Pronósticos de Venta

UNIVERSIDAD FERMÍN TOROVICE-RECTORADO ACADÉMICO

DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POST-GRADO

AUTOR: JOHAN PÉREZ

CABUDARE, AGOSTO DE 2014

Pronóstico de venta

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales. El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Ventajas del Pronóstico de venta

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. 

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y

comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Horizonte de Planeación del Pronóstico de Venta

Uno de los interrogantes más frecuentes al generar un pronóstico corresponde a cuál es el período de la demanda que precisamos calcular. Es decir, si queremos calcular la demanda de un mes, un trimestre, un semestre, un año... Al período de tiempo que cubrirá el pronóstico se le conoce como horizonte de planeación, y su idoneidad depende de cuál sea nuestro objetivo al emplear la previsión de la demanda. Es muy común en la gestión de la demanda establecer horizontes de planeación no mayores a 18 meses, dado que se considera que según los cambios que afectan constantemente los procesos, los sistemas y los entornos, un período mayor arrojaría resultados muy poco confiables.

Implicaciones del Error en el Pronóstico de Venta

Aunque dentro de los errores más

comunes en la gestión de la demanda

se encuentra en primer lugar la

fallida selección del método de

previsión, existe una problemática no

menor que consiste en la elaboración

de diferentes pronósticos por cada

órgano funcional de la organización,

es decir, el pronóstico es usualmente

desarrollado por el área comercial y

choca contra la planificación realizada

por el área de producción.

Desarrollo de un proceso de pronósticos de Ventas

Conforme el equipo de "Planeación de la demanda"

Establezca la política del proceso de "Planeación de la demanda"

Agrupe sku's en familias

Identifique patrones de la demanda de los productos

Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto

Clasifique los ítems en A, B o C

Implemente un software de pronósticos

Cargue historia de la demanda de los productos

Examine identifique y elimine demandas irregulares

Corra el módulo de pronósticos

Obtenga el pronóstico del equipo de "Planeación de la demanda"

Genere pronósticos a futuro

Monitoree el pronóstico

Trabaje con el sistema de pronóstico, no contra él

Métodos de Pronóstico de Ventas

En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse como estándar. Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos son los cualitativos y cuantitativos. Otra gran categorización, dispone los métodos de previsión en tres categorías, estas son cualitativos, de proyección histórica (cuantitativos) y causales (cuantitativos).

¿Cómo mejorar el Pronóstico de Ventas?

Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland, una organización pueden mejorar de manera sustancial la precisión de sus pronósticos mediante la ejecución de las siguientes actividades:

Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.

Analizando la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y comprendiendo cuándo y por qué ocurren.

Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de su lanzamiento.

Utilizando distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que permite entender las diferentes asunciones implícitas en las diferentes técnicas

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Juicio Ejecutivo o Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Encuesta de Pronóstico de los Clientes o Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Es util para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Para ello los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Análisis de Series de Tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Prueba de Mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por consiguiente se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Cómo hacer el Pronóstico de Ventas Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Cómo hacer el Pronóstico de Ventas

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Pronóstico de Ventas de Boletos Empresa IFE La empresa Instituto de Ferrocarriles del Estado (IFE) es una empresa gubernamental encargada de regulador el Sistema de Transporte Ferroviario Nacional. La historia del ferrocarril es más larga de lo que generalmente se piensa. Su proyecto más antiguo se remonta al año 1834, y fue presentado por el señor Stevenson a los señores Herrings Graham y Powels del Comercio de Londres. Stevenson, estudió las posibilidades que ofrecía el terreno para la apertura de una vía ferroviaria, que uniera Caracas con el Litoral por medio de una máquina que sería arrastrada por caballos; esta idea fue rechazada por el gobierno para entonces.

En el año 1854, bajo la presidencia del General José Gregorio Monagas, cuando el Congreso de la República decretó la construcción de un ferrocarril que partiría del Puerto de la Guaira hacia Caracas y continuaría por los Valles de Aragua hasta llegar a Puerto Cabello.

Sin embargo, fue en el año 1873, en el gobierno presidido por el General Antonio Guzmán Blanco (El Ilustre Americano) cuando se concede a la compañía inglesa “Bolívar Railway Company” la construcción del ferrocarril entre el Puerto de Tucacas y Aroa, para la explotación de las minas de cobre y transportación de este mineral, así como del café, cacao y otros productos agrícolas y pecuarios de la región, a los sitios de embarcación para el exterior; tren que se dio a conocer con el nombre de "Ferrocarril Bolívar".

Pronóstico de Ventas de Boletos Empresa IFE

Luego, el martes 29 de enero del año 1946, se decreta la creación de Instituto Autónomo Administración de Ferrocarriles del Estado (I.A.A.F.E) que tendrían a su cargo la conservación, administración, explotación y desarrollo de los ferrocarriles nacionales y de los que en adelante pasarían a ser propiedad del Estado. En 1949, el Instituto Autónomo Administración de Ferrocarriles del Estado, al actuar como miembro del Consejo Nacional de Vialidad, expresó a dicho cuerpo el estado deplorable en que se encontraban los ferrocarriles propiedad de la Nación.

Pero después de tantos tropiezos y años de abandono, el Gobierno Bolivariano, presidido por el presidente de la República Bolivariana de Venezuela, Hugo Chávez Frías, ha impulsado el Plan Nacional de Desarrollo Ferroviario que implica la construcción de 13 mil 665 kilómetros de vía férrea que hoy se concretan con la puesta en marcha en el año 2006 del tramo ferroviario Caracas - Tuy Medio y la rehabilitación del tramo Barquisimeto - Yaritagua. Esto aunado a la construcción de las siguientes líneas: Puerto Cabello - La Encrucijada, San Juan de los Morros - San Fernando de Apure, Chaguaramas - Las Mercede - Cabruta, Acarigua - Turen, Tinaco - Anaco.

Pronóstico de Ventas de Boletos Empresa IFE

En este caso vamos a estudiar el pronostico de venta de boletos de pasaje para el ingreso y abordaje de los trenes del ferrocarril, para ello los datos son tomados de la línea Caracas-Cúa.

El método de acuerdo a las ventas es el utilizado para este caso, para ello se toma los datos y se aplica un método de promedios móviles de 3 periodos. Como se indica en el cuadro a continuación, suma las ventas de los periodos 1, 2 y 3, saca el promedio y usa ese dato como presunto pronóstico para el periodo 4.

Pronostico de Venta de Boletos

Periodo Venta Promedio Moviles

Promedio 3 Promedio 5 Error 3 Error 5Enero 2.230.000        

Febrero 2.345.000        

Marzo 2.600.000        

Abril 2.850.000 2391666,667      

Mayo 2.950.000 2598333,333      

Junio 2.830.000 2800000 2595000 -30000 -235000

Julio 2.650.000 2876666,667 2715000 226666,667 65000

Agosto 3.150.000 2810000 2776000 -340000 -374000

Septiembre 3.250.000 2876666,667 2886000 -373333,333 -364000

Octubre 2.630.000 3016666,667 2966000 386666,667 336000

Noviembre 2.560.000 3010000 2902000 450000 342000

Diciembre 2.220.000 2813333,333 2848000 593333,333 628000

Pronostico 2470000 2762000  

Pronóstico de Ventas de Boletos Empresa IFE

En el cuadro observamos el valor del error, con signo positivo y negativo dependiendo de los resultados obtenidos. Como se observa en los meses junio, agosto y septiembre el valor del error es negativo. Lo que significa que existió un aumento de usuarios en esos meses que no se previo y por consiguiente no existían boletos en el momento para la venta. Esto ocasiona que los usuarios realicen largas colas en las estaciones para el abordaje de los trenes, en la búsqueda de solventar el problema.

En los demás meses las estaciones contaban con boletos suficientes para atender la demanda de usuarios, se debe tomar en cuenta que no es recomendable que este valor positivo sea muy elevado, debido que representa inversión por parte de la empresa y se puede visualizar como perdida al final del mes.

Los datos son históricos, es decir, que no son del presente año y representan de forma estadística la venta de boletos dentro del sistema ferroviario Ezequiel Zamora.

Conclusión

Podemos concluir que el pronostico de venta es base fundamental para cualquier empresa u organización que desea realizar la venta de un producto o servicio.

Presenta grandes ventajas, una de ellas es que le indica a la empresa la cantidad necesaria de inversión que necesita para obtener ganancias, siendo la base fundamental de todo negocio exitoso.

En el mismo orden de ideas, la empresa se beneficia al tener la capacidad de tomar las mejores decisiones en cuanto a la venta de su producto. Podrá obtener información del mercado, características fundamentales de la venta de su producto para la disminución de costo y perdidas.

Como se puede constatar el pronostico de venta proporciona que la empresa y organización se posicione en el mercado, se mantenga y siga al flote en un mundo empresarial tan competitivo y cambiante en el que se desenvuelve.