0,01 EurosAño XXII Nº 229 Julio/Agosto 2016

PORTADA 235 x 300 jul16_nwsjunportadahp 01/07/16 13:15 Página 1

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servixmedia tex_dirticeneservixmedia 29/09/14 18:36 Página 1

a irrupción de lo di-

gital no ha acabado

con la impresión.

Esta sigue manteniendo su valor

en un entorno cambiante en el

que las empresas imprimen

menos, pero sin lugar a dudas, lo hacen mejor. El papel

defiende su hueco en el entorno empresarial y aparece

vinculado con las tareas de toma de decisiones y de

proyección de imagen de marca en el mercado.

Aspectos como la movilidad y la seguridad pesan, y

mucho, en la gestión de los parques impresos de las

empresas, lo que dota de un mayor valor a estas tareas.

Brother, Canon, Epson, HP Inc. y Ricoh reivindican que

la impresión goza de plena salud en el mercado TI.

Sigue en pág. 18

El canal español se expande más allá de nuestras fronteras La expansión internacional es una opción para mayoristas y distribuidores españoles: Portugal, el norte

de África y Latinoamérica se tornan en los principales destinos para buscar nuevas oportunidades de

negocio. Sigue en pág. 44

Son uno de los elementos más tradicionales en el segmento TI: los servidores.

Unos dispositivos que cerraron, a nivel mundial, un buen 2015 y que han arran-

cado el año con un cierto parón. Sin embargo, es un apartado que sigue ofre-

ciendo buenas oportunidades. También en España. Factores como la renovación del parque para hacer frente

a las nuevas necesidades de las empresas o la subida a la nube pueden seguir tirando de este apartado.

Sigue en pág. 36

“Muchas cosas han cambiado pero el

mensaje al canal ha sido el mismo desde

hace más de 15 años, cuando D-Link se es-

tableció en España: cercanía, soporte,

apuesta conjunta por el desarrollo de nue-

vas tecnologías y ayuda”. Luigi Salmoi-

raghi, sales&marketing director del sur de

Europa y UKI; y Antonio Navarro, director

general de la oficina ibérica, lo tienen

claro: el canal es el pilar de su crecimiento

y de su negocio.

La marca acaba de cumplir tres décadas

en el mercado (tres lustros en España) y su

objetivo es seguir creciendo: tras crecer en

2015 un 15 % en el conjunto de la penín-

sula ibérica, ahora la previsión es conse-

guir un 20 %.

Sigue en pág. 14

El objetivo es crecer un 20 % enel mercado ibérico en este 2016

“El canal havisto en D-Linkun socio que

ha estado a sulado en los

últimos años”

0,01 EurosAño XXII Nº 229 Julio/Agosto 2016

En 2016 se mantienen las oportunidades para el mercado de la impresión

L

La impresión defiendesu papel en los procesosde transformación digital

Los servidores mantienen sucuota de valor en el mercado

PORTADA INTERIOR 235 x 300_nwsjul 11/07/16 10:11 Página 3

CanalEl canal, clave en los buenos resultados deToshiba Tec Pág. 5

ActualidadSamsung Pay ya está disponible enEspaña Pág. 6La seguridad, aliada de las impresorasPág. 7Poca concienciación sobre seguridadPág. 8Toshiba abandona su negocio de consumoen toda Europa Pág. 10La piratería de software apenas desciendeen España Pág. 11Lenovo insiste en su objetivo de liderar elmercado PC en España Pág. 13

DebateNube híbrida Pág. 34Commvault, HPE, Microsoft y VMware

En profundidadNetApp Pág. 26La marca consigue crecer en EspañaTech Data Pág. 28El mayorista cierra su mejor año en nuestropaís HP Inc. Pág. 30La movilidad tira del negocio profesionalIntel y Telefónica Pág. 32Alianza para la digitalización de la empresa Microsoft Pág. 41Busca partners "modernos" Telenets Pág. 48Ofrece servicio y cercanía al cliente

En portada Servidores Pág. 36Se mantiene el valor de estos dispositivos Internacionalización del canal Pág. 44El canal español, más allá de nuestrasfronteras

EscaparateLa vuelta al cole de HP Pág. 49

14

18

42

En primera personaD-Link

Antonio Navarro, director generalde España y Portugal, y Luigi

Salmoiraghi, sales&marketingdirector del sur de Europa y UKI

En profundidadIMagine Event 2016

Ingram Micro muestrasu negocio especialista

Mesa de redacciónMercado de la

impresión Brother, Canon, Epson,

HP Inc. y Ricoh

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Impreso enpapel ecológico

La revista del distribuidor informático

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OTRAS PUBLICACIONES IMPRESAS

Lo digital no puede con ella. Ni aunque se haya convertido en el mantra

de moda. La impresión, tarea tradicional donde las haya, se ha mantenido in-

cólume a pesar de los procesos de transformación digital que están acome-

tiendo todas las empresas. Imprimir sigue teniendo valor para las empresas y

así lo atestigua el buen 2015 que cerraron los proveedores centrados en este

menester. Y así se prevé que continué a lo largo de este ejercicio.

Como ha ocurrido con otros “elementos”, al papel le han matado unas

cuantas veces en los últimos años. Sin embargo, pese a quien le pese, sigue te-

niendo una gran importancia en las oficinas. Así ha sido y así parece que se-

guirá durante mucho tiempo. En plena crisis económica, Canon realizó una

encuesta en Europa (que incluía a España) para estudiar el valor del papel en

este entorno ofimático. Una encuesta que arrojaba datos tan valiosos como

que el 47 % de los usuarios prefería leer un documento en papel y que más del

50 % estaba convencido de que eran mucho más aceptados y convenientes

para desarrollar una reunión. Si estos datos se extractaban en momentos de

crisis, con las empresas recortando todo lo que podían y el negocio impreso

decreciendo, parece lógico prever que si el estudio se repitiera en la actuali-

dad los datos podrían ser aún mejores. Aquella encuesta aseguraba que uno

de cada tres usuarios no podría trabajar sin una impresora, un escáner o un

dispositivo multifunción. Incluso, como dato para imprimir en el pendón de

la defensa a ultranza de esta actividad, se aseguraba que el 81 % de los usua-

rios imprime todos los días. Y lo que es más importante para refrendar la mejor

situación actual: hace un par de años el 85 % aseguraba que utilizaría estos

dispositivos en la misma proporción —o incluso más— en el futuro.

Como ya es tradicional, y así esperamos que continúe durante muchos

años, la mesa de redacción que dedicamos al mercado de la impresión la so-

lemos celebrar en estas fechas. A lo largo de los años hemos reflejado, o al

menos así lo hemos intentado, la evolución de este apartado. Precisamente en

ella recae gran parte de su supervivencia. La impresión actual muy poco tiene

que ver con la manera en que se imprimía hace unos años. El papel es el

mismo pero no el uso que se hace de él. Quizás se imprima algo menos (a

pesar del crecimiento desorbitado de la información) pero se imprime mejor.

Y con mucha más calidad.

A lo largo de estos años hemos asistido a la evolución de un mercado en

el que el cliente pide mucho más que una mera página impresa y demanda

una gestión de un más “glamuroso” documento. Una demanda que ha cam-

biado los negocios y que ha elevado el valor de la impresión, a la que se la ha

dotado de un abanico de servicios que han permitido la supervivencia de la

rentabilidad de proveedores y canal.

La movilidad, la seguridad o el desarrollo de las fórmulas de negocio en la

nube, por ejemplo, se han tornado en factores de impulso de este fenómeno.

Una gran parte del parque impreso que utilizan las empresas no puede res-

ponder a estas nuevas demandas, por lo que se impone una renovación.

Se va a seguir imprimiendo. No hay duda. El papel es un elemento muy in-

fluyente en la imagen que una empresa proyecta en el mercado. La informa-

ción crece y con ella, el porcentaje de la que queda impresa. Habrá cambiado

el negocio, habrá variado la manera de imprimir pero lo que no va a cambiar,

nunca, es el valor de la impresión.

ditorialE

4 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

Los proveedores declamanlarga vida a la impresión

Sumario y editorial 235 x 300_nwsjul 11/07/16 09:54 Página 4

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 5

@

egún explicó Miguel

Fariñas, director gene-

ral de la compañía, los

buenos resultados se asientan

en la labor de su red de socios y

en su presencia tanto en gran-

des cuentas como en la ejecu-

ción de numerosos proyectos.

La compañía ha desarrollado

una estrategia de distribución

basada en la formación y los in-

centivos, lo que le ha permitido

ampliar en un 14 % su número

de distribuidores que ahora as-

ciende a 119 partners. Fariñas

subrayó que la entrada de nue-

vas figuras ha “aportado nuevas

ideas y más facturación”.

Tras estos buenos resultados, la

compañía quiere continuar cre-

ciendo y se ha marcado como

objetivo crecer un 15 % en cada

división con el propósito de su-

perar los 60 millones de factu-

ración en su actual año fiscal.

Para lograrlo potenciará su red

de distribución con el fin de ge-

nerar confianza en los clientes, lanzará nuevos pro-

ductos e impulsará los servicios.

Sus planes pasan por desarrollar el canal a través de

cuatro pilares principales: impulsando su conoci-

miento y especialización en mercados verticales, fo-

mentando la transformación digital y poniendo a su

disposición distintas herramientas para mejorar su

motivación y sus ventas. Su intención es crear un

canal de valor y que sean “empresas únicas”, según

apuntó Miguel Sarwat, director de marketing de la

compañía.

Al mismo tiempo, pondrá el foco en varios merca-

dos verticales como el de la logística, el industrial o

de manufacturas y el retail.

Novedades de productoToshiba Tec también facilitará a su red de socios

nuevos productos para que puedan diferenciar su

oferta. Tiene previsto renovar

sus equipos multifunción con

una nueva gama compuesta

por 19 nuevos modelos, equi-

pados con el motor e-Bridge

Next que ha desarrollado bajo

el concepto de plataforma

abierta (Open Plataform) para

que se pueda adaptar a cual-

quier flujo de trabajo o en-

torno. Este nuevo motor

permite que se pueda ofrecer

una nueva interfaz gráfica, fácil

de usar y personalizable, con

pantalla táctil. Los equipos

nuevos incluyen un alimenta-

dor de 300 hojas y la opción de

escanear hasta 240 páginas por

minuto a 300 dpi.

La compañía lanza ahora equi-

pos con capacidad de impre-

sión de 20 a 50 ppm y el

próximo mes de septiembre

lanzará el resto de la gama con

modelos capaces de imprimir

desde 55 a 85 ppm.

Además, dentro del ámbito de

identificación automática ha presentado el nuevo

modelo BEX 6 de 6″ que está preparado para im-

presión RFID; y una nueva impresora portátil de 3″que está disponible en dos versiones, una para la

impresión de etiquetas y otra para la impresión de

tickets.

Toshiba TECTel.: 91 205 15 90

S

Toshiba Tec Spain ha cerrado su último año fiscal, que finalizó elpasado mes de marzo, con un incremento del 11 %, lo que le hapermitido facturar 52 millones de euros. Las dos divisiones de lacompañía han cosechado un resultado positivo: el 54 % de sunegocio proviene de la división dedicada al comercio que hafacturado 28 millones de euros; mientras que el 46 % restante, loque equivale al 24 millones de euros, proviene del negocio deimpresión.

El canal eleva la facturación de Toshiba Techasta los 52 millones de euros

Canal 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:26 Página 5

6 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

os son las caracte-

rísticas claves en

este servicio de

pago móvil, el primero que pone

en marcha de manera efectiva

un proveedor de TI: la sencillez

de uso y la seguridad. “Es la

mejor plataforma para respon-

der a las necesidades de los con-

sumidores españoles”, aseguró

Kim que enarboló los datos de

una encuesta de Ipsos para de-

mostrarlo: seis de cada 10 usua-

rios están dispuestos a utilizar

este servicio de pago móvil.

Seguridad, sencillezy casi universal Hasta tres niveles de seguridad

utiliza Samsung Pay para garan-

tizar la seguridad de los pagos:

identificación con la huella dactilar,

tokenización que encripta los creden-

ciales de la tarjeta y el uso de su pla-

taforma de seguridad propia, Knox.

La sencillez para realizar el pago es

máxima: deslizar el dedo hacia arriba

por la pantalla del teléfono, escanear

su huella dactilar y pagar. Antes, lógi-

camente, el usuario tendrá que haber

integrado en el móvil sus tarjetas

bancarias en el dispositivo (a través

de un OCR o introduciendo los datos).

El usuario podrá añadir a la aplicación

hasta diez tarjetas para pagar con su

teléfono, sin que su banco le cobre

nada por ello.

El servicio ya está operativo para

los clientes de CaixaBank e ima-

ginBank, que serán los primeros

en España y Europa en utilizar

Samsung Pay. Próximamente es-

tará disponible para los clientes

de Abanca y Banco Sabadell. El

objetivo, tal y como apuntó Ce-

lestino García, vicepresidente

corporativo de Samsung España,

es “extenderlo a todas las redes

de pago y a todas las entidades

bancarias que operan en España”.

Samsung no va comisionar por el

servicio. “Nuestro objetivo es dar

al usuario todo lo que demanda;

por tanto queremos universalizar

al máximo este servicio”.

Buenas perspectivas Para su uso en el comercio sólo

es necesario que éste cuente con un

terminal con tecnología contactless. Se

calcula que en España, el 90 % de los

TPVs instalados en comercios y esta-

blecimientos son compatibles con

este sistema de pago. Además la

marca cuenta con acuerdos con mu-

chas compañías que se mueven en los

entornos del retail, la restauración, la

alimentación, las estaciones de servi-

cio y los parkings para que sus tarjetas

de fidelización sean compatibles con

este servicio. Entre ellos nombres

como Cepsa, El Corte Inglés, Media-

Markt, Repsol o VIPS.

De su previsible uso positivo en Es-

paña son buenos augurios los resulta-

dos del estudio de Ipsos para

Samsung: el 64 % de los consumidores

asegura que utiliza sus tarjetas de cré-

dito o débito en todas o en la mayoría

de sus compras: un baremo que crece

hasta el 71 % entre las personas de

entre 35 y 44 años.

SamsungTel.: 91 714 36 00

DEspaña se convierte en el primer país europeo

donde aterriza Samsung PayEl cuarto país del mundo (tras Corea del Sur, Estados Unidos yChina) y el primero en Europa. Samsung Pay ha llegado a Españacon el objetivo de convertirse en un dinamizador de los pagos através del móvil en el comercio y elevar la satisfacción de losusuarios. Victor Kim, director global de Samsung Pay, apuntó lastres razones que han convertido a España en punta de lanzaeuropea de este servicio de pago. La primera, evidente, es lapenetración elevadísima de los teléfonos inteligentes en lapoblación (sólo nos supera, a nivel mundial, Singapur). El “apetitopor la innovación” del segmento bancario español es la segundarazón de peso, que se une a la “gran colaboración de los socioslocales” para llevarla al mercado. “No se puede hacer nada ensolitario. Ha sido clave la colaboración de la banca, de las figurasminoristas y de diferentes proveedores para dar servicios de valorañadido a nuestros dispositivos”.

a ofrecía servicios a algunas filiales de

Ricoh en EMEA y ahora ha ampliado su co-

bertura a tres nuevos países: Sudáfrica, Bél-

gica y Luxemburgo. Se trata del centro de servicios

compartidos que la marca tiene ubicado en su sede cor-

porativa en España en San Cugat del Vallés. Un centro

que lleva operando tres años y al que la multinacional

ha destinado 48 millones de euros.

Ahora el centro, en el que trabajan más de 400 profe-

sionales, proporcionará soporte continuado a los pro-

cesos financieros, operativos y administrativos a siete

filiales de Ricoh. Junto a los centros de Reino Unido y

Alemania se encarga de gestionar un total de 600.000

peticiones de servicios anuales por parte de las filiales.

Ramon Martín, director general y COO de Ricoh España,

señaló que esta ampliación supone “la consolidación

con éxito de la apuesta que Ricoh Europa hizo por nues-

tra división española hace tres años”, remarcó. “Es ya por

derecho propio un enclave estratégico para la compañía

en la región de EMEA”. Ricoh

Tel.: 93 295 76 00

YEl centro español de servicios de Ricoh extiende su cobertura en EMEA

Actualidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:28 Página 6

e calcula que, a nivel

global, el 70 % del ne-

gocio de la impresión

está íntimamente relacionado

con este tipo de servicios. No es-

capa de su embrujo el canal. “Es

un buen modelo de negocio

para los distribuidores ya que

permite una relación mucho

más cercana con los clientes”, ra-

zona.

Escalada hasta MPS4.0A pesar de esta escalada inteli-

gente de los servicios, Serra de-

fendió el buen uso de la

impresión y, por ende, del papel.

“Antes la regla la marcaba el papel y

ahora la realidad es mucho más virtual pero durante

muchos años viviremos en un entorno híbrido en el

que convivirán ambos entornos”.

Serra explicó la hoja de ruta que deberán recorrer las

empresas hacia lo que se denomina MPS 4.0 (Mana-

ged Workspace Services), un estado identificado por

el pleno entendimiento y rendimiento en el puesto

de trabajo, confluyendo a la perfección impresión y

sistemas TI en este entorno. Hasta ese estado ideal,

el camino recorre el 1.0 (en el que la empresa opti-

miza su flota de impresoras), el 2.0 (en el que es el

papel el que goza de la optimización) y el 3.0 (los flu-

jos de trabajo son lo que se optimizan). “HP Inc. es

capaz de llevar a las empresas hasta ese último es-

tado optimizado”, aseguró Serra que pintó un pano-

rama español en el que reina el estado 1.0. “Hay

muchas empresas que ya han optimizado su parque

de impresoras”, reconoció. “El 70 % del negocio de im-

presión ya tiene un componente contractual”, corro-

boró. Junto a éstas, la responsable de servicios

reconoció que muchas otras aún se mueven en la

fase “pre-MPS”, vinculada todavía con un negocio pu-

ramente transaccional.

La seguridad, pieza clave Una de las piezas esenciales dentro del abanico de

servicios es la seguridad que “se ha incorporado, de

manera natural, a los procesos de impresión”, ase-

guró. A juicio de HP Inc., los equipos impresos “son

tan vulnerables como los ordenadores personales;

por tanto deben ser protegidos para evitar que se

conviertan en puntos de ataque”, aseguró Melchor

Sanz, director de tecnología y de preventa de HP Inc.

Una seguridad que alcanza al propio dispositivo, al

dato y al documento impreso.

En el lado de la impresora, la marca presume de un

BIOS robusto y seguro que controla que no se cuele

el malware y que las aplicaciones que se instalen sean

seguras. Hace un par de meses la marca incorporó un

sistema de intrusiones en tiempo de ejecución. “Es

un antivirus”, explicó Sanz que,

además, insistió en el uso de HP

JetAdvantage Security Manager,

un software de auditoría y ges-

tión que se encarga de evaluar

la seguridad y reparar la confi-

guración si fuera necesario.

En el apartado de los datos, HP

Inc. ha puesto cuidado en au-

tentificar a los usuarios para evi-

tar accesos no autorizados, en

cifrar los datos y en monitorizar

las amenazas, de manera que

identifica las incidencias y se au-

torepara. Por último, en el te-

rreno de la protección de los

documentos se ha cuidado la

privacidad del lugar de trabajo y el

cumplimiento de normativas. Sanz

presumió de las 300 características seguras con las

que cuentan los equipos de HP Inc. “Hay que implan-

tar una política segura en los procesos de impresión”.

La marca ya cuenta con 2 socios con una alta espe-

cialización en estos asuntos de seguridad. En la ac-

tualidad su canal de servicios de impresión

gestionados cuenta con cerca de 24 empresas espe-

cializadas, que exhiben una gran independencia; y al-

rededor de una centena de empresas que necesitan

apoyo para desarrollar estos servicios.

HP Inc.Tel.: 902 027 020

S Desde hace mucho tiempo el negocio de la impresión va muchomás allá del equipo. Las siglas MPS, que identifican el enormeabanico de servicios de impresión gestionada que arropan y dansentido al dispositivo, se han convertido en las generadoras delauténtico negocio. “Los clientes lo están demandando”, corroboraMontse Serra, directora general de servicios y soluciones de HP Inc.en España y Portugal. “Por el ahorro de costes que supone y por lagestión de la infraestructura con la que cuentan”.

“Las impresoras son tan vulnerablescomo los PCs. Hay que protegerlas”

as ventas de las tabletas seguirán ca-

yendo en todo el mundo durante el

segundo semestre del año, según se-

ñala IDC. La consultora prevé que las ventas cai-

gan hasta el 9,6 % en comparación con el año

2015. Además, alerta de que durante este año y el

siguiente seguirán cayendo, aunque está previsto

que en 2018 las ventas vuelvan a crecer ligera-

mente por el tirón de las tabletas en formato des-

montable. Ahora esta categoría representa el

16 % del mercado, pero la previsión apunta a que

alcanzarán el 31 % en 2020.

El ciclo de vida de las tabletas se acerca a la de los

PC y está alrededor de los cuatro años. Al mismo

tiempo, los fabricantes están optando por avan-

zar en el mercado de las tabletas desmontables,

lo que está generando que se amplíe la oferta,

baje el precio medio y los consumidores se estén

interesando por esta categoría. IDC

Tel.: 91 787 21 50

L

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 7

El formato desmontable detendrála caída del mercado de tabletas en 2018

Actualidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:38 Página 7

8 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

os datos esclarece-

dores que se unen a

un tercero: el 25 %

considera que es el CEO el que

debe asumir la responsabilidad

de un agujero de seguridad

considerable. Una realidad que,

como aseguraba María José Ta-

lavera, directora general de

VMware en la zona ibérica, no

coloca a nuestro país en una si-

tuación distinta al resto del

mundo. “España no está peor”.

A su juicio, la ceguera está ge-

neralizada. “Y con el fenómeno

de la digitalización es necesario

cambiar el paradigma de la se-

guridad”, recomienda. “Es seguro

que las empresas van a ser ataca-

das; lo importante es minimizar el

impacto que los ciberataques van a

tener”. Talavera recordó que la “in-

dustria” del cibercrimen mueve

más negocio que el narcotráfico.

“No hay ninguna compañía que

tenga presupuesto suficiente para

combatir contra esta realidad”.

Los datos de España encuentran similar sintonía en

otro estudio, también de VMware, realizado por la

unidad de inteligencia de The Economist, que

aporta datos tan sorprendentes como que el 8 %

de los CEO creen que la seguridad es un tema prio-

ritario. Ahora bien, tampoco ayuda la plantilla: el

25 % no cree que deba comunicar los ataques de

los que es víctima a la dirección. Además casi nadie

se siente responsable de la seguridad de la em-

presa: entre el 25 y el 30 % asegura que es un tema

que compete al CEO y más del 60 % identifica al de-

partamento TI como el que debe regirla.

Preguntados por los lugares de mayor riesgo la lista

alcanza el uso de sistemas obsoletos, la falta de for-

mación y concienciación en los empleados o la vul-

nerabilidad de los sistemas de almacenamiento y la

compartición de archivos. “Se identifican las puertas

de entrada pero no se ponen las llaves adecuadas

para cerrarlas”, asegura Moisés Navarro, business so-

lutions strategist de la compañía.

La “receta” de VMware:la seguridad intrínsecaTalavera recordó que el panorama actual ha roto con

el perímetro tradicional que se colocaba a la seguri-

dad. “Ya no se cierra en el centro de datos sino que

está en todos y cada uno de los entornos en los que

se mueve la empresa”, asegura. Un panorama que ha

ampliado las miras de los usuarios que ven en la se-

guridad un menoscabo a su productividad laboral y

a su libertad. Navarro recuerda que el 25 % de los

usuarios está dispuesto a saltarse la política de segu-

ridad de las empresas y un tercio cree que se reduce

su productividad si se aplica demasiada seguridad.

“La experiencia del usuario en esta época de digitali-

zación es fundamental”.

La receta de VMware pasa por la seguridad intrínseca

que alcanza todas las plataformas en la que opera la

empresa, “que constituyen su perímetro”, y que se en-

tiende como “una única política, propia de cada em-

presa, con un motor propio que se aplica en todos los

entornos en los que opera”, des-

liza Navarro. Una estrategia que

tenga un enorme grado de au-

tomatización y que contemple

una seguridad granular, acorde

al contexto del usuario. “Debe

asegurar el uso de aplicaciones

dentro y fuera del centro de

datos, cubriendo plataformas y

aplicaciones de terceros”.

Esta política integral no brilla por

su aplicación en un mercado en

el que las empresas adoptan dis-

tintas políticas de seguridad de-

pendiendo del entorno en el

que se mueven. Talavera cree

que es una situación “lógica, ob-

servando la tecnología a la que han

accedido hasta el momento”. Sin

embargo, en VMware ya recomien-

dan el salto hacia la uniformidad.

“Hay que repensar el modelo de se-

guridad”, apoya Navarro. “Y las em-

presas deben empezar a abandonar

esta estrategia de políticas disjuntas

para aplicar un modo único”. Un mo-

delo absolutamente imprescindible

si se quiere gozar de las ventajas de la hibridez. “La se-

guridad debe asociarse al servicio, esté donde esté,

lo que necesita una única política”, remató Talavera.

Y estrategia…Ciertamente VMware no es una empresa focalizada

en la seguridad. Ahora bien, forma parte intrínseca

de su estrategia. “No vamos a ser la empresa más

grande en este terreno pero sí vamos a estar entre las

más relevantes”, declaró Talavera. La integración con

los principales actores del mercado está en el ADN

de esta estrategia. “Hay que integrarse con fabrican-

tes y proveedores de nube pública”, comentó Nava-

rro. Dos productos son claves en el entendimiento:

NSX y la oferta de AirWatch. En esta línea se entiende

su reciente acuerdo con IBM (que integra NSX en la

plataforma del gigante azul) que, como asegura Ta-

lavera, no será el único.

VMwareTel.: 91 412 50 00

L No se sienten amenazados y creen que los ataques se pueden parara las 24 horas de producirse. Lo asegura un estudio que VMware haencargado a la consultora española GAD3 para pulsar cuál es lapercepción de la seguridad de los empleados de las grandesempresas españolas. Concretamente, el 58 % de ellos considera queestá a salvo y el 90 % asegura que, en caso de producirse un ataque,un día basta para que la empresa sea consciente del mismo.

El 58 % de los empleados de grandes empresasespañolas cree que está a salvo de los ciberataques

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toshiba_nwsjultoshiba 01/07/16 13:35 Página 1

a corporación, que

mantiene en Japón

sus productos para

consumo por la fidelidad a la

marca, ha reestructurado su or-

ganización en cuatro regiones:

Japón, Asia, que no incluye el

mercado japonés, América y Eu-

ropa, que agrupa Oriente Medio

y África. Esta nueva estructura

otorga más peso al mercado eu-

ropeo, lo que beneficiará al mer-

cado ibérico, según señaló Dumas.

En España la supresión del negocio

de portátiles de consumo ha llevado

aparejada una reducción de la plan-

tilla, que ha pasado de 50 a 30 em-

pleados. Sin embargo, la operativa

no se verá afectada. Toshiba “sigue

estando muy viva”, recalco.

El proveedor espera crecer en su ac-

tual año fiscal e incrementar sus

ventas un 8 %, hasta las 120.000 unidades, respecto

a las 110.000 unidades vendidas en el año 2015. Sus

planes pasan por alcanzar una cuota de mercado

cercana al 20 % en unidades y del 21 % en valor.

Para lograr estos resultados espera potenciar su

oferta de híbridos 2 en 1, ultraligeros, workstations y

portátiles para sustituir a los PC de sobremesa, re-

forzando los servicios y

lanzando nuevos produc-

tos. Entre estos próximos

lanzamientos figura una

solución de escritorio vir-

tual basada en ordenado-

res portátiles que

permitirá el trabajo en

cualquier lugar con total

seguridad.

Según subrayó Dumas, su principal “arma” para com-

petir en el mercado es la calidad de sus equipos que

se sustenta en su labor de I+D, que le sitúa entre las

principales marcas por número de patentes y su con-

trol en todo el proceso de fabricación. Incluso fabrica

su propia BIOS y cuenta con una inversión de más de

60 millones de euros en su propia fábrica de China.

Toshiba confía también en lide-

rar el mercado de 2 en 1 y ultra-

ligeros con una cuota del 32 %

y aprovechar el aumento de las

ventas de dos segmentos que

está previsto que crezcan un

40 % y un 27 %, respectiva-

mente este año.

La compañía también ha desig-

nado a Luis Polo, el ejecutivo

más antiguo en la filial con una

trayectoria de 27 años, para di-

rigir el área comercial. Este responsable reiteró la in-

tención de afianzarse en el mercado profesional con

la reactivación del mercado B2B. “Toshiba es un líder

tecnológico; un término diferente a ser un fabri-

cante”. Además resalto que su propósito es buscar la

“rentabilidad del canal y del cliente final”.

En esta nueva etapa, Toshiba seguirá apostando por

su red de partners que encabezan los mayoristas Es-

prinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. Sus planes

pasan por seguir desarrollando el canal y continuar

ampliando su presencia en el sector de la educación,

en la Administración Pública —acaba de ganar un

concurso en el INE— y en el resto de sectores em-

presariales.

ToshibaTel.: 91 660 67 00

L Toshiba abandona el mercado de consumo para centrarse en suoferta profesional. Emilio Dumas, responsable del negocioprofesional de Toshiba España y Portugal, explicó que la compañíaha decidido dejar su actividad en el mercado de consumo en

Europa porque no obtiene larentabilidad deseada; a pesar deque en nuestro país tenía unacuota de mercado destacada.

Emilio Dumas, responsabledel negocio profesional deToshiba España y Portugal

Toshiba se centra en el segmento profesional

En Internet no hay nada gra-

tis. Si un servicio no es de

pago, se paga con los datos per-

sonales”, advierte Mario García,

director general de Check Point

Iberia. El directivo repasó las prin-

cipales amenazas actuales como

el incremento de los ataques

tanto a los dispositivos móviles

como a las infraestructuras críti-

cas, el auge del malware especí-

fico para los teléfonos móviles y

el malware que se esconde en las

redes sociales. “El malware actual,

cada día más sofisticado, ya no

persigue sólo el dinero sino tam-

bién, y sobre todo, información y

control, hasta tal punto que en

muchos casos la víctima puede

no ser consciente de ello o in-

cluso ser utilizada para delinquir”.

Estos ataques pueden represen-

tar, según datos del ICEX, un

coste de más de 13.000 millones

de euros anuales para las empre-

sas españolas. El coste anual de la

ciberdelincuencia para la econo-

mía global se estima que alcanza

los 420.000 millones de euros. “Ya

no es suficiente con detectar mal-

ware conocido como hace algu-

nos años, ahora los ataques de

malware desconocido crecen y

ganan en sofisticación, poniendo

cada segundo a prueba nuestras

defensas”.

Check Point está trazando una

estrategia de defensa que com-

bina distintas herramientas de ci-

berinteligencia, el conocimiento

de la nube y el big data, el análi-

sis de las conductas para la crea-

ción de patrones y el análisis a

nivel de CPU con la colaboración

con otros actores de la industria

y los gobiernos.

El directivo subrayó que su foco

está en la seguridad móvil y en la

investigación de las amenazas

avanzadas. Además destacó que

cuenta con un tienda de inteli-

gencia de ataques, basada en la

colaboración con otras compa-

ñías y entidades, en la que se

comparte y se puede comprar in-

formación sobre estudios y técni-

cas de defensa.

Check PointTel.: 91 799 27 14

“Check Point alerta del coste y de los problemas que generan los nuevos métodos del cibercrimen

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on esta nueva solución,

según confirmó Fran-

cisco Dalmau, director

general de la compañía en el mer-

cado ibérico, ofrece a las empre-

sas de todos los tamaños la

posibilidad de transformar sus in-

fraestructuras. ”Hoy en día, la ma-

yoría de las empresas sigue

alojando sus aplicaciones en un

entorno tradicional o de tres nive-

les: servidor, red y almacena-

miento. Por su naturaleza, estos entornos son casi

antinube. No obstante, y entendiendo que la nube

pública no es una opción para todos los clientes, es-

pecialmente por la naturaleza del dato, el primer

paso para transformar una infraestructura en “cloud

ready” debe ser la migración desde un entorno tradi-

cional a una infraestructura Nutanix (hiperconver-

gente)”, afirmó.

En la actualidad, Nutanix cuenta con los mayoristas

Arrow y Exclusive Netwoks con los que está consoli-

dando una red de socios especialistas ya que su es-

trategia de canal pasa por impulsar la especialización.

Dentro de su estrategia de cola-

boración con el canal, se enmarca

el nombramiento de Wendy Chin

como directora de canal. Dalmau

resaltó que el canal “necesita

tener personas que le entienda”

por este motivo es importante

contar con esta figura.

Al mismo tiempo, el responsable

de Nutanix en el mercado ibérico

indicó que su propuesta ha “lle-

gado para quedarse” y a tenor de

la evolución ascendente de su negocio y de los acuer-

dos que la compañía mantiene a nivel OEM con Le-

novo y Dell espera ampliar su oferta en todos los

sectores y en empresas de todos los tamaños.

NutanixTel.: 902 108 872

C Nutanix quiere acercar a todos los tipos de clientes la posibilidad dedisfrutar de los beneficios de la nube en su data center. Por estemotivo, acaba de lanzar Nutanix Xpress para que las pymes puedanacceder a su tecnología que combina computación, virtualización yalmacenamiento en una única solución. Este nuevo producto, queya se ha denominado “Nutanito”, es capaz de alimentar entre 5 y 500máquinas virtuales y está indicado para compañías que cuentancon un pequeño departamento de TI —de 1 a 5 personas—.

Nutanix facilita el paso a la nubea través de la hiperconvergencia

n definitiva, los datos no

son buenos ya que si la

media europea está en el

29 %, España se sitúa a 15

puntos de la misma y a 39 puntos de

la media mundial. Esto hace que “no

estemos en el lugar que nos corres-

ponde como país desarrollado, por lo

que tenemos que mejorar y situarnos

en la media de la UE occidental”,

afirma Andrés Pi, portavoz del comité

español de BSA.

Hablar de software ilegal es hablar

también de pérdidas económicas: tan

solo en España ascienden a 819 millo-

nes de euros. Y de peligros asociados:

con una alta tendencia al software ma-

licioso, la pérdida de datos o graves

problemas operativos, por poner al-

gunos ejemplos. Un dato avala estas

afirmaciones: el año pasado los cibe-

rataques a empresas representaron un

coste de más de 400.000 millones de

dólares.

Sin embargo, hay que centrarse en los

datos positivos: ese cambio de ten-

dencia hacia el descenso, sobre todo

en el ámbito empresarial, es producto,

entre otros factores, de la implanta-

ción de programas de Software as a

Management (SAM), que controlan los

activos de software en diferentes em-

presas. También ha influido el nuevo

código penal que entró en vigor el

año pasado, junto a las campañas in-

formativas que alertan sobre los peli-

gros de usar software sin licencia.

Las acciones llevadas a cabo en el seg-

mento empresarial ascendieron a 127

de las 351 denuncias registradas en el

anterior estudio. A falta de los datos

definitivos de 2015 en el ámbito de las

acciones, desde BSA sus dirigentes

adelantan que todos los indicadores

han crecido: tanto el número de de-

nuncias efectuadas como de las accio-

nes llevadas a cabo.

BSAwww.bsa.org

El software ilegal sigue atrayendoa la empresa española

El uso del software ilegal ha descendido cuatro puntos enequipos informáticos entre los años 2013 y 2015,situándose en el 39 %, frente al 43 % de hace dos años,según los resultados del último informe “BSA the SoftwareAlliance” sobre el uso de software en el mundo. En Españael descenso es de tan solo un punto, en línea con lo queviene ocurriendo en los últimos tiempos. Esto hace quesigamos en los puestos de cola de la Unión Europea y quetan solo Italia nos adelante, con un punto más.

E

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n los dos últimos

años la multinacio-

nal ha elevado en

un 50 % el número de profesio-

nales (tanto directos como indi-

rectos) que se dedican a

desarrollar el negocio en España

situándose en 42 personas.

Sousa aseguró que la compañía

va a invertir un millón de euros

más durante este año. “Nuestro

objetivo es conseguir elevar la

facturación un 12,7 %, con un

32,9 % de incremento en el nú-

mero de unidades”. No desento-

nan los propósitos en las ventas de

consumibles (16 %) ni en el negocio

relacionado con los servicios gestio-

nados de impresión (6 %).

Sousa no olvidó remarcar una de las

señas de identidad de la compañía:

su obsesión por el color. Un seg-

mento que representa el 80 % de sus

ventas. “Seguiremos focalizados en el color”. En 2015

la cuota de mercado de Oki en el mercado láser color

en España se situó en el 4,3 % y al término del primer

trimestre fue del 6,6 %. Lejos de las participaciones

de hace años Sousa mostró un tono prudente para

alcanzar el doble dígito. “Dependerá de cómo vaya a

funcionar el mercado español en los próximos meses

y de la aceptación en el mercado de los nuevos pro-

ductos”.

Máquinas y serviciosEn la actualidad el mayor porcentaje del negocio,

como es norma en las marcas de impresión, se lo lle-

van los consumibles (52,1 %). Las máquinas han ba-

jado su participación hasta el 18,3 % (esta área creció

un 10,6 % en su último año fiscal). Sousa confía en

que este apartado mantendrá un ritmo ascendente.

“Vamos a desarrollar nuevos canales gracias a la po-

tenciación del negocio de las artes gráficas e incidi-

remos en los mercados verticales, con soluciones de

valor añadido”. Dos puntos que se unen al lanza-

miento de nuevos productos y al refresco de máqui-

nas en el apartado de las artes gráficas. En este último

apartado la marca centrará sus esfuerzos en la pro-

ducción de tiradas cortas, la

impresión de datos variables,

en las pruebas de impresión y

en tiradas cortas de sobres.

Sousa recordó la reciente

compra de Seiko, una em-

presa centrada en el apartado

del gran formato que va a per-

mitir a la compañía enfocarse en los entornos out-

door y en la alta productividad. “Mantendremos a los

antiguos clientes de Seiko y abriremos nuevos”, con-

fió. La marca va a reclutar un canal específico (no más

de 20 socios) para desarrollar este apartado. El nego-

cio de los servicios, en el que la marca ya acumula un

recorrido de una década en el mercado, representa

casi el 28 % de la facturación. Un negocio que el pa-

sado año fiscal creció un 5 %.

El pilar del canal Uno de los factores claves para

que Oki haya recuperado su

paso en el mercado español es

la relación con sus socios. “El

canal ha sido muy importante”,

reconoció Tiago Caldas, direc-

tor de canal de la marca en Es-

paña. “Nos hemos mantenido

como la primera marca en mu-

chos de nuestros distribuido-

res tradicionales”.

La columna vertebral de la es-

trategia indirecta es el pro-

grama Shinrai, que ya cuenta

con dos años de recorrido. “Es un programa flexible y

simple”, asegura. El mapa de distribución en España

está conformado por 8 mayoristas y más de 500 dis-

tribuidores repartidos entre los Executive (150 com-

pañías), Premium (alrededor de 100) y el resto

enclavados en la categoría Business.

El programa de coste por copia de Oki, que identifica

el negocio de los servicios gestionados, está desarro-

llado por sus socios Executive. Caldas presumió de

programa y de seguimiento del mismo, no sólo por

parte de los distribuidores TI sino también por los re-

prográficos. “Es un programa que no conlleva ningún

riesgo para el canal, con mucho margen y que implica

un plan competitivo para el socio, que puede añadir

soluciones de valor añadido”.

OkiTel.: 91 343 16 20

E Tras varios años complicados España vuelve a estar en el mapa deinversiones de Oki. La sucursal ibérica cerró ejercicio el pasado mes demarzo con un crecimiento en sus ventas del 3,6 % (la facturaciónalcanzó los 20,8 millones de euros), lo que supone el mejor refrendopara la inversión. “España es uno de los países donde más está

apostando la compañía”, ratificóCarlos Sousa, director general de lacompañía en España y en Portugal. “Larecuperación económica de España yla apuesta por el color son dos de losmotivos que explican la inversión”.

Carlos Sousa,director general de Oki

en España y en Portugal

España vuelve a ser focode inversión preferente de Oki

as ventas de smartphones en todo

el mundo se están ralentizando. IDC

predice que solo se incrementarán

un 3,1 % en 2016, lo su implica una desacele-

ración del crecimiento frente al 10,5 % del año

2015 y del 27,8 % de 2014. La previsión es que

las ventas alcancen los 1.480 millones en 2016

y crezcan hasta los 1.840 millones en 2020.

IDC espera que en los grandes mercados, como

Estados Unidos, Europa Occidental y China, el

crecimiento descienda a un solo dígito, mien-

tras que en Japón y Canadá también descen-

derá. En estos mercados, el comportamiento

del consumidor a la hora de comprar está cam-

biando por varios factores y además se ha in-

crementado la competencia en los canales de

venta con la entrada de nuevos jugadores del

mercado online.

IDCTel.: 91 787 21 50

LIDC anuncia un freno a las ventas de smartphones

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a compañía

concluyó su

año fiscal el

pasado mes de marzo

con una participación en

el mercado PC del 19 %

en España (el líder, HP

Inc., es dueño del 27,9 %)

gracias a que fueron ca-

paces de crecer un 5 %.

Un dato positivo, dijo

Chinchilla, si se tiene en

cuenta que el mercado

PC en España decreció un

10 %. Fue el único dato global

que se ofreció de todo el año

pero no la única lectura positiva. La va-

loración de sus resultados de su último

trimestre fiscal (primero en el orden

natural de 2016) se tiñó de este halo.

En este periodo logró una cuota del

24,8 % en este mercado PC. “Lenovo

creció un 3,2 % en un mercado que de-

crece casi un 15 %”, desveló Chinchi-

lla. En este apartado profesional la

cuota del líder, HP Inc., alcanzó el 36 %

en todo el año 2015.

Siguiendo con el análisis de este tri-

mestre, en el lado profesional la marca

consiguió una cuota del 25,8 %, casi

seis puntos

más que en

su tercer tri-

mestre fiscal, lo que la mantiene en se-

gunda posición; eso sí, lejos del líder

del mercado. Más lectura positiva: el

mercado decrece casi un 10 % y “Le-

novo crece un 23,9 %”, exhibió Patricia

Nuñez, directora del canal comercial.

El último capítulo fue el consumo. En

su cuarto trimestre la marca ha lo-

grado una cuota del 23,9 % en un mer-

cado que decrece un 19 %, lo que la ha

situado como líder del mercado. Una

exultante Maite Ramos, que desde el 1

de abril ha dejado su puesto como res-

ponsable de este mercado a Fran Ro-

dríguez, señaló a los Yogas como pro-

tagonistas de estos resultados. No

dejó el mensaje positivo a pesar de ese

decrecimiento del mercado a doble dí-

gito. “Ya no hay equipos con Bing en el

mercado lo que permitirá un mercado

más depurado y equilibrado”.

El canal, la base de casitodoEl 97 % del negocio de Lenovo en Es-

paña transcurre a través del canal. “No

es fácil seguir creciendo”, reconoció Pa-

tricia Núñez. La idea es seguir reclu-

tando socios e incidir en el mercado de

la pyme. Para ello cuentan con un

equipo de call center en Barcelona, que

dará soporte a mayoris-

tas y distribuidores para

despertar la demanda en

compañías medianas

(que se muevan entre los

250 y 1.000 empleados) y

promover nuevas opor-

tunidades de negocio

que se dirigirán al canal.

En el negocio del centro

de datos (nueva deno-

minación que tiene el

área Enterprise) la obse-

sión sigue siendo mantener el negocio

anterior y ganar en cobertura de canal.

Chinchilla desveló que este negocio

ha crecido un 15 % en el último año

(otra cifra global). “Hemos trabajado

para integrar los equipos de IBM sin

perder foco en el negocio”.

Preguntado por la reciente compra de

Vinzeo por parte de Esprinet (ambos

son mayoristas de Lenovo), Chinchilla

aseguró que se seguirá trabajando de

manera independiente con cada una

de las compañías, “siguiendo los dicta-

dos de lo que han decidido ambos”.

Motorola: explicaciónpara un tropezónLa nota negativa la proporcionó las

ventas de teléfonos móviles. A nivel

mundial la marca ha sufrido un

enorme decrecimiento (las ventas en

China cayeron un 85 %), lo que les ha

hecho caer del Top de los 5 más im-

portantes. Chinchilla fue capaz de ex-

traer buenas conclusiones: ya no se

depende tanto de China (las ventas en

este país suponen un 25 % cuando

hace poco era el 60 %) y además se ha

logrado rentabilizar la compra de Mo-

torola un trimestre antes de lo pre-

visto. “La previsión era lograrla en un

año pero en el tercer trimestre con-

junto ya se consiguió”. Y eso con un

tropezón en las ventas.

LenovoTel.: 902 181 449

L Insiste, una y otra vez, en el objetivo: liderazgo en el mercado PC (y, de paso, enel resto) en todos y cada uno de los países en los que tiene presencia. Unpropósito que en España, donde la compañía mantiene una equilibrada

trayectoria, aún queda muy lejos. Y sin fechaprevista. “Queremos ser líderes cuanto antes”,reconoció Juan Chinchilla, director general deLenovo en España y Portugal. “Pero no tengo fecha”,prosiguió. “Queremos seguir creciendo y, sobre todo,hacerlo en mayor proporción que los competidores”.

Juan Chinchilla, directorgeneral de Lenovo

en España y Portugal

Lenovo: sin fecha pero sin... pausa

a empresa S21sec, especialista en servicios y

tecnologías de ciberseguridad, ha celebrado

su XVI aniversario y para seguir siendo com-

petitiva y adaptar sus productos a las actuales necesi-

dades del mercado ha reorganizado su oferta.

Bajo el nombre de Sigma2 ha creado una plataforma in-

teligente contra las ciberamenazas que se articula en

torno a tres apartados: Advanced Cyberservices, Pro-

fessional Services y Soc/Cert Services.

En el primero, Advanced Cyberservices, ofrece servicios

de protección frente a amenazas como fraude online,

cybersquatting, phishing, botnets o malware. El Profes-

sional Services engloba todos los servicios para alcanzar

un estado óptimo de la seguridad como el análisis del

código de las aplicaciones en busca de vulnerabilidades

hasta el cumplimiento de los estándares de la compañía.

El tercer apartado, Soc/Cert Services, está orientado a la

gestión proactiva e ininterrumpida frente a los riesgos

e incluye servicios orientados a la identificación, análi-

sis y mitigación de los efectos provocados por las ame-

nazas, con un equipo dedicado para la protección tanto

de dispositivos como de activos, empresas y usuarios.

Al mismo tiempo, ha actualizado su logo e imagen cor-

porativa en todos los soportes, incluyendo su página

web y el portal de clientes, que estará disponible próxi-

mamente. S21sec

Tel.: 902 222 521

LS21sec estrena oferta e imagen corporativa

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14 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

-Link cumple este año 30 ejercicios continuados

en el mercado. Si tuvieran que señalar cuáles han

sido las mayores aportaciones de la marca al mer-

cado y a la industria, ¿cuáles señalarían?

Luigi Salmoiraghi (L.S.).- Sin lugar a dudas, el wifi de 22 mega-

bits en el año 2001. En aquel momento el foco principal era expli-

car qué suponía la tecnología inalámbrica y cómo funcionaba. Y en

aquel momento sacamos los primeros productos que doblaban la

velocidad de la tecnología que en aquel momento funcionaba (11

megabits); lo que nos permitió acceder a muchos proyectos, tanto

en el entorno público como privado, que nos permitieron dar un

salto enorme. Sin duda, marcó un antes y un después. En aquel mo-

mento, en España, entrábamos en un mercado con jugadores muy

asentados y muy fuertes. Y cuando irrumpió la tecnología inalám-

brica todos debimos partir de cero.

Siempre ha sido convulso el mercado de las redes. Han apare-

cido y desaparecido compañías. Y hay estrategias muy agresi-

vas en precio. ¿De qué manera ha influido esto en la estrategia

de D-Link en los últimos años?¿Qué armas ha esgrimido?

Antonio Navarro (A.N.). Estabilidad y confianza han sido las

armas. Hemos mantenido una estrategia coherente, construyendo

una base sólida y creciendo sobre ella. No hemos desarrollado, en

ningún momento, estrategias kamikazes; sino estrategias basadas

en el crecimiento de todas y cada una de las áreas de negocio en las

que estamos. El canal lo ha percibido y ha visto en D-Link un socio

que ha estado a su lado en los últimos años.

L.S.- Muchas cosas han cambiado pero el mensaje al canal ha sido

el mismo desde hace 15 años, cuando D-Link se estableció en Es-

paña: cercanía, soporte, apuesta conjunta por el desarrollo de nue-

vas tecnologías y ayuda.

A.N. La base de nuestro crecimiento ha sido el canal. Nuestros pri-

meros pasos fueron acercarnos al canal mayorista y, a partir de ahí,

construimos el canal. Ahora contamos con una red de 13.000 com-

pañías que nos compran al año, entre España y Portugal, lo que nos

permite una capilaridad enorme. Nuestra fuerza y nuestra base ha

sido el canal.

Desde la visión internacional que permite su cargo, Luigi, ¿cree

que ha mejorado la imagen que se tenía de España?¿Ha recu-

perado su atractivo para la inversión?

L.S. Como bien sabes, D-Link siguió invirtiendo en España. La ofi-

cina ibérica era la que más rentabilidad obtenía en el conjunto de

Europa. Muchos proyectos que se aplicaban en España más tarde

El objetivo de crecimiento para la oficina ibérica es un 20 %

Si en 2015 D-Link celebraba sus 15 primerosaños de establecimiento en España, en 2016 tocahacer doblete: la marca alcanza sus tres décadasde existencia en el mercado TI. La oficina ibéricasiempre ha gozado de un enorme peso en elconjunto europeo y los años de crisis nosirvieron para reducirlo. Tras crecer un 15 % en elconjunto de la península ibérica, ahora laprevisión es conseguir un 20 %. Antonio Navarro,director general de la oficina, y Luigi Salmoiraghi,sales&marketing director del sur de Europa y UKI,analizan el mercado y la trayectoria de la marca.

D

“La base del crecimientode D-Link ha sido el canal”

Marilés de Pedro✒Antonio Navarro, director general de D-Link,

y Luigi Salmoiraghi, sales&marketing director del sur de Europa y UKI

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se exportaban al resto de los países.

A nivel general, es cierto que con la crisis se generaron algunas

dudas pero ahora las empresas están volviendo a mirar a España

para invertir. Ahora bien, la situación política y la falta de gobierno

no está ayudando a que esto continúe. Algunas empresas están es-

perando a ver qué pasa.

El pasado año fue un año importante para D-Link. La oficina

ibérica cumplía 15 años y había objetivos ambiciosos de creci-

miento, a doble dígito. A finales de año los ratios se movían en

torno a un 17 % en España y un 9 % en Portugal. ¿Cómo se re-

mató el año?

A.N. Concluimos el año con un crecimiento del 15 % en el mer-

cado ibérico, con un 16 % de ascenso en España y un 11 % en Por-

tugal.

El objetivo para este ejercicio es crecer a doble dígito. ¿Cómo

está marchando el año?

A.N. El objetivo es crecer un 20 % en el mercado ibérico. De mo-

mento estamos contentos, con buenas cifras en el negocio profe-

sional e intentando superar el flojo comportamiento del área de

consumo, sobre todo en los dos primeros meses del año. 2016 ha

empezado bastante más flojo de lo que se esperaba y el contexto

económico y político no ha ayudado. El mercado de consumo, a

nivel global, se ha paralizado. De cualquier manera, tras cinco

meses, el crecimiento total de D-Link es del 14 %.

Uno de los objetivos principales de D-Link es digitalizar el hogar.

A finales de año apenas suponía el 3 % de la facturación. ¿Cómo

ven a España en este apartado?¿Va a crecer mucho este año?

A.N. En lo que se refiere a los productos más tradicionales, como

es el caso de los routers, los repetidores o Powerline, sí que existe

una implantación. Pero tras esta fase de conectividad, es necesario

incluir la domótica que incluye seguridad, sensores, sirenas, ter-

mostatos inteligentes controlados por el teléfono, etc.

L.S. En 2015 todos los proveedores y el canal teníamos unas ex-

pectativas de ventas muy altas. Y es cierto: al mercado ya le suena

el concepto y hay más curiosidad pero no se ha alcanzado el mer-

cado global que se esperaba.

¿Cuáles son las barreras?¿España está más atrasada que los pa-

íses de su entorno?

L.S. No hay ningún país europeo que destaque por el desarrollo

del hogar inteligente. Hicimos una encuesta a finales de 2015 en el

sur de Europa para analizar este mercado. Entre el 70 y el 80 % de

los encuestados les sonaba el concepto pero han visto pocos pro-

ductos en las tiendas. Por tanto, el retail debe desarrollar, mucho

más, su papel como difusor de este entorno. Además, el 76 % de

los encuestados tiene la intención de gastarse más de 300 euros; sin

embargo el 37 % cree que la tecnología es cara. Es una barrera cul-

tural que hay que romper ya que antes las instalaciones eran cos-

tosas y ahora todo el mundo puede acceder a esta tecnología. Y es

una labor que nos corresponde a todos: hacer ver al

mercado que ya no es cara.

¿Qué productos están siendo claves en este apar-

tado? ¿Ya ha llegado a España una cámara de 180

grados que ha tenido un éxito enorme en el mercado

americano?

A.N. Acaba de llegar. Va a haber una familia, de 180 gra-

dos, que la integran cuatro modelos. Va a ser un revul-

sivo ya que las cámaras funcionan muy bien. En el tercer

trimestre sacaremos un nuevo concepto de cámaras,

tanto para interiores como para exteriores.

Quizás una de las barreras es el asunto de la interopera-

bilidad para permitir el desarrollo

de un gran ecosistema de solu-

ciones que se entiendan entre sí.

L.S. En la encuesta preguntamos

qué valoraban los entrevistados y

el 81 % declaró que la seguridad

de los datos. A continuación la po-

sibilidad de controlar todos los

dispositivos con una sola aplica-

ción, junto a la facilidad de insta-

lación y de uso de las soluciones.

Nuestra oferta cubre estos tres as-

pectos. Recientemente hemos

anunciado la compatibilidad de nuestras soluciones con IFTTT, una

plataforma para el desarrollo de Internet de las cosas, lo que nos

permite abrir nuestro ecosistema a todos aquellos productos de

otros proveedores que sean compatibles con él.

En el área de la empresa se tienen muchas esperanzas en el

apartado, tradicional, del switching, con la aparición de una

nueva familia de 10GB, con acceso a todos los mercados.

¿Cómo esta yendo este apartado?

A.N. Acabamos de lanzar una nueva familia, Easy Smart, también

en 10GB, con muchas prestaciones pero con una gama de precios

muy competitiva. Hemos lanzado además una campaña muy agre-

siva para que los usuarios accedan a este tipo de productos. El cre-

cimiento en esta línea de productos, lógicamente, es muy elevado.

¿Como han funcionado los productos gestionados en este

apartado en relación a los productos smart?

A.N. Tienen su mercado aunque hay una migración natural hacia

los productos smart ya que son más asequibles y ya integran una

mayor capacidad de gestión. Disponen de todas las funcionalida-

des con una fácil gestión.

El almacenamiento es uno de los apartados que más crece en

D-Link. La apuesta aquí son los NAS de 2 y 4 bahías. ¿En qué

productos se mueve el mercado español?¿Cómo está funcio-

nando en D-Link?

“No hemos desarrollado

estrategias kamikazes;

sino estrategias basadas

en el crecimiento de todas

las áreas de negocio”

En Primera Persona 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:53 Página 15

16 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

A.N. El mercado se mueve más en las 2 bahías

que en las 4. En nuestro caso estamos teniendo

un año récord: en 2015 ya tuvimos el mejor ejer-

cicio en cuanto a la facturación (crecimos un

30 %) y este año estamos superando los creci-

mientos del pasado año.

¿Y el apartado de la videovigilancia?¿Cómo

ha funcionado?

L.S. El año pasado lanzamos al mercado la fa-

milia Vigilance. Nos dimos cuenta que con 6 o 7

modelos de cámaras era posible dar cobertura

a la mayoría de los proyectos e instalaciones

que se hacían en este campo. En torno a ellas

están ubicadas la mayoría de las oportunidades

del distribuidor TI para este mercado que nece-

sita formación y un producto sencillo de insta-

lar. No necesitan un abanico enorme de

cámaras profesionales; con la gama Vigilance

hemos detectado una oportunidad de mercado

y hemos facilitado al canal TI el desarrollo de

este segmento de la videovigilancia de una ma-

nera rentable y fácil.

A.N. Acabamos de cerrar el mayor proyecto de

cámaras en los últimos cuatro años. En España

hemos puesto en marcha un plan comercial para que los distribui-

dores TI empiecen a desarrollar este mercado de la videovigilancia

con herramientas que les permitan sentirse cómodos. Hemos ele-

gido 130 distribuidores.

El apartado wireless también es clave. ¿La migración al “nuevo”

estándar 802.11ac lleva el ritmo adecuado en nuestro país?

A.N. Aún no. Todavía tiene que dar un salto enorme. Los fabrican-

tes lo estamos empujando ya que lo que aportas, en muchos de

los casos, es bajo este estándar. Además el precio se está redu-

ciendo, por tanto, la diferencia entre el “n” y el “ac” de gama baja es

cada vez menor. De todas maneras sigue habiendo mucha factu-

ración de “n”. No creo que vaya tan lenta como fue la transición de

“g” a “n” pero aún queda mucho recorrido.

L.S. Junto al desarrollo de un wifi profesional vinculado con una

plataforma cloud que nos da acceso a muchas empresas que ne-

cesitan una infraestructura inalámbrica 11ac gestionable, desarro-

llamos también proyectos que exigen una controladora en la

misma infraestructura, lo que nos permite acceder a proyectos

mucho más profesionales como hospitales, campus universitarios,

etc. El canal, una vez más, debe convertirse en un asesor del cliente

para ayudarle a optar por la solución que más se ajuste a sus nece-

sidades.

¿Y cuál es el crecimiento de esta tecnología en D-Link?

A.N. En el entorno profesional estamos en ritmos de crecimiento

del 10 % en este 2016.

¿Cuál es el peso de D-Link en el apartado corporativo? A fina-

les del pasado año este apartado crecía a un ritmo del 35 %...

A.N. 2015 fue un buen año en este apartado sobre todo en el úl-

timo tramo y en dos entornos: wireless y switching. De momento

en este ejercicio este mercado no va mal ya que estamos creciendo

en relación a lo que se hizo en el primer semestre de 2015.

L.S. El último trimestre del año pasado fue espectacular. Incluso

tuvimos problemas para disponer de todos los productos que ne-

cesitamos.

D-Link reparte su negocio en tres canales: distribución, con-

sumo y corporativo. ¿Se acabó el año con crecimiento en los

tres?¿Qué objetivos hay para cada uno de ellos a lo largo de

este año?

A.N. Sí. Todos crecieron el pasado año.

L.S. Hay una crisis de identidad en el canal de consumo y retail. Con

la irrupción de las nuevas tecnologías (wearable y el área del hogar

digital) están tratando de buscar la mejor manera de presentarlas

a sus clientes. En la encuesta que hicimos sólo el 9 % de los usua-

rios aseguró que había visto soluciones de hogar digital en la

tienda. El canal está viendo cómo aprovecha la experiencia del

usuario.

A.N. Espero crecer en los tres mercados a final de año. A pesar del

parón del primer trimestre en el mercado de consumo, esperamos

un buen segundo semestre.

El programa VIP+ es la espina dorsal de la estrategia de canal.

¿Qué va a marcar la estrategia este año?

A.N. No hemos introducido grandes novedades sino que segui-

mos trabajando con iniciativas locales para desarrollar determina-

dos nichos de mercado. Vemos oportunidad de crecimiento en el

área de la videovigilancia a través del canal TI y hemos puesto en

marcha un programa en el área de la conmutación para integrar en

nuestro canal a aquellos socios que no han trabajado con D-Link.

Y además queremos atacar al sector de las franquicias con un pro-

grama, “D Top Shops”, ofreciéndoles unas condiciones especiales

de compra y materiales de marketing para una serie de soluciones

(ciertas tarjetas, videovigilancia, PowerLine, MyDLink Home, etc.).

Con ello queremos conseguir 2 millones de euros más de factura-

ción en este apartado de las franquicias.

A finales de 2015 se contaba con 60 socios especializados en

alguna de las tres tecnologías de D-Link. Sin embargo el foco

no era tanto el crecimiento del número sino hacer hincapié en

sesiones de formación. ¿Cuál están siendo las prioridades en

este apartado?

A.N. Vamos a seguir por el mismo camino y con el foco en la for-

mación. Además estamos potenciando la formación de centros y

academias para que den cursos relacionados con nuestras tecno-

logías.

D-LinkTel.: 93 409 07 70

“Tras cinco meses,

el crecimiento

total de D-Link es

del 14 %”

En Primera Persona 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:53 Página 16

dlink_nwsjuldlink 01/07/16 13:16 Página 1

protagonistas del mercado de la impresión

El mercado de la impresión creció a doble dígito en 2015 y presenta buenas perspectivas en 2016

¡Larga vida a la impresión!

o digital y el papel…Inmersas las empresas (y la sociedad) en plena vorá-

gine de transformación digital, algunos dudaban de

si la impresión era un elemento que pudiera integrarse, con ar-

monía, en este proceso. Y si el papel, erigido aquí al concepto

de documento, tuviera un papel destacado. La duda la despejan,

sin dilación, la cohorte de proveedores. “La impresión sigue

siendo fundamental”, resume Marco Aurelio Losas, customer &

channel marketing director de Canon. “Hay una completa armo-

nía entre la transformación digital y la impresión”. Una armonía

que parte de la defensa que se hace de la gestión global, no del

papel, sino del documento, que puede presentar un formato di-

gital o impreso, pero que hay que guardar, archivar, acceder y

proteger. “Vamos a tener impresión para mucho rato y con altas

exigencias de calidad y de facilidad de uso”.

Una vigencia que está directamente relacionada con el volumen

de información que manejamos: se prevé que en 2020 los con-

tenidos digitales se multiplicarán por 30. Un incremento lógico

porque, como apunta Mar Porras, responsable de marketing de

producto de Ricoh, el contenido es la base de la transformación

digital. “Y una gran parte de ese contenido se imprimirá, lo que

asegura el potencial de la impresión”.

Por tanto, lo que ha variado, de manera radical, es el uso que se

hace de la impresión, no su valor ni su vigencia. “Antes el papel

soportaba todas las operaciones de negocio y ahora su uso se

relaciona con la toma de decisiones, con el análisis de la infor-

mación o con el objetivo de seducir o de informar a los clientes”,

apunta José Ramón Sanz, responsable de marketing de pro-

ducto de Brother. “Antes la impresión se observaba como un

tema de costes (mayor, incluso, que la creación del documento)

pero a día de hoy esos costes prácticamente han desaparecido;

18 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

No hay quien pueda con ella. Ni siquiera la transformación digital.La impresión sigue ocupando un lugar esencial en la estrategiatecnológica de las empresas. El crecimiento, exorbitante, de lainformación ha conducido a un mayor gusto por lo digital perotambién a una mejor selección de lo que se imprime. El documentoimpreso sigue muy vivo y se torna en un elemento esencial en losprocesos de toma de decisiones de las compañías o como imagende marca. Los proveedores han sabido “digitalizarse” para seguirenarbolando el valor de lo impreso. Brother, Canon, Epson, HP Inc. yRicoh ya están impresos.

LMarilés de Pedro✒

MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:54 Página 18

protagonistas del mercado de la impresión

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 19

por tanto las empresas pueden centrar sus presupuestos en lo

que les resulte más productivo”.

Siempre hay espacio, sin embargo, para un uso más racional del

papel, lo que no recorta su importancia. “Hay que proponer al

mercado alternativas que supongan la reducción progresiva del

papel, por efectividad, y que la impresión esté en concordancia

con las necesidades actuales”, señala Francisco Torrijos, director

comercial del sector privado de Epson. “La impresión tiene que

ser cada vez más sostenible y más barata”.

Un uso del papel que goza de un mayor volumen en mercados

como la sanidad, la educación, la banca, las compañías asegu-

radoras o la Administración Pública. “Seguimos utilizando

mucho el papel”, enfatiza David Nava, responsable del canal es-

tratégico de HP Inc. “Aún necesitamos imprimir muchas cosas”.

Buenos números en 2015… Y en 2016 El mercado de la impresión presentó muy buenos números el

pasado año. Según la consultora Context, que mide las ventas

del canal mayorista, 2015 se cerró con un crecimiento del 11 %

de la facturación. Una cifra en consonancia con la que aportaba

la consultora IDC: un 16,1 % en el número de unidades. “2015

representó la constatación de la evolución positiva que ha te-

nido la impresión en el conjunto de las necesidades de las em-

presas”, resume José Ramón Sanz.

El mercado en España acumulaba a finales de 2015 tres años de

crecimiento a doble dígito, con un enriquecimiento en el mix de

producto ya que cada vez son más los equipos multifuncionales

que se comercializan, con un peso mayor del color. “El cliente

que en los años más complicados mantuvo su parque de im-

presión ahora lo está renovando para que los equipos puedan

responder a las nuevas tendencias tecnológicas; algo que no po-

dían cubrir los antiguos”, explica Mar Porras.

El año 2016 ha arrancado con un crecimiento más moderado

que el año pasado. Durante el primer trimestre existió una cierta

paralización en los proyectos de la Administración Pública, que

mantienen un peso importante en este mercado, debido a la in-

certidumbre política y económica. Sin embargo el área de las

pymes e incluso el consumo han mantenido el crecimiento, aun-

que no se haya alcanzado el doble dígito. Las estimaciones de la

consultora Gfk hablan de un ascenso entre el 4 y el 5 %. Incluso

el canal mantiene un ritmo positivo y tras el parón de marzo, en

el que el negocio descendió, en el mes de abril Context asegura

que España y Austria eran los dos únicos países en Europa que

habían crecido (un 8 % en el mercado español). ”Esperamos que

en el segundo semestre volvamos al crecimiento de 2015”, en-

tona David Nava. “Aunque el negocio en la gran empresa y en la

Administración Pública se está ralentizando, en la mediana em-

presa hay una importante actividad que ayuda a contrarrestar la

falta de grandes proyectos”.

El tirón de lainyección de latinta en la empresaDesde hace ya algunos años

el mercado de la inyección de

tinta en la empresa presenta

importantes ratios de creci-

miento. En España, en el pri-

mer semestre de este 2016 el

crecimiento se sitúa en torno

al 35 %.

¿Quién es la reina del mercado?

A pesar del empuje de los equipos multifunción y la tiranía del color, lo que más

se vende en España es la impresora láser monocromo. Un reinado que se espe-

raba que ya hubiera acabado pero la realidad (y los clientes) mandan. Hace 6 años,

en el terreno láser, el 60 % de las máquinas eran impresoras y aún hoy suponen

en torno al 45 %. Sin embargo, a nivel global, se ha producido un incremento en

el canal de consumo del número de impresoras vendidas lo que aún las mantiene

con un peso del 50 %. “En 2016 se espera que el número de impresoras se equi-

libre con los multifunción”, vaticina José Ramón Sanz.

En lo que se refiere al color, la impresora en la empresa es la que mayores sufri-

mientos está soportando; dejando paso al multifunción (tanto con tecnología

láser como en tinta empresarial), que está creciendo enormemente. Se calcula

que en lo que va de 2016 el multifunción láser color ha crecido un 25 %.

Marco Aurelio Losas defiende la pluralidad. “Hay proyectos en los que se mez-

clan todas las tecnologías y todo tipo de dispositivos: máquinas monofunción,

multifunción, blanco y negro, color, etc.”, enumera. Ahora bien, recuerda que al

cliente le da igual la tecnología. “Lo que le importa es su negocio”. El represen-

tante de Canon da paso al canal y a su función consultiva. “La impresión no es

un commodity: forma parte de la gestión global del documento y, por tanto,

juega un papel muy destacado en la productividad, en el ahorro de costes y

como elemento para generar nuevo negocio”.

Mar Porras,responsable de marketing de producto de Ricoh

“El mercado de la impresión no se

entiende sin el modelo contractual”

MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:54 Página 19

protagonistas del mercado de la impresión

Muchos proveedores han

puesto sus ojos en este apar-

tado. HP Inc, una de las pio-

neras en su desarrollo, tiene

muy claro que hay que seguir

impulsando su crecimiento.

“Sin canibalizar el láser la

apuesta está siendo por la in-

yección en la empresa“, ex-

plica David Nava. “El canal

todavía no ha visto el cambio

generacional que va a haber de la tinta tradicional, que se

aplica en el ámbito de consumo, a la que se ha desarrollado en

la empresa, con cartuchos que pueden alcanzar las 21.000 co-

pias o máquinas capaces de imprimir 70 páginas por minuto”,

relata. A la hora de optar por una u otra tecnología, el análisis

está claro: número de copias, uso del color,… “A veces es más

rentable el láser”, reconoce.

También Epson. Francisco Torrijos reitera que es una línea es-

tratégica para la compañía. Y que el mercado así lo atestigua. “El

mercado láser, más maduro y con un mayor volumen de uni-

dades, presenta crecimientos mucho más moderados; sin em-

bargo la inyección en la empresa crece de manera exponencial

y sus perspectivas de desarrollo son mucho mayores”, analiza.

“Y así seguirá en los próximos años”.

La complementariedad marca la norma, al menos en las em-

presas que se mueven en ambos entornos. “Se trata de aplicar

lo que mejor se ajuste a cada cliente”, insiste José Ramón Sanz.

La lista de ventajas alcanza a ambas tecnologías: mientras que

la velocidad de impresión de la primera página es mayor en las

máquinas de inyección de tinta; si se trata de imprimir a doble

página, gana el láser. “La autonomía de las máquinas se va equi-

parando debido a las más altas capacidades de los cartuchos”,

asegura el representante de Brother. “Y los servicios que pue-

den hacer ambas también son equiparables”.

“La impresión es un negocio que va

mucho más allá del coste por copia”

David Nava,responsable del canal estratégico de HP Inc.

20 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

El consumible, pulmón de negocio

La marcha del negocio del consumible no

parece presentar ningún tropiezo. En 2015

las cifras de Context aseguraban que el cre-

cimiento en el volumen de negocio de este

elemento se había situado en el 11 %.

“Hemos tenido un buen año”, confirma

David Nava. “Cuando crece el empleo,

crece el consumo y con él, el uso del con-

sumible”.

Un negocio en el que las marcas siguen in-

sistiendo, y mucho, en el uso del consumi-

ble original. “Todas las marcas estamos

luchando contra el remanofacturado com-

patible y, sobre todo, contra los compati-

bles que infringen las patentes”, recuerda

Nava. Muestra de esta lucha es la senten-

cia, que contempla unas multas de 120.000

euros, que ha conseguido la multinacional

en España contra dos socios por contar con

cartuchos que infringían las patentes. “Es-

tamos todos haciendo un esfuerzo en con-

vencer al distribuidor de que optar por el

original tiene muchas más ventajas en

cuanto a calidad, durabilidad, etc.”.

La credibilidad y la fiabilidad del canal de-

penden, en gran medida, del consumible.

Como asegura Francisco Torrijos, cuando el

distribuidor comercializa un consumible

no original y éste no ofrece un rendimiento

adecuado al cliente, este no culpa a la

marca sino al distribuidor. “Pone en riesgo

su prestigio por una reducción de costes

que es muy poco significativa”, razona.

Toda la industria, cada vez más, ha ido

construyendo máquinas con una filosofía

que hace cada vez más complicada la

venta del consumible no original y que ya

no sea tan fácil para los proveedores de

este tipo de consumible generar produc-

tos. “En los consumibles originales, al final,

lo barato sale caro”, asegura Marco Aurelio

Losas que cree que con la mayor estabili-

dad económica que tenemos ahora, cre-

cerá el uso del consumible original. “En

una época dura de crisis no se puede acu-

sar a algún cliente final de optar por un

ahorro inmediato; ahora, sin embargo, hay

gente que está volviendo después de

pruebas fallidas”.

MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:54 Página 20

La movilidad y laseguridad, ¿estántirando, realmente,del mercado de laimpresión?El cambio en la manera de imprimir señala,

directamente, a factores como la movilidad y la seguridad. “La

impresión móvil es un requisito casi indispensable para las im-

presoras, incluso las de consumo, para ofrecer un producto de

vanguardia”, asegura Francisco Torrijos, quien también cree que

las compañías están preocupadas por que las impresoras cum-

plan los protocolos de seguridad. “El dispositivo debe venir pre-

parado para encriptar datos y proporcionar una seguridad

adicional a la información que almacena en el disco”, añade.

Dos elementos en los que el canal debe formarse. David Nava in-

siste en la seguridad. “La impresión es un negocio que va mucho

más allá del coste por copia”, recuerda. “Los directores de TI, cada

día, están más preocupados por la seguridad pero todavía no se

han puesto a analizar su parque de impresión”, analiza. El canal

tiene que formarse en temas de seguridad, aconseja. “El distri-

buidor que no adquiera estos conocimientos no va a poder ac-

ceder a los proyectos más complejos”.

En el tema de la seguridad hay que tener

en cuenta tres elementos: la solidez del

propio equipo, la protección del docu-

mento (que sea inalterable una vez ge-

nerado) y las personas que van a

manejarlo, protegiendo sus identidades.

“Y la compatibilidad con la política de se-

guridad que tenga implantada la em-

presa”, completa José Ramón Sanz; que

asegura que hay una mayor sensibilidad

en las empresas grandes y medianas. “Las

pequeñas todavía muestran

menos preocupación por

la seguridad”.

Por último, Mar Porras

apela a un último ele-

mento, no por ello menos im-

portante. “En los procesos de reemplazo de dispositivos es

fundamental asegurar la destrucción completa de la infor-

mación residual que está en las máquinas que se reempla-

zan”, alerta. “Una información que es cada vez mayor ya que

estos dispositivos capturan datos de muchas más fuentes”.

No hay impresión sin contrato… ¿O sí?Según algunas consultoras, a nivel mundial el 70 % del negocio

de impresión está relacionado con un modelo contractual. Una

fórmula, nativa en las marcas unidas de manera tradicional con

el entorno de la copia pero que ya forma parte de todos los pro-

veedores de impresión. “El mercado de la impresión no se en-

tiende sin el modelo contractual”, arranca Mar Porras. Ricoh,

unido desde su origen a esta fórmula, defiende un modelo que

va mucho más allá de los tradicionales programas de coste por

copia. “Hay muchas más capas

de servicio”, asegura. “El des-

arrollo de aplicaciones, por

ejemplo, nos abre un mundo

adicional. Y no solo se trata de

servicios relacionados con la

seguridad y la instalación sino

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 21

Francisco Torrijos,director comercial del sector privado de Epson

protagonistas del mercado de la impresión

“La inyección en la empresa crece de

manera exponencial y sus perspectivas

de desarrollo son mucho mayores que

el láser”

MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:55 Página 21

también con la formación al cliente que cobra un valor espe-

cial con este proceso de transformación digital”.

Parecida sintonía entona Canon. “Es básico un modelo de pago

por uso”, corrobora Marco Aurelio Losas. “Pero hay que hablar

de más servicios de valor añadido apelando, incluso, a la ges-

tión del documento electrónico y al desarrollo de servicios de

externalización”.

Desde el lado TI, unido de manera tradicional al modelo trans-

accional, el recorrido hacia el servicio se ha realizado en los últi-

mos años. Francisco Torrijos apela al papel que le corresponde

al canal en esta aproximación al mercado, sobre todo en el en-

torno de las pymes. “Debe formarse ya que es quien da el servi-

cio. Y en ocasiones no tiene las capacidades inherentes para

poder ofrecerlo”, reconoce. “Los proveedores debemos adquirir la

responsabilidad de poner en manos del distribuidor las herra-

mientas necesarias para que puedan trasladarlo al cliente final”.

David Nava recuerda las oportunidades adicionales que puede

generar al canal TI decir sí al

negocio de la impresión. “Es

un negocio recurrente y una

vez que un distribuidor ac-

cede a una empresa, por su

conocimiento TI, se le abren oportunidades en torno a la mo-

vilidad, la venta de servidores, las redes, el cloud, etc. Incluso

hay distribuidores TI que han utilizado el pago por uso como

punta de lanza para entrar en clientes que antes eran inacce-

sibles”.

Mirando hacia el futuro…Las perspectivas de cara al segundo semestre son positivas. “Es

un año de crecimiento para el mercado de la impresión”, ase-

gura Mar Porras. “Es un momento de transformación digital y,

por tanto, de oportunidad”.

El canal debe aprovecharlo. Marco Aurelio Losas le recomienda

su implicación en el valor. “Debe seguir incidiendo en un enfo-

que consultivo y aprovechar la impresión para introducirse en

el flujo del documento y en la gestión documental. Esa es la ga-

rantía de futuro”.

Queda mucho parque que renovar, sobre todo porque hay má-

quinas que no cuentan con funcionalidades suficientes para

responder a las necesidades actuales de seguridad o movilidad.

protagonistas del mercado de la impresión

Marco Aurelio Losas,customer & channel marketing director de Canon

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“La impresión no es un commodity: forma

parte de la gestión global del documento y,

por tanto, juega un papel muy destacado en

la productividad, en el ahorro de costes y

como elemento para generar nuevo negocio”

MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 01/07/16 12:39 Página 22

Además hay importantes oportunidades más allá de la impre-

sión tradicional (entendida como impresión en A4 o A3), rela-

cionadas con el entorno de los escáneres o con la impresión en

pequeños formatos.

protagonistas del mercado de la impresión

¿Ya se ha conseguido la facilidad en el pago por uso?

Una de las quejas del canal de distri-

bución en su aproximación a los pro-

gramas de pago por uso era la

complejidad que presentaban al-

guno de ellos. Tras años de trabajo,

todos defienden su sencillez. “Es

clave ser transparentes en el servicio

del pago por uso ya que estás ju-

gando con la rentabilidad del canal”,

recuerda Mar Porras. “Muchas veces,

la complejidad se genera por la falta

de transparencia”.

Francisco Torrijos recuerda que resulta

fundamental que, desde su concep-

ción, el programa esté pensado para

el canal y, sobre todo, adaptado a las

diferentes tipologías de distribuidores.

“Día a día hay que avanzar en la senci-

llez y la tecnología así lo permite”.

La adaptación al canal es materia obli-

gatoria. José Ramón Sanz recuerda

que todos los años han ido incorpo-

rando servicios que iban deman-

dando los distribuidores. Es el caso,

por ejemplo, de servicios de monito-

rización remota, para controlar el par-

que de impresión de los clientes; de

gestión de los parques y de formación

de las máquinas y de soportes de

mantenimiento.

“Antes el papel soportaba todas las

operaciones de negocio y ahora su uso se

relaciona con la toma de decisiones, con el

análisis de la información o con el objetivo

de seducir o de informar a los clientes”

José Ramón Sanz,responsable de marketing de producto de Brother

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Acceda al debate, los vídeos yal whitepaper desde el siguiente enlace:

http://newsbook.es/impresion2016

MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 04/07/16 11:21 Página 23

OKIMercado de la impresiónT R I B U N A

24 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

Hacia el futuro de la impresión inteligente

Teniendo en cuenta este nuevo terreno

de juego, desde OKI, entendemos nues-

tro rol desde una perspectiva global: tra-

bajamos para ser los mejores partners en

la gestión integral de los documentos. El

papel es solo una de las formas que tene-

mos para acceder a la información.

Seguirá siendo importante, pero nos

enfrentamos a un entorno mucho más

complejo que hace 10 años.

Otro factor de relevancia para dibujar el

panorama actual de la impresión y la

gestión de documentos, es el crecimien-

to de la utilización de dispositivos móvi-

les en el ámbito empresarial. Esto ha

generado a su vez una necesidad crítica

de acceso a información precisa y segura

en cualquier momento y desde cualquier

lugar. De esta necesidad, surge la inte-

gración de los procesos de gestión docu-

mental con las nuevas tendencias tecno-

lógicas como el cloud computing, que

permitan a su vez a los empleados impri-

mir de forma remota sin quedar expues-

tos a amenazas de seguridad.

Todos estos cambios representan también

nuevas oportunidades. El tiempo, los

recursos y las nuevas tecnologías están

haciendo posible un avance sin preceden-

tes en la recopilación y el manejo de

documentos. En OKI estamos incorporan-

do dichas tecnologías en nuestros equipos

de impresión inteligentes, así como a las

soluciones asociadas a los procesos docu-

mentales.

De hecho, el 70% de las compañías euro-

peas están apostando por equipos multi-

función Smart y lo consideran un requisi-

to a la hora de equiparse, con el objetivo

de aumentar la productividad de sus

empleados. En este sentido, nosotros

somos un facilitador. Tenemos la capaci-

dad de participar activamente en el pro-

ceso de transformación digital de nues-

tros clientes gracias a un amplio catálogo

de soluciones y equipos.

Nuevas tendencias de un sector enevoluciónA nivel tendencias, tanto para este 2016,

como para los próximos años, veremos un

incremento en la demanda de servicios

inteligentes de todo tipo de soluciones,

desde las más básicas hasta las más sofisti-

cadas, todas encaminadas a mejorar la

experiencia del usuario final y, a la vez,

satisfacer las necesidades empresariales.

En OKI hemos trabajado para poder ofre-cer una amplia gama de soluciones inteli-gentes de impresión y equipos que permi-tan compartir de una forma fácil y seguratoda la información, capaces de adaptar-se a las necesidades de todo tipo deempresas y muy centradas en ofrecer ungran rendimiento a nivel de costes deimpresión. El objetivo es hacerla accesiblea aquellas personas que la consumen, lamanipulan y operan con ella, mejorandosignificativamente los procesos documen-tales de la compañía.Por eso, la cartera de equipos MFP inteli-gentes de OKI combina software sofisti-cado con tecnología avanzada, medianteuna serie de herramientas integradasque proporcionan a las empresas unaamplia gama de funciones necesariaspara mejorar la forma de manejar, ges-tionar y procesar la información, dandorespuesta a la incesante necesidad dedigitalizar documentos para ahorrarespacio y tiempo. Un buen ejemplo es eléxito de nuestro programa de Coste PorPágina, que está diseñado para garanti-zar el control de costes y a la vez generarun incremento de la productividad,mediante la gestión de la impresión.

El mundo vive, desde hace unos

años, un importante proceso de

transformación digital. Hemos

llegado a la era de la oficina

virtual y no hay vuelta atrás. Las

empresas están llamadas a esta

transformación digital y han de

empezar por mejorar,

automatizar y digitalizar sus

documentos para que su correcta

gestión les permita tomar las

decisiones más acertadas.

Tribuna news OKI_nwsjul 04/07/16 13:51 Página 24

Las grandes compañías están, en general,

muy familiarizadas con este tipo de solu-

ciones, por lo que debemos centrar nues-

tros esfuerzos en hacer llegar este mensa-

je a las pequeñas y medianas empresas,

que necesitan invertir en mejorar sus pro-

cesos y aplicaciones para la gestión de los

activos más críticos: sus documentos.

Además en este 2016, de cara a ofrecer las

mejores soluciones profesionales para

nuestros clientes, planeamos lanzar nue-

vos productos con plataforma abierta,

incorporar soluciones de impresión y ges-

tión documental específicas para merca-

dos verticales y cerrar alianzas con socios

estratégicos que permitan reforzar la

apuesta de OKI por la innovación. La pro-

puesta de valor de OKI se apoya en su tra-

yectoria consolidada de más de 20 años

en España que le permite mantener la

continuidad en la oferta de productos y

soluciones innovadoras y de calidad.

OKI continúa con su senda decrecimientoLa importancia creciente de las soluciones

de impresión y gestión documental y la

capacidad de OKI para ofrecer las solucio-

nes que el mercado demanda, quedan

patentes después de que hayamos cerra-

do nuestro año fiscal 2015, el pasado 31

de marzo, con un aumento de un 3,6% en

ventas, en relación con 2014. Este incre-

mento obedece tanto a la mejora de la

economía española, que ha dado paso a

la renovación de equipos de impresión en

un número importante de organizacio-

nes, como a la continua apuesta de la

marca por ofrecer una gama de productos

y soluciones con la calidad y eficiencia

que demanda el mercado.

2016 es un año importante para la com-

pañía en el mercado español, ya que nos

hemos propuesto una meta ambiciosa

aunque realista. Vamos a poder contar

con todos los recursos necesarios para

lograr un crecimiento de doble dígito: un

incremento en la inversión de más de un

millón de euros en comparación al año

anterior, un portfolio de soluciones y pro-

ductos cada día más completo y una

estrategia de canal reforzada. De hecho,

vamos a incrementar tanto nuestra

estructura directa como la indirecta con elclaro objetivo de ayudar a nuestros part-ners a vender más y mejor.

El canal y la transformación digitalEn OKI somos muy conscientes de laimportancia que tiene el canal. Los part-ners han de contar con todas las herra-mientas necesarias para atender las nece-sidades de sus clientes, ya que son elpunto de contacto principal de los usua-rios de estas soluciones. Es el propio canalel que tiene una mayor capacidad deacercar las ventajas de la gestión docu-mental a las empresas y, como buenosconocedores de sus clientes, serán capacesde darles apoyo a la hora de elegir, entrenuestro amplio catálogo de equipos ysoluciones, aquello que mejor se adapte asus necesidades.Además, el canal juega un papel estraté-gico en nuestro modelo de negocio y enla manera en la que entendemos que setiene que extender la transformacióndigital de las empresas, especialmente enlo que respecta a la gestión documental.Por eso, en OKI apostamos firmementepor seguir afianzando nuestro programade distribuidores Shinrai, que hemos dise-ñado para dar apoyo y herramientas anuestros partners. El proyecto Shinrai esun programa con alcance europeo e inclu-ye planes estratégicos de ventas dirigidasa clientes específicos, reconocimiento a lafidelización, soporte de marketing y pro-gramas de formación.En OKI tenemos una estructura muy fide-lizada de canal que hemos aumentado enel último año. Contamos actualmente conmás de 500 socios con los que colabora-mos en diferentes niveles de asociación.Asimismo, confiamos en ampliar esta basegracias a una ambiciosa inversión que nospermitirá brindar un mayor soporte queaumente la competitividad de nuestronegocio, a la vez que desarrollamos nue-vos canales de venta como el especializa-do en artes gráficas, que contará con unared de especialistas capaz de dar respues-ta a un mercado más amplio.

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 25

OKI Mercado de la impresiónT R I B U N A

Carlos Sousa Director General de OKI Europe Ltd.,

Sucursal en España

“Los equipos multifunción

inteligentes han pasado

de ser simples dispositivos

de impresión y copia para

convertirse en una

herramienta de

transformación digital

personalizable”

Tribuna news OKI_nwsjul 04/07/16 13:52 Página 25

os buenos baremos han compensado el negativo ne-

gocio público. “Si no hubiera existido este parón hu-

biéramos mantenido el crecimiento del 10 % que

conseguimos en la primera parte del año”, razonó María José Mi-

randa, directora general de NetApp en España y Portugal, quien

confía que tras las elecciones, se forme un gobierno, lo que permi-

tirá que la inversión pública se recupere en el último trimestre del

año, compensando el decrecimiento del 30 % con el que se ha ini-

ciado el año. De cara al año fiscal en curso, Miranda señaló que el

objetivo, prudente, es “mantener el mismo nivel de facturación del

ejercicio anterior”. Unos resultados que mejoran claramente los que

ha obtenido la corporación, que ha visto descender sus ingresos por

encima del 9 %.

El negocio de la pyme ya supone el 37 % de la facturación, un ne-

gocio en el que el canal tiene un papel estelar. El resto, el 63 %, co-

rresponde al negocio Enterprise, el que más ha sufrido. “Cuando el

run rate va bien ya despegarán los grandes proyectos”, reiteró Fran-

cisco Torres-Brizuela, director de canal de la firma.

El año pasado la marca, junto a sus mayoristas (Arrow, Ingram Micro

y Avnet, incorporado hace seis meses para distribuir FlexPod), han

conseguido formar a 850 personas. Torres-Brizuela destacó los tres

programas que van a centrar el foco del canal: la comercialización de

Flash, FlexPod y la potenciación del negocio alrededor de la famosa

tercera plataforma.

Flash y ONTAP 9 marcan las novedadesLa compra de Solid Fire ha completado la oferta de NetApp en el

entorno Flash. Una compañía que tras apenas 3 años de presencia

en el mercado ha cautivado al proveedor por su arquitectura, ba-

sada en Flash, que se mueve en el entorno de la nube, la pieza que

le faltaba a NetApp, que ya cuenta con su flexible oferta AFF (pen-

sada para las infraestructuras de propósito general) y los Eseries,

centrados en el rendimiento y para mercados verticales concretos.

Javier Martínez, director técnico de la marca, analiza el fenómeno

Flash cuyo recorrido en España ha estado marcado por el alto coste

que ha presentado. “Sigue siendo más caro que los discos tradicio-

nales”, reconoció. Sin embargo, las tareas de deduplicación y com-

prensión que se le aplican han permitido que los proyectos sobre

esta tecnología presenten costes más bajos que los discos SAS. “La

curva de coste está cambiando y posiblemente, con el tiempo, será

SAS más caro que Flash”, predijo. Sí observa una mayor superviven-

cia a los discos SATA a pesar de que Flash ya ofrezca más capacidad.

“Se ha lanzado el primer disco Flash, de 15,3 TB, que supera clara-

mente a los 8 o 10 TB de los SATA”.

NetApp lidera el mercado Flash en EMEA y es la segunda compañía

a nivel mundial. Martínez señaló que la compra de Solid Fire conso-

lida esta presencia. “Se trata de una nueva manera de entender la ar-

quitectura de almacenamiento”, señaló. “Está pensada para servir las

necesidades del mercado que vienen marcadas por la tercera pla-

taforma y para el mercado de los proveedores de servicio”.

Para facilitar la adopción la marca ha puesto en marcha el programa

FlashAdvantage que asegura que los datos alojados en esta tecno-

logía ocuparán cuatro veces menos de espacio y se conseguirá tres

veces más de rendimiento. La otra novedad es la nueva versión de

su sistema operativo ONTAP, que llega a la novena. Integrado en sus

productos es clave para permitir la “movilidad” de los datos de los

centros a los proveedores de servicio. NetApp

Tel.: 91 210 46 00

La tecnología Flash, clave en los próximos meses

A pesar de la paralización de la inversión pública,sufrida por todos los proveedores tecnológicos,NetApp concluyó su año fiscal, el pasado mes deabril, consiguiendo crecer un 2 % en España.Equilibrando el negocio, la marca creció un 29 % en elentorno de la pyme, logrando sumar más de 200nuevos clientes en este apartado; y un 14 % en el áreade los proveedores de servicio, que ya suponen el 20% de su facturación en el país.

LMarilés de Pedro✒

26 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

NetApp sortea el parón de lainversión pública y crece un 2 %

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:54 Página 26

inforpor_nwsjulinforpor 01/07/16 13:17 Página 1

mat volvió a referirse a la enorme variedad de campos

de juego donde se mueve el mayorista. “No tenemos un

único competidor que sea capaz de estar en todos estos

mercados: existe uno distinto en cada uno de ellos; lo que de-

muestra que nadie cuenta

con nuestro modelo de ne-

gocio”. Preguntado por si el

proceso de concentración

beneficia al mercado, Amat

aseguró que, manteniendo

un número de figuras sufi-

ciente, “es beneficioso ya

que asegura una menor

competencia y menos pre-

sión en los precios, lo que re-

percute en la rentabilidad de

todas las compañías”.

Resultados del año fiscal Un liderazgo que exhibió durante la celebración de su reunión de

canal, METIC2016, que en esta ocasión se alargó durante dos días y

en la que superaron las cifras del pasado año (1.500 profesionales),

consiguiendo una participación que superó las 1.800 personas.

Los resultados del mayorista parecen refrendar el liderazgo. En

su último año fiscal, que concluyó el pasado mes de enero, el

mayorista elevó un 22 % su negocio en España, cinco puntos

por encima del crecimiento del mercado, lo que le ha permitido

elevar su cuota en un punto. “Ha sido nuestro mejor año en Es-

paña, con un negocio cercano a los 1.000 millones de euros”.

Una cifra, espectacular, si se tiene en cuenta que se venía del as-

censo del 27 % que consiguió el año anterior.

Amat apuntó la incorporación de nuevas marcas, como es el caso

de Dell, y el empuje de la telefonía móvil como las dos razones

más evidentes. De cara a este ejercicio Amat se muestra pru-

dente; no sólo por la situa-

ción del mercado en España

(tras un crecimiento del 2 %

en el primer trimestre, en los

meses de abril y mayo el vo-

lumen ha descendido un 5 %)

sino porque no prevé que el

negocio de telefonía, aunque

crezca la parte libre (ahora se

mueve entre el 50 y el 55 %

en España) siga manteniendo

los ratios de los años anterio-

res. “En este arranque de

El evento superó los 1.800 asistentes

Proceso de concentración y compras diversas de la competencia almargen, Tech Data sigue exhibiendo su condición de cabeza de listamayorista. “Nos seguimos viendo como los líderes del mercado”, aseguróPaulí Amat, máximo responsable ibérico del mayorista. “Por la ampliaoferta de productos, por la fuerte presencia en áreas de negocio donde,prácticamente, nuestros competidores no están y por el abanico, enorme,de clientes a los que llegamos”. Amat aseguró que aunque, puntualmente,haya alguna compañía que pueda alcanzar una facturación mayor, TechData seguirá tirando de liderazgo. “Pero no todo es facturación”,puntualizó. Una posible pérdida de liderazgo que solo afectaría almercado español y que, en ningún caso, resaltó, se daría en el espacioibérico, “en el que seguiremos siendo los líderes ya que nuestro negocioen Portugal es enorme”.

AMarilés de Pedro✒

“Ha sido nuestro mejor

año en España, con un

negocio cercano a los

1.000 millones de euros”

28 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

Tech Data defiendesu liderazgo en lacelebración de suMETIC

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:01 Página 28

nuestro año fiscal estamos haciendo un buen trabajo en B2B; es

el negocio de consumo lo que más está sufriendo”.

Tampoco contempla nuevas grandes firmas que tiren de la

oferta. “Esperamos mantener una facturación similar a la que

hemos conseguido en el último año fiscal”. Amat puntualizó que

el desarrollo de negocio se va a basar en un crecimiento orgá-

nico y en la entrada en nuevas áreas.

Líneas de negocioEl responsable defendió la buena marcha de todas las unidades

de negocio. “Hemos crecido en todas ellas”.

Dentro de su división de electrónica de consumo, Triade, el mo-

delo de Supply Chain Services está dando muy buenos resulta-

dos. Una idea que nació con el objetivo de

maximizar su capacidad logística y de servi-

cios y que ya está a pleno rendimiento. Sin en-

trar en la comercialización de sus productos el

mayorista pone sus servicios (logísticos, fi-

nancieros, personalización de productos, etc.)

al servicio de Philips, Sony y los productos de

Telefónica para el área residencial. “No vamos

a ampliar más este modelo porque eso su-

pondría realizar una inversión”, recalcó Amat.

Su política de especializaciones no le hace ol-

vidar que el motor sigue siendo la amplia va-

riedad de clientes a los que llega con su

negocio de volumen. “Y que posteriormente

pueden formarse en las áreas de valor”.

El negocio de SMB fue una de las claves del

pasado año y supuso el 37 % del negocio. Junto a él, el área de

retail, impulsado por la movilidad, generó el 33 % y el área VAR

se llevó el 37 % restante. La compañía ha elevado en 300 clien-

tes el número que les compra cada mes.

Lado electrónicoEl 55 % del negocio de Tech Data transcurre a través de la web.

Más de 4.000 clientes compran cada mes y han logrado interac-

tuar con cerca de 15.000 cada día a través de actividades de

compras, consultas, búsqueda de información, etc. En este año

van a renovar completamente su herramienta de comercio elec-

trónico, InTouch.

Áreas claves en 2016Oriol Cornudella, managing director de Tech Data, se encargó de

apuntar las áreas claves en este ejercicio. La seguridad, un ne-

gocio en el que va a sumar nuevas marcas es una de ellas. El área

cloud es otra apuesta clave. “Somos el número uno con Micro-

soft y con IBM”, aseguró. “Nuestra cuota de mercado es del 50 %

con la primera y del 70 % con SoftLayer”. 400 distribuidores ya le

han dicho sí a la nube y a final de este año el objetivo es sumar

20 proveedores nuevos, de toda índole y condición. “El área

cloud ya es una realidad y hemos desarrollado muchos canales

diferentes alrededor de esta fórmula”.

El desarrollo del software Enterprise, con IBM y HPE, es otro de

los apartados claves. Por último, España se ha convertido en país

piloto de un proyecto de desarrollo del Internet de las cosas.

“Queremos ser evangelizadores de este fenómeno y ayudar a

nuestro canal de integradores, sobre todo los medianos, a que

empiecen a desarrollar este mercado”. La iniciativa se apoya en la

apuesta por la herramienta MIIMETIQ, desarrollado por la star-

tup Nexiona, que permite la integración de diferentes elemen-

tos como sensores, dispositivos, tratamiento de los datos, etc.

Tech DataTel.: 93 297 00 00

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 29

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:01 Página 29

P remató el año 2015 con una cuota global en el

mercado del PC del 27,9 %. Carlos Marina recuerda

que la estrategia que marcará el apartado profe-

sional en 2016 será seguir incrementando las cuotas. “Queremos

rondar, de manera global, entre el 37 y el 39 % en el área de la

empresa”, calculó. Un baremo que incluirá todos los apartados

(estaciones de trabajo, PCs de sobremesa, portátiles, etc.). En el

mercado de sobremesa la cuota de HP Inc. se mueve en torno al

40 % y en el mercado portátil ha crecido hasta el 35 o 36 %. Junto

al dueto, permanecen las estaciones de trabajo donde la partici-

pación, mayoritaria, alcanza el 60 %.

Además de este objetivo global, Marina desvela que la marca

quiere seguir incidiendo en el desarrollo de nichos concretos: el

mercado de los dos en uno y los productos ubicados en la cate-

goría Premium. En el primer apartado, y a pesar de que HP Inc. no

ha sido la primera en lanzar esta categoría, Marina asegura que

ahora cuentan con “una oferta muy potente”. Junto a él, los por-

tátiles de alta gama identifican uno de los mercados que más

crece. “La imagen es muy importante, y cada vez más, para los tra-

bajadores”.

Análisis del mercado global A diferencia de otros mercados de su entorno, el mercado PC cre-

ció en España en 2015. El ascenso fue pírrico (un 0,4 %) pero hay

que recordar que se venía de un crecimiento del 37 % en 2014.

El área profesional aguantó mejor el tipo. Carlos Marina apunta

dos posibles factores de crecimiento. “El fin del soporte de Win-

dows XP permitió que muchas empresas empezaran a renovar

La marca quiere incrementar su cuota de mercado en el área profesional del PC en Españaen este año

Ser líderes en todas las áreas que conforman el ámbito del PC profesional.HP Inc. tiene claro que aunque la movilidad sigue presumiendo deprotagonismo, el entorno profesional del PC se compone de muchas máspiezas. Así lo cree, incluso, Carlos Marina, responsable de dispositivos demovilidad, que defiende el pluralismo. Tras un crecimiento global del mercado PC en España del 0,4 % el pasadoaño (según datos de IDC), con un mercado profesional que creció un6,7 %, ahora toca lidiar con un panorama aún más ajustado. Marina creeque en el entorno profesional se acabará el año con un volumen similar alde 2015 (al menos en lo que se refiere al último tramo del año), con losnuevos formatos (dos en uno y convertibles creciendo a buen ritmo) y queen 2017 el mercado español retornará al crecimiento.

H

La movilidad profesional de HP Inc.:mucho más allá del producto

Marilés de Pedro✒

Carlos Marina,responsable de dispositivos de movilidad de HP Inc.

30 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

En Profundidad 235 x 3002_nwsjul 04/07/16 11:28 Página 30

sus parques y el tirón que tuvieron los nuevos formatos”.

Marina reconoce que 2016 no va a ser un año de crecimiento para

el mercado global del PC en España pero entona una canción su-

mamente optimista para 2017 en el que prevé que retorne el cre-

cimiento. “Las previsiones señalan los dos dígitos: entre el 11 y el

15 %”.

De cualquier manera en 2016 hay nichos de mercado que exhiben

una excelente salud. Se prevé que el segmento de los dos en uno

(o detachables) crezca un 56 % y que las unidades de convertibles

lo hagan en un 20 %. “Y esto seguirá siendo así en 2017 y en los

años sucesivos”, prevé.

Todo indica que el portátil tradicional vaya perdiendo protago-

nismo a medida que estos formatos vayan teniendo más cabida.

Se estima que para finales de

2019 más del 22 % de las unida-

des de portátiles pertenezcan a

los nuevos formatos. “Estos dis-

positivos están enfocados a lo-

grar un rendimiento idéntico al

que se tiene con un portátil clá-

sico; por tanto si además apor-

tan ventajas de uso es cierto que

pueden comer espacio a los clá-

sicos”. Ahora bien, puntualiza,

también los portátiles tradicio-

nales se están renovando de

manera increíble. “Y el Folio de HP Inc. es un ejemplo”.

En 2016 se prevé que la movilidad mueva en el área profesional

912.000 unidades (lo que supondrá un decrecimiento del 7 %

respecto a 2015). Marina entona, de nuevo, el pose optimista

para este mercado móvil profesional. “En 2017 España se moverá

en torno a las 1.096.000 unidades, lo que supondría un creci-

miento del 20 %”. A su juicio, el fin del soporte de Windows 7, la

séptima generación de procesadores Intel y los proyectos de

transformación del puesto de trabajo unidos a la movilidad tira-

rán del mercado.

Carlos Marina recuerda que la movilidad es un término de amplio

espectro y que abarca distintas tipologías de dispositivos y de

proyectos. “Junto a los dispositivos de movilidad, que sirven

como reemplazo del PC y que le sirven al empleado para seguir

disfrutando de una experiencia productiva similar a la que tenía

con su ordenador tradicional pero con mucha más ligereza; es-

tamos desarrollando proyectos que afectan al cambio de los flu-

jos de trabajo y al puesto en sí mismo; lo que requiere de tareas

de consultoría y de una inversión mayor a las empresas”.

Tabletas y “tres en uno”Alrededor del 30 % de los dispositivos de movilidad para el mer-

cado profesional son tabletas. Carlos Marina no le concede creci-

miento. “En los últimos años ha existido una inundación de

tabletas. Hay empresas que se dijeron: hay que comprar tabletas

sin cuestionarse mucho más, lo que ha provocado que su uso sea

limitado”, razona. “Con el desarrollo de los equipos híbridos, su

peso permanecerá estable ya que estos dispositivos permiten a

los usuarios disfrutar de ambos

formatos”.

La última categoría responde a

los llamados phablets. Marina se

niega a incluir al Elite x3 (que

llegará a España en septiembre)

dentro de este grupo ya que su

tamaño excede al límite de pan-

talla que marca estos dispositi-

vos. A su juicio equipos como

este Elite, que aúnan la ultra-

movilidad con capacidades de

teléfono y que permiten, con

una docking, utilizarlo en el puesto de trabajo (con las prestacio-

nes de un PC de empresa), “tienen un gran hueco en el mercado”.

Y el canal Además de desarrollar el canal clásico de sistemas de HP Inc., cen-

trado en el desarrollo de una labor

transaccional, la marca está trabajando

en las alianzas con los ISVs, para que se

alíen con ese canal tradicional o bien

vean interés en los equipos. HP Inc.

cuenta con un programa conjunto con

Microsoft y con Intel, “App 2 business”,

para desarrollar en el canal el negocio

de movilidad. “Hay mucho trabajo por

hacer pero ya se están consiguiendo

resultados”, evalúa. “En el mercado hay

muchos ISVs pequeños, con proyectos

muy interesantes, sin embargo resulta

complicado alcanzar la capilaridad ne-

cesaria para llegar a todos ellos”, reco-

noce. “La movilidad, mucho más que

un producto, es una solución que

abarca el software, el hardware, los

procesos y la consultoría”.

HP Inc.Tel.: 902 027 020

“La movilidad, mucho más

que un producto, es una

solución que abarca el

software, el hardware, los

procesos y la consultoría”

Productos claves de movilidad

Desde el mes de febrero el desembarco de pro-

ductos para el mercado de la empresa en HP

Inc. ha sido enorme. Se destaca un cuarteto:

• El Elite x2 1012, un equipo dos en uno, con

un grosor de solo 8 milímetros y un peso de

alrededor de un kilogramo. Con Windows 10.

• EliteBook Folio, fino y ligero, con un peso

de un kilogramo en una pantalla de 12” (que

se puede abrir hasta 180 grados) y teclado

de colaboración para Skype.

• Elite x3, el “tres en uno”, con capacidades

para funcionar como ordenador de sobre-

mesa, portátil y teléfono.

• Spectre 13 Pro, ubicado en el grupo Pre-

mium, se presenta como el portátil más fino

del mundo.

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 31

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:02 Página 31

elefónica está tra-

bajando para facili-

tar a sus clientes la

adopción de la tecnología y

servicios en la nube con el pro-

pósito de impulsar la transfor-

mación digital de las empresas.

Dentro de esta estrategia de

convertirse en un broker inter-

cloud se enmarca la colabora-

ción con Intel y su nueva oferta

Living Cloud que comprende

tres elementos principales para

la digitalización de las empre-

sas: comunicaciones, procesos y

escritorio —alojado en la nube

y con la conectividad fija o

móvil (Fibra y LTE)—.

Según señaló Andrés López, responsable de producto de em-

presas de Telefónica, la nube es una oportunidad de negocio

ya que los presupuestos de TI están creciendo. La previsión de

la compañía es crecer 10 veces por encima de lo que crece el

mercado en grandes cuentas, gracias a su oferta que permite

que el cliente elija la opción que más se ajuste a sus necesida-

des y pueda optar por una solución de nube privada, pública o

híbrida. Además le facilita una serie de herramientas para in-

crementar la movilidad de los empleados y su productividad; y

al mismo tiempo ofrece una mejora en los procesos.

La familia de procesadores Intel Xeon E7 v4 mejora la analítica de datos en tiempo real

Los servicios en la nube que presta Telefónica tienen el corazóntecnológico de Intel y se encuentran alojados en uno de los centros dedatos más avanzados del mundo, ubicado en la localidad madrileña deAlcalá de Henares. Este centro forma parte de la red de siete centros dedatos gestionados de Telefónica y cuenta con la certificación Tier IV Gold.Estas características hacen que sea el lugar idóneo para albergar la ofertacloud de Telefónica. Rosa Martín✒

32 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

Telefónica e Intel, aliados paraacelerar la transformacióndigital de la empresa

T

Carlos Clerencía, director de sector público ycorporativo de Intel Iberia

"El cloud es

fundamental para

avanzar en la

transformación digital"

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 12:47 Página 32

Esta serie de herramientas y servicios se están ampliando con

nuevos servicios PaaS como el que se acaba de lanzar de PaaS

para Oracle o SAP HANA. Para el último trimestre del año está

preparando un nuevo servicio de PaaS para big data. "El cloud

es una realidad y es funda-

mental para avanzar en la

transformación digital", su-

brayó López.

Intel y big dataIntel comparte esta visión con

Telefónica y está trabajando

para facilitar tanto la adopción

de la tecnología en la nube

como el análisis de datos fo-

mentando los proyectos de big data. Carlos Clerencía, director

de sector público y corporativo de Intel Iberia, explicó que el

70 % de las empresas tiene proyectos de big data, aunque exis-

ten barreras que dificultan su puesta en marcha, lo que supone

que el 60 % de los proyectos pueden fracasar. Para solventar

esta problemática el proveedor está trabajando en varias líneas:

colaborando con otros jugadores de la industria, facilitando la

adopción de redes seguras de compartición de datos, optimi-

zando la infraestructura y mejorando la usabilidad.

El lanzamiento de su nueva familia de procesadores Xeon E7

8800/4800 v4 se enmarca dentro de esta estrategia de facilitar

la puesta en macha de proyec-

tos de big data.

Esta serie ofrece margen de

ampliación para crecer con un

soporte tradicional de cuatro y

ocho zócalos. Se ha diseñado

para configuraciones de hasta

256 zócalos a través de contro-

ladores de nodos de terceros y

se emplea en diseños de siste-

mas OEM que presentan ac-

tualmente hasta 64 zócalos. Ofrece una capacidad de memoria

de hasta 24 TB en un sistema de ocho zócalos, lo que permite

el almacenamiento integral y masivo de conjuntos de datos en

la memoria en lugar de en discos duros con el fin de acelerar el

tiempo requerido para obtener la información necesaria y

adoptar decisiones.

Centro de datos

El centro tiene una superficie total del suelo

de 75K de metros cuadrados y 15 K de me-

tros cuadrados útiles con capacidad de 681

metros cuadrados en sus salas indepen-

dientes; y ofrece un elevado nivel de efi-

ciencia gracias a su PUE objetivo de 1,4 y

refrigeración con un sistema Free Cooling y

Aljibes isotérmicos. Ofrece un escalado de

potencia por sala de 1.200KW a 4.800KW en

4 tramos con zonas de alta densidad —bas-

tidores con potencia de 3,5KW a 14KW—.

La certificación Tier IV Gold, otorgada por el

Uptime Institute, acredita una fiabilidad del

99,995 % mensual —menos de 30 minutos

de parada al año—. Además dispone de

otra serie de certificaciones como PCI-DSS,

ISO 2O000, ISO 27001 e ISO 14001.

El centro está programado para ir creciendo

en función de las necesidades, a través de

cinco fases de desarrollo, y está preparado

para una vida útil de 25 años.

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 33

Telefónicawww.telefonica.es

IntelTel.: 91 432 90 90

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 12:48 Página 33

Acceda al debate, los vídeos y al whitepaperdesde el siguiente enlace:

http://newsbook.es/nubehibrida2016

• Según un informe de Penteo, el 97 % de las empresasespañolas ya cuenta con parte de su tecnología en la nubepero sólo el 19% tiene definida y aplica una estrategiacloud. ¿Es una percepción que coincide con la realidad denegocio de los proveedores?

• La mayoría de los proyectos en la nube, ¿siguenlocalizados en determinados departamentos o ya tienenun carácter estratégico?

• La mayoría de las consultoras ha defendido que lasgrandes empresas fueron las pioneras de la adopción de lanube en España. ¿Ya están todas en la nube?

• Un informe de BSA situaba a España en el puesto 11 entrelas principales 24 economías mundiales en lo que serefiere al desarrollo de la nube. ¿Este ranking retrata demanera adecuada la realidad?

• ¿Es la nube híbrida la mejor opción para todas lasempresas? ¿Es el horizonte final de desarrollo del modelode TI de cualquier empresa?

• Es fundamental que las empresas sepan combinar el TItradicional con los servicios cloud. ¿Qué riesgos se abrencon esta nueva gestión?

• A la hora de gestionar los datos, ¿añade complejidad lanube? ¿Qué pueden hacer las empresas para permitir unagestión de datos sencilla y fluida en un entorno de nubehíbrida?

• La seguridad es un acelerador del cloud: una encuesta deIDC asegura que el 68 % de las empresas percibe a losproveedores cloud mucho más seguros que losdepartamentos de TI propios. ¿También en España?

• Según Intel Security, en España una de cada tres empresasson conscientes de las fugas de datos con sus proveedoresde servicio cloud. ¿Qué sigue fallando? ¿La gestión de laseguridad de las nubes públicas sigue señalando losmayores agujeros?

• Uno de los asuntos más controvertidos es si este modeloen la nube es tan rentable para el canal como eltradicional. ¿De qué manera se consigue la rentabilidad?

La nube: ¿abocados a lo híbrido?

Debates enLa revista del distribuidor informático

Anuncio de debate_drtmar 01/07/16 12:59 Página 34

“No solo se transforma la infraestructura y la oferta;llegará un momento en el que la ejecución de laaplicación también será híbrida”

“España no tiene nada que envidiar en eldesarrollo de la nube a los países de su entorno”

Alejandro Solana, director técnico de VMware

“La nube tiene que dejar de ser un lugarpara ser un modelo de arquitectura”

“El negocio quiere agilidad y eldepartamento de tecnología estabilidad;es necesario encontrar el equilibrio”

Diego Gómez, responsable de producto de nube híbrida en Microsoft

“La nube es una realidad pero hay dudasen torno a cómo se debe implantar y dequé manera gestionar los sistemas críticos”

“En un entorno de nube híbrida no se añadecomplejidad a la gestión del dato pero sí quesurge la necesidad de controlar la informaciónque no está alojada en los sistemas propios”

Iván Abad, technical services manager de Commvault

“El canal se tiene que transformar y tiene un papelmuy importante que jugar en este nuevo modelo”

“El negocio ha ido más rápido que eldepartamento TI; ahora es el momento que éstevuelva a hacerse cargo del control de la estrategiade la compañía, tanto de los servicios que tienenen la nube como los que tienen onpremise”

Hortensia García, indirect cloud sales de HPE

Anuncio de debate_drtmar 01/07/16 13:00 Página 35

36 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

demás del abastecimiento de las grandes nubes, en

2015 se asistió a un descenso en las ventas de sis-

temas RISC/Itanium, a una renovación de los equi-

pos y a un crecimiento en la venta de servidores x86,

especialmente en el apartado de los blades que continúan

siendo las estrellsa en el apartado de los grandes centros de

datos. Luis Palacios, director de centro de datos y virtualización

en Cisco España, cree que el comportamiento en nuestro país

fue similar, excepto en el desarrollo del negocio de los ODM,

como es el caso de Quanta o Wistron, fabricantes de servidores

de gamas bajas, “que apenas influyen en nuestro país y que sí

afecta más a mercados como Asia por proximidad geográfica

de este tipo de compañías”.

España, además, presenta su particular idiosincrasia. “El mer-

cado de servidores es reflejo, en gran medida, del tejido de

pymes de nuestro país”, recuerda Diego Gómez, product marke?

Tras un buen 2015, el mercado ha arrancado 2016 con decrecimiento

Siete trimestres consecutivos de crecimiento han concluido en elarranque de este 2016. El mercado mundial de servidores, tras un buenaño 2015, ha perdido el paso. Según Gartner, el pasado ejercicio este áreacreció un 10 % en sus ingresos y un 9,9 % en el número de unidadeslanzadas en el mercado. El crecimiento de las grandes plataformas paraconstruir las nubes públicas (con gigantes como Amazon, Facebook,Google o Microsoft al frente) y el ascenso de los servidores de gama baja(white boxes), que las abastecen, son dos buenas razones para explicareste impulso mundial. En España, sin datos concretos, los proveedoresreconocen que la situación (aunque no las razones) fue pareja en 2015.Ahora, tras el traspiés del primer trimestre, queda por ver si es posiblevolver al crecimiento.

A

Los servidores sintonizan con las“nuevas” tendencias tecnológicas

Marilés de Pedro✒

En Portada 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:04 Página 36

ting manager de cloud y enterprise de Microsoft. Además de la

amortización de las inversiones existentes, señala el fin de vida

de algunos productos (no sólo Windows Server 2003 sino tam-

bién SQL Server 2005)

como factores que empuja-

ron la renovación de la base

instalada de servidores.

“Con la migración de Win-

dows Server 2003 se pre-

sentó el momento perfecto

para que las organizaciones

se plantearan qué modelo

de gestión era el más ade-

cuado para dar respuesta a

sus necesidades, produ-

ciéndose una aceleración

del salto al mundo cloud y

el despliegue de nuevos es-

cenarios móviles, de cola-

boración y productividad que no existían unos años atrás”.

Lógicamente, la renovación del parque existente, pasado ya el

periodo de crisis más grave, también ha tirado de las ventas en

España. “Muchas empresas han ampliado el uso de sus servido-

res por encima de la media de 3 años. Ahora con la recupera-

ción del mercado y debido a la antigüedad del parque de IT se

ha producido este repunte”, explica Luis Almendro, marketing

manager de Huawei Enterprise.

No podía faltar el término de moda: la transfor-

mación digital. A él, y a la demanda creciente

de soluciones analíticas y de computación

cognitiva, apela Germán Sánchez, director de

servidores de IBM en España, Portugal, Grecia

e Israel. “Ahora que el ciclo de actualización ha

llegado a su fin, el enfoque de mercado se está des-

plazando hacia la infraestructura definida por software,

el entorno híbrido de gestión y la próxima generación

de dominios de TI, como el Internet de las cosas, la ro-

bótica o la analítica cognitiva”. Y así va a conti-

nuar. “En esta nueva era digital se

necesitan motores analíticos

que presenten resulta-

dos en tiempo real, que den respuesta a las empresas en mate-

ria de movilidad y redes sociales y que, además, lleven a cabo

todos estos procesos a través de una infraestructura segura, en

la que se pueda confiar.

Todo ello con la posibilidad

de llevar los procesos a la

nube híbrida, sinónimo de

reducción de costes y dina-

mismo”, completa.

Unos buenos argumentos

de expansión que parece

que no han encontrado

continuidad en el arranque

de 2016. Según Gartner la

facturación mundial de este

mercado cayó un 2,3 % (en

el caso de IDC los datos ha-

blaban de una caída del 3,6

%). Eso sí, la venta de uni-

dades, según Gartner, se elevaba en un 1,7 %. El responsable de

IBM recuerda que las previsiones de IDC en la segunda mitad de

2016 señalan que “se revigorizará la expansión de las infraes-

tructuras de nube hiperescala, con los centros de datos exis-

tentes completos y los nuevos centros de datos cloud que se

están levantando en todo el mundo”.

¿Qué ha cambiado en los últimos tiempos?Al igual que ha sucedido con otras industrias tecnológi-

cas, el mercado de los servidores ha variado su fisono-

mía en los últimos tiempos. Sin lugar a dudas, la

virtualización ha marcado tendencia, con el objetivo de

reducir los costes de infraestructura, incrementar su efi-

ciencia y adoptar el nuevo modelo de TI como ser-

vicio que facilita la nube. “El mayor cambio

que está habiendo es el de la consolida-

ción de la virtualización, y del aumento

de densidad de la misma en máquinas

existentes, sobre todo debido a la evolu-

ción de la infraestructura y a la disminución

de costes”, reitera el responsable cloud

de Microsoft.

Los proveedores están convenci-

dos de que la inversión va a

continuar. Tras un pe-

riodo en el que las em-

“Con la migración de

Windows Server 2003 se

presentó el momento perfecto

para que las empresas se

plantearan qué modelo de

gestión era el más adecuado”

En Portada 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:04 Página 37

38 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

presas han preferido man-

tener los costes controla-

dos, comprando solo los

servidores requeridos para

sostener las aplicaciones

que ya tenían en funciona-

miento, “ahora tienden de

nuevo a realizar inversiones

estratégicas en nuevos sis-

temas capaces de soportar

futuras cargas de trabajo”,

asegura Pablo Ráez, servers

category manager de HPE.

“La tendencia pasa por ace-

lerar las cargas de trabajo en las bases de datos y aplicaciones de

análisis. Además las nuevas tendencias como son big data, In-

ternet de las cosas o SDI (Software-defined Infrastructure) re-

querirán más infraestructura en los próximos años”.

Un panorama el que Eulalia Flo, directora de sistemas empresa-

riales de Dell, observa dos tendencias. Por un lado se sitúan las

compañías, sobre todo las de tamaño mediano, “que deciden al-

quilar servidores dedicados

a empresas de hosting en

lugar de invertir”, y por otro

lado, las grandes empresas

que en los últimos tres años

han decidido construir nue-

vos centros de datos. “La

virtualización se está lle-

vando a todo tipo de cargas

de trabajo y todos los ámbi-

tos, siendo el almacena-

miento el paso actua. En las

redes el cambio es todavía

incipiente”.

Detección de oportunidadA pesar del parón del primer trimestre, los proveedores confían

en que el mercado de servidores siga desarrollándose en Es-

paña, sobre todo tras la parada en las inversiones de los últimos

años. Luis Palacios observa dos tendencias. Por un lado, seguirá

creciendo la demanda de servidores unificados, preparados

El peso de los ODM… No tanto en España

Una de las particularidades del mercado

de los servidores es el peso, creciente, que

están teniendo los ODM debido al creci-

miento de las grandes infraestructuras

cloud. ¿Se tornarán en una amenaza para

los proveedores tradicionales? Luis Pala-

cios recuerda que los servidores de los

ODM se ubican, principalmente, en la

gama baja. “Carecen de componentes re-

dundantes y de alta fiabilidad, de funcio-

nalidades avanzadas y de componentes y

gestión unificada”, enumera. “Suelen pro-

vocar cuellos de botella derivados de la

virtualización masiva de servidores al

crear mayor complejidad”, remata. A su

juicio, estas nuevas ofertas deben anali-

zarse siempre teniendo en cuenta, no solo

el coste sino otros muchos parámetros.

“Hay que ver si se trata de una verdadera

innovación de sistemas o de una imita-

ción, de analizar la inversión y trayectoria

del fabricante en el mercado y observar su

capacidad de soporte, de inversión en I+D,

su relación con el canal o su oferta de ser-

vicios”.

Eulalia Flo defiende la capacidad de inno-

vación de los proveedores tradicionales; a

la que se une una oferta de servicios fi-

nancieros que permite “adaptarnos a las

necesidades de aprovisionamiento y a las

tensiones de flujo de caja del negocio

cloud”.

La responsable de Dell recuerda que los

ODMs crecen de la mano de las grandes

nubes públicas, que no están presentes en

España, pero también de otros operado-

res “que necesitan gran capacidad de pro-

ceso y pueden permitirse tasas de fallo

más altas”. Flo prevé que su presencia en

España crecerá si aparecen nuevos juga-

dores en nuestro mercado. “En cierta ma-

nera sería un signo positivo de que la

industria gana fuerza en nuestro país”.

La manera de competir con ellos pasa por

“ofrecer un producto realmente competi-

tivo, no solo en software sino también en

infraestructura”, apunta Óscar Jiménez, di-

rector de la división de centro de datos de

Lenovo Iberia.

“El proceso de virtualización

está comenzando a saturarse,

lo que traslada la oportunidad

de negocio al segmento del

software y al mantenimiento

de los servidores”

En Portada 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:06 Página 38

para la nube, “con un gran rendimiento, escalabilidad y eficien-

cia energética, y sobre todo capaces de reducir costes y auto-

matizar las tareas, establecer un punto único de gestión para

todos los equipos físicos y virtuales y que permitan liberar al de-

partamento de TI de las tareas manuales”.

Junto a ellos, observa una importante demanda de las solucio-

nes convergentes, capaces de responder a los entornos de big

data y una proliferación de entornos de misión crítica. “Aquellos

servidores que ejecutan aplicaciones esenciales que, en caso de

fallo, tienen un impacto sig-

nificativo en el negocio, lo

que exige máquinas con un

mayor procesamiento, me-

moria, capacidades de ex-

pansión y componentes

redundantes”.

Un mercado que seguirá

creciendo en volumen de

negocio. Ahora bien, Óscar

Jiménez indica que más

que en el concepto de nue-

vas licencias, las oportunidades de negocio residirán en el man-

tenimiento de las infraestructuras. “Aún hay un gran número de

pequeñas empresas que están en proceso de migrar a un marco

más digital”. A su juicio, el proceso de virtualización está co-

menzando a saturarse, lo que traslada la oportunidad de nego-

cio “al segmento del software y al mantenimiento de los

servidores”.

Germán Sánchez vuelve a incidir en la transformación digital, en

la que las empresas deben atender la demanda de un cliente

permanentemente conectado y que hace sus compras online.

“La mayor oportunidad de negocio está en acompañar a estas

empresas en esta transformación digital do-

tándoles de sistemas flexibles y de soluciones

analíticas”.

Por último, la explosión del fenómeno del In-

ternet de las cosas supone otra vector de creci-

miento, también para los servidores. Gartner

sostiene que en 2016 el planeta estará utili-

zando 6.400 millones de dispositivos con co-

nectividad, lo que representará un crecimiento

del 30 % respecto a 2015 (5,5 millones de dis-

positivos se conectarán a Internet cada día). Se

prevé que esta cifra alcance los 20.800 millones

de dispositivos en 2020. “En un futuro, no solo

asistiremos a la implementación de soluciones

basadas en el Internet de las Cosas sino que

una proporción cada vez mayor de estas solu-

ciones contará con la capacidad de operar en

la nube, lo que permitirá analizar los datos re-

sultantes”, recuerda Antonino Albarrán, arqui-

tecto de soluciones SDI para EMEA de Intel.

Sistemas x86 versus no x86El panorama de máquinas pinta un escenario en el que los sis-

temas x86 presentan una mayor estabilidad, siendo los que más

crecen, con los blades como los sistemas de referencia. Frente a

ellos, es evidente el retroceso de los sistemas RISC (si atende-

mos al tipo de procesador) o los equipos Unix (teniendo en

cuenta el sistema operativo). “La arquitectura x86 se está con-

virtiendo en el estándar de facto en el mercado de servidores, al

poder soportar aplicaciones críticas y ofrecer un mejor precio-

rendimiento, mayor flexibi-

lidad y capacidades de

virtualización”, analiza Luis

Palacios.

A juicio de Lenovo, dueño

de los sistemas 86 de IBM

desde hace un par de tem-

poradas, se trata de siste-

mas más efectivos. “Utilizan

hasta el 80 % de los recur-

sos del hardware, muy por

encima del 15 % que pre-

sentan otros servidores”, asegura Óscar Jiménez que advierte de

una cierta saturación en la venta de estos sistemas. “Por primera

vez están reduciéndose las licencias de nuevo software aunque

los ingresos sigan creciendo apoyándose en el mantenimiento”.

Respecto a sus áreas de utilización, los x86 están asaltando cual-

quier apartado. Antonino Albarrán asegura que las aplicaciones

para servidor que más crecimiento están teniendo, como es el

caso del Internet de las cosas, la nube, las infraestructuras defi-

nidas por software, el big data o la supercomputación se adap-

tan perfectamente a las características de los servidores con

procesadores x86. “A medida que se lanzan nuevos procesado-

“La arquitectura x86 se está

convirtiendo en el estándar

de facto en el mercado de

servidores”

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 39

En Portada 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:07 Página 39

40 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

res x86 con mayor capacidad de computación y nuevas funcio-

nalidades surgen nuevos modelos de uso asociados a esas apli-

caciones que aprovechan ese incremento en prestaciones,

alimentando el crecimiento”.

Incluso las plataformas x86 están asumiendo la carga crítica con

la que antes “cargaban” los sistemas Unix. “Proporcionan los mis-

mos niveles de rendimiento y disponibilidad que los sistemas

Unix tradicionales”, asegura Pablo Ráez.

El empuje de los sistemas integradosEl desarrollo de los llamados sistemas integrados (donde con-

viven los sistemas convergentes y las más recientes opciones

hiperconvergentes) afecta en gran medida al mercado de los

servidores. Según IDC, el mercado mundial de sistemas inte-

grados superó los 10.000 millones de dólares en 2015 (de un

total de 55.000 millones), lo que supone casi el 20 % del mer-

cado. Las previsiones en 2016 aseguran que se duplicará hasta

los 19.500 millones (18.000 millones correspondientes a los sis-

temas convergentes y 1.500 millones a los hiperconvergentes).

Por su parte, Technology Business Research estima que los sis-

temas hiperconvergentes representaron el 3,5 % del mercado

total de sistemas integrados en 2014 y supondrán el 11,5 % en

2018, con una tasa de incremento interanual del 71,6 % frente

al 18,4% de crecimiento interanual de sistemas convergentes.

Luis Palacios estima que aunque en los próximos años los sis-

temas hiperconvergentes crecerán a un mayor ritmo “el volu-

men de negocio de los sistemas convergentes seguirá siendo

mayor y representará una gran parte del mercado total de ser-

vidores”.

A juicio de Antonino Albarrán estos sistemas convergentes e

hiperconvergentes son un buen ejemplo de la innovación que

ha ocurrido en los últimos años alrededor de los sistemas x86,

no solo con nuevos procesadores o fabricantes sino también

con nuevos formatos de servidor. “Son un ejemplo de la apli-

cación de servidores x86 de propósito general a ámbitos nue-

vos en los que antes no estaban presentes, reemplazando en

muchos casos las costosas cabinas de almacenamiento reque-

ridas en los entornos de virtualización o en las redes definidas

por software donde costosos equipos de comunicaciones pue-

den ser sustituidos por soluciones software corriendo en ser-

vidores x86”, relata.

Para algunos, la hiperconvergencia será una de las bases de

crecimiento futuro. “Se va a ver impulsado por la gran de-

manda de entornos virtualizados tanto de servidores como de

escritorios (VDI) así como de infraestructuras para nubes hí-

bridas que son más rentables y fáciles de manejar”, remata

Pablo Ráez.

El hueco de Linux

El peso de Linux dentro del espectro de

servidores supone a nivel mundial un

cuarto del mercado. Y dentro de las distri-

buciones, son Ubuntu y Debian las que

suman más del 50% de la cuota de mer-

cado de esta opción. “Linux se está convir-

tiendo en un actor muy importante del

mercado de servidores: es parco en recur-

sos, escueto en ocupación de disco y tan

flexible y escalable como necesiten los pro-

fesionales de TI”, asegura Óscar Jiménez.

Una expansión que ha provocado que

hasta Microsoft haya buscado zonas de

confor comunes. “Linux es un excelente

competidor en el ámbito de los sistemas

operativos y las compañías son cada vez

más heterogéneas”, reconoce Diego

Gómez. Microsoft cuenta desde el año

2006 con una alianza con SuSE en el te-

rreno de la monitorización y el soporte de

máquinas Linux en los sistemas de Micro-

soft. “No hay que olvidar el soporte desde

el día 1 de Linux en Azure IaaS o las herra-

mientas de gestión de nube híbrida Ope-

rations Management Suite (OMS)”,

completa.

“Los sistemas convergentes e

hiperconvergentes son un buen ejemplo de

la innovación que ha ocurrido en los

últimos años alrededor de los sistemas x86”

En Portada 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:07 Página 40

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 41

afael Sanz lleva las riendas del canal de Microsoft

desde el pasado otoño. Su principal misión es ayudar

a la red de partners a adaptarse a la nueva estrategia

del proveedor que se centra en proporcionar a las empresas su

plataforma cloud, herramientas y servicios para acelerar su trans-

formación digital. Desde su nombramiento, ha observado que

el canal está jugando un papel protagonista a través del

desarrollo de soluciones y servicios con su tecnología. Y este es-

píritu emprendedor para ayudar al cliente final es el que busca

en sus socios y el que ha motivado el cambio de las competen-

cias de su canal certificado Microsoft Partner Network.

Esta serie de cambios que elevan los requisitos para formar

parte de su red de socios certificados pretende la transforma-

ción del partner para dar paso a un nuevo tipo de socio más “mo-

derno”. “Es la transformación del partner, que está ligado a la

especialización”, comenta Sanz. Frente a los partners generalis-

tas, ahora fomenta el trabajo con especialistas que sepan com-

binar su tecnología y servicios para dar respuesta a los distintos

escenarios de negocio de sus clientes.

Estructura Para lograr la transformación del canal y su especialización está

poniendo a disposición de sus socios una serie de herramien-

tas, servicios y acciones como el “programa cloud champion” o

formación tanto en tecnología como en otras áreas útiles para

su negocio como ventas o marketing. Su intención es ayudar al

canal a “mantener e incrementar su rentabilidad”, como incide

el directivo.

Esta línea de acción es la que está siguiendo con sus 6.000 part-

ners registrados, de los cuales 550 pertenecen a las categorías más

altas de su programa de canal —Gold y Silver—. Este canal certi-

ficado ha crecido un 7 % en los últimos meses y los cambios en las

competencias serán una nueva vía para generar nuevo negocio.

Estos socios forman parte de la estructura

de canal que gira en torno a dos modelos.

En uno el mayorista es la figura central

entre el propio Microsoft y el cliente; y en

el otro que da cabida al nuevo programa Microsoft Solution Pro-

vider, el mayorista es una figura que articula los servicios en la

nube con el modelo de pago por uso y que ofrece al reseller una

oferta global para sus clientes.

En el primero cuenta con mayoristas de la talla de GTI, Ingram

Micro, Tech Data y Esprinet a los que se suman Crayon e Inside

B2B. Y en el segundo modelo trabaja con los anteriores mayo-

ristas y con Arrow. Este último modelo está consolidándose y

abre nuevas oportunidades a los distribuidores. Según señala

Sanz, alrededor de 700 resellers ya han hecho transacciones bajo

está fórmula. Su principal ventaja es que “el cliente va a pagar

por el uso de esa solución y el partner va tener una oferta glo-

bal”. Dentro de este modelo destacan los servicios de Office 365,

aunque también están ganando peso otros productos como

Azure o CRM online.

Mejores oportunidadesMicrosoft está registrando cada semana la "subida" a la nube de

1.000 pymes, por lo que cree que el canal tiene una gran opor-

tunidad alrededor del cloud para impulsar su negocio. A juicio

de Sanz, las mejores oportunidades se concentran en movilidad,

seguridad, productividad, colaboración y en la parte de gestión

del dato. "Estos proyectos no son puramente tecnológicos. Mu-

chos requieren la gestión del cambio y es una de las habilida-

des que tiene que tener el partner. Es un reto y una

oportunidad", añade el responsable del canal de Microsoft.

MicrosoftTel.: 91 391 90 00

La estrategia actual de Microsoft se centra en ayudar a la empresa en su procesode transformación digital. Y dentro de esta línea de acción, el canal tiene que jugarun papel protagonista, aunque el proveedor le pide más especialización para quesea más competitivo, actualice su modelo de negocio y sea capaz de aprovecharlas oportunidades que lleva aparejada la digitalización de la empresa.

RRosa Martín✒

Se ha incrementado en un 7 % el número de partners certificados

Microsoft, en buscadel partner "moderno"

Rafael Sanz , director de la división deempresas y partners de Microsoft Ibérica

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 14:29 Página 41

a edición 2016 del

IMagine Event ha

mantenido el enfoque

práctico de años anteriores, com-

binando la zona de exposición

con talleres, pero ha servido para

revalidar la apuesta del mayorista

por el negocio especializado en

segmentos verticales que re-

quiere inte-

gración de productos y servicios. En esta

edición, bajo el leit motiv de la transforma-

ción digital, ha participado la división de

seguridad física y comunicaciones unifica-

das junto a AVPRO y DP/POS. Según ex-

plicó Miquel Santamarta, director

comercial de B2B de Ingram Micro, en estos

cuatro años IMagine Event, que partió del

negocio AVPRO, ha ido creciendo hasta ser

el evento de referencia en el ámbito espe-

cialista. "Queremos que todo el canal

pueda ver la integración de los servicios y

productos que vendemos con casos prác-

ticos que se encuentran en el día a día de

sus clientes", subrayó.

Ingram Micro está reforzando esta oferta

porque "estos negocios especialistas son

los que están creciendo a doble dígito",

confirma Santamarta. Estas áreas, más la di-

visión Advanced Solutions, son el motor de

la compañía y el medio para aportar nuevo

negocio a su red de socios. Dentro de esta

estrategia de especialización y foco en áreas de crecimiento se

enmarca la creación de una nueva unidad de negocio especia-

liza en Internet de las Cosas, que estará dirigida por Carlos Hos-

pital y que se presentó durante la jornada. Esta nueva división,

creada hace un par de meses, está configurando su oferta y es-

pera captar el nuevo negocio generado por los dispositivos co-

nectados en diversos ámbitos como las ciudades inteligentes,

automoción, hogar digital, etc.

Esta nueva división más la nueva unidad destinada a la forma-

ción, que ha lanzado este año, son dos nue-

vos medios para proporcionar más servicio

al canal. "Ahora podemos ofrecer forma-

ción para cualquier necesidad que tenga el

canal. Empezamos este año y poco a poco

estamos incorporando más cursos", con-

firma el directivo.

Con esta estrategia, más la consolidación

de las adquisiciones realizadas en los últi-

mos meses, espera cumplir con los objeti-

vos previstos para este año.

AVPRO y DC/POSEn esta edición ha participado por cuarto

año consecutivo la división AVPRO que di-

rige Alejando Rincón, quien hizo balance

de estos años señalando que han logrado

ganar cuota de mercado y llevar a cabo

más proyectos. La división también ha in-

corporado un nuevo comercial en la zona

norte y con el fin de seguir siendo compe-

titiva ha reforzado la oferta LED. En ese sen-

tido, el responsable presentó el nuevo

Ha creado una nueva unidad dedicada a la formación

El negocio especialista, que se ubica en el apartado de valor, estáimpulsando el crecimiento de Ingram Micro y fue el protagonista de laedición 2016 de IMagine Event. Esta cuarta edición, que congregó a 350profesionales, supone la consolidación del negocio especializado ensectores verticales y ha sido el marco de presentación de la nueva unidaddedicada a Internet de las cosas.

IMagine Event 2016 muestranuevas vías de negocio al canal

Rosa Martín✒

42 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

LMiquel Santamarta,

director comercial de B2B de Ingram Micro

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 10:32 Página 42

porfolio de soluciones LED, que incluye los productos de sus fa-

bricantes tradicionales más una nueva gama de productos que

se ensamblan en España. Esta nueva oferta se compone de pa-

neles indoor, desde 900 hasta 2000

nits, paneles outdoor de alta lumi-

nosidad para uso exterior, y otra

serie de productos específicos como

paneles curvos, más soportes de fi-

jación a medida. Según subrayó el

responsable, estos paneles destacan

por su ciclo de vida útil de 100.000

horas.

La división DC/POs también ha acu-

dido al evento con una propuesta

marcada por la movilidad. Sergio Pa-

tiño, director de esta división, re-

calcó el carácter de referencia del evento y explicó que su foco

está en las soluciones móviles como las tabletas que están sus-

tituyendo al TPV tradicional. Al mismo tiempo explicó que a tra-

vés de una serie de acuerdos ahora pueden ofrecer distintas

soluciones para distintos sectores

Seguridad física y UCCManuel Méndez, responsable de la división de seguridad física

y comunicaciones unificadas o UCC, fue el encargado de pre-

sentar la propuesta tecnológica de su división y aprovechó para

animar a los distribuidores a participar en un negocio que se es-

pera que siga creciendo a un ritmo superior al 15 % hasta 2019.

Además, subrayó que el vídeo IP es una oportunidad que va más

allá de la seguridad física ya que se

venden más cámaras IP que analó-

gicas. El directivo también destacó

la oferta que se articula en torno a

Innovaphone en el ámbito de las co-

municaciones unificadas y que se

complementa con los productos del

operador Vozelia.

Finalmente, Carlos Hospital explicó

que está trabajando en componer

una oferta dentro del ámbito del In-

ternet de las Cosas que puede apli-

carse a diversos ámbitos y que

supone una enorme oportunidad de negocio equivalente a 14

trillones de dólares en el año 2020, según previsiones de Cisco.

Los distribuidores tuvieron ocasión de ver estos productos en

la zona de exposición que se articuló en varios espacios: corpo-

rate, educación, retail, hospitality y logística. Además pudieron

conocer el caso de éxito elaborado con Expert y participar en

una serie de talleres prácticos impartidos por expertos de las

principales marcas presentes en el evento.

Ingram MicroTel.: 902 506 210

| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 43

Está trabajando en

componer una oferta

dentro del ámbito del

Internet de las Cosas

En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 10:33 Página 43

os distribuidores e integradores españoles han

dado el salto al extranjero por varias razones,

aunque el factor determinante a la hora de co-

menzar a trabajar en el exterior ha sido buscar nuevas oportu-

nidades de negocio que les permitieran seguir creciendo.

La vocación internacional ha sido lo que ha impulsado al es-

pecialista en software Danysoft a desarrollar su negocio en el

exterior desde que inició su actividad. “Danysoft tiene vocación

internacional, dando cobertura a países de habla hispana y

portuguesa”, explica José Luis Castaño, director de marketing

de Danysoft. “Desde los inicios de nuestra actividad operamos

en Portugal. La afinidad de idioma y cultural ha hecho que

nuestra cobertura internacional sea una progresión lógica”,

añade.

El negocio exterior ha ganado peso en la facturación en los últimos años

L

El canal español apuesta porla expansión internacional

La empresas españolas del canal han salido alexterior a la búsqueda de nuevos mercados ynuevas oportunidades de negocio. Portugal, porla proximidad y vínculos con España, el norte deÁfrica y Latinoamérica son los principalesdestinos para su expansión internacional. A estosmercados les aportan su experiencia,conocimiento y especialización, aunque adaptansu modelo de negocio a las característicasparticulares de cada país. Rosa Martín✒

44 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |

En Portada 235 x 300 2_nwsjul 01/07/16 13:16 Página 44

Compusof cuenta

con una trayecto-

ria de 34 años en el

mercado español y

más de 15 en Latinoa-

mérica. Abrió la oficina

de México en 2001 con

el “firme propósito de

ofrecer a los clientes

una oportunidad de

transformación basada

en soluciones e infraes-

tructuras que permitan

crear ventajas competitivas,

nuevos flujos e ingresos, innova-

ción y eficiencia en el gasto”, señala

Moisés Camarero, director general del

Grupo Compusof.

GTI comenzó su actividad internacional por el mercado portu-

gués tanto por las similitudes y la complementariedad con el

mercado español como por la propia demanda de sus fabri-

cantes. “Vimos sinergias importantes que nos permitían trasla-

dar nuestra especialización. Por otro lado, muchos de los

fabricantes con los que trabajamos estaban interesados en ex-

pandirse al mercado portugués, pero carecían de medios y la

logística para hacerlo, por lo que GTI ha sido un facilitador para

ayudarles en este proceso”, explica Belén Ruiz-Beato, directora

de Internet y comunicación de GTI.

Una experiencia similar animó a Ajoomal y Asociados a traba-

jar en el mercado luso, en el que comenzó a operar en 2010

con proyectos puntuales hasta desarrollar una estructura local.

“Terminamos por contratar una persona del país como res-

ponsable de la sucursal, que conoce perfectamente la idiosin-

crasia de las empresas locales; y a día de hoy contamos con un

equipo de cinco personas”, indica Jorge Puerta, director co-

mercial de Ajoomal

Asociados.

El año 2010 tam-

bién fue el punto

de partida de los

proyectos internacio-

nales de Charmex, que

aceleró sus planes por

la recesión económica

que atravesaba Es-

paña. “Nuestra pro-

puesta comercial era

válida y estaba lo suficien-

temente diversificada, pero

una crisis económica tan global

y profunda como la de estos últimos

años nos ayudó a formalizar nuestro plan

de internacionalización con el fin de diversifi-

car, además de nuestros productos, también nuestros posi-

bles mercados”, apunta Iñigo González, responsable de ventas

y director de expansión internacional de Charmex.

Modelo de negocio y estrategiaA la hora de desarrollar el negocio, las particularidades de cada

país marcan la línea de actuación y la estructura local. Ajoomal

y Asociados mantiene una estructura similar en España y Por-

tugal con el fin de compartir sinergias y apoyarse las dos sedes.

Claves para abordar la internacionalización

La internacionalización de la empresa es-

pañola es un fenómeno que se ha incre-

mentado en los últimos años sobre todo

para asegurar su permanencia y creci-

miento. Este proceso requiere elaborar un

plan y un periodo de maduración porque

los beneficios no son inmediatos. Para ayu-

dar a las empresas a preparar su actividad

exterior, la consultora Page Group, a través

de su división Page Executive, recomienda

tener en cuenta cinco aspectos principales.

El primero es la elección del mercado en el

que se desea entrar. No todos los produc-

tos y servicios están indicados para todos

los mercados, por lo que aconseja llevar a

cabo un proceso de selectivo y centrarse en

países, regiones o ciudades muy concretos.

El segundo factor a tener en cuenta es el

tipo de mercado en el que se quiere ope-

rar. Aconseja adaptarse a los gustos y cos-

tumbres locales pero sin perder la

identidad y posicionamiento global. El ter-

cer elemento es posicionar la marca en el

mercado local utilizando distintas herra-

mientas como promociones o campañas

de relaciones públicas para llegar a los pú-

blicos objetivos.

El cuarto aspecto es buscar partners estra-

tégicos para desarrollar relaciones comer-

ciales importantes y duraderas. Y el último

aspecto es contar con un equipo de profe-

sionales con un perfil internacional, multi-

cultural y multilingüe que lidere el proceso

con un alto grado de flexibilidad y adapta-

ción a las necesidades de cada mercado.

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A la hora de desarrollar el negocio, las

particularidades de cada país marcan la

línea de actuación y la estructura local

En Portada 235 x 300 2_nwsjul 01/07/16 13:17 Página 45

GTI tiene centralizado el back office en España para mantener

su mismo nivel de eficiencia aunque en las oficinas locales de

los países donde tiene presencia cuenta con personal especia-

lista en cada mercado. Compusof ha optado por crear una es-

tructura similar a la española, aunque matizada por las líneas

de negocio prioritarias en cada país.

En cambio, Charmex apuesta por un modelo adaptado a cada

país. “Nuestro modelo de negocio trata de ajustarse a las par-

ticularidades de cada mercado local; si bien existen muchos

puntos en común, consideramos que sería un error tratar de

replicar estructuras en cada uno de los países”, señala González.

“El mercado es diferente en cada lugar por lo que el foco y los

procedimientos cambian”, subraya Castaño, de Danysoft. Sin

embargo, esta compañía ha mantenido una fórmula base que

consiste en combinar las soluciones enfocadas a la gran cuenta

y a la Administración con el trabajo de colaboración con el fa-

bricante y el distribuidor local para aportar servicios de valor.

A pesar de tener en cuenta las necesidades específicas de cada

país, GTI sigue la misma estrategia que en España orientada a

ayudar a sus socios a generar nuevas oportunidades de nego-

cio. “Tanto en Portugal como en el norte de África seguimos un

modelo similar, que nos permita cubrir la demanda del canal

tecnológico en la zona, siguiendo siempre nuestra filosofía de

apostar por la formación y el apoyo al partner”, resalta Belén

Ruiz-Beato.

Un enfoque similar mantiene Ajoomal Asociados en el mer-

cado portugués. Su estrategia gira alrededor de los mismos

ejes que en España: soluciones completas, servicios y apoyo

técnico y comercial.

Compusof ha desarrollado en el mercado latinoamericano una

estrategia de largo plazo para conseguir un crecimiento con-

trolado y afianzar su propuesta a través de su capacidad y re-

putación para abordar proyectos complejos en grandes

empresas, según confirma Camarero.

Diferencias entre el mercado interior y el exterior

Cada país es diferente y requiere un mo-

delo de negocio adaptado a sus necesida-

des. En este punto coinciden todas las

empresas y, por este motivo, su operativa

es distinta a la que desarrollan en España.

La principal diferencia del negocio de

Danysoft es el portafolio. En España es más

amplio, mientras que en América Latina

trabaja con menos soluciones y está foca-

lizado en las soluciones de seguridad.

En el caso de Compusof, el peso de las lí-

neas de negocio es el elemento diferen-

ciador. La integración acapara el mayor vo-

lumen de negocio en España, mientras que

en Latinoamérica el peso está en el out-

sourcing de servicios. El tipo de empresas

competidoras es otra de las principales di-

ferencias. En el mercado español se mide

con empresas de tamaño mediano y

grande, mientras que en México sus com-

petidores son empresas de pequeño ta-

maño y locales, con menos de 100

empleados; mientras que su plantilla me-

xicana supera los 650 empleados.

Ajoomal Asociados encuentra la principal

diferencia en el área técnica, que está más

desarrollada en Portugal por un cliente

más exigente, y en el ámbito comercial que

requiere más tiempo y dedicación.

GTI cree que las diferencias se centran en

las necesidades de formación y asesora-

miento de sus clientes por la tipología de

cada mercado; mientras que Charmex se-

ñala que todo es diferente, excepto la tec-

nología.

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La internacionalización de la empresa

española es un fenómeno que se ha

incrementado en los últimos años sobre todo

para asegurar su permanencia y crecimiento

En Portada 235 x 300 2_nwsjul 01/07/16 13:17 Página 46

Objetivos y planesLas empresas españolas confían en el éxito de sus operaciones

internacionales siguiendo un enfoque local, pero manteniendo

algunas de las principales iniciativas que les han funcionado

bien en el mercado español. GTI apuesta por el contacto directo

con los clientes para entender sus necesidades con el fin de

ayudarles a mejorar su negocios a través de la formación y la

asesoría. Charmex cree que hay que "escuchar mucho" como

primer paso con el fin de "tratar de aprender los aspectos loca-

les", comenta González.

Danysoft ha centrado su

actividad en la formación,

la prospección de cuentas

y el desarrollo de las opor-

tunidades con soporte

tanto preventa como pos-

tventa; mientras que Ajoo-

mal Asociados hace

hincapié en el servicio, la

formación y el soporte.

Esta línea de trabajo les ha

permitido sembrar las

bases para obtener un

próspero negocio fuera de nuestras fronteras. Compusof ha te-

jido una estructura en México con 51 puntos de servicio y 500

técnicos on site para dar cobertura a todos los proyectos. Esta

serie de recursos y su experiencia han hecho que el negocio la-

tinoamericano, que engloba su actividad en México y Uruguay,

suponga el 40 % de su volumen de negocio. Y sus planes pasan

por seguir impulsando su actividad en estos países e incluso está

valorando entrar en nuevos países de la región.

La actividad internacional de Danysoft, que abarca los merca-

dos portugués e italiano en Europa y el peruano y brasileño en

América Latina, ha superado el 15 % de su facturación global en

el último año, a pesar de que su portafolio es menor en este

ámbito. Este resultado anima a la compañía a mejorar su "oferta

para que cada vez sea un porcentaje más significativo en nues-

tro negocio", confirma José Luis Castaño.

La prioridad para GTI es consolidar el negocio de su nueva oficina

en Casablanca, desde la que atiende a Marruecos y al resto del

mercado del norte de África. Su meta es "seguir creciendo. Por-

tugal ha evolucionado muy positivamente en los últimos años y

seguirá en esa línea. Respecto al norte de África estamos viendo

que va a seguir la misma línea", destaca la directiva del GTI.

Charmex quiere profundizar en el negocio internacional, que

aún no tiene un peso

destacado en su factu-

ración, aunque el cre-

cimiento registrado en

los últimos años "au-

gura un futuro prome-

tedor", apunta el

responsable del nego-

cio internacional de

Charmex.

A pesar de tener acti-

vidad tanto en Europa

como el norte de

África su foco actual

está en Latinoamérica, en el mercado colombiano, en el que ha

hecho una fuerte inversión al crear la compañía local Charmex

Latinoamérica. La creación de esta empresa y la apertura de la

oficina en Bogotá se enmarca en su plan de internacionaliza-

ción a medio y largo plazo que tiene como objetivo convertir a

Charmex en una "empresas con presencia continuada en dis-

tintos mercados y consolidar el área internacional no como un

departamento de la empresa sino como un enfoque global de

nuestra actividad", recalca González.

Por su parte, Ajoomal Asociados pretende seguir creciendo en

Portugal, sobre todo a través de su nueva oferta de servicios

profesionales, y utilizar este país como trampolín para abordar

otros mercado como el norteafricano.

Charmex desembarca en Bogotá

Charmex ha dado un nuevo paso en su

plan de internacionalización con la aper-

tura de una oficina en Bogotá. El mercado

colombiano es prioritario para la compa-

ñía desde su primera participación en Tec-

noMultimedia InfoComm Colombia en

2014. Esta experiencia, que se repitió el

año pasado, le sirvió para detectar las po-

sibilidades que ofrece el mercado audiovi-

sual colombiano, lo que le impulsó a crear

Charmex Latinoaméria SAS y a inaugurar

una oficina el Bogotá con el fin de "adaptar

al mercado local el negocio que Chamex

lleva implantado en España desde hace 30

años", según señala el responsable del ne-

gocio internacional de la compañía.

La oficina, ubicada en la zona de Chapi-

nero, al nororiente de la ciudad, cuenta

con un showroom e incluye un aula inter-

activa. Está encabezada por Constaza Gai-

tán y cuenta con un equipo comercial en

Bogotá y Medellín, además del apoyo de

Lluis Cabezas, que se ha trasladado a Co-

lombia como responsable del desarrollo

del negocio y del canal de distribución.

Sus objetivos en este mercado serán posi-

cionar sus soluciones en el sector de la

educación y el corporate además del ám-

bito doméstico.

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Las empresas confían en el éxito

de su negocio exterior siguiendo

un enfoque local, pero

manteniendo iniciativas que les

han funcionado en España

En Portada 235 x 300 2_nwsjul 04/07/16 11:20 Página 47

elenets es

una em-

presa ve-

terana. Su trayectoria

comenzó en los años

ochenta y partió de un

pequeño taller dedi-

cado a la electrónica en

la ciudad de Vigo. En la

década de los noventa con la llegada de la telefonía móvil logró ar-

ticular una red de tiendas especialistas en la venta de teléfonos mó-

viles, con amplia presencia de Vodafone, que llegó a tener más de

300 puntos de venta, como recuerda Jesús Lorenzo Veiga, director

de marketing de Telenets.

La propia evolución del mercado hacia otro tipo de productos y la

demanda de sus clientes principales, pequeñas tiendas ubicadas

en localidades de tamaño medio y en el entorno rural, aceleró su

transformación en los primeros años de la década del 2000 para

convertirse en un mayorista con una oferta muy amplia que opera

en toda la península ibérica. Según indica el responsable, Telenets

cuenta con más de 25.000 referencias en su portfolio de produc-

tos y atiende a más de 8.000 clientes.

Estrategia y ofertaSu dilatada experiencia y el foco en el servicio al cliente al que

se dirige, que tiene un perfil de pequeño distribuidor, son los

pilares de su estrategia que se basa en la cercanía y la colabora-

ción. "Nuestra estrategia es ser una empresa cercana que es lo

que más valora nuestro cliente", resalta Lorenzo. Esta cercanía

se concreta en una atención comercial y técnica constante para

ayudar a sus clientes a configurar su oferta y a resolver todas las

incidencias que pueden plantearse en su operativa diaria.

En esta labor juega un papel fundamental su portafolio de pro-

ductos que compone una oferta tanto para el consumo como para

el ámbito de la pyme que permite resolver casi todas las necesida-

des de sus clientes. Este catálogo tan extenso, más las ofertas que

se envían a diario y el top de ventas mensual, permite que sus clien-

tes puedan comprar lo que funciona y "compran casi sobre seguro".

En este momento está impulsando las ventas de la marca Hisense

con la que mantiene un acuerdo desde hace unos meses para la

distribución de sus televisores y smartphones. Y, a la vez, está po-

tenciando la venta de wearables con el lanzamiento de los relojes

inteligentes y de las pulseras de actividad de la marca suiza MyKro-

noz. Dentro del ámbito de la telefonía para el segmento profesio-

nal una de las marcas prioritarias es Unify.

Al mismo tiempo aporta a sus clientes otras ventajas como la rapi-

dez para adaptarse a las exigencias del mercado y un abanico de

servicios como la compra y seguimiento online, entregas en 24

horas, servicio postventa y servicio técnico.

Los servicios articulados en torno a su web son diferenciales en Te-

lenets. "El 99 % de lo que vendemos es vía web", según subraya Lo-

renzo. A través de su site se pueden obtener otros servicios como

el acceso al chat online para resolver dudas o incidencias, generar

material promocional o incluso modificar los precios para utilizarlo

como herramienta de venta con el cliente final.

Melco 2016Uno de sus últimos pasos para dar a conocer su oferta ha sido su

participación en Melco de la mano de Hisense. Esta participación ha

sido "muy positiva" y se ha visto recompensada con el premio al

mejor smartphone que ha obtenido el modelo C20 King Kong II de

Hisense. Su presencia en Melco también le ha servido para trans-

mitir al mercado que sigue trabajando; ya que entre sus planes fi-

guran captar nuevos clientes para crecer un 20 % este año.

TelenetsTel.: 986 09 31 15

Los relojes inteligentes de la marca MyKronoz son su nueva apuesta "wearable"

Telenets destaca por su amplio portfolio y una trayectoria de más de35 años en el mercado. Esta larga experiencia, un profundoconocimiento de las necesidades de sus clientes y los servicios son susrasgos diferenciales y sus "mejores armas" para competir en elmercado.

Telenets aporta cercanía yservicio al cliente

Rosa Martín✒

Jesús Lorenzo Veiga, director de marketing de Telenets

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l mercado del PC sigue

siendo un mercado en

crecimiento a pesar de

que los datos del primer trimes-

tre no han sido tan buenos como

se preveían, tras los buenos re-

sultados del año pasado. Sin em-

bargo, HP Inc. sigue acaparando

el 25,1 % del mercado global y

espera seguir creciendo con esta

renovada gama.

Según señaló el responsable de

consumo de HP Inc., en los cinco

primeros meses del año se han

comercializado en España más

de 700 millones de unidades,

aunque el crecimiento en factu-

ración ha sido del 1 %, según

datos de GfK.

Estos datos, a juicio de Cayón, re-

velan que el PC “aguanta”. Ade-

más los datos de la consultora

señalan que el segmento pre-

mium, de equipos por encima de

los 700 euros, ha crecido un 14 %

respecto al año pasado. Y los

nuevos formatos de portátiles híbridos como 2 en 1

o los convertibles o “detachables” han crecido más de

un 50 % en los cinco primeros meses del año y repre-

sentan el 12 % de las ventas de portátiles.

Teniendo en cuenta estos datos y sus cuotas de mer-

cado del 22,6 % en sobremesa y del 26,2 % en portáti-

les e híbridos, HP Inc. afronta las próximas campañas

con la intención de seguir creciendo con 23 nuevos

productos que destacan por sus prestaciones y diseño.

Su intención es impulsar su posición en los segmen-

tos de mayor crecimiento por lo que se focalizará en

la gama premium, los nuevos formatos híbridos y en el

gaming con la nueva familia OMEN by HP, como ex-

plicó el responsable.

“Estamos seguros de que vamos a sorprender a nues-

tros clientes con una gama que incorpora las tecno-

logías más potentes e innovadoras disponibles en el

mercado, combinándolo con una propuesta de for-

matos y diseños nunca vistos hasta ahora. Estamos

ante la puesta en escena de la mayor oferta premium

y gaming del mercado del PC”, subrayó Cayón.

Gama premiumUna de las “joyas” de la nueva oferta premium de HP es

el nuevo Spectre, el portátil más fino del mundo,

según señala la compañía. Este portátil, diseñado con

la colaboración de prestigiosos diseñadores, se ha di-

señado siguiendo técnicas de alta joyería como los de-

talles de cobre de alto brillo o su bisagra oculta. Tiene

una pantalla sin bordes, procesadores de la familia

Intel Core i y además incluye un sistema de refrigera-

ción hiperbárica de Intel, que mantiene el equipo

fresco mientras está en funcionamiento. Y ofrece so-

nido Bang & Olufsen.

HP Inc. también ha actualizado su portátiles Envy. El

nuevo Envy x360 de 15,6” cuenta con un diseño más

fino, su batería tiene mayor duración y pesa solo 2,04

kg; mientras que el modelo Envy de 15,6” permite ele-

gir procesadores Intel Core hasta i7 con opción de grá-

ficos UMA o Intel iris. Este último también incorpora

hasta 16 GB de memoria con opciones de almacena-

miento dual de hasta 11 TB HDD y 256 GB PCle SSD.

Oscar Gómez, responsable de dispositivos de movili-

dad de consumo, también

avanzó las características de los

nuevos Pavilion que son “más

delgados y más ligeros que la ge-

neración anterior”.

La gama Pavilion ofrece modelos

de 14 y 15, 6” en una amplia va-

riedad de colores y entre un 11 y

22 % más finos y ligeros que los

anteriores.

OMEN by HPHP Inc. también ha estrenado

nueva línea destinada al gaming

bajo el nombre de OMEN. Según

señaló Alejandro Navascués, res-

ponsable de dispositivos de so-

bremesa de consumo, el

mercado gaming del PC es el

doble que el de consolas y la

nueva oferta que presenta HP

Inc. le prepara para “batallar en el

mercado del gaming”.

HP Inc. ha diseñado una oferta

para el gaming extremo con

equipos en formato torre y por-

tátil que se complementa con una serie de accesorios.

Los portátiles cuentan con pantallas de 15,6 “ y 17,3”

en Full HD e IPS 4K; mientras que los sobremesa

cuentan con el procesador unlocked Intel Core i7, los

últimos gráficos GeForce 1080 GTX de nVIDIA y están

preparados para la realidad virtual. Estos equipos in-

cluyen un nuevo Logo OMEN y son una de las princi-

pales apuestas de HP para el próximo semestre.

La compañía mantiene un acuerdo con HTC y su visor

de realidad virtual se puede utilizar junto con el so-

bremesa para proporcionar una experiencia inmersiva.

Según indicó Cayón, la presencia de HP en el mundo

del gaming no tenía tanto peso como en el resto del

mercado PC y con esta nueva oferta espera crecer y

ser uno de los principales jugadores de este seg-

mento. Está trabajando con el canal, principalmente

en retail, para que conozca esta gama y pondrá una

mesa de gaming en cada retailer para que el usuario

pueda probar los equipos.

HP Inc.Tel.: 902 027 020

EHP Inc. presenta una oferta premium

para la vuelta al cole HP Inc. ha renovado su oferta para el segmento de consumo de cara a

las dos campañas más importantes del año, la de “vuelta al cole” y

Navidad, que acaparan el 46 % de las ventas del año. La compañía,

según explicó Salvador Cayón, director del negocio de consumo de HP

Inc. en España, ha reinventado toda su gama de consumo apostando

por la innovación, el diseño, el color y mejorando el audio de sus

equipos con el fin de proporcionar una mejor experiencia del usuario.

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