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Diagnostico Comercial Micro y Pequeñas Empresas

Kick Off

Consultoría de Marketing Investigación de Mercados Administración Profesional de Proyectos Escuela de Negocios

www.grupozonamexico.com.mx Mail. [email protected] Tel: (442) 5161173

Querétaro 1


Introducción

El Diagnóstico Comercial le permitirá identicar el máximo potencial de su negocio con base al mercado disponible y el nivel de competencia que se encuentra en su zona de inuencia, el nivel de eciencia de sus procesos comercialese identicar aquellas estrategias y tácticas de mercado que le permitirán alcanzar el máximo potencial comercial.

En una empresa orientada al mercado ( orientada a los clientes ) los productos y servicios que se ofrecen se encuentrandiseñados en función del segmento de mercado al que dirige sus esfuerzos, uno de los grandes errores de las micros ypequeñas empresas es que no denen aquellos segmentos de mercados especícos a los cuales desean dirigir sus esfuerzos comerciales, por lo tanto, sus esfuerzos publicitarios y promocionales no general los resultadosesperados. Los Pasos que seguiremos para realizar el Diagnóstico Comercial de su Negocio serán ;

Evaluación de Rentabilidad. Con base a la experiencia identicaremos para cada uno de sus productos y/o servicios el costode venta. Realizaremos un análisis de eciencia de su estructura operativa, así como, las actividades comerciales que ha realizado. Obtendremos índices de desempeño basados en la lealtad de sus clientes y el proceso de recompra.

Nivel socieconómico, estilo de vida familiar y hábitos de consumo.Identicar el perl de su cliente.

Con base al mercado disponible en su zona de inuencia, así como, a los niveles de Evaluación del Potencial Comercial.competencia regional, identicaremos el máximo potencial comercial de su negocio, así como, la eciencia de sus procesos comerciales. Esto le ayudará a denir las acciones futuras y el máximo nivel de eciencia comercial que se puede lograr.

Análisis de Impacto y Diferenciación. Una vez que determinemos el perl de su cliente y el mercado disponible, identicaremoslos diferenciadores de su negocio que puedan general mayor impacto en los procesos comerciales. Se realizará un análisis de sus procesos de comunicación, con la nalidad de proponer opciones que generen mayor impacto ante su cliente potencial.

Diagnóstico Comercial



Evaluación de Rentabilidad

Para realizar el análisis de rentabilidad, usted deberá de proporcionarnos la siguiente información:

Contestar el cuestionario que le hemos hecho llegar junto con este documento denominado Diagnóstico Comercial Cuestionario 1. Favor de responderlo y enviarlo al correo electrónico de su Consultor Personal.

Proporcionar una lista de cada uno de sus productos y/o servicios incluyendo precios e indicando cuales son los más solicitados ( Nivel de demanda ) por sus clientes con base a la siguiente clasicación: muy solicitado, medianamente A B solicitado, poco solicitado. A continuación presento los campos que tendrá que integrar esta base de datos deberá de Crealizar en Excel. En el caso de que tenga una gran cantidad de productos favor de agruparlos por categoría, por ejemplo; ropa de bebé, ropa de dama, etc.

*Costo de Venta. El costo de venta representa lo que le cuesta el producto o servicio sin considerar los costos indirectos.En caso de productos es lo que usted paga por el producto a su proveedor. En el caso de servicios es lo que a usted le cuesta dar el servicio en cuanto al uso de materiales, insumos,renta de equipo,subcontratación de servicios,contrataciónde personas que brindarán el servicio en forma directa que no sean sus empleados, etc. En caso de que el servicio lo brinden personas que tenga contratados como empleados favor de omitir su sueldo para este campo.

Requerimientos de Información


Producto/Servicio ( Nombre ) Descripción Precio de venta *Costo de venta Nivel de demanda


Es necesario que nos proporcione un registro de las ventas globales y por producto y/o servicios que ha realizado en los últimos meses ( preferentemente de los 6 meses anteriores, de no ser posible por lo menos los últimos 3 meses ), en casode que no cuente con el dato real, es importante que haga memoria y trate de proporcionarnos datos estimados. A continuaciónpresento los campos de las bases de datos que deberá de enviarnos.

Por otro lado necesitamos conocer sus costos de operación, por favor envienos una relación de sus costos de los últimos 6 mesesde cada uno de los siguientes rubros : Renta, Luz, Agua, Sueldos empleados, Sueldo directivo y/o dueños (En caso de que no tengausted un sueldo denido es importante que realice un análisis de lo que toma del negocio para usted y lo denamos como un sueldo),Teléfono (Fijo y Celulares ), Gasolina, Pago de créditos ( si es que los tiene), Internet, Gastos de papelería, Pago de comisiones de venta, Contador, Otros asesores, Cursos, etc. Cualquier gasto adicional a los costos de venta que realice en su negocio.

Requerimiento de Información


Mes 2016 Ventas $

Mes Producto y/o servicio Ventas en unidades Ventas $ Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio


Identicar el perl especíco de su cliente no es tarea fácil, sim embargo, necesitamos que usted nos proporcione la mayor cantidad de datos cualitativos que sean posibles por lo que es necesario:

Para conocer el potencial de su negocio tendremos que valorar su zona de inuencia, el área geográca de dicha zona dependerá de las características especícas de su negocio. Por favor espere las instrucciones de su consultor personal, sin embargo, es importante que nos proporcione la siguiente información:

En una hoja de Word por favor responda a las siguientes preguntas:

¿ Cuantos clientes potenciales lo contactan, usted contacta para vender o visitar su negocio en una semana ?De los anteriores ¿Cuántos le compran?En promedio cada cliente que compra o contrata sus servicio ¿A cuanto haciende el monto de la compra?De acuerdo a su apreciación, en promedio ¿Cuánto tiempo pasa para que un cliente le vuelva a comprar?Describa de manera detallada cual es su proceso de venta una vez que el cliente entra a su negocio o una vez que se muestra interesado en sus productos y/o servicios.

En las próximas dos semanas platique con sus clientes(as) con la nalidad de identicar; Edad, Estado Civil, Ocupación, Colonia en la que viven, cantidad de hijos, etc. Si es posible que observe el modelo de automóvil que tiene sería ideal. Los hábitos de compra de las personas son muy similares de acuerdo a su perl socioeconómico, la observación que usted realiceserá muy importante para que nosotros partamos de una base para identicar el perl de su cliente. Le sugerimos que tenga a la mano una libreta y cada que obtenga información de sus clientes tome nota al respecto. La información que obtenga deberáenviarla al correo electrónico de su consultor personal en un archivo de Word.



Identicar el Perl de su Cliente

Evaluación del Potencial Comercial




Análisis de Impacto y Diferenciación

Para realizar este análisis necesitamos que nos haga llegar los siguientes archivos e información:

Logotipo de su negocio en formato de imagen.

Fotografías o imágenes de la publicidad que haya realizado; tarjetas de presentación, volantes, presentaciones, anuncios en revistas, lonas, etc.

Solo si su negocio tiene uno o varios puntos de venta requerimos de fotografías de cada uno de ellos; de la fachada, del interiordel punto de venta (en este caso se requiere fotografías de los diferentes espacios y en particular de su exhibición de producto),de la avenida o calle en donde se ubica.

Por otro lado es necesario que nos describa en un archivo de Word, la siguiente información: Los elementos que hacne diferente a su negocio de los de su competencia directa (negocios que ofrecen los mismos productos o servicios que usted ofrece), es decir ¿Porqué el cliente deberá de preferir sus servicios o productos en lugar de los que ofrece su competencia directa?

Las actividades promocionales o publicidad que ha realizado en el último año y los resultados que ha obtenido. Razones por las que tomó la decisión de abrir su negocio y porqué en el giro que actualmente se desempeña. Como le gustaría ver su negocio dentro de 5 años.



Planicación de Actividades

Denimos con su consultor personal las fechas de las reuniones virtuales.

1 Semana

2 Semana

Actividad

Actividad

Actividad

Presentación Kick Off

Análisis de Impactoy diferenciación

Integrar informaciónrequerida para elDiagnóstico Comercial

Integrar informaciónrequerida para elDiagnóstico Comercial

Análisis de Rentabilidad

Análisis de Rentabilidad

Identicar Perl del Cliente

Responsable

Responsable

Responsable

Responsable

Responsable

Responsable

Responsable

ReunionesVirtuales 1





Grupo Zona

Cliente / Grupo Zona

Cliente

Cliente




4 Semana

3 Semana

5 Semana

ActividadIdenticar Perl del Cliente

Evaluación del PotencialComercial

Análisis de impacto y diferenciación

Responsable

Responsable

Responsable







ActividadEntrega de ResultadosResponsable


Grupo Zona


Somos un grupo de empresas de Consultoría de Marketing, Investigación de Mercado y Capacitación en línea con más de20 años de experiencia en el mercado. Contamos con consultores con amplia visión empresarial y experiencia en la realización de negocios.

Nuestra estructura organizacional nos permite ofrecerle, mejores precios que las grandes empresas en este mercado. ConGrupo Zona México, usted no tendrá que pagar en sus estudios y estrategias el sobreprecio de una infraestructura inada.

“Promover, facilitar y propiciar el desarrollo de la productividad y la competitividad, vinculando a las empresas con su entorno a través de información precisa, conable yfácil de accionar, orientando su estructura organizacional y eciencia operativa en función de los requerimientos del mercado en el que se desenvuelven.”

“Integramos como actores determinantes en la rentabilidad de los negocios de nuestros clientes,así como, en la satisfacción y estilo de vida de nuestros accionistas, colaboradores y asociados”


Grupo Zona México

Misión

Visión


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