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Junín, Setiembre 2003

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ÍNDICE

1. LUGAR Y FECHA

2. OBJETIVOS

3. PARTICIPANTES

4. LUGAR Y ACONDICIONAMIENTO

5. METODOLOGÍA GENERAL

6. DESARROLLO DEL EVENTO

6.1. Registro de Participantes 6.2. Palabras de Inauguración 6.3. Presentación de los Facilitadores, de los Objetivos y Métodos de las Sesiones 6.4. Presentación de los Asistentes al Taller 6.5. Sesión 1: Presentación de Conclusiones del Taller de Identificación 6.6. Sesión 2: La Cultura Asistencialista Vs. La Cultura Empresarial en el Sector

Agrario 6.7. Sesión 3: Concepto de Organización y Tipos 6.8. Sesión 4: Ciclo de Vida de una Organización 6.9. Sesión 5: La organización y su Entorno / Subsistemas de una Organización 6.10. Sesión 6: Visita a los Diferentes Componentes de la Cadena de Alcachofas 6.11. Sesión 7: Instrumentos para la Gestión de una Organización / Plan Estratégico 6.12. Sesión 8: Gestión Empresarial de la Cadena / Estudio de Mercado 6.13. Sesión 9: Plan de Negocios

7. OPINIONES CUALITATIVAS DE LOS ASISTENTES

7.1. Lo que más le ha gustado o impactado de la reunión 7.2. Vacíos señalados 7.3. Análisis Cualitativo de las Sesiones

ANEXOS:

Anexo 1: Lista de Participantes Anexo 2: Conclusiones del Taller de Identificación Anexo 3: Concepto de Organización y Tipos Anexo 4: Ciclo de Vida de una Organización Anexo 5: Subsistemas de una Organización Anexo 6: Estudio de Mercado Anexo 7: Planes de Negocio

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1. LUGAR Y FECHA:

PROVINCIA : Concepción DEPARTAMENTO : Junín PAÍS : Perú FECHA : 26 – 29 de Agosto de 2003 LOCAL : Hotel Hacienda Santa Ana

2. OBJETIVOS:

• Capacitar en tipos, diseños y gestión empresarial de las organizaciones campesinas, así como en el uso de instrumentos de monitoreo y evaluación que permitan su crecimiento y sostenibilidad en el tiempo

• Capacitar en destrezas y técnicas para la promoción de alianzas productivas, a través del desarrollo de capacidades de negociación y gestión empresarial en la dirección de sentar bases para el fomento de la cooperación y la concertación para el beneficio mutuo.

3. PARTICIPANTES:

Los participantes son pequeños productores orientados a la producción de alcachofas sin espinas, agentes participantes en la producción y comercialización del producto y funcionarios de instituciones públicas y privadas que brindan algún tipo de servicios a los agentes de la cadena. En el Anexo 1, se presenta la relación completa de los agentes que participaron en el Seminario de Capacitación.

4. LUGAR Y ACONDICIONAMIENTO:

Hotel Hacienda Santa Ana, ubicado en la ciudad de Huancayo (a 20 minutos del centro de la ciudad de Huancayo y 30 minutos de la ciudad de Concepción). Las instalaciones han presentado algunas limitaciones. La lejanía en relación a la zona de donde proceden los productores afectó la asistencia (a pesar de contarse con movilidad que a una hora determinada recogía a los productores y demás participantes), ya que llegar por su cuenta resultaba difícil (todos los participantes deberían regresar a sus domicilios cada día). Al parecer las fechas festivas que se presentaron, también afectaron la presencia de productores. Se contó con una sala pequeña para la realización de las exposiciones, la cual no contaba con una buena iluminación. Se contó demás con dos salas adicionales para los trabajos de los grupos y un ambiente al aire libre que también se utilizó para estos trabajos. En relación al equipamiento, el evento tuvo facilidades ya que se contó con: retroproyector, pizarra acrílica, computadora, proyector de data show, equipo VHS, ecrán, equipo fónico. Adicionalmente, la Dirección de Promoción Agraria contó con un bus para la movilización diaria de los asistentes. Tanto los refrigerios como el almuerzo se realizaron en este mismo local y se dispusieron de manera oportuna y organizada, lo que facilitó una organización fluida del taller.

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5. METODOLOGÍA GENERAL

Los pasos metodológicos para la facilitación del evento se resumen de la siguiente manera: • Exposición dialogada, por el facilitador, de los aspectos teóricos de los puntos centrales a

desarrollar. • Trabajos de grupos con moderación de los facilitadores. • Exposición, discusión y retroalimentación en un plenario, de los resultados de cada grupo

de trabajo. • Simulación de roles de los diferentes participantes en cada grupo de trabajo. En un documento independiente (ya enviado), se presentan los fundamentos de la metodología de capacitación empleada, denominada ACER (Análisis, Concepción, Experimentación, Retroalimentación).

6. DESARROLLO DEL EVENTO En documento anexo al presente informe, se presenta toda la documentación utilizada para brindar la capacitación. Este material reunido consignan los siguientes puntos: Programa, Presentaciones (Power Point), Formatos de Evaluación, Lecturas Recomendadas (Desarrollo Organizacional Vinculado a las Cadenas Productivas; Desarrollo de Capacidades de Gestión y Negociación). Para la organización de la presentación de este punto, se toma como referencia el Programa del citado documento. 6.1 Registro de Participantes

Con la debida anterioridad se cursaron cartas de invitación a los participantes (esta actividad estuvo a cargo del Ministerio de Agricultura a través de su oficina local en la zona). En la hora señalada los participantes llegaron a la reunión y fueron atendidos por personal del Ministerio de Agricultura para la inscripción respectiva y la entrega del material correspondiente. También se les asignó una solapera con su nombre para facilitar su identificación y posibilitar una mayor participación en las sesiones. Cada día se llevaba un control de asistencia de los participantes.

6.2 Palabras de Inauguración Estuvieron a cargo de la Consultora Local de FAO y se orientaron a relevar la importancia del evento en el contexto de mejorar las capacidades de negociación de los pequeños productores en las cadenas productivas. 6.3 Presentación de los facilitadores, de los objetivos y métodos de las sesiones

Los facilitadores se presentaron y explicaron el contenido de los trabajos a realizarse durante el día. Asimismo, se explicó el contenido de los materiales de capacitación que les fueron alcanzados y se absolvió algunas dudas de los participantes. Básicamente se explicó que se necesitaban alcanzar dos objetivos durante los cuatro días de trabajo:

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• Capacitar en tipos, diseños y gestión empresarial de las organizaciones campesinas, así como en el uso de instrumentos de monitoreo y evaluación que permitan su crecimiento y sostenibilidad en el tiempo

• Capacitar en destrezas y técnicas para la promoción de alianzas productivas, a través

del desarrollo de capacidades de negociación y gestión empresarial en la dirección de sentar bases para el fomento de la cooperación y la concertación para el beneficio mutuo.

6.4 Presentación de los asistentes al Taller Como una forma de generar confianza con los asistentes procedió a pedir a los participantes (todos, incluidos los facilitadotes) a presentarse en términos de señalar su nombre, la institución a la que pertenecían y cual es la música de su preferencia. 6.5 Sesión 1: Presentación de Conclusiones del Taller de Identificación Objetivos Presentar los resultados obtenidos en el Taller de Concertación realizado en la primera etapa del trabajo. Metodología Exposición dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica que se orientó a mostrar: la estructura de la cadena (tal como se diseñó en el taller anterior); los problemas identificados; las soluciones planteadas. Estas dos últimas presentaciones se realizaron para tres grandes campos:

• Producción • Comercialización • Organización

Se procedió a una estación de preguntas para aclarar algunos de los temas planteados. En el Anexo 2, se presenta el resumen expuesto. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido.

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6.6 Sesión 2: La Cultura Asistencialista versus la Cultura Empresarial en el Sector Agrario

Objetivos Presentar conceptos básicos que muestren la necesidad de trabajar con sentido empresarial para lograr resultados sostenibles. Metodología Exposición dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentación en Power Point contendida en los materiales distribuidos, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos: Sistemas Sociales; Economía Social de Mercado; Asistencialismo/Paternalismo; Cultura Empresarial; Desarrollo Sostenible como Modelo; Relación Cliente-Proveedor; Mercado Privado de Servicios. Se orientó a realizar una introducción con fines de precisar que es conveniente trabajar con orientación a modelos sostenibles que puedan tener sentido empresarial. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. 6.7 Sesión 3: Concepto de Organización y Tipos Objetivos Presentar conceptos básicos de organización y los diferentes tipos de organización que se encuentran al alcance de los productores y agentes tanto públicos como privados. Simular la constitución de diferentes modelos de organizaciones. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de organización. Se tocaron temas como: Tipos de Organización (No Lucrativa/Lucrativa); Organizaciones Informales; Organizaciones Transitorias; Pacto Social; Procedimientos; Giro de la Organización y/o Empresa; Gestión de la Organización. Se han presentado las diferentes formas de organización que existen y a las cuáles se puede acceder, dependiendo de los fines que se pueden plantear. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos.

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Trabajo de grupos Se conformaron tres grupos de trabajo. En dos de ellos se combinaron a los agricultores y a los participantes de las diferentes instituciones que vienen trabajando en esta cadena. En el tercer grupo se concentró la presencia de representantes de las diferentes instituciones participantes. Se indicó que estos grupos se mantendrían a lo largo del trabajo de los cuatro días de capacitación (con la idea que cada uno de ellos pueda tener un desarrollo completo de todos los trabajos a desarrollar). El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se planteó la idea de formar tres organizaciones:

• Empresa de Producción y Venta de Alcachofas • Empresa de acopio, generación de valor agregado y comercialización de Corazones de

Alcachofas • Empresa de Asistencia Técnica (servicios empresariales con énfasis en alcachofas)

Se pidió que plantearan lo siguiente para cada una de las empresas:

• Nombre • Misión • Pertenencia (Propiedad de la organización) • Bienes y servicios que ofrece • Cual es el mercado al que se orienta • Estructurar un organigrama

Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados.

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Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo diseñó una empresa con lo requerimientos que se habían solicitado. En el Anexo 3, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo. Se formaron las siguientes empresas: Empresa en Producción Agraria Valle del Mantaro S.A.C. Empresa de Comercialización “ALSAC” Empresa de Servicios PAC S.A.C. 6.8 Sesión 4: Ciclo de Vida de una Organización Objetivos Presentar conceptos básicos para el análisis del ciclo de vida de cualquier organización y su importancia en la toma de decisiones. Aplicar este análisis a las organizaciones (empresas) constituidas en la sesión anterior. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de ciclo de vida de una organización. Se tocaron temas como: Ciclo de Vida de la Organización; Período Embrionario; Tierna Infancia; El Go Go; La Adolescencia; La Flor de la Edad; La Madurez; La Aristocracia; El Comienzo de la Burocratización; La Burocracia; Roles Organizacionales (Producción, Administración, Emprendimiento, Integración). Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se pidió a los participantes que simulen la situación actual de las empresas que habían diseñado, para poder precisar las acciones que se deben implementar para superar los problemas que se presentan en la etapa elegida.

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Se organizó el trabajo en función a ubicar el ciclo de vida; identificar los problemas; plantear soluciones. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo identificó el ciclo de vida de su organización, identificó los problemas por las que atraviesa y planteó soluciones para superarlos. En el Anexo 4, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo.

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6.9 Sesión 5: La Organización y su Entorno/Subsistemas de una Organización Objetivos • Presentar conceptos básicos sobre el entorno en que se desenvuelven las organizaciones. • Presentar los subsistemas de una organización y su análisis. • Aplicar este análisis a las organizaciones (empresas) constituidas en la primera sesión. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de la organización y su entorno. Se tocaron temas como: Análisis del Entorno de la Organización; Análisis del Macro Ambiente (Contexto Económico, Contexto Tecnológico; Contexto Político; Contexto Socio Cultural); Análisis del Micro Ambiente; Análisis del Medio Ambiente (Oportunidades, Amenazas); Diagnóstico Interno de la Organización (Fortalezas, Debilidades). En los aspectos de Subsistemas, se tocaron los siguientes puntos: Sistema Abierto de Transformación; Procedimiento; Giro del Negocio; Análisis del Entorno de la Organización; Razón de Ser; Estructural; Tecnológico; Psico Social; Cohesión e Integración del Equipo; Sistema Gerencial; Métodos para Evaluar una Organización; Matriz de Posicionamiento Estratégico; Campo de Fuerzas. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se planteó lo siguiente: Empresa de Producción: realizar un análisis de campo de fuerzas (Fortalezas y Debilidades) para los cinco subsistemas de la organización. Empresa de Comercialización: realizar un análisis FODA de los cinco subsistemas. Plantear estrategias. Empresa de Asistencia Técnica: realizar un ejercicio de matriz de posicionamiento; se eligen 5 ó 6 servicios y se simula en que situación se encuentra. Se plantean cuatro escenarios: gato perezoso, pero muerto, diva, vaca lechera. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados.

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La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el análisis requerido. En el Anexo 5, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo. 6.10 Sesión 6: Visita a los Diferentes Componentes de la Cadena de Alcachofas Objetivos Conocer el estado actual de los diferentes eslabones de la cadena de alcachofas. Metodología El grupo de participantes fueron trasladados en un bus a los diferentes eslabones de la cadena. En cada caso fueron atendidos por los encargados respectivos, que realizaron una explicación de los trabajos que vienen realizando.

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Visita a planta de Procesadora SAC La visita fue guiada por el Gerente de Producción de la empresa. A la fecha tienen 7 meses de trabajo y han procesado un acumulado total de 60 tm de materia prima (con un descarte del 24% en promedio); esto representa un superficie de cultivo de 12 a 15 has. La inversión realizada es de US$ 80,000 en diferentes equipos. Se viene trabajando al 10% de la capacidad instalada y en ese contexto han comenzado a procesar palmito, del cual se abastecen de zonas alejadas de la selva. Utilizan básicamente mano de obra femenina.

Los participantes pudieron apreciar el proceso (la planta se encontraba en pleno trabajo): área de recibo, área de blanqueado, selección por calibres, enfriado, pelado, transportadora, pelado, formación de corazones. Trabajan dos tipos de presentaciones en frascos. No tienen marca propia y el producto es comercializado por la empresa ALSUR de España. Los encargados de la planta mencionan que les falta materia prima y según ellos el tema principal a resolver es la asistencia técnica.

Visita a la Planta de la ONG IDEA (Post Cosecha) La visita fue guiada por el encargado de la planta. Trabajan con 3 calibres: primera, segunda, tercera. Tienen una línea de selección y clasificación; cuentan con una cámara de frío para el almacenamiento del producto. Menciona el tema de la variabilidad genética y la presencia de pilosidad en la materia prima (asociado al stress por falta de agua y falta de nutrientes). Realizó una explicación de los criterios de clasificación. Está de acuerdo en que se debe difundir información sobre los requerimientos de calidad.

Menciona que hace falta homogeneidad en el servicio de asistencia técnica; también precisa que se necesita una tecnología más eficiente del cultivo. Todavía no cubren costos y realizan un seguimiento de los descartes (cifras de alrededor del 30%). Les hace falta escala. Todavía no cubren costos. El presenta año trabajarán con un contrato de servicios con Procesadora SAC (este sistema no lo han tenido antes).

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Visita a Vivero Mediante un convenio con CESEM e INIA se vienen multiplicando plantines (20,000) que permitirán instalar 56 has. La semilla la proporcionó la empresa Procesadora SAC, pero no tiene claro los criterios que sustentaron la elección de este tipo de semillas. 6.11 Sesión 7: Instrumentos para la Gestión de una Organización/Plan Estratégico

Objetivos • Presentar conceptos básicos de los instrumentos para gestionar una organización. • Presentar conceptos de Plan Estratégico. Metodología Exposición dialogada del facilitador Tomando como referencia la presentación en Power Point contendida en los materiales distribuidos, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos: Planificar, Organizar, Dirigir, Controlar, Evaluar; Integrar la Organización al Medio Ambiente; Asegurar la Disponibilidad de los Recursos; Tener Acceso a la Clientela; Establecer y Conservar Actualizada la Misión de la Organización; Integrar los Sistemas Psico Social, Estructural, Tecnológico y Razón de Ser. En el tema de Plan Estratégico, se tocaron los siguientes puntos: Planificación Estratégica (Objetivos, Definición); Marco de Acción de las Organizaciones; Niveles de Planificación; Etapas del Proceso de Planificación; Plan del Proceso de Planificación Estratégica; Metas Estratégicas; Matriz FODA; Selección de Metas Estratégicas; Criterios de Éxito. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Material Presentación en Transparencias; Resumen distribuido. 6.12 Sesión 8: Gestión Empresarial de la Cadena/Estudio de Mercado Objetivos Presentar conceptos básicos sobre Gestión Empresarial de la cadena. Realizar un ejercicio práctico sobre estudio de mercado. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos.

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Exposición Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de Gestión Empresarial. Se tocaron temas como: Empresario Moderno; Conocimiento e Información; Información para Producir; Información para Vender; Información de la Competencia; Concepto de Negociación; Alianzas/Cadenas Productivas; Concepto Gana Gana; Técnicas para Negociar; Marco Prospectivo de la Cadena; Especialización. Se enfatiza en la necesidad de utilizar información para fines de toma de decisiones. También se precisa que una buena fuente de información es la realización de estudios de mercado. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. Se organizan para desarrollar un estudio de mercado, precisando que es una simulación de los temas. El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores. Se explicó que se trataba de desarrollar un ejercicio de estudio de mercado: planificar, aplicar y analizar. Cada uno de los grupos realizó lo siguiente: i) elaborar el plan de investigación (objetivos y contenidos del estudio, recoger información para producir y vender); ii) elaborar el cuestionario; iii) aplicar el cuestionario (entre los mismos participantes); iv) realizar un informe con conclusiones y estrategias. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados.

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Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el análisis requerido. En el Anexo 6, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo. 6.13 Sesión 9: Plan de Negocios Objetivos Presentar ejemplo del desarrollo de un negocio (Papa Buena) Presentar conceptos básicos sobre Planes de Negocios. Realizar un ejercicio práctico sobre Planes de Negocios. Metodología Exposición dialogada del facilitador. Trabajo de Grupos. Exposición Se realizó una presentación del desarrollo de un negocio. Se utilizó el ejemplo del producto Papa Buena, que se orientó a modernizar la comercialización mayorista de la papa en Lima. En este caso se pueden observar como a partir de una idea determinada se puede desarrollar un negocio. En el material distribuido se consigna la descripción del caso completo. Tomando como referencia la presentación en Power Point, se realizó una exposición didáctica sobre los conceptos de Planes de Negocios. Se tocaron temas como: Concepto; Utilidad; ¿Qué permite?; ¿Cómo se define un negocio?; Estructura del Plan de Negocios; Idea de Negocio; Análisis de FODA; Aspectos de la Oferta; Aspectos de la Demanda (Estudio de Mercado, Estrategia de Comercialización); Evaluación Económica Financiera Ex - Ante. Los participantes realizaron preguntas que permitieron aclarar los conceptos vertidos. Trabajo de grupos Se continuaron con los grupos ya conformados. Se organizan para desarrollar el Plan de Negocios de los siguientes productos:

• Alcachofas frescas • Corazones de alcachofas • Asistencia técnica en alcachofas

El trabajo se realizó en tres ambientes independientes y fueron supervisados por uno de los consultores.

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Se explicó que se trataba de desarrollar un ejercicio de desarrollo de un Plan de Negocios para un producto determinado de las empresas que habían constituido. Los trabajos se organizaron en función a los siguientes temas: Idea del Negocio (descripción de los antecedentes de la problemática, manejo de aspectos críticos de solución (producción y comercialización) y FODA. Aspectos de la Oferta: características del producto; descripción del proceso de producción; puntos críticos; propuesta de solución/manejo de puntos críticos identificados; reducción de riesgos y/o superación de debilidades de producción; recursos para la producción y estimación de costos. Aspectos de la Demanda: Estudio de Mercado (identificación del segmento de mercado del producto; oportunidad del segmento de mercado identificado; proyección de la demanda); Estrategia de Comercialización (posicionamiento y ventaja diferencial; estrategia de mercadotecnia; recursos necesarios y costos para la comercialización; capacidad productiva para cumplir con la demanda estimada; planes para afrontar riesgos. Evaluación Económica: elaboración del flujo de caja a 5 años. Al interior de los grupos se organizaron en el sentido nombrar un secretario y un relator (que luego expone). Este último fue catalogado como Gerente, en el sentido de representar al grupo (empresa) en la presentación de los resultados. La idea es que en esta instancia se pueda generar un espacio para el diálogo y la discusión de los diferentes temas, los cuáles fueron apoyados por los consultores para aclarar los temas en los que existían dudas. Se trató que los protagonistas sean los productores a lo largo de todas las discusiones. Al interior de los grupos se trabajó con tarjetas como medio para expresar las ideas de los participantes. Las tarjetas de los participantes se colocaron en un panel en desorden y luego se procedió a ordenarlas sobre un papelografo, con la participación de todos los miembros del grupo de trabajo. Este material fue utilizado en la presentación en plenaria. En la medida de lo posible, se trató que fueran los propios agricultores los que presentaran los resultados. Finalmente, se presentaron los resultados en una sesión plenaria. En este momento se aprovechó para reforzar los conceptos con sentido práctico y tomando como referencia los trabajos presentados. Material Presentación en Power Point; Resumen distribuido. Tarjetas, plumones, papelografos. Resultados Cada grupo trabajo el análisis requerido. En el Anexo 7, se presentan los resultados para cada una de las empresas que fueron diseñadas por los grupos de trabajo.

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7. OPINIONES CUALITATIVAS DE LOS ASISTENTES Durante el desarrollo del evento se tuvo mucha movilidad de los asistentes, lo que no ha permitido realizar una evaluación sistemática. En función se procedió a tomar una apreciación cualitativa de los participantes. Estos comentarios son presentados a continuación, tal como fueron expresados.

7.1. Lo que más le ha gustado o impactado de la reunión

• “Haber enfocado el tema más a más a empresas”. • “La dinámica de grupo fue fabulosa, primera vez que se hace”. • “Una buena forma para nutrimos de conocimiento”. • “El poco conocimiento que tenemos lo hemos volcado en trabajos”. • “Lo más importante fue la metodología, el trabajo en grupo”. • “Primera vez que asisto a un evento así”. • “A uno le cambia la mentalidad, se sabe como se forma una cadena con otra visión”. • “Nos han hecho sentir como empresarios, hemos tenido una visión diferente a una persona

común y corriente. Va a ser de ayuda para toda la cadena”. • “Primera vez que participo en esta clase de evento”. • “Me ha impactado la forma elocuente, práctica”. • “La metodología ha sido muy importante formando empresas”. • “Complacido por la metodología, nos ha dado un nuevo enfoque, el de empresas”. • “Que debemos enfocar en función del mercado, antes debemos averiguar qué es lo que el

mercado quiere. Nos ha hecho sentir como empresarios”.

7.2. Vacíos Señalados

• “Más días, no limitado en la hora.” • “Descontento por la inasistencia de los agricultores”. • “Mayor difusión de los eventos, para que haya más gente”. • “La desventaja, el tiempo”. • “El tiempo”. • “Hacer más mesas redondas”. • “Más experiencias, más casos”. • “Sugerencia a la DGPA para fortalecer el cambio en el cultivo diseñando un programa con

los hijos de los agricultores. Un modelo de mayor tiempo, orientado a la generación venidera para lograr el cambio”.

• “Mayor difusión de este tipo de eventos”. • “Que no sea la única vez”. • “Que haya cursos de carácter técnico”. • “Lo negativo, poco productores. De repente la convocatoria no ha sido suficiente”. • “El material más didáctico sería un refuerzo”. • “Me hubiera gustado que vengan más productores”. • “Que haya una nueva oportunidad para los agricultores, estamos entrando a la campaña

chica y preparando la grande”. • “Que lo que hemos aprendido lo apliquemos”. • “Queremos mejorar nuestras plantitas” • “Mayor participación de productores”. • “Que estos eventos se realicen con mayor frecuencia”.

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7.3. Análisis Cualitativo de las Sesiones • Enfoque de la capacitación. Se observa por lo general que la capacitación es entendida como una actividad tradicional, regular, más no es entendida como un servicio que es finito. Por lo tanto, estos programas debieran estar articulados a una estrategia de sostenibilidad (pago de servicios, mercado privado, etc.). Es importante trabajar la capacitación, dentro de una marco de construcción del desarrollo rural. Respecto a los temas empresariales u organizativos, debiera validarse los contenidos. Generalmente un instrumento de gestión para una organización corporativa estadounidense, se la trata de aplicar al país, sin ningún criterio. Así tenemos, propuestas y modelos organizativos sin ningún nivel de aplicabilidad. Sería importante tener en el Perú una gama de instrumentos empresariales que hayan sido debidamente validados, de acuerdo al acontecer real en el campo. Ello permitiría fortalecer sus organizaciones, usando instrumentos sencillos de fácil aplicabilidad. En algunos casos se entiende que la temática de la capacitación debiera extraerse de la demanda de los agricultores, cuando ello no debiera ser así necesariamente. Adicional a la percepción del problema notado por lo agricultores, debe contrastarse con la opinión de los compradores. En base a estas dos opiniones, los encargados de la asistencia técnica debieran diseñar la capacitación final. Es importante sostener un enfoque de mercado para diseñar los servicios en esta línea. • Respecto a los usuarios. Dentro de los eventos han participado dos grupos: el de técnicos y el de profesionales (Ong´s, Estado). Esta situación, de dos grupos de usuarios, complejiza llegar a un resultado uniforme. En realidad se debió tener un solo grupo focal y que este haya estado previamente evaluado. Es decir, conocer su voluntad para ser capacitado, de los compromisos que debe adquirir después de la capacitación, del nivel que tiene, para que este sea contrastado con los contenidos y con la metodología propuesta. En el caso de alcachofas, dentro de los agricultores se presentaron dos segmentos adicionales: agricultores con un muy buen nivel y agricultores con un nivel bajo. La propuesta de capacitación previamente diseñada funcionó bien; sin embargo, luego de la ejecución siempre es posible mejorarla. En lo particular, no se sintieron mayores problemas con estos usuarios. Los trabajos de grupo, que fueron los medios más importantes para conocer la transmisión de conocimientos, mostró buenos resultados en todos los casos.

• Respecto a los contenidos.

En relación a este tema, los contenidos debieran salir del evento de identificación y de la tipología de cadena por el nivel de desarrollo en el que se encuentra. Hay cadenas que necesitan fortalecer su vinculación al mercado, y otras, que todavía deben fortalecer su oferta para integrarse a una cadena.

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En esta oportunidad se recogió la recomendación de trabajar dos temas, pero en lo sucesivo la cartera de temas debiera estar abierto. Un tema importante en el país, es que los contenidos debieran estar validados, de tal suerte que no existan varias teorías que confundan al usuario. Ejemplo: en el país se puede encontrar hasta 8 formas de desarrollar planificación estratégica, por citar un caso. • Respecto a la metodología

Sobre el tema metodológico, nos ratificamos en la metodología ACER. Creemos que es un método práctico, riguroso y que cuenta con un conjunto de variables, desde la identificación de las necesidades de capacitación, hasta la evaluación misma. Este método no se pudo aplicar con la rigurosidad necesaria, pero en lo actuado – el método- funcionó bien.

Tiempos Las sesiones de 4 días son demasiado cargadas para los agricultores, se recomienda sesiones de máximo un día. Evaluación

No se pudo aplicar una evaluación de las sesiones, por la heterogeneidad de usuarios; sin embargo, se recomienda insertar está practica para medir el costo efectividad, costo eficiencia, no solo como una práctica evaluativa, sino por el enfoque de gerencia que esta práctica trae consigo.

• Respecto a los materiales

Pese a que no se pudo hacer una evaluación para saber el uso que le dan a la capacitación, como de la compresión de los materiales de capacitación, se pudo observar para el caso de alcachofas, que los agricultores – por su buen y bajo nivel educativo- tuvieron dos reacciones; los primeros positiva, los segundos escépticos. Respecto a los usuarios con bajo nivel, debiera analizarse la posibilidad se generar otros medios de capacitación : vídeos, rotafolios, etc. En general, se recomienda a la FAO, observar la posibilidad de insertar y promocionar la propuesta de capacitación ACER. Este ha sido incluido como propuesta, en los documentos anteriormente entregados a la Unidad de Coordinación de la FAO de Lima.

20

ANEXO 1:

LISTA DE PARTICIPANTES

21

LISTA DE PARTICIPANTES

Nombre del Participante Institución Cargo

1. Fermín Coronación 2. Jaime del Pino Perez 3. Jhon Bell Calderón 4. José Lázaro Arroyo 5. Linda Fernández 6. Marino Sinche Meza 7. Odilio Alarcón Zapata 8. Raúl Galarza Varillas 9. Serapio Bruno Macha 10. Carlos Calderón 11. Juan Quispe 12. Marino Parraga 13. Rubén Gutarra 14. Roby Buendia Camargo 15. Omar Paitamala 16. Juan Meza 17. Esther Obregón 18. Augusto Duarte 19. Erick Luza 20. Diana Beraún Pérez 21. David Cirpiano 22. Gloria Astupiñan 23. José Duarte Coz 24. Javier Galarza 25. Rommy Hemmerling

Concepción Orcotuna Concepción Orcotuna San Jerónimo Concepción Concepción Concepción Orcotuna Procesadora SAC CARITAS DRA/Junin IDEA PERU A.A. Concepción INIA CESEM CESEM Huancayo Huancayo IDEA PERU Huancayo CARITAS Huancayo Concepción Concepción

Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente Gerente de Producción Supervisor Coordinador Cultivos Presidente Responsable Cadena Especialista Proyectos Funcionario Asistente Técnico Agricultor Independiente Agricultor Independiente Asesoramiento Agricultor Independiente Supervisor de Campo Agricultor Independiente Agricultor Independiente Agricultor Independiente

22

ANEXO 2:

CONCLUSIONES DEL TALLER DE IDENTIFICACION

23

CONCLUSIONES DEL TALLER DE IDENTIFICACION

PROBLEMAS - ORGANIZACION

Familiar

Limitado acceso al crédito.Desconfianza.Falta de cambios de actitud positiva.Limitada capacidad técnica-productiva.Falta de información

PROBLEMAS - PRODUCCION

Alta variabilidad de las plantas.

Bajo rendimiento por hectárea.

Baja calidad del producto.

Acceso limitado a créditos.

PROBLEMAS - ORGANIZACION

Asociación de Productores

No cumplen con los objetivos (asociación).No tienen sostenibilidad.Cultura gremialista.No tienen Plan de Trabajo.Poca capacidad de convocatoria.Cultura paternalista.

PROBLEMAS-COMERCIALIZACION

Pago no es contra entrega (demoras).Precio (bajo).

Dificultades de transporte.Descarte alto.

Desconocimiento de otras mercados.No se exporta alcachofa fresca.

RESULTADOS DEL PRIMER TALLER

AGROVETERINARIAFAME

FERTISOL

AGROVETERINARIAAGROVETERINARIAFAMEFAME

FERTISOLFERTISOL

JUNTA DE USUARIOSDE RIEGO

JUNTA DE USUARIOSJUNTA DE USUARIOSDE RIEGODE RIEGO

TRANSPORTISTASTRANSPORTISTASTRANSPORTISTAS

INIASANTA ANA

INIAINIASANTA ANASANTA ANA

AGENCIA AGRARIACONCEPCIÓN

AGENCIA AGRARIAAGENCIA AGRARIACONCEPCICONCEPCIÓÓNN

SENASASENASASENASA

CÁRITAS HUANACAYO

CCÁÁRITAS RITAS HUANACAYOHUANACAYO

CESEMINCAGROCESEMCESEM

INCAGROINCAGRO

CAJA MUNICIPALHUANCAYO

CAJA MUNICIPALCAJA MUNICIPALHUANCAYOHUANCAYO

APHOVAMAPHOVAMAPHOVAM

AGRICULTORESINDIVIDUALES

AGRICULTORESAGRICULTORESINDIVIDUALESINDIVIDUALES

PROCESADORA SAC

IDEA – PERÚ

PROCESADORA PROCESADORA SACSAC

IDEA IDEA –– PERPERÚÚ

ALSURESPAÑAALSURALSUR

ESPAESPAÑÑAA

SERVICIOSSERVICIOS PRODUCTORESPRODUCTORES EMPREDSAEMPREDSAEXPORTADORAEXPORTADORA

MERCADOMERCADOFINALFINAL

CADENA DE ALCACHOFAS SIN ESPINASCADENA DE ALCACHOFAS SIN ESPINAS

24

SOLUCIONES - PRODUCCION

Alta variabilidad de plantas

Capacitación en selección de mejores plantas y multiplicación vía hijuelos.Campos experimentales con productores.Mejoramiento genético.Desarrollo de plantas con biotecnología.


Bajo rendimiento por hectárea

Servicio de análisis de suelos.Capacitación: población adecuada; niveles de fertilización.Capacitación también a jornaleros.Precisar acciones en cada paso del proceso productivo y de cosecha.


Baja calidad del producto

Capacitar a los técnicos.Control integrado de plagas (capacitación).Capacitación también a jornaleros.Énfasis en calendarios de siembra y cosecha.Cosecha en base a indicios de madurez


Acceso limitado a créditos

Organizar productores.Generar información sobre el seguro agrario.Saneamiento de la situación de los productores (morosidad).

SOLUCIONES -ORGANIZACION

No cumplen con objetivos

Reorganizar la asociación.Conocimiento de visión y misión.Capacitar en liderazgo y gestión institucional.Organizar a los pequeños productores.

SOLUCIONES -ORGANIZACION

No tienen Plan de Trabajo

Capacitación para elaborar Plan de Trabajo.Elaboración de Plan Estratégico Institucional.Elaborar plan de trabajo presupuestado.Establecer un plan de seguimiento.

25

SOLUCIONES -COMERCIALIZACIÓN

Demora en el pago

Concertar con Procesadora SAC.Mayor volumen de comercialización.


Precio (bajo)

Mejorar calidad y rendimiento del producto.Concertar con Procesadora SAC.Mejor selección de plantas.Encuentro de nuevos mercados.


Descarte alto

Buscar compradores de descarte.Darle valor agregado.Incentivar consumo de alcachofas al mercado nacional.


Desconocimiento de otros mercados

Estudio de mercado para identificar nuevos productos.Información de demanda nacional e internacional.Información de precios.Enseñar a consumir alcachofas.


No se exporta alcachofa fresca

Mejorar la calidad y la cantidad.Mejorar la capacitación.

26

ANEXO 3:

CONCEPTO DE ORGANIZACIÓN Y TIPOS

27

EJERCICIO N°1: CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS

EMPRESA DE PRODUCCIÓN AGARIA VALLE DEL MANTARO S.A.C. Actividad Lucrativa Producción de Alcachofas sin Espinas 1. NOMBRE: Empresa Productora de Alcachofas sin Espinas “Valle del Mantaro S.A.C.” 2. MISIÓN: Producción de alcachofas para exportación (Green Globe y Otros) y producción d

productos agrarios de calidad 3. BIENES Y SERVICIOS:

BIENES: • 12 Ha. de terreno con riego • 1 tractor agrícola e implementos agrícolas • Venta de acciones = 36 acciones SERVICIOS: • Producción y venta de productos agrícolas

4. MERCADO SOCIAL O ECONÓMICO AL CUAL ESTA ORIENTADO: Al mercado local, regional (Sector A y B, nacional y posteriormente internacional.

5. ORGANIGRAMA

ADMINISTRACIÓN

GERENCIA GENERAL

ASAMBLEA GENERAL

JUNTA DIRECTIVA

P. OPERATIVO

SUB GERENCIA DE VENTAS

SUB GERENCIA DE PRODUCCIÓN

26

EJERCICIO N° 1: CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS

EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN “ALSAC”

NOMBRE

A.L.S.A.C. COMERCIALIZANDO EL FUTURO AGRARIO PERUANO

PRESIDENTE / GERENTE Presidente: ERICK LUZA Gerente: AUGUSTO DUARTE

TIPO

S.A.C.

ACCIONARIADO PERTENENCIA

7 socios 14.29% cada socio

ORGANIGRAMA

PRESIDENTE DIRECTORIO

VISIÓN – MISIÓN Misión: sensibilizar al consumidor local, mejorar la calidad alimenticia

BIENES – SERVICIOS Corazones de Alcachofa BB en salmuera Mcdo. Internacional

Gerente General

Asesoría Legal

Administrador Gerente de Mantenimiento e Imagen Institucional

Gerente de Ventas y Comercialización

Gerente de Abastecimiento y Almacén

Gerente de Producción

Alcachofas en fresco (Mercado Local y Nacional)

Visión: Brindarle al mercado local el producto “A1” de la empresa

Corazones Partidos en Salmuero (Local)

Visión: Mejorar nuestra calidad de vida

SUBPRODUCTOS: - Filtrantes - Artesanía - Pastas - Forraje - Leña, etc

Valor Agregado/Comercialización

27

CONSULTORES:

1. OMAR PAITAMALA CAMPOS

2. MIRIAM MANRIQUE ELIAS

3. CÉSAR SONAIRE LIZANA

4. GLORIA ASTUPIÑAN ZANBRÍA

5. JUAN QUISPE RODRIGUEZ

6. SUA MEZA HUALLPARUCA

7. ESTHER OBREGÓN CARRI

8. ROBY BUENDÍA CAMARGA

9. SUSANA MALLQUI PEÑA

10. ERIKA MALDONA PANDURO

11. MARINO PARRAGA REYNA

28


EMPRESA DE PRODUCCIÓN AGRARIA VALE DEL MANTARO S.A.C.

1. Constituido por 12 socios. 2. MISIÓN: Producción de productos agrarios de calidad

destinados para el mercado nacional.

PATRIMONIO

3. BIENES Y SERVICIOS:

BINES: • 12 has. de terreno de cultivo bajo riego. • Implementos agrícolas. • Capital social = 36 acciones • 1 acción = S/. 1000.00

SERVICIOS: • Producción y venta de productos agrícolas de calidad

GIRO / OBJETO

- Hortalizas - Cereales

4. MERCADO SOCIAL AL QUE ESTÁ ORIENTADO: - Local

- Regional: (Sector A) (menor poder adquisitivo)

(Sector B) - Nacional: (Sector A)

(Sector B) - Internacional: Solo Mercado

5. ORGANIGRAMA

ADMINISTRACIÓN

GERENCIA GENERAL

ASAMBLEA GENERAL

JUNTA DIRECTIVA

PERSONAL OPERATIVO

LEGISLATIVO OPERATIVO

SUB GERENCIA DE MARKETING

SUB GERENCIA DE PRODUCCIÓN

29


CONSULTORES TÉCNICOS ASOCIADOS

1. NOMBRE: Consultores técnicos Asociados S.A.C. 2. MISIÓN:

• Somos una organización pionera comprometida con el desarrollo agropecuario de la región central del país, que brinda servicios especializados.

• Estamos capacitados en Asistencia técnica y contamos con excelente calidad e innovación permanente.

• Orientado a productores, técnicos y empresas agroindustriales.

3. SERVICIOS: • Investigación y desarrollo de nuevos productos. • Mejoramiento genético en animales menores y mayores. • Manejo, sanidad, alimentación de vacunos, ovinos, camélidos, conejos, pollos, cuyes,

etc. • Cultivos Hidropónicos. • Agricultura Ecológica • Manejo integrado de plagas • Tecnologías de producción y post-cosecha de cultivo • Diseño de planes de procesamiento agroindustrial • Aplicación de tecnologías adecuadas en lácteos, carnes, molinería, frutas y hortalizas. • Desarrollo de envases y embalajes • Comercialización • Planes de desarrollo agropecuario • Gestión y organización empresarial

4. ORGANIGRAMA:

ADMINISTRACIÓN

GERENTE

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

DIRECTORIO PRESIDENTE

ASESORÍA LEGAL

DPTO. DE PLANIFICACIÓN

GERENCIA GENERAL

GERENCIA GENERAL

GERENCIA GENERAL GERENCIA GENERAL

GERENCIA GENERAL

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN

30

ANEXO 4:

CICLO DE VIDA DE UNA ORGANIZACIÓN

31

EJERCICIO N° 2: CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

EMPRESA DE PRODUCCIÓN AGRARIA “MANTARO” S.A.C.

PERIODO EMBRIONARIO

LA TIERNA INFANCIA

EL GO-GO

LA ADOLESCENCIA

LA FLOR DE LA VIDA

LA MADUREZ

LA MUERTE

P A e i

ARISTOCRACIA

Llegamos a este nivel a los 20 años

R E N D I M I E N T O

T I E M P O

Problemas que generan

p= baja producción/factores e= desaliento de productores A= climatológicos i= retiro de los productores

No hay dialogo entre socios No hay comprensión en la organización

Falta de asistencia técnica y alternar los cultivos

Realizar convenios con instituciones de asesoramiento (ONG’s, MINAG, otros)

Mayor integración

p= busca alternativas de cultivo e= impulsar la empresa con ideas i = busca la integración mediante alternativas

Posibles soluciones

32


CICLO DE VIDA ALSAC

TIEMPO : 5 años CICLO DE VIDA : Madurez (PAei)

PROBLEMAS SOLUCIONES

1. Competencia internacional con costos de comercialización bajos (China, Chile, etc.)

2. Falta de innovación en el producto final.

3. Disminución de la demanda

4. Ingreso al mercado de empresas competidoras.

1. Búsqueda de nuevos nichos de mercado (local/internacional)

2. Nueva presentación del envase (color y forma), (L/I) en base a estudio de mercado

3. Incidir en constantes estudios de mercado (L/I)

4. Creación/introducción de nuevos productos estrella (“baby corn”, “papa coctail”, etc)

33


CICLO DE VIDA DE PAC S.A.C.

P A e i

MADUREZ

2004 2012 TIEMPO

R E N D I M I E N T O

PROBLEMAS

Aumentan los competidores

Adaptación de tecnologías adecuadas al mercado

Rediseño de servicios con tecnología actualizada

Redefinir la misión y visión de la organización

SOLUCIONES

Escasos recursos económicos de los productores

Fortaleza económica y financiera

Organización con mucho prestigio

Sistema administrativo sólido

Disminuyen los clientes Los clientes conocen la tecnología

Desconfianza de los productores Disminución de áreas agropecuarias

La organización no se adapta al cambio de tecnológico

Reentrenamiento del personal profesional

Personal profesional con falta de actualización de conocimientos

Tecnología de trabajo desfasada de la realidad

Descentralización de la toma de decisiones y reestructuración

Toma de decisiones muy centralizada a la alta dirección

34

ANEXO 5:

SUBSISTEMAS DE UNA ORGANIZACIÓN

35

EJERCICIO N° 3: ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN – MÉTODO CAMPO DE FUERZAS

EMPRESA DE PROMOCÍÓN AGRARIA MANTARO

FORTALEZAS VARIABLES SOLUCIONES DEBILIDADES

MISIÓN Mayor promoción de la empresa y sus productos

NO es conocida externamente

CLIENTES La clientela no está definida

Estructuración Adecuada

ORGANIGRAMA

RESPONSABILIDAD Asamblea general para cambio de directivos

Debilidad de la directiva (falta comunicación)

INFRAESTRUCTURA Falta local (Maquinaria obsoleta)

PLANIFICACIÓN

Reorganizar la empresa

Falta de planificación, organización y definición

LIDERAZGO Falta de articulación con la sociedad y otras empresas

MOTIVACIÓN / RENDIMIE. Mejores incentivos y capacitación

Falta de buena remuneración e incentivos

GERENCIA FINANCIERA Remodelar las estrategias de financiamiento

No cuenta con estrategias de financiamiento

RAZÓN DE SER

ESTRUCTURAL

TECNOLÓGICO

PSICO-SOCIAL

GERENCIA

36

EJERCICIO N° 3: ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN – MÉTODO FODA

EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN ALSAC

FORTALEZA OPORTUNIDAD DEBILIDAD AMENAZAS

Tecnología de punta en el valor agregado

Existencia de nuevos nichos de cado específicos para nuestros

productores

Falta de capacitación y actualización permanente

Empresas Competidoras

Adecuado soporte administrativo y técnico

Calificar para créditos con tasas de interés preferenciales

Insuficientes estudios de mercado

Limitaciones sanitarias en la exportación de productos frescos

Presencia de almacenes en el norte (Trujillo), sur (Arequipa) y

en Lima

Instalación de una planta en Trujillo

Falta de materia prima Oferta a exportadores

Crisis económica internacional

Contratos de venta directa Prod. Valle Mantaro, asegurando oferta durante todo el año

Apretura de fronteras y libre comercio

Ineficiencia en el departamento de cobranzas

ESTRATEGIAS

Exportar nuevos productos aprovechando la planta en Trujillo – Puerto Norteño

Aprovechar el crédito para un eficiente estudio de mercado y

capacitación

03, D3

02, D2–D1

4 4

3 3

2

1

2

1 1

2

3

37

EJERCICIO N° 3: ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN – MATRIZ DE POSISCIONAMIENTO DE LOS SERVICIOS

MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

DEMANDA ATENDIDA

-DEMANDA DÉBIL -ESFUERZO IMPORTANTE

GATO PEREZOSO Tecnología de producción, cosecha y post cosecha

Difusión agresiva de la rentabilidad del cultivo

SOLUCIONES

Desconocimiento de la rentabilidad del cultivo

PROBLEMAS

Servicio de desarrollo empresarial en agronegoc.

Serv. de desarrollo empresarial articulados al

mercado

SOLUCIONES

Excesivos programas asistencialistas, cultura

de no pago por servicios

PROBLEMAS

-DEMANDA FUERTE -ESFUERZOSIMPORTANTE

DIVA Manejo tecnificado en animales menores (cuy)

Organizar a pequeños productores

SOLUCIONES

Productores pequeños y dispersos

PROBLEMAS

Tecnología de producción en papa para la industria

Mejorar la calidad del servicio

SOLUCIONES

Mucha competencia

PROBLEMAS

-DEMANDA DÉBIL -ESFUERZO DÉBIL

PESO MUERTO

Procesamiento de productos lácteos

Programa de desarrollo en organización y formalización, facilitar la instalación de una planta de procesam. de lácteos

SOLUCIONES

-Falta de infraestructura -Desorganización e informalidad

PROBLEMAS

-DEMANDA FUERTE -ESFUERZOS DÉBIL

VACA LECHERA

Manejo tecnificado en animales mayores (vacunos)

Formulación de planes de desarrollo agropecuario

DEMANDA ATENDIDA

38

EJEMPLO DE PLANO CARTESIANO DE MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO

PESO MUERTO

GATO PEREZOSO DIVA

VACA LECHERA

+ ESFUERZOS RECURSOS

PRESUPUESTO TECNOLOGÍA

DEMANDA ATENDIDA +SERVICIOS

39

ANEXO 6:

ESTUDIO DE MERCADO

40

EJERCICIO 4: ESTUDIOS DE MERCADOS

EMPRESA DE PRODUCCIÓN AGRÍCOLA “MANTARO” (Plan de investigación y cuestionario)

OBJETIVOS

¿Cuánto consume?

¿Por qué no consume?

¿Por qué lo consume?

¿Cómo consume?

¿Lugar dónde compra?

1. Conocer el mercado potencial de alcachofa sin espinas ¿Cómo compra (kilo o docena)?

¿Cada qué tiempo?

¿Le gustaría consumir?

¿Consume alcachofa sin espinas?

NO

SI

3. Saber cuánto pagan por kilo o docena

2. Saber cuánto se consume semanal o mensualmente

Por kilo S7.

Por docena S7.

NO: 03

SI: 11

¿Por qué no consume? No conoce: 1 No hay en el mercado: 2

¿Le gustaría consumir? SI: 3 Pero, primero quieren degustar

¿Cómo la consume? Guisos: 6 Sancochada: 3Ensalada: 2 Tortilla: 2 Cremas: 2 Otros: 4

¿Cómo compra? kilos: 6 docenas: 5

¿Dónde lo compra? Chacra: 6 Mercado: 5

¿Cuánto compra al mes? 0-3 Kg: 4 3-4 Kg: 2 4-mas Kg: 5

¿Por qué la consume? Nutritiva: 8 Medicinal: 7 Rico sabor:4

¿Cuánto paga? (S/. / kg.) S/. 1.50: 3 S/. 2.00: 4 S/. 2.50: 1 S/. 2.80: 3

41

CONCLUSIONES

De 14 encuestados, 11 consumen y 3 no consumen alcachofa

No consumen porque o hay en el mercado, pero hay interés en consumir

Todo el consumo es en fresco y en diferentes comidas

Sacar el producto al mercado y hacer degustaciones

La mayoría (60%) consume más de 4 Kg. por mes

Ingresar a diferentes mercados locales y regionales

Los consumidores reconocen las bondades nutritivas y curativas de la alcachofa

Analizar el precio del producto puesto en el mercado

La compran mayormente en chacras y por Kg. a S/. 2.80

Debemos de difundir sus bondades de la mejor manera

ACCIONES A SEGUIR

42

PLAN DE INVESTIGACIÓN: CORAZONES DE ALCACHOFAS

A.L.S.A.C.

OBJETIVO GENERAL

CONOCER LA INTENCIÓN DE COMPRA Y DEMANDA POTENCIAL DEL PRODUCTO “CORAZÓNES DE ALCACHOFA” EN LA CIUDAD DE HUANCAYO

.....COMERCIALIZANDO EL FUTURO AGRARIO

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

PRODUCTO Conocer el consumo actual de corazón de

alcachofa

Conocer la demanda potencial de los

corazones de alcachofa

Cantidad de consumo

Frecuencia de consumo

Preferencia de producto: lugar de procedencia,

con o sin espinas

¿Cómo consume la alcachofa?

Aspectos positivos y negativos del producto

¿Quién consume?

PLAZA

Presentación deseada Tipo de envase Cantidad deseada

¿Dónde compra? Mercado / supermercado

¿Cómo compra la alcachofa?

Productos sustitutos

HÁBITOS DE COMPRA FRECUENCIA DE COMPRA ¿CUÁNTO COMPRAN? ¿QUIÉN COMPRA?

PRECIO

Disposición de pago

¿Valor agregado implica mayor precio?

¿Cuanto más pagaría por corazones seleccionados?

PROMOCIÓN Opciones propuestas Degustación: Mercados /

supermercados Medios de comunicación, casa por casa, ferias y

eventos

NOMBRE DE MARCA PROMOCIÓN DEL PRESENTAR EL PRODUCTO

43

CORAZONES DE ALCACHOFA “CHOFAS”

ASPECTOS GENERALES

ACCIONES A TOMAR

CONCLUSIONES

Se consume alcachofa fresca son o sin espinas

El consumo es por sus cualidades nutritivas y medicinales

No es reemplazada por otro producto

Compran la alcachofa en diferentes lugares (mercados)

Existe demanda potencial de corazones de alcachofas

Si se conocen los corazones de alcachofas

Ventajas de alcachofas (nutrientes, duración, sabor, propiedades)

El producto no presenta desventajas

Culinarias: caldos, guisos, cremas, cebiche, ensaladas, piqueos, etc.

De preferencia en presentación del producto es envase vidrio (500 Kg)

Pagarían más por los corazones de alcachofa envasados S/. 5 el frasco

El nombre de marca seria “CHOFAS”

Preferencia por degustación en mercados y supermercados

Plan de Negocios

Validar la Información

Conferencia de Prensa

Obtener Información en RRHH y Logística

Buscar Información de Maquinaria y Tecnología de Envasado

Planificar Degustaciones

Encuestas Casa por Casa

Mejorar el formato de la Encuesta

Mano de obra Precio de Envases

Capacitar al Personal

44

PAC S.A.C.

SERVICIO: ASISTENCIA TÉCNICA Y CAPACITACIÓN EN PRODUCCIÓN, COSECHA Y POST-COSECHA DE ALCACHOFA SIN ESPINAS

OBJETIVOS

Identificar y conocer el perfil de los probables

beneficiarios

Averiguar como quieren los usuarios el servicios

Identificar los servicios que demandan los

productores de alcachofa

Determinar los precios que estén dispuestos a pagar

los servicios

ESTRATEGIAS

70% pertenece a la Asociación de Productores

30% a la Empresa Comunal

Todos reciben asesoramiento, los mas mencionados son: IDEA PERÚ,

CESEN, MINAG, y CARAITAS

Están capacitados en el manejo de alcachofa sin espinas el 90% de los

productores

Forma de pago: 60% al crédito y 40% al contado

Conoce el mercado: 90% conoce poco y 10% (PROCESADORA,

AGROBACKUS, ALSUR)

Medio de información: RPP, REVISTA, TNP, CPN, AGRONOTICIAS

y el CANAL 4

El 90% está dispuesto a pagar por capacitación y asistencia técnica

Al crédito: 50% al final de campaña, 40% a media campaña, y el 10% en

tres partes durante la campaña

15% TV 20% ONG’s 15% MINAG

Precio a pagar por el Servicio S/. 20.00/Ha; US$ 100.00/Ha;

S/. 100.00/Ha

45

MERCADO ECONÓMICO

EMPRESAS DE PRODUCCIÓN AGROPECUARIA

TÉCNICOS AGRPECUARIOS

PRODUCTORES ORGANIZADOS

PRODUCTORES INDIVIDUALES

46

ANEXO 7:

PLANES DE NEGOCIOS

47

EJERCICIO N° 5: PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA DE PRODUCCIÓN AGRÍCOLA “MANTARO”

AÑO 2003 2004 2005 2006 2007 INGRESOS 185,000 370,000 555,000 740,000 925,000

TOTAL INGRESOS 185,000 370,000 555,000 740,000 925,000EGRESOS 150,000 300,000 450,000 600,000 750,000

INVERSIÓN 70,000

IDEA DE NEGOCIO

ANÁLISIS FODA

ASPECTOS DE LA OFERTA

AMENAZAS

DEBILIDADES

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

1. Situaciones climáticas adversas 2. Escasez de servicios de crédito

1. Limitada cultura de trabajo organizado 2. Limitado manejo tecnológico del cultivo

1. Productores organizados como empresa 2. Producción de cabezuelas de calidad (compacta y orgánica)

1. Mercado agroindustrial seguro y con precios fijos 2. Presencia de instituciones comprometidas con el cultivo

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO: Cabezuela BB: son compactas, calibre de 1°

(3-5 cm) y de 2° (5-6 cm)

PROCESO PRODUCTIVO: Producción en campo, análisis de suelo y

fertilización, presencia de plagas.

RIESGOS Y MITIGACIÓN: Clima adverso (sequía, granizada)

Falta de crédito

Fortalecer los servicios de asistencia técnicaEstablecer convenios con INIA, STA. ANA Solicitar apoyo de SENASA

Terreno con riego, con cuetes Establecer convenios con distribuidores de insumos

3. Competencia de la alcachofa con espinas

3. Poca y deficitaria infraestructura productiva

3. Ubicación cerca de la industria 4. Servicios de asistencia técnica y capacitación

3. Apoyo del Estado a través de MINAG

PRODUCCIÓN Y VENTA DE ALCACHOFA BEBÉ

RECURSOS: Llegar a 300 Has. en 3 años

Actualmente tenemos 100 Has.

Ampliar la asociación (semilla, procesadora, crédito) Fertilizantes, convenios y créditos

ASPECTOS DE LA DEMANDA

MERCADO: Agroindustria para la producción de

corazones de alcachofa para exportación

OPORTUNIDAD DE MERCADO: Procesadora requiere la producción de 500

has. (2500 TM/camp)

PROYECCIÓN DE DEMANDA: AÑO: 2003 HAS: 100 T.M: 500

2004 200 1000 2005 300 1500 2006 400 2000 2007 500 2500

PRECIO: 1° 3-5 cm. S/. 1.90 x Kg. 2° 5-6 cm. S/. 1.04 x Kg.

VOLUMEN DE VENTA: AÑO: 2003 T.M: 500 IND: 100%

2004 1000 100% 2005 1500 100% 2006 2000 100% 2007 2500 100%

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN: Brindar productos de calidad

Ofrecer producción orgánica y más volumen

PROMOCIÓN: Presentar oportunidades de mercado de los

productores

ESTRATEGIA DE MERCADEO: Alcachofa BB

Super compacta con un calibre de 3-6 cm.

FLUJO DE CAJA EN DÓLARES

48

PLAN DE NEGOCIOS

IDEA DEL

NEGOCIO

ALTERNATIVA DE CULTIVO

AGRICULTORES INTERESADOS

CADENA PRODUCTIVA COMPROMETIDA

POTENCIAL DE CONSUMO INMEDIATO

ALSAC

-Existe oferta -Propiedades productivas -Practicidad (duración) -Ninguna Desventaja -No competencia -RRHH calificados

FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES AMENAZASOPORTUNIDADES

-Potencial de consumo -Introducción culinaria local -Disposición de pagos -Expansión al MN – MI -Supermercados

-Estacionalidad de la oferta -Tecnología en cosecha y post cosecha -No existe hábito de consumo

-Competencia -Fenómeno climáticos -Aspectos: Políticos, social, económico, tributario.

49



ESTUDIOS DE MERCADO

La aceptación del producto por el consumidor

La practicidad del producto

En la medida que incremente la demanda se regularizarán los precios

Nuestros productos serán destinados a todos los

mercados

No existe competencia actual y hay un potencial de

mercado

ESTRATEGIAS DE COMERIALIZACIÓN

PLAN DE NEGOCIOS

CONFERENCIA DE PRENSA

DEGUSTACIONES

DISTRIBUCIÓN HORIZONTAL

El precio de adquisición es asequible (oferta)

Producto orgánico “ecológico”

Alcachofa insustituible debido a sus propiedades medicinales

La presentación del producto es en frascos de vidrio

RECURSOS PARA LA PRODUCCIÓN

FLUJO DE PRODUCCIÓN

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUC

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA

PESADO PELADO

FORMACIÓN DE CORAZONES ALLACHO

ALMACEN

DISTRIBUCIÓN

50

FLUJO DE CAJA

AÑOS 0 1 2 3 4 5

INGRESOS (MILES DE US$) 113 124 136 149 163

TOTAL INGRESO

INVERSIÓN: -Caldero -Exhauster OPERACIÓN: -Alquiler de local -Frasco -M.O. -Insumos D/S US$ 1.00 / Fco.

60003000

79.2 82.7 86.2 89.6

92.7

TOTAL EGRESOS +9,000

FUJO NETO -9,000 33.8 41.3 49.8 59.3 70.2

1 2 3 4 5

79.2 87.1 95.8 105.4 115.9

1.0 0.95 0.90 0.85 0.80

51

PLAN DE NEGOCIOS PAC-S.A.C.

CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

DEBILIDADES

Existen agricultores organizados e individuales que necesitan orientación

y capacidad para que puedan consolidar la org. y

tener un mejor negocio

Conocer las necesidades de servicio de los productores de alcachofa sin espinas

El valle del Mantaro ofrece condiciones para el

desarrollo del cultivo

La asistencia técnica es percibida como gasto

superfluo por el productor

Agricultores de alcachofa que requieren ser

capacitados en aspectos de plagas y enfermedades, fertilización, producción,

abonos y selección

Cuenta con profesionales con amplía experiencia en manejo, produc, control de plagas y fertilización.

La existencia del área agrícola para el cultivo de la región y otras regiones

Falta de integración entre los miembros de la

empresa

Productores que requieren asistencia técnica y

capacitación en cosecha, comercialización y gestión empresarial; con un nivel

adecuado. Los agricultores alcanzarían un mayor nivel

de productividad de alcachofas sin espinas

Conocemos de cosecha, post-cosecha, comercializ, y gestión empresarial de alcachofas sin espinas

Existen agricultores de alcachofa organizados

Falta de motocicletas para movilizar a los consultores

Presencia de una planta de procesamiento en el valle

del Mantaro

Actividades de asistencia técnica poco atractivo

económico

Deficiencia de capital de trabajo para brindar

servicio a crédito

Aceptación de los productores al concepto de cadenas productivas

Falta de cultura de pago por Asistencia Técnica y

capacitación

Pocos profesionales en la empresa para asistencia técnica y capacitación

Tenemos herramientas de informática y contactos

técnico-científ. para cubrir la demanda de Asist. Tecn.

Estamos relacionados con organizaciones de

investigación nacional e internacional Apoyo del MINAG y Coop.

Internacional con Asist Técnica y Capacitación

Los agricultores se muestran proclives a las

innovaciones tecnológicas

Entidades públicas burocráticas que dificultan el acceso a la información

Créditos innecesario por parte de entidades

financieras

Débil integración e identificación de los

agricultores

Alta morosidad por créditos que obtienen los

agricultores

Falta de confianza del productor hacia la asistencia técnica

52


CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

PUNTOS CRÍTICOS

RECURSOS PARA OFERTAR EL SERVICIO

PROPUESTAS DE SOLUCIÓN

Capacitación y Asistencia Técn. oportuna en las parcelas del agricultor

-Identificación de clientes -Diagnóstico -Elaboración y venta -Ejecución: Asist. Técn. -Seguimiento

Falta de cultura para trabajar

empresarialmente

-consultores (5) -material de oficina -papelería y similares -computadoras -impresoras -equipos de multimedia -equipos de sonido

Asistencia Técnica de acuerdo al nivel de

instrucción del usuario -Evaluación inicial -Capacitación -Evaluación final -Seguimiento

Poco interés del productor por buscar asistencia técnica y capacitación

Promoción y campañas de

sensibilización

Capacitación práctica de acuerdo al proceso

vegetativo del cultivo

Elaboración de materiales de difusión (manuales

técnicos) de fácil

Poco interés del agricultor por invertir en innovación

tecnológica

-fotocopiadora -cámara fotográfica -escritorios y sillas

Paquetes tecnológicos actualizados de manejo de

plagas y enfermedades

Poca capacidad de pago por servicios de asistencia técnica y capacitación

-movilidad -camioneta (1) -motocicletas (5)

Servicios de Asist. Técn. y capacitación co-financiada con organismos del estado

Amigables al medio ambiente

Fatiga prematura de los participantes por cursos son demasiada teoría

Contacto periódico con profesionales de alta

especialización

Cursos prácticos y de acuerdo al interés del

productor

Servicio de Asist. técnica en días acordes con la

disponibilidad de agricultor

53


PERFIL DEL CLIENTE

Productores ubicados a los largo del valle Mantaro y

Concepción

Mayor cantidad de agricultores cultivan

alcachofa s/espina 1-1.5ha

La edad promedio de los agricultores es entre 30-50

años

El nivel educativo de la mayoría de los agricultores es secundario o superior

PRODUCTO O

SERVICIO

Ofrecer pqte. tecnológico con plagas, enfermedades de alcachofa sin espinas

Ofrecer paquetes tecnológicos en producción

y fertilización

Ofrecer pqte tecnológico en gestión empresarial y fortalecimiento de organiz.

PLAZA

Ofrecer serv. mayor nivel tecn. con concentración en la ciudad de Concepción

Orientación de servicios grupos organizados de

productores

Ofrecer pqte tecnológico en cosecha, post-cosecha

y comercialización

PROMOCIÓN

Asist Técnica especializada según convenio, se paga al final de la campaña

Publicidad del servicio con mensaje de rentabilidad

segura

PRECIO

Precio de Asist. Técnica S/.20 (visita y el pago es al contado)

Precio por capacitación S/.20 cada evento (pago al

contado)

Difusión y promoción de los servicios a través de

RPP y Agronoticias

54

PROYECCIÓN DE DEMANDA

1 2 3 4 5 AÑO PRODUCTORES 60 80 100 120 150

4,750 5,700 6,840 8,000 9,600Asistencia Técnica

S/. 9,500 S/. 11,400 S/. 13,680 16,000 S/. 19,200

240 320 400 480 600Capacitación

S/. 480 S/. 640 S/. 800 960 S/. 1,200

C. Financiera S/. 14,400 S/. 19,200 S/. 24,000 28,800 S/. 36,000

55

EVALUACIÓN: FLUJO DE CAJA

PRODUCTO RES 0 1 60

2 80

3 100

4 120

5 150

TOTAL 510

Asistencia Técnica S/. 20.00 (visita) 4,750 5,700 6,840 8,000 9,600

Capacitación S/. 80.00 (evento) 240 320 400 480 600

INGRESOS - - - - -

Por Asistencia Técnica S/. 9,500 11,400 13,680 16,000 19,200

Por Capacitación S/. 14,880 19,840 24,800 29,760 37,200

TOTAL INGRESOS 24,380 31,240 38,480 45,760 56,400

EGRESOS

INVERSIÓN 95,255

OPERACIÓN

TOTAL EGRESOS

AGROMANTARO ESTRUCTURA ALCACHOFA

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