UNIVERSIDAD FERMIN TOROUNIVERSIDAD FERMIN TOROVICE-RECTORADO ACADÉMICOVICE-RECTORADO ACADÉMICO

DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTAS

Lcda. Estefanía Ortega V-20.237.833Lcda. Estefanía Ortega V-20.237.833Prof. Olga SoteldoProf. Olga Soteldo

PRONÓSTICO DE VENTAS El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos

o monetarios) de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de ventas permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, entre otros. En este sentido efectuar un pronóstico de ventas permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"

Que es la Venta ?

Pronostico de Venta

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Factores a considerar para hacer un buen Pronóstico de Venta

• Ventas históricas, se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.

• Ventas previstas, obtener con antelación un programa de ordenes de compra. Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se puede entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes pero también es importante no desatender al resto.

• Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales

• Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en contra porque es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

¿Que se debe tomar en cuenta?• Aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto se desea vender, pero

siempre teniendo en cuenta otros factores que afectan.

• Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año, tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año, hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas.

• Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.

• Datos históricos Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia.

• Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

• Ventas potenciales del mercado Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

• Encuestas Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

MÉTODOS PARA REALIZAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS

MÉTODOS PARA REALIZAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS

• Juicios personales. Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio. Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

• Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

EJEMPLO Parrilleras Lara C.A, RIF J-3098765432-1, se encuentra ubicada en la Zona Industrial IV de la

Ciudad de Barquisimeto, Estado Lara. Adopta una figura de compañía anónima rigiéndose por las disposiciones legales del Código de Comercio venezolano y cumpliendo con las obligaciones legales y tributarias de Venezuela, tiene por objeto la fabricación y distribución de artículos metálicos domésticos de gran calidad.

Objetivos

• Ofrecer productos de larga duración y gran calidad para generar beneficios • Servir a nuestros clientes para satisfacerles de la manera más eficaz y segura con nuestros productos.

• Optimizar el uso de los recursos materiales para coadyuvar con el cuidado del ambiente y el desarrollo sostenible.

Misión

• Parrilleras Lara, C.A. trabaja para satisfacer las necesidades de nuestros clientes nacionales mediante la fabricación y comercialización de productos de acero inoxidable de calidad, contribuyendo así a un crecimiento sostenido y rentable de nuestro negocio en beneficio de nuestros accionistas, trabajadores y comunidad.

Visión

• Consolidarse como una empresa líder en el mercado nacional de productos de acero inoxidable, que satisfaga los requerimientos de nuestros clientes en cuanto a entregas oportunas, asistencia técnica, a través de un personal altamente capacitado e identificado con los valores de la empresa.

Análisis FODA

Fortalezas

•Posee propiedad, planta y equipo tecnológico de primera calidad.•Cuenta con una buena localización geográfica para la distribución de las parrilleras.•Personal altamente calificado • Proveedores de alta trayectoria en el país.

Debilidades

•Ser una empresa nueva en el país.

Oportunidades

•Actualmente existen pocas empresas competidoras en el País.

Amenazas

•Incremento del Precio de la Materia Prima.•Inestabilidad política, económica y social del país.•Control cambiario.•Empresas Competidoras: Existen cuatro competidores en el mercado, Cavegas, C.A., Epotmetal, C.A. e Industria Plástica Metalmecánica, C.A.

Clientes y Consumidores

Para Parrilleras Lara, C.A., la forma de distribución es mediante establecimientos comerciales, donde se encargan de vender productos de consumo masivo, ya sean alimentos o artículos para el hogar, entre otros. Esos clientes poseen una amplia red de distribución, ya que están situados en distintos lugares importantes a nivel nacional, tales son, Ferretería EPA, C.A., Hipermercado Bicentenario, C.A., Ferka, C.A., Makro, C.A.

Por otra parte, los principales consumidores de la PARRI PRACT está representado por un nicho de mercado particular, de género masculino en edades comprendidas de 20 a 35 años. Tomando en cuenta el resultado obtenido en las encuestas realizadas, se determino que el 70% de la población está en capacidad de adquirir el producto que será lanzado en el mercado el cual estará comprendido por hombres jóvenes y adultos (activamente ocupado) los que mostrarán un grado de interés mayor por el producto, y a quienes les será mas fácil su adquisición, en los casos de que posean ingresos que puedan cubrir el costo de la parrillera.

Las encuestas realizadas fueron aplicadas a estudiantes y trabajadores del estado Lara. La misma dio como resultados negativos hacia la adquisición del producto en mujeres, representadas en un 30% la muestra, quienes declararon estar poco interesadas en cocinar en parrillas. Pero, por su parte el resultado arrojado en las encuestas hechas a hombres (de distintas edades) muestra su atracción hacia el cocinar en parrilleras, haciendo así la PARRI PRACT un producto interesante.

Proyección de la Demanda

( 3 años, muestra de la población)

Edad y Sexo: 25-44 Años, Masculino Activamente Ocupado

Muestra 100 personas

Año Población Cantidad Tendencia de Consumo

Consumo Total

Periodo: Anual

2011 258.457 1 5,42% 14.000,00

2012 271.380 1 5,16% 14.000,00

2013 284.949 1 4,91% 14.000,00

Fuente: INE

MUESTRA: 100 Personas encuestadas

70%: de personas según encuesta en Capacidad de adquirir la Parrillera

C ons umo T otal

0.00

2,000.00

4,000.00

6,000.00

8,000.00

10,000.00

12,000.00

14,000.00

16,000.00

2011 2012 2013

2012 2013 2014

Oferta en Función de la Demanda

La oferta del producto podría extenderse en un mediano plazo a otros Estados del país, tomando en consideración la no distinción de la población en cuanto a sexo, edad, nivel adquisitivo, siendo esta manera flexibles en cuanto a la conquista de otros mercados.

Esto indica que la empresa con el nivel de producción, podrá satisfacer la demanda calculada, pudiendo atender otros mercados.

Tamaño y Capacidad Instalada

El tamaño donde la empresa realizara sus actividades es un inmueble tipo galpón de 32 metros de largo por 18 metros de ancho y 10 metros de alto. En cuanto a su capacidad instalada, la empresa maneja un volumen máximo de producción anual de 15000 unidades y para la producción un tope mensual de 1250 unidades.

Producción Anual Aproximada

Proyectada para 3 años

Año 2011 2012 2013

Producción 15.000 16.000 18.000

Ventas P royec tadas

B s . l 0.00

B s . l 5,000,000.00

B s . l 10,000,000.00

B s . l 15,000,000.00

B s . l 20,000,000.00

B s . l 25,000,000.00

2011 2012 2013

Total V entas

Ventas P royec tadas

B s . l 0.00

B s . l 5,000,000.00

B s . l 10,000,000.00

B s . l 15,000,000.00

B s . l 20,000,000.00

B s . l 25,000,000.00

2011 2012 2013

Total V entas

PARRILLERAS LARA C.A

PRESUPUESTO DE INGRESOS

PERIODO: 2011,2012,2013

AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013

UNIDADES A VENDER (PARRILLERAS) 16.000 18.000 20.000

PRECIO DE VENTAS 700 840 1.008,00

TOTAL INGRESO POR VENTA 11.200.000,00 15.120.000 20.160.000

INSUMOS Y SUMINISTROSCANTID

ADCONCEPTO COSTO

UNITARIO

TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUALAÑO 1

TOTAL ANUALAÑO 2

TOTAL ANUALAÑO 3

Costos Fijos o

Variables

4 Tinta para Impresora 30,00 120,00 1.440,00 1.728,00 2.073,60 Variable4 Tóner para

Fotocopiadora300,00 1.200,00 14.400,00 17.280,00 20.736,00 Variable

60 Resma de Papel 25,00 1.500,00 18.000,00 21.600,00 25.920,00 Variable400 Linea Telefonica 400,00 400,00 4.800,00 5.760,00 6.912,00 Variable1500 Conexión de Internet 1500,00 1500,00 18.000,00 21.600,00 25.920,00 Variable

Total 4.720,00 56.640,00 67.968,00 81.561,60

MATERIA PRIMACANTIDAD CONCEPTO COSTO

UNITARIOTOTAL ANUAL

AÑO 1TOTAL ANUAL

AÑO 2TOTAL ANUAL

AÑO 3

100 Lamina para Maletín Calibre 16" 65,00 6.500,00 7.800,00 9.360,00

100 Lamina para el Cajón Calibre 14" 45,00 4.500,00 5.400,00 6.480,00100 Asa Porta 5,00 500,00 600,00 720,00100 Rejilla (para colocar el asado) 16,00 1.600,00 1.920,00 2.304,00100 Pintura 12,00 1.200,00 1.440,00 1.728,00100 Tubos para patas de 1/2" 25,00 2.500,00 3.000,00 3.600,00

Total 168,00 16.800,00 20.160,00 24.192,00

SERVICIOS BASICOS

CONCEPTO CANTIDAD VALOR MENSUAL

TOTAL ANUAL AÑO 1

TOTAL ANUAL AÑO

2

TOTAL ANUAL AÑO 3

Agua, Luz, Aseo 500,00 6.000,00 7.200,00 8.640,00

Telefono 900,00 10.800,00 12.960,00 15.552,00

Totales 1400,00 16.800,00 20.160,00 24.192,00

SERVICIOS BASICOS

CONCEPTO CANTIDAD VALOR MENSUAL

TOTAL ANUAL AÑO 1

TOTAL ANUAL AÑO 2

TOTAL ANUAL AÑO 3

Agua, Luz, Aseo 500,00 6.000,00 7.200,00 8.640,00

Telefono 900,00 10.800,00 12.960,00 15.552,00

Totales 1400,00 16.800,00 20.160,00 24.192,00

MANO DE OBRA DIRECTA

CONCEPTO CANTIDAD MENSUAL

SALARIO

MENSUAL

TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUAL AÑO 1

TOTAL ANUAL AÑO

2

TOTAL ANUAL AÑO 3

Costo Variable o Fijo

Operador de Maquinaria

3 5.341,35 16.024,05 192.288,60 230.746,32 276.895,58 FIJO

Soldador de Primera

3 3.560,90 10.682,70 128.192,40 153.830,88 184.597,06 FIJO

Pintor de Primera

1 2.080,45 2.080,45 24.965,40 29.958,48 35.950,18 FIJO

Armador 3 2.080,45 6.241,35 74.896,20 89.875,44 107.850,53 FIJO

Empaquetador 2 1.780,45 3.560,90 42.730,80 51.276,96 61.532,35 FIJO

Supervisor 1 3.000,00 3.000,00 36.000,00 43.200,00 51.840,00 FIJO

Totales 41.589,45 499.073,40 598.888,08 718.665,70

MANO DE OBRA INDIRECTA

CONCEPTO CANTIDAD

MENSUAL

SALARIO MENSUAL

TOTAL MENSUAL

TOTAL ANUAL AÑO

1

TOTAL ANUAL AÑO

2

TOTAL ANUAL AÑO

3

Costo Variable o

Fijo

Gerente General 1 7.121,80 7.121,80 85.461,60 102.553,92 123.064,70 FIJO

Jefe Dpto. de Administración

1 3.560,90 3.560,90 42.730,80 51.276,96 61.532,35 FIJO

Jefe Dpto. de Producción

1 3.560,90 3.560,90 42.730,80 51.276,96 61.532,35 FIJO

Jefe de Almacenes 1 2.670,68 2.670,68 32.048,16 38.457,79 46.149,35 FIJO

Jefe de Recursos Humanos

1 2.670,68 2.670,68 32.048,16 38.457,79 46.149,35 FIJO

Jefe de Compra y Venta

1 2.670,68 2.670,68 32.048,16 38.457,79 46.149,35 FIJO

Secretaria 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18 FIJO

Mantenimiento 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18 FIJO

Chofer 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18 FIJO

Vigilante 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18

Totales 29.377,44 29.377,44 352529,28 423035,136 507642,1632

Análisis de su Histórico y Pronóstico de Ventas Durante la preparación del pronostico de ventas se reconocen, una serie de aspectos que se

caracteriza por recopilar información a través de estudios específicos, de mercadeo, de ingeniería, de organización y financiero.

Considerando que, no se puede escapar de los riesgos que se puedan presentar, razón por la cual se muestran las siguientes recomendaciones:

• Realizar estudios de mercado en diversas localizaciones geográficas para así considerar otras ciudades y estados para distribuir y comercializar el producto.

• Promover actividades publicitarias en hogares y oficinas, haciendo entrega de material informativo, charlas, actividades, entre otras; para crear mayor pertinencia con el producto PARRIPRACT, la cual se evidenciara en el incremento de las ventas.

• Incrementar el capital social de PARRILLERAS LARA C.A. para aumentar la magnitud de la empresa, la cual es de gran rentabilidad.