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Cómo participar con Éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales

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Cómo participar con éxito enFerias y Exposiciones InternacionalesActualización a marzo del 2010

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Cómo participar con éxito en

Ferias yExposiciones

InternacionalesActualización a marzo del 2010


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Índice6 1.1 Qué son las ferias internacionales7 1.2 Principales motivos para participar en una feria o exposición internacional8 1.3 Ventajas de participar en una exposición internacional10 1.4 Tipos de ferias

12 1.5 Modalidades de participación en una feria o exposición internacional

14 2.1 Cómo saber si mi empresa está preparada para exportar15 2.2 Selección del producto mercado 2.4 Conocer los canales de distribución en el mercado meta17 2.5 Identifique su competencia 2.6 Evalúe sus posibilidades de éxito18 2.7 Otros aspectos básicos que toda empresa debe considerar al empezar a exportar

20 3.1 Definición de las expectativas al participar en una feria y/o exposición internacional.21 3.2 Clasificación de los diferentes tipos de feria 22 3.3 Otras clasificaciones 3.4 Criterios para seleccionar una feria25 3.5 La manera de conocer las diferentes ferias y exposiciones internacionales a nivel mundial 27 3.6 Otros organismos que apoyan la participación en eventos internacionales

30 4.1 Aspectos básicos de la preparación para participar en un evento internacional33 4.2 Elaboración de material impreso37 4.3 Cómo seleccionar y preparar al personal que atenderá su stand39 4.4 Envío de muestras40 4.5 Actividades que deben realizarse los días previos a la apertura del evento42 4.6 El día anterior al inicio del evento

44 5.1 Diseño del stand46 5.2 Protocolo y diferencias culturales47 5.3 Ventajas de contar con apoyo local durante la celebración del evento48 5.4 Manera de atender a los visitantes 5.5 Durante el evento

50 6.1 Evaluación de los resultados52 6.2 Seguimiento de las expectativas creadas54 6.3 Cómo mejorar la estrategia de exportación de la empresa

56 Glosario58 Programa Nacional de Eventos Internacionales 201059 Directorio

CAPÍTULO IFerias y Exposiciones Internacionales

CAPÍTULO IIComo saber si mi empresa está lista para

participar en una Feria Internacional

CAPÍTULO III

CAPÍTULO IV

CAPÍTULO V

CAPÍTULO VI

Selección del evento más adecuado

La participación en el evento

La participación en el evento

La preparación de la empresa antes de la feria internacional


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La participación en ferias o exposiciones internacionales es la principal herramienta que una empresa debe considerar para acceder a mercados internacionales por su relación costo beneficio, comparada con la de

implementar otras acciones promocionales en los países a los que se desea exportar.

Por lo anterior, una feria internacional no debe verse como un fin por sí misma sino como lo que es, un medio para obtener acceso a mercados que de otra manera sería oneroso alcanzar.

Participar en ferias o exposiciones internacionales implica una considerable inversión de recursos y tiempo, por lo general, de varios miles de dólares, por lo que la empresa debe planear cuidadosamente su participación para asegurarse de obtener los resultados deseados.Este documento tiene la finalidad de proveer al empresario con una metodología para utilizar la participación en ferias y exposiciones internacionales como medio de promoción internacional y obtener resultados.

El documento incluye un proceso de autoevaluación para determinar si la empresa se encuentra lista para participar en eventos internacionales, métodos de selección del evento más adecuado, la preparación del stand, la atención profesional del stand, el seguimiento y la evaluación de los resultados de la participación.

Introducción


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CAPÍTULO IFerias y Exposiciones Internacionales


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Las ferias internacionales son grandes eventos organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de todo el mundo y se caracterizan por reunir en un solo lugar y en un mismo tiempo la oferta y la demanda de ciertos productos o servicios.

Las ferias son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación relevante.

Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, es decir, un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación costeo de venta/cliente, en un entorno que promueve la venta profesional.

La mayoría de las ferias internacionales efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, entre otras actividades de interés para el participante, que le permiten capacitarse, actualizarse y especializarse al mismo tiempo que cierran negocios.

Adicionalmente, las ferias internacionales permiten al país anfitrión, presentar sus ventajas económico-comerciales, difundir su cultura y son fundamentales para fomentar el turismo y la derrama económica que conlleva la llegada de visitantes de todo el mundo para participar en el evento, ya que mínimo permanecerán los días que dura el evento, generalmente viajan más de una persona por empresa con sus respectivos acompañantes y también es común que el participante en la feria, aprovechando el viaje, extienda su permanencia para conocer el país sede.

SE PUEDE CONOCER A UN MAYOR NÚMERO DE CLIENTES EN UN MENOR TIEMPO.

1.1 Qué son las ferias internacionales


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1.2 Principales motivos para participar enuna feria o exposición internacional

• Construir o ampliar la lista de clientes potenciales• Potenciar el proceso de venta• Vender directamente• Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes• Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes• Estudiar a la competencia• Introducir nuevos productos• Reforzar la imagen de la empresa• La costumbre («Siempre hemos estado»)• La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»)• El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes)• El prestigio• Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas»)


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1.3 Ventajas de participar en una exposición internacional

El asistir a una feria o exposición internacional es siempre una forma adecuada de conocer mejor su mercado, sus clientes reales o potenciales, las fortalezas y debilidades de su empresa y sobre todo las de su competencia.

En una feria internacional puede apreciar fácilmente las ventajas competitivas de su producto frente a los demás, la estrategia de promoción de sus competidores y un sin fin de información que enriquecerá su conocimiento del mercado meta y de cómo satisfacer a sus consumidores.

Las ferias y exposiciones internacionales tienen ventajas únicas sobre otras formas de promoción internacional. A continuación se presentan algunas de las características de los eventos internacionales que los convierten en una herramienta excepcional de ventas de exportación:

Campo neutralEn una feria o exposición, el expositor dispone de un área de exhibición que en muchas ocasiones cuenta con una sala de negociaciones o una oficina en la que el vendedor y el cliente se pueden sentar a negociar fuera de su ambiente de trabajo.

En una feria, no es la empresa la que solicita la atención de los clientes llamando a sus puertas, sino que son los clientes quienes por lo general llegan al local de exhibición y si así lo desean y quieren hacerlo, destinarán tiempo a conocer a la empresa expositora y los productos que ofrece. Esto significa que el comprador es objeto de menos presiones y el vendedor tiene la oportunidad de ser el anfitrión del comprador, quien se encuentra alejado de sus obligaciones rutinarias.

Es decir, la relación comprador vendedor se invierte y el vendedor debe estar preparado para aprovechar esa ocasión. Aunque el visitante no esté en condiciones de cerrar el trato inmediatamente, usted tendrá la oportunidad de demostrarle las ventajas competitivas de su producto o servicio en un ambiente libre de presiones y este visitante seguramente transmitirá dicha información a los responsables de tomar decisiones en la empresa.

Muchos compradores interesados y valiosos prospectos de clientes Si la exposición es de calidad internacional, será seguramente visitada por numerosos compradores, legítima y genuinamente interesados en conocer a su empresa y sus productos.


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Durante la exposición, usted estará en posibilidades de entrar en contacto con muchos más clientes por día de los que normalmente pueden ser visitados por un vendedor en una jornada regular de trabajo. Si además, usted consigue entrevistarse con aquellos visitantes que estén particularmente interesados en hacer negocios con sus productos, el costo de cada entrevista, será ciertamente inferior a los que normalmente costaría en condiciones normales de trabajo.

Por esta razón, su participación en ferias internacionales constituye un trampolín para lanzarse a un nuevo mercado o a varios clientes potenciales de todo el mundo.

Relaciones directasA pesar de que existen numerosas herramientas promocionales eficaces a nivel internacional como la publicidad escrita, por radio, por televisión, las relaciones públicas, la visita de vendedores, etcétera, pocas permiten el contacto directo y personal indispensable para realizar una venta.

Durante la feria o exposición internacional, usted y su personal tienen la oportunidad de dirigirse a los cinco sentidos del comprador, puede mostrar y demostrar su producto, señalar sus ventajas competitivas y el comprador puede verlo, olerlo, degustarlo, examinarlo, escucharlo y probarlo en el caso de productos de tecnología.

El comprador puede hacer preguntas al respecto e interactuar con quienes serían sus futuros proveedores.

Estado de ánimo del visitanteLos visitantes a una feria internacional asisten al evento voluntariamente en el entendido de que también para él es una ventaja encontrar a varios proveedores en un mismo lugar y tener la oportunidad de explorar el mercado y conocer nuevos productos que pueden ampliar su línea existente.

En este sentido, el comprador estará en la mejor disposición de escuchar las ventajas que ofrece su producto e incluso discutir ciertos detalles con personal técnico y no sólo con vendedores, de aquí la importancia de contar con el personal especializado en el stand.

Asimismo, la feria representa la oportunidad de examinar físicamente los productos de los que sólo ha tenido noticias por medio de publicidad o presentaciones.


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1.4 Tipos de ferias

Actualmente existen cientos de miles de ferias y exposiciones en el mundo, cada una sirve a los intereses de grupos de empresas o sectores industriales o regiones geográficas. A grandes rasgos, podemos clasificar a las ferias comerciales de la siguiente manera:• Ferias nacionales o internacionales• Ferias regionales o locales• Ferias con carácter general o multisectorial• Ferias especializadas en un sector o producto• Ferias especializadas reservadas a los profesionales o ferias abiertas al público en general• Otros eventos internacionales como congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que

hacia la comercialización.• Ferias mundiales en la que generalmente participan países promoviendo su economía y su cultura.

Más adelante se explican a detalle las características de cada tipo de feria y la relevancia que tienen para ayudarle a la empresa a cumplir sus objetivos de internacionalización.


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1.5 Modalidades de participación enuna feria o exposición internacional

Existen dos principales maneras de participar en una feria internacional: como visitante o como expositor.Los visitantes son los compradores, importadores, distribuidores, comerciantes al mayoreo o menudeo e incluso público en general.

Para los fines que este documento técnico persigue, se recomienda ir como visitante a una feria internacional en los siguientes casos:

• Visita de exploración, para ver si la feria es lo que promete, verificar que el sector al que va dirigido es el que nos interesa alcanzar, así como verificar la calidad de los expositores y visitantes al evento antes de comprometer nuestros recursos.

• También es recomendable asistir como visitante en el caso de que su empresa requiera adquirir insumos o tecnología para posteriormente exportar sus productos o servicios.

No es recomendable asistir como visitante a una feria con el propósito de vender y utilizar los pasillos para promover su empresa o producto, ya que además de ser de mal gusto, puede hacerse acreedor a una sanción por parte de los organizadores.

Por otro lado, se recomienda participar como expositor si la empresa se encuentra lista para exportar y entre sus objetivos se encuentran algunos de los mencionados en el punto 1.2. Si usted ha decidido participar como expositor, tiene las siguientes opciones:

• Participación individual – una empresa contrata un stand desde 9 metros cuadrados (stand tipo) en cualquier feria o exposición de carácter internacional, ya sea en México o en el mundo y lleva a cabo por su cuenta la contratación de la construcción, mobiliario, decoración, envío de muestras y materiales, así como el regreso de los mismos.

• Participación dentro de un pabellón – es común que en las ferias y exposiciones internacionales, los diferentes países del mundo organicen pabellones, a través de sus organismos de promoción de negocios y exportaciones. En estos pabellones, llevan a varias empresas de ese país, bajo una misma imagen, compartiendo áreas comunes como salas de negociaciones, cocinetas, oficinas, etc. Se caracterizan por que el organismo a cargo contrata los servicios de construcción, montaje, envío y liberación de muestras e incluso contrata paquetes de avión y hospedaje para sus empresarios. Adicionalmente les brinda asesoría para la comercialización de sus productos en dicha plaza.


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CAPÍTULO IIComo saber si mi empresa está lista para

participar en una Feria Internacional


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Las empresas generalmente participan en ferias o exposiciones con el objetivo fundamental de dar a conocer sus productos o servicios entre posibles distribuidores, compradores o usuarios finales, es decir, el objetivo es el de iniciar o incrementar sus ventas al extranjero.

En este sentido, las empresas que participan en ferias o exposiciones internacionales deberán estar preparadas para recibir el interés de compradores no sólo del lugar en donde se lleva a cabo la feria, sino también el de importadores, distribuidores, comerciantes al mayoreo de cualquier parte del mundo. Es decir, estar preparada para EXPORTAR.

2.1 Cómo saber si mi empresa estápreparada para exportar

Las empresas exportadoras o que se encuentran preparadas para exportar, deben contar con las siguientes características:

• Ser una persona física o moral registrada ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público.• Contar con productos o servicios que estén consolidados en el mercado mexicano. En este caso es recomendable

enfocar los esfuerzos de exportación hacia aquellos productos o línea de productos con mayores posibilidades de comercialización en el extranjero.

• Conocer el país o la región específica que presente las mayores posibilidades para dicho producto o línea de productos.

• Estar familiarizado con temas de transporte internacional, incoterms, contratos internacionales, técnicas de negociación internacional y de mercadotecnia.

A continuación le recomendamos algunos sistemas de autoevaluación para empresas que desean saber si están listas para exportar

Export Fitness CentreCortesía del International Trade Centre, ITCNúmero de preguntas: 59Tiempo estimado para resolver: 30 minutosIdioma: inglésNo requiere registroAcceso gratuito y los resultados incluyen recomendaciones http://www.intracen.org/ec/welcome3.htm?http&&&www.intracen.org/ec/

Export ChekerCortesía del Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries, CBINúmero de preguntas 15Tiempo estimado para resolver: 10 minutosIdioma: inglésRequiere registrarseAcceso gratuitohttp://www.cbi.eu/?pag=50


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2.2 Selección del producto mercado

Una vez determinado que la situación de la empresa es viable para comenzar a exportar, el punto de arranque es la selección de una línea de los productos que usted fabrica o comercializa, o bien uno de estos, además de la selección de un país, región o ciudad que presente oportunidades para dichos productos o servicios.

Para lograr esto, es necesario haber previamente identificado, clasificado, cuantificado y estudiado varios segmentos de mercado del país elegido.

Lo anterior lo puede hacer de tres maneras:

a. Utilizando el propio personal de su empresa para hacer una investigación de mercado, la cual debe incluir una o varias visitas al destino y entrevistas con jugadores principales de ese mercado.

b. Encontrar estudios de mercado realizados previamente para dichos productos; muchos de ellos están disponibles gratuitamente o a un bajo costo en sitios como:

o Proméxicoo Secretaría de Economíao Otros organismos de promoción internacional etc.o Embajadas, consuladoso Cámaras de comercio binacionaleso Cámaras y organismos de representación empresarial en México

c. Contratar a una consultoría en mercadotecnia internacional para realizar dicha investigación de mercado.


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2.3 Conozca el mercado meta

Contar con conocimientos objetivos y actualizados del entorno económico demográfico de un país, así como su sistema político, cultural, clima de negocios, volatilidad del tipo de cambio y sobretodo aspectos legales que afecten directamente el comercio de mercancías o prestación de servicios, amplía grandemente las posibilidades de éxito al exportar.

Se recomienda realizar un análisis FODA por cada mercado seleccionado.

2.4 Conocer los canales de distribuciónen el mercado meta

Identifique los canales de distribución para su producto o servicio en el mercado seleccionado e infórmese de la manera común y corriente de vender el tipo de productos que oferta, conozca los incentivos y descuentos que se acostumbran en los diferentes canales, para lo cual Proméxico y la Secretaría de Relaciones Exteriores ofrecen, a través de sus oficinas de representación en el extranjero, la posibilidad de llevar a cabo estudios de mercado y específicamente de canales de distribución en casi todos los países.Esto incluye conocer los precios a los que los distribuidores compran su producto, los márgenes de intermediación de cada participante en el proceso de la distribución y conocer el precio al público.


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2.5 Identifique su competencia

Es necesario conocer quiénes son los principales jugadores contra los que se va a enfrentar en el mercado de su interés, vea quiénes son los principales países proveedores, luego las principales empresas que participan en el mercado e identifique las marcas líderes (si aplica) y qué porcentaje del mercado tienen de esa manera puede encontrar nichos de mercado vacantes o mal atendidos que le puedan ayudar a posicionarse.

2.6 Evalúe sus posibilidades de éxito

Desafortunadamente no basta con tener un buen producto o haber identificado una oportunidad de mercado para sus productos o servicios en el extranjero. Para exportar es necesario contar con recursos financieros y humanos que lo hagan posible.

Al respecto, se sugiere hacer un análisis FODA de su empresa, para saber si cuenta con personal suficiente, en los puestos adecuados y con la preparación necesaria para atender oportunidades de negocio en el extranjero y llevar a cabo las negociaciones necesarias para esto.

Asimismo, es importante determinar el monto de la inversión que su empresa está dispuesta a realizar, de dónde saldrán los recursos y cuál será el costo de comprometer estos recursos, ya que no es fácil lograr ventas de exportación, pero la meta es consolidarlas lo que es una actividad a largo plazo.


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2.7 Otros aspectos básicos que toda empresa debe considerar al empezar a exportar

• Cumpla con los criterios de calidad del mercado seleccionado• Conozca las normas y especificaciones que marca la ley del mercado meta• Que el producto se adapte a los usos y costumbres del mercado al que se dirige• Que el empaque y etiquetado cumplan con la legislación y además se adapten a los hábitos de compra de los

usuarios finales• Instrucciones en su idioma• Garantías y servicio o bien contar con un seguro de responsabilidad civil, previendo posibles demandas de los

usuarios• Buena estrategia de logística y entrega a tiempo• Contar con material promocional adecuado, de calidad y mensajes publicitarios convincentes• Importantísimo, contar con personal capacitado, profesional, que conozca el producto, domine el idioma de

negocios y cuente con capacidad de toma de decisiones.

En resumen, previo a la participación en un evento internacional, es recomendable:Realizar un auto diagnóstico de la situación actual de su empresa para saber si está en posibilidades de exportar.Decidir cuál producto o servicio desea exportar con base en las ventajas competitivas que ofrece o en nichos de mercado detectados.

Estudiar el mercado cuantitativa y cualitativamente, y determinar el segmento de mercado al que dirigirá sus esfuerzos de promoción.

Contar con un plan de negocios y de mercadotecnia internacionales.

Tomar en cuenta los aspectos financieros y asegurarse de la rentabilidad del negocio

Asignar los recursos humanos y financieros para la consecución de los planes de exportación

Estar en posibilidades de adecuar su producto, su presentación, el envase y la etiqueta a las necesidades y costumbres del mercado meta.


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CAPÍTULO IIISelección del evento más adecuado


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Considerando que la feria internacional es una herramienta para alcanzar nuestros objetivos de comercialización al extranjero, la exitosa participación en dichos eventos requiere de preparativos minuciosos y realizados con alto grado de profesionalismo, ya que los errores derivados de la falta de planeación pueden ser muy costosos para la empresa. En general, se recomienda iniciar la planeación de un evento internacional con un año de anticipación.Incluso, durante el desarrollo de algunas ferias, los organizadores inician la venta de stands para la siguiente edición, siendo el primer paso, reservar el espacio, lo que nos garantizará la posibilidad de elegir un lugar privilegiado dentro del piso de exhibición, así como planear el mensaje.

3.1 Definición de las expectativas al participar en una feria y/o exposición internacional.

Es indudable que el objetivo fundamental de participar en una feria y/o exposición internacional, es el aumentar las ventas de su producto, que puede ser lograr una mayor penetración en el mercado que ya atiende su empresa, o bien iniciar o diversificar mercados. Los caminos para alcanzar cada uno de estos objetivos varían, por lo que es conveniente definir con precisión qué se espera lograr al participar en una exposición.

Algunos ejemplos de expectativas de participar en una feria internacional son:

• Aumentarlasventasacortoplazo• Buscarnuevosclientes• Introducirunnuevoproductooservicio• Localizarnuevosrepresentantesodistribuidores• Propiciarunaalianzaestratégica• Concederunalicenciaofranquicia• Estudiarlacompetenciayelmercado• Probarelmercado• Reforzarlaimagendeunaempresaoproductoenunmercado

El definir cuál de estos objetivos dan origen a nuestro interés de participar en un evento internacional, nos permite identificar la relación coste-beneficio que nos traerá la participación y nos ayudará a tomar la decisión sobre los recursos que asignaremos a dicha participación.

Tener claridad respecto a lo que espera lograr durante el evento y de los recursos que necesita invertir para lograrlo, simplifican los procesos de toma de decisiones. Asimismo, facilita la evaluación de los resultados posterior al evento.


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3.2 Clasificación de los diferentes tipos de feriaExiste una clasificación general de las ferias internacionales y dentro de éstas, hay una variedad de modelos intermedios derivados de la adecuación de las ferias a las necesidades de los visitantes y de los expositores.

En términos generales podemos clasificar a las ferias en:

Ferias de carácter generalEn ellas se exhibe todo tipo de productos, tanto de consumo, como industriales. Están abiertas al público en general, pero se registra gran afluencia de hombres de negocios de procedencia nacional, regional e internacional. Ejemplo: Interfer en Guatemala

Para fines de exportación, en estas ferias es posible encontrar distribuidores o posibles socios comerciales, pero hay que saber distinguirlos entre una gran cantidad de personas que visitan el stand y que, aunque les interese o guste el producto, no serán clientes al mayoreo.

Estas ferias son útiles para aquellas empresas que ya cuentan con un sistema de distribución en dicho país y que desean posicionar su marca ante el público en general, en este caso el producto debe estar disponible para venta al menudeo y el costo del stand deberá ser dividido entre los canales de distribución que se verán beneficiados por esta promoción, o bien contar con personal del distribuidor en el stand para orientar a los visitantes de dónde adquirir el producto.

Ferias especializadasFerias dedicadas a promover productos de un sector en específico e incluso un nicho dentro de ese sector. Ejemplo: ferias de autopartes de repuesto, es una feria del sector automotriz, pero dedicada a empresas que comercializan refacciones.

Podemos encontrar ferias especializadas en un tipo de mercado, comercio o industria. En este sentido, es de gran utilidad realizar una investigación a priori para participar en el evento apropiado, que nos permita entrar en contacto con nuestro público meta. Por ejemplo, no es lo mismo para un fabricante de partes para avión, participar en el Berlin Air Show, en el que se encuentran proveedores de partes para aviones que asistir en el Paris Air Show que es una exhibición de aviones.

Ferias dirigidas a consumidoresAl igual que en las de carácter general, estas ferias son abiertas al público, quienes pagan una entrada para disfrutar de productos de su interés, comprar muestras a precios bajos o admirar las tendencias en el caso de la moda o los últimos avances tecnológicos, en el caso de productos electrónicos de consumo. Ejemplos: La feria del chocolate o el Auto Show

Evite participar en estas ferias si no cuenta con la posibilidad de vender su producto en el país o lugar en donde se celebra el evento, ya que el público asistente espera en el corto plazo tener acceso a esos productos en su plaza.Estas ferias son más caras y a veces duran más tiempo que otras, los resultados cuantitativos por contacto son menores que en una feria especializada.


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Por su cobertura geográficaEs importante investigar si la feria de nuestro interés es de carácter Regional, Nacional o Internacional de acuerdo con la procedencia de los visitantes

Por su duraciónActualmente existen otros instrumentos de promoción derivados de las ferias como son los centros permanentes de negocios o trade marts. Exposiciones temporales como outlets en hoteles o bien los show rooms, por ejemplo de artesanías o muebles en los que se contratan locales por periodos de seis meses, en un edificio dedicado a exhibir productos de ese sector en específico. En algunas ocasiones, seguido de una feria internacional, las empresas optan por contratar un show room, usando las muestras que presentaron en su stand en la feria para levantar pedidos.

3.4 Criterios para seleccionar una feria

Es de suma importancia tomarse el tiempo suficiente para investigar adecuadamente sobre el evento al que se pretende concurrir.

Es cierto que las ferias y exposiciones ofrecen la oportunidad de tener un acercamiento con un gran número de empresas, sin embargo, es primordial conocer si ese gran número de empresas son las adecuadas.

Algunos elementos de juicio son:

Área geográfica donde se desarrolla el eventoLa distribución geográfica del evento tiene como resultado que exista un diferente público para cada uno de ellos.

Una vez determinado el mercado meta, considerar que algunos países hacen ferias relevantes para su mercado que pueden ser de mayor utilidad para nuestra estrategia que participar en el evento magno del sector.

Los organizadores a menudo clasifican su evento como:

• Nacional, cuando el 60% de los visitantes provienen de un radio de 300 km del lugar donde se celebra.

• Regionales, cuando el 40% de los visitantes proceden de un radio dentro de los 300 km del lugar donde se celebra el evento.

• Internacionales, si al menos 10% de los visitantes provienen de países diferentes al que organiza la exhibición.

3.3 Otras clasificaciones


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También es importante considerar las diferencias entre el mismo evento cuando se lleva a cabo en una ciudad o en otra del mismo país. Ejemplo: el Fancy Food Show de San Francisco y el Fancy Food Show de Nueva York, las posibilidades de comercializar un producto varían entre la costa este y oeste de Estados Unidos debido al origen étnico de sus pobladores. Asimismo, el último se diferencia del primero por el número de ediciones, siendo el más tradicional la de Nueva York con más de 50 ediciones, pero a la vez es más difícil llamar la atención entre un mayor número de expositores sofisticados.

Canales de distribución a los que va dirigido el eventoActualmente es posible obtener información suficiente de un evento con sólo visitar su página en internet, incluso se encuentran ahí estadísticas de visitantes y expositores lo que nos da una buena idea del mercado al que va dirigido el evento, sin embargo, es menester de la empresa, investigar más a fondo sobre los canales de distribución que asisten a dicho evento.

Esto por lo general no está escrito en la publicidad del evento por lo que es recomendable hablar con empresarios que ya hayan participado como expositores en el mismo.

Un ejemplo desafortunado de esta situación es el de una empresa que reconoce que los restaurantes tipo mexicano en Estados Unidos están aumentando y que existe una oportunidad para vender mole para preparar en los restaurantes. La empresa encuentra el principal evento de alimentos en Estados Unidos y una vez en su stand se percata que los compradores que asisten al evento, son distribuidores para el mercado detallista, es decir, que manejan productos empacados individualmente para venta en tiendas y en realidad llegaron a su stand muy pocos distribuidores de foodservice, que sería el canal adecuado para distribuir a restaurantes, por lo que los recursos invertidos en dicho evento no obtendrán los resultados esperados.

Tipo de evento en el que se participaPropósito de la feria, si es el de promover importaciones, exportaciones, consumo, conocimiento de nuevas tecnologías, venta de franquicias, etc.

Periodicidad, si el evento se celebra de manera anual, bienal, semestral y si es necesario participar en todas las ediciones, por ejemplo, la feria del regalo de agosto se presentan primordialmente artículos o accesorios para invierno, por lo que una empresa que fabrica bolsas para playa tal vez le resulte mejor participar en la edición de enero.

Ubicación y distribución del espacio por parte de los organizadores, ejemplo, ferias organizadas por salones, por ejemplo, la feria del regalo en Nueva York en la que hay salones de productos tradicionales, de productos artesanales, de productos de temporada, salón de arreglos florales, etc.


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Requisitos de participación, como anticipos, pasar por jurados para obtener un espacio en la feria, visas para el personal que atienda el stand o requisitos arancelarios o no arancelarios para los productos que se desea exhibir.

Otros elementos de juicioCosto de espacio y servicios incluidos. En la medida de lo posible, recomendamos no tomar los paquetes de espacio con mobiliario incluido, ya que la imagen de la empresa y el producto demerita cuando se exhibe dividido por una cortina negra y en una mesa de plástico sin mantel. Es recomendable invertir en la presentación del stand.

En este sentido, es importante destacar que el gobierno mexicano, a través de organismos como Proméxico, ofrecen paquetes a los exportadores para que participen en ferias previamente seleccionadas de acuerdo con las oportunidades que ofrecen para exportadores mexicanos, estos paquetes incluyen la renta del espacio, la construcción, montaje y mobiliario del stand bajo un esquema de unidad, es decir dentro de un pabellón. Participar bajo este esquema le resta flexibilidad en el diseño de un stand pero a cambio, el gobierno mexicano otorga subsidios sustanciales sobre los costos de un stand de esta naturaleza y al mismo tiempo brinda una buena imagen a las empresas que participan bajo este esquema.

Como empresa internacional, participar en un evento por su cuenta, puede atraer a compradores que únicamente le quitarán el tiempo, ya que piensan que usted está establecido en el mismo país que ellos y al momento de negociar se dan cuenta que no pueden o no desean convertirse en importadores, en cambio, los visitantes de pabellones internacionales saben que las empresas que participan bajo el nombre de un país, generalmente está buscando importadores o distribuidores para sus productos en el mercado que atiende el evento.

Paquetes de promoción, hospedaje, transporte, etc. relacionados con la feria. Ojo, muchos organizadores ofrecen un sistema de shuttle entre el recinto ferial y los hoteles sugeridos. Planear con anticipación su participación le permitirá obtener las mejores tarifas, así

como lugar en los hoteles más cercanos y que ofrecen más comodidades para el expositor en el evento.

Información cuantitativaPoner especial atención al número de visitantes, qué porcentaje son importadores, distribuidores, detallistas o público en general, así como nivel jerárquico en su organización y nivel de toma de decisiones.En cuanto a los expositores, buscar el número de expositores, tamaño de empresas que participan, proveniencia geográfica.

Productos más buscados.Revisar las estadísticas de años anteriores para verificar que la feria esté en crecimiento sostenido y no esté pasando por momentos difíciles.

Información cualitativaConsiste en recopilar información de los eventos que no reflejan las estadísticas, a través de amigos o participantes en ediciones anteriores del mismo.

Si no tiene conocidos que le hayan recomendado el evento, puede acudir a catálogos de participantes de ediciones anteriores. Las herramientas actuales de búsqueda por internet, le permiten encontrar fácilmente a empresas que hayan participado anteriormente que estén registradas como empresas en México. Existe una buena posibilidad de que usted las conozca e incluso tenga amistades en esas empresas que con gusto compartirán con usted sus experiencias, buenas y malas.También puede encontrar información cualitativa del evento a través de comunicados de prensa o entrevistas a visitantes o expositores, en las entrevistas hay que poner atención a los comentarios que reflejan más la personalidad del evento que cuando llenan un formato o un cuestionario de retroalimentación.

Si le quedan dudas, visite el evento antes de decidir participar en él, esta experiencia permitirá definir claramente si el evento cumple con sus expectativas.


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3.5 La manera de conocer las diferentes ferias y exposiciones internacionales a nivel mundial

En casi todos los países se organizan y llevan a cabo exposiciones y ferias que atraen empresarios tanto nacionales como extranjeros, para hacer negocios, por lo que la proliferación de eventos internacionales es inmensa. Casi se puede afirmar que para cada producto o por lo menos, por cada sector productivo existe una feria o exposición. Cuando no existen ferias especializadas en nuestro producto, podemos recurrir a las ferias plurisectoriales que en conjunto representan el grueso del comercio mundial.

Por lo anterior, identificar cuáles son las ferias internacionales en las que nos conviene participar resulta una tarea de creciente complejidad. ¿Cómo sabemos a cuál de los cientos de miles de ferias en el mundo debemos invertir nuestro tiempo, dinero y esfuerzo?

Para facilitarle esta labor a las empresas mexicanas, Proméxico recomienda una serie de ferias y exposiciones que atienden a los nichos de mercado identificados por sus Consejerías Comerciales en el mundo y que cubren las necesidades de promoción de la oferta exportable de nuestro país. Estas ferias conforman el Programa Nacional de Eventos Internacionales. Los eventos contenidos en dicho programa se han seleccionado de acuerdo con los sectores estratégicos, entre cientos de propuestas provenientes de las mismas oficinas de Proméxico en el extranjero, así como de la iniciativa privada a través de sus organismos de representación.

Para fomentar la participación de empresas mexicanas en estos prestigiados eventos, Proméxico ofrece de acuerdo con la disponibilidad de recursos, subsidios sobre la renta y construcción del stand, así como mobiliario y envío de muestras.

Por lo anterior, se recomienda que su primera búsqueda sea el mencionado programa, el cual encontrará actualizado en la página www.promexico.gob.mx.

Si acaso, ninguno de los eventos ahí propuestos responde a sus necesidades específicas, existen muchas otras fuentes para localizar el tipo de feria o exposición que se convierta en su medio de promoción ideal.

A continuación se enlistan algunas fuentes de información relevantes a nivel mundial, donde se encontrará información de ferias internacionales.

a. Directorios y catálogos de ferias y exposiciones internacionales que anteriormente solo estaban disponibles en su versión impresa y que han evolucionado a sitios en internet que cuentan con poderosas herramientas de búsqueda por sector, por producto, por región geográfica y por palabra. Estos sitios cuentan con información de eventos en todo el mundo y contienen artículos de interés y referencias de proveedores. Los más destacados son:


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http://www.biztradeshows.com/http://www.tsnn.com/http://www.eventsinamerica.comhttp://www.eventseye.com/http://www.bvents.comhttp://www.tradeshowweek.com/http://www.exhibitoronline.comhttp://www.exhibitsurveys.com

b. Embajadas y consulados extranjeros en México, o bien sus consejerías comerciales o representaciones comerciales y de inversión en México.

c. Las cámaras binacionales de comercio. Ejemplo, Cámara México Alemana (CAMEXA), Japan Trade Organization (JETRO), American Chamber Mexico, etc.

d. Organizaciones promotoras de importaciones procedentes de países en desarrollo, ejemplo, Representación de la Unión Europea.

e. Centros de atención a las Pymes o centros de información y asesoría en negocios internacionales.


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3.6 Otros organismos que apoyan la participación en eventos internacionales

Cuando una empresa decide participar por primera vez en un evento internacional, es recomendable que utilice los esquemas de apoyo previstos en su país para facilitar esta tarea.

En el caso de México, adicionalmente a Proméxico, las siguientes instituciones ofrecen apoyo a las empresas mexicanas para participar en ferias y exposiciones internacionales. Los apoyos varían por institución y están sujetos a disponibilidad de recursos:

El Consejo Coordinador Empresarial, CCELa Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana, ANIERMLa Cámara Nacional de la Industria de la Transformación, CANACINTRALa Cámara Nacional de Comercio, CANACOEl Consejo Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología, COMCELa Confederación Nacional de Cámaras IndustrialesLa Confederación Nacional de Cámaras de Comercio, CONCANACOLa Secretaría de Relaciones ExterioresLa Secretaría de TurismoEl Consejo Mexicano de Promoción TurísticaApoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria, ASERCASecretarías de Desarrollo Económico de los Estados de la RepúblicaOrganismos mixtos de promoción como COFOCE, COPRESON, etc.

Los apoyos pueden ser económicos como parte de un programa de apoyo encaminado a fomentar la participación de las pequeñas y medianas empresas en los mercados internacionales, o bien apoyan con asesoría, capacitación, gestión y asistencia administrativa en la plaza en la que se llevará a cabo el evento.En este sentido, les recomendamos a las empresas acercarse a su organismo de representación empresarial o a la Secretaría de Desarrollo Económico de su Estado y pregunte por los apoyos para participar en ferias y eventos internacionales y los requisitos que debe cumplir la empresa para obtenerlos.Además de los esfuerzos que se realizan por parte de las diferentes instituciones mexicanas (públicas y privadas), para propiciar la participación de los exportadores en eventos internacionales, existen instituciones extranjeras promotoras de importaciones procedentes de países en vías de desarrollo, como son:


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CBI, Centre for the promotion of imports from developing countriesWTC-BeursbuildingBeursplein 373011 AA RotterdamThe Netherlands

Phone: +31 (0)10 201 3434Fax: +31 (0)10 411 4081Email: [email protected], International Trade Centre 54-56 rue de Montbrillant, GenevaTelephone: (41-22) 730 01 11Telefax : (41-22) 733 44 39www.intracen.org

En resumen, se recomienda que antes de que usted decida participar en una feria o exhibición internacional por su cuenta, analice en qué consisten los apoyos que dan las instituciones que mencionamos, en qué consisten, quién los ofrece, cuáles son los requisitos para obtenerlos y los aproveche si le significan alguna ventaja.


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CAPÍTULO IVLa preparación de la empresa antes de la feria

internacional


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4.1 Aspectos básicos de la preparación para participar en un evento internacional

Una vez tomada la decisión de asistir como expositor a un evento, es conveniente comenzar a realizar todos los preparativos para una exitosa participación.Lo aconsejable es efectuar una planeación con un año de anticipación, a través de un plan de negocios que especifique el segmento de mercado que se quiere atacar, así como los canales de distribución adecuados, de esa manera, todos los miembros de la organización tendrán claro cuál es su papel antes, durante y después del evento.

En principio, es conveniente nombrar a un responsable del proyecto y realizar conjuntamente un calendario de actividades a efectuar que incluya los siguientes aspectos:

Determinar la finalidad de la participaciónEn este sentido, deberá dejarse claro si en ese evento lo que se pretende es promocionar el producto, conocer el mercado, entrar en contacto con clientes potenciales, perseguir una venta, dar a conocer una marca o producto y/o encontrarse con clientes habituales. Luego, precisar los mecanismos que se utilizarán para alcanzar estos objetivos.

Identificación de empresas que conviene que visiten nuestro standEsta labor es una de las más complejas y comúnmente ignoradas por las empresas participantes, ya que consideran que el stand por sí mismo les dará suficientes contactos para lograr sus objetivos.

No es así, las empresas que buscan resultados, no se atienen al visitante que pasa por su stand sino que genera la llegada de prospectos reales a su stand a través de múltiples comunicaciones a lo largo del periodo de preparación de la participación.

La labor consiste en que con base en la investigación de los canales de distribución ideales para nuestro producto o servicio, elaborar una relación de empresas que conviene que visiten el stand de exhibición durante el evento.Esta información puede obtenerse de las siguientes fuentes:

• Solicitando un estudio de canales de distribución a las oficinas de Proméxico en el extranjero o a las Embajadas o Consulados mexicanos en los países en los que Proméxico no cuenta con oficinas.

• Solicitando referencias en las cámaras de comercio binacionales o las asociaciones sectoriales o cámaras de comercio locales en el país de interés.

• En el caso de países europeos, en las oficinas antes mencionadas como el CBI.• A través de internet en portales especializados de business to business, directorios empresariales y hasta google.

com y otros buscadores populares. Actualmente la información que necesitamos está al alcance de un click.• Con los organizadores del evento, ya que ellos cuentan con la base de datos de los visitantes que asisten año

con año al evento, conocen su giro, su actividad, su capacidad de compra y de decisión. En muchos casos, el organizador pone a disposición del expositor estos listados por un costo marginal o bien gratuitamente. Otros organizadores incluso hacen eventos paralelos a la exhibición como encuentros con distribuidores o matchmakings.


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Comunicación con las empresas identificadasUna vez establecida la lista de empresas como clientes potenciales a los que conviene invitar, es importante contactarlos entre ocho y seis semanas previas al inicio del evento, a fin de darles a conocer nuestra empresa, los productos y servicios que promovemos y hacerles saber que participaremos en determinado evento. Extenderles la invitación a visitar nuestro stand.

Es recomendable solicitar apoyo de las oficinas de Proméxico correspondientes para una primera comunicación, especialmente en el caso de empresas referidas por ellos.

Algunos organizadores de ferias, ponen a disposición formatos de cartas o invitaciones impresas que podemos personalizar y enviar. Algunas de estas invitaciones contienen un descuento en el precio de la entrada o bien son un pase de acceso sin costo al evento. Si éste es el caso hay que ver si la invitación cuenta con un código de barras que se puede enviar por correo electrónico y el invitado puede imprimirlo, llevarlo al área de registro del evento y canjearlo por su gafete, o bien revisar si la invitación se tiene que enviar por correo ordinario. En este caso se recomienda usar una mensajería solo para aquellos clientes potenciales que ya hemos calificado previamente.

También es conveniente para envíos masivos utilizar el sistema de correo ordinario del lugar ya que en muchos países este servicio es tan rápido como el de mensajería especializada y a una fracción del costo del envío. En estos casos se sugiere solicitar apoyo a las oficinas de México en esa ciudad.

Si se decide por enviar las invitaciones por correo electrónico, es altamente recomendable llamar para confirmar la recepción del correo y si es necesario reenviarlo. Es también una manera de ir construyendo la relación con el cliente potencial. Es importante tratar de tener contacto aunque sea telefónico con nuestro invitado antes de verlo en el stand.

Prever la documentación necesaria para realizar el viaje de los participantesMuchas personas no le dan el sentido de urgencia que tiene la preparación del viaje y se piensa que una agencia de viajes hará los arreglos necesarios al respecto, pero no es así.

La empresa es la única responsable de hacer llegar al evento tanto las muestras físicas de sus productos, material de exhibición y el más importante, el recurso humano que atenderá nuestro stand. Recuerde que el stand es una especie de embajada de la empresa y deben estar ahí las personas con conocimientos técnicos del producto, así como los vendedores con capacidad de decisión.

Si uno de ellos no cuenta con visa o algún documento necesario para viajar, las empresas optan por mandar a alguien en su lugar, pero deberá estar seguro de que esa otra persona cuenta con los conocimientos y habilidades que necesitamos para obtener los resultados deseados de la participación.

Es de vital importancia checar que su personal cuente con pasaporte vigente e investigar


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si el país que se visitará requiere visa, si ésta es temporal o permanente y los requisitos para obtenerla. Asimismo algunos países requieren otros documentos, vacunas, etc.

Se recomienda consultar en la Embajada o Consulado de dicho país en México, cuáles son sus requerimientos para que un mexicano viaje a su país. También a manera informativa, la Secretaría de Relaciones Exteriores cuenta con información disponible en http://www.sre.gob.mx/servicios/visas/mex.htm o bien en la página de Proméxico www.promexico.gob.mx

Llevar a cabo los arreglos del viaje lo antes posibleEn el momento en que se toma la decisión de participar en un evento internacional y una vez que se nombre al líder de proyecto y a las personas clave que asistirán para atender el stand, hay que proceder de inmediato a la reservación de hoteles y vuelos.

En algunas ciudades no sólo los hoteles cercanos al centro de convenciones se saturan, sino todos los hoteles de la ciudad y no hay nada peor que hospedarse en otra ciudad y trasladarse diariamente en coche, camión, tren o varios de estos transportes en un mismo

trayecto, en detrimento del rendimiento que se espera tener por parte del personal los días de la feria.

Asimismo, las llegadas y salidas de aviones se saturan en los días previos y posteriores al evento, es mucho más costoso tener que pagar noches extras de hotel para sus empleados o, peor aún, dejar un día el stand vacío. No hay publicidad más negativa que un stand cerrado con el nombre de la empresa en la marquesina. Mejor compre boletos flexibles que no cobren penalización por cambiarlos o usarlos en otra ocasión.

También es recomendable que el regreso lo programen para dos días después de terminado el evento, procurando agendar citas con aquellos distribuidores o clientes pre calificados que hayan mostrado interés, es importante conocerlo lo más que puedan, así como conocer sus bodegas y oficinas aprovechando que se está en la plaza.

También es recomendable hospedarse en los hoteles sugeridos por el organizador, ya que además de ofrecer tarifas especiales, en ocasiones el organizador pone servicio de shuttle del centro de convenciones al hotel, haciéndolo más cómodo y económico para su personal.


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4.2 Elaboración de material impreso

La participación de sus productos en una feria o exposición internacional, hace de ellos los personajes centrales de su esfuerzo. Mientras más profesional, original y atractiva sea la forma de mostrarlos, tendrá mayores oportunidades de atraer la atención de los numerosos visitantes. Tomar en cuenta que los visitantes están ávidos de encontrar productos novedosos, atractivos y con mejores características para satisfacer, los cada vez más sofisticados gustos de los consumidores.

Por esta razón, recomendamos ampliamente contratar profesionales para diseñar la mejor forma de mostrar sus productos a los interesados, por ejemplo, para diseñar el stand, en caso de que la empresa participe en forma individual o diseñar los displays, en caso de que la empresa participe dentro de un pabellón en el que no se pueda modificar la imagen y la construcción generales.

Por otra parte, es indispensable planear qué material promocional ha de utilizarse en ocasión de su participación en una exposición internacional. Tradicionalmente se utilizan tarjetas de presentación (en inglés y español, cuidando que el teléfono aparezca con todos los números necesarios para la marcación desde cualquier país), carteles, folletos, catálogos, listas de precios, boletines de prensa, panfletos, etc. También se utilizan comúnmente videos que incluyan un tour por la planta donde se fabrican los productos o se generan los servicios, por ejemplo un video de un call center.

Asimismo, se ha vuelto indispensable contar con una laptop con acceso a internet para hacer presentaciones y navegar por la página en internet de la empresa, así como para hacer cotizaciones al instante y enviar y recibir correos con la agilidad necesaria.

Aún y contando con todos los adelantos tecnológicos, el material impreso sigue siendo el único vehículo que los visitantes tendrán para recordar su producto o servicio, una vez terminada la exhibición, ya que sin la necesidad de tomar acción como prender su computadora, entrar a internet, recordar el nombre de su producto o empresa y buscarla, tener en el escritorio su folleto le permitirá al prospecto tener presente su producto y sus ventajas competitivas. Sin material impreso que distribuir durante el evento, carecerá de manera eficaz de recordarles a sus clientes potenciales cuál era su oferta.

Ahora, el material impreso debe proveer información convincente sobre sus productos y estar elaborado en un idioma que nuestro cliente pueda leer. En el caso de elaborar material en otros idiomas, es indispensable contratar la traducción profesional y hacerlo revisar de preferencia por una persona que tenga ese idioma como lengua materna, ya que expresar correctamente una idea en el idioma del comprador es elemento fundamental en la decisión de compra.

Una vez concluida la exposición, el visitante por lo general deja pasar unos días para


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atender los pendientes que se juntaron mientras estaba fuera de su oficina visitando el evento y posteriormente revisará el material que recopiló durante el mismo, si su material impreso fue elegido para conservarlo, éste servirá como vendedor silencioso, para facilitar su trabajo posterior de evaluación, comparación y seguimiento de su visita. Contar con el material adecuado puede inclinar la balanza a su favor.

Aproveche los esfuerzos generales que hagan los organizadores de la feria.Es conveniente conocer qué publicaciones y materiales publicitarios, en general, serán producidos y distribuidos por los organizadores de la feria con el fin de evitar costosas e innecesarias duplicaciones. Algunos de estos materiales pueden ser utilizados por usted en la promoción en un sector de visitantes hacia la feria en general, hacia el pabellón donde se encuentra su stand.

El material que frecuentemente ponen los organizadores al servicio de expositores incluye cartelones interiores y exteriores, fliers y engomados.

El catálogo oficial de expositoresToda feria o exposición internacional cuenta con un catálogo de expositores, la mayoría de los visitantes lo conserva e incluso los coleccionan año con año.

Este catálogo se publica en varios idiomas y es indispensable que como expositor, se asegure de que su empresa aparezca en el catálogo y que los datos que ahí aparecen como dirección, teléfono y contactos estén correctos. Para asegurar su presencia en el catálogo oficial del evento hay que inscribirse al mismo por lo menos con tres meses de anticipación, ya que alrededor de esas fechas es el límite para que los expositores ingresen sus datos y aparezcan en catálogo impreso.

Si su empresa decide participar de último momento en el evento, no todo está perdido, actualmente es posible aparecer en el catálogo oficial en línea en cualquier momento. Incluso la versión impresa maneja un adendum que es un folleto muy sencillo impreso un par de semanas antes del inicio del evento y que contiene los datos de aquellas empresas que se inscribieron pasada la fecha límite. Aparecer en el adendum del catálogo oficial es mejor que no aparecer pero también aparecer en el adendum es un mensaje no del todo positivo sobre nuestra empresa al visitante.

Pases de cortesíaAlgunos organizadores distribuyen pases de cortesía entre los expositores para que estos los utilicen como crea conveniente. Esto sucede sobretodo en eventos de carácter profesional donde el interés es que los propios expositores atraigan al evento a compradores profesionales del ramo. Es importante utilizar correctamente estos pases, como lo mencionamos anteriormente, conformar una lista de clientes potenciales y hacerles llegar estos pases con una carta invitación y material promocional de la empresa, seguido de una llamada para confirmar su asistencia y una posible cita en el stand.


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Es importante que estos pases (cuando son limitados) no se envíen ni con mucha ni con poca anticipación al evento, ya que pueden perderse en el escritorio del cliente. Nuestra recomendación en este sentido es que se haga la invitación por carta seguida de una llamada. Cuando el cliente haya demostrado cierto interés, avisarle que 4 o 3 semanas antes del evento le llegará su pase de cortesía y asegurarse que le llegue. Si el cliente potencial tiene que viajar de una ciudad a otra para ir al evento, entonces hay que enviar la cortesía misma entre 8 y 6 semanas de anticipación para que el cliente realice sus reservaciones y gestiones de viaje con la confianza de que su invitación es seria.

No es necesario utilizar estos pases para el personal de su empresa que atenderá el stand, ya que los organizadores prevén por lo general 5 pases de expositor incluidos en el costo de su stand.

Una recomendación no del todo ortodoxa es usar uno o dos de los pases de cortesía para registrar al personal de su empresa como visitante para obtener información de la competencia que como expositor le costaría más trabajo obtener.

Invitaciones a un coctel, cena o actividad social para sus clientesEn caso de tener una cartera de clientes importantes, es conveniente organizarles un coctel o cena en un lugar conveniente tanto para su empresa como para los clientes potenciales, por ejemplo al cierre del primer día del evento, en un salón en el centro de convenciones, o si tiene la certeza de que sus clientes estarán hospedados en el hotel sede, ésta sería una excelente sede para un coctel o cena que propicie la generación del negocio en un ambiente más relajado.

Es importante conocer si el organizador mismo o el organizador de su pabellón no esté planeando también un evento de esta naturaleza para no duplicar esfuerzos, ya que es probable que los clientes prefieran acudir al evento del organizador donde tengan oportunidad de convivir con más empresas y lo mismo le conviene a usted.

Checar con el centro de convenciones o con el hotel sede si alguien más está planeando hacer cocteles o cenas esos días, ya que otras oficinas comerciales o embajadas o empresas también lo harán, debe asegurarse de que su evento sea el único o el más atractivo para los compradores.

Calidad del material impreso y el mensajeHágalo con calidad, profesionalismo y cuente con dicho material con antelación, sobre todo si lo va a enviar a potenciales visitantes antes de la inauguración de la exhibición.

Utilice los servicios de un despacho de diseño profesional, asegúrese de registrar la propiedad intelectual de sus logos y sus marcas, así como de que el mensaje sea el ideal para captar la atención de los diferentes públicos a los que va dirigidos, por ejemplo, el mensaje es diferente si está buscando importadores o distribuidores


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que si va dirigido al consumidor. Prepare material para cada público por ejemplo, kits de prensa para periodistas. Si no encuentra un mensaje con elementos comunes para todos sus públicos habría la necesidad de adecuar su mensaje a cada uno.

Uno de los aspectos críticos de la elaboración de este tipo de materiales es el idioma. Cerciórese de que su traducción sea correcta, al igual que en el diseño, contrate sólo empresas profesionales o acuda a las escuelas de idiomas donde generalmente el costo es menor y cuenta con la supervisión de profesores cuya lengua materna es el idioma que enseñan. Verifique con una persona originaria del país que lo traducido transmite eficientemente su mensaje. Seguramente esta verificación tomará tiempo y recursos adicionales, lo cual es preferible a realizar toda la inversión en participar para al final del día transmitir un mensaje inadecuado. El mensaje crea el estado de ánimo del lector, despierta su interés e inclina su opinión a favor de su producto. Transmita su mensaje con claridad, no caiga en lo cómico o lo ridículo, asegúrese de decir lo que tenga que decir de la manera que lo entienda su público objetivo.

Distribución del material impresoSi el material impreso es nuestra mejor herramienta promocional, también lo es distribuirlo con cuidado, evitar darlo sin restricción o restringir demasiado su reparto y que al final del evento su personal lo deje en el bote de basura con tal de no cargarlo de regreso al hotel o a México.

Si se coloca material impreso muy cuidadosamente, formando cuerpos geométricos o formas definidas, los visitantes se sentirán inhibidos par tomarles libremente por temor a desordenar su disposición excesivamente cuidadosa. Si en el otro extremo, no están a la vista y disponibles para el público, rara vez un visitante se animará a solicitarlo y estará usted desaprovechando la oportunidad de que un cliente potencial guarde un recuerdo impreso de su producto para evaluación posterior.

El justo medio es la solución acertada, el cómo lograrlo depende de su buen juicio, la cantidad, calidad y variedad de sus impresos, del tipo de objetivos que se haya fijado, del segmento de mercado al que van dirigidos sus productos y del tipo de exposición que se trate.

Se sugiere clasificar previamente las publicaciones que se distribuirán en el pabellón, de acuerdo con el tipo de visitantes. Un material bien impreso, pero relativamente más barato será suficiente para saciar la curiosidad de los coleccionistas de folletos y de los transeúntes. En cambio, los folletos técnicos o más completos deben sólo proporcionarse a los visitantes verdaderamente interesados en su oferta y a cambio se debe tener cuidado en obtener sus nombres y direcciones a manera de breve entrevista con ellos.

Durante la feria o exposición, su personal debe contar con listas de precios actualizadas o la posibilidad de hacer cotizaciones al instante dependiendo del la negociación. Asimismo se debe contar con una lista de importadores, compradores, agentes o representantes de interés para la empresa, para detectarlos en el momento en el que pasen por su stand.


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La eficiencia y profesionalismo del personal que atenderá su stand durante el evento, es determinante para la consecución de los objetivos y metas previamente fijados y por consecuencia gran parte del éxito o fracaso que se obtenga, dependerá de los recursos humanos que asigne a la atención del stand.

Como ya se dijo, un stand en una feria o exposición internacional es un territorio neutral, de corta duración, que no pertenece ni al comprador ni al vendedor. El comprador llega ahí por voluntad propia, en un ambiente de sobre estímulo debido a la intensidad y variedad de ofertas a las que está expuesto temporalmente; este estado mental especial del comprador debe encontrar su contrapartida, que es justamente un método de venta singular para lo cual deberán revisarse y adecuarse los procedimientos y táctica habitual de venta de su empresa.

Por otro lado, la presentación de su empresa y de sus productos en el extranjero impone una carga de trabajo intensa para el personal encargado. Dicho personal puede ser seleccionado de su propia compañía, o bien temporalmente contratado, en su país o dónde se celebra la exhibición. Idealmente se debe contar con la presencia de su agente o representante de ventas en ese país.

Selección del personalPor lo ya comentado, resulta claro que el personal que atenderá el stand debe ser seleccionado con mucho esmero. Antes que nada debe nombrarse un coordinador con la autoridad para tomar todas las decisiones requeridas durante el evento. Esta persona estará a cargo de la imagen de su empresa en esa feria o exposición y será el responsable de lograr los objetivos que se hayan fijado.

El coordinador cuidará que el resto del personal que asista al evento a atender el stand tenga claras sus atribuciones y los objetivos comunes.Por lo anterior, resulta conveniente que el coordinador sea quien se encargue de la selección del personal y que determine el número y características que deben reunir en función de las cargas de trabajo previstas.

Viajar para atender un stand no debe considerarse un premio para el personal, ya que no se trata de vacaciones con gastos pagados, si no de un esfuerzo físico y mental que requiere de conocimientos y entrenamiento especiales.

El personal seleccionado deberá ser notificado con anticipación para que puedan planear sus actividades personales y familiares adecuadamente, pero también para que cuenten con el tiempo necesario para obtener visas y cumplir con los requisitos migratorios del país

4.3 Cómo seleccionar y preparar al personal que atenderá su stand


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en el que se celebrará la feria. Es decir, elegir al personal que tiene las cualidades necesarias para representar a su empresa en un ambiente de negocios en el extranjero y no al personal que cuenta con la visa para entrar a ese país.

En un stand tipo de 9 metros cuadrados debe haber cuando menos tres vendedores para hacer frente a jornadas de trabajo intensas y a la debida atención de sus visitantes. En los momentos en que el flujo de visitantes no amerite contar con tres vendedores, uno o dos de ellos deberán aprovechar para recorrer el evento.

No hay nada más negativo para la imagen de una empresa o un país que un stand vacío, pero también un stand sobrepoblado causa una imagen negativa, ya que no es un stand accesible, el comprador no querrá entrar a un stand donde tenga una separación física de al menos unos centímetros con los vendedores, un stand sobrepoblado intimida a los compradores.

Características mínimas que debe reunir el personal seleccionadoResistencia física para soportar jornadas de trabajo de más de doce horas durante varios días y cargas de trabajo, ya que además de atender al stand habrá que hacer al final del día reportes, enviar e mails de seguimiento, hacer cotizaciones, etc.

Adicionalmente el personal debe tener resistencia a los cambios de horarios, de alimentación y que no acostumbre excederse en el consumo de bebidas alcohólicas.

Habilidades lingüísticas, de preferencia que domine el idioma del país al que va dirigido el evento y por lo menos que hable inglés fluido y pueda sostener conversaciones de negocios en este idioma.

Personalidad y apariencia adecuadas, para representar dignamente a su empresa y sus productos. No confundir con el acartonado conservadurismo ya que si el producto va dirigido a un mercado joven e informal, será conveniente contar con personal joven y de buena apariencia física. O bien, para ciertos mercados, el uso de trajes regionales puede despertar especial interés en el visitante.

Conocimiento del producto, de la empresa y del país que representa, para que la respuesta a las preguntas que le hagan los visitantes sean contestadas con el conocimiento pleno de las ventajas competitivas de su producto y de los antecedentes y el entorno de la empresa donde se fabrica.

En países donde el inglés no es lengua nativa o comúnmente utilizada, es recomendable contratar un intérprete localmente. Es recomendable optar por los intérpretes que recomienda el comité organizador o bien solicitar apoyo en la oficina de Proméxico o a la Embajada, ya que ellos normalmente conocen intérpretes independientes con experiencia que pueden funcionar muy bien y a una fracción del costo que cobra la compañía oficial del evento.

Entrenamiento del personal seleccionadoUna vez elegido el equipo que atenderá el stand en determinado evento, es importante someterlo a un programa de entrenamiento que incluya tanto al personal permanente como al personal contratado temporalmente, ya sean agentes de venta, intérpretes, recepcionistas o empleados de su compañía, incluyendo por supuesto al coordinador.

Las sesiones de entrenamiento ayudarán a conocerse entre sí y facilitarán la posible sustitución de unos por otros durante la feria o exposición. Mientras más pronto y eficazmente se prepare al personal como un equipo, más pronto actuará como tal, en beneficio de la obtención de los objetivos definidos para su exhibición a nivel internacional.

El coordinador deberá asignar funciones detalladas a cada persona frente al resto del equipo, de ese modo, cada uno conocerá las funciones del otro y la importancia de su papel.

Todo el equipo deberá conocer bien los productos y sus ventajas en relación con la oferta de la competencia. Asimismo, deben saber las condiciones habituales de venta en los diferentes mercados y los detalles sobre cotizaciones, embalaje, seguros, impuestos y descuentos que se pueden ofrecer.


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4.4 Envío de muestras

Una vez que se ha trabajado con detalle sobre el material informativo que se llevará a la feria, se deberá determinar el tipo y cantidad de muestras físicas que se utilizarán tanto para adornar el stand como para degustar o entregar a prospectos.

En este sentido recomendamos planear con cuando menos cuatro meses de anticipación, la manera en que se hará el envío de este material.La manera común de hacerlo es a través de un agente aduanal que cuente con un corresponsal en el país que se visita a fin de realizar la internación temporal del mismo.

Para seleccionar un buen agente aduanal hay que tener presente lo siguiente:

Costo de sus servicios• Que cuente con una buena reputación y sea sólido financieramente• Que cuente con buenas relaciones con las autoridades locales• Que haya tenido experiencia previa en el envío del material para ferias o exposiciones

internacionales• Que su corresponsal conozca a los organizadores del evento• Asimismo, tener preparada la siguiente información para el transportista:• Aeropuerto o puerto de destino• Dirección a donde va consignado el embarque, esta dirección puede ser la del agente

aduanal en la ciudad de destino o el recinto ferial.• Naturaleza, dimensiones y contenido del embarque, es decir una lista de empaque

con esta información por cada caja o pallet.• Factura y demás documentos requeridos para su importación en el país de destino,

estos pueden ser, certificados de origen, certificados sanitarios y fitosanitarios, visas, inspecciones etc.

Todo el material deberá ir etiquetados por los cuatro lados que incluyan el remitente y el consignatario.

Cabe señalar que si se está participando en un evento internacional que forma parte del programa de eventos internacionales de Proméxico, como parte de la organización del pabellón, esta institución se encargará de tramitar el envío de muestrarios, en otros casos usted tendrá que resolver esta situación. En este último caso, le recomendamos el uso del agente aduanal y transportista oficial de la feria, mismo que generalmente tiene contrapartes en cada país y se asegurarán de que su muestrario llegue a su stand siempre y cuando usted cumpla con los tiempos y documentación requerida en el instructivo que generalmente está disponible en la página de internet de la feria.

Muchas veces para tener acceso a este instructivo e información de otros servicios para expositores, hay que solicitar una contraseña a los organizadores.


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4.5 Actividades que deben realizarse los días previos a la apertura del evento

Leer el manual del expositor y hacer las contrataciones necesarias antes de las fechas límite establecidas. Algunas de estas actividades son:

• Contratación de energía eléctrica• Solicitud de servicio de limpieza y seguridad para el stand• Aviso de uso de contratista externo• Contratación de edecanes o intérpretes• Contratación de scanner para gafetes, internet, refrigeradores, proyectores,

pantallas, etc.• Contratación de servicios de fotografía, almacenamiento, hielo, flores, etc.• Tomar en cuenta que una vez que pasa la fecha límite para solicitar estos servicios,

los costos de obtenerlos se duplican en el mejor de los casos.• Asimismo, el organizador ofrece algunas actividades adicionales para que los

expositores internacionales tengan acceso a los compradores calificados que visitan el evento. Algunas de estas acciones son:

• Vitrinas de nuevos productos• Encuentros con importadores• Uso de sala de prensa

En todas estas actividades es indispensable inscribirse antes de la fecha límite que indica el organizador en su manual.

Dar seguimiento a la llegada del muestrario, liberación y contratar los servicios para asegurarnos de que el muestrario se encuentre en la feria cuando lleguemos.

Elaborar los procedimientos de registro de visitas y de atención a consultas, así como la elaboración de citas y entrevistas posteriores.

Obtener información de casas de cambio que operen tipos de cambio convenientes, de restaurantes de calidad en caso de invitar a clientes, del uso de propinas y de otras costumbres del lugar.

Programar los descansos del personal y hacer roles de atención a efecto de contar siempre con alguien que atienda el local de exhibición en condiciones de óptima disposición física y anímica.


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4.6 El día anterior al inicio del evento

Es el día clave en el que equipo completo deberá acudir al centro de convenciones donde se celebrará el evento y prever llegar lo más temprano posible. Lo anterior implica el arribo a la ciudad por lo menos dos días antes del día marcado como el inicio del evento. Algunas razones para presentarse lo más temprano posible:

Asegurarse de que sus muestras hayan llegado al stand, en caso de haber previsto el acarreo de las mismas o bien acudir a la bodega del recinto ferial y contratar el traslado de las mismas al stand, esto generalmente se tiene que solicitar al contratista oficial del evento, sobre todo si se requiere del uso de montacargas e incluso doliese.

Una vez que tengan las muestras en el stand, el equipo deberá desempacarlas y montar y decorar el stand. Esto es en todos los casos responsabilidad de la empresa que participa. Si se contrata un servicio de decoración y montaje del stand, el coordinador deberá supervisarlo para evitar sorpresas.

Familiarizarse con el stand, su ubicación y conocer todos los servicios del centro de convenciones como teléfonos, baños, cajeros, salidas de emergencias, módulos de información, concierge, primeros auxilios y otras facilidades que ofrece el organizador de la feria.

Asegurarse de que el equipo adicional que se rentó esté en su lugar, en el caso de refrigeradores, pantallas, displays especiales, etc.

Asegurarse de que el letrero del stand esté correcto.

Registrarse como expositores y de ser posible pre registrar a aquellos importadores, compradores o personas de interés que les hayan confirmado la cita, es un buen detalle recibirlos en la entrada principal con su gafete en mano y ahorrarle la fila para registrarse, el tiempo ahorrado lo dedicará con gusto a escuchar sobre sus productos.

Prever la ubicación del personal y la forma de abordar a los visitantes, así como un procedimiento para mantener la limpieza y el orden permanente del stand para conservarlo atractivo.

En fin, una vez revisado que todo el material necesario para el correcto funcionamiento del stand esté en su lugar, hacer una especie de ensayo general de atención del stand. Si hubiera alguna falla en alguno de estos requerimientos, al llegar temprano el personal contará con tiempo para encontrar soluciones. Es común ver que las empresas mandan a sus representantes la víspera del evento pero considerando el vuelo, pueden estar llegando a las 4 o 5 de la tarde a la ciudad y en lo que llegan al centro de convenciones y se dan cuenta que sus muestras no han llegado, todo está perdido, lamentablemente algunas empresas optan por enviar a su personal exactamente el día que inicia el evento. Estas empresas por lo general se encontrarán montando su stand en menoscabo de su debida atención.


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CAPÍTULO VLa participación en el evento


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5.1 Diseño del stand

La decoración del stand, la presentación de los productos y el material promocional, son elementos muy importantes que no pueden dejarse a la improvisación. El stand es un elemento importante para impresionar a nuestros visitantes y una herramienta útil para fomentar las ventas.

En principio, es aconsejable que con la debida anticipación, se nombre a un diseñador del local de exhibición, no debe encargarse esta labor al jefe de dibujantes de la empresa en caso que existiera al menos que cuente con experiencia previa en este tipo de diseños. Lo mejor es contactar a un especialista, actualmente hay una gran cantidad de empresas que se dedican al diseño y producción de stands de exhibición. Basta con utilizar cualquier buscador en internet con las palabras diseño de stands y aparecerán más de diez páginas de empresas que se dedican a esta labor en México, algunas de ellas cuentan con cobertura en el extranjero.

En ocasiones es conveniente contratar al proveedor oficial del evento. Generalmente es más costoso que mandarlo a hacer en México, sin embargo, si se fabrica el stand en México, hay que considerar lo siguiente:

• Costo de trasladar el material necesario para la construcción del stand y en su caso documentos que se requieran para su importación temporal.

• Que el stand pueda ser ensamblado fácilmente por el equipo encargado de atender el stand o si se requiere de personal que lo ensamble, éste tendrá que ser contratado nuevamente con el contratista oficial o si fuera externo, pedir permiso por escrito al sindicato de trabajadores del contratista oficial y pagarles una cuota predeterminada por permitir que pueda entrar un contratista externo a ensamblarlo.

• Las reglamentación que imponen los organizadores respecto a límites de altura, tipo de materiales a utilizar y reglas de seguridad que deberá observar el stand.

• Ante todo esto, posiblemente sea lo mismo en cuestión de costo utilizar al proveedor oficial del evento.

• Una vez determinado el diseñador y constructor del stand, habrá que precisar la clase y cantidad de productos que se piensan exponer.

• El diseñador debe recibir con tiempo la siguiente información:• Objetivos que se persiguen en el evento


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• Espacio y dimensiones con el que se cuenta • Naturaleza, peso y dimensiones de los productos a exhibir• Regulaciones del organizador sobre alturas y materiales• Presupuesto y tiempo de entrega del material. Tomar en cuenta que en ocasiones, los organizadores solicitan

conocer de antemano el proyecto de diseño de los stands.

Si el stand se entregará en México, es conveniente armarlo antes de partir al país donde se llevará a cabo el evento a manera de ensayo, lo anterior es muy útil para determinar el tiempo que le llevará al equipo armarlo y para corroborar que el stand esté completo y cumpla con las expectativas planteadas.

A continuación se señalan algunos aspectos que debe tener presente la empresa al momento de

diseñarlo:

• El diseño debe atraer la atención del visitante hacia los productos. Se trata de

vender los productos, no el stand

• Debe existir un pequeño centro de oficina donde se pueda atender a clientes y

sentarse a elaborar cotizaciones y mandarlas.

• Contar con un pequeño espacio para guardar abrigos,

bebidas y material para el stand. Considerar que

los organizadores cuentan con bodegas para almacenar cajas vacías

(gratuito) pero también rentan bodegas para muestrarios, en este caso hay que considerar

también un costo por acarreo diario de las muestras a utilizar durante el día.

• Hay que tener sólo el mobiliario necesario y no saturar el espacio con mesas y sillas, el stand no es para descansar, es para vender.

• Dé la impresión de un lugar amplio, limpio y fresco, que invite al visitante a entrar a ver el producto y a negociar.

• Si existen adornos como flores o jarrones, evite que obstruyan la visibilidad de los productos.

• Que el constructor utilice materiales estándar que se puedan remplazar o reparar con herramientas en otros países e incluir instructivos.


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5.2 Protocolo y diferencias culturales

Uno de los aspectos que influyen fuertemente en el éxito que se pueda lograr de la participación en un evento internacional, es el conocimiento de la manera de realizar negocios en el país donde se celebra la exposición.Recordemos que los negocios se llevan a cabo entre personas y cada una tiene una manera diferente de entender y desarrollar una actividad empresarial.

Asimismo, se entiende que los habitantes de cada país tienen hábitos y comportamientos diferentes.En este sentido, es importante que el participante investigue sobre las características culturales fundamentales del país que visita y entienda su repercusión en los negocios.

En muchas ocasiones, aunque el expositor cuente con un producto altamente competitivo en calidad y precio, se ve imposibilitado a exportarlo debido al desconocimiento del protocolo de negocios en el país al que pretende incurrir.Por lo anterior, es conveniente conocer la forma en que los empresarios del país que se visita, conciben los siguientes aspectos:

• Estilos de negociación• Planeación en los negocios, qué consideran corto plazo y largo plazo• Programación de proyectos• Toma de decisiones• Sistemas de organización empresarial• Participación de los géneros en los negocios• Relación entre jefes y subordinados• Procedimientos de intercambio de información• Métodos para resolver conflictos

Asimismo, se aconseja poner mucho énfasis en los siguientes puntos:• Puntualidad• Estilos en la programación de reuniones• Formas de uso de las tarjetas de presentación• Manera de saludar• Formalidad de vestir para negocios• Importancia de la actividad social• Comunicación verbal o no verbal• Importancia de las festividades• Horas de actividad laboral y de descanso

Hay que tener presente que una llave para el éxito en los negocios internacionales es la habilidad para adaptar nuestro procedimiento a la cultura del país y del empresario con que se pretende realizar negocios y segundo, tener la capacidad de adaptarse a esa modalidad.


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5.3 Ventajas de contar con apoyo local durante la celebración del evento

La gran oportunidad que se tiene de entrar en contacto con un gran número de compradores potenciales al participar en una feria o exposición internacional, puede verse limitada, al no contar con elementos que permitan dar a conocer eficientemente nuestros productos.

Anteriormente se mencionaron algunas de las características que debe tener el personal de la empresa que asiste a una exhibición, ahora nos enfocaremos en la conveniencia de contar con apoyo local que permita llevar a cabo de manera más ágil el desarrollo del negocio.

No nos referimos al personal local que se contrata como intérprete o traductor, sino al personal que servirá como agente o representante comercial que sirva de apoyo a los esfuerzos de exportación de la empresa, tanto en la parte de promoción y consolidación de ventas, como en el aspecto de atención a clientes.

Este agente o representante, nos ayudará a sortear las barreras culturales que obstaculizan el dinamismo en los negocios internacionales.

En muchos casos, el desconocimiento de las características y funcionamiento del mercado que pretendemos incursionar, induce a errores muy costosos en tiempo y dinero, por ello se debe tener siempre presente, que una herramienta de gran utilidad para llevar a cabo una comercialización objetiva y ordenada, es además de realizar una investigación de mercado y un plan de negocios de exportación, contar con un agente que de preferencia, conozca la cultura de negocios de nuestro país y la del mercado meta.

Son muchas las ventajas de contar con un representante de este tipo, entre las más importantes, mencionaremos las siguientes:• Tener la oportunidad de promover de forma permanente y continua la oferta exportable.• Contar con información constante de lo que sucede en ese mercado.• Recibir apoyo para participar activamente en Cámaras y Asociaciones en las que convenga participar.• Oportunidad de captar negocios de exportación, importación y de intereses de coinversión.• Obtener apoyo en la recepción y despacho de muestras y correspondencia.• Al momento de realizar ventas, contar con alguien que supervise el arribo de los embarques.• Recibir orientación y apoyo en la participación en eventos internacionales.

Sobre este último punto, si usted cuenta con un representante en el país en donde se llevará a cabo el evento internacional en el que desea participar, de inmediato se establezca contacto con él para acordar los términos de la participación en conjunto, es decir, que se comprometa a permanecer cierto tiempo en el stand, así como a contactar previamente clientes potenciales, traerlos al stand y procurar utilizar el stand para cerrar negocios con prospectos ya trabajados con anterioridad.

Asimismo, este agente se puede encargar de elaborar un kit de prensa en el idioma del lugar y elaborar comunicados a Asociaciones, Cámaras Comerciales y demás organismos profesionales para difundir información sobre nuestra participación en el evento y los productos que se exhibirán.

La función de un agente no empieza ni termina con el evento, debe continuar como un apoyo al seguimiento de los acuerdos establecidos con clientes potenciales.


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En el proceso de preparación del equipo que atenderá el stand, es necesario implementar con la debida anticipación, una metodología para la correcta atención y canalización de visitantes.De la forma como se le trate a un visitante en el stand, así como la información que obtengamos de éste, dependerán los resultados que se logren.

Durante el desarrollo del evento, se entrará en contacto con un buen número de personas que se acercarán al local de exhibición.

En principio para comunicarse con ellos, es necesario que estos se detengan a observar los productos y se orienten por lo que hay que evitar precipitarse hacia ellos, ya que producirá un efecto negativo.Es aconsejable evitar frases como: ¿en qué puedo servirle?, ya que ante una respuesta negativa, no se tendrá mayores elementos para continuar la conversación.

De preferencia, inicie su plática preguntándole si está familiarizado con el producto o si actualmente lo importa.Si tenemos oportunidad de realizar una presentación, hay que evitar caer en aspectos muy técnicos, es mejor abrir nuestra plática de forma sencilla.

Antes de iniciar la presentación, es importante conocer la identidad del visitante. Hay que elaborar cuidadosamente algunas preguntas clave que nos permitan evaluar si es un posible cliente para nuestros productos.Hay que recordar que en la mayoría de los eventos, existen visitantes interesados, vacilantes y desinteresados.Hay que aprender a distinguirlos rápidamente y poner atención en el interesado y un poco al vacilante y descartar al desinteresado.

Para ubicar mejor a los desinteresados, cabe mencionar dos aspectos:• El que se acerca solamente para consumir parte del

material promocional, al cual hay que despacharlo lo más rápido posible.

• El que quiere discutir sobre aspectos muy vagos y evita

dar a conocer su identidad. Este tipo de visitantes sólo quiere pasar el tiempo o conocer nuestros productos como parte de su investigación de mercado.

Hay que recordar que la participación en un evento internacional nos lleva a un fuerte desgaste de energía y tiempo, por ello es importante a fin de no caer en ese desgaste, concentrar nuestra energía en clientes interesados, así como realizar turnos para que existan momentos de descanso y distracción entre los encargados.

Otro aspecto relevante es el de tomar nota de las entrevistas que se tenga con los visitantes.

Preferiblemente, con semanas de anticipación, deberá elaborarse un formulario que sirva para tomar nota de las personas con las que entable contacto.Esta información será de mucha utilidad para darle seguimiento a cada contacto, así como para evaluar el tipo y calidad de los visitantes a esa feria.Es importante que esta metodología la conozcan y la apliquen todos los encargados de atender el stand incluyendo intérpretes y personal local como agentes o representantes. Lo importante es obtener información de manera homogenea y facilitar la evaluación de nuestra información.

5.5 Durante el eventoEvitar los excesos en comer y beber, esto se traducirá en fortaleza del personal para hacer frente al esfuerzo especial que deben realizar durante el evento.

A pesar del cuidado que se haya puesto en prever todos los detalles, es casi seguro que surjan imprevistos a lo largo de la exposición. Por ello, es recomendable celebrar reuniones de información–evaluación después de cada jornada para ir percatándose de las situaciones no previstas y proponer una solución con miras a lograr los objetivos.

5.4 Manera de atender a los visitantes


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CAPÍTULO VIEvaluación y seguimiento de la participación en

una feria o exposición internacional


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6.1 Evaluación de los resultados

Participar en un evento internacional es una tarea costosa, sobre todo si es una feria o exposición de cierto prestigio, en un país lejano con costos de vida elevados. Por esa razón, es importante poder definir si se justifican los gastos que se han realizado y particularmente, si se debe o no participar nuevamente.

No es tarea fácil medir con precisión el grado de éxito alcanzado durante una participación en una feria o exposición, ya que no siempre es posible identificar lo imputable a la exhibición, ni tampoco acotar el horizonte de tiempo en el que se tiene impacto.

Es más fácil hacer una evaluación si previo a la participación se identificaron los objetivos y metas que se esperaba conseguir durante el evento.

Algunos criterios que nos ayudan a evaluar un evento son:

Número y características de los visitantes a nuestro stand¿Se cumplieron las expectativas sobre el número y calidad de visitantes a la feria en general?,¿Y a nuestro stand en particular?, ¿El número y calidad quedó arriba o debajo de lo esperado?

Debido a la competencia que existe a nivel mundial, algunos organizadores tienden a exagerar las cifras de la superficie de exhibición o del número de stands y desde luego de los visitantes. Los organizadores de ferias o exposiciones de más prestigio son muy cuidadosos en llevar estadísticas detalladas que permiten hacer esta evaluación a nivel general. Dichas estadísticas clasifican a los visitantes según su nacionalidad, puestos que ocupan en sus empresas, nivel de toma de decisión, sector y subsector al que pertenece su empresa, etc.

Por su parte, usted debe llevar un registro detallado de los visitantes a su stand y el nivel de interés en sus productos o servicios. Si usted decidió rentar un scanner para gafetes, éste le servirá para obtener información general sobre el visitante, pero debe tener cuidado de asociarlo a notas que usted tome sobre el nivel de interés demostrado.A los visitantes que demostraron mayor interés, puede usted clasificarlos por los que se tuvo una entrevista durante el evento, o los que hay que contactar posteriormente para enviarles más información, los que se llevaron folletos y los que se llevaron muestras.

Por esto es que será necesario esperar un plazo razonable para constatar si realmente los potencialmente interesados entraron o no en negociaciones con su empresa.

Por supuesto, que en buena medida, es responsabilidad de usted y de su equipo el dar el seguimiento adecuado a los compromisos adquiridos durante el evento. Este importante tema se trata con más detalle más adelante.

Objetivos y metas previamente definidosLa siguiente pregunta que habrá que formularse es si se alcanzaron o no los objetivos y metas que se habían definido previo a su participación en el evento. En la medida que usted haya plasmado claramente estos objetivos y metas, la tarea será más sencilla.


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Por ejemplo, si uno de sus objetivos es conocer a la competencia, el resultado será un informe detallado del nombre y datos generales de nuestros competidores, características de su producto y precios.

O si el objetivo es dar a conocer un nuevo producto entre nuestros clientes habituales, se elaborará un informe con el número de clientes habituales que probaron el producto y su opinión al respecto.

Evaluación de las ventas inmediatasMuchas empresas utilizan esta herramienta de evaluación cuya sencillez es de tal naturaleza que deja de lado aspectos más sutiles y de mayor trascendencia que es el aumento de ventas en el mediano y largo plazos.Una limitación de este medidor es que no en todos los eventos se permite la venta directa e inmediata, esto se refiere a llevar a cabo el intercambio de mercancías por efectivo dentro del recinto ferial, sin embargo, en ningún caso se prohíbe levantar un pedido durante los días de la exposición, mismo que se surtirá en días subsecuentes.También hay que tomar en cuenta que en los eventos internacionales es común encontrar visitantes cuya intención no es cerrar operaciones de inmediato, si no informarse de nuevos productos y proveedores, y que tomarán su tiempo después de la feria para analizar la información que obtuvieron durante el evento. Si tomamos en cuenta sólo las ventas realizadas durante el evento, estaremos dejando fuera el potencial que ofrecen este tipo de visitantes.Por lo anterior, este criterio por sí mismo, sólo sirve en eventos abiertos al público en los que se permite la venta al menudeo. Si el margen de lo vendido paga los costos en los que se incurrió en la participación, es obvio que el resultado será positivo.

Análisis costo - beneficioLo más adecuado para evaluar la conveniencia de nuestra participación en un evento internacional es analizar el costo de la participación en relación con beneficio obtenido. Para lograr esto, es menester cuantificar los costos inherentes a la participación como son gastos de viaje, costo del stand, de la decoración, costo de las muestras, del material impreso, del envío y las horas hombre invertidas, y hacer una estimación del beneficio directamente imputable a esta participación, tanto de ventas inmediatas como de ventas a mediano y largo plazos. Es posible estimar las ventas a mediano y largo plazos utilizando una mezcla de experiencia en el personal que atiende el stand y la posibilidad de hacer las preguntas clave a los prospectos que se hayan atendido en el stand. Sin embargo, este cálculo deberá tomarse con las reservas necesarias y hacer un seguimiento cuantitativo a los 6 meses y al año de haber participado, comparando los resultados reales con los estimados. Sólo así se puede hacer una comparación entre el costo y el beneficio de haber participado.

Si la comparación de ambas dimensiones es favorable a su empresa hay que empezar a planear la participación en la siguiente edición del evento. Pero si esperamos a obtener las cifras reales de ventas a largo plazo, sería tarde para iniciar los arreglos de la participación en el siguiente evento. Lo ideal es hacer las reservaciones pertinentes sin cubrir el costo tratando de obtener los resultados a seis meses, estos nos darán una buena idea de si el estimado que hicimos y los resultados a largo plazo estarán cerca el uno del otro.

El fondo de este asunto es que no se puede esperar un beneficio directo como resultado de una exhibición de sus productos de la naturaleza de la aquí tratada, pues los resultados no sólo dependen de la participación en sí, si no de una serie de factores atribuibles al cliente potencial y al seguimiento que el equipo dé de los compromisos pactados durante el evento.

En resumen, si después de la evaluación que se haga, considerando estos aspectos, se concluye que la participación no cumplió con las expectativas, se deben formular algunas interrogantes que constituyen elementos de juicio


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objetivos, tales como: ¿se seleccionó adecuadamente el evento?, ¿fue la época más favorable para exhibir el producto?, ¿sus productos ofrecían ventajas competitivas con respecto a los competidores que ahí exponían?, ¿el local de exhibición era suficientemente atractivo?, ¿su ubicación dentro de la feria era adecuada?, ¿el personal atendió correctamente a los visitantes?

6.2 Seguimiento de las expectativas creadas

Una de las actividades más importantes y complejas en la labor de exportación, la cual permite alcanzar el objetivo comercial que motivó la asistencia al evento, es dar un seguimiento adecuado a los contactos establecidos, a fin de iniciar los pasos que conduzcan a lograr la exportación de nuestros productos o servicios.

Desafortunadamente en muchos casos, todos los recursos humanos y materiales invertidos durante los varios meses que duró la planeación de la participación en la feria, no se consolidan debido a una falta de atención adecuada a las expectativas creadas durante el evento.

Comúnmente, el expositor al regresar a sus oficinas, se encuentra con una serie de actividades pendientes que se acumularon durante su ausencia, haciendo que su atención se concentre en la solución de los mismos, dejando de lado, los compromisos creados durante la feria.

La idea de que el seguimiento se puede realizar en cualquier momento, hace que éste se retrase y tenga un efecto negativo en nuestros clientes potenciales, los cuales están a la espera de noticias.

Se sugiere tomar un máximo de dos o tres días después de finalizado el evento, para establecer contacto con quien nos visitó, a fin de darle tiempo para que resuelva sus asuntos más urgentes al regreso de la feria, sin embargo, después de este periodo, es necesario enviarle una nota de agradecimiento a su interés e informarle que se está trabajando en aquello que se le solicitó.

El seguimiento efectivo comienza desde el momento en que iniciamos al planeación del evento, ya que al elaborar los cuestionarios que servirán para atender a los visitantes y que son de uso obligatorio para todo el equipo, se debe incluir en ellos, un apartado que sirva para identificar si el interesado tiene el perfil del cliente que nos interesa, tomando en consideración los siguientes aspectos:

Tamaño de la empresaComúnmente se piensa que las grandes empresas pueden ser los mejores clientes; sin embargo, la realidad nos muestra que si estamos iniciándonos en la actividad exportadora y la producción que destinaremos a este mercado, es en principio pequeña, conviene iniciar una relación con empresas que se ajusten a nuestra oferta exportable y evitar pretender establecer una relación comercial con compañías que requieren una mayor cantidad de productos a nuestra capacidad de producción, lo que nos llevaría a una serie de problemas al tratar de cumplir con compromisos mayores en menoscabo de la rentabilidad del negocio.

Canales de distribución adecuadosAnteriormente se comentó lo conveniente que es identificar los canales de distribución más adecuados para nuestro producto y reconocer si la feria en la que participamos nos acercó a estos canales.


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En muchas ocasiones, los empresarios mexicanos quisieran venderles a grandes tiendas departamentales de ciertos países, por ejemplo Harrods en Inglaterra, sin considerar que no cuentan con la infraestructura para distribuir y entregar el producto a los almacenes de estas tiendas y que estas tiendas no importan directamente los productos que comercializan.

Identifique su mercado y su canal ideal y analice si durante la feria tuvo acceso a contactos que forman parte de esa cadena.

Obtenga mayor información sobre su cliente potencialEs importante que al momento de iniciar el seguimiento con alguna empresa que se interesó por sus productos, inicie una investigación sobre la capacidad comercial y financiera de la misma y de su seriedad y su prestigio en el medio de negocios del país al que queremos llegar.

No tema preguntar, antes de mandarle información más detallada sobre su empresa y sus productos, solicítele mayores datos sobre las actividades a que se dedica, así como de los clientes que atiende y otros proveedores que tiene, una empresa con intensiones serias le dará la información sin problemas.

Adicionalmente a esta información, le sugerimos que investigue a la empresa a través de reportes de crédito en el buró correspondiente, solicite referencias en la cámara de comercio de la localidad a la que pertenece o en la cámara sectorial de su país. Otras fuentes importantes son directorios de la industria que incluyen calificaciones por parte de proveedores como el blue book o bien información financiera como Dun and Bradstreet.

También se puede solicitar referencias a la oficina de Proméxico o a la Embajada o Consulado mexicanos en el país donde se ubica el cliente.

Envíe única y exclusivamente lo solicitado por el interesadoEs de vital importancia enviar al cliente potencial la información solicitada tal y como fue requerida por éste.Evite un desgaste en todos los sentidos y una mala imagen, evitando enviar información o muestras como usted cree que sería mejor.

Recuerde que cada mercado es diferente y su comprador potencial tiene mayor conocimiento en este sentido. Si el cliente pide muestras en bolsas de un kilo, es porque va a probarlas en el mercado, por favor evite enviarle bolsas de 5 kilos porque usted cree que esas le convienen más al cliente porque son más económicas o bien porque son las que mejor se desplazan en México.

Tenga siempre presente el dicho: ¡Al cliente, lo que pida!

La persistencia, el cumplimiento y el tiempo son los mejores aliados.

La base de un eficaz seguimiento está en cumplir con lo acordado y persistir a lo largo de varios meses.

Abrir o consolidar un mercado exterior requiere de paciencia y perseverancia. Recuerde que en las ferias se cierran pocos negocios y que en la mayoría de los casos, los resultados vienen después.


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En resumen, la evaluación final de la participación en un evento se da en varias fases:• Resultados inmediatos: al terminar el evento• Mediano plazo: a los seis meses de haber terminado el evento• Largo plazo: al año de haber terminado el evento

Si su empresa logra seleccionar objetivamente el evento, planear y participar adecuadamente y dar un seguimiento eficaz, le garantizamos buenos resultados.

6.3 Cómo mejorar la estrategia de exportación de la empresa

Las exhibiciones son sólo una de las herramientas de promoción; es necesario recordar que las cuatro variables fundamentales de la mercadotecnia (las cuatro Ps) son las que constituyen la estrategia global de la empresa.

Por lo anterior, se requiere que tanto el producto como el precio sean los adecuados para satisfacer las necesidades de un segmento de mercado correctamente seleccionado conforme a la plaza que estamos buscando conquistar. Finalmente, otros elementos de la promoción tales como la fuerza de ventas, publicidad, materiales impresos, muestras, etc. deben ser cuidadosamente manejados para captar la atención del cliente.

El hecho de participar constantemente en ferias y exposiciones internacionales, aumenta grandemente sus posibilidades de estar al tanto de tendencias, ofertas, estrategias de competidores, características y ventajas competitivas de otros productos respecto a los suyos. De las exigencias y expectativas de los clientes, de las necesidades y hábitos de consumo de los consumidores finales.

Por lo anterior, es conveniente para mejorar la estrategia global de su empresa, la elaboración de su Plan de Mercadotecnia para cada producto o mercado en particular. La serie de documentos técnicos para la exportación de Proméxico, incluye una guía para elaborarlo.

Este plan habrá que irse adecuando a las circunstancias del entorno macroeconómico, pero también a las iniciativas de la competencia y sus reacciones. En este sentido, la asistencia regular a ferias y exposiciones de nuestro sector, ocupa una posición importante entre las fórmulas de mantenerse al día de lo que pasa en los mercados.

En resumenUna feria o exposición internacional es la herramienta más conveniente para las empresas que desean promover sus productos o servicios en otros países, ya que permite conocer a un mayor número de clientes en un menor tiempo.Es importante saber si su empresa está preparada para exportar, antes de ir a un evento de esta naturaleza.Asimismo, es necesario determinar el producto que se va a exportar, el país de destino y los canales de distribución que nos ayudarán a lograr nuestros objetivos de exportación. Con base en esto es que se puede elegir el evento en el que más conviene participar.

Es recomendable saber si Proméxico tiene pensado organizar un pabellón en este evento y si no, busque en otras instituciones si existe apoyo para participar en ferias, en qué consiste, cuáles son los requisitos para obtenerlos y aprovecharlos.


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Tan pronto como haya elegido el evento a participar, defina los objetivos de la participación y comuníquelos claramente al personal de la empresa.

La planeación de la participación debe iniciarse inmediatamente y debe incluir elegir al personal adecuado, definir el tipo de cliente que requerimos contactar durante el evento y empezar a contactarlo desde antes. De igual modo hay que hacer los arreglos de viaje del personal que atenderá el stand, incluyendo que cuenten con los documentos que se requieren para viajar.

Planear con anticipación el material impreso y muestras que se llevarán al evento, así como el procedimiento para su envío al stand.

Estar pendientes de las fechas límite que marca el organizador para la solicitud de servicios básicos para el stand, así como para participar en actividades promocionales que organiza en el marco del evento.

Procurar que el diseño del stand sea atractivo y funcional, es decir que nos ayude a cumplir con nuestros objetivos.Que el personal encargado de atender el stand conozca el protocolo y los usos y costumbres de negocios del país al que pretende dirigir sus productos. Si es posible, contar con la ayuda de representantes comerciales locales.

Capacitar al personal que atenderá el stand y prever una metodología para la atención de visitantes selección de los contactos de interés.

Participar en las actividades promocionales y aprovechar todas las oportunidades promocionales que brinda el organizador en el marco del evento.

Dar seguimiento cabal a los compromisos adquiridos con clientes potenciales durante el evento.

Evaluar el costo-beneficio para determinar si es conveniente participar nuevamente en el evento o bien analizar los factores que pudieron influir en el resultado y corregir el rumbo.

ConclusiónLa participación en eventos internacionales es clave para la promoción exitosa de los productos y servicios de una empresa, siempre y cuando la dirección de la empresa tome en serio esta herramienta y logre alinear los recursos humanos y materiales indispensables, al mismo tiempo que comande una planeación, evaluación y seguimiento adecuados de su participación. Sólo entonces se logrará participar con éxito en ferias y exposiciones internacionales.


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Glosario de términos

Análisis FODA.- Es una herramienta de la planeación estratégica que permite analizar la situación de una empresa ante determinado panorama, con base en factores internos o controlables como son: sus fortalezas y debilidades. Y a factores externos o situaciones no controlables como son la oportunidades y amenazas.

Acarreo.- Servicio que consiste en arrastrar mercancías o paquetes en un tramo corto con el uso de montacargas o carros manuales. Mejor conocido por su nombre en inglés Dryage y para fines de este documento, se refiere a llevar las muestras de los expositores desde la bodega del centro de convenciones hasta el stand. Este acarreo generalmente sólo lo puede llevar a cabo el contratista oficial del evento.

Blue Book.- nombre común utilizado en directorios o bases de datos de proveedores de ciertos sectores y que adicionalmente ofrecen información sobre la confiabilidad o calidad moral de los que en él aparecen. Ente los más famosos blue books están el de automóviles para conocer el rango de precios y como directorios el de proveedores de frutas y vegetales o el de constructores o proveedores de materiales para la construcción.

Business to Business.- Transacciones comerciales entre empresas. Proveeduría para empresas.Call center.- Oficina central donde agentes u operadores realizan llamadas de prospección o de promoción de productos para una empresa determinada.

Concierge.- Miembro del staff de un hotel o evento que se encarga de resolver las necesidades de los invitados o huéspedes, por ejemplo de encontrar boletos de teatro, reservaciones en restaurantes y compra de tours. En los centros de convenciones, este servicio se adapta por ejemplo para recibir paquetería o mensajes para los expositores.Dun & Bradstreet.- Servicio de base de datos de empresas que contiene información crediticia y permite el análisis del riesgo de hacer negocios con dicha empresa.

Displays.- Mostrador o manera de acomodar mercancía u objetos con la finalidad de atraer la atención de compradores.

Incoterms.-Términos de negociaciones publicados por la Cámara Internacional de Comercio con la finalidad de ayudar a compradores y vendedores internacionales a establecer claramente sus responsabilidades.

Marketing.- Mercadotecnia. Disciplina de la administración que cubre necesidades al mismo tiempo que se obtienen ganancias.

Outlet.- Apertura o pasaje. Salida. En este caso, establecimiento de venta al detalle o de liquidación de mercancías. Pabellón.- un espacio determinado, puede ser cerrado o no, con la finalidad de albergar empresas o diferentes expositores con un mismo fin.

Show room.- Es un lugar semipermanente para la exhibición de mercancía. Generalmente son partes de un edificio dedicado a cierto sector o producto y su renta mínima es por periodos de seis meses.

Shuttle.- Servicio de transporte grupal entre un punto y otro que se da con intervalos regulares. En caso de ferias y eventos internacionales, es un servicio que proporciona gratuitamente el organizador desde el hotel sede del evento o el centro de una población hasta el lugar del evento. Este servicio pretende garantizar la llegada de los visitantes a dicho evento haciéndola más cómoda y segura.

Stand.- local de exhibición, conocido en el medio por su nombre en inglés: booth.


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NOROESTEGilberto Macías Zavala (Coordinador Regional) Calle David Alfaro Siqueiros #2791 Zona Río C.P 22320 Tijuana, B.C.Tel.: (664) 634 02 02 Ext. 84524,Directo Axtel: (664)2161518. [email protected]

BAJA CALIFORNIAOficinas TijuanaEduardo González Díaz de León (Director Estatal)Calle David Alfaro Siqueiros, # 2791, Zona Río, C. P. 22320, Tijuana B.C.Tel. (664) 634 0202,Ext. 84512Directo Axtel (664)216-1510 [email protected]

CHIHUAHUAOficina ChihuahuaRossana González Borja (Director Estatal)Antonio de Montes, #1103 Col. San Felipe, C.P. 31240, Chihuahua, ChihuahuaTel. 01 (614) 238-8847Directo Axtel (614) [email protected]

SINALOA Oficina CuliacánJavier Olguín(Director Estatal).Ignacio Ramírez esq. Av. Nicolás Bravo s/n, 80200, Culiacán, Sinaloa Piso: PB Tel. (667) 752 0900.Ext. 81206Directo Axtel (667) [email protected]

SONORAOficina HermosilloRigoberto Yáñez Germán(Director Estatal)Periférico Poniente, Edificio Ocotillo 310 A, C.P.83240, Las Quintas, Hermosillo, Sonora.Tel. (662) 218 3176Ext. 81923Directo Axtel (662)[email protected]

CENTRO OCCIDENTEFernando Díaz Méndez (Coordinador Regional)Av. 16 de Septiembre # 564Col. Centro C.P 44100Guadalajara, Jal. Tel. (33) 3614-2839 [email protected]

Oficinas Guadalajara, JaliscoATIENDE AGUASCALIENTESAna Luisa Cuéllar Aranda (Director Estatal)Av. 16 de Septiembre # 564,Col. Centro, C. P. 44100 Guadalajara, Jal.Tel. (33) 3614-2839 Ext. 81828 [email protected]

GUANAJUATOOficinas LeónFrancisco Javier Allard Pérez (Director Estatal)Blvd. Adolfo López Mateos No.1801 Ote. Torre Export, 2o. Piso Col. Los Gavilanes, C.P. 37270 León, Guanajuato.Tel: (477) 763-0033Ext. 1174Fax: (477) 763-0088 [email protected]

MICHOACÁNOficinas MoreliaSusana Angélica González Marroquín (Director Estatal)Av. Camelinas # 3311, C.P. 58270, Fraccionamiento las Américas. Morelia, Mich.Tel. (443) 323 34 63 y 66 y 67, (443) 232-0764Ext. 82915Axtel (443)[email protected]

SAN LUIS POTOSÍ - AGUASCALIENTESOficinas San Luis Potosí.Laura Saucedo López (Directora Estatal)Av. Himno Nacional #670 3er Piso. Col. Las Águilas, C. P. 78268, San Luis Potosí, SLP.Tel. (444) 8113566Ext. 84011,Directo: (444) 151 0354Fax: 811-4568 [email protected]

NAYARIT Oficinas TepicAndrés Carranza Vázquez(Responsable de Proyecto Estatal)Esteban Baca Calderón No. 11 Col. Fraccionamiento Jardines de la CruzC.P. 63168 Tepic, NayaritTel. Directo: (311) [email protected]

NORESTEEdmundo González(Coordinador Regional)Edificio Plaza Río, Local 10 PB Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza García N.L.Tel. (81) 8369-6480Directos (81) 83359643(81) 1352.8719 [email protected]

COAHUILA – DURANGOOficinas TorreónMartha Elvia Meza Meléndez (Director Estatal)Laguna Trade Center, Calz. Juan Pablo II #1110 Col. Nuevo Allende - Frente al Aeropuerto de TorreónTel. (871) 731 7346 ext. 84816 [email protected]

NUEVO LEÓNOficinas MonterreyMildred Susana Ruiz Leal (Director Estatal)Edificio Plaza Río, Local 10 PB, Av. Calzada San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle, C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza García, N. L. Tel. (81) 8335-9643,Directo (81) [email protected]

TAMAULIPASOficinas ReynosaLic. Nancy Leticia Chávez Meléndez(Directora Estatal)Pendiente

ZACATECAS Oficinas ZacatecasJesús Moctezuma Díaz Maldonado (Director Estatal)Arquitectos, entre blvd. López Portillo y Av. México 103, C.P.98600,

Dependencias Federales, Zacatecas.Tel. 492 14702784929236800Ext. [email protected]

CENTROHéctor Ortega Padilla(Coordinador Regional)Camino a Santa Teresa 1679 Col. Jardines del Pedregal Del. Álvaro Obregón C.P 01900, México D.F.Tel (55) 5447-7000Ext. 1164 [email protected]

Oficinas en el Distrito FederalYenisei Contreras(Director Estatal) Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del PedregalC.P 01900 Del. Álvaro ObregónTel. (55) 5447-7000Ext. 1168 [email protected]

Vivian Trueba(Responsable de Proyecto Estatal)Camino a Santa Teresa #1679Col. Jardines del Pedregal C.P 01900Del. Álvaro ObregónTel. (55) 5447-7000Ext. 11721 [email protected]

Ivonne Ortega(Promotor Regional)Camino a Santa Teresa #1679Col. jardines del Pedregal C.P 01900 Del. Álvaro ObregónTel. (55) 5447-7000Ext. 1171 [email protected]

Karola Helena De La Peña Vázquez (Promotor de Servicios y programas)Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines del PedregalC.P 01900 Del. Álvaro ObregónTel. (55) 5447-7000Ext. 1179 [email protected]

Directorio


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ESTADO DE MÉXICOOficinas TolucaMaría del Pilar González González (Director Estatal)Paseo Tollocan entre paseo Colón y Jesús Carranza 504 Poniente, 50130, Col. Universidad, Toluca, Estado de MéxicoTel. (722) 219 5580219 5152Ext. 84707 [email protected]

ESTADO DE MÉXICOOficinas TecamachalcoAndrés Medina Arronte(Director Estatal)Av. Puente de Tecamachalco #6, Col. Lomas de Tecamachalco, Naucalpan ,Estado de MéxicoTel. (55) 5729 9300Ext. [email protected]

QUERÉTARO Oficinas Querétaro.Samuel Lara(Director Estatal)Wenceslao de la Barquera No. 13, entre Pasteur y Corregidora, Col. Villas del Sur, C. P. 76040, Querétaro.Tel. (442) 214 3868.Ext.: 83703 [email protected]

SUR Leonardo Peña Jacobo(Coordinador Regional)Privada de la Tres A Sur #3710Col. Gabriel Pastor C.P 72420 Puebla, Pue.Tel. (222) 240-7574 [email protected]

PUEBLAOficinas PueblaIván Jorge Villa Arnaiz(Director Estatal)Privada 3 A Sur #3710, Col. Gabriel Pastor, C.P. 72420, Puebla Pue.Tel: (222) 2 37 93 71 / 79 Ext.83612 [email protected]

GUERRERO Oficinas Chilpancingo.José Alan Gascón López Cano (Responsable de Proyecto Estatal) Eduardo Neri 7, C.P. 39030, Cuauhtémoc Norte; Chilpancingo, Guerrero. Tel. (747) 47 26 269Ext. 81506 [email protected]

VERACRUZ Oficinas XalapaLuis Manuel Cuevas Padilla (Director Estatal)San Luis Potosí 11, Col. Belisario Domínguez C.P. 91079,Xalapa, VeracruzTel. Directo: (228)[email protected]

OAXACAOficinas OaxacaThalia Friligos Reyes(Director Estatal)Privada de Laureles, entre Amapolas y Jazmines #312, C.P.68050, Reforma, Oaxaca.Tel. (951) 515 5002515 9669Ext.: 83218 [email protected]

SURESTEFernando Torres Parraud(Coordinador Regional)Calle 18 (Av. Pérez Ponce) #114 Por Calle 21 y Av. Alemán Colonia Itzimná C.P 97100 Mérida Yuc.Tel. (999) 927-3833,(999) [email protected]

YUCATÁNOficinas en MéridaJosé Manuel Rodríguez Chauviere (Director Estatal)Calle 18 (Av. Pérez Ponce) #114 por Calle 21 y Av. Alemán Col. Itzimná, C.P. 97100 Mérida, YucatánTel. (999) 927 3833 [email protected]

CAMPECHE Oficinas CampecheAlejandro López Salcido (Responsable de Proyecto Estatal)Av. 16 de Septiembre s/n P.B. Palacio Federal, Col. Centro C.P. 24000 San Francisco de Campeche, CampecheTel. (981) 81 69093,816 33 65 3365 xt. [email protected]

TUXTLA GUTIÉRREZ Oficinas ChiapasIris Velázquez Aguilar(Responsable de Proyecto Estatal)22 Poniente Sur No. 332 (frente a TELMEX) C.P. 29060, Col. Xamaipak Tuxtla Gutiérrez, Chiapas.Tel. (961) 602 7800 al 03Ext. [email protected]

VILLAHERMOSA, TABASCOMaría Teresa González Bolio (Responsable de proyecto Estatal)Av. Paseo Tabasco nº 1129 entre Av. Gregorio Méndez y Ruíz Cortinez, Col. Rovirosa C.P. 86050, Villahermosa, Tabasco.Tel. 01 (993) 315 9077Ext.: 85110Dir. 01 (993) [email protected]

Baja CaliforniaBaja California SurChihuahuaSinaloaSonora

AguascalientesColimaGuanajuatoJalisco San Luis PotosíMichoacánNayarit

CoahuilaDurango Nuevo LeónTamaulipasZacatecas

Distrito FederalEstado de MéxicoHidalgoQuerétaro

Guerrero Morelos Oaxaca PueblaTlaxcalaVeracruz

Campeche Chiapas Quintana RooTabascoYucatán


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ASIA PACIFICO

Beijing Ari-Ben Saks González5 Sanlitun Dongwujie, ChaoyangDistrict, Beijing, China 100600, Mexican Embassy (00 86 10) 65326466/7(00 86 10) 65 32 67 68 [email protected]

JapónRodolfo Esaú Garza de Vega 2F, 2-15-2 Nagata-Cho, Chiyoda-Ku, Tokio 100-0014, Japón(00 813) 35 80 08 11(00 813) 35 80 92 [email protected]

Corea Miguel del Villar 6thFl. Heungkook Jesun Bldg.43-1 Juja-dong, Chung-Ku Seoul 100-240 Korea (00 822) 22 72 36 1622 72 36 31 22 72 36 32(00 822) 22 72 36 [email protected]

SingapurFrancisco Bautista PlancarteTrade and Investment Commis-sioner 152 Beach Rd, #06-05/06 Gateway EastSingapore 189721 (00 65) 62 97 20 52(00 65) 62 97 17 [email protected]

TaiwanCésar Fragozo LopezInternational Trade Building, Suite 2905, 29FL, 333 Keelung Rd., Sec. 1, Taipei 11012, Taiwan 110 R.O.C.” (00 88 62) 27 57 65 26 Ext. 13 (00 88 62) 27 57 61 80 [email protected]

MumbaiAldo Ruíz Salgado Level 8, Vibgyor Towers Block G, Plot C-62 Bandra Kurla Complex, Bandra E,Mumbai 400 051, India00 91 - 22 40 90 71 [email protected]

EUROPA Y MEDIO ORIENTE

FrankfurtJimena Ibarra LozanoWilhelm-Leuschner-Straße 23 D-60329 Frankfurt am Main(00 49 69) 97 26 98 26(00 49 69) 97 26 98 11 [email protected]

Reino UnidoAlexandra Haas Paciuc8 Halkin StreetLondon SW1X7DWUnited Kingdom(00 44 20) 78 11 50 40(00 44 20) 72 35 54 [email protected]

FranciaDolores Beistegui Rohan Chabot4, rue Notre Dame des Victoires. 75002, Paris(00 331) 42 86 60 01(00 331) 42 86 60 [email protected]

EspañaXimena Caraza Carrera San Jerónimo 46 2.piso. Madrid, España 28014 (00 349) 1420 2017(00 349) 1420 2736 [email protected]

ItaliaClaudia Estevez CanoForo Buonaparte No. 55 20121 Milano, Italia(0039) 02 72 08 04 84 (0039) 02 72 00 47 24 [email protected]

BélgicaAlejandro Saldívar Von WuthenauAv Franklin Roosevelt 94 Bruxelles 1050(00 322) 629 07 77 [email protected]

SueciaNicole Inge Félix HuescaStureplan 4C, 4º Level 114 35 Stockholm, Sweden(00 468) 463 50 11 663 51 70(00 468) 463 10 [email protected]

Dubai José Neif Jury FabreStreet 23b, Villa 47, Al Safa 2 P.O. Box 212717 Dubai, UAE(00 971) 439 49 409Skype In: 84215088 (de la CD. de México)[email protected]

NORTEAMÉRICANueva YorkGerardo Patiño Fernández757 Third Avenue, Suite 2403,New York, N.Y. 10017, U.S.A(001 212) 826 2916(001 212) 826 29 [email protected]

HoustonPrimer Secretario:Armando Camarena4507 San Jacinto St. 3rd Floor Houston, TX 77004(001 713) 513 71 81(001 713) 513 71 [email protected]

Los ÁngelesMario Juárez 2401 West 6th. Street, Los Angeles, California 90057(001 213) 628 12 20 ext 296(001 213) 628 84 [email protected]

DallasJulio Carlos Marrón Recamier2777 Stemmons Freeway Suite 1622 Dallas, Texas 75207(001 214) 688 40 95(001 214) 905 38 31 [email protected]

Vancouver RegionalJorge López Pérez1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3(001 604) 682 36 48(001 604) 682 13 55 [email protected]

Vancouver Carlos Cacho Díaz Ballesteros1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3(001 604) 682 36 48(001 604) 682 13 55 [email protected]

ChicagoMiguel Angel Leaman Rivas225 N Michigan Ave Suite 1800 Chicago IL 60626(001 312) 856 03 16(001 312) 856 18 [email protected]

TorontoJosé Antonio Peral Vallejo 1 Dundas St. West, Suite 2110, POBox 11, Toronto, Ontario, M5G 1Z3, Canadá(001 416) 867 92 92 867 18 47(001 416) 867 93 25 [email protected]

MontrealAlfonso Mojica Navarro 1501 McGill College, Suite 1540Montreal, Quebec H3A 3M8, Canada(001 514) 287 08 99 287 18 44 (001 514) 287 16 69 [email protected]

MiamiCésar Bueno444 Brickell Ave, Suite 450Miami, Florida 33131(001 305) 415 93 60 ext. 10 [email protected]

LATINOAMÉRICA

ArgentinaPrimer Secretario:Juan Carlos Rodriguez VillavaCalle Arcos No. 1650, Belgrano, 1426 Buenos Aires, Argentina (54 11) 41 18 88 31 [email protected]

BrasilJuan Manuel Pinto-Ribeiro Correa Av.Eng. Luis Carlos Berrini, 1297 9o. Andar-Cj.91 Cep 04571-010-Brooklin-Sao Paulo-SP-Brasil(00 55 11) 55 05 26 54 / 7670 (00 55 11) 55 06 21 [email protected]

GuatemalaIgnacio Elías Caparrós2a Avenida 7-57 Zona 10 3er nivelC.P. 01010 Guatemala, Guatemala C.A.(00 502) 23 32 99 69 23 32 99 70(00 502) 23 32 99 71 [email protected]

ColombiaCarlos Manuel Edgar Perucho Bogota, Colombia. Carrera 7 #114-33 Of. 702.Edificio Royal Bank of Scotland.(00 571) 640 06 15 640 06 16(00 571) 640 06 [email protected]

ChileJoel Enriquez Felix de Amesti 128, 2 piso, Las Condes. Santiago de Chile (00 562) 245 77 10 245 77 16 245 77 14 245 77 [email protected]

PROMÉXICO(55) 5447 7070 desde la Cd. de México01800 EXPORTE (3976783)desde el interior de la Repú[email protected]


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