UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

AVANCE 1

Curso: ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

Profesor: CLAUDIA NUEZ ARANA

Integrantes: GUZMAN RAMIREZ, MADALY GABRIELAMALPARTIDA LUI, CYNTHIA MARIAPALACIOS GAGO, ALICIA VELEZ VILLANUEVA, DIEGO FERNANDO

LIMA PERU2015

1) Datos de la empresa

a) Antecedentes (breve descripcin, razn social, direccin, nombre comercial, web, etc.)

Razn Social: Gloria S.A.Ruc: 20100190797Nombre Comercial: Gloria S.A.Tipo de Empresa: Sociedad AnnimaInicio de Actividades: 04 / Mayo / 1942CIIU: 15202 Elaboracin de productos lcteosDomicilio Fiscal: Av. Repblica de Panam Nro. 2461 La Victoria / LimaPgina web: http://www.gloria.com.peDescripcin de la Empresa:Empresa lder en la produccin y comercializacin de leches industrializadas y derivados lcteos y alimenticios, en el mercado peruano. Las empresas subsidiarias de Gloria son: Empresa Oriental de Emprendimientos S. A. EMOEM; Logstica del Pacfico S. A. C. (dedicada a la importacin y almacenamiento de carga); y Agroindustrial del Per S. A. C., dedicada a la elaboracin y/o distribucin mayorista de productos alimentarios.

Gloria S. A. es una empresa que inici sus operaciones en Arequipa en 1941, constituyndose en la actualidad como la empresa lder en Per en la elaboracin y comercializacin de productos lcteos, tanto de leches industrializadas (leche evaporada y leche fresca UHT), como de sus derivados (mantequilla, yogurt y queso). Adems, la empresa mantiene tambin una importante participacin en el mercado de: refrescos, jugos, nctares, conservas de pescado, caf instantneo y mermeladas, entre otros productos de consumo masivo.

Gloria cuenta actualmente con una participacin de 84.5% en el mercado de leche evaporada, manteniendo su liderazgo en la venta de leche evaporada, principalmente a travs de su marca Gloria, que a travs de sus diversas presentaciones, est slidamente posicionada en el mercado peruano. Este producto representa ms del 60% de sus ingresos (incluyendo exportaciones).

Adems, Gloria ha alcanzado el liderazgo en el mercado de yogurt, impulsado por la diversidad de presentaciones, variedades y sabores, comercializados bajo distintas marcas, cada una de ellas enfocadas a un consumidor especfico.

Otro mercado que ha registrado un crecimiento considerable es el de refrescos y nctares, al potenciarse como una alternativa ms saludable, respecto a las bebidas carbonatadas, cambiando constantemente la presentacin de sus envases para estar a la vanguardia de los acelerados cambios tecnolgicos.

Gloria forma parte de uno de los ms importantes conglomerados industriales de propiedad de inversionistas peruanos, el cual est conformado por empresas que operan en diversos sectores: alimentos; cemento y concreto; papeles; cartones y empaques; en el sector agroindustrial (azcar), y de alcohol; teniendo tambin presencia en diferentes sectores de servicios como: transporte, manejo logstico y distribucin comercial, operando en 7 pases de Amrica Latina.

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente de leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores (43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%). Gloria S.A. tambin exporta sus productos a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al mercado nacional (92%), mientras el saldo est destinado a las exportaciones (8%).

b) Visin y misinLa visin, misin y cultura descritos a continuacin pertenecen al Grupo Gloria, es decir, cada empresa de cada unidad de negocio del Grupo lo comparten.

i) VisinSomos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

ii) MisinMantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

iii) CulturaLas empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin de valores.

Cumplimiento de las obligacionesTodos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.

Dedicacin al trabajoFomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.

Prudencia en la administracin de los recursosReconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta. Cultura del xitoNos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

Orientacin a la personaReconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

Responsabilidad socialReconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las comunidades en las que actuamos.

c) Segmento objetivoGloria SA basa su mercado meta en un conjunto de compradores con caractersticas comunes y se dirige varios segmentos:

Segmentacin Geogrfica: se dirige a todo el Per.

Segmentacin Demogrfica: Se cuenta con leche para diferentes edades, entre las cuales destacan: Leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y batidos.

Segmentacin Psicogrfica: Se cuenta con toda la variedad de productos Light que ofrece la compaa Gloria.

Segmentacin Conductual: Se cuenta con panetn Gloria, que es un producto que tiene ms demanda en el mes de diciembre.Finalmente se cuenta con una gran variedad de productos para que sean consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.

d) Descripcin de producto y servicios que ofrece la empresaGloria S.A. cuenta con diversas marcas siendo las ms representativas: Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa, con las cuales comercializa productos como leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.La introduccin de marcas como Soal y Soy Vida ha permitido atender el mercado de productos lcteos elaborados con protenas de Soya.

Cada marca est enfocada en un segmento distinto y tiene una amplia gama de presentaciones de leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.Otras marcas comercializadas por la empresa son: Bonl, Chicolac, Aruba, La Mesa, Florencia, La Pradera y caf Mnaco. Las marcas Bonl, Aurora, Pil y El Establo son utilizadas para la exportacin de leche evaporada y derivados lcteos.

Adems de marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas Tampico, para la produccin de refrescos, as como Yomost para la produccin de Yogurt.En abril del 2010, Gloria adquiri los derechos de Milkito con un yogurt de litro bio con alta concentracin de frutas.

Gloria, mantiene un proceso constante de diversificacin de productos, ya sea a travs de marcas clsicas o a travs del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevas presentaciones.Adicionalmente, se redisean empaques, se innovan presentaciones y se cambian los formatos de los diversos productos, siendo uno de los objetivos principales incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel nacional, as como, fomentar el crecimiento en el consumo de jugos y refrescos. Entre las marcas ms representativas se tiene:

Grfico 1MarcaProducto

GloriaLeche evaporada, Leche UHT, Leche en Polvo, Yogurt Nctar, Refrescos, Mantequilla, Crema de Leche, Conservas de Pescado, Leche Condesada, Mermelada, Panetn, Base de Helados, Agua

Pura VidaLeche evaporada, Leche UHT, Leche en Polvo, Yogurt, Nctar

Soy VidaLeche evaporada, Leche UHT, Leche en Polvo, Yogurt

Bella HolandesaLeche evaporada, Leche UHT

BonlLeche evaporada, Quesos

MilkitoYogurt

TampicoRefresco

MnacoCaf

2) Cobertura de mercado:

a) Tipo de distribucinActualmente Gloria S.A. no maneja directamente la distribucin de sus productos esto ha sido delegado a otra de las empresas del grupo que pertenece; dicha empresa debe estar alineada a los principios del grupo en general por lo cual los productos que produce Gloria no corren riesgos de cumplir los estndares solicitados por nuestro cliente final.

b) Estrategia de distribucin exclusivaDesde Octubre de 2003, Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C. - DEPRODECA, empresa subsidiaria de Gloria Foods Jorb S.A. empez a proveer servicios a Gloria S.A. en las reas comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin (incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados). Para hacer esto posible DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Cajamarca, Tarapoto, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.Para lo cual usa los siguientes tipos de distribucin: Distribucin vertical mayorista usando formatos modernos de comercializacin Distribucin horizontal, ventas a restaurantes y afines, instituciones y las zonas de ruta de viajeros.

c) Estrategias para mayores ventas que aplica la empresaPersonal especializado atiende la gestin de ventas de exportacin a fin de brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de productos, llegando a vender los productos de Gloria S.A. a ms de 70 pases.En el rea de marketing se gestionan planes de negocio, ventas, publicidad, promocin y trade marketing para los productos que elabora Gloria S.A., dando a cada una de las marcas y productos encargados el posicionamiento adecuado y la participacin de mercado proyectados. Se cuenta con un rea de Nutricin, que revisa y supervisa todos los productos para asegurar el desarrollo de productos sanos y nutritivos.

d) Elementos claves de Supply Chain Management (SCM)

e) Subsistemas con los que cuenta la cadena logstica de la empresa

f) Funciones del canal de distribucin

Entre las principales funciones que tenemos del canal de distribucin es: Establecer contacto directo con clientes potenciales, en muchas ocasiones, el fabricante mismo no llega a tener contacto directo con el consumidor, por lo que se valen de mayoristas y minoristas para poder hacerlo.

Reduccin de costos de transporte, resulta muy caro al fabricante tener que enviar sus productos directamente a cada uno de sus clientes finales. Los productores no pueden estar en presentes en todas las ciudades y comunidades, por eso es necesario la existencia de mayoristas y minoristas dentro de la cadena de distribucin.

Transmitir Informacin del mercado, los mayoristas y minoristas son los que tienen contacto directo con los consumidores finales, es decir, conocen mucho ms de cerca las necesidades que stos tienen y las sugerencias que ofrecen para poder mejorar e implementar el producto.

Intervencin en el Pricing del producto, siempre adoptando la que ms se adecua a la realidad de la empresa.

Participan en la financiacin del producto.

Centralizacin de decisiones bsicas para las estrategias de comercializacin del producto en el mercado.

Intervencin directa con el posicionamiento del producto segn al que ms se adece.

Colaboran con la imagen de la empresa.

Acta como fuerza de ventas del a fabrica misma.

g) Longitud de la cadena de suministros (nivel cero un nivel dos niveles tres niveles)

Se refiere a la cantidad de marcas con las que cuenta una empresa.

Gloria Leche Evaporada Leches UHT Leche Condensada Shake Yogurt Gloria Jugos Gloria Chica Morada Mermeladas Gloria Mantequillas Gloria Crema de Leche Paneton

Quesos Bonl Queso Edam Bonl Queso Edam Light Bonl Queso Danbo Bonl Queso Paria Bonl Queso Parmesano Bonl Queso Fundido Bonl Queso Mozzarella Bonl Queso Fresco Bonl Queso Crema Bonl Manjarblanco Bonl

Caf Mnaco

Chicolac

Leches Pura Vida Leche Evaporada Pura Vida Leche UHT Pura Vida Leche Instantnea Pura Vida Yogurt Pura Vida Jugos Pura Vida

Bella Holandesa Leche Evaporada Bella Holandesa Leches UHT Bella Holandesa

Refrescos Aruba

Refrescos Tampico

Multilac Leche Evaporada Multilac Leches UHT Multilac Leche Instantanea Multilac Yogurt Bebible Multilac

Anchomar Sardinas Anchovetas

Soy Vida Productos Soy Vida

h) Identificar grupos de distribucin (direct shipment warehousing cross docking) Gloria SA aplica una estrategia de cobertura Intensiva, de tipo masiva, ubicndose en todos los puntos de venta del Per para estar al alcance de todos los consumidores y clientes. Los productos se pueden encontrar tanto en las cadenas de Supermercados como en las bodegas ms cercanas de todo el Per. Su estructura de canal de distribucin es tipo Indirecta, tercerizada, siendo Deprodeca SA, la empresa subsidiaria y que forma parte del Grupo Gloria que provee servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria SA, que incluye el manejo de los almacenes de productos terminados.

En primer lugar, a nivel local utiliza el direct shipment, donde el pedido solicitado alcanza su destino directamente, desde su manipulacin hasta su descarga. Para ello el producto elaborado y terminado cuya produccin se realiza en el complejo industrial de Huachipa, es almacenado dentro del almacn de distribucin de Deprodeca ubicado tambin en el complejo industrial de Huachipa. El transporte para el despacho del producto se realiza con empresas tercerizadas que se encargan de distribuir los productos a su destino final.

Por otro lado, en el caso del despacho a provincia utiliza el Warehousing, esta estrategia permite utilizar centros de almacenaje durante el proceso de distribucin. Deprodeca cuenta con almacenes en las ciudades de Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna. Con el uso de intermediarios se logra una mayor cobertura de los productos y aumento de puntos de ventas a nivel nacional.

i) Identificar si la empresa utilize sistemas verticales de marketing (marketing corporativo - administrado contractual) o sistemas horizontales. Cynthia

Identificamos que la empresa utiliza sistemas verticales de Marketing.El Grupo Gloria no cuenta con ningn proveedor, sino ms bien ellos mismos son sus propios proveedores de insumos y materia primera yaque cuentan con diversas plantas industriales en los departamentos de Arequipa, Trujillo y Cajamarca, adems de la planta principal quese encuentra en el departamento de Lima.

Segn Jeffrey Perloff una empresa que participa en ms de una etapa sucesiva de la produccin o de la distribucin de bienes o servicios est integrada verticalmente. Por ejemplo, el Grupo Gloria se ha integrado hacia atrs mediante la compra de una empresa de cartones.El acopio de leche, constituye para gloria una de las actividades ms relevantes dentro de su meticulosa cadena de produccin. Gloria acopia leche diariamente contando con diversos centros de recepcin y enfriamiento de leche ubicados en las principales cuencas lecheras de la cuenca nacional, que se extienden desde Tacna, al extremo sur del pas hasta Piura y Cajamarca en el norte, en las que se acopian y se enfra la leche fresca, para ser trasladada a a las plantas industriales.Actualmente, gloria acopia ms de 1.8 millones de litros de leche fresca diarios, a ms de 15500 proveedores ganaderos de leche a nivel nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal cuenca de acopio (cerca del 43% del capital).Gloria ha integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando todo el proceso de produccin de los productos lcteos, empezando desde la produccin lechera hasta el acopio, el transporte, la produccin, el embasado y la distribucin. Esto se ha logrado gracias a sus propias lneas de produccin y a la participacin de empresas vinculadas tales como: Trupac, Emp. Agroindustrial Casa Grande, Raciemcia, Deprodeca, entre otros.Asimismo, segn Philip Kotler la integracin horizontal consiste en que una compaa busque la propiedad o un mayor control sobre alguno de sus competidores.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos71/perfil-empresa/perfil-empresa2.shtml#ixzz3aQ7rsx7q

j) Conflictos que afronta el canal de distribucin de la empresa CynthiaEl problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de productos de Gloria SA, toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 das, al punto de destino dependiendo del canal de distribucin. Sin embargo, los productos perecibles que produce Gloria SA, cuentan con un tiempo de duracin equivalente a 2 meses. El tiempo de almacenaje del producto puede abarcar el tiempo de duracin de los mismos (2 meses) ya que una debida distribucin no se llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda, entre otros. El tiempo de transporte, adicional con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los clientes y/o consumidores, ya que ellos seran los afectados significativamente seran stos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta. Dicho lo anterior, Deprodeca tiene la poltica de no despachar productos que posean un tiempo reducido de fecha de caducidad, para evitar efectos negativos que afectaran a la imagen de Gloria S.A.

3) Bibliografa http://www.universidadperu.com/empresas/gloria.phphttp://www.classrating.com/http://www.gs1pe.org/codificacion/codigo_gs1.htmlhttp://www.kimaldi.com/http://canalblog.es/2010/05/14/sistemas-biometricos-los-lectores-de-huellas-digitales/http://www.grupogloria.com/depro.html