Avance 1 FEP

Universidad de Concepcin

Facultad de Ingeniera

Departamento de Ingeniera Civil

Avance N 1

Estudio de Factibilidad Tcnico, Econmico y de

Mercado del Complejo Turstico ubicado en

sector Los Lleuques, Valle las Trancas

Alumnos: Tania Cisterna Castro

Giulana Galaz Souza

Benjamn Ledesma Riveros

Macarena Villar Castro

Mara Fernanda Viveros Astete

Profesor: Josef Cantn Araya

Fecha: Concepcin, 7 de Octubre 2013

Formulacin y Evaluacin de Proyecto 2013-II

2

ndice

CAPTULO 1: INTRODUCCIN .............................................................................. 4

1.1 Identificar la necesidad .................................................................................. 4

1.2 Fundamentos del proyecto ............................................................................. 4

1.3 Diagrama de negocio ..................................................................................... 6

1.4 Objetivos generales y especficos .................................................................. 7

1.5 Metodologa para abordar el estudio .............................................................. 8

CAPTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO ................................................................ 9

2.1 INTRODUCCIN ........................................................................................... 9

2.1.1 Objetivos del estudio de mercado ............................................................ 9

2.1.2 Alcances y limitaciones del estudio.......................................................... 9

2.1.3 Definicin del servicio ............................................................................ 10

2.2 ANLISIS DE LA DEMANDA ....................................................................... 11

2.2.1 Caracterizacin de los demandantes ..................................................... 11

2.2.2 Estimacin de la demanda ..................................................................... 12

2.2.3 Estacionalidad de la demanda ............................................................... 14

2.2.4 Niveles de calidad de la demanda ......................................................... 16

2.3 ANLISIS DE LA OFERTA .......................................................................... 17

2.3.1 Caracterizacin de los oferentes ........................................................... 17

2.3.2 Estimacin de la oferta .......................................................................... 17

2.3.3 Estacionalidad de la oferta ..................................................................... 18

2.3.4 Niveles de calidad de los servicios ofrecidos ......................................... 19

2.4 ANLISIS DE LOS PRECIOS ...................................................................... 21

2.4.1 Precios del servicio en el mercado ........................................................ 21

2.4.2 Condiciones de pago ofrecidas por los actuales proveedores ............... 23


3

2.4.3 Costos en Chile de los servicios competitivos importados ..................... 23

2.4.4 Estimacin de precios futuros ................................................................ 23

2.5. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN .................................................... 24

2.5.1 Sistema de comercializacin actual ....................................................... 24

2.5.2 Sistema de comercializacin propuesto ................................................. 25

2.6 EVOLUCIN PROBABLE DEL MERCADO ................................................ 26

2.7 CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO .................................................. 27

2.7.1 Anlisis de la conveniencia de seguir el estudio .................................... 27

2.7.2 Hiptesis de participacin en el mercado .............................................. 28

2.7.3 Programa tentativo de ventas ................................................................ 29

ANEXOS ............................................................................................................... 31


4

CAPTULO 1: INTRODUCCIN

1.1 Identificar la necesidad

La idea del proyecto de un complejo turstico de igual o mayor calidad en cuanto a

las cabaas y servicios ofrecidos, tanto incluidos como opcionales, surge al

detectar la necesidad por medio de experiencias de familiares y amigos quienes,

principalmente en poca invernal y veraniega, intentan arrendar cabaas cercas a

las Termas de Chilln y producto de su altos precios se ven imposibilitado de ello.

1.2 Fundamentos del proyecto

Esta empresa consta de un atractivo complejo turstico de cabaas equipadas

completamente que se ubicar estratgicamente en el sector Los Lleuques, lugar

turstico de la comuna de Pinto, regin del Biobo, el cual se caracteriza por estar

enclavado en medio de cerros en una zona bastante boscosa con mucho verde, ros

y montaas, donde predominan especies como Robles y Raules, adems de su

cercana con el sector Las Trancas y Las Termas de Chilln. A sus alrededores se

encuentra la laguna Los Lleuques, y tambin un balneario popular conocido como

la Playita, el cual adems posee una catarata de 20 metros de altura ro abajo.

Este sector se encuentra a 55 km de la ciudad de Chilln y cerca de 20 km de las

termas, por lo cual el complejo deber contar con buses de acercamiento a ciertas

horas del da.

La superficie en cual se emplazar ser alrededor de 1 ha, y se adquirir como parte

de la inversin inicial.

El lugar ofrecer un grato ambiente tanto para los nios, como para adultos,

brindando actividades de recreacin como caminatas, cabalgatas, excursiones,

observacin de la flora y fauna, contando adems con una amplia zona de juegos

al aire libre.


5

El complejo cuenta con 7 cabaas de distintas capacidades, todas ellas rodeadas

por hermosos rboles de flora nativa, entre las cuales se podr optar por una

capacidad para 2, 4, 6 y por ltimo 8 o 10 personas segn sea el caso. stas

incluirn cocina full, bao con agua caliente, chimeneas de combustin lenta y seal

de wi-fi.

El terreno es amplio y las cabaas estn bastante separadas unas de otras para dar

mayor privacidad.

La idea es brindar precios asequibles a la mayora de los Chilenos, para que as

todos puedan disfrutar de la belleza de este sector de Chile durante todas las

temporadas, altas y bajas. Es por esto que se decidi construir el complejo turstico

en un sector de menor plusvala pero no abandona de belleza, como es el sector de

los Lleuques.

Las limitaciones fijadas para la concepcin del proyecto turstico deseado son las

siguientes:

o El proyecto se ubicar en Los Lleuques, camino a las Termas de Chilln, en

la comuna de Pinto, Provincia de uble, Regin del Biobo, Chile,

aproximadamente a 55 km. de la ciudad de Chilln.

o La inversin inicial del proyecto se intentar no sobrepasar los 150 millones

de pesos, en los cuales se consideran los costos de terreno, gastos legales,

estudios, marketing, capacitaciones del personal si es necesario,

construcciones de cabaas con sus servicios bsicos, muebles, piscinas,

salas de juegos, calefaccin, entre otros.

o El estudio de oferta y demanda se realizarn a partir de los datos entregados

por la INE y el SERNATUR, asumiendo que son fiables al 100%.

o Se revisarn pginas WEBS de los complejos tursticos existentes y

obtendrn los precios, si estos no aparecen se llamar al nmero registrado

con la finalidad de estimar precios ptimos a cobrar, adems en estos se

considerarn el IVA.

o Los precios de las cabaas cambiarn de acuerdo a la poca estival del ao

(temporada alta, media y baja).


6

1.3 Diagrama de negocio

Es importante para la empresa planificar cmo servir a los clientes, se debe elegir

el modo en que se crea, distribuye y capta valor, buscando generar ingresos y

beneficios; esto se resume en el diagrama de negocios mostrado a continuacin:

Alianzas

clave:

Oficinas

tursticas y todo

tipo de agentes

tursticos del

destino.

Groupon,

pgina que

lograr brindar

nexo entre los

clientes y la

empresa.

Cualquier tipo

de red de

contacto como

conocidos que

puedan

recomendar el

servicio.

Actividades

clave:

Satisfacer los

requerimientos

de los clientes

a modo de

mantenerlos,

brindando un

buen servicio

en el complejo

y en las

actividades.

Propuesta de

valor:

Ofrecemos grato

ambiente tanto

para los nios,

como para

adultos,

brindando

actividades de

recreacin y a

precios

asequibles a la

mayora de los

Chilenos.

Relacin con

los clientes:

Relacin

personal.

Contacto

directo en el

complejo,

telefnico o

contacto virtual

mediantes la

pgina web.

Segmentos de

clientes:

Turismo masivo

principalmente

enfocado en

estratos

socioeconmicos

C2 y C3.


7

Recursos

claves:

Recursos

humanos

(recepcionista,

personal de

mantenimiento,

guardia, etc.),

cabaas que

brinden un

ambiente grato.

Canales de

distribucin:

Publicidad

mediante la

pgina web

propia,

groupon,

anuncios en

internet y en los

mismos

inmuebles.

Estructura de costos:

Costos operativos, sueldos a

trabajadores, mantenimiento del

complejo.

Costos de la infraestructura.

Costos de la comercializacin del

producto.

Fuente de ingresos:

Ingresos mediante arriendo de las cabaas,

con precios segn caractersticas de la

misma.

Ilustracin 1.3.1: Diagrama de Negocio.

1.4 Objetivos generales y especficos

El presente Estudio tiene como objetivo analizar la factibilidad tcnica, econmica y

de mercado para la generacin de una empresa de turismo, la cual considera un

complejo turstico en el sector Los Lleuques. Debido a la gran belleza del lugar y a

su cercana de atractores tursticos el turismo en la zona es altamente demandado,

de ah surge esta iniciativa; enfocada a tener precios asequibles, siendo una

variable clave para el proyecto contar con precios menores a los existentes hoy en

da en el mercado.


8

La empresa de turismo busca brindar este servicio a un sector del mercado que

presenta una necesidad insatisfecha, a un estrato econmico calificado como

pblico objetivo de demanda para este proyecto, el que se determina mediante el

estudio de mercado. Adems, con este detectar las principales limitantes del

proyecto, junto con analizar los recursos y actividades necesarias para su creacin.

1.5 Metodologa para abordar el estudio

La obtencin de informacin y estimaciones se resumen en:

Estudio de mercado: Para la elaboracin del estudio de mercado, se reuni

informacin cualitativa y cuantitativa, tanto en empresas del mismo rubro en la zona

local de ubicacin del proyecto como en los alrededores. Para la estimacin de la

demanda y oferta se utilizaron los datos de la INE y el SERNATUR y de los precios

se analiz la competencia.

Estudio productivo: Se buscar en diferentes proyectos tursticos existentes las

caractersticas ms interesantes para conformar el proyecto, teniendo en

consideracin el anlisis de mercado y de esta manera satisfacer las necesidades

del cliente. Para la distribucin de los elementos en plantas, se recurrir a plantas

arquitectnicas de cabaas ya realizadas, con la finalidad de tener una idea de la

distribucin de espacios y servicios.

Estudio administrativo: Se realizar un organigrama a travs de la recopilacin de

datos de empresas del mismo rubro, adems de establecer el recurso humano

necesario para llevar a cabo el proyecto y sus costos aproximados.

Estudio de costos: Se realizar un anlisis econmico con el objetivo de maximizar

la rentabilidad del proyecto, esto se hace en base a los costos descritos

anteriormente.

Estudio econmico: Se definirn los parmetros de evaluacin, estimarn los flujos

de caja e ndices de rentabilidad.

Estudio financiero: Se pretende estimar los mtodos de captura del capital para

llevar a cabo el proyecto, es decir las fuentes de financiamiento.


9

CAPTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO

2.1 INTRODUCCIN

2.1.1 Objetivos del estudio de mercado

El objetivo del presente Estudio de Mercado es identificar e investigar las diferentes

variables del mercado relacionadas con el servicio a prestar por nuestra empresa

turstica. El Estudio debe proveer la descripcin y proyeccin de los mercados

relevantes para el proyecto, adems de la informacin de ingresos y egresos que

de l se deriven. Para ello se debe estudiar y caracterizar al tipo de cliente al cual

se desea llegar; la demanda y oferta actual en el mercado, con su posible variacin

en el tiempo; los posibles competidores y los servicios sustitutos y complementarios

asociados a nuestra empresa. De esta manera se tendr una estimacin de la oferta

y la demanda del servicio a prestar, lo que hace posible cuantificar y proyectar el

precio a que se pondrn las cabaas y actividades recreativas dentro del complejo

turstico. Adems esto permitir disear la estrategia de comercializacin que se

utilizar para poder ofrecer el servicio en el mercado, la que en definitiva indica la

composicin de los costos del proyecto.

2.1.2 Alcances y limitaciones del estudio

Para este estudio se utilizarn los siguientes supuestos:

- Se analizar la demanda a nivel comunal, pues no hay estadstica del sector en

particular.

- A pesar de no contar con la experiencia, ni el reconocimiento de los turistas que

ya han visitado el sector, parte de ellos elegirn nuestro complejo turstico por los

servicios de calidad que se prestan a precios asequibles.

- La inversin inicial del proyecto se intentar no sobrepasar los 150 millones de

pesos, en los cuales se consideran los costos de terreno, gastos legales, estudios,

marketing, capacitaciones del personal si es necesario, construcciones de cabaas

con sus servicios bsicos, muebles, piscinas, salas de juegos, calefaccin, entre

otros.


10

- El estudio de oferta y demanda se realizarn a partir de los datos entregados por

la INE y el SERNATUR, asumiendo que son fiables al 100%.

2.1.3 Definicin del servicio

2.1.3.1 Definicin del servicio principal

Los servicios a comercializar por la empresa sern: estada y alojamiento, para lo

cual el complejo turstico comprende cabaas familiares full equipadas, amobladas

con capacidad para cuatro, seis y ocho personas, las que cuentan con calefaccin,

wifi, televisin satelital, terrazas con parrillas y juegos de pinpong y pool; tambin

espacios para la recreacin dentro del mismo como cancha de baby futbol, juegos

para nios y piscina para nios y adultos, spa, servicios de alimentacin y

minimarket; adems se presta un servicio optativo de organizacin de destinos

tursticos y atracciones, el que considera visitas y/o excursiones a la Laguna del

Huemul, Shangril, Valle de Aguas Calientes, la Cascada Velo de la Novia, el Volcn

Chilln, Garganta del Diablo, Ro Renegado y el Fundo Los Pellines, entre otros.

Asimismo se incluye un servicio de transporte para el traslado de los turistas desde

el complejo turstico a las termas de Chilln, con solo un viaje de ida y vuelta a una

hora definida de salida y llegada, con profesores de ski y arriendo de equipos, para

quienes lo requieran.

2.1.3.2 Uso actual y otros posibles

Los servicios prestados por la empresa turstica sern usados para el descanso,

disfrute, diversin y recreacin de los consumidores. Tambin para incursionar en

la naturaleza, con aire puro, sol y nieve, entre imponentes montaas, vegetacin

nativa y numerosas cadas de aguas. Lo que servir a los visitantes como una

manera de salir de la presin de la vida cotidiana, logrando un bienestar fsico,

espiritual, social, entre otros y un alivio necesario para enfrentar nuevamente, otra


11

etapa de responsabilidades, con energas renovadas que permitirn un mejor

resultado de ellas.

2.1.3.3 Servicios sustitutos y complementarios

Como es difcil perfilar los lmites de un servicio turstico, en general casi todos ellos

son a su vez sustitutos de otros, es decir, no existen sustitutos sino que todos los

servicios son competidores directos, pero posiblemente en mercados distintos. En

nuestro caso, los posibles servicios sustitutos para el proyecto sern campings,

hostales, pensiones y arriendo de casas rurales, a lo que se le suma centros de

actividades deportivas que se practican en la naturaleza y tambin aquellos que

ofrezcan organizar destinos tursticos y atracciones, a travs de visitas, excursiones,

caminatas o cabalgatas.

Los servicios y productos complementarios son necesarios para satisfacer las

necesidades del turista durante su estada y posterior desplazamiento. Dentro de

ellos se encuentran las Termas de Chilln, atractivos tursticos naturales,

restaurantes, cafeteras y pasteleras, artesana y productos tpicos del lugar;

adems del centro turstico municipal que entrega informacin turstica del sector,

entre otros.

2.1.3.4 Subproductos y productos conexos

A travs de los servicios ofrecidos por la empresa turstica no existen subproductos

o productos conexos.

2.2 ANLISIS DE LA DEMANDA

2.2.1 Caracterizacin de los demandantes

El proyecto de centro turstico en Los Lleuques est dirigido a satisfacer la demanda

de las familias principalmente chilenas y de clase media que busquen un lugar para


12

vacacionar que cumpla con sus expectativas de distencin y confort. Adems se

busca acaparar un sector del mercado hacindolo cliente frecuente de los servicios

del centro.

Como se dijo anteriormente el proyecto esta evocado principalmente a un sector del

mercado que posee ciertas caractersticas, sobre todo con respecto a lo que busca

para salir de vacaciones, y que posee adems restricciones presupuestarias que

deben ser previstas con antelacin, se ha considerado que dicho sector se

encuentra ubicado en el nivel socioeconmico C2 - C3.

Las personas del nivel socioeconmico C2-C3, con respecto al sector turismo,

pueden ser descritas como:

o Viajan en temporadas estivales.

o Viajan en grupos familiares.

o Viajan a lugares con belleza natural, prefiriendo los que tengan acceso a

piscinas, lagos, playas o ros.

o Se movilizan en automviles propios, que generalmente no son todo terreno.

o Su estancia est directamente relacionada con el nivel de precios.

o Buscan ofertas, promociones y descuentos.

o Ahorran para poder salir a vacacionar.

o Pueden sobrepasar sus restricciones presupuestarias, escogiendo

endeudarse con un crdito bancario.

o Familias con nios privilegian lugares seguros e iluminados.

2.2.2 Estimacin de la demanda

A partir del estudio Medicin y Comportamiento del Turismo Interno: Temporada

Alta Ao 2011 realizado a nivel nacional por el SERNATUR, se establece que el

53% de los turistas internos a nivel nacional forman parte de los segmentos

socioeconmicos C2 y C3. Adems el mismo estudio establece que mientras el

segmento ABC1 se hospeda en hoteles o en una segunda vivienda propia, y el

segmento D prefiere campings para vacacionar, el segmento C2 y C3 son los


13

buscan arrendar cabaas para veranear. El gasto promedio por hogar es de

$290.000

Grfico 1: Distribucin Porcentual de turistas segn nivel socioeconmico.

Fuente: SERNATUR, 2011

De manera ms particular, dado que no existen estadsticas sobre el turismo del

sector Los Lleuques, se analiza el turismo a nivel de la comuna de Pinto. En el

grfico 2 es posible observar lo estable y alta que es la demanda turstica en la

comuna de Pinto tenindose al ao una llegada de turistas cercana a los 40.000

pasajeros, donde 6.000 solo se presentan poca estival.

Distribucin Porcentual de Viajeros internos segn grupo Socio-Econmico

ABC1

C2

C3

D


14

Grfico 2: Llegada pasajeros a la Comuna de Pinto. Fuente: INE

2.2.3 Estacionalidad de la demanda

Dado que el sector turismo es afectado por una fuerte estacionalidad, se espera que

el proyecto deba ser definido para trabajar de acuerdo a la demanda que exista

segn temporada del ao.

En el grfico 3 se observa el efecto de la estacionalidad en las llegadas a centros

tursticos en la comuna de Pinto durante tres aos diferentes. Son Claras las

tendencias que se observan, pudindose as definir las siguientes temporadas: una

temporada alta en verano (enero-febrero), influenciada principalmente por el

periodo estival de la mayora de los turistas nacionales; otra temporada alta invernal

(julio-septiembre), influenciada por el periodo de nieve hacia la cordillera; y

finalmente dos temporadas bajas, una otoal de marzo a junio y otra primaveral de

octubre a diciembre.

0

50.000

100.000

150.000

200.000

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

AO

Llegada de pasajeros a Establecimientos de Alojamiento en la Comuna de Pinto

Llegadas

Pernoctaciones


15

Grfico 3: Estacionalidad de la llegada de turistas.

Fuente: INE BIOBIO

Definidas las temporadas, segn llegada de turistas a la comuna de Pinto, es posible

establecer una importancia relativa entre ellas. En el grfico 4 se observa la

distribucin de la llegada de turistas anualmente, observndose que el 42% de la

demanda total esperable ser en verano, y por tanto en solo dos meses del ao.

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

9.000

N

me

ro d

e L

lega

das

Estacionalidad de la llegada de Turistas: Comuna de Pinto

2010

2011

2012


16

Grfico 4: Llegada de turistas segn estacionalidad.

Fuente: INE BIOBIO

2.2.4 Niveles de calidad de la demanda

El proyecto apunta a un sector socioeconmico donde las exigencias de la calidad

estn mayormente enfocadas a la conservacin del entorno natural del lugar, su

tranquilidad, seguridad, y potencialidad para actividades recreacionales. Se tiene

que la exigencia de la calidad de las cabaas no es lo fundamental de por qu se

escoge este centro turstico, pues si bien cumple con buenos estndares, no est

enfocado a un pblico que busque exclusividad y los servicios de, por ejemplo, un

hotel 5 estrellas.

Dado que la calidad est influenciada ms a variables exgenas al proyecto, que

deben ser resguardadas por este, que al nivel constructivo y al personal capacitado

es que se pretende que el nivel de precios no sea tan grande: y as poder capturar

la demanda a la que se enfoca el proyecto.

Distribucin de la llegada de turistas segn Temporada del ao

TemporadaAlta Verano

TemporadaBaja Otoo

TemporadaAlta Invierno

TemporadaBajaPrimavera


17

2.3 ANLISIS DE LA OFERTA

2.3.1 Caracterizacin de los oferentes

Para caracterizar a los oferentes se identificaron todos los proyectos tursticos en

funcionamiento que prestaban servicios similares al propuesto. A los oferentes se

les clasific en dos grupos, separndolos por el sector de Ubicacin:

Grupo I: Complejos tursticos ubicados en sector Los Lleuques-Recinto.

Enfocado a un consumidor C2-C3

Grupo II: Complejos tursticos ubicados en sector Las Trancas. Enfocados

a un segmento del consumidor ABC1.

Para este anlisis se desestimaron todas las personas naturales que prestan

servicios ocasionales de alojamiento. Debido a que estos servicios distan

demasiado del pretendido por el proyecto estudiado, por lo cual no seran una

competencia directa.

2.3.2 Estimacin de la oferta

La estimacin de la oferta se realiz en base a los grupos presentados en 2.3.1.

Para ello se analizaron todos los complejos tursticos existentes en ambos sectores,

estimando la capacidad de oferta de cada uno segn cantidad de cabaas y

capacidad de alojamiento de ellas por persona.

Inicialmente se consider un universo total de 55 complejos tursticos, 8

correspondientes al grupo I y 47 al grupo II. Finalmente, por considerarse proyectos

de caractersticas muy diferentes al estudiado, se descartaron 2 complejos

correspondientes al grupo I y 14 al grupo II, conformando un total de 39 centros

tursticos analizados.

En valle las trancas, segmentado por los dos sectores agrupados en 2.3.1, y

enfocados a complejos tursticos similares a los sealados en 2.1.3, existe una


18

oferta activa de alojamiento para 2200 personas aproximadamente, la cual se

encuentra principalmente acumulada en el grupo II, el cual corresponde a un 91%

de la capacidad ofertante (2000 personas), el 9% restante corresponde al grupo I

(200 personas). Estos resultados se obtienen a partir de los datos mostrados en las

tablas 2.3.2.1 y 2.3.2.2 en el captulo de Anexo.

Grfico 5. Porcentaje de la oferta de alojamiento segn Grupo

2.3.3 Estacionalidad de la oferta

Si bien existe una gran diferencia con respecto a las demanda segn las distintas

estaciones del ao, la oferta de alojamientos se mantiene prcticamente constante,

solo variando los servicios extras prestados por cada complejo turstico.

9%

91%

Oferta de alojamiento . Valle Las Trancas

Grupo I Grupo II


19

2.3.4 Niveles de calidad de los servicios ofrecidos

Si bien los niveles de calidad en cuanto a alojamiento no varan demasiado, ya que

todos los complejos analizados cuentan con cabaas full equipadas, los servicios

extras prestados por cada empresa pueden variar de manera sustancial entre una

y otra.

De esta manera, asociando el nivel de calidad de cada complejo con los servicios

prestados, se realiz un cuadro comparativo, en el cual se consideran 6 servicios

extras, los cuales son: Spa, piscina, excursiones, restaurant, Minimarket y Transfer.

Posteriormente se clasificaron los complejos segn la cantidad de los servicios

extras prestados, como tipo A, B, C, D, E, F y G como se presentan en la tabla

siguiente.

Tipo A B C D E F G

Cantidad de servicios 6 5 4 3 2 1 0

Tabla 2.1.4.1 Caracterizacin de los tipos de servicios

Se comparan servicios extras prestados por el grupo I y II en las tablas 2.3.4.2 y

2.3.4.3 respectivamente, las que se incluyen en el captulo de Anexo. Segn lo

anterior se grafica los resultados obtenidos.


20

A6%

B8%

C17%

D17%

E20%

F29%

G3%

Tipo de servicios prestados por el Grupo II

Grfico 6. Porcentajes de Tipo de servicios prestados por el Grupo I

D17%

E33%

F50%

Tipo de servicios prestados por el Grupo I

Grfico 7. Porcentajes de Tipo de servicios prestados por el Grupo II


21

2.4 ANLISIS DE LOS PRECIOS

2.4.1 Precios del servicio en el mercado

Como el proyecto Complejo turstico en estudio ser ubicado en las cercanas de

las Termas de Chilln, sector Los Lleuques, se realiz un anlisis de precios de los

mercados existentes en la zona de ubicacin del proyecto adems del Valle las

Trancas, para tener una idea ms general de los precios y forma de

comercializacin del servicio.

Cmo llegar?

Llegando a Chilln,

se debe dirigir a

Termas de Chilln,

que se encuentra

bien sealizado.

Pasar por Pinto, El

Rosal, Chacay,

Reciento y Los

Lleuques.

A continuacin se muestra algunas cotizaciones en el mercado actual para

complejos tursticos con caractersticas comparables al propuesto en el proyecto:

Cabaas Antu-Chile: Este complejo turstico se encuentra emplazado en el Valle

Las Trancas, donde disfrutar la belleza de bosque nativo, cadas de agua, una

hermosa arquitectura de estilo rstico, etc. Sus precios fluctan entre los $32.000 y

$138.000, dependiendo de la temporada y capacidad de la cabaa.

Complejo Aaucas: Cuentan con 3 tipos de cabaas, las cuales estn equipadas

con calefaccin central, TV, caja de seguridad, wifi. Su ubicacin es en Valle Las

Trancas a 5 minutos de las Termas de Chilln. El valor de las cabaas fluctan entre

los 42.000 a los 155.000 pesos.

Ilustracin 2.4.1: Mapa Los Lleuques, Chilln, Biobo.


22

Cabaas la Piedra: Complejo turstico ubicado en el kilmetro 48 camino a las

Termas. Cuentan con 5 tipos de cabaas, cuyos precios fluctan en temporada de

alta demanda entre los $38.000 (cabaa suite con jacuzzi para dos) hasta los

$90.000 para 10 personas.

Cabaas Akilodge: Complejo ubicado en Valle Las Trancas, cuyos precios van

desde los $56.000 a los $160.000. Dentro del precio incluye servicios de mucama,

calefaccin, WIFI, TV, piscina, entre otros. Adems de servicios adicionales como

trekking, cabalgatas, bicicleta, escalada y nieve.

Cabaas Ayunkoyam: Complejo turstico ubicado a 25 km. del centro de SKI. Est

conformado por dos tipos de cabaas, equipadas para 4/5 personas y un refugio de

100 m2, equipado para 8 personas, con dos baos, orientado a deportistas de

montaa. El valor de las cabaas es de $45.000 pesos mientras que el refugio vale

$70.000 pesos.

Cabaas El Chagual: Cabaas El Chagual se encuentra ubicadas en la localidad

de Recinto, a 29 kilmetros de las Termas de Chilln. Tiene 5 tipos de cabaas

cuyos precios oscilan entre los $28.000 a los $100.000 pesos de acuerdo a la poca

estival y capacidad.

Cabaas Recinto: Complejo turstico creado en 1982 de casi 2 ha. ubicado en el

sector de Recinto. Sus precios de las cabaas varan entre los $36.000 a los

$67.000 pesos.

De acuerdo a los datos adjuntos en las tablas del punto 2.4.1 (captulo Anexo) se

observa una fluctuacin de los precios actuales del mercado que van desde los

$28.000 a $160.000 pesos de acuerdo a tipo de cabaa (cantidad de personas),

poca estival y ubicacin (cercana a las Canchas de Ski).


23

Durante este anlisis fue posible encontrar una oferta en las cercanas de Los

Lleuques, zona propuesta para la ubicacin del proyecto, pero no con los servicios

a entregar, principalmente el de transporte.

2.4.2 Condiciones de pago ofrecidas por los actuales proveedores

Actualmente las empresas oferentes dan distintas opciones de pago, pero para la

reservacin de la cabaa se debe cancelar un porcentaje (aproximadamente 10 y

30%) de esta.

Dentro de las condiciones de pago ofrecidas por los actuales proveedores,

realizando averiguaciones de stos se lleg a las siguientes opciones:

o Tarjetas bancarias (tarjetas de crdito y tarjetas de dbito)

o Depsito bancario

o Pago al contado (RedCompra y efectivo), en el cual algunos complejos

ofrecen un descuento del 15% del total.

o Cheques al da

o Cheques a fecha previa verificacin (residentes en Chile)

2.4.3 Costos en Chile de los servicios competitivos importados

Este punto no aplica al proyecto turstico en estudio.

2.4.4 Estimacin de precios futuros

Con respecto al anlisis de precios futuros no se logr recopilar suficiente

informacin para lograr generar una tendencia que represente de manera confiable

la evolucin de los precios. Basados en informacin secundaria, que expresa el

aumento en la demandad de alojamientos del sector, principalmente en temporadas

invernales, podemos concluir que los precios tendern a aumentar o al menos a

mantenerse constante segn lo expresado 2.4.1, durante el horizonte de estudio.


24

2.5. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN

2.5.1 Sistema de comercializacin actual

La forma de comercializar el servicio difiere dentro de las empresas del rubro. Se

observan estrategias relacionadas con el nivel de personalizacin del servicio y que

varan en funcin de la demanda que se pretende captar. Por supuesto, mientras

mayor exclusividad tenga el servicio, mayor es su precio.

Por ejemplo, el complejo turstico Cabaas Akilodge ofrece un servicio todo-incluido,

es decir, por el precio del arrendamiento de las cabaas viene implcito servicios de

mucama, calefaccin, WIFI, TV, piscina, derecho al quincho, entre otros, mientras

que en el otro extremo se ubica Cabaas Ayunkoyam, el cual solo ofrece un tipo de

cabaa para 8 personas y un refugio, sin servicios de mucama, piscina, quincho,

etc.

Actualmente la publicidad de este tipo de empresas se realiza principalmente

mediante anuncios en internet, sin embargo este tipo de publicidad no constituye

una manera muy efectiva de dar a conocer la marca, ya que en este tipo de pginas

se suelen incorporar muchas empresas del mismo tipo, por lo que no se destaca a

una empresa por sobre las otras. Debido a esto algunas de estas empresas poseen

sitios web propios, lo cual entrega una ventaja comparativa y le da un mayor

renombre, facilitando al consumidor conocer sus caractersticas de manera ms

personalizada, sus tipos de servicio y los precios.

Adems tambin se puede ofrecer el servicio a travs de avisos publicitarios en los

diarios, oficinas de turismo, adems de la publicidad que exhiben en los mismos

inmuebles.

En la publicidad ya sea en diarios, pginas web, o cualquier otro mtodo, se

informan la localizacin, tamao, servicio a ofrecer, precio, medios de pago, etc.


25

2.5.2 Sistema de comercializacin propuesto

Para la puesta en marcha se debe implementar una fuerte campaa publicitaria que

ayude a informar a los visitantes sobre una nueva oferta de complejo turstico

ubicado sector Los Lleuques. La estrategia comercial se basar en atraer demanda

de todos los grupos econmicos, pero principalmente clase media, que son aquellos

imposibilitados de disfrutar la belleza del sector debido a los altos precios que esto

representa. Luego de atraer a los clientes se debe prestar un buen servicio logrando

as mantenerlos.

Durante la etapa de lanzamiento, fase de penetracin al mercado, se realizaran

promociones, las cuales apuntaran a ofrecer precios marcadamente inferiores a los

de la competencia, esto se lograr mediante el servicio web GROUPON, sitio que

funciona como nexo entre la oferta y la demanda, ofreciendo cupones de

descuentos a los clientes.

Tambin se contemplar la contratacin de distribuidores part-time para repartir

folletos del proyecto en puntos estratgicos de la zona de inters. Adems se

implementar un sitio web de la empresa donde se defina, caracterice y d a

conocer la distinta variedad de cabaas y precios. En esta se describir el ambiente,

localizacin, se aadirn imgenes de los planos tanto del complejo como de las

cabaas e informacin relevante.

En cuanto a la fase estacionaria la idea es generar siempre una buena imagen de

local y la constante publicidad en los medios sociales. Se requerir un equipo de

vendedores, es decir, personas encargadas de las ventas, lo cual implica que su

trabajo ser recibir a los clientes, conocer el servicio de alojamiento y los servicios

extras prestados detalladamente, mostrar el complejo y cerrar la

transaccin. Tambin, se contar con una gigantografa en el que se informe sobre

el proyecto en estudio, es decir, tipos de cabaa, precios, servicios incluidos y extras

como los tours.

Las variables de comercializacin relevantes que debemos considerar son:

Publicidad en medios masivos: la publicidad se realizar en radios al igual

que afiches, volantes y letreros en lugares estratgicos. Adems se disear

una pgina web que brinde informacin sobre el complejo.


26

Servicio al cliente: este tendr la funcin de ayudar al arrendatario en caso

de existir algn problema.

Equipo de vendedores: se contratar una persona que estar a cargo de los

arriendos en el lugar de ubicacin del proyecto. Esto implica que su trabajo

ser conocer el servicio detalladamente producto de que si un cliente

consulte, ste pueda responder a sus interrogantes. Adems de cerrar la

transaccin.

Local de venta: se contar con un solo complejos turstico, ubicado en el

sector de Los Lleuques en la comuna Pinto, a kilmetros de las Termas de

Chilln.

Material publicitario en la oficina de recepcin: se contar con folletos

promocionales en los cuales se detallar planos, caractersticas, entre otros.

2.6 EVOLUCIN PROBABLE DEL MERCADO

A pesar de los ltimos datos entregados por la INE (Instituto Nacional de

Estadsticas), en los que se muestra una baja del turismo del 4,8% en el mes de

Julio respecto al mismo mes del ao anterior, es decir, los establecimientos de

alojamiento de la regin recibieron 41.263 pasajeros durante Julio del 2013 en

comparacin a los 43.337 del ao 2012 y especficamente la provincia de uble

experiment una decrecimiento del 10,5%; sigue siendo un potencial atractivo para

el turismo las Termas de Chilln y se espera un gradual crecimiento cotizado tanto

a nivel nacional como internacional, por ende, se intentar potenciar a Las Trancas,

esto queda en manifiesto en todas las estadsticas llevadas a cabo anteriormente

tanto por la INE como por el Sernatur, por lo cual, no por una evaluacin de un mes

se concluir que es poco atractivo tursticamente las Termas de Chilln, ya que los

ltimo aos se ha experimentado un crecimiento. Estos datos se explicitan las tablas

del punto 2.6 en el captulo de Anexo.

Segn un estudio del Sernatur, publicado por el diario la Discusin de Chilln, el 25

de Abril del 2013, en el 2012 el nmero de actividades de turismo de la Regin del

Biobo se increment en un 16% respecto del 2011, lo que confirma un fuerte


27

crecimiento en este rubro, lo que se vio afectado por el terremoto del 2010. Esto

queda en manifiesto por la cantidad de congresos tanto nacionales (18) como

internacionales (17) llevados a cabo, los cuales contaron con un nmero de

asistentes que lleg a 9.816 personas. El 33% de estos se realizaron en las Termas

de Chilln, debido a su seguridad, infraestructura, conectividad y actividades

recreativas que se pueden desarrollar.

Otros estudios realizados por la INE tanto para el mes de enero y febrero del 2013,

indicaron un alza del 6,5% y 10,1% respectivamente, en comparacin a los mismos

meses del ao anterior, por lo cual es concluyente esperar una estabilidad o alza

en la demanda del mercado en el sector las Termas de Chilln, un escenario

favorable para la implementacin del proyecto presentado, adems de que entregar

una oferta con precios ms accesibles al pblico en general y servicios como por

ejemplo acercamiento a las termas (transporte) se hace una opcin tentadora para

los demandantes.

Otros antecedentes que revalidan una positiva evaluacin, son los empresarios

tursticos de Las Trancas, de las Termas de Chilln y Los Lleuques, quienes

destacaron la alta ocupacin durante el invierno, entre un 70 y 80%, dato similar a

los registrado en el 2012.

2.7 CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO

2.7.1 Anlisis de la conveniencia de seguir el estudio

En base a lo estudiado y analizado en este captulo se aprecia que los precios varan

de acuerdo a la demanda, esto es que se clasifica de acuerdo a alta, media y baja

demanda dependiendo de la poca del ao, adems aunque existe una gran oferta

tanto de complejos tursticos o arriendo de cabaas particulares se llega a la

conclusin de que existe una demanda insatisfecha producto de los altos precios

existentes en cuanto a arriendos de estas, los cuales segregan a la poblacin, ya

que no todos pueden optar por este servicio. Debido a esto, resulta conveniente

continuar con el estudio de factibilidad tcnica, pues el mercado ofrece, en el


28

presente y a futuro, las posibilidades suficientes para asegurar a priori el xito de

proyecto, al mismo tiempo se pretende prestar un servicio de igual o mayor calidad.

2.7.2 Hiptesis de participacin en el mercado

Segn el anlisis de precios realizado, se estima que los precios de las cabaas

dependern directamente de la poca estival y capacidad de la cabaa. Se estim

que en el mercado se transan a un valor que vara entre los $25.000 y $90.000

pesos de acuerdo al tipo de cabaa y temporada.

La hiptesis de participacin en el mercado, considera en una demanda insatisfecha

que ser creciente a los largo del tiempo.

Para estimar que porcentaje del mercado cubrir el proyecto, se estim a priori, que

el complejo turstico consta de 7 cabaas, dos para 2 a 3 personas, dos para 4 a 5

personas, dos para 6 a 7 personas y una para 8 a 10 personas. De estas

suposiciones, se evala que a capacidad total el complejo alberga un mximo de 32

personas aproximadamente, lo que se compar con la demanda del mes de enero

y febrero del 2013 y suponiendo que esta se mantiene constante, el complejo

turstico abastece a:

Mes Datos de llegada de turistas en los

establecimientos de la provincia

uble

Porcentaje abastecido por el

complejo turstico de forma

mensual a nivel provincial

Enero 23.639 turistas 0,169%

Febrero 46.375 turistas 0,0863%

Tabla 2.7.2: Porcentaje que abastece el complejo a la demanda

De los datos extrados, se concluye que la de la empresa a nivel de la provincia de

uble abastece a un pequeo porcentaje de la demanda, considerando su

capacidad y alta demanda que tiene el sector.


29

Si se considera slo la oferta del mercado turstico del sector los Lleuques, con una

capacidad de alojamiento de 200 personas (tabla 2.3.2.1 del captulo de Anexos),

la participacin de mercado de la empresa es aproximadamente del 14%. De este

modo, se aprecia una evaluacin positiva respecto a la ejecucin de un nuevo

Complejo Turstico debido a que la demanda es alta y la oferta estacionaria.

2.7.3 Programa tentativo de ventas

Se espera que el arriendo de cabaas con el tiempo vaya incrementando a medida

que la empresa se da a conocer mediante el marketing y se crea una difusin

informal por recomendacin. A pesar que la demanda en el sector donde se

propone llevar a cabo el proyecto ha tenido un leve aumento o se ha mantenido casi

constante, segn estadsticas de la INE y el SERNATUR, de todas formas la oferta

sigue siendo relativamente menor en comparacin a lo solicitado.

Para realizar el programa tentativo de ventas se evalo en un perodo de 12 meses,

razn por la cual la grfica queda escalonada en un ascenso y luego descenso,

debido a la variacin de la alta y baja temporada. Este programa considera que la

empresa debe llegar ocupar el 85% de su capacidad en alta demanda y 50% en

baja demanda. Para el anlisis se evalu en 3 escenarios: pesimista, realista y

optimista. Estas tres visiones llegan a la misma tasa de venta, pero se diferencian

en la rapidez con la que llegan al valor.

A continuacin se adjunta tabla y su respectivo grfico en donde se aprecian estas

3 visiones y cmo se comportan en los 12 primeros meses una vez puesta en

marcha el complejo.


30

0

200

400

600

800

1000

1200

0 2 4 6 8 10 12

Pes

ron

as a

loja

das

po

r m

es

Mes desde inicio del proyecto

Programa tentativo de ventas

Temporada alta REALISTA

Temporada baja REALISTA

Temporada alta PESIMISTA

temporada baja PESIMISTA

temporada alta OPTIMISTA

temporada baja OPTIMISTA

Grfico 2.8. Programa tentativo de ventas

Tabla 2.3: Escenarios Programa Tentativo de Ventas

Mes Temporada Pesimista

(Personas x mes)

Realista (Personas x

mes)

Optimista (Personas x

mes)

1

Alta

100 210 250

2 350 450 550

3 600 750 850

4

baja

50 150 200

5 200 300 350

6 350 450 500

7 Alta

850 900 980

8 1080 1080 1080

9

baja

400 450 500

10 480 540 580

11 550 600 615

12 630 630 630 Fuente. Elaboracin propia

Fuente. Elaboracin propia


31

ANEXOS

Para la estimacin de la demanda se analiza la capacidad de alojamiento

por persona de los dos grupos definidos, lo que se explicita en las siguientes

tablas:

Grupo I. Sector Los Lleuques - Recinto

Complejo Capacidad de alojamiento (Por Persona)

Cabaas de Recinto 45

Cabaas La Piedra 28

Cabaas El Chagual 30

Cabaas Peumayn 25

Cabaas Ro Renegado 40

Cabaas Ayunkoyam 20

Total Aproximado 200

Tabla 2.3.2.2. Capacidad de alojamiento por persona del grupo I


32

Grupo II. Sector Las Trancas

Complejo Capacidad de alojamiento

(Por Persona)

Cabaas Blanche Neige 120

Cabaas Bordenieve 75

Cabaas Entrerocas 50

Cabaas Las Cabras 60

Parador Jamn, Pan y Vino 40

Cabaas Rukapukem 36

Akolodge 50

Cabaas Agua Nieve 30

Cabaas Antue-Chile 25

Cabaas Aaucas 70

Cabaas Bafemadi 100

Cabaas Balcacura 30

Cabaas Basecamp 50

Cabaas Caf Cordillera 25

Cabaas Cumbres Blancas 112

Cabaas Del Valle 40

Cabaas Ecobox Andino 20

Cabaas El esquiador 40

Cabaas El Leador 36

Cabaas Los Andes 70

Cabaas Los Hualles 36

Cabaas Cabaas Los Nevados 30

Cabaas Los ires 50

Cabaas Mamalu 60

Cabaas Pacha Pulay 70

Cabaas Piedrapiramide 60

Cabaas Piremapu 55

Cabaas Quitrahue 24

Cabaas Roble Huacho 5

Cabaas Rucahue 120

Cabaas Ruca Piren 30

Cabaas Valle Las Trancas 85

Cabaas Vegmont 35


33

Total Aproximado 2000

Tabla 2.3.2.3. Capacidad de alojamiento por persona del grupo II

En los niveles de calidad de los servicios ofrecidos se realiza una

comparacin, a travs de las siguientes tablas, de los servicios extras

prestados por los dos grupos:

Servicios prestados. Sector Los Lleuques-Recinto

Complejo Turstico Spa Piscina excursiones restaurant Minimarket Transfer Tipo

Cabaas de Recinto F

Cabaas La Piedra D

Cabaas El Chagual F

Cabaas Peumayn E

Cabaas Ro Renegado E

Cabaas Ayunkoyam E

Tabla 2.3.4.2 Comparacin de servicios extras prestados por grupo I


34

Servicios prestados. Sector Las Trancas

Complejo Turstico Spa Piscina excursiones restaurant

Minimarket Transfer Tipo

Cabaas Blanche Neige A

Cabaas Bordenieve B

Cabaas Entrerocas C

Cabaas Las Cabras B

Parador Jamn, Pan y Vino E

Cabaas Rukapukem C

Akolodge F

Cabaas Agua Nieve F

Cabaas Antue-Chile F

Cabaas Aaucas F

Cabaas Bafemadi D

Cabaas Balcacura C

Cabaas Basecamp D

Cabaas Caf Cordillera E

Cabaas Cumbres Blancas F

Cabaas Del Valle F

Cabaas Ecobox Andino D

Cabaas El esquiador C

Cabaas El Leador C

Cabaas Los Andes F

Cabaas Los Hualles E

Cabaas Los Nevados E

Cabaas Los ires D

Cabaas Mamalu F

Cabaas Mittenwal G

Roca Negra Mountain Lodge C

Cabaas Pacha Pulay A

Cabaas Piedrapiramide D

Cabaas Piremapu E

Cabaas Quitrahue D

Cabaas Roble Huacho F

Cabaas Rucahue B

Cabaas Ruca Piren F

Cabaas Valle Las Trancas E

Cabaas Vegmont E


35

Tabla 2.3.4.3. Comparacin de servicios extras prestados por grupo II

Adjunto tablas de precios de algunos complejos tursticos analizados:

Tarifas ao 2013 (incluye IVA)

Temporada Cabaa

6 personas 4 personas 2 personas

Baja 56.000 48.000 32.000

Media Verano

70.000 56.000 36.000

Media Invierno

88.000 66.000 40.000

Alta 138.000 86.000 46.000

Tabla 2.4.1.1: Precios cabaas, Antu-Chile.


Temporada Cabaa

8 personas 6 personas 4 personas 2 personas

Baja 82.000 72.000 55.000 42.000

Media Verano

110.000 85.000 65.000 55.000

Alta 155.000 110.000 82.000 -

Tabla 2.4.1.2: Precios cabaas por tipo, Complejo Aaucas.


Temporada Cabaa


Baja 128.000 96.000 80.000 64.000

Media Verano

144.000 108.000 90.000 72.000

Alta 160.000 120.000 100.000 80.000

Tabla 2.4.1.3: Precios cabaas, Complejo Akilodge.


Temporada Cabaa


Baja 83.000 50.000 45.000 50.000

Media Verano

90.000 60.000 50.000 60.000


36

Alta 100.000 66.000 55.000 66.000

Tabla 2.4.1.4: Precios cabaas El Chagual.

Tarifas Invierno 2013

(Tarifa diaria por cabaa IVA includo)

Cantidad de personas Precio ($)

2 $ 36.000

3 $ 42.000

4 $ 48.000

5 $ 56.000

6 $ 63.000

7 $ 67.000

Tabla 2.4.1.5: Tarifas cabaas Recinto

Tablas de datos entregados por la INE:

Tabla 2.6.1: Datos entregados por la INE, mes de Enero del 2013

Tabla 2.6.2: Datos entregador por la INE, mes de Febrero del 2013

Tabla 2.6.3: Datos entregados por la INE, mes de Julio del 2013

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