UNIVERSIDAD FERMÍN TOROVICE-RECTORADO ACADÉMICO

DECANATO DE POSTGRADOMAESTRÍA EN COMUNICACIÓN

CORPORATIVA

Nombre: Lcdo. Wilmer J. Rojas PintoC.I. V-7.421.529

Publicidad y Mercadeo SAIA-Grupo 3

Prof. Ing. Olga Soteldo

Barquisimeto, noviembre del 2015

¿Qué es la Venta?

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización, por lo que resulta necesario implementar estrategias efectivas de marketing para fomentar e incrementar la venta adecuadamente

El Pronóstico de Ventas

El pronóstico de ventas es la estimación futura de la demanda de un producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos racionales

El Pronóstico de Ventas

El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, entre otros, y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar,

coordinar y controlar actividades y recursos.

El Pronóstico de Ventas

Es la técnica que tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

Técnicas para el Pronóstico de Ventas

Existen diversas técnicas para proyectar el mercado, dentro de las mismas se encuentran las técnicas clásicas de proyección. Una forma de clasificarlas consiste en hacerlo en función de su carácter, esto es aplicando métodos de carácter cualitativo, modelos causales y modelos de series de tiempo. Técnicas para proyectar el mercado

Técnicas para Proyectar el Mercado

Métodos de Carácter Cualitativo.

Estos se basan principalmente en opiniones

de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo

o para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se

dispone de todos los mínimos necesarios o

cuando los datos disponibles no son confiables para

predecir el comportamiento futuro. Resulta difícil emitir un juicio sobre la eficacia de

sus estimaciones finales

Los Modelos de Pronóstico Causales.

Parten del supuesto de que el grado de influencia

de las variables que afectan al comportamiento

del mercado permanece estable, para luego

construir un modelo que relacione ese

comportamiento con las variables que se estima

que son las causantes de los cambios que se

observan en el mercado

Los Modelos de Series de Tiempo (método

estadístico)Se refieren a la medición

de valores de una variable en el tiempo a intervalos

espaciados uniformemente. El objetivo

de la identificación de la información histórica es determinar un patrón

básico en su comportamiento, que posibilite la proyección

futura de la variable deseada.

Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas

a. Método Estadístico y matemático.• Mínimos cuadrados• Logarítmicosb. Método de criterios personales.• Personal de ventas y comercialización.• Departamento de comercialización.• Consultores externosc. Método aritmético.• Incremento porcentual.• Incremento absoluto.• Promedio móvil

Ejemplo

¿Qué se debe tomar en cuenta?

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el

tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante

todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en

determinadas épocas

Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del

negocio

Importancia

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,

producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la

empresa en su conjunto.

Creaciones YamilaPronostico de Ventas

CREACIONES YAMILA

VENTA DE PANTALONES JEAN

MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Año Cantidad de Pantalones Vendidos

2010 816

2011 853

2013 1250

2014 2759

2015 2130

Creaciones YamilaPronostico de Ventas

AñoCantidad de Pantalones

Vendidos Variación Absoluta con respecto

al año anterior

1 816

2 853 37

3 1250 397

4 2759 1509

5 2130 629

2572

AñoCantidad de Pantalones

Vendidos Variación Absoluta con respecto al

año anterior

1 8162 853 37

3 1250 3974 2759 15095 2130 629

6 2772,5

7 34158 4057,5

Creaciones YamilaPronostico de Ventas

CREACIONES YAMILA

VENTA DE PANTALONES JEAN

Año Cantidad de Ventas Variación Absoluta con respecto al

anterior

2010 816

2011 853 37

2013 1250 397

2014 2759 1509

2015 2130 629

2016 2772,5

2017 3415

2018 4057,5

Ventajas

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias

de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Ventajas

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico

Referencias

• Kotler Philip (2002). Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, Prentice Hall .

• Stanton WJ. (2004). Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill.

• http://coachbolivia.com/docs/T5%20AO_11.pdf

• http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de- ventas/.