Cambios y Oportunidades

En segurosMarcelo Rodríguez

Expoestrategas 2012

11 .000.000.000

De dólares

Agentes individuales

Operadores internacionales

Establecimientos con larga trayectoria

Venta Directa

Venta por Sponsors

Venta online

Operadores especializados

Mayoristas y administradores de agentes individuales

Múltiples operadores

Especializaciones y segmentación

Nuevos operadores ingresando

Mayor agilidad y valor agregado

Servicio Personalizado

Mayor Capacitación y referenciamiento

Recomendaciones positiva

Crecimiento sostenido

Financiamiento y promociones

Múltiples estrategias

MENOTTIO

BILARDO…?

“Más FáCIL que CREAR

Es DESTRUIR”C.S.B.

DóNDE ESTAMOS HOY ?!

Constante Revisión de Costos

Aumento artificial de la demanda

Deficiente capitalización

Insuficiente tasa de utilización

Alta fragmentación

Baja reputación

Servicio endeble

Comportamientos erráticos

Presión sobre las primas y comisiones

Resultados Técnicos Pobres

Ajustes de Gastos Indirectos

Bajan Comisiones

Efecto “DIRECTV”

Aumento de Intensidad Competitiva

Q.E.P.D.

Vivimos en un momento de la historia donde el

cambio es tan acelerado que empezamos a ver el presente sólo cuando ya

está desapareciendo.Ronald Laing

Psiquiatra, Asoc. Filadelfia

Cambios …..LAS EMPRESAS clientes

• Advenimiento de la Generación “Y”. • Permanente reacomodamiento financiero.

LA DISTRIBUCION• Redefinición rol de los intermediarios• Capacitar para agregar valor• Fragmentada y sin liderazgo estratégico.

LOS PRODUCTOS• Lanzamientos poco apetecibles y no hay estudios de demanda• Orientados a “resultado técnico” mas que a necesidades de clientes• Convergencia mercados de Salud y ART

LOS MERCADOS• Mercado de reaseguros con resultados técnicos ajustados• Nueva normativa de reaseguros e intermediación.• Control cambiario

No piensan igual !!!!Sólo por precio??

Cambiar o ir en otro sentido??. Intrapreneurs ??

I+D ??

Más Marketing estratégico??

Amenaza u Oportunidad ??

Un reasegurador por asegurador ??

Menos empleados capacitados??

Cambios en el entorno Crisis financiera en Europa y otros países desarrollados.

Desaceleración de los BRIC y EEUU. El mercado es el mundo. Las crisis atraviesan las fronteras.

La globalización de las economías está forzando a los ejecutivos a ajustar sus roles.

Caída de los precios de algunos ¨commodities¨ (petróleo, maíz,

avena, algodón, aluminio, zinc, etc.).

Nuestra querida Argentina !!!! (Economía desacelerándose, menor nivel de exportación industrial, reducción del consumo, caída de los productos en sectores claves: autos, construcción, etc.).

Qué haremos para crecer?

Constante Revisión de costos y servicios

Sectores con ajustes

Hasta ahora, todo bien !! pero …

Cambios en el mercado Incremento de la presión competitiva.

Cambios en los nuevos canales de distribución.

Necesidad de crecientes inversiones en capital humano y tecnología. Nueva ola de M&A.

Tendencia de los clientes PyME en temas de Recursos Humanos, más allá del seguro tradicional.

Nuevos riesgos no tradicionales por Aumento de Regulaciones Gubernamentales: Ambiental, Agro, Riesgos Contractuales, Riesgos del Trabajo y su convergencia con la industria de la Salud, REASEGUROS, etc.

Los clientes son cada vez más conocedores de sus derechos.

Hasta cuándo ??

Más venta Online, otros modelos… etc

Pero con qué Capital..??

Employee Benefits??

Mucho Más X Mucho Menos

EN UNA INDUSTRIA DINÁMICA, DONDE EL

COMPRADOR DE SEGUROS ESTÁ PERMANENTEMENTE

CAMBIANDO, LOS INTERMEDIARIOS DEBEN

TAMBIÉN repensar la FORMA DE OFRECER SUS

PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Cambios en los intermediarios

GENERALISTAS

Marsh

Aon

Willis

Makler

RISKGroup

S+R

AleaFuente:

Estrategas May’2012

«No hemos sido los primeros,

pero seremos los mejores, porque la

innovación es lo que distingue a

un líder de los demás».Steve Jobs

CLIENTE 1

CLIENTE 2

CLIENTE 3

ASEGURADOR

A

Función

Fuentes del Conocimiento

Proceso

Crea y opera productos

Descubre proveedores

Negociador de Precios

De individuos (mayormente explícito)

Administración de transacciones

Operador de Comunidades de Clientes

Intermediario

LAS ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL

PRODUCTO YA NO SON SUFICIENTES PARA DIFERENCIARSE Y

GARANTIZAR CRECIMIENTO. EL MUNDO ESTÁ LLENO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ABURRIDOS, A LOS QUE

NADIE PRESTA ATENCIÓN.Tom Wise

Factores de éxito en décadas pasadas (mejoras de productividad, mejor relacionamiento o acceso a la información) facilitan la imitación de productos, acota la ventaja competitiva y reduce la rentabilidad de las estrategias convencionales.

Los Asesores inteligentes detectan necesidades insatisfechas. Conocen en profundidad a sus clientes e identifican sus problemas y prioridades.

Identificar, en base a la evolución del mercado asegurador local durante los últimos años: Las áreas con mayor potencial de crecimiento para

posicionarse como intermediario. Los factores que condicionan a los ramos con potencial. Oportunidades específicas en el mediano plazo.

Claves para Diferenciarse

Copiar no sirve, hay que pensar nuevas

alternativas !!

Diferenciarse en cada punto de contacto con

el cliente

Análisis de Rivalidad, Precio y Rentabilidad

ART

ALTA

BAJA

BAJA

Auto

MEDIA

ESTABLES

MEDIA

Inc.

ALTA

BAJA

BAJA

RC

MEDIA

ESTABLES

ALTA

Trans.

MEDIA

ESTABLES

BAJA

Cauc.

ALTA

BAJA

BAJA

Amb.

BAJA

ALTA

ALTA

Patr.

MEDIA

ESTABLES

MEDIA

FinPro

BAJA

ALTA

ALTA

Affi

BAJA

ALTA

ALTA

Prov.

BAJA

ALTA

ALTA

RIVALIDAD, PRECIO Y RENTABILIDAD

RAMOS

Rivalidad

Precios

Rentabilidad

SEGMENTACIÓN Y proyección de VENTAs

Fuente: RISKGROUP – Relevamiento Actividades en Locales Comerciales

0%

32%

17%

1%

38%

2% 7%

0% 1% 1%

DISTRIBUCION POR RUBRO

AUTOMOTOR

GASTRONOMIA

HOGAR

HOTELERIA

INDUMENTARIA

INMUEBLES

OCIO

OFICINA

SALUD

SERVICIOS

“no es la especie mÁs fuerte la que sobrevive,

tampoco la mÁs inteligente, sino aquella que mejor se adapta al

cambio” —Charles Darwin

1. Planificar – Mirar hacia adelante y ver qué pasos tomar que nos posicionen más sólidamente en el futuro.

2. FOCALIZARSE - Tiempo para reflexionar y que surjan ideas creativas o ideas rentables.

3. COMERCIALIzar con mayor certeza - Las estadísticas sugieren nuevos negocios.

4. TRABAJAR CON LOS CLIENTES - Mejorar los niveles de retención. Volver a tomar contacto, recordarles su servicio y activar sus cuentas.

5. INVERTIR EN CAPACITACIÓN - Es un buen momento para actualizar sus conocimientos y habilidades.

6. Actualizar EQUIPOS Y PROCESOS - Es un buen momento para encontrar la manera más fácil y eficiente para mejorar su negocio.

7. SOCIALIzar - Aumente su base de contactos y perciba nuevas tendencias de la industria.

sugerencias

para LOS “NUEVOS” TIEMPOS

La mejor

manera de

predecir el

futuro es

CREARLO