Gestin de Ventas 5. Cualificacin, Formacin y
entrenamiento.
- Objetivos de la formacin y entrenamiento :
- Crear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes.
- El vendedor debe conocer :
- La empresa e identificarse con ella.
- Los productos de la empresa.
- Las caractersticas de los clientesy sus necesidades.
- El mercado y la competencia.
- Los procedimientos, tcticas ytcnicas para su trabajo de
campo.
- Cmo hacer presentaciones efectivas.
Tema 6: Gestin de Ventas 6. Remuneracin.
-
- (regularidad y estabilidad).
-
- adaptable tipos de clientes, productos y territorios.
- 4Serfcilde aplicar y entender.
- 6 Coherentecon objetivos de empresa, condiciones de mercado,
otras actividades y los intereses del vendedor.
Tema 6: Gestin de Ventas 7. Remuneracin Fija
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- Regularidad en los ingresos y facilita ...
-
- Modificacin de actividades del vendedor.
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- Venta de nuevos productos.
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- Conocer y presupuestar el coste de la plantilla.
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- La realizacin de actividades de larga maduracin.
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- La uniformidad del sistema de remuneracin con el resto de
empleados de la empresa.
Tema 6: Gestin de Ventas
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- No estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en
particular.
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- Obliga a un mayor control de la actividad.
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- Desmotiva a los ms cualificados
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- a < venta, >coste por unidad.
8. Remuneracin variable
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- Estimula o incentiva al vendedor.
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- La plantilla financia su trabajo y el costedepende de las
ventas realizadas.
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- Ms libertad e iniciativa en el trabajo.
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- Menor necesidad de control de la actividad.
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- Irregularidad en los ingresos del vendedor.
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- Favorece la venta de productos ms fcilesy de mayor
comisin.
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- Dificulta el cambio de actividad del vendedor.
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- No estimula en perodos de menor demanda.
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- Favorece el riesgo de venta en clientes dedudoso cobro o de
fcil venta y difcil entrega.
Tema 6: Gestin de Ventas 9. Motivacin
- Todo el personal que se relaciona directamente con el cliente
debe estarmotivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la
satisfaccin mutua.
- En ventas, a la bsqueda de satisfaccin del cliente, se aade
lanecesidad de motivarle .
- El primer concepto de motivacin esdarle al vendedor un trato
equivalenteal status que se desea proyecte antelos clientes .
- En cada vendedor hayuna persona ycon una auto estima muy
desarrollada .
Tema 6: Gestin de Ventas 10. Instrumentos motivacionales
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- La necesidad de conocer es dinmicaen el tiempo y debe verse
satisfecha.
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- Cantidades acordes con el status del vendedory la dificultad de
consecucin del objetivo.
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- Motivar esfuerzos y resultados relativos.
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- Motivar esfuerzos especiales.
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- Incrementar la integracin y autoestima.
Tema 6: Gestin de Ventas 11. Evaluacin
- La evaluacin tiene por objetivoidentificar reas de mejora
(necesidades de formacin y entrenamiento),as comoremunerar e
incentivar de acuerdo a los resultados .
- Volumen de ventasgenerado por perodo, territorio y la
combinacin de ambos.
- Cuotas de ventasrespecto a las potenciales.
- Gastospor peseta vendida.
- Margenbruto o beneficio aportado.
- N de visitaso clientes contactados.
- N de contactosefectivos, etc.
Tema 6: Gestin de Ventas 12. Fin Tema 6:Gestin de la Fuerza de
Ventas