5 Factores Claves para Crear un Gran Equipo de Ventas

1. Conocimiento (Productos, Ofertas, Procesos) 2. Talento Correcto (Compatibilidad con

Responsabilidades) 3. Apoderamiento (Libertad para Actuar) 4. Información en Tiempo Real (Decisiones) 5. Gestión, Motivación y Coaching (Procesos, Acompañamiento, Métricas)

Encuesta

MEJORES PRÁCTICAS PARA DESARROLLAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS

1. Liderazgo de Ventas:

Muchos líderes de ventas dependen principalmente de las métricas y los plazos para impulsar el rendimiento. Los líderes de ventas altamente eficaces aplican diferentes métodos de gestión acorde a cada miembro del equipo, motivándolos y reconociéndolos para extraer lo mejor de cada uno al tiempo que inspira a los demás.

MEJORES PRÁCTICAS PARA DESARROLLAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS

1. Cont…Características de un Gran Líder de Ventas:

• Atención Individualizada sin Favoritismo • Objetivos cualitativos y cuantitativos (métricas) claramente definidas y alcanzables • Provee las herramientas necesarias para el aprendizaje continuo, la auto-gestión y

medición de sus procesos (Entrenamientos, CRM, etc.) • Fuente de apoyo para que cada miembro del equipo sea exitoso • Acompañamiento (Coaching) según las necesidades de cada miembro del equipo • Promueve la colaboración y el desarrollo de la inteligencia colectiva • Reconoce oportunamente los logros individuales y del equipo

MEJORES PRÁCTICAS PARA DESARROLLAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS

2. Alineación entre la Estrategia, Los Procesos, Prácticas y Métricas

Cada estrategia de ventas debe contar con los procesos y prácticas necesarias para lograr los objetivos que persiguen. Para lograr una cultura de ejecución, cada aspecto de este proceso debe ser gestionado individualmente con métricas claras y de conocimiento general.

CIRCULO VIRTUOSO DE GESTIÓN & ALINEACIÓN EN VENTAS

1. Conocimiento (Productos, Ofertas, Procesos) 2. Talento Correcto (Compatibilidad con

Responsabilidades) 3. Apoderamiento (Libertad para Actuar) 4. Información en Tiempo Real (Decisiones) 5. Gestión, Motivación y Coaching (Procesos, Acompañamiento, Métricas)

Estrategia

Iniciativa

Proceso

MétricasReconocimiento

Evaluación

Mejora

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3. No se confunda, El Talento es su Principal Activo

Los mejores líderes de ventas identifican, contratan y retienen el mejor talento disponible. Si usted quiere los mejores resultados, contrate el mejor talento e invierta en su preparación y desarrollo.

Identifique recursos cuyos valores y habilidades sean compatibles con la cultura, estrategia, productos y procesos deseados en su organización.

Características Claves de un Gran Profesional de Ventas

• Presencia • Relacionamiento • Curiosidad • Capacidad de Escuchar • Persuasión • Validación • Compromiso con el Cliente • Confiable • Asesor

“Las Personas excepcionales tienen algo en común: un

sentido absoluto de su misión" Zig Ziglar

MEJORES PRÁCTICAS PARA DESARROLLAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS

4. Sus Procesos Impulsan o Detienen sus Resultados:

Cada equipo de ventas adopta una serie de prácticas que define la forma en que interactúan con sus clientes y los pasos que siguen para identificar, calificar y cerrar una venta.

• Asegúrese de estandarizar las mejores prácticas • Elimine toda la burocracia posible • Obtenga las herramientas necesarias para gestionar sus procesos • Evalúe la efectividad de sus procesos y ajústelos cuando sea necesario • Manténgase actualizado con las tendencias e innovaciones de su industria

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5. Cerrando la Brecha de Conocimiento:

Un buen plan de desarrollo cubre todos los aspectos que impactan el proceso de ventas y evalúa tanto los niveles de conocimiento como los de confianza:

• Productos • Promociones / Ofertas • Habilidades Claves (Negociación, Persuasión, etc.) • Procesos y Metodologías de Ventas • Atención al Cliente • Capacidades Consultivas • Manejo de Herramientas (CRM, Configuradores, etc.)

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“El Conocimiento, La Disponibilidad de Información Oportuna y Un Proceso de Decisiones Consistentes son imprescindibles para crear una fuerza de ventas apoderada, segura de sí misma y capaz de ejecutar consistentemente.”

MEJORES PRÁCTICAS PARA DESARROLLAR UN BUEN EQUIPO DE VENTAS

6. ¡Celebre! Ganar es divertido.

La competencia sana, el reconocimiento oportuno y la celebración son elementos que impulsan la productividad en un gran equipo de ventas.

"El secreto para salir adelante es empezar"

Mark Twain

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