Gerencia Estratégica de la Fuerza de Ventas

Profesora: María Virginia Baptista

La Venta Personal

Se refiere al proceso de comunicación personal dirigido a persuadir al cliente para que compre algo.

El objetivo primordial es: concretar la venta

Situaciones en las que se recomienda el uso de la Venta Personal

El mercado está concentrado geográficamente en pocas industrias o en pocos clientes grandes.

El producto tiene un alto valor unitario, es muy técnico o requiere demostración.

El producto requiere de adaptación. El producto se encuentran en la fase de

introducción.

Tipos de Venta Personal

Venta Interior: se presenta cuando el cliente acude al vendedor.

(Transacciones al detalle).

Ejemplos: Ventas de mostrador.

Tipos de Venta Personal

Venta exterior: los vendedores visitan al cliente.

Por lo general venden a usuarios comerciales.

Tipos de trabajadores de venta

Vendedor repartidor Tomador interno de pedidos Tomador externo de pedidos Vendedor itinerante Ingeniero de ventas Vendedor consejero

Proceso de Venta Personal

Prospección Preliminares o preacercamiento

Presentación de mensaje de

ventas

Servicio Post Venta

Fuente: Stanton (2007)

Prospección

Identificación de los clientes potenciales. Calificación de los candidatos

Disposición de compra

Capacidad de compra

Autoridad de compra

Preliminares o Preacercamiento

Búsqueda de información Hábitos de compra Preferencias Procesos de toma de decisiones de compra Manejo de la bases de datos

Presentación del mensaje de ventas

Se busca:

1. Llamar la atención: el acercamiento

2. Conservar el interés (Combinación de escuchar y exponer).

3. Despertar el deseo

4. Lograr la acción (Enfrentar las objeciones y cerrar la venta)

Administración estratégicas de la fuerza de ventas

Dirigir una fuerza de ventas:

Para ello, se debe:

1. Pronosticar las ventas, preparar presupuestos, delimitar territorios y establecer las cuotas.

2. Organizar, formar y operar la fuerza de ventas.

3. Evaluar el desempeño de los vendedores

Dotación del personal y operación de la fuerza de ventas

Reclutamiento y Selección

Incorporación

Capacitación

Motivación

Compensación

Supervisión

Evaluación de desempeño

Reclutamiento y selección

Implicaciones:

Preparar una descripción del puesto y del perfil del vendedor requerido.

Reclutar un número adecuado de solicitantes. Elegir entre los solicitantes las personas más

calificadas.

Reclutamiento y selección

El reclutar el número adecuado de solicitantes

implica:

Operar continuamente, no sólo cuando hay vacantes.

Es sistemático. Proporciona un flujo mayor de solicitantes más

calificados de los que se necesitan.

Reclutamiento y selección

Para determinar la correspondencia entre los solicitantes y las especificaciones de contratación, se utilizan técnicas como: formas de solicitud, entrevistas, informes, exámenes psicológicos y de aptitudes, entre otros.

Incorporación de los vendedores nuevos

Se refiere al proceso de integración de los vendedores contratados a la compañía. Esta integración abarca el conocimiento del resto de las personas que pertenecen a la organización, los clientes existentes y con el resto de los vendedores.

Capacitación de una fuerza de trabajo

Programas de orientación y capacitación de ventas.

Utilización de técnicas creativas para que los vendedores se identifiquen con la empresa y los productos.

Actualizaciones continuas a los vendedores en el campo de las ventas.

Motivación de las fuerzas de ventas

Identificar qué aspectos motivan a cada vendedor.

Desarrollar incentivos acordes a sus requerimientos e intereses.

Incentivos Económicos

Incentivos no financieros

Concursos de ventas

Bonificaciones Regalos Ascensos

Compensaciones de la Fuerza de ventas

Las recompensas económicas pueden ser:

1. Pagos directos (Salario, Comisión)

2. Compensación monetaria indirecta (vacaciones pagadas, pensiones, seguros)

Métodos de compensación para la fuerza de ventas

Salario único

Comisión única

Plan Combinado

Compensaciones de la Fuerza de ventas

Se utiliza un salario único:

Generar un nuevo puesto Compensar a vendedores nuevos o

itinerantes. Abrir nuevos territorios Vender un producto técnico que requiere un

período prolongado de negociación.

Compensaciones de la Fuerza de ventas

Se utilizan planes de comisión única cuando:

Se necesita un fuerte incentivo para generar las ventas.

No se requiere de mucho trabajo adicional a las ventas

La compañía es débil económicamente.

Supervisión de la Fuerza de Ventas

¿Cuánto supervisar?

Naturaleza de independencia del

trabajo del vendedor

Algunos métodos

Observación en el campo

Informes

Correos electrónicos

Juntas de ventas

Evaluación del desempeño de un vendedor

Las medidas de evaluación del desempeño

permiten:

Recompensar al buen vendedor Realizar propuestas constructivas de

mejoramiento a los vendedores con bajo desempeño.

A los vendedores: identificar oportunidades para mejorar.

Medidas de evaluación de desempeño

Bases cuantitativas

(Se miden esfuerzos y resultados)

Medidas de esfuerzo: Tasa de visitas Número de propuestas formales presentadas. Número de clientes nuevos Número de cotizaciones solicitadas

Medidas de evaluación de desempeño

Bases cuantitativas

Medidas de resultados:

Volumen de ventas (por productos, por territorios, por tipo de clientes).

Participación del negocio del cliente en una categoría de productos.

Número y promedio de los pedidos.

Medidas de evaluación de desempeño

Bases Cualitativas

Conocimiento de los productos, políticas de la compañía y de los competidores.

Calidad de los informes. Manejo del tiempo. Relaciones con los clientes. Apariencia personal Educación continua.

Organización de la Fuerza de Ventas

Dependiendo de las estrategias de venta se considerará un tipo específico de organización de la fuerza de ventas.

Organización territorial

Organización basada en el producto

Organización basada en el mercado

Organización compleja

Organización de la Fuerza de Ventas territorial

Se vende en diferentes zonas. Numerosos clientes. Generalmente al mercado de comprador

industrial.

Es necesario determinar

Tamaño del territorio

Forma del territorio

Organización de la Fuerza de ventas basada en el producto

Se cuenta con numerosas líneas de productos. Existe una alta especialización de producto. Los productos son complejos. Los productos están poco relacionados entre sí.

Organización de la Fuerza de ventas basada en el mercado

Se cuenta con gran diversidad de clientes con necesidades poco similares.

Los clientes se encuentran en diversas regiones del país.

Cada vendedor adquiere un profundo conocimiento de las necesidades de sus clientes.

Organizaciones complejas de la fuerza de ventas

Se presenta cuando una compañía cuenta con un gran número de productos, muchos tipos de clientes, dentro de un área geográfica de grandes dimensiones.

En estos casos se realiza la combinación de diversos tipos de organización de fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventas

Métodos para calcular el tamaño de la fuerza

de ventas:

Dividir el dinero disponible entre el costo para apoyar a un vendedor.

Contratar tantos vendedores como sea posible. Con base en el número de clientes y sus

requerimientos.

Tamaño de la fuerza de ventas

Fórmula para el método con base en el número de clientes y sus requerimientos:

Tamaño de la F.V

(Nº de Cuentas en el mercado Objetivo *

Nº de visitas requeridas por año por cuenta)

Nº de visitas que puede hacer cada vendedor

Estimar la frecuencia de las visitas requeridas

Aspectos a considerar:

El tamaño de las diferentes cuentas Los objetivos de venta y de distribución. La necesidad de visitas no planeadas Los efectos de ventas estimados por aumentar

o reducir el número de visitas por cuenta.

Estimar la capacidad de visitas de la fuerza de ventas

Aspectos a considerar para determinar la

duración promedio de una visita de ventas:

Cuentas nuevas o ya existentes. Cuentas grandes o pequeñas. Estructura del centro de compra. Tiempo de planeación de la visita, trabajo de

oficina requerido. Distribución de los clientes en el territorio.