Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:

1) Identifica la siguiente informacin.

a) Nombre de la organizacin Distribuidora La perlab) Descripcin del negocio

Distribuidora de bebidas, jugos y nctares.c) Misin, visin, metas y objetivos organizacionales (general y especficos) MisinComercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visin

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio. MetasPosicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.

Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:

Objetivos Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.d) Organigrama

e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personalEstructura Lineal- Stafff) rea de ventas y sus funciones

Polticas de ventasSeleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.

La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, para lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.

La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin.

Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.

Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

ProcedimientosPara comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere realizar lo siguiente:

1. Revisin de inventario

2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes

3. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto

4. Una vez llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo, segn lo establecido en la hoja de requisicin.

5. Entregar al proveedor el producto a caducar

6. Marcar el producto a acomodar

7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.

8. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor)

Cambio del producto prximo a caducar

1. Identificacin previa del producto a caducar ya sea por el cliente o agente de ventas

2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar

3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l revisan el producto a caducar

4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al cliente

5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar

6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.

g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

Estrategias

Para lograr sus objetivos La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no que con los recursos humanos con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de distribucin ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.

En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promocin de ventas con producto extra por volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X cantidad de cajas.

Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.

ProductoPromocin

Jugos En la compra de 35 cajas en una sola exhibicin y pago de contado; gratis 2 cajas del mismo tamao del producto comprado

Nctares En la compra de 10 cajas de nctares; gratis una caja ms del mismo o diferentes sabores. En pago de contado.

Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis una caja de nctares sabor pia. Solo una promocin por cliente en pago de contado

Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte que a continuacin se detalla.

h) Identifica informacin incompleta y realiza tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa. i) Compara la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecniai) Explica como contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.MisinVisinMetasObjetivos

j) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas k) Investiga las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e intgralas en un cuadro sinpticol) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigacin que realizaste.m) Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexiona sobre el plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.AntecedentesTomando en cuenta que la Cd. de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un punto estratgico para el crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980 la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de la regin, viendo esa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicacin Santa Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados; contando con solo 4 empleados y su fundador; para empezar sus ventas utilizaron 3 vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad Cooperativa Hervix en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, triangulo, con dos sabores que eran Mandarina y Mango.

Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y nctares y agua embotellada, entre otros ms.

Con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores tambin aumento hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta y distribucin de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los ms grandes distribuidores de la capital del estado. El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida como smbolo de riqueza.La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao ms prximo, por lo que se presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el ao en curso.MisinComercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado. VisinSer una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio. ValoresCompromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad.

Calidez: calidad humana.

Pasin: por el servicio al cliente

Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en generalOrganigrama La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:

MetasPosicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.

Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:

Objetivos Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

Polticas de ventasSeleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.

La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, para lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.

La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin.

Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.

Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

ProcedimientosPara comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere realizar lo siguiente:

9. Revisin de inventario

10. Cotejar inventario con pedidos de los clientes

11. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto

12. Una vez llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo, segn lo establecido en la hoja de requisicin.

13. Entregar al proveedor el producto a caducar

14. Marcar el producto a acomodar

15. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.

16. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor)Cambio del producto prximo a caducar7. Identificacin previa del producto a caducar ya sea por el cliente o agente de ventas

8. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar

9. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l revisan el producto a caducar

10. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al cliente

11. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar12. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.

Matriz BCGEn cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje

Bebidas: (70%)

Jugos (60%)Nctares (15)Agua (25%)Dulces: (30%)

Confitados (30%)Semillas (20%)

Botanas (50%)Estrategias Para lograr sus objetivos La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no que con los recursos humanos con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de distribucin ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas. En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promocin de ventas con producto extra por volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X cantidad de cajas.

Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.ProductoPromocin

Jugos En la compra de 35 cajas en una sola exhibicin y pago de contado; gratis 2 cajas del mismo tamao del producto comprado

Nctares En la compra de 10 cajas de nctares; gratis una caja ms del mismo o diferentes sabores. En pago de contado.

Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis una caja de nctares sabor pia. Solo una promocin por cliente en pago de contado

Ventas reales Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla:

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe destacar que estos se pueden lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.

Cuota de ventas y asignacin de territorios En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin: VendedorZonaTerritorio Da de visitaCuota anual asignada

Juan Paredes OrtegaLocal Pachuca (Norte de la ciudad, partiendo del Boulevard Colosio)Lunes a sbado2,985,000

Pedro lvarez QuirozLocal Pachuca (Sur de la ciudad partiendo del Boulevard Colosio)Lunes a sbado2,550,000

Gonzalo Saavedra VzquezFornea ZempoalaLunes a viernes1,240,700

Ciudad Sahagn

Ricardo Lpez MartnezFornea Mineral del ChicoLunes a viernes1,226,300

Actopan

Gerardo Cadena SerratosFornea PachuquillaLunes a sbado1,170,000

Tulancingo

Alberto Rodrguez Ruiz Fornea Mineral del MonteLunes a viernes 1,028,000

Omitln de Jurez

Jos Hernndez RoblesFornea San Agustn TlaxiacaLunes a viernes800,000

Acayuca

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga: http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF-8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gX-wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo. Labores de venta:

40%

Prospeccin

Contacto

Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza Elaboracin de informes: 20%Viajes:

25%

Capacitacin

15%

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Hoja1

Pronsticos de venta utilizando promedio mvilPronsticos de venta utilizando suavizacin exponencialPronsticos de venta utilizando regresin lineal simple

PronsticoPronsticos

MesVentas reales Prom. Mov. A 3 mesesProm. Mov. A 6 mesesMesVentas reales = 0.2= 0.4= 0.6AoVentas reales

13901390XYXYX2

245024503903903901390390

375037504024144262450900

4450530445047254862037502250

5780550578046750951844501800

6730660673053061767557803900

7490653592749057066270867304380

8350667608835055459357774903430

9320523592932051349644183502800

103503875201035047442636893202880

1138034050311380450395357103503500

1249035043712490436389371113804180

124905880

Hoja2

Pronsticos de venta utilizando promedio mvilPronsticos de venta utilizando promedio mvilPronsticos de ventas utilizando regresin lineal simple

PronsticoPronsticoPronsticos

MesVentas reales Prom. Mov. A 3 mesesProm. Mov. A 6 mesesMesVentas reales = 0.2= 0.4= 0.8Ao (X)Ventas en unidades (Y)XYX2AoNueva Y

1100211002143431586

213802138010021002100225210446

311903119010781153130437321997

42016119142016110011681213471284168

51842152951842128315071855Suma1023965030

61543168361543139516411845Promedio2.559.75

71328180071328142516021603

81276157181276140514921383Y= a+bX

91762138291762137914061297b= (n XY - X Y) / n(X2)-(X)2

1019811455101981145615481669 b=((4*650) - (10*239)) / ((4(30) - (10)2))

1114901673111490156117211919b=10.5

1212061744121206154716291576a=-b

a= (59.75-(10.5*2.5)

a=33.5

Nueva Y= 33.5 + 10.5 (5)

Nueva Y86

Por lo tanto para el ao 5 se estiman 86 unidades.

pronos-caso

Mes Ventas reales

Enero565,600

Febrero554,600

Marzo550,500

Abril569,100

Mayo587,900

Junio590,600

Julio721,200

Agosto753,500

Septiembre745,400

Octubre570,800

Noviembre 565,200

Diciembre509,300