Es la estimación o previsión de las ventas de un producto

(bien o servicio) durante determinado período futuro. La

demanda de mercado para un producto es el volumen

total susceptible de ser comprado por un determinado

grupo de consumidores, en un área geográfica concreta,

para un determinado período.

0

1988 1989 1990 1991 1992 1993

2058

2534 24722850 3000

3300

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Serie2

Serie1

Serie2 2058 2534 2472 2850 3000 3300

Serie1 0 1988 1989 1990 1991 1992 1993

1 2 3 4 5 6 7

1. Se hacen proyecciones divisionales sobre la base del crecimiento

históricos, y posteriormente los pronósticos divisionales se cambian

para producir una “primera aproximación” del pronostico de ventas

corporativo.

2. Se pronostica el nivel de actividad económica en cada una de las áreas

de mercadotecnia de la compañía.

3. Se da consideración a factores tales como la capacidad de distribución

y producción de la empresa, las capacidades de sus competidores, la

nueva introducciones de productos que han sido planeadas por Allied

y sus competidores.

4. Los efectos de la inflación sobre los precios de la empresa.

5. Las campanas publicitarias, los descuentos promocionales, los

términos de crédito y los aspectos similares también afectan a las

ventas.

6. Se elaboraron pronósticos para cada división tanto sobre una base

total de productos como sobre una individual.

1. Determinar que cantidad de dinero necesitara la

empresa durante un periodo especifico

2. Determinar que cantidad de dinero generara la

empresa internamente durante el mismo periodo

3. Sustraer los fondos generados de los fondos

requeridos para determinar los requerimientos

financieros externos.

• Proyecta los requerimientos de activos para el

próximo periodo, posteriormente proyecta los pasivos

y el capital contable que se generaran bajo operaciones

normales y sustrae los pasivos y el capital contable

proyectados de los activos que se requerirán

O El nivel mas alto de ventas deberá ser apoyado por niveles de activos mas altos.

O Algunos de los incrementos de activos pueden ser financiados por aumentos espontáneos(fondos que se obtienen a través de las transacciones del negocio)en las cuentas por pagar, gastos acumulados y por utilidades retenidas.

O Cualquier déficit deberá ser financiado por fuentes externas, ya sea mediante solicitud de prestamos o ventas de acciones comunes.

Pronostico para 1993

Cifras Reales 1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo Retroaliment.

Segundo ensayo Cifras Finales

1 2 34 5 6

Ventas $3000 x1.10 a $3300 $3300 $3300

Costo excepto depreciacion 2616 x1.10 a 2878 2878 2878

Depreciacion 100 x1.10 a 110 110 110

Total costos operativos $2716 2988 2988 2988

EBIT $284 312 312 312

Menos Intereses 88 88b 5 93 93

EBT 196 224 219 219

Impuesto 40% 78 89 -1 88 88

Ingreso Neto antes de dividendos pref. 118 135 131 131

Dividendo para los accionistas pref. 4 4b 4 4

Ingreso Neto disp. Accionistas comunes 114 131 127 127

Dividendo para los accionistas comunes 58 63c 3 66 66

Adicion a las utilidades retenidas 56 68 -7 61 61

Pronostico para 1993

Cifras Reales 1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo AFN a

Segundo ensayo Cifras Finales

1 2 3 4 5 6

Efectivo $10 x1.10 a $11 u u

CxC 375 x1.10 a 412 n n

Inventario 615 x1.10 a 677 c c

Total activos circulante 1000 1100 h h

Planta y equipo Neto 1000 x1.10 a 1100 a a

n n

g g

e e

d d

Total activos $2000 $2200 $2200 $2200

CxP 60 x1.10 a 66 66 66

DxP 110 110 mas 28 138 140

Pasivos Acumulados 140 x1.10 a 154 154 154

Total pasivos Circulantes 310 330 358 360

Bonos a largo plazo 754 754 mas 28 782 784

Deuda total 1064 1084 1140 1144

Capital referente 40 40 40 40

Capital comun 130 130 mas 56 186 189

Utilidades retenidas 766 834 827 827

Total capital comun 896 964 1013 1016

Total pasivos y capital contable 2000 2088 mas 112 2193 2200

Fondos adicionales Necesarios (AFN) $112 7 0

O El administrador financiero basa la decisión de

financiamiento en varios factores, incluyendo el

efecto de los prestamos a corto plazo sobre la

razón circulante, las condiciones existentes en

los mercados de deudas y fondos de capital

contable, y las restricciones impuestas por los

contratos de prestamos vigentes.

Monto de capital nuevo

Tipo de Capital Por ciento dolares(millones) taza de interes

documento por pagar 25% $28 8%

bonos a largo plazo 25 28 10

acciones comunes 50 56

100% $112

Pronostico para 1993

Cifras Reales 1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo AFN a

Segundo ensayo Cifras Finales

1 2 3 4 5 6

Efectivo $10 x1.10 a $11 u u

CxC 375 x1.10 a 412 n n

Inventario 615 x1.10 a 677 c c

Total activos circulante 1000 1100 h h

Planta y equipo Neto 1000 x1.10 a 1100 a a

n n

g g

e e

d d

Total activos $2000 $2200 $2200 $2200

CxP 60 x1.10 a 66 66 66

DxP 110 110 mas 28 138 140

Pasivos Acumulados 140 x1.10 a 154 154 154

Total pasivos Circulantes 310 330 358 360

Bonos a largo plazo 754 754 mas 28 782 784

Deuda total 1064 1084 1140 1144

Capital referente 40 40 40 40

Capital comun 130 130 mas 56 186 189

Utilidades retenidas 766 834 827 827

Total capital comun 896 964 1013 1016

Total pasivos y capital contable 2000 2088 mas 112 2193 2200

Fondos adicionales Necesarios (AFN) $112 7 0

O Son aquellos efectos que se producen sobre el

estado de resultado y sobre el balance general

como consecuencia de las operaciones

ejecutadas para financiar los incrementos de

activos .

O Para manejar este proceso, primero se

pronostica el gasto adicional que se paguen

como resultado de los financiamientos extremos

Pronostico para 1993

Cifras Reales 1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo Retroaliment.

Segundo ensayo Cifras Finales

1 2 34 5 6

Ventas $3000 x1.10 a $3300 $3300 $3300

Costo excepto depreciacion 2616 x1.10 a 2878 2878 2878

Depreciacion 100 x1.10 a 110 110 110

Total costos operativos $2716 2988 2988 2988

EBIT $284 312 312 312

Menos Intereses 88 88b 5 93 93

EBT 196 224 219 219

Impuesto 40% 78 89 -1 88 88

Ingreso Neto antes de dividendos pref. 118 135 131 131

Dividendo para los accionistas pref. 4 4b 4 4

Ingreso Neto disp. Accionistas comunes 114 131 127 127

Dividendo para los accionistas comunes 58 63c 3 66 66

Adicion a las utilidades retenidas 56 68 -7 61 61

Monto de capital nuevo

Tipo de Capital Por ciento dolares(millones) taza de interes

documento por pagar 25% $28 8%

bonos a largo plazo 25 28 10

acciones comunes 50 56

100% $112

Pronostico para 1993

Cifras Reales 1992 Cifras Pronosticadas Primer ensayo AFN a

Segundo ensayo Cifras Finales

1 2 3 4 5 6

Efectivo $10 x1.10 a $11 u u

CxC 375 x1.10 a 412 n n

Inventario 615 x1.10 a 677 c c

Total activos circulante 1000 1100 h h

Planta y equipo Neto 1000 x1.10 a 1100 a a

n n

g g

e e

d d

Total activos $2000 $2200 $2200 $2200

CxP 60 x1.10 a 66 66 66

DxP 110 110 mas 28 138 140

Pasivos Acumulados 140 x1.10 a 154 154 154

Total pasivos Circulantes 310 330 358 360

Bonos a largo plazo 754 754 mas 28 782 784

Deuda total 1064 1084 1140 1144

Capital referente 40 40 40 40

Capital comun 130 130 mas 56 186 189

Utilidades retenidas 766 834 827 827

Total capital comun 896 964 1013 1016

Total pasivos y capital contable 2000 2088 mas 112 2193 2200

Fondos adicionales Necesarios (AFN) $112 7 0

La administración de Allied realmente panea seguir 3 pasos

para mejorar su condición financiera:

1.) La administración plantea despedir algunos empleados y

cerrar ciertas operaciones.

2.) Al seleccionar a los clientes de crédito en una forma mas

exigente y al adoptar una mayor agresividad al cobrar las

cuentas vencidas, los días de venta pendientes de cobro sobre

las cuentas por cobrar podrían reducirse de 45 a 42.5 días.

3.) La administración piensa que la razón de rotación de

inventarios podrá aumentarse de 4.9 a 6 veces mediante el uso

de controles de inventarios mas exigentes.

Fondos Incremento Incremento. Incremento

Adicionales = requerido - espontaneo - en utilidades

Necesarios en activos en pasivos retenidas

AFN = (A*/S)\ S - (L*/S) S - MS1(1-d) (7-1)

AFN = fondos adicionales necesarios.

A*/S= Activos que deben incrementarse si las ventas

aumentan.

EJEMPLO:

A*/S= $ 2,000/ $ 3,000= 0.6667 para la empresa X.

Por cada incremento de $1 en ventas, los activos deben aumentar

aproximadamente 67 centavos.

A= designa los activos totales.

A*= designa aquellos activos que deberían aumentar si las ventas se

incrementan.

L*/S= pasivos que aumentan

Espontáneamente con las ventas como un porcentajes

de la mismas o financiamiento generado por cada

incremento de $1 en ventas.

EJEMPLO:

L*/S= ($60+$140)/$3000 = 0.0667 para la empresa

X.

s1= Ventas totales proyectadas para el ano siguiente.

S0= designa las ventas del ano pasado

S1= $ 3,300 millones para la empresa x.

S= cambio en ventas

Ejemplo. S1-s0 = $3,300 millones- $3,000 millones = 300 millones para la empresa X.

M= margen o tasa de utilidad por cada $1 de ventas.

M= $114/$3000= 0.0380 para la empresa x.

D= porcentaje de utilidades pagadas como pago de

dividendos; d=$58/$114= 0.5088 para la empresa x.

AFN= 0.667( S) – 0.067( S) – 0.038(S1)(1-0.509)

= 0.667($300)-0.067($300)-0.038($3300)(0.491)

= $200millones-$20millones-$62millones

= $118millones.

1. Planeación financiera : si la administración

visualiza algunas dificultades en la obtención

del capital requerido, entonces la

administración debería reconsiderar la

factibilidad de los planes de expansión.

2. Efecto de la política de dividendos sobre las

necesidades de financiamiento:

este afecta a los requerimientos de capital externo entre

mas alta sea la razón de pago de dividendos, mas pequeña

será la adición a las utilidades retenidas, por lo tanto los

requerimientos de capital externo serán mayores.

3.Intensidad de capital:

Esta razón tiene un efecto mayor sobre los

requerimientos de capital por cada unidad de crecimiento

en ventas. Si la razón de intensidad de capital es baja, las

ventas podrán crecer rápidamente sin una gran cantidad

de capital externo.

4. Margen de Utilidad:

Es un determinante de importancia en la

ecuación de fondos requeridos, entre mas alto

sea el margen, mas pequeño serán los

requerimientos de fondos, manteniéndose

constante los demás elementos.

Tanto la formula de los fondos adicionales necesarios como el método

del balance general proyectado, tal como se ha usado, suponen que las

razones del balance general de activos y pasivos a ventas.

(A*/S y L*/S )

Economías en escala:

Cuando ocurren estas economías, es

probable que las razones financieras cambien

a través del tiempo a medida que aumenta el

tamaño de la empresa.

Activos a Granel

Son aquellos activos que no pueden ser

adquiridos en pequeños incrementos

sino que deben obtenerse en cantidades

grandes y discretas.

Aquí se supone que una

planta con eficiencia

económica mínima tiene

un costo de $75 millones y

que tal planta puede

elaborar una producción

suficiente como para lograr

un nivel de ventas de $100

millones. Si la empresa ha

de ser competitiva, deberá

tener por lo menos $75

millones de activos fijos.

Representa un novel de ventas de $50

millones, los activos fijos son de $75

millones, por lo tanto la razón

AF/V=$75/$50=1.5. las ventas pueden

aumentar en $50 millones, llegando

hasta $100 millones sin adiciones a los

activos fijos.

En ese punto, representado por el punto B, La

razón AF/V= $75/$100=0.75. Sin embargo, si la

empresa esta operando a toda su capacidad(ventas

de $100 millones), aun un pequeño incremento en

ventas requeridas de una duplicación de la

capacidad de la planta, por lo que un pequeño

incremento en las ventas proyectadas traerá consigo

un requerimiento financiero cuantioso.

Sus ventas son de $200

millones y sus inventarios

de $300 millones,

proyectar una expansión

de ventas a $400 millones

y posteriormente

incrementar sus

inventarios a $400 millones

en forma anticipada a la

expansión en ventas.

Un ejemplo. La recta de regresión representada

corresponde a la estimación obtenida a partir de 20

pares de observaciones :x representa la temperatura

fijada en un recinto cerrado e Y el ritmo cardíaco de

un vertebrado.

Ventas Ventas Reales

A toda la =

Capacidad porcentaje de la capacidad a la

cual se operaron los act. Fijos.

= $3000millones = $3125 millones.

0.96

Razón fijada como meta

Activos fijos/ventas = Activos fijos reales

ventas a toda la capacidad

= $1000 = 0.32=32%

$3125

Nivel Requeridos

De activos fijos = Razón Fijada como meta de

activos fijos(ventas proyectadas)

= 0.32($3,300)=$1,056 millones