Análisis para la creación de un seguro colaborativo de...

Análisis para la creación de un seguro colaborativo de viajes

Lizeth Paola Martínez Ochoa

20171197051

Andrés Armando Muñoz Rodríguez

20171197061

Universidad Distrital “Francisco José de Caldas”

Facultad de Ingeniería

Especialización en Gestión de Proyectos

Bogotá

2017

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Tabla de contenido

1. Resumen del proyecto 4

2. Justificación 5

3. Problema 7

4. Objetivo general 8

5. Objetivos específicos 8

6. Estado del arte 9

6.1 Economía compartida y consumo colaborativo. 9

6.1.2 Plataformas tecnológicas como base de la economía compartida. 9

6.1.3 Empoderamiento de usuarios y disminución de brechas sociales 10

6.1.4 Consumo sostenible y amigable con el medio ambiente 11

6.2 Seguros Colaborativos 12

6.2.1 Seguros colaborativos de arrendamiento. 13

6.2.2 Seguros colaborativos de inversión. 13

6.2.3 Seguros colaborativos para autos. 14

6.2.4 Seguros colaborativos empresariales. 14

6.2.5 Gestión de primas, riesgos y disminución de fraudes 15

6.2.6 Insurtech, aseguradoras tecnológicas. 15

7. Estudio de mercado 17

7.1 Demanda 17

7.1.1 Segmentación de mercado 17

7.1.2 Grupos de clientes a los que vende la competencia 18

7.1.3 Demanda insatisfecha 18

7.2 Oferta 22

3

7.2.1 Coberturas de la póliza 22

7.2.2 Principales productos de la competencia 23

7.3 Precios 24

7.3.1 Precios de la competencia 24

7.3.2 Precio propuesto para el producto ofrecido 24

8. Estudio técnico 25

8.1 Supuestos macroeconómicos 25

8.2 Costos de tecnología 25

8.3 Costos de publicidad 27

8.4 Costos de incentivos 28

8.5 Financiamiento 29

9. Estudio Financiero 29

9.1 Flujo de caja 29

9.2 Análisis de sensibilidad 30

9.2.1 Escenario pesimista 30

9.2.2 Escenario optimista 31

10. Conclusiones 32

11. Bibliografía 33

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1. Resumen del proyecto

Con la propuesta de seguro colaborativo para viajes se pretende ampliar el mercado al

familiarizar a las nuevas generaciones con la filosofía de los seguros y garantizar la satisfacción

de su experiencia de viaje. También se pretende cerrar brechas sociales llegando a personas que

desean viajar con seguridad pero que no tienen los recursos para acceder a un seguro tradicional,

ofreciendo dividir los costos del seguro entre un grupo de amigos y el incentivo de devolución de

un porcentaje proporcional a las primas no pagadas.

Adicionalmente se fomenta la innovación tecnológica ya que este tipo de seguros tienen

como base una plataforma tecnológica que actúa como intermediaria en las transacciones

económicas que se realizan entre los consumidores.

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2. Justificación

En Colombia durante el año 2016 el porcentaje de vuelos que presentaron incumplimientos1 en

su itinerario fue de 29,96%, de estos el 30,94% eran vuelos nacionales y un 19,67%

internacionales (Aeronáutica Civil, 2016 a).

Estos retrasos generan molestias y pérdidas de tiempo por parte de los pasajeros, quienes

deben modificar sus planes y cronogramas de viaje establecidos con anterioridad para

acomodarse al nuevo horario que imponga la aerolínea.

Del total de las quejas por incumplimiento (Aeronáutica Civil, 2016 c) el 14% son por

demoras, pérdidas o extravío del equipaje. En este tema las inconformidades son también

considerables ya que adicional a la pérdida de tiempo que se gasta el pasajero esperando un

equipaje que probablemente no va a llegar, se debe sumar el tiempo del trámite ante la aerolínea

indicando el inconveniente presentado y, según sea el caso, esperar a que la aerolínea logre

indagar y encontrar el equipaje. Este proceso puede durar varios días, durante los cuales el

pasajero debió incurrir en gastos no contemplados para solventar la necesidad de los artículos

que traía en el equipaje.

Cuando los pasajeros tienen conexiones, este tipo de incumplimientos inciden

directamente en el itinerario pudiendo retrasar al pasajero en el abordaje del siguiente vuelo e

incluso perderlo; lo cual significaría nuevamente que el pasajero debe esperar varias horas en el

aeropuerto hasta que pueda tomar una sustitución de vuelo.

En algunas ocasiones las aerolíneas ofrecen diferentes tipos de compensaciones por estos

incumplimientos tales como refrigerios, hospedaje, millas, bonos, cambio de aerolínea o pagos

1 Como incumplimiento de itinerario se entiende: sobreventas, denegación de embarque, cancelaciones,

demoras y adelantos

6

de dinero (Aeronáutica Civil, 2016 b ), sin embargo para que estas compensaciones se hagan

efectivas los pasajeros deben interponer la queja correspondiente y esperar a que la aerolínea

realice las validaciones y determine cuál tipo de compensación puede ofrecerle; esto

inevitablemente trae consigo desgastes, demoras y la experiencia del pasajero se ve afectada

negativamente.

En el mercado existen varios seguros de viajes los cuales ofrecen coberturas que pueden

mitigar las consecuencias de estos incumplimientos (Fasecolda, 2016), sin embargo, tomar un

seguro de viajes significa un costo que no se había contemplado inicialmente en la planeación

del viaje y por otro lado la poca familiaridad de las nuevas generaciones respecto al concepto de

seguro es una barrera en la toma de estos servicios.

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3. Problema

Se presenta una nueva propuesta de seguro colaborativo, la cual surge como una alternativa para

familiarizar a las nuevas generaciones con la filosofía de los seguros y garantizar la satisfacción

de su experiencia de viaje. En esta nueva propuesta un grupo de personas con interés común por

los viajes paga una prima anual que cubrirá a cada miembro en caso de que se les presente

alguna contrariedad en los viajes nacionales y aquellos donde su destino o su origen sea algún

aeropuerto de Colombia. Adicionalmente al finalizar el año se abonará un porcentaje del dinero,

inversamente proporcional a la cantidad de siniestros (eventos de afecten al usuario) que se

hayan presentado, como prima en la renovación de la póliza siempre y cuando el cliente lo desee.

Esto disminuirá considerablemente el valor que refiere asegurar los viajes, permitirá que la

experiencia del viaje no se vea afectada y que se pueda seguir disfrutando de las actividades que

tenían planeadas.

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4. Objetivo general

Analizar la viabilidad de implementar un seguro colaborativo de viajes, orientado al segmento

de personas entre 20 y 39 años, en una aseguradora con trayectoria en el mercado.

5. Objetivos específicos

1. Explicar los beneficios de un seguro colaborativo de viajes

2. Analizar financieramente la viabilidad de la implementación de un seguro colaborativo

de viajes

3. Realizar el estudio técnico y de mercado de un seguro de viaje orientado al segmento de

personas entre 20 y 35 años.

9

6. Estado del arte

6.1 Economía compartida y consumo colaborativo.

6.1.2 Plataformas tecnológicas como base de la economía compartida.

Se refiere a la economía compartida como el uso de plataformas que facilitan los intercambios de

diversos tipos de bienes y servicios entre varios usuarios. Esta economía es tecnológicamente

innovadora y tiene como ventaja la diversificación y mejora de opciones tanto de los

consumidores como de los proveedores. Esto ha permitido romper con los modelos tradicionales

económicos de forma bastante rápida tanto así que la reglamentación a nivel de estructuración de

empleo, propiedad, regulación y distribución equitativa que se ha desarrollado alrededor de esta

nueva tendencia es casi nula, dispersa y confusa; por esta razón en algunas ocasiones se

confunde la economía compartida con el libre mercado lo que lleva al estado a tomar una

posición no intervencionista dando como resultado una competencia desleal, por tanto el autor

alienta al estado a establecer límites regulatorios que promuevan y aseguren valores

democráticos de igualdad y autonomía económica (Aloni, 2016).

El consumo colaborativo es una forma de intercambio cada vez más frecuente en la economía

mundial, se basa en tres agentes un proveedor de servicios, un usuario y una plataforma

tecnológica. Este modelo se distingue de las transacciones económicas tradicionales por tres

factores: el número y el tipo de actores, la naturaleza del intercambio y la honestidad del

intercambio (Baker, Benoit, Bolton, Gruber, Kandampully, 2017).

10

6.1.3 Empoderamiento de usuarios y disminución de brechas sociales

El consumo colaborativo se determina gerencialmente como un conjunto de personas que

comparten, proveen y obtienen servicios o recursos por sí solas o a través de un mediador.

Adicionalmente se determina que la característica principal para que un sistema de distribución

de recursos pueda ser etiquetado como consumo colaborativo subyace en la capacidad que tienen

los consumidores para pasar a ser proveedores y viceversa. Se debe enfatizar en la importancia

de empoderar al consumidor, es decir que estén en la capacidad de competir con el consumo

convencional que ofrecen las organizaciones tradicionales, generar confianza entre los

participantes del sistema, negociar y organizar los términos y condiciones del intercambio de

bienes, servicios o recursos (Arcand, Durif, Ertz, 2016).

La confianza entre consumidores es el reto más importante que tiene el consumo colaborativo

por lo tanto se propone la valoración de los proveedores y consumidores como una buena

alternativa para construir confianza. En cada transacción económica que se realice se debe

calificar tanto al proveedor del servicio o bien como al que lo obtuvo, creando así una reputación

pública que permitirá tener un conocimiento previo de las partes de la transacción. Se define

también el consumo colaborativo como un retorno a tipos de consumo olvidados tales como el

trueque, el préstamo, la venta de lo usado y la compra venta (Arias, Benazet, Bilbeny, Delás,

Jou, Tejera, Tena, Tubau, Vives, 2012).

Se estudia la economía compartida desde el intercambio y co-uso de bienes y servicios entre

compañeros. Se explica también el rápido crecimiento que han tenido las empresas que trabajan

bajo el modelo peer to peer y se muestran diferentes puntos de vista acerca de esta nueva

perspectiva de la economía. Entre los puntos a favor se señala que la economía compartida puede

11

ser una solución a los desafíos planteados por las crisis financieras y ambientales en curso, que

es una manera agradable de ayudar a las personas a conectarse con otros y también se resalta el

impulso del desarrollo de las aplicaciones tecnológicas que son base para la mayoría de estos

intercambios económicos. Sin embargo y como aspecto negativo, se cuestionan las regulaciones

legales que tienen por objeto proteger la seguridad, la salud y los derechos laborales (Bellotti,

Cheshire, Lampinen, Monroy, Samuel, 2015).

La economía colaborativa permite cerrar brechas sociales ya que da la posibilidad a las personas

de acceder a recursos, bienes y servicios que antes eran inaccesibles por sus costos elevados,

maximizando los beneficios de la propiedad al generar y evitar desperdicios de recursos en

curso. También constituye una buena alternativa para prosperar incluso en situaciones de

recesión o crisis financieras. Los modelos de economía compartida constituyen también un

beneficio al medio ambiente, ya que se reduce el consumo y por ende la producción la propiedad

exclusiva (Kool, Scheiwe, 2015).

6.1.4 Consumo sostenible y amigable con el medio ambiente

El consumo colaborativo es una forma no solo de ahorrar dinero sino también de hacer un uso

mesurado de los recursos naturales, por esto se resume el consumo colaborativo como “usar más

que poseer”, lo cual indica que para realizar un consumo sostenible la vida útil de los bienes debe

ser aprovechada por más tiempo y compartirlos es una opción para lograrlo. Para lograr un

consumo realmente colaborativo deben modificarse los patrones tradicionales de los

compradores, el concepto de propiedad debe cambiar y perder fuerza dentro de la economía; para

que este cambio de mentalidad no sea una ruptura abrupta se propone realizar escenarios de

pruebas donde los usuarios puedan experimentar y valorar transacciones económicas

12

compartidas así como establecer un mecanismo de incentivos tanto para usuarios proveedores

como para usuarios consumidores promoviendo así la oferta y demanda de servicios de

sustitución de propiedad (Baedeker, Leismann, Schmitt, Rohn, 2013).

La economía compartida se puede comparar con el acto humano y natural de asociarse por lo que

se propone un cambio en los comportamientos y en la mentalidad de los consumidores de forma

tal que al concepto de propiedad se le reste importancia dentro del marco del consumo

colaborativo, es decir incluir en los patrones tradicionales unos nuevos conceptos de uso y

posesión que no impliquen necesariamente propiedad. También se muestra la economía

compartida como una revolución industrial que ofrece una nueva forma de consumo el cual es

más amigable no solo con la economía de la sociedad sino también con el medio ambiente ya

que se pretende aumentar el uso de los bienes y servicios a lo largo de su vida útil. Se propone un

cambio de paradigma, pasar de un “eres lo que tienes” a un “eres lo que compartes” y sobre este

paradigma incursionar y aperturar muchos mercados que aún se mantienen bajo el modelo de la

economía tradicional (Belk, 2014).

6.2 Seguros Colaborativos

Las nuevas empresas de seguros peer to peer que están naciendo en el mercado y que se han

convertido en competidores directos de las empresas de seguros tradicionales. El factor de éxito

determinante para estas empresas es la capacidad de mejorar la gestión de riesgos, reducir la

prima de los seguros y evitar los fraudes. Se explica que un seguro peer to peer o P2P es aquel en

el que un grupo de personas se unen para asegurar mutuamente sus bienes de tal manera que si

uno de los asegurados tiene un riesgo que no representa mayor gasto dentro del seguro cede sus

niveles de pérdidas a los demás integrantes del grupo (Banham, 2017).

13

6.2.1 Seguros colaborativos de arrendamiento.

Un caso puntual de estudio de una compañía de seguros peer to peer es Lemonade, compañía de

seguros que actualmente opera en los Estados Unidos y se encarga de asegurar grupos de

arrendatarios e inquilinos de inmuebles en conjunto con reaseguradoras, es decir que retienen el

porcentaje correspondiente al pago del primer siniestro y ceden a las compañías reaseguradoras

todo lo demás, pero la distinción de este seguro es que cada grupo al conformar el seguro elige

una fundación de beneficencia y si al terminar el periodo de vigencia del negocio el valor

asegurado no se gastó se dona a la organización benéfica elegida (O´Rourke, 2017;, Banham,

2016; Banham, 2017).

Actualmente el negocio se concentra en seguros personales pero se puede ampliar a seguros de

todo tipo si se le da el manejo adecuado a la administración de primas y pérdidas, por ejemplo un

conjunto de empresas podrían optar por un seguro de tipo ARL donde las pérdidas afecten a

todas las compañías pero la retribución de primas también las beneficie a todas (Banham, 2017).

6.2.2 Seguros colaborativos de inversión.

Otro caso particular de aseguradoras Peer to Peer es el de Friendsurance en Alemania que ofrece

seguros de inversión, su modelo de negocio es similar al de Limonade con la diferencia de que

las primas no gastadas se devuelven a los participantes del grupo en un porcentaje proporcional a

los siniestros pagados, o se pueden convertir en primas de una posible renovación del seguro

(Banham, 2017; Pérez, 2016).

14

6.2.3 Seguros colaborativos para autos.

Se estudia la aseguradora Guevara la cual se dedica al sector de seguros peer to peer para autos,

en este caso el asegurado contrata el seguro y paga su prima anual al igual que como se hace en

los seguros tradicionales, pero a partir ahí se forma un grupo con otros conductores de un perfil

similar, los siniestros se pagan entre todos y si al final de la vigencia hay dinero sobrante se

distribuye entre cada consumidor y este porcentaje se aporta a la prima de la siguiente póliza

(Pérez, 2016).

6.2.4 Seguros colaborativos empresariales.

Una dolencia generalizada de los clientes de las aseguradoras es el proceso de reclamación para

el pago de siniestros causados por eventos catastróficos, aparte de que el tiempo es demasiado

largo no siempre sale a favor del cliente. Como propuesta para solventar esta dolencia se propone

el autoseguro colaborativo, el cual consiste en agrupaciones de compañías que se brindan

asistencia mutua después de un evento catastrófico, de forma tal que todas aportan a la prima y

de este fondo común se sacan los recursos necesarios para pagar los siniestros que se puedan

presentar. Sin embargo también se resalta la necesidad de que exista una reglamentación

jurisdiccional que establezca los lineamientos de este tipo de contratos. Bajo este modelo de

autoseguro colaborativo el costo de la póliza termina siendo estable, más aproximado a las

pérdidas anuales esperadas y competente comparado con los costos de un seguro tradicional,

adicionalmente hasta que se presente un siniestro, el dinero recaudado se encuentra rentando

intereses que también son a favor de los integrantes del grupo. Estos modelos colaborativos dan a

los usuarios la confianza de estar protegidos siempre y permite que tomen un control más directo

sobre sus necesidades en gestión de riesgos (Reis, 2004).

15

6.2.5 Gestión de primas, riesgos y disminución de fraudes

En los casos anteriores los fraudes disminuyen considerablemente ya que el retorno de primas

sería en beneficio de todos los miembros del grupo y las aseguradoras están en la obligación de

informar a todos los miembros del grupo cuando se va a realizar un pago de siniestros (Banham,

2017).

El sector de las aseguradoras puede ampliar su mercado al integrar a los productos ofrecidos un

modelo peer to peer, el cual consiste en que un grupo de individuos reúnen sus primas para pagar

las reclamaciones realizadas por cualquier integrante del grupo, lo que permitiría reducir el

fraude en este sector ya que por lo general los integrantes del grupo son familiares o amigos

cercanos. El modelo peer to peer intenta humanizar el proceso del seguro cambiando la estrategia

de las compañías y la percepción que actualmente tienen los clientes (O´Rourke, 2017).

El negocio peer to peer no sólo ofrece alternativas rentables para las empresas

aseguradoras sino que también ha despertado el interés de las reaseguradoras ya que representa

una apertura de mercado y nuevas opciones de negocio (Banham, 2016).

6.2.6 Insurtech, aseguradoras tecnológicas.

Se estudia el insurtech en aseguradoras españolas, país donde el mercado de los seguros tiene

una importancia y apertura bastante considerable lo cual denota que el futuro del insurtech en

este país es prometedor. Las grandes y tradicionales aseguradoras no tienen la capacidad

tecnológica para facilitar la administración de sus productos, por tal razón las nuevas compañías

insurtech representan un competidor fuerte ofreciendo a sus clientes la posibilidad de realizar sus

transacciones en línea mejorando la experiencia de usuario y aumentando la confianza del cliente

– empresa (Kishinchand, Torrejo, 2016).

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Las insurtech dedicadas a los seguros colaborativos permiten a los clientes obtener descuentos en

sus primas, la idea inicial que se propone para constituir un seguro colaborativo es que un grupo

de personas con un nivel de riesgo similar compartan la prima de un seguro y se cree un fondo

que respalde la ocurrencia de un siniestro a alguno de los integrantes del grupo, al final de la

vigencia todo el grupo se beneficiará ya que se reintegrarán las primas no usadas y se podrán

usar para constituir la renovación del seguro. De esta forma se mejorará la percepción de los

clientes quienes tradicionalmente cuando compran un seguro pagan altas primas sin obtener nada

a cambio (Pérez, 2016).

La tecnología es la base en que el sector de las aseguradoras puede ampliar su mercado y ofrecer

ventajas competitivas a sus clientes, automatizar el proceso de reclamaciones mejora la

experiencia del usuario en cuanto a facilidad y claridad del proceso realizado. Esto también

permite que los productos ofrecidos estén más adaptados y sean más accesibles a cada cliente.

Esta inclusión del insurtech ya se ha realizado en aseguradoras internacionales como Munich y

Allianz quienes exploran nuevas oportunidades tecnológicas que permitan ofrecer a sus clientes

productos de mayor calidad y protección, esto ha hecho que aumente su competitividad en el

mercado (Svetlana, 2016).

Se han presentado los diferentes desarrollos académicos que se han realizado en torno al campo

de economía compartida y específicamente la rama de los seguros colaborativos. Una vez

realizado el análisis de estos estudios, se presenta una clasificación de los mismos según el tipo

de seguros desarrollados bajo este modelo (seguros de arrendamiento, de autos, empresariales y

de inversión); también se agruparon según la orientación que se le dio a la investigación en

cuestión (uso de innovaciones tecnológicas, manejo de primas, riesgos y fraudes; disminución de

brechas sociales, consumo amigable con el medio ambiente y empoderamiento de usuarios).

17

Luego de revisar los diferentes enfoques que se tienen para el consumo compartido

especialmente de los seguros colaborativos se puede apreciar que todos los modelos

desarrollados tienen su base en una plataforma tecnológica que administra los productos o

servicios comercializados. También todos los artículos coinciden en que adicional al ahorro

económico que supone un servicio o bien compartido, este tipo de modelos fomentan el consumo

amigable con el medio ambiente, la interacción con la comunidad y el desarrollo tecnológico e

innovación. Los consumos colaborativos permiten la apertura del mercado comercial ya que

llegan a muchos más segmentos que no tienen la capacidad de acceder a bienes o servicios de la

forma tradicional.

Por otro lado uno de los mayores retos que enfrentan las transacciones económicas colaborativas

es trabajar en la confianza entre usuarios, es decir que las personas estén de acuerdo y se sientan

seguras comercializando con otras y no con proveedores formales como normalmente se realiza.

La reglamentación de este tipo de transacciones se debe difundir de forma general ya que hoy en

día aún no es clara y por tal motivo se tiende a confundir con el libre comercio.

7. Estudio de mercado

7.1 Demanda

7.1.1 Segmentación de mercado

Se determina que los clientes potenciales del seguro son los mismos clientes de las aerolíneas

que actualmente operan en Colombia, quienes desean que por incumplimientos externos a ellos

18

no se vean afectados sus itinerarios o agendas pero no están interesados en pagar altas sumas de

dinero asegurando sus viajes de la forma tradicional.

Adicionalmente, por la naturaleza inherente del seguro colaborativo, inicialmente se plantean

como riesgos a personas individuales, por lo tanto se excluyen grupos familiares como posibles

clientes.

Se manejará una estrategia de referidos, por lo que se podrán considerar futuros clientes a

los amigos y familiares de los asegurados siempre y cuando el seguro se tome de forma

individual.

Es importante tener en cuenta que el seguro propuesto se comercializará solamente a nivel

nacional, por tal razón únicamente se cubrirán siniestros ocurridos en vuelos nacionales y

aquellos donde su destino o su origen sea algún aeropuerto de Colombia.

7.1.2 Grupos de clientes a los que vende la competencia

En la actualidad no existe un seguro colaborativo que dé garantías a los viajeros de forma ágil,

rápida, segura y sobretodo económico.

La competencia, actualmente, solo ofrece seguros para viajes de forma individual o colectiva

(no se debe confundir el seguro colaborativo con el seguro colectivo), cuyas primas se deben

facturar en su totalidad al único asegurado, aumentando el costo inicial planeado para el viaje.

7.1.3 Demanda insatisfecha

A continuación se muestra una encuesta la cual valida el proyecto generando una tendencia

positiva de los viajeros a adquirir un seguro en el cual se disminuye los costos de adquisición:

20

Se puede observar que las personas que viajan frecuentemente adquirían un seguro de viajes en

el cual vean un costo menor respecto a los seguros convencionales.

21

En Colombia no existe ningún seguro colaborativo orientado a viajes, razón por la cual el

producto planteado pretende llegará a nuevos consumidores mediante la familiarización de la

filosofía de los seguros colaborativos y garantizar la satisfacción de la experiencia de viaje a las

nuevas generaciones.

Teniendo en cuenta que en nuestro país las aseguradoras prescinden de un producto como el

propuesto en el presente trabajo, se puede asegurar que será una gran inversión ya que serían

pioneros en el mercado local desencadenando muchas más solicitudes de afiliaciones por parte

de nuevos clientes y al mismo tiempo se generaría una nueva visión por parte de los usuarios

antiguos hacia la aseguradora.

Como se mencionó anteriormente, la falta de información y cultura de seguro, ausente en el

contexto colombiano, provee un mercado aún sin explorar en el cual se puede ahondar y

establecer estrategias para atraer nuevos clientes.

Al mes de diciembre del año 2016 viajaron 325.000 personas desde la ciudad de Bogotá

según reportó Migración Colombia , de las cuales el 40% de dichos viajeros son posibles clientes

del seguro colaborativo, debido a que están entre el rango de edad de 20 y 39 años.

De estos posibles clientes, según la capacidad con la que se cuenta en el presente proyecto,

se pretende llegar al 10% de dicha población.

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Concepto Cantidad

Total viajeros en el año 2016 325000

viajeros entre 20 y 39 años

40% 130000

Capacidad del proyecto 10% 13000

Total de pólizas a vender

(grupos de 6 asegurados

anuales) 2167

Tabla 1. Demanda insatisfecha a la cual se quiere llegar (Fuente propia)

Según Fasecolda durante el 2016, el ramo de personas presentó un crecimiento del

mercado promedio del 7,8% entre nuevas pólizas y renovaciones de las anteriores; como el

seguro de viajes pertenece al ramo de personas, tomamos este mismo valor como crecimiento

anual del producto propuesto.

7.2 Oferta

Para el cliente del producto de Viajes Seguros y Colaborativos será de gran valor poder acceder a

las diferentes coberturas cuando más los necesite de una forma económica y eficiente.

7.2.1 Coberturas de la póliza

Según La Aerocivil en Colombia durante el año 2016 el porcentaje de vuelos que presentaron

incumplimientos en su itinerario fue de 29,96%, de estos el 30,94% eran vuelos nacionales y un

19,67% internacionales (Aeronáutica Civil, 2016 a). Adicionalmente del total de las quejas por

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incumplimiento (Aeronáutica Civil, 2016 c) el 14% son por demoras, pérdidas o extravío del

equipaje.

A partir de estos datos se establecen las siguientes coberturas para el producto planteado:

● Sobreventa de vuelo

● Denegación de embarque

● Cancelación de vuelos

● Demoras o adelantos de vuelos

● Denegación de acceso al país de destino

● Pérdidas o extravío del equipaje

Se pactará un valor asegurado a cada cobertura al momento de adquirir la póliza y a partir de

dichos valores asegurados se definirá el monto deducible a pagar, que será compartida entre el

grupo de los colaboradores.

7.2.2 Principales productos de la competencia

Se marcará la diferencia de la oferta competitiva con base en una efectiva prestación de servicios

de asistencia en caso de verse siniestrada una o varias de las coberturas establecidas, esto se

logrará a través de alianzas estratégicas con aero operadoras, de forma tal que se garantice el

efectivo acompañamiento a los clientes. La competencia ha adelantado productos similares con

coberturas similares y algunas asociadas al ramo de vida, todo esto a través de pólizas

tradicionales.

24

7.3 Precios

7.3.1 Precios de la competencia

Algunas de los seguros para viaje ofrecidos por la competencia ofrecen las siguientes coberturas,

pagando una prima anual de aproximadamente $1.200.000 (Precio de referencia según

AssistCard)

7.3.2 Precio propuesto para el producto ofrecido

El precio del seguro colaborativo generará una gran ventaja respecto a los seguros tomados de

manera individual, teniendo en cuenta que uno de los principios de este tipo de seguros es que

entre más personas estén inscritas, menor será el valor de la prima a pagar.

En principio se genera una póliza que abarcara un grupo de 6 integrantes los cuales se

verán beneficiados al pagar una prima anual mucho menor que los seguros tradicionales, la cual

cubrirá a cada miembro en caso de que se les presente alguna contrariedad en los viajes

nacionales y aquellos donde su destino o su origen sea algún aeropuerto de Colombia.

Adicionalmente al finalizar el año se abonará un porcentaje del dinero, inversamente

proporcional a la cantidad de siniestros (eventos de afecten al usuario) que se hayan presentado,

como prima en la renovación de la póliza siempre y cuando el cliente lo desee.

La oferta del producto ofrecido estará dada en función del precio por póliza, del dinero

reservado para siniestros y el porcentaje de prima cedida por reaseguro.

Teniendo en cuenta que el costo de un seguro de viajes ofrecido por la empresa

AssistCard es de aproximadamente $1.200.000 COP, y contemplando que el proyecto ofrece un

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seguro con la filosofía colaborativa se establece un monto de $600.000 COP por asegurado,

brindando una disminución de la prima del 50% respecto a los costos de referencia del mercado.

8. Estudio técnico

8.1 Supuestos macroeconómicos

En el proyecto no se tendrá en cuenta la inflación y se trabajará con las cifras al año inicial ya

que el seguro propuesto se comercializará solamente a nivel nacional y únicamente se cubrirán

siniestros ocurridos en vuelos nacionales y aquellos donde su destino o su origen sea algún

aeropuerto de Colombia.

Actualmente Colombia no tiene un proceso inflacionario muy representativo ya que la

inflación está controlada. Se trabajará entonces a precios constantes para ver los crecimientos

reales de proyecto.

8.2 Costos de tecnología

Este nuevo producto se integrará a los sistemas de información core que actualmente maneja la

compañía aseguradora, para lo cual se contratará una empresa de desarrollo de software

especializada en seguros la cual desarrolle la aplicación para la gestión del seguro propuesto y

realice la integración con los sistemas ya existentes, en un tiempo máximo de un año, tiempo en

el cual se garantice la puesta en producción y estabilización de la aplicación. La aplicación debe

contemplar los siguientes módulos de gestión:

● Parametrización y configuraciones generales

● Emisión de póliza

26

● Gestión de asegurados

● Gestión de riesgos

● Aviso de siniestros

● Liquidaciones y recaudos

● Contabilidad y tesorería

El costo de contratar el desarrollo de esta aplicación es de $500.000.000 de pesos, de los

cuales se pagará el 60% cuando se inicie el desarrollo y el 40% restante al año siguiente una vez

la aplicación sea puesta en producción.

Año 0 ($) 1 ($)

Empresa de desarrollo especializada en seguros 300.000.000,00 200.000.000,00

Tabla 2. Costo de la aplicación tecnológica (Fuente propia)

Se contratará además un servicio anual de soporte y mantenimiento de la aplicación el

cual tendrá un costo fijo de $200.000.000 a partir del primer año del lanzamiento del producto

La infraestructura de TI requerida para implementar la aplicación está a cargo de la

compañía aseguradora para lo cual se cuenta con un valor total de $234.000 USD, con facilidad

de pago a dos años sin intereses, según costos de CISCO Colombia.

La licencias de desarrollo Oracle necesarias para el desarrollo de la aplicación estará

también a cargo de la compañía aseguradora y se deben adquirir en un solo pago de $1’334.000

USD; estas licencias tienen una vigencia de 5 años, sin embargo cada tercer año es necesario

adquirir una actualización de la licencia la cual tendrá un costo de $100.000 USD, según Oracle

Corporation.

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8.3 Costos de publicidad

La comunicación del producto se realizará en cinco frentes, durante cada uno de los cinco años a

los que se tiene proyectado el proyecto:

1. Empleados de la compañía aseguradora y sus familias: Se utilizarán los canales

internos, como e-mails, noticieros internos y plenarias corporativas para divulgar el

producto y su contenido.

2. Funcionarios de compañías con las cuales se han realizado alianzas estratégicas y

compañías pertenecientes al grupo económico de la aseguradora y sus familias:

Teniendo en cuenta que la aseguradora es una de varias empresas de un grupo

económico de alto reconocimiento a nivel nacional, se divulgará a los empleados de

las demás compañías a través de los medios internos de comunicación como e-mails,

noticieros internos y redes sociales corporativas.

3. Envío de emails a clientes: Envío masivo del nuevo producto ofrecido a todos los

clientes actuales de la compañía, a través, de correo electrónico.

4. Clientes contactados directamente por las fuerzas de ventas: Las fuerzas de ventas

distribuirán material publicitario, como folletos para que sean entregados

directamente a los clientes.

5. Medios masivos hacia el público en general: Se propone ejecutar una campaña

masiva hacia el público general, a través, de medios masivos como radio, televisión y

pauta pagada en redes sociales.

A continuación se presentan los costos de la campaña publicitaria, descrita anteriormente,

durante todo el proyecto:

28

Costos Publicitarios anuales ($)

Folletos publicitarios 60.000.000,00

Envío masivo de correos electrónicos a clientes 36.000.000,00

Pauta en Facebook tres meses. 18.000.000,00

Pauta en Radio 360.000.000

Pauta en Televisión 500.000.000,00

Total costos publicitarios 974.000.000,00

Tabla 3. Costos publicitarios (Fuente propia)

8.4 Costos de incentivos

Se establecen a continuación los costos variables del proyecto, los cuales se definen como

incentivos por la adquisición del seguro.

Costos de incentivos ($)

Llavero 5.000,00

Manilla 3.000,00

Gorra 15.000,00

Tula 12.000,00

Agenda 18.000,00

Total 53.000,00

Tabla 4. Costos de incentivos (Fuente propia)

29

8.5 Financiamiento

El sponsor del proyecto será la vicepresidencia de Sistemas de la compañía aseguradora, los

costos del proyecto, serán asumidos desde el presupuesto anual asignado a tecnología.

El retorno del proyecto será calculado como la prima anual correspondiente a cada póliza

vendida, descontando el 30% por prima cedida al reaseguro y el 40% de reserva que se debe

hacer según lo estipulado en el Decreto 655 de 1925 que reglamentó el Artículo 18 de la Ley 26

de 1922 y el Artículo 55 de la Ley 68 de 1924.

9. Estudio Financiero

Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el estudio técnico presentado en los capítulos

anteriores se definen los siguientes indicadores económicos.

9.1 Flujo de caja

Tabla 5. Flujo de caja (Fuente Propia)

Crecimiento Total (renovación+crecimiento) 0,078

0 ($) 1 ($) 2 ($) 3 ($) 4 ($) 5 ($)

Polizas estimadas - 2167 2167 2336,026 2518,236028 2714,658438

Crecimiento Anual 0 169,026 182,210028 196,4224102 211,7433582

Total pólizas 2167 2336,026 2518,236028 2714,658438 2926,401796

Prima anual por poliza 3.600.000,00 3.600.000,00 3.600.000,00 3.600.000,00 3.600.000,00

Ingreso 7.801.200.000,00 8.409.693.600,00 9.065.649.700,80 9.772.770.377,46 10.535.046.466,90

iva 19% 1.482.228.000,00 1.597.841.784,00 1.722.473.443,15 1.856.826.371,72 2.001.658.828,71

Utilida neta 6.318.972.000,00 6.811.851.816,00 7.343.176.257,65 7.915.944.005,74 8.533.387.638,19

Total costos publicitarios 974.000.000,00 974.000.000,00 974.000.000,00 974.000.000,00 974.000.000,00

Total costos variables 114.851.000,00 123.809.378,00 133.466.509,48 143.876.897,22 155.099.295,21

Total costos de operación - 1.088.851.000,00 1.097.809.378,00 1.107.466.509,48 1.117.876.897,22 1.129.099.295,21

Empresa de desarrollo especializada en seguros 300.000.000,00 400.000.000,00 200.000.000,00 200.000.000,00 200.000.000,00 200.000.000,00

Infraestructura TI 405.421.200,00 300.312.000,00

Licencia de desarrollo Oracle 6i 4.004.160.000,00 300.312.000,00

Total costos 4.709.581.200,00 1.789.163.000,00 1.297.809.378,00 1.607.778.509,48 1.317.876.897,22 1.329.099.295,21

Utilidad despues de impuestos (5.115.002.400,00) 4.529.809.000,00 5.514.042.438,00 5.735.397.748,16 6.598.067.108,52 7.204.288.342,99

prima cedida por reaseguro 30% 1.358.942.700,00 1.654.212.731,40 1.720.619.324,45 1.979.420.132,56 2.161.286.502,90

Prima neta 3.170.866.300,00 3.859.829.706,60 4.014.778.423,71 4.618.646.975,96 5.043.001.840,09

Reserva de siniestro 40% 1.268.346.520,00 1.543.931.882,64 1.605.911.369,49 1.847.458.790,39 2.017.200.736,04

Flujo neto de efectivo (5.115.002.400,00) 1.902.519.780,00 3.970.110.555,36 4.129.486.378,68 4.750.608.318,13 5.187.087.606,95

Año

30

Tabla 6. Punto de equilibrio y TIR (Fuente Propia)

9.2 Análisis de sensibilidad

A continuación se presenta la variación de los indicadores financieros en escenarios pesimistas y

optimistas, variando la cantidad de pólizas vendidas en un -30% y +30 .

9.2.1 Escenario pesimista

Si el proyecto presenta una disminución en las pólizas vendidas del -30% el flujo de caja y los

indicadores financieros se comportan de la siguiente manera:

Tabla 7. Escenario pesimista (Fuente propia)

TIR 58%

988.553.707,36$

13%Punto de equilibrio


0 ($) 1 ($) 2 ($) 3 ($) 4 ($) 5 ($)

polizas - 1517 1517 1635,326 1762,881428 1900,386179

Crecimiento 0 118,326 127,555428 137,5047514 148,230122

Total 1517 1635,326 1762,881428 1900,386179 2048,616301


Ingreso 5.461.200.000,00 5.887.173.600,00 6.346.373.140,80 6.841.390.245,78 7.375.018.684,95

iva 19% 1.037.628.000,00 1.118.562.984,00 1.205.810.896,75 1.299.864.146,70 1.401.253.550,14

Utilida neta 4.423.572.000,00 4.768.610.616,00 5.140.562.244,05 5.541.526.099,08 5.973.765.134,81



Total costos de operación 0,00 1.054.401.000,00 1.060.672.278,00 1.067.432.715,68 1.074.720.467,51 1.082.576.663,97




Total costos 4.709.581.200,00 1.754.713.000,00 1.260.672.278,00 1.567.744.715,68 1.274.720.467,51 1.282.576.663,97


prima cedida por reaseguro 30% 800.657.700,00 1.052.381.501,40 1.071.845.258,51 1.280.041.689,47 1.407.356.541,25

Prima neta 1.868.201.300,00 2.455.556.836,60 2.500.972.269,85 2.986.763.942,10 3.283.831.929,59

Reserva de siniestro 40% 747.280.520,00 982.222.734,64 1.000.388.907,94 1.194.705.576,84 1.313.532.771,84


TIR 33%

Año

31

9.2.2 Escenario optimista

Si el proyecto presenta una aumento en las pólizas vendidas del 30% el flujo de caja y los

indicadores financieros se comportan de la siguiente manera:

Tabla 8. Escenario optimista (Fuente propia)


0 ($) 1 ($) 2 ($) 3 ($) 4 ($) 5 ($)

polizas - 2817 2817 3036,726 3273,590628 3528,930697

Crecimiento 0 219,726 236,864628 255,340069 275,2565944

Total 2817 3036,726 3273,590628 3528,930697 3804,187291


Ingreso 10.141.200.000,00 10.932.213.600,00 11.784.926.260,80 12.704.150.509,14 13.695.074.248,86

iva 19% 1.926.828.000,00 2.077.120.584,00 2.239.135.989,55 2.413.788.596,74 2.602.064.107,28

Utilida neta 8.214.372.000,00 8.855.093.016,00 9.545.790.271,25 10.290.361.912,41 11.093.010.141,57



Total costos de operación - 1.123.301.000,00 1.134.946.478,00 1.147.500.303,28 1.161.033.326,94 1.175.621.926,44




Total costos 4.709.581.200,00 1.823.613.000,00 1.334.946.478,00 1.647.812.303,28 1.361.033.326,94 1.375.621.926,44


prima cedida por reaseguro 30% 1.917.227.700,00 2.256.043.961,40 2.369.393.390,39 2.678.798.575,64 2.915.216.464,54

Prima neta 4.473.531.300,00 5.264.102.576,60 5.528.584.577,57 6.250.530.009,83 6.802.171.750,59

Reserva de siniestro 40% 1.789.412.520,00 2.105.641.030,64 2.211.433.831,03 2.500.212.003,93 2.720.868.700,24


TIR 80%

Año

32

10. Conclusiones

1. El seguro colaborativo, al igual que los productos y servicios existentes bajo la

modalidad de economía compartida, pretende disminuir costos a partir de

beneficios y obligaciones distribuidas entre todos los participantes del negocio;

teniendo en cuenta los indicadores financieros hallados en el presente documento

se comprueba que el negocio es rentable y se puede aplicar que el descuento

propuesto del 50% en la prima anual por asegurado comparado con un seguro de

viaje tradicional sin que esto afecte la rentabilidad del proyecto.

2. Según las encuestas efectuadas en el proyecto, se evidencia que los viajeros no

adquiririan un seguro de viajes tradicional ya que sería un costo adicional no

presupuestado en sus viajes, pero con un modelo de seguro colaborativo como el

propuesto en donde se reduce en un 50% el costo de la prima, si estarían

dispuestos a adquirir el producto.

33

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