Apartado 2. El Cliente de asesoramiento financiero Sección 1: Aspectos clave En el asesoramiento financiero es de vital importancia conocer al cliente para aconsejarle correctamente. Se debería obtener la máxima información posible para identificar su perfil de riesgo, que dependerá más de sus objetivos y de sus necesidades, que de su tolerancia al riesgo. Toda persona tiene unas necesidades vitales a corto, medio y largo plazo. Una vez cubiertas las necesidades de liquidez, de atender todos los pagos del “día a día”, se puede plantear cómo cubrir las de medio y largo plazo. En la planificación financiera, no será suficiente en conocer al cliente al máximo en el inicio de la relación, sino que se debe hacer un seguimiento continuo de su perfil y de sus preferencias. Estas cambiarán con el paso del tiempo. A continuación se presenta el siguiente ejemplo. Carlos Doncel es un chico de 18 años al que le apasiona la velocidad, su sueño es tener un coche deportivo. Los fines de semana le gusta ir a la montaña, por este motivo cree que lo más apropiado sería tener un todo terreno y para cuando se haga mayor querría, desde luego, comodidad: un descapotable. Supone que, tendrá familia ya que lleva saliendo con una chica desde hace un año y no le importaría tomar mayores responsabilidades en un futuro y entonces necesitará un monovolumen. Pues bien, si los cambios que sufre nuestra vida necesitan continuas adaptaciones, ¿por qué no puede ocurrir lo mismo con la gestión de nuestras finanzas?. La banca, hasta ahora, ha ofrecido a sus clientes una mezcla de productos estándar que no siempre se adaptaban a las necesidades de todos sus clientes. Es decir, es como si ofrecieran un coche con el motor del deportivo, los asientos del descapotable y el habitáculo del monovolumen. Y esta creación es la que tendrá el cliente para toda su vida suponiendo, además, que no tenga ninguna avería, que durante su vida no sufra contratiempos. Si este cliente pasa por una carretera con obstáculos y riesgos de avería, le ofrecerán productos derivados y si tiene problemas, el mecánico, el gestor de patrimonios, le arreglará el coche diseñado. Y en este mercado tan encorsetado aparece la figura del financial planner, que le preguntará al cliente qué es lo que quiere y cuándo lo quiere. Y está dispuesto a ofrecérselo. Intentará comprender y hacerse suyos esos cambios que tengan sus clientes. Comprende que ahora el cliente, su cliente, es joven y quiere el Ferrari, pero también sabe que cuando tenga familia necesitará el monovolumen y ésta será su labor facilitar el producto financiero necesario en cada momento, en función de los cambios personales y profesionales, y des sus necesidades.

Por este motivo nos podemos preguntar: ¿Se adecuan los servicios de banca privada a las necesidades reales de sus clientes?. ¿Se está ofreciendo asesoramiento global de patrimonios o gestión parcial?. ¿Se está demasiado preocupado por alcanzar ratios de rentabilidad para las entidades?. ¿El único propósito es que el cliente perciba unos beneficios o que optimice los resultados?. Quizás es el momento de descubrir una nueva idea de negocio que pretende planificar las finanzas personales, con la colaboración de un profesional que se preocupará, de manera global, de nuestro patrimonio.

Para asesorar correctamente a un cliente será fundamental rellenar el formulario del KYC “know your client” y test de idoneidad, donde, además de recoger información referente a su situación financiera, conocer sus actividades profesionales, estado civil, número de hijos, necesidades de liquidez, inquietudes fiscales y sucesorias, etc. Se debe determinar también el riesgo que está dispuesto a asumir. Con ello el asesor trazará el perfil del cliente, imprescindible para realizar el diseño de su estructura patrimonial y la correspondiente distribución de activos.

1.1. Diferencia entre ahorro e inversión Existen dos conceptos básicos que debemos tener claras sus diferencias. Ahorro es cuando los ingresos son superiores a los gastos. Consiste en guardar una parte del dinero que no se gasta. Inversión es renunciar a unas disponibilidades presentes con la esperanza de obtener un rendimiento, es decir, tener el objetivo de ver crecer el ahorro. Para invertir se puede utilizar el ahorro generado, o bien deuda, que permite realizar el desembolso.

Es importante no confundir inversión con gasto. En este sentido, la compra de un vehículo no es una buena inversión, sino un gasto a veces necesario y a veces suntuoso. Se deprecia muy pronto y la financiación puede ser a un coste superior al de las hipotecas. La compra de la primera vivienda tampoco es inversión, sino que es un gasto. Será inversión si el objetivo es dejar dicha propiedad para sus herederos.

1.2. Seguridad y Crecimiento del patrimonio Cuando una familia consigue gastar menos de lo que ingresa, significa que ahorra. El siguiente paso es, ¿dónde invierto dichos ahorros?. Esto depende del perfil de riesgo de cada familia. Hay personas que valoran más la seguridad, es decir, que su patrimonio o ahorro no disminuya. En este sentido buscarán productos que básicamente compensen la inflación, obteniendo rentabilidades bajas y próximas a la

inflación. Es decir, productos de deuda, normalmente pública, a corto plazo. Aunque a lo largo de la historia se han vivido situaciones donde cierta empresas o grandes corporaciones multinacionales tengan menor riesgo que un estado, y paguen menos interés.

La consecuencia final es que el inversor que busca seguridad, obtiene una baja rentabilidad, que le cubre la inflación.

Existe otro perfil de ahorrador o inversor que acepta el riesgo. Que su objetivo es ver crecer el patrimonio a largo plazo aunque esto signifique invertir con mayor riesgo. Es decir, en productos que tengan un precio de mercado que tenga una volatilidad que pudiera provocar, que en ciertos momentos, pueda perder dinero, ya que su objetivo es el largo plazo. En este sentido buscará una inversión en acciones o productos que inviertan en renta variable como un fondo de inversión. Se trata de buscar activos que generen rentas o ingresos superiores al aumento del coste de la vida. Se podría invertir en inmuebles a cambio de un alquiler, en bonos que paguen un elevado y razonable interés, o en acciones que ofrezcan atractivos y crecientes dividendos. 1.3. ¿Por qué ahorrar? Si se quiere tener éxito económico se tiene que planificar. Ir al casino o comprar un décimo de lotería y tener la suerte de ser premiado no requiere planificación, pero hay ciertas situaciones cuotidianas que sí que lo precisan. Su jubilación, la compra de un coche, o de una vivienda, la enseñanza superior de sus hijos o de usted mismo, requiere una planificación de los gastos e inversión a realizar. Diseñar una hoja de ruta, basada en el ahorro permitirá conseguir dichos objetivos. Por lo tanto se ahorra, es decir, se gasta menos de lo que se ingresa cuando uno tiene previsto afrontar una inversión o un gasto futuro. Se hace para sentirnos más seguros y no tener preocupaciones de liquidez en un futuro. Poder controlar en qué momento es necesario ahorrar garantiza una buena salud financiera a lo largo del tiempo. Conseguir ser autosuficiente en la vejez, a nivel económico, puede ser el mejor regalo para sus hijos. La jubilación no se puede financiar con un préstamo. Por este motivo, prepararse adecuadamente durante sus mejores años, donde se tienen más ingresos, será un asunto de máxima importancia. El objetivo de ahorrar para la jubilación no es acumular una suma de dinero concreta, sino que es ahorrar tanto como se pueda de forma sistemática y cómoda a lo largo de los años previos a la fecha de jubilación. Se debería comenzar a ahorrar lo más pronto posible (ver ejemplo 1).

Otros motivos que justificarían el ahorro sería conseguir ventajas fiscales, afrontar una incapacidad laboral permanente, una enfermedad grave o un desempleo de larga duración. Dichas circunstancias las recogen los planes de pensiones como causas para rescatarlos. A continuación se presentan los principales motivos de ahorro de las familias españolas. Cabe destacar que la principal motivación para el ahorro es cubrir imprevistos y para complementar la jubilación, mientras que disminuye la cantidad de inversores cuya motivación es conseguir ventajas fiscales.

Fuente: Observatorio INVERCO (www.observatorioinverco.es).III Barómetro del ahorro (2013)

1.4. ¿Dónde invertir? A la hora de invertir se valoran tres factores: la seguridad (medida en términos de aversión al riesgo), la rentabilidad y la liquidez (facilidad de transformar un activo en dinero o viceversa).

En relación a la seguridad, hay varios aspectos a tener en cuenta. Por ejemplo, a nivel de seguridad primaria se valoran los intermediarios utilizados que estén autorizados por la CNMV y con entidades legalmente reconocidas, que operen siguiendo la Ley del Mercado de Valores y disposiciones complementarias, a través de representantes legalmente autorizados. En lo que respecta a seguridad secundaria se valoran los instrumentos utilizados, se tendrán en cuenta la calificación crediticia o rating de los emisores, el mercado que se utilice si es organizado o no organizado “OTC”, y los vehículos de inversión que se utilicen (fondos de inversión, sicavs o bien fondos de gestión alternativa o “hedge funds”).

Por otra parte, el cliente querrá alcanzar la máxima rentabilidad sin asumir demasiado riesgo. El binomio rentabilidad-riesgo depende del plazo. Aunque no haya un consenso estricto, se entiende como corto plazo invertir a menos de un año. Finalmente también hay que considerar cómo se ha conseguido la rentabilidad, si por crecimiento de rentas o por plusvalías generadas, o bien por dividendos.

En cuanto a la liquidez, normalmente los mercados financieros son en general líquidos, así como el hecho de invertir a través de instituciones de inversión colectiva. No obstante, no todos los productos tienen la misma liquidez, como los fondos garantizados, los depósitos estructurados o bien la renta fija privada.

La liquidez no hay que olvidar que tiene un coste (como las comisiones de reembolso o bien los diferenciales entre precio de demanda y oferta).

No hay que olvidar el objetivo de la formación de un patrimonio a largo plazo. Esto obligará a realizar un estudio del inversor y asignar los activos en función de la situación de los mercados y las alternativas de inversión. El inversor actual y del futuro se va a encontrar ante un gran reto: lograr que su patrimonio obtenga una “buena rentabilidad” sin que la volatilidad de la inversión le impida dormir por las noches. Se puede invertir básicamente en tres mercados:

a) Mercado monetario. Se trata de un mercado donde se negocian títulos de deuda, cuya vida tiene como máximo 18 meses. Aquí se negocian títulos de deuda pública (letras del tesoro o treasury bills), deuda privada (pagarés de empresa o comercial papers), depósitos bancarios o repos (cesión de activos con pactos de recompra). Se considera que los riesgos de crédito o emisor, de liquidez y de mercado son menores que en otros mercados. Por este motivo si se quiere mantener el capital (manteniendo el poder adquisitivo) es decir cuyo objetivo sea igualar o bien superar un poco la inflación, éste sería el mercado. La rentabilidad también será menor a otros mercados. El cliente a cambio de menor riesgo y más liquidez, renunciaría a una elevada rentabilidad.

b) Mercado de renta fija. Es el mercado donde se negocia deuda a largo plazo. Los títulos son bonos u obligaciones, de 2 años a 30 años. El emisor puede ser público o bien privado (banco o bien empresa industrial, o de servicios). El riesgo de crédito al ser una emisión a mayor plazo, es también más elevado. También existe un riesgo de mercado, ya que el precio del bono depende de la rentabilidad que exija el mercado de deuda en cada momento. Y finalmente, algunos títulos pueden tener problemas de liquidez, sobretodo los emitidos a largo plazo o bien a plazo perpetuo.

c) Mercado de renta variable. Es decir, invertir en acciones de empresas que cotizan en los mercados de capitales y ofrecen títulos de propiedad. Aquí el riesgo es mayor, ya que en el caso de tener problemas financieros y resultados negativos, quien sufre dicha pérdida es, en primer lugar, el accionista. Por el contrario, normalmente, las empresa más grandes en capitalización y más solventes suelen ser muy líquidas. Y el accionista se beneficia de los resultados de las empresas (beneficios) y en algunos casos que se repartan, de sus dividendos.

También existen dos mercados más:

d) Mercado de divisas, donde se invierte en la paridad de dos monedas, apostando por la moneda que se va a apreciar.

e) Mercado de derivados, donde se negocian futuros y opciones que ofrecen un elevado apalancamiento (es decir, la inversión es menor al riesgo que se soporta debido al depósito de garantía inicial), que permiten obtener elevadas rentabilidades en el supuesto de especular y apostar, y reducen los riesgos en el supuesto de cubrirse de una inversión al contado.

No nos podemos olvidar tampoco de los inmuebles, que ofrecen la posibilidad de obtener unas rentas por los alquileres, y la posibilidad de generar una plusvalía, ni de la inversión en commodities, como el petróleo, el oro, el acero, la plata. En todas las inversiones, el objetivo es recuperar una capital superior en una fecha futura, ya que la renuncia de la disponibilidad es a cambio de obtener un premio, una rentabilidad, un tipo de interés. Ver más información 2.1. para observar dónde invierten sus ahorros las familias españolas. A continuación se presenta un gráfico donde se refleja la rentabilidad que se puede obtener en una inversión, dependiendo del tiempo. Se puede observar, cómo una inversión a largo plazo tiene altas probabilidades de conseguir rentabilidades positivas para un ahorrador. Está tomado del Equity Gilt Study, donde se demuestra que desde 1899, un inversor americano que hiciera una inversión a un año, en Bolsa (Equities) podría ganar un 60% pero también perder un 40%, en renta fija (Bonds) podría ganar un 31% y perder un 12%, y en mercado monetario (Cash) podría ganar un 11% y perderlo. En cambio en una inversión a más de 20 años, en Bolsa se obtiene siempre una rentabilidad positiva. También se puede observar que conforme se amplía el plazo de inversión, se reduce la volatilidad del resultado que se obtiene.

Fuente: Equity Gild Study (2013), de Barclays Research.

1.5. ¿Cómo cubrirse de riesgos? Cuando una persona tiene una deuda, a tipo de interés variable, tiene un riesgo de que suban los tipos de interés. Entonces podría contratar un derivado sobre tipos de interés, como el FRA, el cap o el SWAP que le permiten eliminar el riesgo de subida de tipos de interés. Cuando una persona dispone de mucho dinero, también puede tener el riesgo de que los tipos de interés bajen, e incluso de perderlos. Combinando activos que no están correlacionados, los inversores pueden reducir el riesgo de la inversión, sin perjudicar la rentabilidad global esperada. Si no se revisa la asignación de activos durante la vida de la inversión, se deja la puerta abierta a que el inversor pueda estar sobreexpuesto al riesgo (y las pérdidas potenciales) a medida que pasa el tiempo. Aquí es cuando surge la necesidad de cubrir ciertos riesgos. En este sentido, tanto los derivados financieros, como los seguros de automóvil, vida, hogar y salud han solucionado los problemas de tener que soportar un pago de dinero elevado cuando se ha producido alguna contingencia o accidente. Es cierto que los seguros son considerados un gasto (pago de unas primas que son los precios de los seguros). Un pago en un producto, que se utilizará, sólo en el supuesto de necesitarse, es decir, porque ha ocurrido una desgracia (un robo, un accidente de coche o en el hogar, una enfermedad o la muerte). Es decir, se gasta en un producto que se espera no utilizar!

Básicamente existen seguros de vida y de no vida. a) Los seguros de vida, a pesar del nombre tienen que ver con la muerte. En el supuesto que usted tenga asegurada la vida, cuando muera, el capital o indemnización lo cobrará el beneficiario de dicho seguro. También existen los seguros de vida-ahorro (seguro temporal o seguro ahorro), que le permiten acumular un capital y disfrutar de él en un momento futuro, y además tener la indemnización en el supuesto de muerte. Si usted es una persona joven y de buena salud, la prima a pagar será baja porque el riesgo a que se muera pronto es bajo. Al revés si usted es mayor y de poca salud, la prima es alta. El seguro de vida elimina las incertidumbres que pueden tener los familiares que pierden al activo más importante de la familia en generar ingresos. Como no se sabe el día que se va a morir, dicho seguro proporcionará los ingresos a la familia en el supuesto de que fallezca dicha persona. Es aconsejable contratarlo si se tienen hijos a su cargo, o familiares que requieren ayudas especiales, si se tiene una hipoteca o bien se está casado con un cónyuge que no trabaja. b) Los seguros de no vida serían los seguros del hogar y del automóvil. Dichos seguros protegen de propiedades que usted tiene. Se protegen dichos activos hasta un cierto punto. Cabe señalar que las compañías de seguros no se limitan únicamente a cobrar primas que pagan los asegurados, sino que las invierten. El motivo es que estadísticamente, la probabilidad de que usted no reclame el dinero durante años es alta. Así el asegurador obtiene un rendimiento de las primas cobradas.

Sección 2. Ciclo vital de ahorro

Esta teoría se encuentra en el estudio económico de las expectativas de los individuos. Las personas pasan por varias fases en su vida, cada una de ellas con sus metas propias y preferencias en cuanto a las asignaciones de cartera.

Fase de acumulación

Es la fase del ciclo vital que se identifica, en términos generales, con el joven ahorrador. Se acumula capital de una vía indirecta, ya que no algunas personas tienen ingresos al estar estudiando y todos los gastos los soportan los padres. En este sentido los productos utilizados son básicamente depósitos de disponible o cuentas de ahorro a la vista. El origen de los fondos suelen ser regalos de nacimiento, cumpleaños, Navidad o Reyes y normalmente son del entorno familiar más cercano.

En esta etapa algunos individuos acaban su formación profesional e inician su carrera laboral. No se tienen los mejores ingresos, pero es vital que en este lapso se adopten las costumbres para formar buenos hábitos financieros. En esta época no debe primar el consumo sino el ahorro. Buena parte de sus ingresos se comprometen con partidas de gastos importantes como pagos de la vivienda, educación de los hijos, etc. La fiscalidad todavía no ha llegado a ser lo más importante, puesto que tienen un recorrido salarial amplio en su puesto de trabajo.

Normalmente si se puede se compra una vivienda. Esta opción se revaloriza con el tiempo y puede ser la parte principal del patrimonio en el futuro. Debe estudiarse bien el sector inmobiliario, concretamente el residencial y observar si se ofrece alguna oportunidad de compra. En este sentido dicha compra suele ser financiada con una hipoteca bancaria, que por otra parte conllevará un prolongado endeudamiento durante los próximos 20 ó 30 años.

También es común que una familia adquiera un vehículo. Aunque se deprecia muy pronto, la mayoría de personas se endeudan a un coste superior al de los inmuebles. Nuevamente puede surgir una nueva deuda con un préstamo al consumo.

Son inversores generalmente poco aversos al riesgo y con el horizonte de inversión más largo. Deberían mostrar mayor predisposición a invertir en activos de más riesgo (renta variable), con el fin de elevar la rentabilidad y su patrimonio a largo plazo. No les deberían afectar las bajadas de los mercados, ya que su horizonte es lo suficientemente lejano como para recuperarse de cualquier pérdida. Si son demasiados precavidos seguramente no satisfarán sus necesidades a largo plazo.

Fase de consolidación

Es la fase del ciclo vital que se identifica con las personas de mediana edad. Se caracterizan por tener unos ingresos altos derivados tanto de su trabajo como de los rendimientos generados por su patrimonio. Además no necesitan disponer de los rendimientos de su cartera, ya que tendrían cubiertos sus compromisos financieros, como la vivienda y los gastos corrientes. Deberían disponer de una renta adicional para invertir y aprovechar oportunidades de incrementar el capital.

En esta época generalmente se forma la familia y se debe responder por su sostenimiento y la educación de los hijos. Normalmente esto se compensa con un mayor nivel de ingresos. Si se tienen hijos hay que ser cauto. Sería aconsejable realizar una aportación en un fondo para educación. La educación superior es cada vez más costosa y es posible que si se quiere estudiar en un centro privado o bien en el extranjero al final no se pueda soportar el coste de dicha opción, si no se ha previsto adecuadamente.

También estaría bien destinar unos fondos para imprevistos o para emergencias. A diferencia del anterior, este fondo debe estar siempre disponible para cualquier eventualidad, en caso que se necesite ayuda financiera.

Pese a todo lo anterior, esta también es una etapa de ahorro ya que aun falta mucho por vivir. Hay que ser cuidadoso. El tema fiscal empieza a preocupar ya que los ingresos han aumentado. En este sentido hay que buscar todos los beneficios fiscales que se puedan disfrutar. La figura de un buen fiscalista puede ayudar a conseguirlos.

Seguramente conforme pase el tiempo se volverán más conservadores, ya que la fecha para jubilarse (meta final de su inversión) está más próxima. Por su edad su horizonte temporal continúa siendo largo. Son más susceptibles a las pérdidas y descensos de su patrimonio ya que tienen menos tiempo para recuperarse. En este sentido la mayor parte de la inversión debería destinarse a productos que pretendan conservar su capital, protegiéndose de la inflación (bonos y depósitos bancarios, o productos de mercado monetario).

Pero también es una buena época para aprender y estar atento a oportunidades de negocio o inversión. Hay que investigar cuáles son las opciones en el mercado (mercado inmobiliario, mercados financieros, arte...). Se disminuye la proporción del patrimonio en renta variable, aun que el perfil de dichos activos sean de mayor riesgo (países emergentes, sectoriales o fondos de inversión que inviertan en small caps). La perspectiva de inversión continua siendo de largo plazo.

Si se tienen propiedades hay que asegurarlas bien. En este sentido no se deben correr riesgos innecesarios.

Al final de esta etapa, es el momento de pensar en la jubilación y en la pensión que se percibirá al llegar a la jubilación. Ya no se trata de empezar a ahorrar, sino de ser muy exigente con la rentabilidad de la inversión y la

seguridad de estos fondos. Se supone que ahora sus hijos ya empiezan a percibir ingresos, por lo cual se debe ser un ahorrador neto.

Lo más importante es rentabilizar los ahorros de toda la vida. Es un buen momento para pensar y planificar el patrimonio en el supuesto de defunción, por si sucede. En este caso se trata de que la familia no sufra más que por la muerte de un ser querido. Un buen testamento y tener controladas las deudas (normalmente con seguros) y un buen seguro de vida facilitaría un imprevisto tan indeseado.

Fase de reducción

Cuando una persona llega a los 60 o 70 años, probablemente esté disfrutando o a punto de disfrutar de un periodo de su vida en el que ya no trabaja y, por lo tanto, depende de la renta y el capital acumulado en las inversiones que realizó durante las etapas anteriores.

Es la fase principalmente por la reducción de los ingresos, respecto fases anteriores y la necesidad de disponer del ahorro como complemento. Actualmente ha aumentado la esperanza de vida y la jubilación dura entre 20 y 30 años.

Es hora de disfrutar plenamente, pero protegiendo siempre su capital acumulado. Se tiene que decidir qué hacer con el ahorro: regalarlo, gastarlo, o donarlo en herencia o caridad. Es el trabajo de toda una vida. Pero aún en esta etapa puede perderlo.

Es aconsejable disminuir el riesgo de las inversiones financieras, pasar de renta variable a una posición mixta con un mayor sesgo por el mercado monetario y la renta fija. Pero sin renunciar a invertir en acciones que es lo que permite acrecentar el capital a largo plazo.

No es un buen momento para endeudarse ya que los ingresos seguramente ya no son los mismos que en etapas anteriores.

Algunas familias, viendo que se queda la pareja sola deciden mudarse de casa hacia una vivienda más pequeña, que genera menos gastos, con lo cual se dispondrá más para ahorrar y disfrutar.

Es el momento de activar algún seguro o bien los planes de pensiones.

En resumen, tener un futuro tranquilo suele ser una tarea larga y difícil, pero si uno se lo propone con rigor, puede llegar a sus últimos años de vida sin problemas financieros y con un adecuado nivel de vida. A lo largo de todo el proceso, siempre se le da una gran importancia al ahorro y a la toma de decisiones de inversión (ver cuadro resumen 2.1.). El riesgo que se asume en cada las etapas es distinto. En un principio se pueden asumir más riesgos ya que el objetivo final, el capital para la jubilación,

es un horizonte de tiempo largo. Normalmente cuando la persona ya tiene familia y un patrimonio, las deudas aparecen, las incertidumbres aumentan y la tolerancia al riesgo empieza a disminuir. Cuando mayores son los gastos personales y familiares, más se reduce la tolerancia al riesgo. Conforme la persona se hace mayor su aversión al riesgo crece ya que el objetivo es doble, por una parte tener cubierta la vejez y por otra que su familia herede lo máximo posible.

Cuadro Resumen 2.1.

FASE DE ACUMULACIÓN

FASE DE CONSOLIDACIÓN FASE DE REDUCCIÓN

Primeros años Años centrales Antes de la jubilación

Años de jubilación

Metas “Ponerse en marcha”

Empezar a invertir

Definir metas financieras a corto plazo

Inversión en vivienda y compra de vehículo

“Acumular e invertir”

Aumentar los ahorros

Atención a las metas financieras a corto, medio o largo plazo

Crear un fondo para imprevistos y para gastos futuros como educación de los hijos

Preocupación por invertir en negocios que aporten rentabilidad

“Preservar para el futuro”

Potenciar al máximo la inversión

Las metas suelen adoptar una perspectiva a medio plazo

Seguros de vida y testamento

“Renta y seguridad”

Invertir para generar una rentabilidad suficiente que cubra los gastos corrientes.

Atención al cumplimiento de las metas a medio plazo

Objetivos Desarrollar un plan de ahorro

Empezar a invertir regularmente para ahorrar pensando en las necesidades a corto plazo y la jubilación

Diversificar inversiones mobiliarias e inmobiliarias, obras de arte, oro…

Gestionar las inversiones actuales para elevar al máximo las rentabilidades, pero revisar la distribución de los activos.

Contar con una renta suficiente para la jubilación

Conseguir una rentabilidad sobre la inversión suficiente para mantener el nivel de vida anterior a la jubilación

Estrategias Inversiones orientadas al crecimiento del capital a largo plazo aunque una parte se invierta en depósitos

Mantener una elevada proporción en inversiones en renta variable

Reducir proporción de inversiones de mayor riesgo

Seguir invirtiendo, pero orientar la distribución de activos hacia productos conservadores

Fuente: Fidelity y elaboración propia

Sección 3: Perfil de riesgo del inversor El perfil de un inversor se define por la relación que existe entre los riesgos que está dispuesto a asumir y los rendimientos que espera obtener. Como se ha visto en la sección anterior, el perfil de riesgo del cliente lo marcarán sus necesidades financieras y su personalidad. Las necesidades u objetivos del inversor son varias, adquirir una vivienda, planificar una jubilación, educación hijos,...Estas necesidades generan un ratio rentabilidad-riesgo distinto para cada tipo de objetivos. Al analizar al inversor se tendrían que distinguir componentes objetivos y subjetivos.

Componentes objetivos Componentes subjetivos

1. Titularidad de la cuenta o

contrato 2. Dirección 3. Edad 4. Sexo 5. Datos familiares 6. Profesión 7. Ingresos 8. Fiscalidad 9. Volumen de patrimonio

invertible 10. Aportaciones retiradas 11. Experiencia financiera

1. Características psicológicas. El

gestor debe conseguir conocer estas características ya que los datos no se encuentran en ningún documento. Se clasifica en términos de conducta, estilo de vida, personalidad y comportamientos.

2. Evaluar la capacidad de asumir riesgo. Por ejemplo, quien quiere conseguir un 10% debería aceptar una pérdida del 10%. Se tendrían que evaluar experiencias anteriores con los condicionantes personales.

El gran objetivo del asesor será: conocer a su cliente. Cuando éste cliente contacta por primera vez con la entidad, se realiza una entrevista en profundidad con el fin de reunir toda la información sobre su persona y sus circunstancias y se rellena el KYC (ver ejemplo 1 “Formulario de conocimiento de cliente”). El objetivo de las directrices KYC es evitar que los bancos sean utilizados, intencionalmente o no, por parte de elementos criminales para actividades de lavado de dinero.

Si el banco realiza una comercialización de un producto o bien asesoramiento o gestión de carteras, dicho cliente deberá pasar un test de conveniencia o un test de idoneidad. El de conveniencia pretende determinar si el cliente, en base a sus conocimientos y experiencia como inversor, es capaz de comprender las características y los riesgos que asume al adquirir un producto determinado. Este es el test que deberán hacer siempre que ofrecen una inversión, y la entidad debe informar de cómo está caracterizado. El test de

idoneidad es más completo que el anterior, ya que también valora la situación financiera y objetivos de inversión del cliente. Este test es obligatorio cuando la entidad le preste el servicio de asesoramiento (recomendación entre varios productos alternativos) o el de gestión de carteras, ya que sin esa información no es posible determinar qué producto es el más idóneo para el cliente en cada momento. A continuación se presenta un esquema sobre qué test están obligados a completar los clientes en función del servicio de inversión que reciben:

Fuente: CNMV

Como se puede observar un cliente al llegar a una entidad puede afrontar tres situaciones posibles:

a) Que por iniciativa propia decida contratar un producto. En este caso, si el producto es “no complejo” se ejecutará directamente la transacción y si es un producto “complejo” deberá pasar el test de conveniencia.

b) Que la entidad le proponga adquirir un producto, es decir, que no sea iniciativa del cliente (comercialización). En este caso deberá pasar test de conveniencia.

c) Que la entidad le preste un servicio de asesoramiento de inversiones. En este caso deberá pasar obligatoriamente el test de idoneidad, y si además se le propone contratar un producto financiero deberá pasar adicionalmente el test de conveniencia.

En función del resultado de los test, las entidades clasifican a sus clientes por perfiles de riesgo. A pesar de que responden a simplificaciones y estereotipos de la realidad, proporcionan una idea que intenta ser clara y directa sobre las características y motivaciones de los distintos grupos de clientes de banca

privada. Si el cliente no está de acuerdo con el perfil asignado puede pedir una revisión del mismo.

La mayoría de entidades definen tres carteras modelos asociadas a tres perfiles de cliente (conservador, medio o moderado y arriesgado), matizadas con subcarteras, aunque es posible encontrar otros muchos modelos y clasificaciones de carteras según perfiles. En todos los casos, se considera que la preferencia por la liquidez va asociada a un bajo nivel de riesgo y que la preferencia por la rentabilidad comporta un nivel de riesgo elevado si es a corto plazo o riesgo medio si es a largo plazo.

Seguidamente, se presentan los tres perfiles de riesgo que aparecen en la CNMV1, sin perjuicio de poder considerar otras muchas combinaciones.

3.1. Perfil Conservador

Perfil de riesgo bajo. Corresponde en general a una política de inversión que tiene como objetivo la preservación del capital.

Los inversores con perfil de riesgo bajo tienen poca tolerancia a las pérdidas, y están dispuestos a obtener menores rentabilidades a cambio de asegurar la preservación del capital. Con este enfoque, en general, resultarían más aconsejables algunos tipos de fondos de renta fija o activos/fondos monetarios, porqué reciben los beneficios casi de inmediato, invirtiendo en valores que priman la liquidez y la seguridad.

Renta Fija (+/- 70%) Activos Monetarios (30%)

3.2. Perfil de riesgo medio o moderado

Los inversores están dispuestos a asumir determinados niveles de pérdidas, a cambio de la posibilidad de obtener cierta rentabilidad. A grandes rasgos, podrían invertir mayoritariamente en renta fija y activos monetarios, y una parte

1 http://www.cnmv.es/TutorialFondos/tema2/cap6/acces/pag4b.html

en renta variable.

Renta Fija (+/- 35%) Renta Variable (45%) Activos Monetarios

(20%)

El objetivo será mantener el capital y revalorizarlo a medio-largo plazo ligeramente por encima de los resultados de la cartera conservadora, asumiendo un riesgo moderado.

3.3. Perfil arriesgado

Los inversores con perfil de riesgo alto tienen poca aversión al riesgo. Sus expectativas de rentabilidad son elevadas y están dispuestos a aceptar fuertes pérdidas de capital. Pueden invertir en todo tipo de fondos, incluyendo aquéllos que, a priori, incorporan mayores niveles de riesgo.

Inversión en renta variable de determinados sectores o países (tecnológicos, mercados emergentes...), fondos de inversión libre, etc. Y una parte en renta fija.

Renta Fija (+/- 20%) Renta Variable (80%) (sectorial, global, otros)

Su objetivo es incrementar el capital a medio-largo plazo asumiendo riesgos. Se buscan mayores rentabilidades, muy por encima de las carteras conservadora y ligeramente por encima de las moderadas, se acepta correr riesgos y operar en nuevos mercados y con nuevos productos.

El perfil de riesgo determina el tipo de productos que se pueden recomendar. Así, si la entidad clasifica al cliente como conservador, significa que no está dispuesto a perder dinero en ninguna circunstancia, por lo tanto sólo debería

aconsejar productos que ofrezcan un rendimiento bajo. Por el contrario, si se atribuyen un perfil de riesgo alto, se le orientará de forma preferente hacia instrumentos más arriesgados pero que ofrezcan mayor rentabilidad esperada.

La entidad financiera debería recomendar productos que sean idóneos para su cliente y además debe evaluar que se tiene los conocimientos y experiencia necesarios para comprender las características de los mismos. Si no se posee los conocimientos y experiencia suficientes como para invertir en un determinado producto financiero, la entidad deberá advertírselo.

El inversor debe ser prudente cuando su capacidad para asumir riesgos esté fuertemente limitada por su situación financiera, aunque se considere dispuesto a tolerar elevados niveles de riesgo. No obstante, tampoco debería rechazarse un producto por el mero hecho de que implique algún riesgo, ya que tal vez sea recomendable en el marco de una cartera bien diversificada.

CAPACIDAD de asumir riesgo según la situación financiera

Por debajo de la media

Por encima de la media

DISPOSICIÓN a aceptar riesgos

según el carácter del inversor

Por debajo de la media

Baja tolerancia al riesgo

Replantear

Por encima de la media

Replantear Alta tolerancia al riesgo

Fuente: Ficha del inversor CNMV “Conozca su perfil”

Sección 4. Objetivos financieros Una vez conocida la situación patrimonial del cliente el siguiente paso es identificar sus objetivos financieros a corto, medio y largo plazo. No todo el dinero es igual, y las personas no lo tratan de forma coherente. Mentalmente se separa el dinero en monederos diferentes y a cada uno se le aplican unas reglas concretas. Por ejemplo, muchas personas tienen una cuenta de ahorro especial para las vacaciones, o para un coche nuevo, mientras acumulan deudas en su tarjeta de crédito. Richard Thaler2 en 1980 lo denominó la “contabilidad mental”, ya que los monederos se tratan como algo no fungible y nuestra voluntad de gastar lo que hay en cada uno es diferente. La lógica dice que el dinero debería ser intercambiable, con independencia de su origen o el uso que se quiera dar. El dinero metálico se considera algo fungible. De esta manera el dinero del monedero del ocio, rara vez sale de allí para entrar en el monedero del ahorro. Y si se tiene que pagar una factura imprevista, nos sentimos más inclinados en gastar el dinero del ocio en lugar del dinero que está en el monedero de la casa o la comida. El sesgo de la contabilidad mental es un problema a la hora de invertir. Si se tienen dos carteras de inversión, una segura y otra más especulativa, el inversor se siente más tentado a reducir el peso de las ganancias en la cartera especulativa para reforzar la cuenta segura. Existe aversión a ver pérdidas, lo que lleva al inversor a concentrar su ahorro en activos más seguros, menos volátiles, con menor rentabilidad, y hacia un exceso de operaciones. Esto provoca que sólo se puedan evaluar períodos relativamente cortos. Por este motivo, se podría explicar por qué los inversores más racionales y pacientes disfrutan de rentabilidades superiores a largo plazo. Considerar el dinero como fungible y poder planificar las finanzas personales permitirá responder a las necesidades que cada individuo pueda tener a lo largo de su vida (ver más información 2.2.), intentando anticiparse a las posibles eventualidades y dejando cubiertas las metas propuestas. Para tener tranquilidad financiera, en primer lugar, se tendrá que analizar la situación actual. El siguiente paso es conocer lo que realmente es importante para uno mismo y su familia, y fijar objetivos patrimoniales y personales antes de poner en marcha decisiones financieras. El cliente debe ver en el asesor a un profesional que siempre se preocupará de dar respuesta, apoyo y gestión a las finanzas domésticas, hecho que le proporcionará estabilidad económica hoy y en el futuro. Se deberá crear un plan que le permita alcanzar esos objetivos, que consistirá en decidir cómo ganar, ahorrar, gastar e invertir el dinero, en relación a sus prioridades financieras.

A continuación se presentan los principales objetivos financieros del cliente. 4.1. Garantizar la disponibilidad de rentas a corto plazo

2 Thaler, R.H. “Toward a positive theory of consumer choice” (1980), Journal of Economic Behavior and

Organization, 1, 39-60.

Se ha indicado que si el objetivo es conseguir la tranquilidad financiera, hay que identificar la situación actual. Es difícil estar tranquilo si se tienen que atender pagos inmediatos, pagos de tarjetas de crédito, impuestos, cuotas de préstamos o la búsqueda de un empleo. Dicha tranquilidad podría significar que se pueden pagar los gastos familiares de un mes de forma regular. Sin necesidad de financiarlos, refinanciarlos, aplazarlos, pagar intereses por mora, ni multas por incumplimiento. Así el primer paso será ganar el suficiente dinero que permita atender los pagos inmediatos. De ahí la importancia de hacer un presupuesto de ingresos y gastos. Se tienen que controlar los gastos para llegar sin angustias a final de mes. Otro objetivo podría ser no tener deudas y atender el pago de las tarjetas de crédito. Si no se tienen deudas sería interesante tener ahorrado dinero para atender emergencias y seguros. Si se tienen deudas, un objetivo podría ser obtener ingresos para rebajarla. Dado que se necesita dinero de forma inmediata, el ahorro tendrá como objetivo es preservar el capital. Es decir, mantener el poder adquisitivo. Con obtener una rentabilidad similar a la inflación será suficiente. Por todo lo anterior, es importante tener conciencia que se tiene que ahorrar. Y empezar cuanto antes mejor. Pensando a medio plazo, será interesante acumular un capital para necesidades futuras, como la educación de los hijos, cambio en el ámbito laboral y profesional, compra de activos como un inmueble, inversiones empresariales, o ventas de empresas. En este sentido es interesante elaborar objetivos específicos, por ejemplo, “se necesita ahorrar 25.000 euros para el pago inicial de la compra de una nueva casa, dentro de 3 ó 5 años”. Esto obligará a una disciplina de ahorro, en una cuenta que tenga una rentabilidad baja. 4.2. Crecimiento del patrimonio a medio-largo plazo Como se puede ver en el siguiente gráfico, una inversión a largo plazo tiene altas probabilidades de conseguir rentabilidades positivas. El objetivo es acumular capital para mejorar el nivel de vida. El problema de invertir en activos seguros (deuda pública a corto plazo o depósitos bancarios) es que tiene un precio. Los tipos de interés están próximos a cero y el poder adquisitivo incluso con una tasa de inflación relativamente baja (ver cuadro de rentabilidades reales de Barclays). En cambio las acciones ofrecen más potencial de rentabilidad a largo plazo porque los inversores participan de los beneficios y el crecimiento de las empresas, aunque también son el activo más volátil. Por este motivo, se recomienda diversificar en activos para reducir el riesgo de inversión y soportar mejor periodos buenos y malos para invertir en cada uno de los activos. Empezar a invertir pronto es importante. El efecto de capitalización de los intereses que se van obteniendo y se reinvierten permiten un crecimiento exponencial del capital (ver más información 2,4. y 2.5.). En un principio, el objetivo es crear un capital invirtiendo en activos de mayor riesgo. La prioridad es ahorrar tanto como sea posible para poder incrementar el patrimonio

capitalizando los beneficios. La “magia” de la capitalización debería ser la base de los planes de pensiones (ver más información 2.6). El objetivo es conseguir una rentabilidad a largo plazo, claramente superior a la inflación.

En relación a la rentabilidad que se puede obtener en los mercados financieros el mismo informe de Barclays refleja la rentabilidad real (después de inflación que se obtiene).

4.3. Complemento de rentas en la jubilación u otra contingencia

Si la esperanza de vida de un hombre son 82 años, y la mujer 85, el objetivo financiero deberá ser de disponer de un dinero ahorrado suficiente a partir de los 65 años que le permita atender los gastos cuotidianos de los siguientes 20 años. Si se puede planificar con antelación la renta que se puede recibir del estado, y conocer los gastos previstos, puede ayudar a calcular la renta necesaria para tener tranquilidad financiera durante la jubilación. Por este motivo, tener productos de previsión que complementen a dichas pensiones de la Seguridad social, permite mantener el nivel de vida. Es recomendable abrir cuentas de ahorro para la jubilación, crear fondos de ahorros para emergencias, de modo que no tenga que dejar de aportar a la cuenta de inversión para su jubilación ni sacar un préstamo para aportar a dicha cuenta en el caso de que tenga que incurrir en gastos inesperados. Finalmente, otro objetivo sería crear un patrimonio que genere rentas (por alquiler, por dividendos o por cobro de intereses). 4.4. Cobertura de riesgos El objetivo es cubrir riesgos personales (muerte prematura, invalidez, paro de larga duración, o pérdidas por siniestros…) y tener el seguro adecuado en cada momento. La gente no tiene un gran aprecio por los seguros. No siempre se piensa que sean necesarios. Son un pago en un servicio que durante años se pueden no necesitar, pero que cuando se necesitan, el cliente se siente aliviado de que una compañía de seguros se haga cargo de los gastos. En este sentido, los seguros son necesarios para no perder el patrimonio que durante años se ha esforzado por conseguir, y que está en peligro si usted tiene una enfermedad, si una vivienda sufre algún deterioro o accidente, o bien si hace daño a otras personas en un accidente de automóvil. El pago de las primas permitirá reparar una propiedad, pagar costosos tratamientos médicos o sufragar daños que se han producido en otras personas. 4.5. Gestión de la herencia y planificación de las sucesiones La muerte es un hecho natural, no somos eternos. Y la planificación de la sucesión forma parte de la gestión del patrimonio, ya que determina qué ocurrirá con el patrimonio tras el fallecimiento de una persona. Va más allá del simple reparto de la herencia.

La planificación hereditaria tiene dos claros objetivos: cumplir la voluntad del testador y evitar conflictos entre los beneficiarios del mismo. Muchas personas son reticentes a hacer un testamento, y fallecen sin haber determinado su última voluntad ni haber designado el destino de sus bienes, y provocan conflictos entre familiares y beneficiarios. Una adecuada planificación

en vida y su correcta adjudicación a los beneficiarios puede evitar la mayor parte de los problemas. Merecen especial mención los derechos del cónyuge viudo, con incidencia en el ámbito de las pensiones de la Seguridad Social y en los contratos de seguros y muerte. Una de las figuras legales más importantes, aunque poco utilizada es la del Albacea, cuya función es hacer cumplir la voluntad del testador interviniendo en el reparto cuando sea necesario.

A muchas personas les gustaría ser capaz de hacer donaciones de bienes inmuebles y financieros a la familia, o bien a personas e instituciones u organizaciones benéficas que elijan después de su fallecimiento.

a) Disminuir y optimizar el pago de impuestos de sucesión. b) Asegurar el bienestar económico de los menores de edad o de

familiares incapacitados. c) Asignar fondos para un miembro de la familia que necesite

atención médica prolongada. d) Reservar fondos para personas ajenas a la familia, a quienes se

les debe más moral que legalmente alguna responsabilidad financiera, por ejemplo, ahijados, algún hijo concebido fuera del matrimonio o empleados. Esto se puede hacer de modo anónimo para evitar tensiones con la familia más cercana.

e) Asignar la continuidad de fundaciones sin fines de lucro que dependen de las aportaciones económicas para su funcionamiento.

f) En países donde el derecho a la herencia de las hijas es restringido, se podría proteger sus intereses financieros.

Cierre de Apartado 2 Conocer el perfil de inversor no es sencillo, ya que implica valorar elementos subjetivos y difíciles de cuantificar. No existe una clasificación exacta en los que un inversor encaje a la perfección. Se tendrán en cuenta condicionantes legales, contables, fiscales, culturales, el horizonte temporal, el riesgo que se quiere asumir y la situación personal. Las entidades financieras están obligadas a proporcionar a sus clientes toda la información necesaria para tomar sus decisiones de inversión (características y riesgos de los productos, gastos y comisiones, etc). Se debe tener en cuenta que el perfil de inversor compromete a los clientes: cuando se acepta el perfil de inversión que le asigna la entidad el inversor está accediendo a que le aconsejen determinados productos y en caso de eventuales reclamaciones futuras no podrá alegar deficiencias en el proceso de comercialización o asesoramiento. El hecho de ser catalogado como un inversor conservador no quiere decir que, en un momento dado, no sea conveniente invertir parte de los ahorros en productos destinados a inversores más agresivos. Por ello, definir bien el perfil como inversor es una protección para los clientes, ya que

les llevarán a invertir en aquellos productos que se correspondan con sus características como inversores.

2.1. Más información

Fuente: Ahorro financiero de las familias españolas (2Trimestre 2013)

El ahorro financiero de las familias españolas a junio del 2013 es de 1,80 billones de euros. Destaca la inversión en depósitos bancarios (44%), la inversión directa en renta variable nocotizada (13,20%), instituciones de inversión colectiva (6,80%).

2.2. Más información A continuación se resumen las necesidades financieras de un cliente en los siguientes puntos:

Asesoramiento activo de la inversión: qué, cuánto, cuándo, cómo y dónde invertir.

Estructuración patrimonial eficiente desde la óptica financiero-fiscal.

Gestión integral del patrimonio: delegar el esfuerzo de gestión del día a día.

Asesoramiento jurídico y fiscal.

Flexibilidad: amplia gama de productos y servicios. 2.3. Más información

Objetivo / activo

Renta

variable

Renta fija Monetario Rentabilidad

esperada

Alto grado de

crecimiento

100-85% 0% 0-15% 10%

Crecimiento del

capital

80-60% 15-30% 5-10% 8%

Rentabilidad a largo 60-40% 30-60% 10-0% 6%

Rentabilidad superior

monetario

40-20% 40-80% 20-0% 4%

Preservar capital 20-0% 40-80% 40-20% Inflación (2%

aprox.)

2.4. Más información EL PODER DE LA CAPITALIZACIÓN La decisión más importante que una persona puede tomar sobre el ahorro par la jubiliación en los primeros años de vida laboral es, simplemente, empezar. Debido a la piràmide de edades, en un futuro, la responsabilidad de la seguridad económica durante la jubilación recae cada vez más en la persona. La comprensión de la magia de la capitalización debería ser la base de los planes de jubilación de todas las personas. Albert Einstein dijo que la capitalización era la octava maravilla del mundo.

La capitalización es un concepto muy simple. Al incrementar una suma de dinero en el mismo porcentaje cada año, el valor monetario de cada incremento anual va siendo cada vez mayor. Por ejemplo si se empieza con 10.000 euros y el dinero crece un 5% anual, el incremento del primer año es de 500 euros. Al año siguiente, ese mismo incremento será de 525 euros, porque el capital incial es mayor. Pero el factor más importante en la capitalización es el tiempo. Si los incrementos anuales continúan durante 20 años, ese 5% será de 1263,48 euros el último año, es decir, 2,53 veces más que el incremento del primer año.

2.5. Más información EL PODER DE LA CAPITALIZACIÓN: LA REGLA DEL 72 Una regla útil para comprender el poder de la capitalización es la Regla del 72, que consiste en calcular el número de años necesarios para duplicar el tamaño de un fondo de inversión a una tasa de rentabilidad dada. Sólo hay que dividir 72 entre la tasa esperada de crecimiento. Por ejemplo, se tardarán alrededor de seis años para duplicar una inversión qu crezca a razón de un 12% anual y casi 15 para duplicar una que crezca a razón del 5% anual. 2.6. Más información “La montaña de arroz” Uno de los ejemplos más ilustrativos del poder de la capitalización es una historia sobre un tablero de ajedrez y una enorme cantidad de arroz. El inventor del ajedrez, un antiguo matemático indio, mostró este juego a su rey, que quedó tan impresionado que le ofreció la posibilidad de elegir el premio que quería. El matemático replicó que quería un grano de arroz en la primer de las 64 casillas del tablero de ajedrez, dos en la segunda casilla, cuatro en la tercera, ocho en la cuarta, y así hasta que cada casilla estuviera llena con el doble de granos de arroz que la anterior. El soberano aceptó la petición. Pero no pudo cumplir su promesa porque el resultado fue un número increíblemente elevado, exactamente 18.446.744.073.709.551.615 (es decir 264-1), lo que equivale a una montaña de granos de aroz tan alta como el Everest!.

Esquema 2.1.

Ejemplo 1 Otro ejemplo para ver el poder de la capitalización es la historia de dos amigos, Prudencio Conservador y Amando Riesgo. Prudencio decide ahorrar 1.200 euros al año que invierte en Bolsa, consiguiendo una rentabilidad anual neta del 7%. Después de 20 años, Prudencio Conservador, quien ha tenido todos los caprichos posibles y no ha ahorrado nada durante el mismo período, se da cuenta que su amiga Prudencio Conservador ha conseguido un buen capital y decide hacer lo mismo. Comienza a invertir la misma cantidad cada año, y para simplificar cálculos supondremos que obtiene la misma rentabilidad. Cuando Amando Riesgo comienza a ahorrar, Prudencio Conservador deja de hacerlo, pero tampoco recupera su capital, del cual obtiene la misma rentabilidad que su amigo. Después de 43 años, el resultado final es que Prudencio Conservador que invirtió 24.000 euros consigue un capital de 233.208,43 euros. Mientras que Amando Riesgo, que invirtió 27.000 euros consigue un capital de 64.123,37 euros.

En el ejemplo se observa que para conseguir una buena rentabilidad se tiene que empezar a acumular capital en los primeros año.

Ejemplo 2 “Formulario de conocimiento del cliente o KYC”

Datos personales

Tipo de persona:

Física

Jurídica

Menor de Edad

Nombre y apellidos o razón social

Fecha de nacimiento o constitución

DNI CIF Pasaporte NIE

Número de documento de Identidad

Nacionalidad

en

calle

Nº

Piso

C.P.

Domicilio Fiscal

en calle Nº Piso C.P.

Domicilio a efectos de correspondencia

Teléfono de contacto Móvil e-mail

El cliente declara que está actuando en nombre propio y no en nombre de otra persona: Sí No

Como nos ha conocido:

Página Web Prensa Redes Sociales Otros Clientes Otros (especificar) ______________________

Personas Jurídicas:

Nombre y Apellidos del apoderado/s de la Sociedad que actuarán como representantes (de los que se adjunta KYC):

1* .____________________________________________ NIF ________________ Cargo ______________________

2* .____________________________________________ NIF ________________ Cargo ______________________

3* .____________________________________________ NIF ________________ Cargo ______________________

4* .____________________________________________ NIF ________________ Cargo ______________________ *El cliente se compromete a informar a ENTIDAD en el caso de variación de los datos aquí comunicados

Estructura accionarial de la empresa ( personas físicas con una participación directa o indirecta igual o superior al 25%

del capital o de los derechos de voto, de las que se adjunta KYC):

1* .____________________________________________ NIF ________________ % de participación ____________

2* .____________________________________________ NIF ________________ % de participación ____________

3* .____________________________________________ NIF ________________ % de participación ____________

4* .____________________________________________ NIF ________________ % de participación ____________ *El cliente se compromete a informar a ENTIDAD en el caso de variación de los datos aquí comunicados

Actividad del cliente

Persona Física (Información de la actividad profesional o empresarial)

Jubilado Ama de casa

Autónomo Persona de Responsabilidad Pública*: Sí No *El cliente se compromete a informar a ENTIDAD en el caso de variación de los datos aquí comunicados

Profesión: Actividad / CNAE:

Mercados (países) con los que opera:

Sucursales:

Trabajador por cuenta ajena

Nombre de la empresa:

Cargo:

Empresario

Nombre de la empresa: Actividad / CNAE:

Indicación de la documentación aportada por el cliente para acreditar tales extremos:

Persona Jurídica

Objeto social:

Lugar y fecha de constitución:

Sector al que pertenece: Actividad / CNAE

Mercados en los que opera (países):

Sucursales:

Indicación de la documentación aportada por el cliente para acreditar tales extremos:

Identificación legal vigente: Sí No

Escritura de constitución: Sí No

Escritura de apoderamiento*: Sí No *El cliente se compromete a informar a ENTIDAD en el caso de variación de los datos aquí comunicados

Origen del patrimonio que utilizará el cliente para realizar la inversión

Actividad empresarial

Trabajo por cuenta ajena

Venta de inmuebles

Venta de empresa

Indemnización

Herencia

Otros (especificar)

Perfil, datos de la inversión y experiencia inversora

EXPERIENCIA INVERSORA: El cliente declara tener experiencia en los siguientes productos

Renta variable Renta fija Futuros financieros

Opciones financieras Productos estructurados

Inversiones alternativas (Hedge Fund, capital riesgo,etc.) Otros, especificar:

PERFIL DEL INVERSOR

Conservador Moderado Arriesgado Muy arriesgado

HORIZONTE DE LA INVERSIÓN

Largo plazo Medio plazo Corto plazo

OBJETIVO DE LAS INVERSIONES

Rentabilizar dinero disponible a corto plazo

Rentabilizar ahorro a medio plazo

Rentabilizar patrimonio a largo plazo

Reunir capital para la jubilación

Equilibrio entre el crecimiento de capital y la disposición de renta en la actualidad

Prevención de Blanqueo de Capitales

A efectos de la normativa de prevención de blanqueo de capitales, se cataloga al cliente como:

Riesgo Medio Riesgo Alto

Solicita el cliente la catalogación de Riesgo Bajo : Si No (entidades de derecho público de los Estados miembros de la Unión Europea o de países terceros equivalentes, las entidades financieras domiciliadas en la Unión

Europea o en países terceros equivalentes que sean objeto de supervisión para garantizar el cumplimiento de las medidas de diligencia debida o las sociedades con

cotización en bolsa cuyos valores se admitan a negociación en un mercado regulado de la Unión Europea o de países terceros equivalentes)

Documentación aportada:

Manifiesto bajo mi responsabilidad la veracidad de los datos consignados en la presente declaración:

(Firma del empleado de ENTIDAD) (Firma del cliente)

Le informamos que la entidad no está obligada a evaluar la conveniencia de las operaciones dado que el instrumento sobre los que va a operar tiene la categoría

normativa de no complejo y que la operación se realiza por iniciativa suya y no de la entidad.

Al no realizar dicha evaluación la entidad no puede formarse una opinión respecto a si esta operación es o no conveniente para Usted y por tanto, en caso de que

la operación no resultase conveniente para Usted, no podría advertírselo.

De acuerdo con lo dispuesto en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de datos de Carácter Personal, informamos que los datos personales

facilitados en este cuestionario serán incluidos en el fichero creado bajo la responsabilidad de LA ENTIDAD., S.A. con la finalidad de cumplir con sus

obligaciones establecidas por la normativa de prevención de blanqueo de capitales. El titular tiene derecho a acceder a la información que le concierne recopilada

en nuestro fichero, rectificarla de ser errónea, cancelarla u oponerse a su tratamiento, dirigiéndose por escrito al siguiente domicilio: xxxxxx. El titular se

compromete a mantener actualizada la información facilitada.