Año XXII Nº 228 Junio 2016 0,01 Euros - Newsbook | Toda la actualidad del canal de ... ·...
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0,01 EurosAño XXII Nº 228 Junio 2016
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inzeo ya forma parte de Esprinet. La compañía italiana
ha adquirido al mayorista español, con un desembolso
final en torno a los 74,1 millones de euros, que permite
a Esprinet convertirse en el mayorista más grande del territorio
ibérico. Con ello, y tal como reconocía Alessandro Cattani, con-
sejero del Grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica, se ga-
rantiza el retorno a los inversores. “Y tienes la posibilidad de hacer
inversiones que te permitan hacer más negocio”.
Con esta operación el grupo accede a nuevos mercados, se aprovecha de las buenas relaciones comerciales y de los
contratos de Vinzeo que no aparecen en su catálogo e intensificará la venta cruzada. “Siempre buscamos la excelen-
cia en el servicio que les damos a nuestros clientes y esta compra es un ejemplo de ello”, resumió José María García,
director general de Esprinet Ibérica.Sigue en pág. 26
Partner Kickoff de Kaspersky Lab Marbella fue el lugar que Kaspersky Lab eligió para celebrar su Partner Kickoff. Una cita que sirvió para
que su canal conociera las últimas novedades de la marca y anunciar la incorporación a su programa de
canal de una nueva categoría: Bronze Partner.
Sigue en pág. 32
Mucho ha sufrido la tienda de informática en los últimos tiempos. Además de capear la crisis general y com-
petir con las grandes superficies ha debido hacer frente a nuevas figuras especializadas en el negocio online.
La supervivencia la ha logrado con un giro en su estrategia de negocio que les ha llevado hasta la pyme. Para
ello cuentan con la colaboración de figuras del canal como Esprinet, DMI Computer, el Grupo Soluzion Digital
o MCR. Sigue en pág. 18
La única manera de llegar al mercado para
G Data es a través del canal. Ángel Victoria,
director general de la compañía en España
y Portugal, apela al “win-win” como la regla
que rige la relación con sus socios. “El canal
es nuestro modelo de negocio”, asegura.
Una relación basada en el largo plazo, en la
que no existen las sorpresas y sembrada de
unos márgenes altos y estables. Victoria in-
siste en que no se imponen operaciones y sí
oportunidades. “Preferimos perder opera-
ciones antes de que no se las lleve nuestro
canal de distribución”, remata.
Sigue en pág. 14
A finales de mayo el negocioprofesional ya había facturado lo
mismo que durante todo el año 2015
“Nuestrosdistribuidoresdisfrutan de
unos márgenesaltos y estables”
La tienda deinformática: elvalor de la cercanía
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Ambos mayoristas operarán de manera independiente
VEsprinet y Vinzeo:la compra del año
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En primera personaG Data
Ángel Victoria,director general
de España y Portugal
En ProfundidadEsprinet y VinzeoMás concentración en el
mercado mayorista español
Especial La tienda: el valor
de la cercaníaEsprinet, DMI Computer,el Grupo Soluzion Digital
y MCR
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A golpe de talento 1.200 millones de euros. Millón arriba, millón abajo, ese es el poderío que va a ex-
hibir la “nueva” Esprinet Ibérica, unidos sus destinos a Vinzeo. Un grupo mayorista, Es-
prinet, nacido al cobijo de los Apeninos y que decidió atravesar los Pirineos, hace ya
unos cuantos años, para convertir a España en un “complemento” perfecto a su en-
granaje. Y a fe que lo ha logrado.
Nadie va a poner en duda que su poderío actual en la zona ibérica arrancó a
golpe de talonario, hace ya más de una década; como tampoco nadie va a dudar de
que ha terminado consolidándose a golpe de talento. Tirar de chequera, sin más, y
crecer a base de compras es un camino válido para la expansión pero la consecu-
ción de la rentabilidad exige el concurso del talento humano. Hace casi 11 años Es-
prinet iniciaba su andadura en nuestro país con la compra de Memory Set. Solo un
año después se hacía con el control de UMD (por aquel entonces ya era propiedad
del grupo inglés Fayrewood). Una doble compra que colocaba al grupo, por volu-
men de negocio, por encima de las filiales de las multinacionales americanas.
No ha sido fácil el camino de Esprinet hasta conseguir su excelente posición en
el mercado español. Como todo recorrido que se precie esta década ha estado pla-
gada de dificultades y de ajustes pero, al final, la filial ha conseguido un negocio equi-
librado y altamente rentable: su último año fiscal concluyó con una facturación de
700 millones de euros, con 12 millones en el apartado del EBIT. Clave, sin duda, ha
sido el trabajo de los profesionales, encabezados por José María García. La compra
de Vinzeo no es más que un reflejo de la buena marcha de la filial ibérica y de que Es-
paña sigue siendo una pieza estratégica en el desarrollo del grupo. Una apuesta que
ya demostraron el año pasado con la apertura del primer cash&carry del mayorista
en España (en la madrileña localidad de Alcobendas); que se verá refrendada con
otro en Barcelona.
De manera inteligente, el comprador ha decidido que lo mejor es seguir funcio-
nando por separado. Y así se hará, al menos hasta nuevo análisis. Una decisión que
permite a sus clientes, además de relaciones comerciales y estrategias de marketing
diversas, seguir disfrutando de dos líneas de crédito, un doble balón de oxígeno fi-
nanciero en España.
Y no habrá recortes. Alessandro Cattani, consejero del Grupo Esprinet y presi-
dente de Esprinet Ibérica, se apresuró a asegurar que no va a hacer uso de la tijera.
“No hemos comprado para hacer recortes; al revés, creemos firmemente en las enor-
mes sinergias que nos permite la operación”, aseguró.
Sin lugar a dudas, una de las áreas que más reforzada va a salir será V-Valley. El
negocio de valor de la marca, al que también le costó arrancar, disfruta de una cierta
velocidad de crucero. También a golpe de talento. Sumadas la fuerzas de V-Valley
(entre 35 y 45 millones de euros) y el área de valor de Vinzeo (entre 25 y 30 millones),
el montante no desentona. Además Cattani prometió que se echará un vistazo a lo
que hay en el mercado por si hay que volver a firmar algún cheque más; algo que ya
ha hecho en Italia.
Aunque es pronto para hacer valoraciones, el mercado (proveedores y compe-
tidores) se muestra tranquilo. La concentración, recuerdan, es una práctica habitual
en este mercado del mayoreo y esta operación no es más que un paso más de este
proceso. Aseguran que contar con grupos grandes, fuertes y consolidados mejora
las condiciones del mercado. Lo veremos, sin duda, en los próximos meses. Por el
momento, seguimos comprobando que a la squadra azzurra le sigue gustando el
juego de la Roja.
ditorialE
4 | www.newsbook.es | junio 2016 |
Canal Se ralentiza el crecimiento del segmentomayorista en España Pág. 5Sophos estrena iniciativa para los MSPPág. 6Arrow entra en el canal de NutanixPág. 7
ActualidadOmniJoin: la videoconferencia cobraimportancia en Brother Pág. 8PHC Software invierte en movilidad ynube Pág. 10HPE celebra su primer Reimagine ensolitario Pág. 11
DebatesHiperconvergencia Pág. 24Arrow, Dell y HPETransformación del puesto detrabajo Pág. 30Citrix, Dell, HP Inc, Samsung y VMware
En ProfundidadSamsung Pág. 17La tecnología, aliada del profesor Kaspersky Lab Pág. 32Reunión de socios en EspañaFujitsu Pág. 34Octava edición de su Fujitsu World Tour Ricoh Pág. 36Ayuda a la pyme a su transformación digital Solid Blue Pág. 38La tecnología Flash habla españolContext Pág. 40Análisis del panorama impreso en 3DTP-Link Pág. 42Crecimiento "desmedido" en 2015Aryan y Huawei Pág. 43Firma de valor SPC Pág. 46Mucho más que consumo
Frente a FrenteMercado de escáneres Pág. 44Brother y Fujitsu
Sumario y editorial 235 x 300_nwsjun 03/06/16 12:14 Página 4
@
| junio 2016 | www.newsbook.es | 5
iguen incorporándose
nuevas piezas a la estruc-
tura de valor de Aryan. El
mayorista acaba de sumar una divi-
sión de servicios profesionales a un
engranaje en el que aparecen ya las
áreas de seguridad, visual techno-
logy y data center & virtualización.
La nueva división se ocupará de las
tareas de formación y certificación técnica oficiales,
dar un servicio de consultoría, del soporte preventa
y postventa con capacidad incluso para la entrega
de proyectos llave en mano. Al frente estará Luis
Cordobés, actual director técnico del mayorista.
Las soluciones expedidas por el mayorista desde
esta división presentan una vocación vertical, di-
rigiéndose a segmentos como la sanidad, la edu-
cación, la logística, la industria y el
retail.
En el área de la formación el mayo-
rista ya cuenta con un programa
gratuito que alcanza una vocación
técnico-comercial con más de 30
sesiones online. En la web ha cre-
ado nuevas secciones con conte-
nido de valor que puede
segmentarse tanto por el área de negocio como por
los mercados verticales concretos.
Aryan ComunicacionesTel.: 902 386 902
S
on datos de la consultora Context, que
muestran un estancamiento en la marcha
del canal español; a pesar de que en los últi-
mos 12 meses el ascenso acumulado alcanza el 15 %.
En el mes de marzo el volumen de negocio alcanzó
los 323 millones de euros con el negocio relacio-
nado con la movilidad creciendo un 4,4 % (supone
el 25 % de la facturación), el software y las licencias
elevándose un 5,6 % y los consumibles creciendo
un 10,7 % (el tóner creció un 5,1 % y la inyección de
tinta un 25,6 %). El área que más se elevó fue el re-
lacionado con los servicios y las garantías, que lo
hicieron un 17,2 %. Los apartados que decrecieron
en este mes de marzo fueron el almacenamiento en
disco (un 15,2%), el área del sobremesa (un 16 %) o
las telecomunicaciones (14,5 %). El negocio del
hardware de impresión descendió un 7,1 %.
En relación a las categorías de producto, los teléfo-
nos inteligentes descendieron un 19 % en este mes
de marzo mientras que los portátiles (que se llevan
el 20 % del negocio global) crecieron un 4,1 %. Las
tabletas crecieron un 6,4 %.
ContextTel.: 91 441 24 96S
Se ralentiza la marcha del canal mayorista españolcon un ascenso del 2 % en el primer trimestre
Aryan suma una división de servicios profesionales a su engranaje de valor
El negocio de los mayoristas creció un 2 % en el trimestre con el quearrancó el año, lo que se traduce en un volumen de negocio de 902millones de euros, con una pírrica elevación del 0,3 % en el mes de marzo.
Canal 235 x 300_nwsjun 30/05/16 15:47 Página 5
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@
on este programa se pre-
tende que los partners ten-
gan acceso al portfolio de
productos para la protección de redes
y endpoints a precios muy competiti-
vos. Así, podrán administrar todas las
soluciones de este fabricante de se-
guridad para cada cliente mediante
una plataforma de gestión centrali-
zada: Sophos Central Partner. Un
panel de control especializado que
permite a los MSP distribuir licencias,
añadir nuevos clientes bajo demanda,
servicios de venta cruzada o dirigida,
impulsar los ingresos recurrentes y
tener una perspectiva clara y en
tiempo real de toda la actividad del
cliente y, por lo tanto, responder de
una manera más rápida a los inciden-
tes de seguridad, haciendo un segui-
miento de todos los niveles de alertas
directamente desde el panel de con-
trol y reduciendo el tiempo dedicado
a gestionar los incidentes.
El panel de control de Sophos Cen-
tral-Partner se integra con el soft-
ware de automatización de servicios
profesionales (PSA), por lo que los
MSP pueden ajustar y personalizar el
software de monitorización y ges-
tión remota (RMM) de los principales
fabricantes para desplegar y actuali-
zar los agentes de Sophos local-
mente.
Scott Barlow, vicepresidente MSP
global de Sophos, comentó que “con
este lanzamiento los proveedores de
servicios gestionados se benefician
de una seguridad sincronizada más
eficaz ya que podrán administrar la
seguridad de endpoints, móviles,
redes, correo electrónico, web, wifi y
soluciones de privacidad de datos en
un único panel”.
SophosTel.: 91 375 67 56
C
Sophos lanza elprograma MSP Connect
nfowork ha renovado
la alianza que man-
tiene con Woxter.
Ambas compañías firmaron un
acuerdo en 2014 y desde en-
tonces el negocio conjunto no
ha dejado de crecer, duplicán-
dose la facturación en 2015. El
crecimiento ha sido posible
por el buen comportamiento
del área de telefonía, seguido
de las tabletas y los periféricos.
Este año se han mejorado las
condiciones de garantía de los
productos incluyendo dos
nuevas series en la garantía
Premium. Además se ha refor-
zado la oferta con una nueva
gama de productos gaming.
Las novedades también inclu-
yen la línea de patinetes eléc-
tricos que están bajo el
paraguas de la marca
SmartGyro.
InfoworkTel.: 902 500 568
IInfowork renueva su acuerdo con Woxter
Con el fin de aumentar la rentabilidad, reducircostes, mejorar sus prestaciones y la eficiencia de losproveedores de servicios gestionados (MSP), SophosIberia acaba de presentar un nuevo programa: MSPConnect, que además simplifica las complicacionespropias de la gestión de múltiples soluciones deseguridad.
joomal Asociados ha cre-
ado una nueva unidad
de negocio dedicada a
los servicios profesionales con el fin
de poner al alcance de su red de so-
cios todos los recursos necesarios
para poner en marcha
un proyecto en el
cliente final.
El mayorista ya con-
taba con una oferta de
servicios profesiona-
les, pero ahora la ex-
tiende a toda su red de
distribuidores con el
fin de generar valor a
su canal y continuar
con una estrategia de
apoyo a sus partners.
Elena Cabrera, respon-
sable de la división de servicios profe-
sionales de Ajoomal Asociados, señala
que “sabemos que muchos de nues-
tros partners no pueden acceder a de-
terminados contratos porque carecen
de técnicos especialistas con los que
garantizar al cliente
final que sus necesi-
dades quedan cu-
biertas así como el
éxito en la implanta-
ción, puesta en mar-
cha y mantenimiento
del proyecto, por este
motivo extendemos
nuestra oferta a todos
los socios que traba-
jan con nosotros”.
AjoomalTel.: 91 382 17 10
Ajoomal Asociados extiendelos servicios profesionales a todos sus socios
A
Elena Cabrera, respon-sable de la división deservicios profesionalesde Ajoomal Asociados
Canal 235 x 300_nwsjun 01/06/16 13:09 Página 6
oLiDo es una marca de
impresoras 3D que per-
tenece al grupo Print-
Rite, que ha llegado a España de la
mano de Megasur. El fabricante, tras
su paso por Estados Unidos y Gran
Bretaña, ha dado un paso más den-
tro de su expansión internacional
optando por el mercado español y
por el mayorista patrio.
CoLiDo cuenta con una amplia gama
de impresoras 3D que abarca todos
los segmentos y una de sus ventajas
es que sus filamentos originales
pasan por un completo sistema de
control de calidad.
Javier Carvajal, director de compras
en Megasur, señala que “tras analizar
el mercado y conocer los resultados
de un evidente aumento del uso de
estos dispositivos, tenemos claro
que es un acierto reforzar esta línea
de productos y qué mejor que dar el
paso de la mano de uno de principa-
les fabricantes del mercado a nivel
mundial como CoLiDo”.
MegasurTel.: 958 509 010
lobomatik ha
incluido en su
catálogo toda
la familia de productos
de Transcend, gracias al
nuevo acuerdo alcan-
zado entre ambas com-
pañías. Según ha
comunicado el mayorista, tras la visita
de los representantes de Transcend a
sus instalaciones el pasado mes de
abril se selló el acuerdo. Así, los mó-
dulos de memoria, tarjetas de memo-
ria flash, memorias flash USB,
reproductores de música, discos
duros externos y discos duros sólidos
ya se encuentran disponibles para los
clientes de Globomatik.
Juan José Robles, product manager de
Transcend en Globomatik, explicó
que este acuerdo se enmarca en su
estrategia de ofrecer a sus clientes
“los mejores productos del mercado
al mejor precio”.
Para Transcend, esta alianza le per-
mite ampliar su presencia en el canal
de distribución llegando a los más de
4.000 distribuidores que tiene en car-
tera Globomatik.
GlobomatikTel.: 950 305 007
GGlobomatik firma un acuerdode distribución con Transcend
CoLiDo elige a Megasurpara entrar en el mercado español
C
@
utanix está presente
en España desde fi-
nales de 2014 con su
plataforma hiperconvergente web-
scale, que combina computación,
virtualización y almacenamiento en
una única solución escalable que
simplifica, reduce los costes y acelera
el go-to-market para que los partners
puedan acometer proyectos de vir-
tualización de forma rápida.
Las características de su tecnología
han sido los elementos decisivos
para la firma del acuerdo. “Nutanix
cumple ampliamente con nuestros
criterios de selección ya que sus so-
luciones están en la primera línea
tecnológica del emergente mercado
de hiperconvergencia, un sector con
un potencial de crecimiento a corto
plazo. Arrow tiene un canal alta-
mente especializado en el centro de
datos”, añadió Alexis Brabant, vice-
presidente para el sur de EMEA de
Arrow.
El mayorista ha comenzado a realizar
diversas acciones para formar y cer-
tificar a sus partners en la tecnología
de Nutanix. Ambos han establecido
un plan conjunto de capacitación y
certificación de los recursos claves
con dos fases muy diferenciadas: una
primera de lanzamiento, donde la
comunicación y las acciones de re-
clutamiento serán esenciales, y una
segunda en la que se harán acciones
de generación de negocio en diver-
sos formatos y se incidirá en la capa-
citación de los partners.
ArrowTel.: 91 761 21 51
NutanixTel.: 902 108 872
N
Nutanix ha elegido a Arrow para potenciar su red dedistribución en España. Ambas compañías hansellado un acuerdo de distribución con el fin deimpulsar las soluciones hiperconvergentes en elmercado. Wendy Chin, channel sales manager deNutanix Iberia, subrayó que este acuerdo con Arrow“se enmarca dentro de la estrategia de Nutanix deorientarse a mayoristas especialistas, con recursosde interacción local y ampliamente enfocados en lageneración de servicios”.
Alexis Brabant,vicepresidente para el sur
de EMEA de Arrow
Nutanix se alíacon Arrow
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Canal 235 x 300_nwsjun 30/05/16 15:56 Página 7
asada en la nube, se
trata de un servicio al
que puede acceder
cualquier dispositivo que cuente
con conexión a Internet, y que dis-
pone de un buen número de he-
rramientas. “Además de permitir la
comunicación, es posible compar-
tir y editar documentos y trabajar
de manera colaborativa en el des-
arrollo de un proyecto”.
En su batería de beneficios, además
del recorte de gastos, se apunta el
aumento de la productividad y su
fácil implantación. Al comerciali-
zarse como un servicio no requiere
licencias y es posible implantarlo en
cualquier tipo de empresa. Sólo es nece-
sario que la empresa usuaria envíe una in-
vitación (un link) para permitir el acceso a
la sesión de las personas que vayan a par-
ticipar. Ni siquiera es necesario instalarse ninguna
aplicación (aunque es otra opción que se contempla).
El coste dependerá del número de dispositivos co-
nectados (se parte de 179 euros al año para 8 dis-
positivos y se puede alcanzar los 660 euros para un
total de 100 dispositivos), de la concurrencia y de
la capacidad de almacenamiento contratada en la
nube. La permanencia parte de un año (la básica) y
la empresa contempla descuentos en el caso de
que se contrate por periodos más amplios.
La seguridad es uno de los elementos más cuidados
en este servicio. Existe cifrado en el origen y en el
destino de la videoconferencia (voz y datos). Es in-
teroperable, lo que le permite interactuar con el
resto de proveedores.
Aunque cualquier empresa puede decir sí a este servi-
cio, Brother señala tres segmentos claramente sus-
ceptibles de implantarlo: la educación, la sanidad y el
área de la arquitectura y la ingeniería.
Hernández asegura que su campo de batalla
no va a ser el mercado tradicional de la vide-
oconferencia, basado en el hardware. Basado
en la nube, el cliente puede elegir entre la propia de
Brother o incluso en una nube privada. “Garantizamos
el servicio”, asegura Hernández. Una nube que será un
repositorio también para los archivos que la empresa
decida compartir.
El canal, la vía de comercializaciónA semejanza del resto de negocios de Brother, el canal
se torna protagonista en su desarrollo. Hernández dis-
tingue entre dos tipos de distribuidores: el socio gene-
ralista, que puede acceder a su comercialización por la
sencillez de implantación del servicio; y el socio espe-
cializado en el negocio de videoconferencia que puede
añadir mucho valor y que responde a un perfil de VAR
tradicionales, integradores de sistemas, ISV o provee-
dores de servicio. Valor que se identifica con servicios
de consultoría, integración con el hardware, apoyo pos-
venta o servicios de administración de la solución.
En pleno proceso de formación del canal, la mayor
parte de los distribuidores actuales pertenece a este
perfil especializado. “Se trata de socios con experien-
cia en este mercado y que quieren engrosar su oferta
con un servicio diferente, ligero y complementario a
lo que ya distribuyen”.
BrotherTel.: 91 655 75 70
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enovo ha anunciado que trasladará
a Europa la producción de sus servi-
dores x86 y toda la gama de solucio-
nes de almacenamiento y de gestión de redes
para centros de datos. El encargado de la pro-
ducción será Flex, un partner de la compañía
ubicado en Hungría, que ya fabrica otros pro-
ductos de la marca como ordenadores, teléfo-
nos y equipos de la gama ThinkServer y realiza
la reparación de tabletas. Su centro en Sarvar
(Hungría) acaba de fabricar y lanzar su quinto
millón de ordenadores de Lenovo en EMEA.
Wilfredo Sotolongo, vicepresidente y director
general de la división de centros de datos de
Lenovo EMEA, explicó que “trasladar la fabri-
cación de estas soluciones a Europa es un mo-
vimiento estratégico ya que ofrecerá
importantes beneficios a nuestros clientes.
Mejorará nuestro posicionamiento en el mer-
cado empresarial ya que seremos capaces de
ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes en
EMEA”.
LenovoTel.: 902 181 449
Lenovo fabricará sus productos para empresas en Europa
B Huye de las plataformas pesadas de hardware para buscar su hueco en el competitivomercado de la videoconferencia. Brother ha optado por un servicio web, basado en lanube, para ofrecer esta comunicación. Un servicio, que lleva por nombre OmniJoin, y quetras su desarrollo en Estados Unidos, ha pasado en Europa por un periodo de adaptación y
que ahora se encuentra enplena fase de expansión. “Setrata de un concepto devideoconferencia diferente alo que existe en el mercado”,explicó Carlos Hernández,responsable del área desoluciones de Brother.
Carlos Hernández, responsable del área de soluciones de Brother
OmniJoin: la nueva forma de “hacer”videoconferencia de Brother
L
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l país más afectado
fue Turquía junto a
España, Israel, Bél-
gica, Luxemburgo, Alemania y
Gran Bretaña que acumularon
más del 60 % del total de las aler-
tas asociadas a actividades de
amenazas avanzadas. El ransom-
ware sigue constituyendo una
amenaza para las organizaciones
y el ciclo de vida de desarrollo de
software malicioso es tan corto
que muchas compañías siguen
luchando contra él.
El estudio señala que se siguen utilizando diversas
técnicas como la incrustación de macros en los do-
cumentos de Microsoft Office para distribuir conte-
nido malicioso. Las amenazas avanzadas se dirigen
principalmente a los gobiernos y a la industria de
servicios financieros, aunque se han incrementado
los ataques a la industria aeroespacial y de defensa.
En el sur de Europa se ha incrementado el número
de alertas únicas y nuestro país recibió el 51 % de
las amenazas avanzadas, un porcentaje que le sitúa
por delante de Italia, que registró el 30 %, y Francia,
que recibió el 19 %.
Propuesta de FireEyeA tenor de estos datos, FireEye señala que las em-
presas tienen que seguir luchando contra estas
amenazas y situar a la seguridad en un lugar priori-
tario e incluirlo en la agenda de los directivos para
trazar una estrategia global de seguridad.
Su propuesta se concreta en su plataforma contra
amenazas, denominada FireEye
Threat Prevention Platform, que
ofrece en tiempo real protección
sin el uso de firmas para prote-
ger a una organización de todos
los vectores de amenazas pri-
marias y en las distintas etapas
del ciclo de vida de un ataque.
Verku Turtia, responsable del
negocio de FireEye en España,
señaló que la ventaja de su pla-
taforma es que combina inteli-
gencia, tecnología y expertise.
En los últimos meses su pro-
puesta se ha mejorado a través de diversas compras
y ahora su plataforma también está disponible
como un servicio.
Esta oferta está siendo bien acogida por el mercado
español y su previsión es seguir incrementando sus
ventas, que canaliza a través de los mayoristas
Arrow y Exclusive Networks, con el fin de crecer un
75 % respecto a 2015, según avanzó Turtia.
FireEyewww.fireeye.com
E España se encuentra entre los países más “amenazados” de Europa,según recoge el informe “Regional Advanced Threat Report”,elaborado por FireEye. El estudio, que ofrece una visión general de
las amenazas persistentes avanzadas(APT) dirigidas a las redes deordenadores en EMEA durante lasegunda mitad de 2015, señala que lasituación política, financiera y económicaafectó a todo el ámbito EMEA.
España registró más del 50 % delas amenazas avanzadas del sur de Europa
o en vano, la nube con-
tribuirá este año con
57.700 millones de
euros al Producto Interior Bruto (PIB)
de la Unión Europea, una cifra que se
duplicará hasta llegar a los 103.200 mi-
llones de euros en 2020, según el úl-
timo estudio realizado por la
consultora IDC para la Comisión Euro-
pea. “Las soluciones que favorecen la
flexibilidad en las empresas, como el
cloud, optimizan la inversión y reducen
los costes, ya que disminuye el gasto
en hardware, así como en el manteni-
miento e infraestructura. Además, re-
percute en la innovación tecnológica,
ya que las actualizaciones se realizan
de manera automática, y en una mayor
protección”, relata Domínguez.
También la movilidad es un elemento
clave: a finales de 2014 se calcula que
estaban conectados más 12.000 mi-
llones de dispositivos en todo el
mundo. Una cifra que llegará casi a tri-
plicarse hasta llegar los 33.000 millo-
nes en 2020, según un estudio de
Strategy Analytics. En la oferta de PHC
Software se cuenta una solución
como PHC CS Web, que permite el ac-
ceso y control a la información de las
empresas a través de Internet, que in-
cluye la gestión financiera, CRM o rea-
lización de pedidos comerciales, así
como soporte técnico.
PHC SoftwareTel.: 91 231 13 19
NManuel Domínguez,country manager de
PHC en España
La movilidad y la nube,focos para la inversión de PHC Software
1,6 millones de euros es lo que ha invertido PHC Software elpasado año en aras de lograr un completo I+D en torno a dosasuntos: la movilidad y la nube. Manuel Domínguez, countrymanager de PHC en España, recuerda la mayor demanda entemas de nube, lo que “se traduce en una mayor competitividadque no solo se ve reflejada en el precio sino en la innovación”.
Actualidad 235 x 300_nwsjun 30/05/16 16:06 Página 10
| junio 2016 | www.newsbook.es | 11
al y como su direc-
tor general para Es-
paña, Alfredo
Canteli, declara, pretenden rom-
per el paradigma de que un telé-
fono de alta gama es caro y en
caso de que no lo sea, no cuente
con un buen soporte.
Una marca que va a apoyarse en el
canal de distribución, tanto directo
como indirecto, para distribuir sus
nuevos productos: Aqua Prime 3G,
Aqua Shine 4G y Aqua S9 Pro, la estre-
lla para la próxima Navidad, comentan
desde la compañía. Y todo ello sin ol-
vidar su smartwatch IRIST o su pulsera
deportiva FITRIST.
¿Características de los mismos? Aqua
Prime 3G cuenta con una pantalla de
5,5”, la mayor de su categoría en alta
definición, ranura MicroSD de hasta
64 GB y Dual Sim, con una cámara de
13 megapíxeles.
Aqua Shine 4G viene con una pantalla
de 5”, memoria de 16 GB y 2 GB de
RAM, por poner algunos ejemplos. Y
Aqua S9 Pro con una buena claridad
de imagen y un lector de huella que
proporciona seguridad de acceso. Los
tres modelos cuentan con estabiliza-
ción de imagen, captura de gestos,
funda y protector de pantalla. La dura-
ción de su batería es de hasta dos días.
El whachphone Irist, resistente
al agua, dispone de una panta-
lla de 1,56” OLED y cristal de za-
firo, una cámara de 5
megapíxeles, 4 GB de memoria,
batería de 2800mAh extraíble y
dos días de duración, auricula-
res bluetooh incluidos.
Por su parte, la pulsera deportiva
cuenta, entre sus funcionalidades
principales, con un contador de
pasos, distancia y calorías que-
madas, monitorización del
sueño, fecha y hora, control
remoto de la cámara y mú-
sica, notificador de llamadas
y mensajes entrantes o fun-
ción antirrobo.
IntexTel.: 902 676 312
Smartphones de alta gama a un precio más que asequible. Esta esla oferta que trae a España el mayor fabricante de tecnología de laIndia: Intex, quien acaba de desembarcar en nuestro país,eligiendo Madrid para su expansión por Europa y Latinoamérica.
Intex llega a España con smartphonespara todos los bolsillos
ue este uno de los mensajes de la multina-
cional en su primer “Reimagine” como HPE.
Un evento que contó con más de 1.000
asistentes, muchos de ellos en las plantillas de sus so-
cios de negocio y que ocupó 2.500 metros de exposi-
ción en la zona norte del IFEMA madrileño. Siguiendo
con el mensaje “acelerado”, de la Torre aseguró que el
futuro es de los más rápidos y, en eso, “HPE lo es, ayu-
dando a sus clientes a tener éxito en esta nueva eco-
nomía digital”. Con el evento, y además de los
contactos y la observación de novedades y estrategia,
de la Torre insistió en que se trata de que “los clientes
se lleven ideas y soluciones que puedan implantar”.
A su juicio, la sociedad ya es digital. Un proceso que
tiene que ver con una transformación social, no tec-
nológica. “Ahora bien las TIC tienen un papel funda-
mental en ese cambio”, puntualizó. Fue Jorge
Fernández, CTO de HPE, el encargado de recordar las
cuatro áreas de transformación que defiende HPE,
relacionadas con la necesaria flexibilidad que debe
tener la infraestructura y el ágil despliegue de las
aplicaciones, la obligada seguridad que deben tener
todos y cada uno de los elementos que conforman
las TIC, el análisis de los datos y la preponderancia
de la experiencia del usuario móvil, junto a la trans-
formación del puesto de trabajo. “Dentro de muy
poco tiempo el usuario será
completamente móvil y, por su-
puesto, inalámbrico”.
El CTO aseguró que tras un año
alimentando la estrategia en
este apartado transformador, la
marca ya cuenta con soluciones
para “hacer realidad en las em-
presas la digitalización”. En el
área de exposición, se contó
además con espacios que mos-
traban soluciones específicas para verticales como
la banca, la sanidad, la industria o las telecomunica-
ciones. Fernández destacó, dentro de lo que la em-
presa llama infraestructura componible (un paso
más tras la hiperconvergencia), la exposición en el
evento de un chasis de la gama Synergy, con unas
enormes capacidades de almacenamiento.
Analizando lo que más demandan los clientes, Fer-
nández señaló la automatización, lo que permite el
desarrollo rápido de plataformas y aplicaciones;
junto a la obsesión por capturar los datos.
HPETel.: 900 822 546
HPE mete la quinta marcha en su Reimagine
F
T
No sólo es importante la velocidad en la Fórmula 1. A juiciode José María de la Torre, responsable máximo de HPE enEspaña y Portugal desde hace un semestre, también lo esen el proceso de transformación digital de las empresas.“Esta transformación se está acelerando y las empresasdeben adaptar su negocio con la máxima celeridad”.
Actualidad 235 x 300_nwsjun 30/05/16 16:10 Página 11
La transformación digital es todavía la asignatura pendiente del sector sanitario, a pesar de que en los
últimos años se han dado pasos para avanzar en este proceso de cambio. Estas acciones han situado a
España en un buen punto de partida con la implantación de la receta y la historia clínica electrónica
como principales proyectos, aunque queda mucho por hacer. En este cuaderno se analiza el estado de
la eSalud desde distintos puntos de vista de la mano de expertos y de algunos de los principales
proveedores tecnológicos.
• Definición de la eSalud
• Indicadores y repaso a los proyectos
• Retos y oportunidades
• Videoentrevistas con los proveedores
• Propuestas tecnológicas
Acceda al cuaderno desde el siguiente enlace:
http://newsbook.es/cuaderno-tecnologia-sanidad-2016
La última novedad de la oferta informativa de Newsbook es la serie de "Cuadernos de Tecnología". Bajo esta denominación se encuentran varios monográficos,
con formato de ebook, sobre la tecnología específica para distintos segmentos verticales. Nacen con el propósito de mostrar tanto las tendencias tecnológicas
como las estrategias y las soluciones de los proveedores que operan en cada sector. El primer cuaderno está dedicado a la tecnología para el sector sanitario.
Cuadernos de Tecnología La revista del distribuidor informático
SANIDAD
Las TICaceleran lainnovaciónen el sectorsanitario
anuncio sanidad_drtjun 01/06/16 11:59 Página 34
Esprinet_nwsjunEsprinet 31/05/16 16:35 Página 1
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o parece que tengan freno la complejidad de
las amenazas y los riesgos a los que se enfren-
tan las empresas. ¿Cuál cree que son los ries-
gos fundamentales a los que tienen que hacer frente este
año?
Hay varios. Uno de ellos tiene su origen en que las empresas no
actualizan el software ni los sistemas operativos que utilizan. Otro
aspecto importante, y que va a ser más con el tiempo, es el pro-
pio usuario. Y no solo las empresas de seguridad sino los depar-
tamentos de recursos humanos tienen una importante labor para
concienciarles de su importancia en la cadena de protección. El
usuario tiene una responsabilidad enorme y tiene que saber qué
puede hacer y qué no.
Esta mayor virulencia y la sofisticación que tienen los ata-
ques, ¿a qué ha obligado a los proveedores de seguridad?¿En
qué ha variado su estrategia?
La estrategia fundamental de protección de empresas y usuarios
no ha cambiado de manera sustancial. La lucha contra el ciber-
crimen sigue siendo la “antigua” lucha de ladrones y policias; nu-
trida, eso sí, de nuevas herramientas y en un escenario muy dife-
rente. Precisamente, quizás la novedad que hemos introducido
ha sido la concienciación del usuario. Antes ésta no era necesaria
porque el volumen de amenazas era reducido y tenían un menor
grado de sofisticación. Ahora, además de surtir de tecnología, tra-
tamos de explicarles que el mejor complemento a ella es la ma-
nera, prudente, de operar el usuario final.
Uno de los grandes debates que se plantean en el tema de la
seguridad es armonizarla con la privacidad. Un debate que
se ha hecho virulento con casos como el del FBI y Apple. A su
juicio, ¿de qué manera deberían armonizarse ambos con-
ceptos? Y en caso de colisión, ¿debería prevalecer siempre la
seguridad?
Es un debate que lleva planteado muchos años. Es posible una
buena convivencia entre los dos apartados. En nuestro caso,
protegemos la privacidad de nuestros usuarios siguiendo las es-
trictísimas leyes alemanas donde la sensibilización con estos
La relación de G Data con el canal está basada en la fórmula win-win. Así lo asegura Ángel Victoria, director general de la marca enEspaña y Portugal, que defiende el completo reposo de sunegocio en los brazos del canal. “Nuestros distribuidores disfrutande unos márgenes altos y estables”, asegura. “No imponemosprecios”. Una política de negocio que les ha llevado, reitera, aperder operaciones “antes de que no se las lleve el canal”. El año está siendo bueno para la marca en España: con el negociode consumo estable, sin crecimientos significativos, el apartadoprofesional está creciendo de manera considerable: a finales demayo ya se había facturado tanto como durante todo el año 2015.“Vamos a cerrar un buen ejercicio”.
N
“El canal esnuestro modelode negocio”
Marilés de Pedro✒Ángel Victoria,
director general de G Data en España y Portugal
A mediados de año la facturación en empresa ya ha igualado la hecha durante todo 2015
En Primera Persona 235 x 300_nwsjun 30/05/16 16:14 Página 14
| junio 2016 | www.newsbook.es | 15
temas es enorme. Ciertamente hay que luchar contra el terro-
rismo con todos los medios posibles pero siempre con la inter-
vención y el control de los poderes judiciales. Es la base sobre la
que debe reposar el equilibrio entre la seguridad y la privaci-
dad.
En Estados Unidos, a raíz del 11-S se instauró una ley que per-
mitía a la NSA espiar cualquier tipo de comunicación y podía
obligar a las empresas americanas a dar los datos de sus clien-
tes. Tras el objetivo inicial, que era perseguir el terrorismo, se
convirtió en espionaje industrial y gubernamental. Por tanto es
necesaria la intervención de la justicia.
G Data arrancó en el negocio de consumo y este ahora su-
pone el 40 % de la facturación. ¿Cómo funcionó el pasado
año y cómo lo está haciendo en este ejercicio en España?
En el mercado de consumo observamos un negocio estable con
un crecimiento muy reducido, con un cambio en el modelo de
negocio. Antes el soporte físico era fundamental y ahora no lo es
tanto; lo que tiene todo el sentido. Esto ha provocado un cam-
bio también en los canales de venta.
¿De qué manera se logra la rentabilidad en este apartado
donde el precio sigue siendo lo prioritario y muchos prove-
edores han apostado por una gran agresividad?
La rentabilidad sigue siendo posible
en el negocio de consumo. En nues-
tro caso no tenemos unos precios
reducidos porque no sólo ofrece-
mos un servicio de actualización del
antivirus sino que ofrecemos un so-
porte técnico y más servicios que
hacen que pagar nuestro producto
sea pagar un seguro. Hay otros pro-
veedores que optan por desarrollar
un modelo de negocio diferente.
Nuestros precios están adecuados al nivel de servicios que ofre-
cemos y que van más allá del motor del antivirus.
DMI y Compuspain son las dos figuras mayoristas para este
segmento que son los encargados de mover todo este ne-
gocio. ¿Qué papel cumplen?
Nuestro modelo de negocio está basado en la distribución, lo
que también alcanza al negocio de consumo en sus versiones
“físicas” o en licencia electrónica. Nuestro objetivo es trasladarlo
todo a través de nuestros mayoristas que tienen la capacidad
de llegar, no sólo a los retailers, sino también a las tiendas tradi-
cionales.
Hay compañías de seguridad que han apostado, a través de
diferentes iniciativas, por acercarse a la tienda tradicional.
¿Cuál es su estrategia en este apartado?
Las tiendas han sufrido muchísimo con la crisis. Pero esta ha pro-
vocado un cambio en los modelos de negocio. Por ejemplo las
plataformas online han hecho mucho daño y la tienda, ahora,
debe pasar de vender el hardware a ofrecer también un servi-
cio. Ahí está la clave de su rentabilidad. En este aspecto, G Data
ofrece a las tiendas unos servicios y soportes que van más allá
de la licencia.
El negocio de la empresa supone ya el 60 % del negocio.
¿Cómo funcionó el año pasado y cómo está siendo su com-
portamiento en este ejercicio?
Está funcionando muy bien. Llevamos años sentando las bases
de lo que tiene que ser la relación con los distribuidores B2B. En
2015 duplicamos la facturación en este apartado y contamos
con una red de distribución muy sólida.
¿En qué es distinta la política de acercamiento al canal?
La relación con el canal está basada en la fórmula win-win. Es a
largo plazo: no queremos crecer a costa del socio. El canal es
nuestro modelo de negocio. Esto se traduce en que no hay sor-
presas, no hay una imposición en los márgenes. En nuestro caso
el canal disfruta de márgenes bastante altos y estables. No im-
ponemos operaciones y asignamos oportunidades al canal. Pre-
ferimos perder operaciones antes de que nos se las lleve nuestro
canal de distribución. No hacemos
ninguna operación de forma di-
recta. En aquellos proyectos más
grandes donde hay más compleji-
dad todo está consensuado con el
mayorista y con el distribuidor. No
imponemos precios. Y nuestra com-
petencia sí lo hace.
En este área de la empresa trabaja
con Vinzeo y OptimaIT. ¿No es un
número demasiado escueto?
Está directamente relacionado con nuestra política de canal. No
queremos muchísimos socios: queremos una relación de con-
fianza, estable y a largo plazo. Tenemos los mayoristas que que-
remos tener.
La compra de Vinzeo por parte de Esprinet, ¿cree que va a
ser un movimiento positivo para el negocio?
Lo observo con un optimismo moderado. Todas estas adquisi-
ciones necesitan un tiempo para saber, en la práctica, lo que
puede suceder y las estrategias que se vayan marcando por
parte de la dirección.
120 distribuidores conforman el canal de la empresa. ¿Qué
perfil presentan?¿Qué se les exige y qué beneficios encuen-
tran?
“El canal disfruta de
márgenes bastante
altos y estables”
En Primera Persona 235 x 300_nwsjun 30/05/16 16:14 Página 15
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Tenemos desde distribuidores focalizados en la gran cuenta
hasta un autónomo capaz de gestionar un parque de empresas.
No imponemos exigencias de volumen y tratamos de que la es-
pecialización sea la clave del desarrollo del programa de canal.
Es la certificación lo que permite hacer crecer el margen, acce-
der a más oportunidades y contar con más apoyo de G Data.
En la generación de oportunidades no hacemos que mayoristas
y distribuidores se conviertan en un call center. Es una labor que
hacemos nosotros. Cuando damos un lead es una entrevista con
una persona con responsabilidad en una empresa. Es un lead
cualificado.
¿Qué objetivos de reclutamiento se persiguen?
No queremos crecimientos desmesurados sino que los socios
nuevos desarrollen relaciones duraderas con G Data.
En esta tarea de reclutamiento, ¿dónde se coloca la caña?
¿En el canal de otras marcas o en canales que desarrollan
negocios complementarios a la seguridad, como puede ser
el segmento de las redes o del almacenamiento?
Cuando se ofrece nuestro producto a socios que distribuyen
otras marcas de seguridad no se trata de desmontar nada sino
de ser otra alternativa y presentarles nuestra manera de acer-
carse al mercado. También acudimos a otros canales de otros
negocios donde es necesario explicarles el valor de la seguri-
dad. A veces estos distribuidores observan nuestro mercado
como una “jaula de grillos” por su enorme competencia, con pro-
veedores con apuestas muy agresivas y a corto plazo.
¿Cuál es la penetración de G Data en la gran cuenta?
La gran mayoría de las empresas en España son pymes. Y son
nuestro foco. Ahora bien participamos en proyectos más gran-
des ya que somos una marca que ofrece muchas garantías. 30
años en el mercado de la seguridad nos permite contar con una
gran imagen.
G Data va a lanzar próximamente las nuevas versiones em-
presariales de sus soluciones. ¿Qué novedades apuntan?
Las presentamos en el Cebit y estarán disponibles en este mes
de junio. Traen muchas mejoras y optimizaciones aunque se
destacan tres. La monitorización de la red en una única consola
lo que permite detectar y ofrecer avisos no solo de los compo-
nentes de seguridad sino de los niveles de tóner, por ejemplo, o
de las cargas de las CPU.
Se incorporan a la gestión centralizada los dispositivos con iOS
que se convierten en una puerta de entrada al resto de la red. Y
la tercera es el módulo que permite una automatización de las
actualizaciones de los programas instalados en la red de la em-
presa para evitar uno de los ataques más comunes.
¿Cómo espera concluir el año?
En el segmento de la empresa a finales de mayo ya hemos fac-
turado la misma cantidad que todo el año 2015; por lo que es-
peramos tener un año muy positivo.
G DataTel.: 91 745 30 73
“En la generación de oportunidades
no hacemos que mayoristas y
distribuidores se conviertan en un
call center. Es una labor que
hacemos nosotros”
En Primera Persona 235 x 300_nwsjun 30/05/16 16:14 Página 16
| junio 2016 | www.newsbook.es | 17
l estudio, llevado a cabo entre 600 profesores de pri-
maria, secundaria o bachillerato de toda España, re-
vela que 8 de cada 10 utiliza la tecnología una vez a la
semana y el 33 % la usa a diario. El uso mayor se concentra en An-
dalucía y el norte de España.
Sin embargo, el 80 % de los profesores dice que necesita una
buena conexión a Internet para utilizar la tecnología en sus clases.
El informe contrasta las opiniones de los padres con las de los do-
centes sobre el uso de la tecnología. El 76 % de los profesores se-
ñala que usa la tecnología para su propio uso con frencuencia, una
vez por semana; pero los padres creen que solo el 60 % la utiliza.
Impacto y beneficiosEn cuanto al impacto de la tecnología en la educación, el 84 % cree
que mejora las competencias en habilidades transversales, lo que
permite conectar aprendizajes de distintas materias e incrementar
la autonomía de los alumnos en su propio aprendizaje. El 92 %
considera que mejora las habilidades técnicas, el 82 % considera
que facilita la colaboración, el 74 % cree que mejora el nivel de
comprensión y el 75 % dice que mejora el clima en la clase.
El 79 % de los profesores señala que los alumnos se esfuerzan más
por aprender gracias al uso de la tecnología.
Otros beneficios del uso de la tecnología en el aula es que enri-
quece el trabajo del profesor (84 %) y facilita el intercambio de
ideas (86 %). El 85 % coincide con sus alumnos en que hace las cla-
ses más entretenidas y el 74 % cree que fomenta el uso responsa-
ble de las tecnologías. "La tecnología está demostrando su poder
para mejorar los procesos de enseñanza y aprendizaje; y es una
herramienta habitual en los colegios españoles", explicó Francisco
Hortigüela, director de relaciones institucionales, comunicación y
ciudadanía corporativa de Samsung España.
El informe revela que uno de cada dos profesores reclama forma-
ción, tanto tecnológica como metodológica, en su centro de tra-
bajo. Tres de cada cuatro considera interesante el concepto de
"mochila digital" para el aprendizaje, sustituyendo los libros por
lecciones en formato digital a las que pueden acceder a través de
un ordenador o una tableta. Samsung
Tel.: 91 714 36 00
El 77 % de los profesores considera interesante el concepto de "mochila digital"
La tecnología va ganando terreno en el aula en la actividaddiaria. Esta es la principal conclusión del informe "Losprofesores frente a la tecnología", elaborado por Ipsos ainstancias de Samsung, que se presentó en el marco del IIEncuentro de profesores Samsung Smart School, que secelebró los pasados días 26 y 27 de abril en Madrid. Rosa Martín✒
II Encuentro Samsung Smart School
El proveedor está trabajando en el pro-
yecto Smart Samsung School para integrar
la tecnología en las aulas en los colegios es-
pañoles. Está dirigido principalmente a
alumnos de 5º y 6º de Educación Primaria y
durante el curso 2015/2016 están partici-
pando 33 centros públicos, 72 aulas y 2.100
estudiantes. El II Encuentro de Profesores
reunió a 60 docentes de 32 centros con el
objetivo de compartir experiencias y deba-
tir sobre la evolución de las TIC en el aula.
Durante el evento se celebró un taller de
realidad virtual aplicada al aula y varias po-
nencias. En una de las mesas de debate en
la que participaron varios expertos se ana-
lizó el estado tecnológico de la escuela ac-
tual y se explicó que la tecnología es un
medio y no un fin. Su impacto puede ser
positivo o negativo según su aplicación,
pero la tecnología necesita siempre de un
buen docente.
La tecnologíagana terrenoen el aula
E
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 31/05/16 09:47 Página 17
n los últimos años la crisis económica y la en-
trada de nuevos competidores han reducido el
número de tiendas y transformado su papel;
aunque en los últimos meses se respira cierto optimismo en
los puntos de venta. DMI Computer confirma la evolución
positiva del negocio. Casi la mitad de su facturación pro-
viene de las tiendas y sus ventas han seguido creciendo. “El
crecimiento no es exponencial, pero es positivo”, explica Ser-
gio Escarabajal, responsable de venta de canal de DMI.
“Seguimos creciendo en el número de clientes”, añade.
Ana Pamplona, customer development sales channel mana-
ger de Esprinet, considera que el momento es positivo,
pero alerta de un cambio de tendencia como reflejan los úl-
timos datos de la consultora Context. En el primer trimes-
tre del año el canal solo creció un 2 %, frente al creci-
miento cosechado en los trimestres anteriores que impul-
saron el negocio, logrando que el año 2015 se cerrara con
un incremento del 20 %. Los primeros signos de alarma se
han reflejado en el mes de marzo en el que solo se ha cre-
cido un 0,3 % y en la comparativa de los resultados de este
mes de abril con los del mismo mes de 2015 que refleja un
descenso del 0,8 %. A juicio de Pamplona, estos datos obli-
gan a redoblar el esfuerzo y seguir trabajando.
MCR ha crecido en el primer trimestre e incrementado su
cartera de clientes de tamaño más pequeño. Este creci-
miento, como explica Javier Sánchez, director comercial de
La tienda: el valor de la cercanía
Exigen al proveedor el mejor precio y soluciones de financiación
La tienda se centraen el servicio y en la pyme
E S P E C I A L La tienda: el valor de la cercanía
E
Las tiendas de informática han sufrido en los últimos años la crisis económica y la entrada de nuevos
competidores, que les han arrebatado parte de sus clientes. Estos factores les han obligado a modificar sus
estrategias y a virar hacia un nuevo modelo de negocio basado en el servicio a la pyme. Esprinet, DMI
Computer, el Grupo Soluzion Digital y MCR han debatido sobre su relación con la tienda, la evolución de este
negocio, los retos que tienen que afrontar y las oportunidades que pueden aprovechar para seguir
manteniendo su posición en el mercado de la distribución. Rosa Martín✒
18 | www.newsbook.es | junio 2016 |
Especial y Tribuna 235 x 300 (2016) 4_nwsjun 01/06/16 14:40 Página 18
La tienda independiente frente a la cadena de tiendas
A la hora de dirigirse al mercado la tienda puede
optar por operar de manera independiente o
asociarse a una cadena. Ambas opciones pre-
sentan ventajas e inconvenientes. Para Sergio Es-
carabajal, de DMI, pertenecer a una cadena es
positivo por “la capacidad de negociación que
va a conseguir con los mayoristas y fabricantes y
la comunicación en medios de su negocio”, aun-
que una tienda independiente “si hace bien su
trabajo tiene una visibilidad distinta y se ahorra
los costes de los servicios de la cadena”.
José Luis Pociello, del grupo Soluzion Digital,
cree que todo depende del planteamiento del
gestor de la tienda. “Ofrecemos una serie de he-
rramientas para que sea más fácil la gestión de
compras y para que tenga un portfolio más am-
plio, pero hay que trabajar”.
El responsable de MCR comparte esta opinión.
“Si aprovechan las condiciones que ofrecen las
centrales tendrán más
opciones. Ahora bien, si no trabajan, nadie les va
a llevar los clientes a la tienda”, comenta.
Para Esprinet la cadena o central es una figura
importante que les ayuda a negociar mejor con
los proveedores; pero el distribuidor que no se
asocie también tiene posibilidades por la aseso-
ría y el soporte que este mayorista les
ofrece.
MCR, no supone que las tiendas hayan superado lo peor de
la crisis; pero “sí que se ve un cierto optimismo en los ne-
gocios pequeños”, matiza.
Esta misma opinión la comparte José Luis Pociello, director
ejecutivo del grupo Soluzion Digital. Su convención anual es
una buena referencia del estado del mercado y este año las
expectativas sobre el negocio son positivas. “El pulso de la
tienda lo tenemos en la convención. Este año hemos con-
gregado a 170 asociados. Hace dos años se quejaban, el
año pasado venían esperanzados y este año marcharon
ilusionados”, señala.
Evolución Los proveedores confirman que las tiendas que han logrado
sobrevivir a la crisis son las que han reorientado su negocio
y ajustado sus estructuras. “Han evolucionado hacia el mundo
profesional en los últimos años”, comenta Pamplona.
El responsable de DMI explica que la tienda antes vendía,
pero ahora tiene que salir a buscar nuevo negocio y dar ser-
vicio a la pyme. “Se han dado cuenta de que vender infor-
mática a pie de calle es complicado. Tienen que ampliar el
tipo de producto y salir fuera a buscar negocio”, recalca Sán-
chez, de MCR.
Otro factor que ha influido en la supervivencia de las tien-
das es la gestión empresarial del negocio. En este sentido
Pociello, del grupo Soluzion Digital, explica que “hace 15
años las tiendas las montaban los técnicos, ahora el sector
ha cambiado y tienes que ser buen técnico, pero sobre todo
un buen empresario”.
Esta capacidad de gestión y la búsqueda de nuevas vías de
negocio son las dos líneas que están marcando la supervi-
vencia de las tiendas.
Demandas al proveedor La tienda se apoya en su proveedor mayorista o central de
compras para el desarrollo de su negocio, aunque también
le demanda soporte y servi-
cios. Según indica Pamplona,
de Esprinet, las tiendas tienen
que estar en constante evolu-
ción y demandan soporte téc-
nico para dar servicio al cliente
del entorno profesional.
Javier Sánchez, de MCR, se-
ñala que el precio y la finan-
ciación son las dos principales
exigencias en este momento
“El precio ha pasado a ser una
commodity”, señala Pociello,
El grupo Soluzion Digital
editó hace unos meses “El li-
bro blanco de la rentabilidad”,
que distribuyó entre sus aso-
ciados donde revelaba su fór-
mula de la rentabilidad que
se basa en conseguir un coste
de adquisición equilibrado
que es lo que marca la dife-
rencia. “La rentabilidad es
igual al precio que vendes
menos el precio de compra y
el coste de adquisición. El coste de adquisición contiene el
precio de compra más económico, pero también los trans-
portes y la financiación”, indica Pociello.
El responsable de DMI confirma que el precio es la exigen-
cia más habitual, pero comenta que otra de las tareas del
mayorista es ayudarles a descubrir nuevos negocios. “De-
mandan que les enseñemos y que no nos convirtamos en
meros televendedores”, resalta.
Este apoyo, a pesar de ser imprescindible en la relación en-
tre el proveedor y la tienda, no garantiza la fidelidad del
cliente. “La palabra fidelización ha desaparecido de sector”,
| junio 2016 | www.newsbook.es | 19
La tienda: el valor de la cercaníaLa tienda: el valor de la cercanía E S P E C I A L
José Luis Pociello,director ejecutivo del grupo Soluzion Digital
“El coste de adquisición
contiene el precio de
compra más económico,
pero también los
transportes y la financiación”
Especial y Tribuna 235 x 300 (2016) 4_nwsjun 31/05/16 11:07 Página 19
lamenta Sánchez. Todos mantie-
nen la misma opinión: la fideli-
dad del cliente es casi inexistente
por el creciente número de acto-
res que operan en el mercado y
compiten solo por el precio.
Para la responsable de Esprinet, el valor añadido y el servi-
cio es la mejor manera de lograr que el cliente siga com-
prando. Escarabajal, de DMI, comenta que a pesar de que
es difícil conseguir al cliente fiel “hay fórmulas para crear fi-
delidad”. Su compañía apuesta por ofrecer un portfolio com-
pleto para que puedan hacer compras globales y ofrecer un
plan de fidelización que cuide a la tienda con descuentos y
promociones.
Una de las claves para que la relación entre ambos sea fruc-
tífera es la colaboración para buscar oportunidades de ne-
gocio. En este sentido, se impone la comunicación y la for-
mación como medio de que el negocio conjunto obtenga
buenos resultados.
ServiciosLa tienda, a la hora de competir con otros actores del mer-
cado y captar nuevo negocio, solo tiene un camino: ampliar
su cartera de servicios. El servicio técnico es el primero que
puede ofrecer, pero hoy en día no es suficiente. Los mayo-
ristas tratan de darles recursos y conocimientos para que
puedan ampliar su actividad, aunque reconocen que esta la-
bor es limitada y que corresponde a los propios distribui-
dores conocer su capacidad y sus posibilidades.
Pociello señala que “una de nuestras funciones es hacer ac-
ciones que aporten clientes a la tienda para generar nuevas
oportunidades en el área de influencia de la tienda”.
Sánchez cree que más allá de la oferta y de la información
el mayorista no puede facilitar más el negocio de la tienda,
aunque Pamplona señala que con la formación y la infor-
mación que les ofrecen pueden generar demanda en su en-
torno y prescribir esas nuevas tecnologías en el usuario final.
A la hora de ampliar sus opciones, el servicio de manteni-
miento es una buena opción para generar un ingreso recu-
rrente, pero también tienen que luchar para mantenerlo.
Pociello señala que el problema de este tipo de servicio es
perderlo porque hay mucha competencia. Su consejo es que
se vaya ampliando el tipo de servicios que se prestan para
que no les quiten este servicio de mantenimiento otra em-
presa. “Cuanto más servicio se dé a la pyme más fidelizada
estará”, añade Escarabajal.
El servicio de coste por página en impresión también es otra
opción a tener en cuenta, aunque requiere conocimiento y
dedicación. “No todas las empresas lo ven de salida porque
las impresoras son más caras, pero si tienes tiempo y capa-
“Se ve un cierto optimismo
en los negocios pequeños”
E S P E C I A L La tienda: el valor de la cercanía
Ana Pamplona,customer development sales channel manager de Esprinet
“Las tiendas han
evolucionado hacia el
mundo profesional en
los últimos años”
Soporte del fabricante
En la relación entre el mayorista o la central de compras con la tienda hay un tercer jugador:
el fabricante. Esta figura no está alejada de la tienda, aunque es más fácil que se acerque a la
cadena y delegue en el mayorista el trato con la tienda independiente.
El responsable de DMI cree que el fabricante se centra en la cadena de tiendas, mientras que
el portavoz de MCR considera que el fabricante reclama esa labor de apoyo a la tienda al ma-
yorista, aunque le brinda su ayuda. “No nos derivan todo el trabajo”, recalca Sánchez.
“El fabricante también ha sufrido en los últimos años tanto en estructuras como aportacio-
nes y no tiene fuerza para llegar a todos”, apunta Pociello.
Pamplona, de Esprinet, comenta que los fabricantes piden la colaboración del mayorista para
que sirva de enlace porque “también necesita a ese pequeño distribuidor”.
Javier Sánchez,director comercial de MCR
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Especial y Tribuna 235 x 300 (2016) 4_nwsjun 01/06/16 14:46 Página 20
mcr_nwsjunmcr 31/05/16 16:40 Página 1
cidad de explicarle al cliente,
sale más rentable. No es sen-
cilla su venta, pero se están
haciendo operaciones”, explica Pociello.
Comercio online y competenciaOtro de los terrenos en los que la tienda tiene que compe-
tir, aunque tenga difícil destacar, es el comercio online. El
auge de las ventas por Internet obliga a los distribuidores
a tener presencia en la red, “aunque no es su negocio a día
de hoy”, indica Pamplona. “Es una ventana para mostrarse,
pero a nivel de venta no es su negocio. Su fortaleza es la
cercanía y dar rapidez a la persona que entra en la tienda”,
añade.
Los proveedores creen que a pesar de que no tenga un
peso relevante en su negocio, contar con una herramienta
web puede ser una ventaja. “Es difícil que compita vía on-
line con los grandes etailers, pero sí que es cierto que
puede anunciar sus servicios y su portafolio”, señala el res-
ponsable de DMI.
El incremento del comercio online ha implicado la aparición
de nuevos jugadores en el mercado que compiten con la
tienda. Este incremento de nuevos vendedores online o
etailers está obligando incluso a modificar los precios a los
mayoristas en función de la tipología de clientes.
A la vez, tiene que enfrentarse a los grandes retailers que
no solo están entrando a competir con la tienda física sino
también con los grandes jugadores de la venta online.
Frente a esta competencia, la tienda debe seguir con su es-
trategia de servicio y valor añadido. “La tienda ha aprendido
a adaptarse y ofrecer ese valor añadido”, recalca Escarabajal.
Sánchez, cree que la tienda frente al gran retailer “se ha
dado por vencida, no se pelea porque sabe que lo tiene
perdido”.
El principal problema que tendrán que afrontar es la entrada
de los retailers en el negocio B2B, aunque la tienda podrá
luchar por mantener su lugar ampliando sus servicios.
PrevisiónA pesar de los últimos datos que apuntan a una ralentiza-
ción del crecimiento, los proveedores encaran el segundo
semestre del año con optimismo. El responsable de DMI
confía en seguir creciendo y augura que si la tienda “man-
tiene el servicio a la pyme, el éxito lo tiene asegurado”.
Esprinet confía en la evolución positiva del año y seguirá con
una estrategia de servicio y valor sobre todo potenciando la
cercanía a las tiendas con su servicio de Cash&Carry.
A MCR, según señala Sánchez, le salen las cuentas y se
muestra optimista, ya que está creciendo e incluso espera
crecer por encima del mercado.
El grupo Soluzion Digital está “ilusionado”. Se plantea un
año de renovación y puesta en marcha de nuevos servicios
mejorando sus cuatro plataformas. “En todos los proyectos
daremos un salto hacia delante muy cualitativo y espero que
se convierta en muy cuantitativo”, afirma Pociello.
Sergio Escarabajal,responsable de ventas de canal de DMI
“Si la tienda mantiene el
servicio a la pyme, el éxito
lo tiene asegurado””
E S P E C I A L La tienda: el valor de la cercanía
22 | www.newsbook.es | junio 2016 |
La financiación y el transporte
En la actualidad hay dos campos de
"batalla" para conseguir el favor de
las tiendas: la financiación y el trans-
porte. La falta de financiación de los
bancos ha obligado a los mayoristas
a suplir esta falta de crédito y esta-
blecer distintas fórmulas para facili-
tar los pagos de sus clientes.
Ana Pamplona explica que Esprinet
está optando por el renting tecnoló-
gico ya que es una fórmula que per-
mite acometer proyectos a los
distribuidores o a las tiendas que no
pueden acceder a otras facilidades
de pago. "El renting tecnológico está
teniendo mucho auge y está ayu-
dando a muchos distribuidores. Te-
nemos un equipo de personas que se
dedican a gestionar el renting y ade-
más les ofrecemos una herramienta
en web en la que pueden calcular la
cuota del renting".
DMI trabaja con Crédito y Caución y
de cara al próximo año espera imple-
mentar un sistema de renting.
El coste de los portes es otra de las
cuestiones que marca la diferencia a
la hora de comprar. En ese sentido,
los proveedores tratan de buscar el
mejor precio a través de distinta vías.
El grupo Soluzion Digital ha optado
por agrupar las compras para abara-
tar el coste del transporte. "Compra-
mos los productos a los mayoristas y
los entregamos en un solo porte.
Nosotros recogemos el material y ese
envío no tiene un coste fijo para el
mayorista; tiene un coste porcentual",
detalla José Luis Pociello.
Especial y Tribuna 235 x 300 (2016) 4_nwsjun 31/05/16 11:10 Página 22
La respuesta es clara. Hacia un mundo másprofesional. La tienda tiene y tendrá surazón de ser. La tienda es el punto deasesoramiento, el lugar de encuentro entrela solución y el cliente, basada en la cercaníacomo pilar fundamental. Confianza,seguridad y rapidez. Y la evolucióntecnológica como el reto de todas lastiendas que siguen desarrollando su labor,ya que el ciclo de vida de los productos escada vez más corto.
¿Dónde encuentran las tiendas su principalapoyo? En nosotros. En su mayorista. Unafigura cercana también a los pequeños
distribuidores, con un equipo comercialsegmentado para atender mejor lasexigencias de cada canal, un cash & carry (yotro en proyecto), para que el cliente puedaconocer el producto de primera mano y serasesorado para tomar la mejor decisión parasu negocio… Soluciones financieras,formaciones, certificaciones, servicios deconfiguración… para que puedan crecer connosotros y encuentren en Esprinet suprincipal aliado. Por eso sabemos, deprimera mano, lo que están demandando.
Las tiendas de informática son el claro valorde la cercanía por lo que deberán seguirreciclándose y renovándose para estarsiempre ahí.
Ana PamplonaCustomer development sales channel manager de Esprinet
Esprinet Ibérica, S.L.U. Campus 3·84 - Nave 1 • C/Osca, n° 2, Plaza
50197 Zaragoza • España www.esprinet.com
Esprinet T R I B U N A
Desde hace tiempo se ha implantado en el mercado un debate sin conclusión sobre el futuro de las tiendas
de informática: ¿qué futuro les depara? Ante un mercado cada vez más diverso, en el que las tiendas han
ampliado su demanda, diluyendo la línea que separa los productos de informática más profesional de
productos de consumo. ¿Hacia dónde se dirige su modelo de negocio?
El mundo de la tiendase está profesionalizando
Especial y Tribuna 235 x 300 (2016) 4_nwsjun 01/06/16 16:31 Página 21
Acceda al debate, los vídeos y al whitepaper desde elsiguiente enlace:
http://newsbook.es/hiperconvergencia-2016
La hiperconvergencia o la enésimaevolución en el centro de datos
Debates enLa revista del distribuidor informático
• ¿Qué ha supuesto la irrupción de los sistemas
hiperconvergentes en el mercado
tecnológico?¿Serán los sistemas que marcarán el
centro de datos del futuro y, sobre todo, la
transformación digital que están acometiendo las
empresas?
• Estos sistemas hiperconvergentes se confunden, en
ocasiones, con los sistemas convergentes. Ambos
pretenden acabar con los “silos” y con las ineficiencias
de los diferentes elementos. ¿En qué se diferencian
ambos conceptos, tanto a nivel técnico como en su
implantación en el mercado?
• ¿Exhiben un adecuado TCO frente a otras opciones?
• La integración es un elemento inherente a estos
sistemas, lo que no permite separar físicamente los
elementos, ¿impone esto alguna limitación?
• ¿Y su única implementación en los entornos
virtuales?¿Eso no limita?
• ¿Son sistemas que son válidos para cualquier uso o
cliente o, por el contrario, están especialmente
pensados para usos determinados?
• ¿Es el software el elemento clave en estos sistemas y
el que ha permitido escapar de la exclusividad de la
que gozaban algunas marcas?
• ¿El hardware se convierte en un mero commodity?
• Hace año y medio muy pocos clientes en España
habían oído hablar de este concepto. ¿Cuál ha sido
su penetración en nuestro país?
• Es un mercado muy concurrido (IDC aseguraba que
en 2015 24 proveedores anunciaron su entrada en
este mercado). ¿Positivo para su desarrollo?
• ¿Cuál ha sido la acogida de estos sistemas por parte
del canal?
• ¿No cree que el integrador pierde parte de su valor y
de su capacidad de servicio si implanta estos
sistemas integrados?
anuncio 2_drtjun 31/05/16 16:34 Página 24
“El cliente sí ha entendido lo que es lahiperconvergencia. Y es el canal especializadoen la virtualización el que está implantandoestas opciones en el mercado”
“El TCO de un proyecto hay que mirarlo de maneraglobal. Además del hardware y el software se trata deanalizar los costes de ingeniería y de administración.En el caso de los sistemas hiperconvergentes, enmuchos casos, el ahorro se va a conseguir”
“Una solución de VDI va de la mano de los sistemas hiperconvergentes”
“En el caso de los sistemas hiperconvergentes es unúnico proveedor el que ofrece la solución completa.Es, sin duda, una de sus ventajas de cara al cliente”
“Que sea integrada y de fácil desarrollo e implementación no es óbice para que una solución hiperconvergenterequiera que el canal ofrezca una consultoría en el cliente y en el proceso de implementación”
“La hiperconvergencia permite aunar los silos dealmacenamiento, computación y redes, hacer mássencilla la adquisición de los equipos de TI ysimplificar de manera importante la gestión y elcrecimiento del entorno”
“Estos sistemas ofrecen un modelo en el que elcliente puede empezar por una inversión máspequeña que la que tendría que hacer en un sistemaconvergente o en un sistema de componentes e ircreciendo al ritmo de sus necesidades”
“Los sistemas hiperconvergentes no desplazan a lasarquitecturas tradicionales sino que vienen acomplementarlas”
“Que las soluciones vengan preinstaladas no le quita negocio al canal; al contrariole permite centrarse en aquellas áreas que realmente sí aportan valor”.
Roberto Pérez, Citrix sales specialist en Arrow
Jaime Serrano, consultor preventa de HPE
Miguel Fajardo, director de soluciones de canal de Dell
anuncio 2_drtjun 31/05/16 16:34 Página 25
na excelencia que también se apoya en el tamaño.
Este importa. Y mucho. “Si eres el más grande en un
mercado, garantizas el retorno a los inversores y tie-
nes la posibilidad de hacer inversiones que te permitan hacer más
negocio”. La sentencia, de Alessandro Cattani, consejero del
Grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica, completa el dúo
de razones. “No hemos comprado para hacer recortes; al revés,
creemos firmemente en las enormes sinergias que nos permite la
operación”. Tremendamente explícito, el presidente no se arrugó
en enumerarlas. “Vamos a acceder a nuevos mercados, nos vamos
a aprovechar de las buenas relaciones comerciales que tiene Vin-
zeo y vamos a practicar la venta cruzada”. Entre las nuevas vías, la
entrada en las operadoras, donde siempre Vinzeo se ha movido
como pez en el agua; o en clientes tan atractivos como El Corte In-
glés. No olvidó los contratos, sustanciosos, que aporta Vinzeo y
que no estaban en la nómina de Esprinet: HPE, en el lado del
valor; y el atractivo del iPhone, un acuerdo obligado si se quiere
ganar posiciones en el mercado de la telefonía.
García, además, insistió en que la cobertura de canal es mucho
mayor. “Podemos llegar a muchos más clientes y dar un servicio
mucho más completo. Nuestra obsesión es llegar al máximo nú-
mero de distribuidores posibles y con Vinzeo logramos una co-
bertura enorme”.
La tijera, por tanto, parece que no se utilizará en una compañía
que sumadas ambas facturaciones (700 millones de euros de Es-
prinet Ibérica, con un EBIT de 12 millones; y los 584 de Vinzeo,
con sus 7,5 millones de EBIT) da como resultado el grupo más
grande de distribución en España. Prudente, Cattani hizo la suma
pero también reconoció que “ahora hay que consolidarlo y de-
mostrarlo”. Sincero el presidente.
Líder en TI y en electrónica de consumo La compra, cuyo montante final se sitúa en 74,1 millones de
euros (sumados los gastos a los 57 millones iniciales), permite a
Esprinet, según analiza Cattani, fortalecer su liderazgo tanto en
el entorno TI más tradicional (ordenadores, impresoras, moni-
Ambos mayoristas operarán de manera independiente
Esprinet ya es dueña de Vinzeo. Lacompañía italiana se ha hecho conel control del grupo español en unanueva compra que incide aún másen el fenómeno de concentraciónque ha caracterizado al mercadomayorista desde hace tiempo.“Siempre buscamos la excelenciaen el servicio que les damos anuestros clientes y esta compra esun ejemplo de ello”, resumió JoséMaría García, director general deEsprinet Ibérica.
UMarilés de Pedro✒ José María García, director general de Esprinet Ibérica, y
Alessandro Cattani, consejero del Grupo Esprinet y presidente de Esprinet Ibérica
26 | www.newsbook.es | junio 2016 |
“La obsesión de Esprinet poralcanzar la mayor excelenciaexplica la compra de Vinzeo”
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:26 Página 26
tores, etc.) como en la electrónica de consumo. El tercer negocio,
el relacionado con el centro de datos y los entornos corporati-
vos, se convierte en la gran cruzada. “No somos líderes en valor”,
reconoció con sinceridad Cattani. Ahora bien, la operación
puede ejercer de catapulta. Sumadas la fuerzas de V-Valley
(entre 35 y 45 millones de euros) y el área de valor de Vinzeo
(entre 25 y 30 millones), el montante no desentona. Y más si se
puede seguir exhibiendo chequera. “En Italia este negocio está
mucho más desarrollado”, expuso. Allí el mayorista se ha hecho
con el control de una compañía basada en el networking (70 mi-
llones de euros les ha costado) que ha fortalecido este apartado.
“Disfrutamos de una gran fortaleza en áreas como el almace-
namiento, las redes o los servidores; por tanto buscamos más
desarrollo en apartados con el Internet de las cosas, la seguri-
dad o la nube”, relató. En España, sin embargo, el recorrido es
mucho más corto. “No descartamos compras en España rela-
cionadas con este área. Si tienen un precio razonable, lo anali-
zaremos”. Cattani insistió en la apuesta del grupo en nuestro
país. “Las inversiones en España han tenido un enorme éxito
gracias al equipo español”, presumió. “Es un país con enormes
oportunidades y muy atractivo para invertir”.
Por el momento... SeparadosLa estrategia que marcará Esprinet está basada en la separación
de poderes. Cuando la ley de competencia dé el beneplácito a la
operación, presumiblemente a mediados o finales de este mes de
junio, las dos compañías mantendrán su completa independen-
cia. “Vamos a funcionar de manera idéntica a como lo hemos es-
tado haciendo hasta el momento, incluidos los almacenes y todos
y cada uno de los departamentos”, explica. Así, la dirección de Vin-
zeo seguirá siendo Javier Bilbao y la de Esprinet Ibérica, Jose Maria
García. Cattani alabó las excelencias de este método. “Los clientes
pueden seguir disfrutando del nivel de servicio adecuado y contar
con dos líneas de crédito distintas, lo que les da una mayor capa-
cidad financiera”. Respecto a las marcas, la libertad regirá la estra-
tegia. “Pueden optar por mantener los dos contratos o unificarlos
en uno”. También se mantendrán, por el momento, los dos alma-
cenes: el zaragozano de Esprinet y el madrileño de Vinzeo.
Cattani anunció que una vez
consolidada la operación y
arrancado el proceso a media-
dos del año que viene, de ma-
nera reposada, se estudiará la
situación y se podrá adoptar (o
no) algún cambio. “Si el mercado
nos convence de que hay que
hacer algún cambio; así se hará”.
Para lograr la excelencia comer-
cial habrá un comité del que
formarán parte Alessandro Cat-
tani como CEO del grupo Espri-
net y presidente de Esprinet
Ibérica, Javier Bilbao como pre-
sidente de Vinzeo y José María
García como director general
de Esprinet Ibérica. “Al mante-
ner las compañías separadas
seguiremos enfocados cada
uno en nuestro negocio y en
nuestro desarrollo”, insiste. “Aunque esta coordinación comer-
cial mejorará el negocio y la aproximación al mercado”.
La concentración, ¿buena? Con esta nueva operación, el proceso de concentración del seg-
mento mayorista se agudiza. Cattani reconoce que es un mer-
cado con una competencia brutal y unos márgenes ajustados.
“Al cliente esta concentración, por sí misma, no le aporta nada;
pero a los mayoristas nos permite alcanzar un tamaño suficiente
para poder invertir en áreas como la formación de nuestro per-
sonal, clave para que sea capaz de informar al mercado de todas
las capacidades de la tecnología”. Otra vez el tamaño y, de
nuevo, para ofrecer valor. “Si no consigues margen, no estás ha-
ciendo bien tu trabajo y, por tanto, no estás ofreciendo valor al
mercado”, reconoció, autocrítico. “Si no conseguimos trasladar
al usuario final el conocimiento de las TI, el ecosistema no está
cumpliendo con su labor”.
EsprinetTel.: 902 201 146
Buen arranque de año
153,1 millones de euros. Ese es el montante
de las ventas cosechadas por las subsidiarias
ibéricas de Esprinet (Esprinet Ibérica y Espri-
net Portugal) en el primer trimestre de 2016.
Una cifra que supone un incremento del 14 %
en relación a los 134,3 millones de 2015.
Los asientos contables se completan con los
6,1 millones de euros de los beneficios bru-
tos (antes de impuestos), lo que supone un
incremento del 2 % en relación a 2015. El
margen ha decrecido del 4,48 % al 3,99 %. El
EBIT se sitúa en 1,3 millones de euros,
300.000 euros menos que hace un año, lo
que ha provocado que el margen EBIT de-
crezca del 1,21 % hasta el 0,86 % actual.
El grupo, sumado el negocio italiano, ha arro-
jado unas ventas de 615,4 millones de euros,
una cifra similar a la conseguida en 2015
(617,6 millones de euros). La cifra de benefi-
cios brutos se situó en 33,7 millones de
euros, un 11 % por debajo de la lograda hace
un año (37,6 millones). El EBIT alcanzó los 6,2
millones de euros, inferior también a lo lo-
grado hace un año (10,1 millones) pero cla-
ramente positiva. Por último los beneficios
netos fueron 4,2 millones de euros (hace un
año esta cifra fue de 6,3 millones).
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En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:27 Página 27
Opina el segmento mayorista...
“En un sector maduro cualquier consolidaciónes algo natural que ayuda a mantener
la rentabilidad”
La compra incide en el proceso de consolidación que sufre el mercado es-
pañol del mayoreo. Jaime Soler, director general de Ingram Micro en
España, asegura que en un sector maduro, como es sin duda el mayoreo,
“cualquier consolidación es algo natural que ayuda a mantener la renta-
bilidad”. Una operación que Soler, con lógica, apunta que habrá que “ver
cómo se realiza la integración para ver cuáles pueden ser los efectos”.
Jaime Soler, ante la pregunta de si se contempla algún cambio en el ne-
gocio de Ingram Micro para hacerlo frente, recuerda que siempre se han
mantenido atentos a las necesidades de sus partners (distribuidores y fa-
bricantes). “Si en el corto plazo se produce algún desajuste estaremos
siempre dispuestos a ayudar al canal”, asegura. “La estrategia de Ingram
Micro pasa por ofrecer valor y servicio al canal y ahí mantendremos inal-
terable nuestra propuesta”.
A su juicio, contar con un mercado mayorista más consolidado “permite
afrontar mayores inversiones que mejorarán la calidad del servicio y la
oferta de los mayoristas. En este sentido creo que será positivo para el
distribuidor”.
“Es un reto competir con empresas fuertes quenos empujen a mejorar”
Paulí Amat, director general de Tech Data España, asegura que es un
reto “competir contra empresas fuertes que nos empujen a mejorar”. “Con-
tinuaremos trabajando para innovar, marcando la diferencia y mante-
niendo nuestra posición de liderazgo”, asegura. En principio, el directivo no
contempla hacer ningún cambio en su estrategia de negocio, incluso cree
que la operación puede tener un efecto positivo en su negocio, “si es que
parte de los clientes de Vinzeo —o los de Esprinet— optan por contar con
un mayorista como Tech Data, que integra en una sola estructura la mayor
oferta de tecnología en España”.
Amat recuerda que iniciativas de consolidación como la que han prota-
gonizado Esprinet y Vinzeo no son sino un reflejo de la madurez del mer-
cado. “Aunque es pronto para valorar si este proceso de consolidación será
positivo o negativo para los distribuidores. Dependerá de cómo evolu-
cione todo”.
“La concentración es positiva para el canal yaque le permite mantener su rentabilidad”
Jeroen van Es, director general Avnet Technology Solutions Iberia,
cree que la concentración es positiva para los distribuidores ya que les
permite mantener su rentabilidad. “La gran mayoría son compañías in-
ternacionales y es más fácil alcanzar economías de escala y desplegar
programas de canal de mayor interés”.
Focalizado exclusivamente en el negocio de valor, van Es reconoce que la
operación no les va a afectar en su negocio. “Trabajamos en unos segmen-
tos muy especializados, como los centros de datos, la seguridad y las redes”,
recuerda. Sí, observa, sin embargo, alguna posible repercusión en el canal
mayorista que se encarga de la distribución de la oferta de HPE (contrato
que tiene Vinzeo). “Puede que afecte a los mayoristas que distribuyen esta
marca y que tenga repercusión en su cuota de mercado y rentabilidad ya
que Esprinet opera con un modelo distinto al de aquellos distribuidores con
una larga trayectoria en el negocio empresarial”.
“La compra abre la puertaa otras figuras más especializadas”
Mario Márquez, business development & marketing manager en
Aryan Comunicaciones, hace una valoración positiva ya que “reduce el
número de supermayoristas disponibles para los fabricantes y abre la
puerta a otras figuras más especializadas y de mayor foco como puede
ser el caso de Aryan Comunicaciones”.
A su juicio, el hecho de que estos mayoristas sean cada vez más gran-
des hace que sus ventas en productos de volumen y retail tengan un
peso cada vez más importante. “Lo que les reduce la flexibilidad y foco
necesarios para desarrollar negocios más de nicho y de mayor valor que
requieren de un modelo de desarrollo de canal muy diferente”, analiza.
Márquez detecta en este punto una oportunidad para la compañía es-
pañola de reforzar su perfil de mayorista especializado, “con el músculo
y el breadth suficiente para llegar a todo el mercado; junto con el foco y
el conocimiento necesario para desarrollar negocios de valor como pue-
den ser el del centro de datos, la seguridad o las soluciones de networ-
king, entre otros”.
28 | www.newsbook.es | junio 2016 |
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:30 Página 28
Y el apartado de los proveedores...
“Una cierta concentración debe ser buena para los distribuidores”
Protagonista de la otra compra destacada del año,
Agustín Alarcón, director general de Diode, ob-
serva la adquisición de Vinzeo por parte de Espri-
net como una operación de concentración entre
empresas de las que se ve cada día. “No veo un im-
pacto especial en el panorama mayorista espa-
ñol”, asegura. “Tanto Esprinet como Vinzeo eran
dos empresas muy grandes y con una cuota de
mercado importante cada una de ellas”. A su jui-
cio, aunque hay que esperar resultados, “el com-
prador puede aprovechar sinergias en los costes
que puedan mejorar sus beneficios”.
Alarcón cree que la progresiva concentración del
mercado mayorista en España debe ser positiva
para los distribuidores. “La empresa resultante me-
jora su posición, tanto a nivel de costes como de
recursos; lo que siempre es mejor que una compa-
ñía poco estable”. Sólo ve un problema en el caso
de que la concentración fuera tan grande que la
competencia disminuyera. Algo muy poco proba-
ble en España ya que sigue habiendo una oferta
mayorista enorme. “No creo que los distribuidores
tengan que preocuparse, al menos de momento”.
“Trabajaremos para que el negociode ambos salga fortalecido”
HP Inc es una de las marcas de referencia en la oferta de Esprinet y Vinzeo
desde hace tiempo. Javier García-Garzón, director de canal del provee-
dor, asegura que el anuncio de que tras la compra seguirán operando de
manera independiente no comportará ningún cambio en la relación que
mantienen con cada uno de ellos. “Seguiremos trabajando con ellos como
hasta ahora”, remarca. Lógicamente, la pretensión del responsable de canal
del proveedor es seguir trabajando, de manera conjunta, para que el “ne-
gocio de ambos salga fortalecido con esta compra; lo que redunde en me-
jores productos, soluciones y disponibilidad, tanto para el canal como para
el cliente final”
“La relación de Toshibacon Vinzeo y Esprinet saldrá reforzada”
“La complementariedad, clave en la compra”
Samsung comparte protagonismo en ambas compañías. Ángel Herrero,
director de canal TI en Samsung España, recuerda que tanto Vinzeo
como Esprinet han sido grandes partners de la multinacional. “Trabajando
juntos hemos conseguido desarrollar y ampliar nuestro negocio B2B en
distintas áreas de producto, desde las soluciones visual display (videowalls,
pizarras digitales, etc,) hasta los monitores”.
Herrero señala que la consolidación de ambas compañías es claramente
complementaria, “al combinar las capacidades en telefonía y en el desarro-
llo del negocio corporate de Vinzeo con la excelencia de Esprinet en la co-
bertura de la pequeña y mediana empresa”.
“Ambas empresas han sido clavesen nuestro canal TI”
Ricoh trabaja también con ambas empresas, siendo además Esprinet su
principal mayorista en Italia. Xavier Fernández, director de marketing,
comunicación y distribución de Ricoh España, asegura que ambas
han sido claves para la entrada de la marca en el canal TI. “Conocemos
muy bien ambas organizaciones y son complementarias”, asegura. Fer-
nández califica la noticia de excelente para Ricoh. “Y refuerza la estrate-
gia que iniciamos al elegir a estos socios”.
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Aunque Emilio Dumas, director de negocio B2B Toshiba para España
y Portugal, reconozca que todavía es pronto para hacer una valoración
de la compra de Vinzeo, la estrategia de canal de la marca no va a variar.
“Nuestra relación, tanto con Esprinet como con Vinzeo, es excelente a
todos los niveles: de partnership, de relaciones personales y de negocio,
desde hace muchísimos años”. Incluso, cree que “la relación con ellos sal-
drá reforzada”. Más allá del corto plazo, el responsable de Toshiba cree
que ambas partes “nos podremos beneficiar para seguir obteniendo y
ampliando los éxitos conseguidos hasta ahora”.
Desde el punto de los mayoristas, Dumas recuerda el foco de la marca en
la rentabilidad, “por encima de la cuota de mercado o del volumen de
ventas”, lo que redunda, positivamente, “en la oferta y el negocio de
ambos mayoristas”.
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:30 Página 29
Acceda al debate, los vídeos y al whitepaper desde el si-guiente enlace:
http://newsbook.es/puestotrabajo-2016
• ¿Qué aspectos básicos debe contemplar una estrategia detransformación del puesto de trabajo? ¿No ha sido elentorno que más “ha sufrido” en los últimos años por loscambios en la manera de operar en las empresas y por lareducción de la fuerza laboral?
• Los retos que se abren en la gestión del puesto de trabajoson enormes. En un país en el que los empresarios dantanta importancia a los costes... ¿Es su control en elpuesto de trabajo lo que más tira de los proyectos?
• ¿Tienen clara las empresas la evolución de la definiciónde los puestos y las necesidades cambiantes que estostienen?
• El empleado puede ver afectada de manera radical laforma en la que realiza su trabajo, ¿es el elemento máscrítico en este proceso? ¿Y el más “reacio”?
• Es clave la gestión de la fuerza laboral. El grupo que másimpacto tendrá serán los millennials. ¿De qué manera puedecambiar este entorno y qué retos abre a las empresas?
• La hoja de ruta es obligatoria a la hora de abordar unproceso de transformación del puesto de trabajo. ¿Latecnología debe ser el elemento que marque estaruta?
• La movilidad. ¿Es el elemento básico en estatransformación?
• Una estrategia de transformación del puesto de trabajo vamás allá del dispositivo, sin embargo también es un pilar.¿Cuál es su valor?
• Las aplicaciones, el caballo de batalla. ¿Cuáles son losprincipales riegos para una empresa? ¿Cómo se armonizalo antiguo y lo nuevo?
• ¿Es la seguridad el aspecto más crítico en un procesode transformación del puesto de trabajo?
• ¿Están las empresas españolas acometiendo este tipo deproyectos? ¿Qué factores pueden tirar de su desarrollo:internacionalización, mayor competitividad, nuevas fuerzaslaborales…?
Las TI reescriben su papel en latransformación del puesto de trabajo
Debates enLa revista del distribuidor informático
Anuncio de debate_drtmar 31/05/16 12:22 Página 30
“El 100 % de los proyectos arranca con unahorro de costes pero cuando empiezan aimplantarse, la productividad o la racionalizaciónse tornan en las mejoras más destacadas”
“Un proyecto de transformación ayuda ala racionalización de las aplicaciones”
Carlos Moliner, responsable comercial de pequeña cuenta de Citrix
“El gran desafío es demostrar el retorno de la inversiónde un proceso de transformación del puesto de trabajo”
“Hemos pasado del personal computer al personalcomputing. Ir a la persona como centro del proceso”
Genaro Escudero,especialista en soluciones para el puesto de trabajo de Dell
“Los mejores proyectos son aquellos que observanla plantilla, los entornos en los que se mueve ycuáles son sus flujos de trabajo y sus tareas”
“La empresa debe ser proactiva con las aplicaciones yentender la realidad de cómo trabajan sus empleados”
Carlos Marina,responsable de dispositivos de movilidad de HP Inc. España
“La mayoría de los puestos de trabajo no seconcibe sin movilidad. No se puede abordarun proyecto de transformación sin ella”
“Uno de los grandes retos es la seguridad, que es el granquebradero de cabeza de los departamentos de TI”
“De ninguna manera es la tecnología la que dictaun proceso de transformación sino el negocio”
“En España la mayoría de las empresas no tieneclaro que hay diferentes puestos y necesidades.Buscan una solución única para todos los puestos”
David Alonso, responsable del negocio B2B de Samsung
Juan Miguel Haddad, responsable de la unidad de negociodel puesto de trabajo en VMware Iberia
Anuncio de debate_drtmar 31/05/16 12:23 Página 31
aspersky Lab
está atrave-
sando “un
dulce momento”. Los
datos lo demuestran: 400
millones de personas alre-
dedor del mundo han
confiado la seguridad de
sus equipos a esta compa-
ñía, que ha resultado ser
el fabricante de seguridad
más analizado y premiado
de 2015. Así lo afirmaba
Alfonso Ramírez, director
general de la marca en Es-
paña y Portugal, en el Partner Kickoff Iberia 2016 en Marbella
(Málaga), un evento en el que reunieron a sus socios de canal
con el fin de presentarles las novedades que girarán en torno a
ellos. Durante la jornada destacó otros datos: un crecimiento
del 35 % en el negocio vinculado con el B2B o un 36 % en el
segmento de las pequeñas y medianas empresas.
Sin duda alguna en todo ello han influido las grandes inversio-
nes que están realizando, tanto en el desarrollo de nuevas so-
luciones como en la mejora de las existentes. Ramírez confirma
que han aumentado su portfolio considerablemente, por lo que
son capaces de estar presentes en cualquier estrategia de se-
guridad empresarial. A la hora de prevenir en el endpoint cuen-
tan con soluciones de virtualización, de mensajería y web y de
negación de servicio. En caso de un ataque disponen de herra-
mientas para detectarlo como el Fraud Prevention y responder
ante el mismo con Response Incidence; y también para el aná-
lisis forense para endpoint y en la red. En definitiva, “ya no
somos solo un fabricante de endpoint”, confirma el directivo.
“Hemos evolucionado nuestras soluciones para dar soporte in-
tegral a cualquier estrategia de seguridad de cualquier gran
empresa”.
RetosComo buen directivo, no puede conformarse con los logros ob-
tenidos y ya se marca nuevos retos, entre ellos la profesionali-
zación de su canal. Aunque cuentan con un gran número de
partners activos, considera que los mismos están muy orienta-
dos al endpoint, por lo que necesitan formarles para que cubran
las necesidades de su nuevo portfolio. “No es lo mismo vender
una solución de puesto de trabajo que una solución antifraude
a un banco o de negación de servicio para evitar los ataques a
una empresa”, dice, “por ello tenemos que ayudarles a vender
las soluciones de una manera mucho más eficiente”.
Esto va en línea con una de las afirmaciones que la compañía
viene haciendo hace tiempo: que los partners tienen que ir
hacia la movilidad, la virtualización, la gestión… Ramírez reco-
noce que este proceso de crecimiento de las soluciones en el
canal está evolucionando muy bien. “Los esfuerzos económi-
cos que estamos haciendo a la hora de mejorar nuestras solu-
ciones y desarrollar nuevas viene de una necesidad del
mercado. Queremos ser un fabricante integral de seguridad; no
solo un fabricante de nicho. Para dar ese abanico necesitamos
apoyarnos en el desarrollo técnico. Casi la totalidad de las so-
luciones que ofrecemos responden a un concepto “inhouse”, es
decir, desarrolladas bajo nuestra supervisión”.
En estos dos años de funcionamiento del programa de canal, su
balance es muy positivo. Un canal que ya cuenta con 2.400 ac-
Bronze Partner, nuevo perfil en su programa de socios
Kaspersky Lab se ha fortalecido en los últimos tiempos. Sus productos hanevolucionado de tal manera que ahora pueden cubrir cualquier pata deuna estrategia de seguridad, convirtiéndose en mucho más que en unfabricante de antivirus. Sus novedades también pasan por una nuevafigura en su canal, el “Bronze Partner”, y en breve lanzarán producto parala nube. Unas novedades que los socios tuvieron oportunidad de conoceren el Partner Kickoff que celebró la marca en Marbella.
Kaspersky Lab: rumbo a la nubecon nuevas figuras en su canal
Inma Elizalde✒
32 | www.newsbook.es | junio 2016 |
K
Alfonso Ramírez,director general de Kaspersky Lab en España y Portugal
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:31 Página 32
tivos pero en el que muchos de ellos se quedan fuera de su pro-
grama. ¿La solución? Dar a estos una mayor relevancia, para lo
cual han creado una nueva figura: el “Bronze Partner”, que se
añadirá a las que ya tenían: el Partner Registrado, el Silver Part-
ner, el Gold Partner y el Platinum (la figura máxima). Tal y como
reconocía Sergio Bravo, head of channel Kaspersky Lab Iberia,
esta figura era necesaria para los socios que están en un punto
intermedio entre el Registrado y el Silver. Con esta nueva acción
pretenden darles una mayor relevancia y reconocimiento pero
también se les exigirá una facturación de 7.000 euros. Una cifra
no muy alejada de la demandada a los Silver (13.000 euros) y
una certificación. Ahora cuentan con cinco socios Platinum, 30
Gold, 53 Silver y el resto son partners Registrados.
Ramírez confirma que la mayor parte de los distribuidores que
operan en España no hacen una distinción entre SMB y Enter-
prise, aunque dan un valor diferenciador que es lo que les está
permitiendo ser un canal fuerte.
Entre sus últimas incorporaciones al canal mayorista se en-
cuentra Itway, a quien considera una figura fundamental den-
tro del mercado de la distribución. “Es muy importante
encontrar mayoristas de valor añadido que no solo se dediquen
a hacer fullfilling de órdenes de pedidos. Ellos tienen un de-
partamento de ventas muy potente que nos está dando esa
labor de diferenciación que nosotros buscamos”. Una figura que
se une a su nómina tradicional de mayoristas (GTI, Westcon y
Satinfo), con quienes van a desarrollar el mismo tipo de inicia-
tivas y con la misma estrategia, aclara.
En Marbella se dieron a conocer las novedades del partner por-
tal: www.kasperskypartners.com, una web que pasa a ser 2.0
con la que, tal y como indicó Eider González de Heredia, B2B
marketing manager de la compañía, quieren impulsar el negocio
de sus socios. Lo más novedoso sería la posibilidad que tiene
Kaspersky de asignar las oportunidades que pueden generarse
para que los partners las vean y por otro lado que sea el propio
partner el que registre sus oportunidades y Kaspersky pueda
apoyarlas, dándoles una serie de beneficios de protección y de
descuento adicional, lo cual va a permitir ver el negocio com-
pleto.
MercadosSu crecimiento en el segmento del retail el año pasado fue de
un 4 %. Llevan ocupando el primer puesto de este mercado
desde el año 2009, según la consultora GFK. El pasado mes de
abril su cuota en España alcanzó el 40 %, por lo que reconoce
que les resulta muy difícil seguir superándose en un mercado
como este que, además, está decreciendo en los últimos años.
Uno de sus objetivos es el desarrollo del mercado enterprise y
pretenden crecer en la gran cuenta, identificado en cuentas de
más de 3.000 usuarios, con todo su portfolio “Queremos atacar
diferentes verticales como el de banca con las soluciones de
fraude”, apunta. “Y a finales de este año sacaremos producto
para el entorno de las infraestructuras críticas”.
La importancia de la pymeSu crecimiento del 36 % en el mercado pyme durante el último
año se explica, en parte, por el “ojo avizor” que han tenido en la
época de mayor crisis económica. Se dieron cuenta de que este
segmento empresarial estaba sufriendo, más si cabe, que el
resto por su falta de recursos, haciendo que muchos de ellos
prescindieran de un responsable de seguridad. “Nos dimos
cuenta de esa carencia hace años, por lo que desarrollamos una
solución específica para empresas de menos de cincuenta pues-
tos de trabajo: Kaspersky Office Small Security, con la que
hemos cogido el knowhow de las soluciones de consumo, muy
potentes a nivel de seguridad pero muy fáciles de usar. Son so-
luciones muy fáciles de administrar por personas que no son
técnicas y con las que el usuario puede gestionar su seguridad
sin grandes complicaciones”.
Entre sus mayores fortalezas frente a la competencia, a la hora
de penetrar en la pyme, destaca su propio producto. “La robus-
tez de nuestras soluciones es muy conocida en el mercado. Aña-
dido a eso todas las acciones que hacemos para generación de
demanda, el branding, etc.”.
Novedades futuras¿Qué novedades podemos esperar en breve? No quiere dar mu-
chas pistas al respecto aunque sí corrobora que a finales de año
lanzarán un producto dedicado a las infraestructuras críticas. Y
en breve llegarán sus soluciones basadas en cloud.
Kaspersky LabTel.: 91 398 37 52
“El Bronze Partner, su nueva figura de
canal, está en un punto intermedio
entre el Registrado y el Silver”
| junio 2016 | www.newsbook.es | 33
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:31 Página 33
n evento que le sirve siempre a la compañía para pre-
sentar ante socios y clientes sus resultados en Es-
paña. Delgado aseguró que habían sido “magníficos”.
La filial ha crecido un 19 % en el año que cerró el pasado 31 de
marzo, lo que eleva de manera extraordinaria el ascenso del 3 %
de hace un año. Un crecimiento que Delgado especificó que es-
taba “equilibrado” entre los diferentes segmentos: la movilidad
duplicó facturación, el área de los servidores se elevó un 23 % y el
desarrollo de las aplicación creció un 16 %. El negocio con la Ad-
ministración Pública ascendió un 8 % y el ámbito financiero lo
hizo un 11 %. La directora general se refirió a proyectos destaca-
dos como la dotación de 15.000 dispositivos de movilidad en Cai-
xabank o la renovación de sus acuerdos con el área de salud de la
Comunidad de Madrid. “Hemos trabajado muy duro en un en-
torno muy complejo”, resumió. “Hemos mantenido la brújula con
inversiones que aportan valor a clientes y socios”.
España, polo de inversión Fiel a su compromiso con España, Delgado recordó que nuestro
país sigue siendo un polo de atracción para la inversión de la mul-
tinacional. “Además de habernos convertido en una plataforma
de exportación hacia otros países a través de centros implanta-
dos en España”. El pasado mes de octubre inauguró su nuevo cen-
tro de investigación en Madrid, incluido en la red de laboratorios
de la marca, lo que ha supuesto una inversión de 5 millones de
euros. En un principio, este centro opera como un punto de in-
vestigación en analítica de datos. Junto a él, y como recordó Del-
gado, ya opera una nueva unidad de negocio, Business
Innovation Group, cuyo objetivo es el desarrollo de proyectos in-
novadores, y que está dirigida por Cristina Magdalena.
No es el único foco de inversión: la marca también ha puesto en
marcha el pasado año el centro de excelencia de big data que per-
mite compartir las mejores prácticas, experiencias y pruebas de
concepto.
Delgado recordó que el año que viene el foro España-Japón se
celebrará en Málaga, una provincia en la que Fujitsu tiene ubi-
cada una de sus joyas de la corona: la fábrica de cajeros. “Se han
creado 100 nuevos puestos de trabajo y las ventas se han elevado
un 30 %, suministrando más de 1.100 cajeros a las redes del BBVA
y CaixaBank”, enumeró.
La marca celebró su evento en el marco del Digital Enterprise Show (DES)
U
34 | www.newsbook.es | junio 2016 |
Fujitsu exhibe un crecimientodel 19 % durante la celebraciónde su Fujitsu World Tour
Era la sexta edición de su Fujitsu World Tour y la empresa quedirige Ángeles Delgado decidió apoyar la celebración del DigitalEnterprise Show (DES), integrándose dentro del evento que tratóde poner a Madrid en el mapa mundial de certámenestecnológicos y que se celebró en el pabellón 8 del IFEMA. “Madrides la capital de los negocios digitales”, arrancó la directora general.Una digitalización de la que Fujitsu participa, como no puede serde otra forma, como “el socio que apoyará la transformacióndigital de las empresas, la sociedad, la Administración Pública y elcanal”. Una colaboración que lleva por nombre MetaArc, que setorna en la “respuesta de Fujitsu para habilitar las infraestructurasdigitales e integrarlas con lo que ya está establecido”, explicóCarlos Cordero, CTO de Fujitsu. ✒Marilés de Pedro
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:33 Página 34
Los socios tecnológicosEl evento contó con el soporte de algunos socios tecnológicos de
la multinacional: Intel, Citrix, NetApp y VMware. “Necesitamos tra-
bajar juntos para crear soluciones de valor que trasladaremos a los
clientes”, remarcó Delgado. María José Miranda, directora general
de NetApp, recordó que el dato se torna en el corazón de la trans-
formación digital. “Las empresas que centramos nuestro negocio
en él tenemos, por tanto, mucha responsabilidad en este proceso”.
Por su parte María José Talavera, directora general de VMware, in-
sistió en el mensaje de Delgado. “No es posible una transforma-
ción en solitario, sino de la mano del ecosistema de socios del que
Fujitsu es un ejemplo”. Talavera recordó la apuesta, abierta, que
VMware tiene en su camino de innovación. “Somos agnósticos en
la adopción del hardware y del cloud”.
500 metros cuadrados de exposiciónA semejanza de las ediciones anteriores, Fujitsu acompaña su aba-
nico de conferencias y mesas redondas, con un área de exposición
que superaba los 500 metros cuadrados, con espacios dedicados a
las diferentes segmentos verticales y a sus socios tecnológicos.
Hubo hueco para apartados como la automoción y el transporte
(con una furgoneta hiperconectada que contaba con una oficina
móvil especial para el transporte de mercancías), el retail, la sani-
dad, el Internet de las cosas aplicado al ámbito de la industria, la
transformación del puesto de trabajo, la banca, la justicia o los se-
guros, por ejemplo.
El negocio de canal de Fujitsu galopa al 30 % El negocio que generan los socios de Fujitsu creció un 30 % en el año
fiscal que concluyó el pasado 31 de marzo. Un excelente guarismo
para cerrar el primer año de Francisco Rodríguez al frente de los des-
tinos de los socios de la multinacional. “Han sido claves proyectos
muy importantes en el área de la banca y las Administraciones Pú-
blicas, así como algunos con cobertura internacional”, reflexionó. “Y
el crecimiento en el segmento del centro de datos”, remató.
Junto al ascenso del 30 %, Rodríguez aseguró que se ha logrado un
135 % en el cumplimiento de los objetivos de ingresos y un 106 %
en términos de facturación. Unos números que colocan a España
como el segundo país más destacado de la zona WEMEI, que se
identifica con Europa Occidental, Oriente Medio e India.
Por áreas de negocio, en servidores el crecimiento se colocó en un
17 %, en almacenamiento un 18,5 % y un 12 % en periféricos. Es-
pectacular fue el apartado del workplace, que mide el negocio con-
junto de los servidores, los portátiles y las tabletas, que creció un
276 % gracias a los proyectos en las áreas de la banca y los labo-
ratorios.
El mapa de canal lo conforman 1.700 socios, de los que 822 están
integrados en el programa de canal. Alrededor de 260 empresas
cuentan con alguna de las 10 especializaciones de Fujitsu. Rodrí-
guez espera que este último número crezca ya que tiene comple-
tamente cerrado los cursos de formación que arrancarán a finales
del próximo mes de junio.
La rentabilidad sigue siendo una prioridad para la marca. Ya se han
concretado los rebates que variarán desde el 1 % por la venta del ca-
tálogo de movilidad y las estaciones de trabajo (exceptuando al-
gunos modelos de portátiles) hasta el 3 % del área de servidores y
almacenamiento. Además se añadirá un 3 % si el socio lo acom-
paña del “pack de soporte” que incluye servicios. Finalmente se
añade un 0,5 % de rebate adicional si logra cumplir sus objetivos.
Otro 30 % para este añoLa pretensión de la marca en el lado del canal es replicar creci-
miento para el actual año fiscal. “Podemos crecer, incluso, más rá-
pido”, aseguró. Para ello la marca va a apostar por fortalecer su
presencia a lo largo y ancho de España ya que el pilar va a ser in-
crementar su cobertura. La marca ha segmentado España en dife-
rentes zonas: Centro (Madrid), Noreste (Cataluña y Baleares), Norte
(País Vasco, Asturias, Cantabria, Navarra, La Rioja, Galicia, Aragón y
Castilla-León) y Sur (Andalucía, Canarias, Levante, Extremadura,
Castilla-La Mancha, Ceuta y Melilla). En cada una de ellas se cuenta
con un PAN (Partner Account Manager), excepto Madrid, que con-
tará con dos, que tendrán como misión principal acercarse a los so-
cios claves en cada zona (contarán con la colaboración de los
mayoristas: Arrow, Aryan Comunicaciones, Ingram Micro y Valo-
rista). Además se les ha ordenado un foco prioritario en el apartado
del centro de datos. “Deberemos crecer en cobertura, como mí-
nimo, en parecido porcentaje que nuestro objetivo de crecimiento,
ese 30 %”. Unos números que permitirán a la multinacional alcan-
zar una cuota de mercado en el canal que se movería entre el 20 y
el 25 %. Fujitsu
Tel.: 91 784 90 00| junio 2016 | www.newsbook.es | 35
“El negocio que generan
los socios de Fujitsu creció un 30 %”
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:33 Página 35
l ejercicio 2015 fue muy positivo para Ricoh. Logró
facturar 240 millones de euros, lo que supone un
2,8 % más respecto al ejercicio anterior, e incre-
mentar su plantilla un 7,5 % hasta los 2.010 empleados. El cre-
cimiento del 13,2 % de los nuevos negocios, enfocados a la
digitalización de las pymes, y la labor del canal que incrementó
un 7 % sus ventas, facturando casi 60 millones de euros, han sido
los ejes en los que ha girado su negocio durante su pasado año
fiscal. Estos resultados, como explica Xavier Fernández, direc-
tor de marketing, comunicación y distribución de Ricoh España,
han sido consecuencia de la línea de trabajo que la compañía
ha mantenido en los últimos años.
Diversificación Hace cinco años comenzó a invertir en nuevos negocios y, a tra-
vés tanto de su propio desarrollo como de adquisiciones, co-
menzó a configurar una nueva oferta de productos y servicios
que abarcan tanto nuevas soluciones digitales como servicios
de infraestructura y soporte de TI, además de servicios de out-
sourcing. Esta propuesta se articula en torno a tres pilares prin-
cipales: el digital workplace, digital services y marketing services.
"En el digital workplace, el puesto de trabajo digital, la impre-
sión juega un papel relevante debido a la nueva tecnología de
los multifuncionales, que incluyen una tableta Android que per-
mite el desarrollo de aplicaciones", indica Fernández.
Esta oferta es el primer paso para la digitalización de la pyme,
segmento al que se dirige principalmente por todas las oportu-
nidades que presenta. "La digitalización no ha existido en la
pyme y tenemos una propuesta para facilitar a estas organiza-
ciones el acceso a la información. Ponemos herramientas para
que todo el proceso que ahora es manual sea digital".
Al mismo tiempo, está impulsado los servicios en el ámbito de
la digitalización de las herramientas de contacto con el cliente
y fomentando el negocio de los servicios de marketing digitales
a través de una plataforma de gestión de activos de marketing.
Canal OAEn paralelo a este proceso de diversificación inició hace tres
años un plan para desarrollar y homogeneizar el canal en EMEA.
Xavier Fernández,director de marketing, comunicación y distribución de Ricoh España
Su canal monomarca es el más rentable del mercado
Ricoh lleva tres décadas en el mercadoespañol y en este periodo se ha convertido enuna marca de referencia en impresión,aunque gracias a su apuesta por el I+D+i estáabriendo nuevas vías de negocio. Estaestrategia de diversificación, el trabajo dedesarrollo del canal y las acciones decaptación de talento le han permitido crecer yconsolidar una propuesta tecnológica paraimpulsar la transformación digital de lasempresas.
E
Rosa Martín✒
36 | www.newsbook.es | junio 2016 |
Ricoh transforma su negociopara impulsar la digitalizaciónde las empresas
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:54 Página 36
Los primeros pasos de esta línea de acción fueron la constitución
de un comité de canal indirecto para crear esta visión de canal
común en EMEA, en el que España ha jugado un papel destacado
por la trayectoria que ha mantenido su red de distribución. "En
estos encuentros empezamos crear una visión de canal a nivel
EMEA. La realidad de cada país es muy distinta, pero teníamos el
objetivo de homogeneizar compartiendo sinergias, sin deslocali-
zar lo que cada país necesita. En España le dimos un gran empuje
porque tenemos un canal fiel y profesional que lidera iniciativas",
explica Fernández.
A partir de este momento, la compañía reformó su apuesta por el
canal indirecto ampliando los recursos internos para su desarro-
llo y adoptando nuevas prácticas para incrementar su negocio
dando prioridad a su canal monomarca, encuadrado en la red de
socios de perfil reprográfico.
En este canal OA (Office Automation), que está integrado por un
centenar de socios, destacan los partners monomarca, que aca-
paran el 80 % de la facturación y superan en número a los multi-
marca; ya que el 60 % de este canal responde a este perfil.
Ricoh se está concentrando en estos partners por su capacidad y
por el volumen de negocio que generan de manera conjunta.
Entre los 10 primeros distribuidores 8 son monomarca. Además
estos socios registran un crecimiento medio del 15 %.
Fernández justifica su foco en estos socios porque su estrategia
pasa por seguir desarrollando el negocio para continuar por la
senda de la rentabilidad. En ese sentido, los últimos datos de un
estudio encargado por la compañía confirman que estos partners
son los que obtienen el mejor ratio de rentabilidad. "Nuestros dis-
tribuidores monomarca tie-
nen una rentabilidad media
del 8 % frente a los del prin-
cipal competidor, que tiene
un 3,5 %, y los del segundo
que tiene un 0,3 %", subraya
el directivo.
Canal TIAl mismo tiempo, Ricoh
sigue trabajando con el
canal TI, el más joven dentro de su red indirecta, pero que en
cinco años ha logrado consolidarse y vender una media de
22.000 dispositivos al año, sobre todo impresoras, logrando que
Ricoh en este lustro incrementara su cuota de mercado que ha
pasado del 3 % al 8 %.
"Empezamos a trabajar con las pequeñas empresas de informá-
tica que buscaban cercanía en el proveedor. Les ofrecimos que
pudieran comercializar el coste por página y eso fue la clave del
éxito", señala.
Los distribuidores pueden ofrecer el contrato y realizar la factu-
ración, pero el servicio técnico lo gestiona directamente Ricoh
a través de sus 350 técnicos repartidos por todo el territorio na-
cional.
Para la gestión de este canal
cuenta con la colaboración de
una red de mayoristas com-
puesta por Esprinet, Infoport,
MCR, Megasur y Vinzeo, que se
completa con los especialistas
en consumibles Hermida y Escri-
bano. "Buscamos mayoristas
que aportan valor en el desarro-
llo de una marca y en estos ma-
yoristas lo hemos encontrado",
subraya el responsable. Ricoh no
se plantea cambiar este modelo
que está funcionando bien y su
propósito es generar negocio y
mantenerse fiel a los que "nos han ayudado a crecer".
A pesar del buen funcionamiento de estos dos canales, no son la
única vía de distribución de la compañía, que mantiene la venta
directa y un canal de grandes cuentas. Sin embargo, a juicio de
Fernández, estos canales no son competencia porque en este mo-
mento hay una armonización entre ellos y colaboración para
atender a todos los clientes. "Hay sinergia entre canales más que
competencia", subraya.
PlanesEl trabajo con su red de venta indirecta será constante y figura
tanto en los planes de la marca en España como en Europa. Desde
el punto de vista europeo, se seguirá potenciando el canal mono-
marca y el próximo mes de
julio se celebrará una reu-
nión para crear un comité
específico en el que esta-
rán representados los
cinco mejores distribuido-
res de la región. En este co-
mité no faltará la presencia
española, ya que está invi-
tado a participar Sistemas
Digitales de Cataluña.
Al tiempo, continuará desarrollando el resto del canal indirecto
y promocionando sus nuevos productos como el nuevo equipo
multifunción 305+, un equipo monocromo para los formatos A3
y A4, que incluye su Smart Panel Operation para el desarrollo de
aplicaciones, que abre nuevas posibilidades a sus socios. Esta
apuesta por las apps que trasforman el puesto de trabajo se com-
pletará con la puesta en marcha de un marketplace en los próxi-
mos meses.
Ricoh también se focalizará en el lanzamiento de sus impresoras
3D, ya que ha adelantado su road map y confía en que estas so-
luciones sean una opción destacada para el futuro.
RicohTel.: 93 295 76 00
“En España tenemos un
canal fiel y profesional”
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En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:54 Página 37
olid Blue nace del conocimiento que ha atesorado, du-
rante casi tres lustros, Core Systems, un integrador que co-
noce el mercado desde primera línea de batalla como
socio de compañías como NetApp, Oracle o EMC. “Hace cinco años
nos planteamos la idea de que podíamos desarrollar una opción
propia en el mercado del almacenamiento”, arranca José Carlos
Sánchez, director general de
Solid Blue. Teniendo claro
que el futuro era Flash, como
así ha sido, el diseño en el
que basaron la arquitectura
tendría como referencia na-
tiva esta tecnología. “Nos pla-
teamos el desarrollo de un
producto con las mismas ca-
racterísticas y prestaciones
que de cualquier opción tra-
dicional del mercado (snaps-
hots, deduplicación, etc.) pero con tecnología Flash”, explica. “Y no
se trataba, como se ha observado en algunas opciones que exis-
ten en el mercado, de sustituir los discos tradicionales por discos
Flash, que permitían únicamente ganar en rendimiento, sino de di-
señar bajo un formato ”all Flash array”. Al no contar con una hoja
de producto que proteger, toda la arquitectura está pensada, dise-
ñada y volcada en esta tecnología. “Era esencial contar con una so-
lución sencilla que permitiera evolucionar a la empresa”.
Tras una completa etapa de pruebas técnicas, de las que salió airosa,
la propuesta inició el necesario proceso de registro de patente, lo
que siempre permite ver qué desarrollos similares hay en todos los
mercados: español, europeo e internacional. “Y nos dimos cuenta
de que muy pocas propues-
tas eran como la nuestra.
Nadie cuenta con un diseño
de arquitectura como el que
hemos desarrollado”. Este
año lograron la patente de
comercialización para toda
Europa y Estados Unidos.
Junto al diseño de la arqui-
tectura, el proyecto también
cuenta con un análisis ex-
haustivo del cliente objetivo
en el que podría encajar, un plan de negocio y el desarrollo de la es-
trategia de comercialización. Un conocimiento que procede, cómo
no, de la experiencia atesorada de Core Systems. “Hemos podido
evaluar, incluso, en qué proyectos encajaría una opción de este tipo:
conocemos perfectamente cómo son los clientes finales y cuál es
su manera de comprar”. No han olvidado el posible precio. Básico
Solid Blue cuenta con un diseño de arquitectura, patentado, desarrollado de maneranativa con tecnología Flash
Nunca nos hemos caracterizado los españoles pornuestra capacidad de invención. El “¡Qué inventenellos!” con el que Unamuno denunciaba, hace ya unascuantas décadas, la falta de desarrollo tecnológico ycientífico en España, sigue marcando el paso de algunos segmentos. Sin embargo, la creatividad y el desarrollo propio esposible. Y en el competitivo segmento tecnológico hay alguna excepción. Bajo el nombre de Solid Blue se esconde una iniciativaespañola que ha sido capaz de “construir” una arquitectura de almacenamiento, 100 % basada en tecnología Flash. Con lapatente en el bolsillo, ahora la “marca” busca empresas de capital-riesgo que financien la fase final de desarrollo, lo que permitirádesembocar en un producto perfectamente acabado.
S
El Flashespañol buscafinanciación
Marilés de Pedro✒
José Carlos Sánchez, director general de Solid Blue
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“Al no contar con una hoja de
producto que proteger, toda la
arquitectura está pensada,
diseñada y volcada en esta
tecnología Flash”
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:34 Página 38
en España. “Lo hemos adaptado para que el coste esté equilibrado
con soluciones similares en cuanto a prestaciones y mercados”.
Solid Blue se ha “aprovechado” de la experiencia de Core Systems
pero ya su peculiar nombre identifica un proyecto completamente
independiente de la labor de integración que lleva realizando casi
15 años. “Eso sí, en un futuro, contaremos con Core Systems como
parte de nuestro canal de distribución”.
Precisamente su plan de comercialización contempla al canal
como único interlocutor con los clientes y que incluye la figura del
mayorista. Incluso tienen un nombre en la futura nómina: Aryan
Comunicaciones. “Con esta compañía tenemos muy buena rela-
ción e incluso hemos contado con su colaboración en esta fase de
desarrollo del producto”, asegura Sánchez. Incluso, está contem-
plada la distribución a través del canal de integradores de Aryan.
Otro punto clave que aparece en su plan de comercialización es la
utilización de máquinas bajo la fórmula de “try and buy”. “Tenemos
muy claro que es fundamental probar las máquinas antes de com-
prarlas. Y que el cliente disponga de una persona que les ayude
en la implementación y en la fase de despliegue del proyecto”.
A la caza de financiaciónSi ponerse a diseñar es una tarea con poco arraigo en España, la
búsqueda de empresas de capital-riesgo que soporten parte de
los desarrollos se torna en una labor aún más ardua. “El perfil de
inversor en España para este tipo de proyectos está muy poco
desarrollado”, reconoce José Carlos Sánchez. “Hay empresas que
están dispuestas a invertir una vez hechas las primeras ventas
pero no para soportar la recta final del desarrollo del producto”.
El director general calcula que el plazo de esta última fase ten-
dría una duración de año y medio a dos años, lo que ha provo-
cado la renuncia de algún grupo inversor que ve excesivo el
tiempo. “En Israel y en Estados Unidos quizás la búsqueda de in-
versores sería más sencillo”, reconoce.
Este último tramo de desarrollo es esencial. “El mercado, sobre
todo las grandes empresas, admite un único fallo, que se torna
en el último; por lo que el producto debe estar completamente
acabado”. Solid Blue
Tel.: 91 534 99 10
¿En qué se diferencia la propuesta de Solid Blue?
No sólo frente al resto de proveedores tra-
dicionales que han desarrollado una pro-
puesta Flash. José Carlos Sánchez también
defiende una personalidad propia frente a
aquellas marcas que también han volcado
su negocio, en un 100 %, en el desarrollo
de opciones Flash. “Nos diferenciamos en
la manera en que interconectamos todas
las bandejas de almacenamiento. Además
éstas no integran solo discos sino que con-
tienen una electrónica propia, CPUs y me-
morias”, relata. Un diseño que les permite,
a medida que se vaya ampliando la capa-
cidad de almacenamiento, que también se
crezca en potencia de procesamiento. “Se
trata de un incremento lineal que incluye
tanto el almacenamiento como el cóm-
puto”.
Otra particularidad es el uso que hacen de
la tecnología NVMe que permite ofrecer
más rendimiento. “Una tecnología a la que
no van a poder acceder algunas grandes
marcas del mercado del almacenamiento
que utilizan tecnología SAS”, analiza.
El mercado natural de la opción de Solid
son las grandes y medianas cuentas.
| junio 2016 | www.newsbook.es | 39
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:34 Página 39
juicio de Chris Connery, la península ibérica repre-
senta un buen microcosmos del mercado mundial
en relación a las impresoras 3D de sobremesa. “Se
aprecia una mezcla de marcas locales y marcas “globales” en im-
presoras 3D de sobremesa”, explica. El analista mundial de Con-
text señala que en esta zona sobresalen BQ, en España, y
BeeveryCreative, en Portugal, una empresa virtual emergente
que se desarrolla en torno a este tipo de equipos 3D de sobre-
mesa. Ambas empresas ofrecen impreso-
ras que usan la tecnología de extrusión de
material (también conocida como FDM),
sobre la que se apoya el 97 % del mercado
de impresoras 3D de sobremesa. En el
ámbito industrial/profesional, sin em-
bargo, hay otros seis tipos de tecnologías,
cada una de las cuales tiene valor en cier-
tos mercados verticales. Un segmento
que cuenta con mucha menos penetra-
ción en España.
“Las impresoras personales 3D llegan a los
consumidores a través de cadenas de retail
y a las empresas y entidades educativas a
través de los mayoristas de informática”, ex-
plica. Junto a estas dos vías, Connery no ol-
vida señalar a los pequeños distribuidores
posicionados en mercados verticales.
“Confío en que a medida que crezca el mercado, siga expandién-
dose la red de distribución que se encarga de comercializar este
tipo de equipos”.
Connery analiza que, al igual que ha sucedido con otras tecnolo-
gías en el pasado, además del desarrollo de una red de distribui-
dores minoristas, las empresas observen al canal mayorista como
un pilar de referencia en sus estrategias de comercialización. Una
figura que les ayudará en la gestión financiera, para agilizar los
pagos en la red de distribución, y la labor lo-
gística. “Al hacer descansar la gestión de la
red de distribución en el canal mayorista
podrán centrarse en hacer crecer su nego-
cio y desarrollar su oferta”. Connery re-
cuerda que los distribuidores de
informática han estado desarrollando de
manera profesional y a través de diferentes
servicios mercados claves para las impreso-
ras 3D, como es el caso del sector de la edu-
cación, “con lo que la unión entre la
impresión 3D y la distribución de informá-
tica se vuelve incluso más tentadora”, prevé.
Factores de despegue Aunque es el mercado donde más rápido se
ha desarrollado, la impresión 3D todavía no
cuenta con una distribución masiva en el
El ámbito doméstico, entorno prioritario de implantación de la impresión 3D en España
España es uno de los países donde mejor se ha aceptado la impresión digital en el entorno personal. Así lo asegura la consultoraContext que señala que EMEA (Europa, Oriente Medio y África) es el segundo mercado a nivel mundial en expedir impresoras3D (acaparó el 27 % de los envíos en el tercer trimestre de 2015). España, junto a Alemania, Italia y Gran Bretaña, está a la cabezade las ventas a través del canal de distribución TI. “Es uno de los principales mercados de Europa”, señala Chris Connery,vicepresident of global analysis de Context, que señala, con las previsiones en la mano, que es uno de los mercados deoportunidad: a nivel mundial se prevé que pase de los 4.300 millones de dólares que movió en 2015 a los 17.800 millonesprevistos en 2020. “Se espera una expansión de la distribución, tanto a nivel local como global”.
AMarilés de Pedro✒
Chris Connery, vicepresident ofglobal analysis de Context
40 | www.newsbook.es | junio 2016 |
La impresión 3D: unmercado muy tentadorpara los distribuidores TI
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 31/05/16 15:26 Página 40
entorno doméstico. Un hecho que ha provocado que existan fa-
bricantes de impresoras 3D, como es el caso de 3D Systems/Cube
o de Stratasys/MakerBot, que han reducido su foco en el uso do-
méstico. “Aunque otros se aprovecharán de esta situación”, prevé
Connery. “La impresión 3D todavía resulta difícil para la mayoría
de los consumidores ya que no cuenta con una aplicación revo-
lucionaria para un uso doméstico”.
El analista anticipa que el comercio minorista seguirá siendo un
escaparate para la tecnología aunque serán los mercados verti-
cales los que recibirán a corto plazo un
gran número de impresoras, “especial-
mente en lo que respecta a la educa-
ción”. Connery cree que el énfasis que
se está haciendo en torno a las disci-
plinas académicas STEM (ciencias, tec-
nología, ingeniería y matemáticas),
tirará del desarrollo de este tipo de im-
presión. “Al igual que ha ocurrido con los
ordenadores personales, la exposición a la
tecnología a una edad temprana es muy
importante. La impresión 3D se está
usando cada vez más en todas las face-
tas de fabricación y el aprendizaje de los
conceptos de ”fabricación aditiva” (como
también se conoce la impresión 3D) se hace
cada día más evidente”.
Entran los “grandes” Aunque el mercado de la impresión digital cuenta ya con 30 años
de recorrido en lo que se refiere a las impresoras 3D de sobremesa
es relativamente nuevo. Las principales marcas de informática
como HP, Canon y Ricoh ya
han anunciado el desarrollo
de productos para el ámbito
industrial/profesional y, de
momento no han anunciado
su intención de entrar en el de
la impresión 3D de sobre-
mesa. “Su impacto en el mer-
cado será grande”, vaticina
Connery. “No obstante, lo será
sobre todo desde un punto
de vista de visibilidad”, pun-
tualiza. El analista explica que
los principales actores de este
mercado profesional han
visto cómo las ventas se ra-
lentizaban el pasado año.
“Muchos usuarios industriales y profesionales han mostrado un
pequeño parón, esperando a que estas grandes compañías del
mercado TI entraran de lleno antes de adentrarse plenamente en
la impresión 3D”.
El pasado mes de mayo HP presentaba HP Jet Fusion 3D Printing
Solution, el primer sistema de impresión 3D profesional prepa-
rado para la producción diseñado para tiendas de modelado y
centros de servicios de impresión 3D. Junto a ella, el proveedor
presentaba dos nuevas impresoras 3D: la HP Jet Fusion 3D 3200,
que estará disponible en 2017, apta para el prototipado; y la HP
Jet Fusion 3D 4200, diseñada para cumplir con las necesidades
de creación de prototipos y fabricación a corto plazo. Esta última
estará en el mercado a finales de año.
En el caso de Canon, la marca ha sellado un acuerdo con Mate-
rialise, un proveedor de software de additive manufacturing y ser-
vicios de impresión 3D, con el fin de mejorar su oferta y que sus
clientes tengan acceso a Materialise Magics, un software para la
gestión de flujos de trabajo en la impresión de objetos en 3D.
Por su parte Ricoh lanzó la
impresora AM S5500P, un
equipo de SLS (sinterización
selectiva por láser) diseñado
especialmente para la fabri-
cación de objetos de gran
tamaño, muy detallados y
funcionales en una sola
pieza. Además es capaz de
trabajar con una amplia
gama de polímeros y polvos.
En el ámbito de la impresión
3D de sobremesa, el mer-
cado verá la entrada de una
marca relacionada con la fo-
tografía, como es el caso de
Polaroid o un fabricante de
juguetes, como Mattel, “lo que demuestra que este mercado
sigue siendo de interés para muchos tipos de compañías”.
ContextTel.: 91 441 24 96
“El comercio minorista
seguirá siendo un escaparate
para la tecnología aunque
serán los mercados
verticales los que recibirán a
corto plazo un gran número
de impresoras”
| junio 2016 | www.newsbook.es | 41
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:36 Página 41
P-Link ha logrado
una facturación
que ha superado
los 27 millones de euros, lo que
supone un incremento de
28,97 % respecto a su año fiscal
2014, en el que facturó 20,9 mi-
llones de euros.
Por línea de producto, la que
mejor se ha comportado ha
sido la de los dispositivos PowerLine seguidos de los repetidores,
puntos de acceso y los routers. Otra de las lineas destacadas ha
sido la de los switches que ha logrado unas ventas que ascienden
a los 3,6 millones de euros, frente a los 2,3 millones del año fiscal
anterior. Los ingresos por dispositivos móviles también han cre-
cido y han pasando de los 772.000 euros a los 1.425.000 millones
de euros de 2015.
El mercado SoHo sigue siendo su principal
fuente de ingresos y acapara un volumen de
negocio de 23,4 millones de euros. El mer-
cado de accesorios se cifra en 621.000 mi-
llones de euros y el de SMB alcanza los 2,9
millones de euros.
Los negocios nuevos como las solucio-
nes para smart home, dentro del ám-
bito IoT, están empezando a
despuntar aunque todavía están
dando sus primeros pasos.
Ausín se mostró satisfecho con
este resultado, fruto de la labor
que está desempeñando la com-
pañía desde hace seis años en
el mercado ibérico y de la es-
trategia de distribución que está ejecutando con su red de socios.
"El canal es una pieza fundamental sin la que no se explica nues-
tro éxito", recalcó.
La compañía continúa impulsado su programa de canal y avan-
zando para abrir nuevos canales como el de material eléctrico y
de telefonía móvil. Además ha reforzado su canal electro con la
entrada de Master Cadena.
Nueva etapaLa compañía espera seguir incrementando su volumen de nego-
cio en su año fiscal 2016 y se ha marcado como objetivo crecer
un 20 %. Esta meta coincide con el cambio en la dirección de la fi-
lial que ahora está liderada por Jacob Xiong, en calidad de country
manager para España y Portugal, tras el ascenso de su antecesor
Kevin Wang a la vicepresidencia de Eu-
ropa Occidental de la marca.
TP-Link tiene previsto impulsar la venta
de sus dispositivos para el hogar digital
y dentro de este ecosistema se enmarca
el lanzamiento de sus smartphones bajo
la marca Neffos. La intención de la compa-
ñía es que sea un elemento más para ges-
tionar, mediante la aplicación KASA, todos
los dispositivos smart del usuario.
El responsable técnico de TP-Link, Daniel Ca-
bello, explicó que los nuevos teléfonos inteli-
gentes responden a la demanda actual del
mercado y destacan por ofrecer bajo Android
una experiencia de usuario en la que se potencia
la sencillez y la funcionalidad, destacando su capa-
cidad audiovisual.
TP-LinkTel.: 91 200 07 27
El mercado SoHo y el PLC, locomotoras de su negocio
TP-Link ha logrado un crecimiento "desmedido" en el mercado ibérico en2015, como subrayó Álvaro Ausín, distribution channel manager de TP-Linken España y Portugal. El proveedor ha cosechado un crecimiento cercano al30 % y la filial se ha convertido en la que mejores resultados ha conseguidoen Europa al crecer 7 puntos por encima de la media de las filiales europeas.
TP-Link se acerca al 30 % decrecimiento en España en 2015
Rosa Martín✒
42 | www.newsbook.es | junio 2016 |
T
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:56 Página 42
| junio 2016 | www.newsbook.es | 43
osé Antonio Márquez, CEO de Aryan Comunicaciones,
explica que el perfil del “Value Added Specialist” en el
canal mayorista de Huawei, al que ya pertenecen Arrow y
Esprinet. “Trabajaremos exactamente igual que el resto de
mayoristas”, asegura. “La diferencia fundamental consiste en que
añadimos una serie de servicios profesionales y soporte a aquellos
distribuidores que quieran empezar a trabajar con Huawei pero no
disponen del equipo técnico-comercial mínimo necesario”. El ma-
yorista acaba de inaugurar una división de servicios profesionales
que casa con este acuerdo desde la que ofrecen consultoría, pre-
venta, instalación, formación y en-
trega de proyectos “llave en mano”.
Fundamentalmente los productos y
soluciones de Huawei completan la
oferta de Aryan Comunicaciones en
tres áreas: IP (infraestructura de red),
seguridad y almacenamiento; ade-
más de reforzar su oferta en servi-
dores. “Podremos mejorar la
propuesta a nuestros clientes y ac-
ceder a otros partners cuyas necesi-
dades no cubría nuestra oferta anterior”, recalca.
Aryan va a contar con un equipo exclusivo para este fabricante
que incluye recursos técnicos en preventa y comerciales. El di-
rector técnico de Aryan, Luis Cordobés, estará el frente del mismo.
Márquez señala que el objetivo principal es el reclutamiento de
nuevos socios. “Centraremos la actividad en la identificación de
nuevos clientes con una atención especial a su formación y apoyo,
especialmente de las primeras operaciones”. El primer evento de
presentación de la marca a su canal se hará a finales de este mes
de junio.
Sin solapamiento con FujitsuFujitsu siempre ha sido la marca de referencia de valor de Aryan.
Ahora, con la incorporación de Huawei, la duda es si se producirá
algún solapamiento entre ambas. Márquez la despeja, alegando
que en su mayor parte la oferta de
Huawei es complementaria a los pro-
ductos que distribuyen de Fujitsu.
“No hay ningún solapamiento en el
negocio IP y en la seguridad; y poco
en las áreas de los servidores y el al-
macenamiento”.
Aryan ComunicacionesTel.: 902 386 902
HuaweiTel.: 91 384 90 99
El mayorista se convierte en “Value Added Specialist”
Ya hay nuevo mayorista para el negocio deempresas de Huawei. Se trata de AryanComunicaciones que se incorpora en calidadde “Value Added Specialist”. El acuerdo entreambas empresas responde, en el caso delmayorista, por su objetivo de reforzar su focoen el mercado del valor a través de susdivisiones centradas en el desarrollo del centrode datos y la virtualización, y la seguridad. Deeste modo, comenzará a comercializar lassoluciones profesionales de Huawei destinadasal desarrollo de los mercados de las redes, laseguridad, el wifi empresarial, los servidores, elalmacenamiento y las soluciones cloud.
Aryan se incorpora al canal de launidad de empresas de Huawei
Marilés de Pedro✒
José Antonio Márquez, CEO de Aryan Comunicaciones
J
“Centraremos la
actividad en la
identificación de
nuevos clientes”
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 16:37 Página 43
Cómo ha evolucionado el mer-
cado español de escáneres en los
últimos años?
Hace unos años el mercado de escáne-
res estaba concentrado en empresas de
tamaño medio o grande y a lo largo del
tiempo se ha ido ampliando hacia em-
presas de menor tamaño, donde tanto la
necesidad de sentirse organizado y ac-
ceder a los documento es cada vez más
importante. Las regulaciones sectoriales
también han dictado qué documentos
empleados en los distintos procesos han
de ser digitalizados, por lo que si el do-
cumento original está en papel se hace necesario
digitalizarlo.
¿Qué papel juega el escáner en el proceso de
transformación digital de las empresas?
Las empresas que se crean hoy en día son nativas
digitalmente, por lo que el escáner es un ele-
mento natural de trabajo. En empresas más lon-
gevas, el escáner es el origen de un nuevo
proceso que permite recuperar información anti-
gua en papel y comenzar a trabajar de
una manera diferente.
¿Cuál es la estrategia comercial que
está siguiendo con estos productos?
La estrategia consiste en que cualquier
empresa pueda utilizar un escáner de
forma sencilla, sin complejidades y que
cualquier distribuidor pueda acceder a
estos dispositivos sin una especialización
compleja. Los escáneres se han visto tra-
dicionalmente como un dispositivo difi-
cultoso en las empresas, tanto en su instalación
como en su utilización.
¿Qué ventajas aportan sus escáneres frente a
los de su competencia?
La facilidad de uso y la conectividad. La mayor
parte de los escáneres de otras marcas son sólo
USB mientras que la mayor parte de los escáne-
res de Brother tienen tarjeta de red o wifi. Esta co-
nectividad no sólo da pie a compartir los equipos,
sino también a crear los trabajos desde
una tableta o un smartphone. Además,
permiten digitalizar de forma autó-
noma a un servidor o a la nube. La pan-
talla táctil incluida en la mayoría de los
equipos facilita enormemente su uso,
de manera que cualquier persona
pueda escanear sin un aprendizaje
previo.
En este momento, ¿se está focali-
zando en alguna gama o producto
en concreto?
Tenemos en vigor la campaña “Time to
Scan”, que muestra la que pudiera ser
una de las gamas de escáneres profe-
sionales más completa del mercado.
Para el canal, ¿es un producto atractivo?
Es un producto muy atractivo. Tiene un precio de
venta medio mayor que el resto de hardware con-
vencional y un margen para el distribuidor nor-
malmente también mayor. Suele ser un
“abre-puertas” para acceder a nuevos clientes,
pues hay menos distribuidores que ofrezcan es-
cáneres y además se pueden obtener ingresos
adicionales por la venta de software especiali-
zado así como de servicios relacionados con la di-
gitalización.
¿Qué tipo de iniciativas están lle-
vando a cabo con su red de socios
para impulsar las ventas de estas so-
luciones?
Estamos realizando la campaña “Time
to Scan” así como acciones concretas
relacionadas con Lexnet en el ámbito
judicial.
BrotherTel.: 91 655 75 70
El escáner, primer pasopara la transformacióndigital de la empresa
44 | www.newsbook.es | junio 2016 |
José Ramón Sanz,responsable de marketing de
producto de Brother "Nuestra estrategia consiste en
que cualquier empresa pueda
utilizar un escáner de forma
sencilla y que cualquier
distribuidor pueda acceder a
estos dispositivos sin una
especialización compleja"
"El escáner es el origen de
un nuevo proceso que
permite trabajar de una
manera diferente"
¿
Frente a Frente 235 x 300 2_nwsjun 01/06/16 12:07 Página 44
Cómo ha evolucionado el mercado
español de escáneres en los últi-
mos años?
Uno de los principales retos a los que
nos enfrentamos en el siglo XXI es la trans-
formación digital de las empresas, que no
se puede acometer si nuestros procesos de
negocio se siguen moviendo a la velocidad
del papel, por tanto, hay que digitalizar
toda la documentación en papel e integrarla en
los actuales procesos de negocio. Esto ha ocasio-
nado que el mercado haya tenido un crecimiento
sostenido en los últimos años. Fujitsu mantiene
una cuota superior al 50 % y con un crecimiento
en ventas, este año, de dos dígitos.
¿Qué papel juega el escáner en el proceso de
transformación digital de las empresas?
El escáner es una herramienta imprescindible.
Nuestro foco está en lo que denominamos el “di-
gital gap”, que no es más que una peligrosa bre-
cha que se abre cuando una empresa acomete el
proceso de transformación sin tener en cuenta
que una gran parte de la relación con proveedo-
res y clientes sigue realizándose con documenta-
ción en papel. Los escáneres son la tecnología
adecuada para ocupar ese “digital gap” y asegurar
la continuidad del negocio.
¿Cuál es la estrategia comercial que está si-
guiendo con estos productos?
Nuestra estrategia comercial está enfocada
hacia la protección del canal como parte
fundamental del mercado. No basta con in-
centivar al canal y proporcionarle una línea
de producto muy rentable, sino que vamos
más allá y queremos formar a nuestros so-
cios para convertirlos en verdaderos espe-
cialistas de nuestros productos y
tecnología, completando su oferta tecnoló-
gica con soluciones que se adapten a los diferen-
tes sectores verticales.
¿Qué ventajas aportan sus escáneres frente a
los de su competencia?
Nuestra experiencia y la especialización de nues-
tra marca. Fujitsu creó PFU, hace ya 25 años, para
comercializar exclusivamente sus escáneres, con
el objetivo de poder dar respuesta a la demanda
de un mercado tan complejo y especializado
como el de la digitalización documental. Conta-
mos con un catálogo de productos que se adapta
a cada una de las necesidades del cliente.
En este momento, ¿se está focalizando en al-
guna gama o producto en concreto?
Por un lado, tenemos la serie ScanSnap concebida
para la oficina, el hogar o el uso móvil que per-
mite la captura de documentos con “tan sólo pul-
sar un botón”. También contamos con la Serie fi
que es la gama de escáneres profesionales que
cuenta con modelos adaptados a todos los volú-
menes de producción. De reciente incorpo-
ración, disponemos de la serie SP, que
ofrece soluciones de escaneo asequibles.
Además, PFU ofrece plataformas de soft-
ware para solucionar las necesidades de
captura individuales.
Para el canal, ¿es un producto atractivo?
La especialización de nuestra marca nos ha per-
mitido crear tecnología diferencial de gran valor
para nuestros partners y clientes, que les permite
mejorar la rentabilidad de sus organizaciones
frente a productos low cost que apuestan básica-
mente por el precio.
¿Qué tipo de iniciativas están llevando a cabo
con su red de socios para impulsar las ventas
de estas soluciones?
Contamos con el “Imaging Channel Program”, un
programa de canal a nivel europeo especializado
en escáneres donde ofrecemos todo tipo de he-
rramientas para que nuestros partners puedan en-
contrar los recursos necesarios para mejorar su
propuesta de valor y sus ventas.
Estamos preparando un programa de certifica-
ción para que los vendedores se puedan conver-
tir en expertos con un conocimiento detallado de
nuestra gama de productos. Asimismo, co-
laboramos en los programas de marketing
y ventas de nuestros socios y les premia-
mos con un interesante sistema de incenti-
vos. También disponemos de un programa
específico para desarrolladores de solucio-
nes asociadas a nuestra tecnología.
Fujitsu (FPU) Tel.: 91 784 90 00
“La especialización nos
ha permitido crear
tecnología diferencial”
¿
| junio 2016 | www.newsbook.es | 45
Lorenzo Todeschini,director de la región sur de
PFU (Fujitsu) en EMEA
El escáner en un elemento necesario para que las empresas comiencen su transformacióndigital y agilicen su operativa. Este proceso de digitalización, impulsado por laAdministración Pública que está regulando los procedimientos de las empresas, estáabriendo nuevas oportunidades de negocio. José Ramón Sanz, responsable de marketingde producto de Brother, y Lorenzo Todeschini, director de la región sur PFU (Fujitsu) enEMEA, explican su estrategia en este segmento del mercado. Rosa Martín✒
"Nuestra estrategia está
enfocada hacia la
protección del canal"
Frente a Frente 235 x 300 2_nwsjun 01/06/16 12:08 Página 45
PC lleva más de 25 años en el mercado y esta
trayectoria le ha aportado un amplio conoci-
miento del sector TIC y capacidad para adap-
tarse a los cambios y a las necesidades de los clientes,
según indicó José Sanemeterio, director general de SPC.
Casi desde su fundación ha trabajado en dos líneas de
productos: los destinados al mercado de consumo y los
orientados al ámbito profesional. Sin embargo, su actividad en
el mercado de consumo es más conocida y sus productos están
ganando peso entre las principales marcas.
En este sentido, en la segunda mitad de 2015 apostó por una línea
de dispositivos de gama básica y media con precios competiti-
vos, lo que ha permitido que escalara posiciones en el mercado de
tabletas. El pasado mes de febrero se situó como la cuarta marca
y la segunda marca española en este apartado. Este posiciona-
miento también ha sido posible por la acción de su canal que en-
cabezan los mayoristas Aseminfor, Esprinet e Ingram Micro; y que
se completa con otras figuras del canal retail y electro.
A pesar de estos buenos resultados en
el apartado de consumo, no descuida
su actividad en el mercado profesio-
nal y entre sus objetivos figura im-
pulsar este negocio.
OfertaLa compañía organiza su oferta
profesional en torno a las soluciones
de voz, movilidad, videoconferencia,
videovigilancia, soluciones para la
gestión de alarmas y notificaciones
y call center. Y se dirige a dos sec-
tores principales: el hotelero y el
sanitario.
En este negocio, que también complementa con un área de
operadores, se ha rodeado de una serie de proveedores de pri-
mer nivel con los que mantiene acuerdos de distribución, como
subrayó Sanemeterio.
En su cartera de marcas figuran empresas de la talla de NEC, Yealink,
Akuvox, Zycoo o Mobotix. Dentro del apartado de la voz, comer-
cializa plataformas de comunicación, terminales y paquetes de ser-
vicios a través de un acuerdo con el operador Easyvoz.
En el ámbito de la movilidad, distribuye distintos tipos de solucio-
nes para garantizar la comunicación tanto interna como externa
en empresas y otras organizaciones. Y en el ámbito de la video-
conferencia ofrece distintos sistemas de Yealink y Akuvox.
En videovigilancia, los productos de Mobotix acaparan la oferta
y en el apartado de las soluciones para la gestión de alertas y
notificaciones pone a disposición de su red de distribuidores
un sistema de mensajería que se puede integrar con otros ser-
vicios para gestionar alertas y avisos.
Canal y planesA la hora de comercializar la oferta profesional cuenta con más de
100 distribuidores que tienen varios perfiles como instaladores de
telefonía, profesionales del canal informático e integradores. Im-
pulsar el trabajo con su red de socios es una de sus prioridades
para seguir avanzando en este ámbito en el que ha multiplicado
por dos las ventas en telefonía IP en su último año fiscal.
En su año fiscal 2015 su facturación total ascendió a 20,6 mi-
llones de euros y espera incrementar el negocio hasta los 25
millones este ejercicio, que concluye el 30 de septiembre.
Su esfuerzo en el negocio SPC for business se centrará en la pro-
moción de sus últimos lanzamientos con Yealink: una solución
de videocolaboración y la solución Skype for Business.
SPCTel.: 945 29 70 29
La telefonía IP es una de sus líneas de producto principales
SPC es una marca reconocida en el mercado de consumo por su oferta de tabletas y dispositivosdiseñados bajo la filosofía smart como altavoces Bluetooth, pulseras fitness o smartwatches,pero su lado más desconocido es su oferta para el segmento profesional que agrupa en launidad de negocio SPC for business. Esta unidad, que acapara el 40 % de su volumen de negocio,es una de sus prioridades para seguir creciendo y consolidar su marca.
SPC desvela su apuesta porel segmento profesional
Rosa Martín✒
46 | www.newsbook.es | junio 2016 |
SJosé Sanemeterio,
director general de SPC
En Profundidad 235 x 300 2_nwsjun 30/05/16 17:01 Página 46
| junio 2016 | www.newsbook.es | 47
u convertible Pavilion
x360 gana en colorido
(plata natural, oro mo-
derno, azul libélula, rojo carde-
nal y violeta deportivo) y se
incrementa en un miembro (con
pantalla de 15,6”), con una peso
de 2,3 kilogramos. La batería ha
alargado su recorrido, alcan-
zando las 9 horas (depende del
modelo). Los modelos de 13,3 y
15,6” permiten optar por pantallas HD o por Full HD
IPS. En estos dos modelos también se da la posibili-
dad de que el teclado sea retroiluminado y con teclas
de un grosor de 1,5 milímetros para tener una expe-
riencia de tecleado cómoda. Las opciones de alma-
cenamiento son variadas: HDD, SSD y SSHD. Todas
hasta 12 GB. El motor es posible elegir entre Intel Ce-
leron, Intel Pentium o la sexta
generación de procesadores i7 de Intel Core.
Por su parte los HP Pavilion incorporan gráficos de-
dicados, nuevos colores (plata natural, oro moderno,
blanco blizzard, negro ónix, rojo cardenal, azul libé-
lula y violeta deportivo), un diseño de trama digital
en la cubierta del teclado y la opción de cámara Intel
RealSense. Son más finos y li-
geros; sin olvidar más po-
tencia y más rendimiento
en los modelos de
15,6" y 17,3".
Su motor puede
pertenecer a
la sexta ge-
neración de
p r o c e s a d o r e s
hasta i7 Intel Core con opción
de gráficos NVIDIA GeForce 940MX, NVI-
DIA GeForce GTX 950M, NVIDIA GeForce GTX 960M
o la séptima generación de procesadores AMD A10-
9600P de doble núcleo con gráficos opcionales Ra-
deon R7, en algunos modelos. HP
Tel.: 902 027 020
S Renovación completa de sugama Pavilion. Y no solo en lapaleta cromática sino en su cartade prestaciones. HP ha dotado a sugama de consumo de una mayorpotencia, ha alargado su batería yle ha concedido máscapacidades.
Los Pavilion de HP se coloreany ganan en prestaciones
a marca tiene claro que este segmento
ligero tiene todas las posibilidades de
crecer: las previsiones estiman que a lo
largo de este 2016 será un 27%, lo que sumará en
España más de 50.000 unidades. La ambición de
Toshiba es arañar 20.000 de esos equipos, lo que le
otorgaría una cuota del 40 %.
Estas cuatro nuevas máquinas incorporan procesa-
dores Intel Core VPro i5 e i7 de 6ª generación, 8 ó 16
GB de memoria RAM, discos duros de 256 GB SSD o
de 500 GB HDD y sistema operativo Windows 7 o
Windows 10. La seguridad se explica por un lector de
huella dactilar, ranura SmartCard y chip TPM 2.0.
Disponen de DVD Super Multi y una amplia colec-
ción de puertos y conexiones, entre ellos RGB,
HDMI, 3 USB 3.0 y ranura multitarjeta. En cuanto a
comunicaciones, disponen de wifi ac+abgn, Blue-
thoot y Ethernet 1Gbps LAN.
ToshibaTel.: 91 660 67 00
L
Cuatro nuevos modelo que apuestan por las13”. Toshiba insiste en la ligereza y lo hace conneófitas opciones en las series Portégé A30 ySatellite Pro A30, dos de ellos con pantalla táctil. Sonmodelos que se reparten para los usuarios profesionales (con losPortégé) o el segmento educativo, en el caso de los Satellite. Todos ellosexhibiendo cuerpo de un kilo y medio y8 horas de independencia del enchufe.
Toshiba insiste en la ligerezacon nuevas opciones de 13”
odos aquellos que busquen un
monitor para editar imágenes y
trabajar en hojas de cálculo en
casa o en la oficina, pueden recurrir al nuevo
monitor sin bordes de AOC, el AOC
Q2781PQ. No en vano cuenta con una gran
calidad de imagen y una resolución QHD
(2560×1440), lo que unido a la última tec-
nología que lleva incorporada,
como la tecnología Flicker–FREE,
que regula los brillos del monitor
a través de un sistema de retroilu-
minación de corriente continua, hace que
sea óptimo para los que quieren sacar el má-
ximo partido a la edición de vídeo.
Su diseño no solo se caracteriza por su ele-
gancia, al ser ultrafino y presentar tan solo
5,7 mm de bordes negros en los lados supe-
rior, derecho e izquierdo y otro de 6,25 mm
en el lado inferior, sino por ayudar a ahorrar
espacio en el escritorio. AOC
Tel.: 93 301 70 21
La elegancia de un monitor sinbordes para casa o la oficina
T
Escaparate 235 x 300_nwsjun 31/05/16 15:27 Página 47
Sirve de enlace neutral entre el profesional TIC y el mayorista
Mayoristastai.es agiliza el negociodel profesional TI
La plataforma, gratuita, que conecta al distribuidor y profesional de TI con los mayoristas más destacados del sector,Mayoristastai.es, se ha consolidado como la herramienta que mejora los procesos de compra. Un abanico de servicios, que hacompletado con el boletín semanal Confidencial, avala su utilidad como una herramienta que facilita las compras de losprofesionales de manera eficaz.
Por Producto
Por Marcas
Por Provincias
Eventos y formación
Rankings
Listas de precios
Fichas técnicas
Valoraciones
Una herramienta para el profesional TI
Un buscador de tecnología
May
ori
stas
TA
I
Otr
os
Un directorio de mayoristas
Informes
Solicitudes
Ofertas
Noticias
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Mayorista TAI 235 x 300 junio2016_nwsjunmayoristastai 06/06/16 15:47 Página 2
La plataforma Mayoristastai.tai nació con el propósito de servir de en-
lace neutral entre el profesional de TI y el mayorista con el fin de pro-
porcionar información de producto, facilitar la comunicación entre
ambos y favorecer la relación comercial a través de las solicitudes cur-
sadas. Un año después de su lanzamiento oficial el balance es muy
positivo. Más de 2.200 empresas del canal ya están regis-
tradas y cada día se producen más de 150 contactos entre
los profesionales y los mayoristas de la plataforma.
La información también ha crecido y ahora es posible consul-
tar más de 150.000 fichas técnicas, que cuentan con el aval de
Icecat. Y gracias a la confianza de los usuarios que han efectuado
más de 2 millones de visitas durante este primer año se ha mejo-
rado la capacidad técnica para soportar un volumen de actividad
incremental.
Confidencial Una de las claves del éxito de la herramienta es su evolución cons-
tante con mejoras en su diseño y operativa. Una de las novedades más
recientes es la integración del boletín semanal "Confidencial" a su aba-
nico de servicios. Esta newsletter, que reciben cada martes los sus-
criptores en su correo electrónico, es la herramienta perfecta para
estar al día de los productos más nuevos, las mejores ofertas y la re-
novación de los catálogos de los mayoristas de la plataforma.
VentajasEste refuerzo en el plano informativo es un nuevo atractivo para utili-
zar la plataforma y se suma a las ventajas que ofrece como medio para
agilizar tanto la búsqueda de producto como para efectuar una com-
pra inteligente.
Búsqueda
El site sigue destacando por su sencillez y facilidad de uso. Las búsque-
das pueden ser por nombre de producto y por código o por marca, ca-
tegoría o subcategoría e incluso por los mayoristas activos en la
plataforma. Es posible también la búsqueda por ubicación geográfica.
Compra eficaz
Al encontrar el producto deseado se puede activar la solicitud de in-
formación o de precio directamente. En cada ficha, además de la des-
cripción y los datos técnicos, se tiene la opción de identificarse y
enviar la solicitud a los mayoristas y submayoristas que trabajan con
el artículo del que se trate.
Esta agilidad a la hora de cursar las solicitudes se traduce en compa-
rativas de precios que hacen que el usuario tome más rápido su deci-
sión de compra.
Servicios exclusivos
El profesional registrado tiene siempre que identificarse porque es la
llave para disfrutar de los servicios exclusivos que pueden ser de dis-
tinto tipo como ofertas, listas de precios actualizadas, promociones, etc.
Datos principales
• Plataforma gratuita y neutral para el profesional deTI para buscar productos y cursar solicitudes de in-formación y precios.
• Ofrece más de 150.000 fichas técnicas.
• Genera más de 150 contactos al día.
• Más de 2 millones de visitas en un año.
Mayorista TAI 235 x 300 junio2016_nwsjunmayoristastai 31/05/16 17:08 Página 3
ingrammicro_nwsjuningrammicro 31/05/16 16:38 Página 1
ingrammicro_nwsmayingrammicro 29/04/16 13:12 Página 1
fujitsu_nwsjunfujitsu 31/05/16 16:36 Página 1