INTRODUCCIÓN:En el caso de la empresa en la que laboro no es necesaria un area de ventas. Esta función es absorbida por varios de los integrantes del equipo de trabajo.

Se trata de una casa para estudiantes de alto rendimiento. El tipo de promoción que se realiza en de boca en boca y cuando sí se hace labor de venta en cuando un nuevo prospecto llega a la casa recomendado por alguien más.

En ese caso, se debe de convencer, tanto a los padres de familia, como al mismo joven de quedarse al programa de la casa.

Se podría hacer promoción con la finalidad de masificar la empresa, pero esto tendría grandes riesgos debido a que se le tiene que dar seguimiento a todos los integrantes de forma directa, integral y con la visión del Dr. Bolio.

No se puede decir que exista una competencia debido a que la casa es tan singular que todavía no se ha copiado, y que

1 DIFERENCIACIÓN:

Es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia.

Ovbiamente la competitividad de las empresas es medida principalmente por su participación en el mercado. Siendo ésta la determinante de si una empresa es o no, importante o líder dentro de su ramo o sector.

Los vendedores tienen la consigna de traer el dinero a la empresa para generar que todas sus áreas funcionales sean aprovechadas.

Existen diferentes mediciones para calcular la competitividad de una empresa, como el número de certificaciones o de premios , pero ninguna es tan importante como la realidad de quién tiene má ventas que los demás, en esto se define quién es el líder.

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Relación de la administración de ventas con las estratégias de mercadotecnia.

El Marketing (mercadotecnia) es básico en un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa. Es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el Marketing (mercadotecnia) ofrece para alcanzar la deseada presencia en el mercado.

Dentro del Marketing, la herramienta estratégica más importante es el plan de Marketing (mercadotecnia) donde se define la estrategia de la compañía, estudiando su posicionamiento, su cartera de productos, los mercados, los recursos disponibles humanos y económicos, etc.

En el plan de Marketing (mercadotecnia) se analizan nuevas amenazas y oportunidades de negocio así como la rentabilidad de los mercados y productos actuales. En este contexto se definen las estrategias en cuanto a distribución, producto, precio y comunicación que son importantes para el correcto funcionamiento de la empresa. Además, se procede a la fijación de objetivos y plazos para definir el camino que estratégicamente deberá seguir la firma.

Con todo ello, los objetivos buscados en un plan de Marketing (mercadotecnia) son:

Planificar el desarrollo de la empresa en el área de Marketing (mercadotecnia) en un horizonte de 3 a 5 años.

Determinar oportunidades de negocio y mercados de interés.

Definir las estrategias de Marketing (mercadotecnia) tanto a nivel nacional como internacional.Descripción del mercado, existente o por crear, y justificación financiera de los medios elegidos para vender en él los productos o servicios.

Obtención de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo y defendibles frente a la competencia.

Definición de objetivos de Marketing (mercadotecnia).

Analizar las desviaciones frente a los objetivos y actuar consecuentemente.

Instrumento de comunicación interna y externa incrementando la motivación de los integrantes de la empresa.

Además, el plan de Marketing proporciona la herramienta idónea para una correcta gestión de ventas que actualmente es crítica para la competitividad de la empresa.

3 Tecnicas Profesionales de Ventas en el Siglo XXI.

Por ello, y aplicando la metodología de gestión de ventas se mejoran importantemente los resultados en el área de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos:

Definición de las correctas estrategias de ventas. Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo. Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano. Definición de objetivos para el equipo de ventas. Definición de presupuestos de ventas Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas. Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente. Diseño de la red, rutas y territorios de ventas. Determinación de sistemas de remuneración adecuados. La metodología de trabajo en un proyecto de gestión de ventas es: Definición de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del

plan de Marketing. Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles. Planes de acción consecuentes. Definición de procedimientos internos para la gestión del equipo de ventas. Seguimiento semanal o mensual de los resultados.

4 El Proceso de Ventas: Definir etapas, Relación con el proceso de decisión de compra.

1 Preparación de la Venta.

El vendedor debe evaluar todas las variables previas a su visita al cliente, aquí se debe estructurar todas las variables que influirán en el momento que se este cara a cara con el prospecto.

2 Contacto.

La primera impresión, como se dice es la que mas vale, por consecuencia se debera cuidar mucho las formas y los modales, los mismos que de preferencia deben ajustarse a los del cliente (sobre todo si tiene otra cultura o habitos) aquí nos identificaremos y justificaremos el motivo de nuestra visita, pero sobre todo buscaremos romper el hielo para poder interactuar con mayor comodidad.

3 Evaluación.

Evaluar al cliente y sus necesidades, tratando de conocer lo mas que se pueda sobre lo que necesita, es en esta etapa donde el cliente debe hablar el doble de lo hablemos nosotros, nosotros nos debemos limitar a utilizar preguntas abiertas y preguntas orientadoras, para poder saber lo mas posible de el, conociendo aspectos como... cuanto tiempo tiene para comprar, cuanto tiene para gastar, de quien depende la decisión de comprar y otros aspectos mas...

4 Presentación del producto.

Diagnostico de todo lo que escucho, e iniciar su presentación haciéndola lo mejor que pueda, para lo cual debe considerar que no tiene todo el tiempo del mundo y debe enfocar su presentación según los principales intereses que le ha detectado al cliente, si este se fijo en el precio, en la facilidad de uso del producto, en la garantía, etc. es ahí donde se debe hacer énfasis para poder reforzarle la idea de que tenemos la mejor opción del mercado para el.

5 Manejo de Objeciones.

Ahora que pasa si el cliente se interesa en un aspecto en el que nuestro producto tiene desventajas sobre su competencia... ¿Problemas u objeciones?, ha eso es importante saber... un cliente casi siempre presentara objeciones sobre diferentes aspectos, por lo tanto primero diremos que una objeción es... "una observación de parte del cliente que sustenta la causa de no comprar nuestro producto" esto quiere decir que si no solucionamos su observación probablemente el cliente no compre nuestro producto, por eso es sumamente importante despejar todas las consultas sin dejar ninguna sin atender, también podemos decir que muchos clientes utilizan objeciones falsas para escapar del compromiso de la compra (una objeción falsa es una observación que el cliente pone como excusa para no comprar) por lo tanto es importante saber manejarlas.

6 Cierre de ventas.

Finalmente, nada de esto sirve si no se logra cerrar la venta, este aspecto en el trabajo de ventas es la coronación de haber realizado un buen trabajo. Para llevar al cliente al cierre también existen técnicas, como por ejemplo la de oportunidad... donde le decimos al cliente que el precio especial que le estamos ofreciendo esta por cambiar en cualquier momento... o que posiblemente del modelo que eligió ya quedan pocas unidades y que cuando regrese quizás ya se halla agotado... por que no mejor se asegura ahora si igual lo comprara de todas formas... así pues esta es una de las técnicas de cierre que se pueden utilizar.