Capitulo 1 - Marco estrategico de Gestión de Entidades Financieras en Bolivia

Planteamientos Conceptuales en una Entidad de Intermediación Financiera Marco Institucional

El Marco Institucional de este documento se refiere a todas las actividades que son

desarrolladas en una entidad de intermediación financiera. Para analizar este capítulo se va

a tomar como referencia las partes que el Fondo de la Comunidad considera como más

importantes. Si vemos el Gráfico No 1, las actividades que conforman el Marco

Institucional se encuentran dentro del recuadro exterior y se refiere a todas las actividades

que son realizadas en una entidad financiera. Dentro del Marco Institucional se encuentran

las actividades relacionadas a la Tecnología Crediticia y por último al interior de la

Tecnología crediticia se encuentran todas las actividades referidas al Sistema de Evaluación

de Riesgo Individual de Créditos.

Gráfico No. 1 - Partes Importantes de Entidades Intermediación Financiera

1

Introducción

Marco Institucional

Tecnología Crediticia

Análisis De Riesgo

Individual


Cada uno de las partes vistas en el anterior gráfico van a ser analizadas en un capítulo

individual, en este primer capítulo nos vamos a concentrar en lo que significa el Marco

Institucional de una Entidad Financiera y se van a plantear algunos conceptos estratégicos

que puedan llevar a la excelencia administrativa en una entidad de este tipo.

Antes de dar pautas acerca de la posibilidad de crear una entidad de intermediación

financiera, es necesario que el lector comprenda que cada persona tiene su propia forma de

ser, como por ejemplo, existen personas que son extrovertidas, intelectuales, responsables,

etc., todas las mencionadas son características internas que pueden ser comunes para un

conjunto de personas, también pueden existir similitudes en los aspectos externos de las

personas, como por ejemplo delgados, negros o altos.

En el caso de las personas jurídicas o empresas, también existen rasgos similares entre

aquellas que forman parte de un sector de la economía, es decir, las empresas del sector de

la construcción tienen rasgos comunes, las del sector de transporte también deben tener

características comunes; lo mismo sucede con las entidades de intermediación financiera,

ya que debe existir cierta similitud entre este grupo de instituciones, esta semejanza se da

por que todas estas instituciones buscan un mismo objetivo que se traduce en captar

recursos de terceras personas -pagándoles un determinado porcentaje de rentabilidad- para

otorgar estos fondos a otras personas, cobrándoles un porcentaje de rentabilidad mayor al

que se les paga a las primeras.

La teoría económica nos dice que existen sectores que van naciendo en forma natural y

otros sectores que van muriendo también de forma natural. En el momento en que una

persona decida crear una organización debe tener en cuenta, en primer lugar, que la

organización que se piensa aperturar, no se encuentre dentro de un sector en etapa de

muerte, además de esto, si se trata de un grupo de personas, se requiere que estas antes de

dedicarse a una actividad, tengan la certeza de que tiene un buen conocimiento del sector,

además tener la seguridad de que se complementan entre si en las actividades que

2

La Decisión de Crear una Entidad de Intermediación Financiera Exitosa.


realizarán, al mismo tiempo de que cada uno de sus miembros debe tener un conocimiento

destacable en el área donde trabajará.

La teoría económica también argumenta que todos los sectores existentes en el mercado

pueden ser rentables, esto con la finalidad de mantener un equilibrio en el mercado. Por lo

tanto todos los sectores de la economía pueden ser de una u otra manera rentables a pesar

que algunos sectores pueden tener mejores perspectivas que otros.

Dentro de la economía mundial existen sectores altamente rentables como el caso de las

empresas petroleras, que tienen un rendimiento promedio que va desde el 15% al 30%. Esta

rentabilidad, sin embargo también se debe a que existen organizaciones (caso UPEP) a las

cuales están afiliadas este tipo de empresas, que velan por los intereses de todos sus

miembros y regularizan sus actividades y precios, de tal forma que por efectos de la

competencia no disminuyan sus márgenes brutos de rentabilidad.

Actualmente cualquier empresa en el mundo (que no pertenezca al rubro petrolero) que

tenga un rendimiento igual o mayor al 10% es considerada como muy rentable.

Sin embargo y como todo lo que es evaluado financieramente, mientras exista mayor

rentabilidad existe mayor riesgo. Anteriormente el riesgo en las empresas petroleras era

muy grande, ya que estas empresas realizaban inversiones muy grandes en la detección de

pozos petrolíferos, existiendo la posibilidad de que no se encuentre petróleo; Hoy en día el

riesgo ha disminuido enormemente, ya que estas empresas cuentan con tecnología que hace

que el riesgo de no encontrar pozos con petróleo, disminuya sustancialmente.

A pesar de que el riesgo ha disminuido en las empresas petroleras, actualmente no existen

muchas transnacionales dedicadas a este negocio, debido a que la inversión necesaria para

crear una empresa de este tipo es demasiado grande (miles de millones de dólares

americanos) y son muy pocas las personas o grupos de personas, que tienen la posibilidad

de hacerlo.

En cualquier rubro mientras más competidores exista la rentabilidad promedio del rubro es

menor, es por eso también que la rentabilidad en el sector petrolero es tan alta. A pesar de

3


que la rentabilidad es elevada para este grupo, existen empresas que tienen mayor

rentabilidad que otras.

En el rubro de intermediación financiera, hoy en día en Bolivia y el mundo existen muchas

instituciones, lo que hace que la competencia sea muy alta.

Actualmente toda la demanda existente en Bolivia podría ser atendida por solo un Banco,

sin embargo existen varias decenas de instituciones financieras, lo que hace que se tengan

que repartir el mercado y consecuentemente la rentabilidad. Sin embargo existen algunas

instituciones en el país que son más rentables que otras, lo que nos lleva a pensar a que

independientemente al sector en que se encuentren las empresas pueden ser mas o menos

exitosas que otras.

Lo que anteriormente se ha mencionado lleva a definir el primer concepto que se pretende

ilustrar en el documento:

El éxito es definido como la maximización del valor presente del valor futuro que tenga la

empresa, por lo que mientras más alto sean estos valores cuanto mejor para la institución.

El éxito en una empresa se mide por la rentabilidad esperada a largo plazo.

Los Factores Críticos de Éxito son definidos desde el punto de vista del Marketing, como

aquellos aspectos determinantes que pueden incidir en los resultados de la empresa.

4

LAS EMPRESAS NO SON EXITOSAS POR EL SECTOR EN QUE SE

ENCUENTRAN, SINO POR LA FORMA EN QUE SON ADMINISTRADAS

LAS EMPRESAS NO SON EXITOSAS POR EL SECTOR EN QUE SE

ENCUENTRAN, SINO POR LA FORMA EN QUE SON ADMINISTRADAS

Factores Críticos de Éxito en una Entidad de Intermediación Financiera


Existen Factores Críticos de Éxito que son comunes para todos los sectores de la economía,

como por ejemplo la calidad de administración, sin embargo existen otros factores que son

específicos de acuerdo al rubro.

Veamos algunos factores críticos de éxito para algunas actividades económicas:

Carpintería. Un factor crítico de éxito puede ser la provisión de materia prima o la

maquinaría que es utilizada en los talleres.

Empresa Petrolera. Un factor crítico de éxito puede ser el mecanismo de extracción

de petróleo.

Empresa de Telecomunicaciones. Un factor crítico de éxito puede ser la amplitud de

su red.

Los objetivos finales o metas en cualquier organización deben ser formulados de tal forma

que respondan a varios factores críticos de éxito.

A continuación se detallarán y explicarán los factores críticos de éxito existentes para las

entidades dedicadas al negocio de la Intermediación Financiera; Para poder realizar esto, se

necesita de un modelo que permita ilustrar de mejor forma cada uno de estos factores. El

modelo escogido corresponde a un Estado de Resultados o de Situación Básico que ha sido

diseñado de tal forma que pueda ser posible explicar las principales actividades en una

entidad financiera. La razón por la que se ha optado por este modelo, es debido a que

dentro de un Estado de Situación se encuentran resumidas todas las actividades que realiza

una organización.

El estado de resultados modelo es el siguiente:

5


Cuadro No. 1 Estado Financiero Modelo

(+)

Ingresos Financieros

(-) Gastos Financieros

Margen Financiero Bruto

(-) Ajustes de Manejo de Monedas(-) Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o

Activos(-) Gastos AdministrativosA)

Resultado del Negocio

(+)

Otros Ingresos Operativos

(-) Otros Gastos OperativosB)

Resultados de Activos Operativos

(+)

Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores

(-) Otros Gastos

C) Resultados de Otras Actividades

Cada una de las cuentas componentes del anterior estado de resultados modelo, será

analizada en el presente capítulo, a continuación solo se nombrará y explicará brevemente

algunos aspectos generales de cada cuenta y se enmarcarán los factores críticos de éxito

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Resultado de la Entidad A B C = + +


para aquellas cuentas, que debido a la importancia que tienen dentro de la actividad de

intermediación financiera, así lo requieran. Se debe aclarar que el anterior modelo no

corresponde a un estado de resultados único, cada Institución Financiera puede tener un

formato diferente. La Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras de Bolivia

obliga a que todas las entidades afiliadas, lleven un control de sus operaciones de acuerdo a

un formato diferente y el Fondo de la Comunidad tiene sus resultados plasmados en este

modelo, sin embargo el Fondo de la Comunidad, ha elegido este modelo como herramienta

para realizar su planeación estratégica y para explicar lo que se quiere hacer, por lo tanto se

va a utilizar el modelo que se encuentra en el cuadro 1.

En una unidad industrial cualquiera el ingreso más importante se da por las ventas de los

productos que son manufacturados. En una entidad de intermediación financiera, el

principal ingreso está dado por la cartera de créditos. La cartera de créditos está formada

por todos los créditos que ha otorgado la Institución, los intereses cobrados por la

otorgación de estos créditos conforman lo que se conoce como ingresos financieros. En una

institución financiera normal, los ingresos financieros provenientes de la cartera de créditos

representan más del 95% de los ingresos, por ejemplo en el Fondo de la Comunidad al

primer trimestre del año 2003, estos ingresos representaban aproximadamente el 98% de

este ítem.

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(+) Ingresos Financieros (-) Gastos Financieros Margen Financiero Bruto

(-) Ajustes de Manejo de Monedas (-) Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos (-) Gastos Administrativos A) Resultado del Negocio (+) Otros Ingresos Operativos (-) Otros Gastos Operativos B) Resultados de Activos Operativos (+) Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores (-) Otros Gastos C) Resultados de Otras Actividades


Gráfico No. 2 Proporción Ingresos Financieros y Otros Ingresos en el FCO

El otro pequeño porcentaje de ingresos financieros corresponde a ítems como ser:

Inversiones Temporarias, Fondos de Inversión, Cajas de Ahorro y Depósitos a Plazo Fijo

aperturados en otras entidades y otras cuentas que en la mayoría de las empresas no

sobrepasa el 5% de los ingresos financieros y que en el Fondo de la Comunidad al primer

trimestre del año 2003 ascendió a 2%.

Para este primer ítem no se ha especificado un factor crítico de éxito, por que como se verá

posteriormente los factores críticos de éxito están relacionados y buscan optimizar el tema

de los ingresos financieros.

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Gastos Financieros



Ingresos por Cartera 98%

Otros 2%


En una unidad industrial cualquiera el egreso más importante se da comúnmente por el

costo que tiene la producción de los productos que serán posteriormente comercializados.

En una entidad de intermediación financiera, el principal egreso está dado por el costo del

dinero que ha conseguido la institución y que lo ha otorgado en productos crediticios. El

costo de este dinero se mide por el pago de intereses del dinero captado, este dinero puede

ser captado de personas particulares o de otras entidades, es así que dependiendo de la

fuente de obtención de estos recursos pueden darse obligaciones con el público u

obligaciones con otras entidades.

El objetivo fundamental de las instituciones financieras (al igual que cualquier

organización) es incrementar el Margen Financiero Bruto, es decir maximizar los ingresos

financieros y minimizar los gastos financieros, el tema está en como hacer esto. Los

conceptos que están siendo planteados en el presente documento apuntan justamente a

lograr esto.

En el siguiente cuadro se muestran las ventajas y desventajas que tienen cada uno de los

productos correspondientes a la obtención de dinero ya sea de obligaciones con el público u

obligaciones con otras entidades.

Cuadro No. 2Fuentes de Financiamiento

Fuentes de Financiamiento

Producto Ventaja Desventaja

Público DPF’s Plazo Costo

Cajas de Ahorro Costo / Estabilidad Plazo

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LAS ENTIDADES FINANCIERAS DEBEN BUSCAR MAXIMIZAR EL MARGEN FINANCIERO BRUTO

LAS ENTIDADES FINANCIERAS DEBEN BUSCAR MAXIMIZAR EL MARGEN FINANCIERO BRUTO


Otras Entidades Genérico Largo Plazo Costo / Tramite

En primera instancia se van a ver los productos que son generados por obligaciones con el

público:

1. El Depósito a Plazo Fijo, tiene la ventaja del plazo, es decir que se tiene la

seguridad (estipulado en las condiciones pactadas) de que se va a tener el dinero por

algún tiempo dentro de la Institución, La desventaja es el costo ya que son recursos

que tienen un costo mas alto que las cajas de ahorro.

2. Las Cajas de Ahorro, tienen la ventaja estratégica del costo, ya que se ha

demostrado a través de la experiencia, que este instrumento se convierte en el

producto con más bajo costo del mercado, por otro lado presenta la ventaja de la

estabilidad, ya que también se ha demostrado que estos recursos son estables en el

largo plazo (siempre y cuando se den las características que serán explicadas

posteriormente), la desventaja es que no se puede asegurar que los fondos van a

permanecer en la Institución, ya que a diferencia de los DPF’s no existen

condiciones pactadas que puedan asegurar esto.

A continuación se va a ver el producto genérico que es generado por obligaciones con otras

Entidades:

1. Genérico. Este financiamiento tiene la ventaja de que corresponde a montos de

dinero que son recibidos a un plazo bastante largo, además de caracterizarse por la

estabilidad que presentan; La desventaja de este tipo de financiamiento está dado

por el trámite que se debe realizar para obtener estos fondos, además que el costo es

relativamente más alto que las Cajas de Ahorro y mas o menos similar a los DPF’s.

Debido a la importancia que tiene dentro del negocio de intermediación financiera el primer

factor crítico de éxito se refiere a este punto de Gastos Financieros.

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Es decir que estratégicamente la Institución de Intermediación Financiera debe buscar

fondearse al costo más bajo posible, en los párrafos anteriores ya se ha tocado el tema de

que el costo de fondearse a través de Cajas de Ahorro representa el costo más bajo

existente, en esta parte no se entrará a detalles acerca de este aspecto que será ampliado

posteriormente.

11

PRIMER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

CAPACIDAD DE FONDEO A BAJO COSTO

PRIMER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

CAPACIDAD DE FONDEO A BAJO COSTO

Ajuste en Manejo de Monedas




Este es un ítem, no tan importante como los dos vistos anteriormente pero que tiene su

importancia y es por eso que se lo ha dividido como una cuenta separada dentro del estado

de resultados modelo.

El ajuste de manejo de monedas, se refiere a la forma en que son contabilizadas las cuentas

dentro de una entidad de intermediación financiera. En la mayoría de los países existe mas

de una moneda, como por ejemplo en Bolivia, donde contablemente existen cuatro tipos de

monedas:

1. Bolivianos

2. Dólares Americanos

3. Unidades de Fomento a la Vivienda

4. Bolivianos con Mantenimiento de Valor.

Cada institución financiera, dependiendo de los organismos reguladores, debe llevar su

contabilidad en más de una moneda, es ahí donde entra la capacidad del administrador

financiero de tal forma de que se minimice la perdida por ajustes en manejos de monedas.

A modo de ejemplo en el año 2002, la perdida en esta cuenta dentro del Fondo de la

Comunidad, ascendió a $US 60,000.00 que representaba en esa fecha el 0.40% del Activo

Productivo1, por lo que puede considerarse como un monto significativo.

La adecuada administración de esta cuenta, nos lleva a determinar el Segundo Factor

Crítico de Éxito:

1 El Activo Productivo está formado por lo que es Disponibilidades, Inversiones Temporarias y Cartera.

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SEGUNDO FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

ADECUADA ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

SEGUNDO FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

ADECUADA ADMINISTRACIÓN FINANCIERA


La adecuada administración de los ajustes de monedas, esta muy relacionada a lo que es el

tener una adecuada administración financiera. Esta cuenta también será desarrollada y

ampliada posteriormente.

Este ítem se refiere a todos los aspectos que pueden disminuir el valor de los activos de la

Cartera o Inversiones. En la mayoría de las Entidades de Intermediación Financiera el 99%

de estos cargos están referidos a lo que es la cartera de créditos. Esta cuenta es fundamental

dentro de una entidad financiera y la manera de minimizar sus efectos ocupará gran parte

del presente documento, aspectos que serán desarrollados en los dos siguientes capítulos.

De manera general se puede decir que el minimizar esta cuenta involucra tener una

adecuada tecnología crediticia, la tecnología crediticia está conformada a su vez por dos

grandes áreas que son la Generación y Administración Crediticia, aspectos que serán

desarrollados ampliamente en el siguiente capítulo.

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Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos


(-) Ajustes de Manejo de Monedas

(-) Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos

(-) Gastos Administrativos A) Resultado del Negocio (+) Otros Ingresos Operativos (-) Otros Gastos Operativos B) Resultados de Activos Operativos (+) Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores (-) Otros Gastos C) Resultados de Otras Actividades


Por lo tanto esta cuenta, nos lleva a definir el tercer Factor Crítico de Éxito:

Como ya se mencionó este factor será ampliamente explicado en los dos siguientes

capítulos, ya que forma parte de la segmento más importante dentro de una entidad de

intermediación financiera.

Los Gastos Administrativos, conforman el segundo egreso más importante en cualquier

entidad financiera, después del gasto financiero. En el caso del Fondo de la Comunidad,

14

TERCER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

IMPLEMENTACIÓN DE UNA ADECUADA TECNOLOGÍA

CREDITICIA

TERCER FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

IMPLEMENTACIÓN DE UNA ADECUADA TECNOLOGÍA

CREDITICIA

Gastos Administrativos




este gasto no está muy distante de lo que significa los gastos financieros. Dentro de los

Gastos Administrativos, el ítem más importante está dado por los gastos de personal interno

y/o externo, otros gastos que forman parte de esta cuenta son: Previsiones, Servicios,

Depreciaciones y Publicidad.

Debido a la importancia que tiene, esta cuenta nos lleva a determinar el cuarto factor crítico

de éxito:

Este punto será ampliado en páginas posteriores, como se dijo anteriormente el punto

crítico de esta cuenta son los gastos de personal que deben minimizarse.

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CUARTO FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

IMPLEMENTACION DE UNA ADECUADA ADMINISTRACIÓN

GENERAL

CUARTO FACTOR CRITICO DE ÉXITO:

IMPLEMENTACION DE UNA ADECUADA ADMINISTRACIÓN

GENERAL

Otros Ingresos Operativos




En una entidad de intermediación financiera, los ingresos operativos más importantes se

refieren a la venta de bienes. En los últimos años la importancia de estos ingresos se ha ido

incrementando, algunos otros ejemplos de ingresos operativos son: el cobro de formularios,

comisiones y seguros.

Estos ingresos también serán detallados en el presente capitulo, a pesar que estas cuentas

pueden marcar la diferencia en las entidades de intermediación financiera, el presente

documento no ha visto necesario plantear un factor crítico de éxito para esta cuenta.

Al igual que en los ingresos operativos, el ítem de costo de venta de bienes representa el

costo operativo más importante de esta cuenta

Estos Gastos también serán detallados en el presente capítulo, y al igual que en el anterior

caso, a pesar que estas cuentas pueden marcar la diferencia en las entidades de

intermediación financiera, el presente documento no ha visto necesario plantear un factor

crítico de éxito para esta cuenta

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Otros Gastos Operativos




Es importante mencionar dos aspectos acerca de estos ingresos y egresos operativos:

1. Se ha dicho que estas cuentas pueden marcar la diferencia en una entidad, esto

puede ejemplificarse con el Fondo de la Comunidad, donde debido a la situación

coyuntural, el resultado de los activos operativos va a generar las utilidades de la

gestión 2003 y 2004.

2. También es importante mencionar que existe una tendencia internacional en

entidades de este tipo que busca que el Resultado de Activos Operativos o Margen

Operativo pueda generar el suficiente dinero como para cubrir los Gastos

Administrativos.

Estas cuentas no tienen mucha predominancia en las actividades de una entidad de

intermediación financiera, sin embargo se ha tenido que crear estas sub cuentas ya que las

cuentas que se incluyen dentro de estas, no pueden estar dentro de otra de las cuentas que

han sido mencionadas anteriormente.

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Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores y Otros Gastos


(-) Ajustes de Manejo de Monedas (-) Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos (-) Gastos Administrativos A) Resultado del Negocio (+) Otros Ingresos Operativos (-) Otros Gastos Operativos B) Resultados de Activos Operativos

(+) Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores

(-) Otros Gastos C) Resultados de Otras Actividades


Algunos ítems de estas cuentas son: recuperaciones de activos financieros, venta de

sistemas y otros.

Los resultados de estas cuentas no tienen mayor incidencia en los resultados de una entidad

de intermediación financiera, ya que principalmente se trata de ingresos y egresos

circunstanciales.

Como conclusión de este parte, se puede mencionar que la ventaja competitiva es asegurada

en una entidad de intermediación financiera, a medida de que se logren alcanzar la mayor

cantidad de factores críticos de éxito y a medida de que se pueda marcar diferencia con

aspectos que no forman un factor crítico de éxito pero que sin embargo, tiene importancia

dentro de la actividad financiera (cuatro últimas cuentas.)

A continuación se va a proceder a analizar cada una de las cuentas que han sido mencionas

brevemente en esta parte.

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Tal cual se indico en el anterior punto, el principal ingreso financiero en una entidad de este

tipo, está dado por la cartera de créditos, su importancia se refleja en el siguiente gráfico.

Gráfico No. 3 – Importancia de los Ingresos de Cartera

En el caso del Fondo de la Comunidad, este ingreso representa casi el 98% de los ingresos

financieros.

Existen otros tipos de ingresos financieros, como ser:

Ingresos por Disponibilidades. Corresponden a Ingresos que provienen del depósito que

tienen las entidades en otras entidades financieras. Esta cuenta varia de una país a otro,

en el caso de Bolivia, el principal ingreso por este ítem, se da por las disponibilidades

que tiene la institución en la cuenta de Encaje Legal del Banco Central de Bolivia,

como segunda cuenta en importancia se tiene los ingresos por disponibilidades en

diversas cuentas corrientes de Bancos Corresponsales del País.

Inversiones Temporarias. Corresponden a Ingresos que provienen de inversiones

realizadas en otras entidades financieras. En el caso del Fondo de la Comunidad, se

tienen las inversiones realizadas por Cajas de Ahorro, DPF’s de hasta 90 días,

19

INGRESOS POR

C ARTERA

OTROS INGRESOS

Proporcionalmente Mas Significativos

Proporcionalmente Menos Significativos


Inversiones o Títulos Valores (Fondos Comunes de Inversión) y el Encaje Legal en

fondos RAL.

Otros Tipos de Inversiones. Diversas cuentas que sin embargo no son representativas.

Debido a la importancia que tiene dentro de los Ingresos Financieros, a continuación se

ampliará el tema de la Cartera de Créditos.

Para realizar un correcto análisis de los ingresos por cartera, se debe analizar los créditos y

sus rendimientos.

Una entidad de intermediación financiera debe buscar ofertar las mejores condiciones

posibles a su segmento de mercado.

Para ilustrar de mejor forma lo anteriormente mencionado, se va a detallar como busca

lograr esto el Fondo de la Comunidad dentro de su mercado.

La Cartera de Créditos en el Fondo de la Comunidad FFP.

El Fondo de la Comunidad es actualmente uno de los ocho Fondos Financieros Privados2

existentes en el país de Bolivia. Se diferencia de los demás Fondos Financieros Privados

del país ya que proporcionalmente oferta las tasas de interés más bajas dentro de los FFP’s3.

Esto se debe a que el principal mercado de los demás FFP’s en Bolivia está formado por el

micro crédito y debido al riesgo que implica este tipo de producto, tiene en promedio una

tasa activa muy alta (actualmente mayor al 30%.)

2 Un Fondo Financiero Privado es un tipo de entidad de intermediación financiera (Ver glosario de términos y conceptos financieros.)3 Fondos Financieros Privados

20

Cartera de Créditos


El principal mercado al cual apunta el Fondo de la Comunidad no está conformado por el

micro crédito, sino por un segmento de mercado un tanto superior al micro crédito.

Segmento de Mercado del Fondo de la Comunidad.

El segmento de mercado al cual apunta el FCO es la parte superior de la Micro Empresa,

la Pequeña Empresa y la parte inferior de la Mediana Empresa, tal cual fue puede

ilustrarse gráficamente en el siguiente gráfico:

Grafico No. 4 – Mercado al que Apunta el Fondo de la Comunidad

El segmento al cual apunta estratégicamente el Fondo de la Comunidad es la Pequeña y la

parte inferior de la Mediana Empresa además de una pequeña parte de la Micro Empresa,

específicamente aquella en la que se aplican políticas de competitividad y donde pueden

desarrollarse interesantes proyectos empresariales. Como se puede ver en el gráfico, en

mayor parte de la microempresa solamente es posible aplicar políticas sociales y a su vez

este segmento de la microempresa se divide en aquellas donde sus actividades solamente

generan una amortiguación social en el desarrollo económico de un país y aquellas que

21

Pro

yect

o E

mpr

esar

ial

“Amortiguador Social”

Sobrevivencia

Gran Empresa

Mediana

Pequeña

Micro Empresa

Pol

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as d

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ad

Políticas S

ociales M

erca

do

al q

ue

apu

nta

el

FC

O


solamente permiten la sobre vivencia de sus miembros, por lo que no generan empleo ni

aportan al desarrollo de la economía del país.

En el país de Bolivia los Fondos Financieros Privados, se caracterizan por otorgar

préstamos en pequeña escala, la mayor proporción de estos préstamos corresponde a

montos muy pequeños, a lo que se denomina como micro créditos y créditos consumo.

Estos productos tienen la característica de que presentan el mayor rendimiento del mercado

debido al alto riesgo que representan.

Sin embargo el Fondo de la Comunidad, estratégicamente no se enfoca en este tipo de

créditos (montos pequeños), a pesar que es el que mayor rendimiento presenta, debido a las

razones que serán expuestas en los siguientes párrafos.

Actualmente en Bolivia, no existe una institución financiera especializada en lo que es el

crédito consumo como en el año 1995 y años posteriores lo hizo la entidad Acceso. Esta

entidad tuvo mucho éxito cuando se dedicó a este segmento, sin embargo debido a malos

manejos administrativos tuvo que cerrar sus puertas al igual que otras instituciones

similares como por ejemplo:

Solución, dependiente del Banco de Santa Cruz

Crediagil, dependiente del Banco Unión

A la fecha solo el Fondo Financiero Fassil, sigue operando masivamente con los créditos

consumo aunque no es el único producto ofertado, ya que también trabaja bastante con el

micro crédito.

Si bien el rendimiento de estos productos es muy alto, lo que se debe analizar a la hora de

hacer una correcta valoración del crédito consumo como del micro crédito es el

rendimiento neto, el Rendimiento Neto es el resultado de restarle al Margen Financiero

Bruto, los Gastos Administrativos, los cargos por Incobrabilidad de Créditos y los cargos

por Ajustes de Monedas. Sin embargo, a fin de explicar la presente parte, solo se darán

pautas acerca de los dos primeros gastos.

22


1. Gastos Administrativos. Los gastos administrativos tal cual será explicado

posteriormente, en un alto porcentaje, están dados por los Gastos de Personal. Para las

instituciones que trabajan principalmente con el crédito consumo y micro crédito, si

bien el margen financiero bruto es bastante alto, al restarle a este margen los gastos

administrativos el rendimiento neto disminuye sustancialmente. Los gastos

administrativos en las entidades dedicadas a este tipo de créditos son casi el triple que

los del Fondo de la Comunidad. Los Gastos Administrativos son altos en este tipo de

entidades debido a que trabajan principalmente con montos pequeños (promedio de

créditos que está entre los $US 600 a $US 900), lo que ocasiona que la cantidad de

clientes sea mucho más extensa y por lo tanto que se necesite de mucha mas gente para

instrumentar y administrar esta cartera de créditos. En el Fondo de la Comunidad el

monto promedio de crédito es de aproximadamente $US 9.000 por lo que la masa de

clientes no es muy extensa, repercutiendo de manera directa en un ahorro sustancial en

el tema de Gastos Administrativos. Por lo tanto desde el punto de vista de los gastos

administrativos es más conveniente tener una política de créditos como la que tiene el

Fondo de la Comunidad.

2. Incobrabilidad de Créditos. La incobrabilidad de los créditos se refiere a todos aquellos

créditos que no son pagados adecuadamente. Los créditos incobrables originan que se

originen las llamadas previsiones por mora, restándole al Margen Financiero Bruto el

tema de estas previsiones, de tal forma que el Rendimiento Neto sea más bajo.

Como se ha podido ver el Rendimiento Neto en este tipo de entidades de micro

financiamiento no es tan atractivo como parecería.

Sin embargo lo anteriormente dicho no quiere decir que el tema de créditos consumo y

principalmente el micro crédito no sea rentable.

En este sentido es digno de mencionar el caso del Banco Sol que atiende con éxito la

demanda de micro crédito en el país de Bolivia, Banco que es admirado por muchas

personas entendidas en el negocio en el mundo entero. El Banco Sol ha demostrado al

mundo entero y especialmente a Bolivia, donde se creía que el micro crédito no era rentable

23


y que debía ser atendido por ONG’s4, que este tipo de crédito si funciona y puede ser

rentable, para tener éxito en esta tarea ha utilizado una tecnología de tipo solidaria,

tecnología que ha sido copiada de Indonesia, donde también ha funcionado con éxito. Esta

tecnología plantea no realizar un estudio muy completo acerca de la capacidad de pago y la

moralidad del posible cliente, sino considera como elemento más importante la presión

grupal de las personas, en el entendido de que el grupo hace más que una sola persona.

Sin embargo no ha sucedido lo mismo que el micro crédito con el crédito consumo. Este

tipo de crédito se implementó en Bolivia en el año 1996. Las entidades que a partir de ese

año se especializaron en el crédito consumo, como ser Acceso o CrediAgil, han fracasado,

esto debido en primer lugar a que la tecnología crediticia que fue copiada de Chile no

funcionó adecuadamente en Bolivia y en segundo lugar, a que estas empresas se

caracterizaron por tener un pésimo manejo administrativo. Actualmente no existe en

Bolivia una Entidad Financiera dedicada exclusivamente al crédito consumo, sin embargo

casi todas las instituciones del país otorgan este tipo de créditos. Lo contrario ocurre con el

micro crédito donde si existen varias entidades especializadas en este nicho de mercado.

Razones por la que el Fondo de la Comunidad determinó su Mercado Objetivo.

El Fondo de la Comunidad inicio operaciones en Bolivia en el año 1996 y su diseño

estratégico fue realizado en los años anteriores.

El año 1995 fue muy especial para el sector de intermediación financiera del país ya que

cambio el rumbo de muchas de estas entidades.

Antes del año 1995, las organizaciones pertenecientes a la Pequeña y Mediana Empresa no

podían acceder fácilmente a financiamiento otorgado por entidades financieras, ya que la

mayoría de las Entidades Bancarias pretendían convertirse en Bancos Corporativos, es decir

trabajar solo con empresas grandes, por lo que en su mayoría rechazaban a los pequeños

clientes debido a que gran parte de estos eran informales, no tenían registros contables y

además que no podía presentar una adecuada garantía.

4 Organización No Gubernamental, dedicada a buscar el desarrollo de segmentos que no son adecuadamente atendidos.

24


En el año 1995 los Bancos trataban de convertirse en corporativos, por lo el segmento

superior de la mediana empresa y las segmento de las grandes empresas, estaba

adecuadamente atendido. Por el otro lado, el Banco Sol y varias ONG’s se habían

especializado en el segmento inferior de las micro empresas, por lo que de la misma forma

también este sector estaba bien atendido.

Sin embargo, no existía una entidad financiera dedicada exclusivamente al sector que no

estaba siendo atendido, es decir el estrato superior de la micro empresa, la pequeña empresa

y la parte inferior de la mediana empresa.

Por lo que el primer motivo que llevo al Fondo de la Comunidad a especializarse en su

nicho de mercado se debió a que no existían entidades financieras enfocadas a este sector

de empresas.

El segundo motivo se refiere a la importancia que juega este segmento de empresas en el

desarrollo de una economía. Anteriormente ya se ha mencionado acerca de la importancia

que tienen estas empresas en el desarrollo de la economía de un país, a continuación se

reforzará esta parte.

Existen cifras en Latinoamérica que dicen que la micro y pequeña empresa absorbe hasta el

90% de la mano de obra en un país, por lo que la importancia de este sector es inmensa en

estos países, sin embargo existe una gran diferencia entre micro y pequeña empresa.

La microempresa no genera desarrollo, ni tampoco es un ente generador de empleo, la

micro empresa tan solo permite la subsistencia de sus miembros. La pequeña empresa en

cambio si genera el desarrollo de la economía, a continuación se enumeran algunas

características de este grupo de empresas:

Generan fuentes de empleo, ya que sus actividades aún son muy manuales (no

utilizan mucha tecnología), por lo que reemplazan el uso de la tecnología por la

fuerza humana.

25


Son entes generadores y distribuidoras de la riqueza en una economía. Son

instituciones multiplicadoras de la masa monetaria del país.

Tienen potencial de crecimiento, es decir que si tienen éxito pueden convertirse en

mediana y hasta grande empresa.

Permiten generar valor agregado que a su vez permite generar riqueza.

Por lo tanto, el segundo motivo que llevó al Fondo de la Comunidad a especializarse en su

nicho de mercado se debió a la importancia que tiene el sector en el desarrollo de la

economía de un país.

El tercer motivo está relacionado al perfil de accionistas iniciales que tuvo el Fondo de la

Comunidad. Los dos mayores accionistas fueron y aun siguen siendo la empresa COBOCE

LTDA y OIKOCREDIT.

COBOCE, es una cooperativa sin fines de lucro, que busca beneficiar a sus socios,

COBOCE determinó que no existía una entidad financiera que pueda otorgar

financiamiento a sus socios y tampoco al segmento de las pequeñas empresas de la Ciudad

de Cochabamba.

OIKOCREDIT antes SOCED, entidad financiera que tiene inversiones en los cinco

continentes, tiene como misión realizar inversiones socialmente responsables.

Él término socialmente responsable quiere decir generar inversiones cuyo trasfondo va más

allá del rendimiento, su finalidad está en generar el desarrollo social de una comunidad.

En el año 1995 OIKOCREDIT, consiente de la importancia de este sector, tenía como

premisa atender el desarrollo de la Pequeña Empresa en el país de Bolivia, que en ese

entonces no estaba siendo atendida.

26


Por lo tanto, el tercer motivo que llevó al Fondo de la Comunidad a especializarse en su

nicho de mercado se debió al perfil de sus accionistas.

Es importante aclarar algo, si bien se ha explicado como primer motivo de que no existían

anteriormente instituciones financieras que atiendan las necesidades de la pequeña empresa,

en la actualidad si existen varias entidades, esto como resultado de los cambios que se

dieron en la Banca Boliviana a partir del año 1995 y que serán desarrollados a

continuación.

El año 1995 fue excepcional el sistema financiero de Bolivia, debido a los cambios que

hubo.

Varias entidades financieras se fortalecieron, incrementando su capital proveniente de

grandes entidades transnacionales, lo que repercutió en el reenfoque que tuvieron que

realizar los bancos dentro de su mercado.

Algunos Bancos se concentraron y acapararon a las grandes empresas del país, tal es el caso

del Banco BISA o del CITIBANK, por lo que otros bancos que también querían convertirse

en corporativos, tuvieron que cambiar su enfoque y buscar nuevos segmentos de mercado,

tal como paso con los Bancos Unión y Económico que tuvieron que concentrarse en otro

segmento de empresas, esto como consecuencia de las desventajas que tenían en cuanto a

márgenes de operación y patrimonio respecto a los dos primeros.

Los grandes cambios en el sector de intermediación financiera también se dieron por la

modificación a las reglas o normas de operación de estas entidades, como por ejemplo las

condiciones en que podían ser ofertados al mercado algunos productos crediticios

genéricos, como ser el caso del Crédito Vivienda. Antes del año 1995 los Bancos no

podían otorgar este producto a un plazo mayor a los 5 años (solamente las Mutuales de

Vivienda podían hacerlo) y a partir del año 1995 todas las instituciones financieras del país

recibieron la autorización para otorgar el crédito vivienda a un plazo mayor de 5 años y a

tasas muy atractivas.

27


Lo mencionado anteriormente demuestra que a partir del año 1996 la banca boliviana ha

evolucionado bastante, entró a atender el crédito vivienda, créditos consumo, además de los

créditos para la pequeña empresa, todo esto fue producto de la necesidad que surgió por que

se veía venir a bancos muy grandes que se podían comer a los más chicos si es que no se

repartían el mercado y esto significaba abarcar algunos segmentos de mercado que antes no

estaban adecuadamente atendidos. En este sentido la Banca Boliviana ha evolucionado

muchísimo, ya que antes era muy conservadora, austera, poco agresiva y competitiva, para

poder sobrevivir ha tenido que ser más competitiva, ha tenido que desarrollar más

tecnología y ser más agresiva.

Como conclusión de esta parte es importante indicar que uno de los motivos por lo que el

Fondo de la Comunidad fue creado, se debió a que no existían entidades especializadas en

los créditos para la pequeña empresa. Sin embargo debido a los cambios que existieron en

la Banca a partir del año 1995, este escenario cambió totalmente y se puede decir que en la

actualidad existen muchas entidades que se han especializado y atienden adecuadamente al

sector de las pequeñas y la parte inferior de las medianas empresas.

Este puede llevar al lector a preguntarse, por que entonces es que el Fondo de la

Comunidad, aún continua teniendo como principal mercado objetivo a este segmento de

empresas, la respuesta para esto, será explicada en el siguiente punto.

Razones por las que el Fondo de la Comunidad Continua en el Segmento de las

Pequeñas y Medianas Empresas.

Actualmente en el mercado Boliviano, las entidades que pretenden atender y especializarse

en el crédito para las pequeñas empresas son principalmente los Fondos Financieros

Privados, que antes se enfocaban únicamente en el micro crédito. Entidades como ser Los

Andes, Prodem y FIE están entrando a operar en este segmento de mercado.

Sin embargo la tasa de interés activa promedio cobrada por estas entidades (FFP’s) no se

aproxima a las tasas ofertadas por el Fondo de la Comunidad. Actualmente el promedio del

costo financiero en estas entidades es del 30%, mientras que en el Fondo de la Comunidad

28


esta tasa de interés promedio es del 13.5%. Una de esas entidades podría muy difícilmente

otorgar créditos que se aproximen al 13.5%, debido a que sus gastos administrativos y sus

cargos por incobrabilidad de cartera son muy altos. A la fecha la tasa de interés más baja

que oferta Prodem a la pequeña empresa es del 16%, mientras que el Fondo de la

Comunidad tiene la posibilidad de hacerlo hasta con una tasa de interés del 10%. Es todo

un reto para el Fondo de la Comunidad, poder ofertar estas tasas tan competitivas, debido a

la escala gradual de riesgo, que será explicada en el siguiente párrafo.

Dentro del sector de intermediación financiera podría suponerse una escala gradual de

riesgo de acuerdo al segmento de mercado con que se trabaja, por ejemplo el trabajar con

micro crédito es proporcionalmente más riesgoso que el trabajar con la pequeña empresa y

el trabajar con la pequeña empresa es más riesgoso que trabajar con la mediana empresa, a

su vez el trabajar con la mediana empresa es más riesgoso que trabajar con la gran empresa.

Esto en el entendido de que anualmente el número de micro empresas que quiebran es

mayor que las pequeñas empresas, y así sucesivamente, es decir que al finalizar cada año la

cantidad de grandes empresas que fracasan es muchísimo menor que las micro empresas, en

Bolivia cada año fracasan unas 10,000 micro empresas mientras que para las grandes

empresas, este número no sobrepasa de cinco. Proporcionalmente, el porcentaje de micro

empresas que quiebran puede estar alrededor del 10% mientras que para las grandes

empresas este porcentaje no sobrepasa del 2%.

Podríamos suponer entonces una escala gradual de incremento del ingreso financiero en

función al segmento de riesgo, es decir que las entidades que trabajan con las grandes

empresas no necesitan de un margen financiero alto, ya que debido a que trabaja con pocas

empresas, la posibilidad de que una de estas empresas quiebre es pequeña, lo que repercute

en que la posibilidad que se genere cargos por incobrabilidad de activos es mínima, debido

a que se trabaja con pocas empresas, además que para manejar una cartera conformada por

pocos clientes, no se necesita de mucho personal, por lo que los gastos administrativos en

estas entidades también son reducidos. Lo mismo pasa con las empresas que se encuentran

en los segmentos que se encuentran por debajo de las grandes empresas, hasta llegar a la

micro empresa, donde pasa lo contrario a lo que ocurre con las entidades especializadas en

29


la gran empresa, los cargos por incobrabilidad son altos debido a que el riesgo de que estas

empresas fracasen es alto y además por que el ítem de gastos administrativos que proviene

principalmente de tener bastante personal para atender esa cantidad de créditos es también

muy alto.

Como se ha visto es muy difícil para una entidad dedicada a las pequeñas empresas poder

ofertar condiciones competitivas que se acerquen a las ofertadas a las grandes empresas,

por las desventajas que se han mencionado en el párrafo anterior, sin embargo el Fondo de

la Comunidad tiene como premisa fundamental lograr esto.

Esto significa que si en el mercado Boliviano el promedio del costo financiero para las

grandes empresas es del 8%, el Fondo de la Comunidad debe tener la capacidad de poder

ofertar una tasa del 8% a las pequeñas empresas.

Este enfoque estratégico de poder ofertar las condiciones de las grandes a los pequeños,

busca que el Fondo de la Comunidad no tenga competencia dentro de su nicho de mercado

que son las pequeñas empresas, es decir que una empresa que este dentro de su mercado

objetivo, sepa que en el FCO va a encontrar las mejores condiciones del mercado. El Fondo

de la Comunidad está ya cumpliendo su objetivo, ya que actualmente está entrando a

competir con los promedios de tasas más bajas del mercado.

30

EL FONDO DE LA COMUNIDAD TIENE COMO OBJETIVO FUNDAMENTAL

OFERTAR A LAS PEQUEÑAS EMPRESAS LAS CONDICIONES DE FINANCIAMIENTO QUE SON OFERTADAS A LAS GRANDES

EMPRESAS

EL FONDO DE LA COMUNIDAD TIENE COMO OBJETIVO FUNDAMENTAL

OFERTAR A LAS PEQUEÑAS EMPRESAS LAS CONDICIONES DE FINANCIAMIENTO QUE SON OFERTADAS A LAS GRANDES

EMPRESAS


El Fondo de la Comunidad solamente podrá alcanzar su objetivo si es que trabaja y alcanza

la competitividad necesaria dada principalmente por los factores críticos de éxito

propuestos a comienzos del presente capítulo. Es decir teniendo la capacidad para

fondearse a un bajo costo, teniendo una adecuada administración financiera, aplicando una

correcta tecnología crediticia y llevando una eficiente administración general. Solamente

siendo una entidad altísimamente eficiente el FCO podrá alcanzar sus objetivos.

Poder ofertar las condiciones de los grandes a los pequeños, no responde a un reto de los

ejecutivos del Fondo de la Comunidad, sino responde al hecho de dar una respuesta

efectiva a la necesidad que tiene este segmento de mercado.

Dar una respuesta efectiva a la necesidad de las pequeñas empresas, quiere decir poder

otorgar a estas empresas condiciones de tal forma que pueda competir sin ningún tipo de

desventaja respecto a las grandes empresas (en cuanto a costo financiero.)

Esto puede ilustrarse con el siguiente ejemplo:

Existen dos carpinterías, la Primera es una gran empresa, con tecnología de punta, bastante

personal y otras características favorables, que solicita $US 100.000, en el sistema

financiero y se le otorga el préstamo a una tasa del 10%.

La Segunda carpintería corresponde a un taller pequeño, sin mucha tecnología, con menos

hombres, que solicita $US 10.000 pero debido a las características propias de este tipo de

empresas, solo puede conseguir el financiamiento a una tasa del 20%.

Como se puede ver estas dos empresas no pueden competir en igualdad de condiciones, ya

que la primera obtiene financiamiento a un costo muy bajo, mientras que la segunda

consigue el financiamiento pero a un costo muy alto, por lo que en términos de costo

financiero, ambas carpinterías no tienen las mismas posibilidades de poder competir sin

ningún tipo de desventaja.

31


Es mucho más probable que la pequeña empresa se desarrolle y pueda lograr un efecto

multiplicador en la economía si es que consigue las mismas condiciones de financiamiento

que las grandes empresas.

Como se mencionó al momento de describir a los accionistas del Fondo de la Comunidad,

estas instituciones buscan inversiones que sean socialmente responsables, esta característica

es demostrada por el FCO al ofertar tasas de interés muy competitivas que buscan el

desarrollo de la pequeña empresa.

Como conclusión de este punto, se debe indicar que los ingresos financieros en una entidad

de Intermediación Financiera, están definidos por el segmento de mercado que atiende la

Entidad, además del estilo empresarial que tenga, tal cual pudo verse con el caso del Fondo

de la Comunidad.

No se ha establecido un factor crítico de éxito para este punto, ya que los ingresos

financieros marcan el camino que debe seguir una entidad financiera y los factores críticos

de éxito buscan poder lograr lo enmarcado dentro de los ingresos financieros.

32

LOS INGRESOS FINANCIEROS TIENEN UN PAPEL FUNDAMENTAL DENTRO DE UNA

ENTIDAD FINANCIERA YA QUE MARCAN EL PRINCIPAL OBJETIVO DENTRO DE UNA

ENTIDAD, Y TODAS LAS DEMÁS OPERACIONES TIENEN COMO FINALIDAD

LOGRAR ESTE OBJETIVO

LOS INGRESOS FINANCIEROS TIENEN UN PAPEL FUNDAMENTAL DENTRO DE UNA

ENTIDAD FINANCIERA YA QUE MARCAN EL PRINCIPAL OBJETIVO DENTRO DE UNA

ENTIDAD, Y TODAS LAS DEMÁS OPERACIONES TIENEN COMO FINALIDAD

LOGRAR ESTE OBJETIVO


Los egresos financieros representan el costo financiero que se paga por los recursos

monetarios que se consiguen de terceras personas, estos recursos originan dos tipos de

obligaciones.

Obligaciones con el público por depósitos

Obligaciones con otras entidades financieras.

Como se indico el primer factor crítico de éxito está relacionado a la capacidad que pueda

tener una entidad financiera de poder fondearse al costo más bajo posible.

33

Egresos Financieros




Para comprender de mejor forma esta parte, se va a ver como el Fondo de la Comunidad

pretende fondearse al costo mas bajo.

Actualmente, los ingresos financieros en el FCO ascienden en promedio al 13% y el

Margen Financiero Bruto (Spread Financiero) asciende al 5.6%, por lo que la Institución se

estaría financiando a un costo promedio del 7.4%. Los competidores directos del FCO

(Otros Fondos Financieros Privados) tienen un Margen Bruto que llega hasta el 20%.

El Fondo de la Comunidad es altamente sensible al costo financiero debido al reducido

Spread Financiero que tiene, por lo se debe hacer tremendos esfuerzos para optimizar el

tema del gasto financiero. Es decir que si el costo financiero se incrementa en 3 puntos

porcentuales el margen financiero del FCO se reduce en un 50%.

Por lo tanto, el Fondo de la Comunidad, tiene que hacer enormes esfuerzos por optimizar el

tema de los costos financieros.

Actualmente en Bolivia, todos los FFP’s, a excepción del Fondo de la Comunidad, están

siendo fondeados en gran medida por otras entidades (principalmente extranjeras) a través

de líneas de financiamiento. Estos recursos en términos de costo no son mucho más baratos

que los DPF’s que conforman la fuente más cara para el Fondo de la Comunidad, la ventaja

de estos recursos están relacionados al tema del plazo, ya que permite tener cierta

estabilidad en cuanto a los recursos monetarios.

A la fecha el Fondo de la Comunidad, no puede acceder a estos fondos, debido a los malos

resultados que ha tenido en los últimos años, además de ser una entidad relativamente

nueva. Por lo que el Fondo de la Comunidad debe buscar otras fuentes de financiamiento.

34

Alternativas de Financiamiento con Bajo Costo


El FCO debe buscar aquella fuente de financiamiento, que tenga el mayor plazo posible y el

menor costo posible. Este objetivo no es nuevo en las instituciones financieros, el tema es

la forma en que puede lograrse esto. Para ver esta forma, se van a analizar cada uno de las

principales fuentes de financiamiento:

1. Bonos

2. Recursos de Otras Entidades

3. Depósitos a Plazo Fijo

4. Cajas de Ahorro.

Los Bonos.

Esta fuente de financiamiento no es estratégica para el Fondo de la Comunidad, debido al

alto costo que representa, para que estos Bonos sean atractivos para el mercado deben

cumplir dos requisitos básicos: Seguridad y Rentabilidad.

Un bono debe devengar mayor rentabilidad que un DPF, caso contrario no resultaría

interesante para el público.

En caso de que el FCO decidiera emitir bonos, tendría que pagar mas que un DPF y no es

conveniente, ya que un DPF es ya una fuente de financiamiento cara, por lo que un Bono es

una fuente aún más cara. Adicionalmente el FCO no puede emitir bonos debido a que no

tiene una buena imagen y prestigio en el mercado.

Recursos de Otras Entidades.

Los recursos de otras entidades provienen de líneas de financiamiento de otras entidades,

como por ejemplo las entidades de segundo piso. Una entidad de segundo piso otorga

líneas de crédito a otras entidades financieras de primer piso como lo son los Bancos y

35


FFP’s. Las entidades de segundo piso pretenden incentivar y/o financiar el desarrollo de

determinados sectores de la economía, pero no directamente, sino a través de las

instituciones financieras. En Bolivia la única entidad de segundo piso es NAFIBO. Para que

una institución pueda obtener líneas de financiamiento de NAFIBO necesita ser

considerada como una Institución Crediticia Intermediaria (ICI) y cumplir algunos

requisitos. Actualmente el Fondo de la Comunidad ya es una Entidad ICI, por lo que ya

tiene la posibilidad de obtener una línea de financiamiento de esta entidad de segundo piso.

Sin embargo uno de los requisitos para que una ICI puedan operar con estas líneas de

crédito es que tenga una mora menor a los 10%. El FCO actualmente no podría operar con

estas líneas, debido a que la mora es levemente superior al 10%, sin embargo este índice se

ha estado reduciendo en los últimos meses y se tiene la seguridad de que en un futuro

próximo, la mora va a ser menor al 10% y a partir de esa fecha la mora nunca más va a

sobrepasar el 10%.

El costo de conseguir fondos de estas entidades no es muy bajo, actualmente NAFIBO

otorga fondos a tasas que están entre libor +3% o +4%, que actualmente correspondería a

tasas de interés del 6% o 7%. La ventaja de conseguir estos fondos se da por el calce

perfecto de estos fondos con los créditos que tenemos. El calce se refiere a la posibilidad de

conseguir fondos en los mismos plazos en que la entidad financiera otorgue créditos.

Para el Fondo de la Comunidad, no son fondos muy atractivos, ya que el costo no es bajo,

actualmente el costo de fondeo para la Institución es del 5.6%, el costo que representaría

fondearse de NAFIBO sería como mínimo del 6%, por lo que estaría por encima del costo

promedio y no incrementaría el Spread Financiero que es lo que está buscando la Entidad.

Estos fondos pueden servir a una Entidad como el FCO para mejorar su apalancamiento

financiero, pero no incrementan el margen financiero.

Los recursos de otras entidades, también pueden ser captados a través de depósitos de otros

bancos, sin embargo estos recursos no son atractivos, debido a que el costo no es bajo y

además por que estas entidades efectúan los depositan en periodos de sobre liquidez y por

plazos muy cortos (hasta 90 o 180 días.)

36


Sería interesante para una entidad como el FCO la posibilidad de obtener fondos de

entidades internacionales como ser del BID5 y/o la CAF6, ya que estas organizaciones

otorgan fondos hasta 10 años plazo a un costo relativamente bajo, actualmente para Bolivia

esta tasa de interés está entre libor +2% a +4% (de acuerdo a la entidad), que

correspondería a una tasa entre 5% a 7%. Si el FCO pudiese obtener estos fondos a una tasa

efectiva del 5%, sería conveniente, pero si fuera mayor no se estaría minimizando el costo

del fondeo.

Actualmente el FCO no opera con ninguna de estas líneas internaciones, debido a que la

Institución no ha podido consolidarse adecuadamente y presentar buenos resultados en los

últimos años.

El FCO inició operaciones en el año 1996, los dos primeros fueron muy exitosos, pero

entonces la entidad era muy joven para operar con estas líneas, en el año 1998 con apenas

dos años de antigüedad empezó la crisis económica que aún afecta al país de Bolivia y en

general al mundo entero. La crisis económica afectó en gran medida a los diferentes

sectores del país, repercutiendo en la disminución de los ingresos de las empresas que

tenían deuda con el FCO, lo que se tradujo en que un elevado porcentaje de estas empresas

hayan entrado en mora y las previsiones por concepto de cargos por incobrabilidad de

bienes se haya incrementando sustancialmente. Es de esta forma, que el FCO a partir del

año1998 ha presentado perdidas financieras, lo que ha impedido que sea sujeto de crédito

de estas líneas internacionales.

Depósitos a Plazo Fijo.

La ventaja que otorga este medio de financiamiento es el plazo, ya que los recursos que son

captados a través de DPF’s no pueden ser retirados en condiciones normales de la entidad

financiera. En el FCO el plazo de permanencia de estos depósitos es de 250 días que no es

5 Banco Interamericano de Desarrollo6 Corporación Andina de Fomento

37


un plazo muy largo, como el deseado, pero que sin embargo otorga seguridad en la

permanencia de estos fondos.

La ventaja que tiene este producto es su ciclo de renovación, ya que una mayoría de los

DPF’s son renovados a la hora de su vencimiento, por lo que se podría decir que una

entidad financiera logra una relación de largo plazo con sus clientes de DPF.

Otra ventaja de los DPF’s en el mercado boliviano, es que se convierten en los mayores

recursos que existen en el medio. Dentro el sistema financiero boliviano, se ha convertido

en la principal fuente de financiamiento de las entidades dedicadas a esta actividad. Se

caracterizan por la estabilidad que presentan en el largo plazo, ante algún hecho

circunstancial pueden darse corridas pero se ha comprobado que después que ha pasado el

hecho circunstancial, estos fondos vuelven al sistema financiero.

La desventaja de este producto es el costo, ya que el costo de fondearse a través de DPF’s

es mucho más alto que a través de Cajas de Ahorro.

Todos los productos hasta acá vistos tienen el plazo muy bien definido, lo que no ocurre

con la última fuente de financiamiento, que será vista a continuación.

Cajas de Ahorro.

La gran característica que tiene la Caja de Ahorro es que no tiene plazo definido, es decir

que los fondos depositados bajo esta modalidad, pueden ser retirados en cualquier

momento, especialmente si es que se da una corrida de fondos, sin embargo

estadísticamente se ha demostrado que muestran una gran estabilidad en el largo plazo. Es

cierto que tiene ciclos de subida y bajada, como casi todo en la vida, pero en el largo plazo

presenta una gran estabilidad.

La principal ventaja del producto Caja de Ahorro, es que se convierte en la fuente de

fondeo más barata del sistema.

38


Algunas entidades financieras de Bolivia, específicamente las Mutuales logran obtener una

envidiable rentabilidad en sus estados de resultados, debido principalmente a que se

fondean con los recursos más baratos del sistema, que provienen de las Cajas de Ahorro.

Razones por las que las Mutuales pueden Fondearse Principalmente de Depósitos en

Cajas de Ahorro. No se tiene la completa seguridad acerca de las razones que han llevado

a que este tipo de entidades pueden captar tan importantes recursos a través de las Cajas de

Ahorro, sin embargo se parte de algunas hipótesis deductivas acerca de estos posibles

motivos.

Antes del año 1995, solamente las Mutuales podían otorgar créditos vivienda a un plazo

mayor a los 5 años, sin embargo para que las personas puedan acceder a este

financiamiento tenían que ir ahorrando mensualmente una determinada suma por lo menos

durante dos años seguidos. Este hecho llevó a que las Mutuales hayan tenido la posibilidad

de fondearse a través de este producto, sin embargo en el año 1995, todas las entidades

financieras recibieron la autorización para poder ofertar el crédito vivienda a un plazo

mayor a 5 años y a buenas tasa de interés y lo más importante sin que el prestatario tenga

que ir depositando mensualmente una determinada suma de dinero.

A pesar de haberse dado este cambio en el sistema financiero boliviano, hoy en día estas

entidades siguen presentando niveles muy altos de captaciones en Cajas de Ahorro, y es

principalmente debido a este motivo, que las mutuales son muy exitosas en cuanto a

rentabilidad.

La razón por la que el público aún tiene su dinero en cajas de ahorro de las mutuales puede

estar relacionada al hecho de que se haya creado una relación de dependencia con la

Entidad Financiera. La generación de la dependencia es un punto muy importante que va a

ser ampliado posteriormente.

39


Ventajas que Trae el Financiamiento a Través de Cajas de Ahorro. El Fondeo a través

de Cajas de Ahorro, permite a una empresa incrementar su margen o Spread Financiero,

debido a que se convierte en el medio más barato para obtener recursos monetarios.

El fondearse a través de Cajas de Ahorro, va a permitir, en el transcurso de este año, al

Fondo de la Comunidad, disminuir por lo menos en un punto sus tasas activas.

Actualmente el costo de fondeo de las mutuales es de aproximadamente 3.5%, producto de

tener en las cajas de ahorro su medio de financiamiento y también por que trabajan

mayormente con créditos vivienda (no ameritan mucho riesgo) es que estas entidades

pueden ser altamente rentables.

Como ya se ha indicado el Fondo de la Comunidad, busca incrementar su Spread

Financiero a través de una disminución de sus egresos financieros, por lo que el fondeo a

través de Cajas de Ahorro se ha convertido en prioridad número 1 para esta entidad.

Actualmente el FCO se está fondeando principalmente a través de DPF’s, sin embargo debe

buscar hacerlo mayoritariamente a través de Cajas de Ahorro. Es decir que el Fondo de la

Comunidad debe buscar captar mayoritariamente recursos de Caja de Ahorro y tratar de

mantener relaciones de largo plazo con estos clientes.

40

UNA ENTIDAD FINANCIERA DEBE BUSCAR MINIMIZAR SUS EGRESOS FINANCIEROS

FONDEÁNDOSE A TRAVÉS DE CAJAS DE AHORRO

UNA ENTIDAD FINANCIERA DEBE BUSCAR MINIMIZAR SUS EGRESOS FINANCIEROS

FONDEÁNDOSE A TRAVÉS DE CAJAS DE AHORRO


Esto no quiere decir que el FCO deseche otras fuentes de financiamiento como ser líneas

internaciones o de entidades de segundo piso, si va a buscar hacerlo pero no por el costo,

sino para disminuir el riesgo de calce financiero.

La Importancia de Generar una Relación a Largo Plazo con los Clientes de Caja de

Ahorro. Una parte de los depósitos en Cajas de Ahorro existentes en el Sistema Financiero

Boliviano se caracteriza por tratarse de lo que hemos denominado como Fondos

Golondrina. Estos fondos son depositados por alguna promoción o ventaja que la Entidad

Financiera esté ofertando, como por ejemplo sorteos mensuales de montos de dinero entre

todos los ahorristas (Makrocuenta del Banco Santa Cruz), o loterías jugadas por cada

depósito realizado (Raspe y Gane del Banco Ganadero.)

Los Fondos Golondrina son depósitos temporales que son retirados una vez que la entidad

ya no tiene la promoción o lotería, estos fondos han cambiado el concepto de caja de

ahorro, ya que ahora más que una fuente de ahorro es una lotería, donde las entidades

financieras venden tickets de lotería y para los ahorristas el costo de comprar esos tickets

corresponde al costo financiero de no percibir recursos en otro lado, lo que se está jugando

corresponde a un costo de oportunidad.

Las Mutuales no tienen la política de realizar estas promociones o loterías y sin embargo

los fondos continúan en estas entidades financieras. Esto se ha dado por que las mutuales

han logrado generar una relación adecuada y a largo plazo con el cliente, se ha logrado que

el cliente tenga dependencia acerca de la Caja de Ahorro.

La hipótesis que planteamos respecto a la formación de esta relación a largo plazo y la

dependencia lograda entre el público y las mutuales se fundamenta en lo siguiente. Como

se sabe antes del año 1995, las mutuales eran las únicas instituciones financieras que podían

otorgar créditos de vivienda con buenas condiciones en cuanto a plazo e interés. Una

persona interesada en adquirir este tipo de crédito, debía abrir su caja de ahorro e ir

depositando mensualmente un monto mínimo por un plazo no menor a 2 años, antes de

poder acceder al préstamo. Esto posibilitó que los clientes tengan gran dependencia por su

41


caja de ahorro y de esta forma se logró generar una relación estable y a largo plazo con la

entidad financiera.

Estrategias para lograr una relación a largo plazo con los clientes de caja de ahorro.

Como ya se ha mencionado el FCO piensa que es posible generar este tipo de relación,

siempre y cuando pueda crearse dependencia del ahorrista respecto a su caja de ahorro.

El tema de poder fondearse principalmente a través de Cajas de Ahorro, no es nuevo en las

entidades financieras, todas las Instituciones de Intermediación Financiera buscan

financiarse de Cajas de Ahorro, sin embargo no lo han logrado exitosamente, debido a que

no es una tarea sencilla.

El FCO busca que el cliente pueda generar una relación de dependencia con su Caja de

Ahorro, es decir que este producto se convierta en un medio y no en un fin. Se cree que los

cuenta ahorristas no retiran su dinero de las Mutuales porque estos clientes ya han trabajado

con estos clientes durante mucho tiempo y no quieren irse por que se ha generado

dependencia. El Fondo de la Comunidad se guía en este hecho como estrategia institucional

para lograr la dependencia buscada.

Algunas formas por medio de las cuales, el FCO pretende lograr esta dependencia, son las

siguientes:

1. Asistente Financiero Personal. El Asistente Financiero es un producto que se

caracteriza por que la institución realiza todos los pagos que requiera el cliente, como por

ejemplo servicios, colegios, universidades, amortizaciones y cualquier otro gasto. Es un

excelente mecanismo de creación de dependencia de los clientes hacia las cajas de ahorro.

La rentabilidad obtenida por este producto no es significativa, sin embargo lo que busca el

FCO con este producto no es rentabilidad sino generación de dependencia; Actualmente no

existe mucha gente inscrita a este servicio, sin embargo lo que se ha comprobado es que se

trata de un producto adictivo, es decir que un cliente difícilmente podrá dejar de usar el

asistente financiero y por lo tanto no podrá de hacer uso de su caja de ahorro.

42


Para promocionar el Asistente Financiero Personal, el FCO se ha convertido en la mayor

fuente de cobranza de servicios de la Ciudad de Cochabamba, sin embargo los resultados

no han sido los esperados ya que muy pocos clientes se inscriben a este servicio (1 por

semana en promedio.) Este producto no ha funcionado adecuadamente debido a que gran

parte de la población no conoce el producto ya que se trata de un producto totalmente

nuevo para la población.

2. Convenios con otras entidades. Otra estrategia que busca lograr dependencia en cajas

de ahorro, está relacionada al convenio que suscribieron en este año el Fondo de la

Comunidad y La Boliviana de Seguros y Reaseguros. Uno de los puntos de este convenio

establece que los clientes de La Boliviana tendrán que realizar sus pagos en oficinas del

FCO para lo que necesariamente deberán aperturar una cuenta de ahorro y buscará generar

en los clientes de la Boliviana dependencia respecto a las cajas de ahorro del FCO.

3. Necesidad de aperturar una caja de ahorro para poder efectuar cualquier

operación en la entidad. En el FCO se pretende “colar” el tema de la Caja de Ahorro para

cada producto que se oferta en la Institución, por ejemplo cada cliente que aperture un DPF

o solicite un préstamo deberá abrir su Caja de Ahorro.

En una entidad financiera, el tema estratégico de las captaciones está relacionado a los

gastos financieros necesarios para poder obtener financiamiento.

En las colocaciones de créditos, al ofertar las mejores tasas del mercado se tiene la certeza

de que va a existir demanda de créditos o sea para las colocaciones se cumple la regla de

que a mejores condiciones (menor precio) mayor demanda. Bajo este enfoque se sabe que

se tiene un mercado potencial amplio y el tema en este punto está en informar a la

población acerca de las condiciones que oferta la entidad.

Sin embargo esta regla no se cumple en las captaciones, ya que el ofertar las mejores

condiciones del mercado no genera la seguridad de que va existir gran demanda por los

43

Peculiaridades del Mercado Boliviano de Captaciones


productos ofertados. Es decir una entidad que paga las tasas de interés pasivas más altas del

mercado no va a lograr que gran parte de la población deposite su dinero en esa entidad

financiera.

Es por esta razón que el tema de los gastos financieros o captaciones es un tema delicado y

estratégico en una entidad de intermediación financiera.

Para entender este tema, es necesario entender quien compra y quien vende el producto,

¿será que el cliente está comprando el servicio de cajas de ahorro o DPF’s o que la entidad

financiera está comprando (alquilando) los recursos del cliente?.

Apoyándonos en la teoría macroeconómica, resulta que son los clientes quienes ofertan sus

recursos y las entidades financieras quienes lo compran.

Como ya se ha explicado, la oferta de las mejores tasas del mercado no es el principal

motivo por el cual la gente deposita su dinero en una determinada entidad financiera.

Para llegar al principal motivo que lleva al público a depositar su dinero en cualquier

entidad, se va a partir de un ejemplo ilustrativo.

Ejemplo. El dueño de un condominio, está alquilando varios departamentos de

características similares a $US 200 cada uno, se da la peculiaridad de que viene un

interesado y oferta $US 300 por un departamento, poniéndonos en el lugar del dueño del

condominio, podría ser interesante ya que nos daría la posibilidad de poder ganar más

dinero, sin embargo este hecho nos puede generar desconfianza y llevar a que nos

preguntemos por ejemplo si es que el dinero ganado por este hombre es licito o si es que se

va a hacer un buen uso del departamento, en fin como propietarios nos podemos preguntar

44

Motivos que Llevan al Público a Depositar sus Recursos en

Determinadas Entidades Financieras.


muchas cosas si viene una persona y ofrece pagar mucho más del precio normal de

mercado.

Mas o menos lo mismo que lo mostrado en el anterior ejemplo ocurre en la actividad de

intermediación financiera. Si existe una Entidad que está pagando mucho mas que el

mercado, el cliente se pregunta ¿Por qué esta Institución esta pagando una tasa de interés

tan alta? ¿Será que tiene problemas? ¿Será que se dedica a cosas licitas? Y cosas similares.

Lo que ocurre es que se va a generar un sentimiento de desconfianza en la población al

saber que una entidad está pagando mucho más que otras entidades.

El principal motivo que lleva al público a depositar sus recursos en una Entidad Financiera,

está relacionada principalmente con la confianza que percibe respecto a esa entidad.

Para que una entidad financiera, se haga acreedora de la confianza del conjunto de la

población, debe demostrar ciertos atributos, como por ejemplo solidez, experiencia y otros.

En esta parte se va analizar principalmente los motivos que generan confianza en el

conjunto de la población para depositar su dinero en cajas de ahorro. Se va a ver lo que son

las cajas de ahorro, ya que como se ha indicado corresponde a la fuente de financiamiento

de menor costo en el sistema financiero y por lo tanto de mayor importancia.

45

UN PRIMER MOTIVO QUE INLFLUYE EN EL DEPOSITO DE

FONDOS ES LA CONFIANZA QUE TIENE EL CLIENTE RESPECTO A

LA ENTIDAD

UN PRIMER MOTIVO QUE INLFLUYE EN EL DEPOSITO DE

FONDOS ES LA CONFIANZA QUE TIENE EL CLIENTE RESPECTO A

LA ENTIDAD


En el mercado boliviano, existe un número reducido de personas que tienen la característica

de ser en alguna medida, analistas financieros, es decir que tienen la suficiente preparación

académica como para realizar un análisis y tomando como referencia el equilibrio entre

rendimiento y riesgo, decidir el lugar donde depositar su dinero. Sin embargo, esto es

aplicable para un grupo minoritario de la población, la gran mayoría no tiene la suficiente

preparación profesional, como para hacer un correcto análisis.

Lo que ocurre con la mayor parte de la población es que no logra traducir la confianza en

aspectos coherentes. Por ejemplo, un analista se guía por el coeficiente de adecuación

patrimonial o apalancamiento para determinar la solidez de una institución, sin embargo

una persona común no conoce de estas herramientas ni otro tipo de indicadores, como ser

participación en el mercado o tendencias.

Es por eso que el común de la gente, guía su decisión por el sentimiento de confianza que

tenga acerca de una entidad financiera.

Una persona normal percibirá este sentimiento en aquel lugar donde se sientas más cómoda

y confortable. Sin embargo no es irracional la persona en el tema del rendimiento, igual que

el analista profesional va a buscar el equilibrio entre rendimiento y riesgo, solo que su

análisis va a ser completamente distinto, no se va a guiar en aspectos racionales, sino en las

percepciones que pueda tener de las entidades.

46

EL SENTIMIENTO DE CONFIANZA SE MARCA PRINCIPALMENTE EN UNA PERSONA NORMAL POR LA

PERCEPCIÓN QUE TENGA ACERCA DE UNA ENTIDAD

EL SENTIMIENTO DE CONFIANZA SE MARCA PRINCIPALMENTE EN UNA PERSONA NORMAL POR LA

PERCEPCIÓN QUE TENGA ACERCA DE UNA ENTIDAD

Sentimiento de Confianza


Si una persona recibe comentarios de que a una Entidad no le está yendo bien o si ve que

no existe mucha gente en las cajas, su percepción acerca de esa entidad es que no se

encuentra en un buen momento y no va a confiar en dicha institución. Pero si su percepción

es buena respecto a varias entidades financieras, va a elegir a aquella que le ofrezca el

mejor rendimiento.

Generación de una Imagen que Produzca Confianza en la Institución. El aspecto más

importante que genera confianza para el común de la gente es que la entidad financiera sea

grande y solvente. Lo anteriormente dicho no solamente se cumple con las instituciones

financieras, el común de la gente confía en algo tomando como base la imagen que tienen

acerca de algo.

Ejemplo. ¿Cómo se imaginaría Ud. a una persona que tiene la capacidad de levantar 100

Kg en cada brazo? La mayor parte de la gente asocian a esta persona como súper

musculosa, grandota, etc. esta asociación de concepto está relacionada a una asociación de

imagen.

Lo mismo ocurre con entidades financieras, la gente siempre se imagina algo respecto a una

entidad, si bien no conocemos exactamente que es lo que se imaginan las personas,

podemos tomar algunas nociones de lo que es el subconsciente del hombre.

Por ejemplo, si una persona anda muy bien vestida, tiene un automóvil y una vivienda

superlujosa. El común de la gente va a pensar que esa persona tiene mucho dinero. Esta

forma de pensar nos permite suponer que si damos ciertas formas al subconsciente, se

generan ciertas ideas. Lo importante es saber que idea queremos darle a la persona para

saber que efecto se puede dar.

Ejemplo. Si yo quiero demostrar que tengo plata, entonces debo andar bien vestido y en un

automóvil muy lujoso. Si yo quiero demostrar que todas las personas que viven en un

edificio tienen mucho dinero, entonces debo invitar a todas las personas que tienen

47


vehículos lujosos para que vengan al edificio y así aparentar que viven en este edificio y

son gente que tiene mucho dinero.

El tema es saber que se quiere y ver una idea asociativa que pueda generarles ese concepto

a las personas.

En el caso del Fondo de la Comunidad, estratégicamente esta entidad busca que la gente lo

asocie como una entidad grande, al referirnos a grande, se busca que la gente asocie al

Fondo como un banco más, ya que para el común de la gente los bancos son grandes. La

asociación inmediata que se da en el subconsciente de los bolivianos en el caso de Bancos

es que se asocie con Grande y en el caso de Cooperativas u otro tipo de entidades la

asociación es que se asocie con pequeño.

Esto a pesar que la realidad puede ser otra, por ejemplo, la Cooperativa Jesús Nazareno o la

Mutual La Primera son entidades financieras más grandes que el Banco Sol y Banco

Económico. Sin embargo en el subconsciente de la gente está que al ser entidades no

bancarias son pequeñas.

48

BANCO = GRANDE COOPERATIVA = PEQUEÑA


El Fondo de la Comunidad, busca lograr que el común de la gente asocie esta entidad con

un Banco, y se lo está logrando ya que muchos de los clientes del FCO consideran y

confunden a la institución con un banco.

La asociación de grandeza, permite generar en la población un sentimiento de confianza, y

esa confianza está en función de la percepción que pueda tener la persona acerca de la

entidad, por lo que una entidad debe buscar es generar en la población una percepción de

ciertos elementos, de tal forma que las personas asocien estos elementos con los buscados

y pueda generarse confianza. La percepción que tenga la población está relacionada a la

imagen que tenga de la institución.

Estrategias utilizadas para generar una buena imagen. Las estrategias que pueden

utilizarse para generar una buena imagen que se traduce en un sentimiento de confianza son

diversas, a continuación se van a nombrar algunas que utiliza el Fondo de la Comunidad.

1. Asociación con Otras Entidades. El Fondo de la Comunidad, ha llegado a un

acuerdo con la Boliviana de Seguros, entidad perteneciente al Grupo Zurich, una

de las más grandes aseguradoras del mundo. Además de esto se busca relacionar el

hecho de que es parte de COBOCE, una de las empresas más grandes del país,

además de OIKOCREDIT entidad de financiamiento que tiene inversiones en los 5

continentes. Esto puede permitir que la población pueda generar una asociación

entre las organizaciones mencionadas anteriormente y el FCO de tal forma que se

genere una percepción de que la entidad se está codeando con grandes instituciones

y por lo tanto tener una imagen del FCO cómo una entidad grande.

2. Campañas de Bien Social. El Fondo de la Comunidad ha organizado algunos

eventos, con la finalidad de generar publicidad no pagada, como ejemplo el día de la

49

UNA ENTIDAD FINANCIERA DEBE GENERAR UNA IMAGEN DE

GRANDEZA

UNA ENTIDAD FINANCIERA DEBE GENERAR UNA IMAGEN DE

GRANDEZA


seguridad ciudadana, donde el FCO demostró y quedo en el sub consiente de mucha

gente como una entidad que busca el bien social.

3. Administradores de Instituciones Populares. En el año 2000 el FCO fue casi el

administrador financiero del Club Deportivo Wilsterman7, este hecho ayudo en gran

medida a que mucha gente conozca el FCO.

4. Edificio de Primera Clase. El FCO se caracteriza por tener un edificio muy bonito,

diseñado específicamente para las actividades de una entidad financiera. El hecho

de ser uno de los mejores edificios en cuanto a infraestructura en el mercado,

repercute en la imagen que tiene el público de la Institución.

Se han realizado muchas entrevistas y reportajes acerca del FCO, siempre como reportaje y

no como publicidad pagada, la publicidad pagada no tiene los mismos efectos en el

subconsciente de las personas como una publicidad no pagada, además que tiene un costo

muy alto. Es por eso que el FCO no es participe de pagar por publicidad y trata de ganar su

imagen a través de reportajes u otros medio no pagados.

El rendimiento es el segundo aspecto más importante a la hora de la elección, el aspecto

más importante es la percepción respecto a esa entidad y eso se traduce en cuanta confianza

le genera y el segundo es el tema de la rentabilidad.

7 Es el club deportivo de fútbol más importante de la ciudad de Cochabamba

50

UN SEGUNDO MOTIVO QUE INFLUYE EN EL DEPOSITO DE FONDOS ES EL RENDIMIENTO

ESPERADO

UN SEGUNDO MOTIVO QUE INFLUYE EN EL DEPOSITO DE FONDOS ES EL RENDIMIENTO

ESPERADO

Rendimiento Esperado


Una entidad financiera, debe buscar conseguir los recursos más baratos del sistema,

actualmente estos recursos vienen dados por el producto de Caja de Ahorro, ya que el

rendimiento de estos productos es el menor del sistema, sin embargo una entidad no debe

desprenderse del mercado, no debe ofertar tasas muy por encima o muy por debajo que la

media del mercado.

Se ha dicho que el elemento más importante en la captación de recursos es el tema de la

confianza, el segundo elemento en importancia se relaciona con las condiciones de

financiamiento y como tercer elemento es el servicio prestado por las Entidades

Financieras.

El tema del Servicio es casi tan importante como el tema de las condiciones (tasas de

interés), sin embargo ninguno de estos dos temas se acerca al tema de la confianza que se

convierte en el más importante.

El tema del buen servicio está relacionado con la satisfacción personal que siente el cliente

al trabajar con la entidad.

Los elementos que intervienen en este tema del servicio dentro de una entidad financiera

son:

1. Programa de Servicio de Calidad. Un buen programa tiene establecido tratar de la

mejor forma posible al cliente, esto significa que desde que el cliente entra en la

entidad, sea saludado por su nombre, que le den la mano, le faciliten sus tareas, que al

momento de hacer filas lo haga sentado cómodamente mirando TV o leyendo una

revista mientras que una azafata le sirve algún refrigerio. Esta parte del servicio puede

ser entendida como la integralidad de lo que requiere el cliente.

51

Servicio


2. Servicios Adicionales. El otro elemento dentro de este punto se refiere a los servicios

adicionales que le podría proporcionar la institución, como ser tarjeta de crédito, tarjeta

de debito, cajeros automáticos, saldo maticos y otros. Lo que se desea lograr a través de

estos elementos es la satisfacción total del cliente.

El Fondo de la Comunidad en este sentido ya está trabajando. Se están instalando

asientos en las colas de cajas, se está contratando azafatas que van a servir refrigerios a

los clientes, se están comprando televisores para cajas, se ha uniformizado la vestimenta

de todos los empleados de la institución, se busca que el empleado trate de la mejor

forma a cada uno de sus clientes y se trata de ofrecer al cliente productos diseñados a

medida de las características de los clientes.

52

Ajuste de Manejo de Monedas




Este punto es el más importante de todos los vistos en el estado de resultados modelo,

debido a su gran importancia, se ha visto oportuno, dividirlo en un capitulo aparte, es por

eso que este tema será visto en toda su complejidad en el capitulo 2 del presente

documento.

53

Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos


(-) Ajustes de Manejo de Monedas

(-) Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos

(-) Gastos Administrativos A) Resultado del Negocio (+) Otros Ingresos Operativos (-) Otros Gastos Operativos B) Resultados de Activos Operativos (+) Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores (-) Otros Gastos C) Resultados de Otras Actividades

Gastos Administrativos


Como ya se indico el manejo de los gastos administrativos conforman el cuarto factor

crítico de éxito dentro de una entidad de intermediación financiera.

A partir de esta cuenta y para las que vienen por adelante, ya no existe una regla que

permita asegurar que existe una mejor forma para realizar las cosas. El tema de la

administración es casi un arte, donde una forma puede ser aplicada con éxito en algún lado

y con fracaso en otro, donde no hay una recete mágica para hacer las cosas y donde cada

entidad tiene su propia forma de operar. En las líneas que vienen a continuación se va a

desarrollar como maneja su administración el Fondo de la Comunidad.

Para ver los principales componentes y su importancia dentro de los gastos administrativos,

veamos el siguiente cuadro donde se incluyen los principales ítems de este tipo de gastos.

54




Esta parte del estado de resultados fue extraída del estado de perdidas y ganancias del

Fondo de la Comunidad al 31/03/03.

Cuadro No. 3 – Principales Cuentas de los Gastos Administrativos en el FCO

Si bien este cuadro solo muestra los gastos administrativos del Fondo de la Comunidad, lo

que se trata de ilustrar son los principales gastos incurridos en esta cuenta, estos gastos son

similares en casi todas las entidades financieras.

Como se puede ver los gastos de personal representan el 72% de los gastos administrativos

totales, por lo tanto se trata de la cuenta más importante dentro de los gastos

administrativos. Los impuestos son la segunda cuenta más importante con el 9%, sin

embargo dentro de esta cuenta no se pueden diseñar estrategias, por que no hay forma de

reducir estos gastos. Otros Gastos Administrativos, representan el 8% de esta cuenta, sin

embargo, estos gastos son diversos y la estrategia que busca reducir estos gastos, está dada

por la cultura de minimización de costos que tiene la entidad.

55

Gastos Administrativos Monto

(en miles de Bs)

%

Gastos de Personal 974 72%

Servicios Contratados 33

Seguros 14

Comunicación y Transporte 26

Impuestos 125 9%

Mantenimiento y Reparación 27

Depreciación 57

Otros Gastos Administrativos 107 8%

Total 1353 100%


La incidencia de los Gastos Administrativos es tan grande, que se convierte en el 2do. costo

más importante en una entidad financiero, esto puede ser corroborado a través del siguiente

gráfico que muestra los principales ítems de la actividad, también al 31/03/03.

Cuadro No. 4 – Importancia de los Gastos Administrativos en el FCO

En el FCO los Gastos Administrativos absorben casi el 72% del margen financiero, y

representan casi el 36% de los ingresos financieros de la Institución. Los Gastos de

Personal por su parte, representan el 51,45% del margen financiero, es decir que estos

gastos de personal, se llevan más de la mitad de lo que dispone una entidad financiera,

después de deducir a los ingresos financieros, los egresos financieros. Debido a la

importancia de los gastos de personal dentro de los gastos administrativos el foco

estratégico de este punto está dado por los gastos de personal y los esfuerzos deben ir

dirigidos a minimizar estos costos.

56

EL FOCO ESTRATÉGICO DE LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS ESTAN

DADOS POR LOS GASTOS DE PERSONAL

EL FOCO ESTRATÉGICO DE LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS ESTAN

DADOS POR LOS GASTOS DE PERSONAL

Ítem Monto

(Miles de Bs)

Importancia

Ingresos Financieros 3810

Gastos Financieros 1917 Representa el 50.3% de los ingresos financieros

Margen Financiero 1893

Inflación y Ajustes 52 Representa el 35.6% de los Ingresos Financieros

Gastos Administrativos 1358 Representa el 71.7% del Margen Financiero

Previsiones 477

Resultado del Negocio 6


Se plantean 3 estrategias que tienen la finalidad de reducir los gastos de personal y que han

sido aplicadas con éxito en el FCO.

1. Cultura Organizacional.

Una entidad debe buscar generar una cultura organizacional interna proactiva, en el

entendido que todos sus empleados desde el puesto en que se encuentren estén invitados a

crear o mejorar las cosas, a realizar más de lo que se les pide. El empleado perteneciente a

esta entidad debe sentirse invitado a mejorar personalmente y a sugerir mejoras, a sentir

que tiene el espacio para destacarse profesionalmente.

Una entidad modelo no debe imitar a instituciones donde no se escucha al empleado, donde

el empleado no pueda sugerir algún cambio en los procedimientos debido a tener

estructuras muy grandes y burocráticas.

Se debe buscar ser una organización donde siempre se tenga la disposición de poder

escuchar a todos los empleados. Se debe dar la posibilidad a los empleados de plantear

ideas y/o sugerencias.

Se ha comprobado que los valores y principios adoptados por el personal a través de la

adopción de una cultura organizacional proactiva son imitados por otros empleados de la

Institución, formándose de esta forma un conjunto de personas con buenos principios y

valores. Sin embargo también pueden ser imitados los malos hábitos, y la entidad debe ser

suficientemente capaz para identificar y cortar de raíz estas “malas hierbas”.

Estas fuerzas que llevan a los empleados a adoptar principios y valores adecuados serán

denominadas como las “fuerzas ocultas” que van jalando a otros empleados. Al tratar con

57

Estrategias para Reducir los Gastos de Personal


estas fuerzas ocultas, se está hablando de aspectos subjetivos, que no pueden ser

cuantificados.

Por ejemplo en el caso del Fondo de la Comunidad, el grupo más dinámico de la Institución

está formado por la Sección de Recuperaciones. El comportamiento de este grupo se ha

formado más que todo por las características de las personas que trabajan en esta área, y no

tanto por un tema reglamentario de la institución, es en esta sección donde mejor se han

absorbido estas fuerzas ocultas, esto debido a que los perfiles de algunas personas han

jalado a otras personas y estas a otras hasta convertirse en equipos altamente competitivos.

Lo anteriormente mencionado no solamente ocurre en las entidades financieras u otro tipo

de organizaciones, sino también en los aspectos cotidianos de la vida real, por ejemplo si

una persona va a jugar fútbol y juega con personas que no son buenas en el deporte, no

mejorará su nivel, pero si practica con personas que son muy buenas, es seguro que

mejorará su nivel. La simple relación con los individuos con buen nivel, va jalando a las

otras.

En el FCO se ha demostrado que algunas personas con muy buen perfil de creado han

“jalado” a otras y han adquirido buenos principios y valores generándose de esta forma un

ambiente competitivo sano. Un ambiente competitivo sano puede llevar a que se

incremente la productividad de cada empleado y por lo tanto necesitar menor cantidad de

personas lo que se traduce en un ahorro de gastos de personal.

58

PARA REDUCIR COSTOS DE PERSONAL SE DEBE GENERAR

UNA CULTURA PROACTIVA

PARA REDUCIR COSTOS DE PERSONAL SE DEBE GENERAR

UNA CULTURA PROACTIVA


Algunos resultados que trae la generación de una cultura proactiva son:

Ausencia de Indisciplina.

La indisciplina lleva a que la gente desperdicie tiempo de trabajo en otras actividades como

ser: charlas particulares, alimentación u otras cosas, lo que indudablemente reduce la

productividad de los empleados y no ayuda a reducir los costos de personal, ya que se

necesitará de mayor cantidad de empleados.

La indisciplina también puede ser adquirida por empleados de la institución ante la

presencia de algún individuo que se caracteriza por este mal habito, por lo que se deben

evitar este tipo de personas indisciplinadas.

En el FCO no existe una administración muy rígida, sin embargo algo que resalta entre los

empleados es la ausencia de indisciplina.

Optimización de esfuerzos.

Las características propias de cada puesto hacen que algunos puestos necesiten de mayores

horas de trabajo que otros, por lo que existen algunos puestos donde se tiene bastante

tiempo libre, a diferencia de otras personas que no tienen tiempo para nada.

Sin embargo, en el Fondo de la Comunidad, gracias a que se ha generado una cultura

proactiva es posible sacar el mayor provecho al personal, es decir que se hace una

optimización de esfuerzos.

El slogan del FCO “siempre hay una mejor manera de hacer las cosas” apoya la generación

de una cultura proactiva dentro la entidad ya que:

1) Refuerza el hecho de que no podemos crear una mejor institución con indisciplina

2) Refleja de que cada persona tiene que hacer su trabajo de la mejor manera posible

59


2. Estructura Orgánica.

Un segundo elemento que busca minimizar los gastos de personal, se refiere a la estructura

orgánica, respecto a este punto tampoco existe una forma única de hacer las cosas, cada

entidad tiene su propia forma de estructura y puede ser exitosa, sin embargo esta misma

estructura puede no ser exitosa en otra entidad. En este punto se va a desarrollar como ha

sido creada la estructura orgánica en el Fondo de la Comunidad y las razones que han

llevado a determinar esta forma de operar.

Cualidades de la Estructura Orgánica en el Fondo de la Comunidad.

No es Pesada. Pesada es aquella estructura en que la voz o la idea del empleado

tarda mucho tiempo en llegar a los niveles gerenciales. Una estructura de este tipo

tiene muchos niveles de jerarquía. El FCO consiente de no tener muchos niveles ha

creado una estructura con 7 niveles de jerarquía.

Gráfico No. 5 - Niveles Jerárquicos en el FCO

60

Gerencia General

Sub Gerencias

Jefaturas

Encargados

Responsables

Auxiliares

Servicios

1

2

32

4

5

6

7


Como se puede ver existen siete niveles jerárquicos, sin embargo el número máximo

de niveles que cualquier empleado debe recorrer para hacer llegar su opinión o idea

hasta Gerencia General no sobrepasa los 4 niveles.

Los 4 niveles mencionados responden a la estructura que tiene el FCO, esta

estructura ha sido diseñada de acuerdo a la siguiente matriz:

Gráfico No. 6 – Matriz de Puestos Jerárquicos

La matriz establece la creación de 25 niveles jerárquicos divididos en 5 jerarquías

que son: Sub Gerencias, Jefaturas, Encargados o Responsables, Auxiliares y de

Servicios o Eventuales. Cada jerarquía tiene 5 niveles divididos de acuerdo al estado

salarial de cada puesto. Este modelo busca tener como máximo 4 niveles de

comunicación, autorización u orden. El hecho de que existan 5 niveles jerárquicos y

25 niveles internos responde al tipo de trabajo que debe ser realizado y a las

características de las personas, es decir, existen algunas secciones de trabajo que no

ameriten tener algunas jerarquías, por ejemplo en el FCO el Departamento de

Administración, por el momento no amerita convertirse en una Sub Gerencia de

Administración debido a que las tareas o funciones de administración, son de menor

relevancia a la de otras áreas. Por otra parte, algunas secciones en el FCO tienen el

cargo de administradores o encargados, esto por que dentro de ese cargo la

importancia o relevancia del mismo hace que se pueda requerir o no niveles

61

1 2 3 4 5

Sub Gerente 1 32a 16a+48b 16a+32b 16a+16b 16a

Jefe 2 16a 8a+24b 8a+16b 8a+8b 8a

Administrador / Encargado

3 8a 4a+12b 4a+8b 4a+4b 4a

Responsable 4 4a 2a+6b 2a+4b 2a+2b 2a

Auxiliar / Eventual

5 2a a+3b a+2b a+b a

Niveles

Niveles Jerarquicos


jerárquicos y ahí es donde se distribuyen los 5 niveles, es decir toda persona dentro

del Fondo tiene unos de los 5 niveles jerárquicos y ese nivel da una pauta de la

importancia del área pero no de las personas, ya que la importancia de las personas

es medido por uno de los 5 niveles de cada jerarquía. La persona como persona

puede tener sus incrementos en función a su desempeño, sin embargo el nivel

jerárquico les marca el límite. Es por eso por ejemplo que un nivel jerárquico como

por ejemplo el de cajero, tiene varios niveles saláriales, esto como resultado del

nivel que ha podido adquirir un cajero dentro del FCO.

La matriz de puestos, ayuda a lograr una estructura lo más plana y lo menos

burocrática posible, que se traduce en tener no tener una estructura pesada.

Los niveles jerárquicos responden a las necesidades de control y volúmenes de

trabajo que tiene cada puesto.

Necesidades de Control. La necesidad de control se refiere a la necesidad de hacer

un seguimiento a un determinado proceso, a la calidad de trabajo de una persona, a

la salida del producto final, etc. Mientras más se tenga que controlar, más niveles se

van a necesitar. Mientras más volumen de trabajo se tenga, más posibles niveles se

van a crear. Como se ha visto el volumen de trabajo puede inferir en el número de

niveles. Mientras más segmentos o especializaciones se tengan o se requieran, más

niveles se tendrán que crear. Lo anteriormente dicho contradice el concepto de no

tener una estructura pesada.

Para no tener una estructura pesada a pesar de tener un volumen elevado de trabajo,

el FCO ha establecido lo que ha denominado como controles inteligentes. Los

62

LA ESTRUCTURA ORGANICA DE UNA ENTIDAD NO DEBE SER

PESADA

LA ESTRUCTURA ORGANICA DE UNA ENTIDAD NO DEBE SER

PESADA


controles inteligentes buscan reducir la cantidad de empleados que tengan que

ocuparse de realizar el control y buscar que este control sea realizado por maquinas

(computadores.)

Volumen de Trabajo. Como ya se ha mencionado a medida que se incremente el

volumen de trabajo se va a incrementar la necesidad de control. Para contrarrestar

eso se debe generar un diseño en el que se pueda aprovechar la economía de escala.

Es decir, que mientras más flexibilidad se tenga para incrementar el volumen de

negocios y en menor proporción el requerimiento de personal, se va a estar

aprovechando de mejor manera los recursos humanos. Veamos el siguiente ejemplo

donde se aplica la economía de escala:

Ejemplo. En la construcción de un edificio, se construye un cimiento con capacidad

para aguantar cinco pisos. El costo de construir el inmueble con solo un piso va a

ser de $US 20,000, el costo de construir el inmueble con dos pisos va ser $US

36,000 y el costo de construir el inmueble de tres pisos va a ser de $US 48,0000 y

así sucesivamente. Por lo tanto a medida que se vayan construyendo mas pisos el

costo en promedio por piso va a ser menor.

El FCO ha buscado tener cimientos muy sólidos (en cuanto al personal) que

permitan aumentar el volumen de negocios sin necesidad de que se tenga que

aumentar en gran medida el costo de personal. En estos momentos si se duplica el

nivel de negocios del FCO, el incremento de personal solo aumentará en un 30%

como máximo, sin embargo debido a los buenos cimientos que tiene el FCO

solamente se tendría que aumentar personas en los niveles jerárquicos del tercer,

63

PARA REDUCIR COSTOS DE PERSONAL SE DEBEN IMPLANTAR

CONTROLES INTELIGENTES

PARA REDUCIR COSTOS DE PERSONAL SE DEBEN IMPLANTAR

CONTROLES INTELIGENTES


cuarto y quinto nivel, lo que en términos de costo representaría como máximo un

20%, lo que posibilita que la Institución pueda generar un ahorro sustancial. Si el

FCO duplica su cartera el margen financiero se incrementaría casi al doble. Si el

ítem de personal solo se incrementa en 20% y el margen financiero en casi el 100%,

representa un ahorro grandioso para el FCO y esto va a llevar a que el FCO pueda

incrementar su apalancamiento financiero y aprovechar su sólida estructura para su

crecimiento en escala.

Modular. Una segunda característica buscadas para el tema de la estructura es que

pueda ser modular. ES decir, que se debe buscar que cada sección sea lo más

especializada posible. La especialización trae ventajas que llevan a que se

incremente la productividad del personal. Veamos el siguiente gráfico que busca

demostrar la ventaja que trae la especialización.

64

UNA ENTIDAD DEBE BUSCA UN MAYOR APALANCAMIENTO

FINANCIERO PARA GENERAR UN MAYOR APALANCAMIENTO

OPERATIVO

UNA ENTIDAD DEBE BUSCA UN MAYOR APALANCAMIENTO

FINANCIERO PARA GENERAR UN MAYOR APALANCAMIENTO

OPERATIVO


Gráfico No. 7 - Cadena de Producción.

En la anterior figura gráfico se visualiza un proceso de producción, cada cuadro

representa un proceso de producción, los números dentro de cada cuadro

representan la producción máxima a ser alcanzada en ese punto. Como se puede ver

en la parte que está encerrada existen dos etapas, la primera donde existe un proceso

con una capacidad de procesamiento máxima de 80 y otra de 20, sería más

conveniente en términos de estrategia, en lugar de tener una parte del proceso donde

se tenga la capacidad de producir 80 piezas tener esta parte desagregada en 3

secciones de 30, 20 y 30 cada una.

El FCO busca que la persona que está en cada puesto se dedique a ver algo

específico. Se busca tener la mayor cantidad posible de unidades dentro el FCO.

Una de las claves para tener una estructura plana es la necesidad que esté bajo

control. Para tener un control adecuado se debe tener un bajo volumen de

movimiento o controles inteligentes o una estructura sin mucha diversificación de

secciones o demás. Sin embargo como el lector podrá notar esto contradice lo que se

ha mencionado en el anterior párrafo.

Es cierto que la modularización busca la creación de más secciones especializadas y

este hecho va a llevar a que se necesite de mayor control y el mayor control lleva a

65

3030

4040

3030

100100

5050

5050

8080

2020

3030

2020

3030

2020


que se vea la necesidad de crear más puestos de trabajo lo que puede llevar a que se

tenga una estructura pesada. Si bien lo anteriormente es cierto, el FCO ha

determinado que el tema de la modularización es más importante que el tema de la

pesadez de la estructura. Sin embargo y a pesar de esta modularización el FCO

busca tener una estructura lo más plana posible, que no pase de 4 niveles y donde

sea posible aplicar la mayor cantidad de controles inteligentes y la menor cantidad

de secciones desagregadas en la misma área.

La Modularización representa un costo para la entidad, ya que se necesitarán de

mayores puestos de trabajo. Sin embargo la modularización tiene la ventaja que

otorga calidad al trabajo realizado y para el FCO es sumamente importante que las

operaciones realizadas sean hechas con una altísima calidad.

Otra ventaja que trae la modularización, es que la especialización que se logra

permite que cada persona haga su trabajo más rápido.

Si bien el tema de la modularización no apoya el objetivo de tener una estructura

plana, la especialización de las tareas, genera la posibilidad de incrementar

volúmenes y por consiguiente trabajar con economías de escala.

Existen teorías que afirman que la especialización puede llevar a que los empleados

se sientan desmotivados y disminuyan su productividad, el FCO está consiente de

este peligro y es por eso que busca asignar una persona a un puesto determinado de

66

PARA OPTIMIZAR COSTOS DE PERSONAL SE DEBE IMPLANTAR LA

MODULARIZACIÓN. LAS VENTAJAS DE LA MODULARIZACIÓN SON LA CALIDAD Y LA

ESPECIALIZACIÓN

PARA OPTIMIZAR COSTOS DE PERSONAL SE DEBE IMPLANTAR LA

MODULARIZACIÓN. LAS VENTAJAS DE LA MODULARIZACIÓN SON LA CALIDAD Y LA

ESPECIALIZACIÓN


acuerdo al perfil que tenga, de tal forma que haga lo que le gusta hacer. Se parte del

concepto de que la persona va a hacer mejor lo que le gusta hacer. En el FCO casi

todas las personas están en un puesto haciendo lo que les gusta hacer, donde sus

facultades personales lo habilitan para el cargo. Se intenta poner a las personas

donde se cree que mejor rinden, circunstancialmente se pone a las personas donde se

las necesita.

3. Procesos.

El tercer punto que va a ser tocado y que busca minimizar los gastos de personal se refiere

al tema de los procesos. Para ver el tema de los procesos también se va a recurrir a la

experiencia que tiene el FCO acerca de este punto.

Para entender de mejor forma esta parte se va a profundizar en la explicación de lo que

representan los controles inteligentes.

Anteriormente ya se había mencionado que a fin de reducir la cantidad de personas que

tengan que realizar un control, el FCO buscaba que las maquinas puedan realizar estas

actividades, a lo que se bautizó como controles inteligentes.

También ya se había mencionado que un aspecto primordial en el FCO era poder tener una

altísima calidad en las operaciones, la entidad apunta a la excelencia, a la perfección, al

cero error y eso significa muchísimo control. El error es humano por lo que puede darse, si

todas las actividades estuvieran computarizadas el margen de error sería nulo. Mientras más

calidad se busca, más control se va a necesitar, mientras más controles se pretendan tener,

más costo y estructura se va a tener, esto es casi una regla. La única forma de buscar

calidad sin incrementar el costo ni la estructura, es a través de los controles inteligentes.

Es por eso que el diseño de los procesos el FCO ha incluido lo que en el presente libro se ha

denominado como controles inteligentes.

67


El tema de los procesos es el complemento de la modularización que se tocó anteriormente.

El FCO apunta a la especialización del trabajo en serie, como aspecto fundamental dentro

de lo que son los procesos.

En el FCO todos los procedimientos están estandarizados y en serie. Como por ejemplo se

verá resumidamente la forma en que es desarrollado el proceso de otorgación de créditos.

El Oficial de Negocios hace el contacto, solicita información al cliente, procesa la

operación y pasa a Control de Información, Control de Información revisa el riesgo formal

e instruye a otra unidad que es verificaciones a que se hagan las verificaciones (en forma

paralela al control de riesgo formal) una vez que se terminen de hacer estas cosas, se pasa a

Jefatura de Riesgo Crediticio para que se realice el control de riesgo integral, una vez que

se haya realizado este control, la operación pasa a comité de créditos, posteriormente al

Departamento Legal para la elaboración del contrato, después nuevamente a Control de

Información para la segunda revisión de riesgo formal, después a Operaciones y por último

a Cartera. Como se puede ver es un trabajo que es realizado en serie. Para poder tener

establecidos procesos que busquen minimizar los gastos personal, son necesarios dos

aspectos:

Estructura Modular. En promedio el tiempo de procesamiento de las operaciones, va

a ser menor cuando se produzca la especialización del trabajo.

Controles Inteligentes. Los controles inteligentes pueden darse de dos formas,

controles que se dan implícitamente en los procesos desarrollados por humanos y

controles realizados por maquinas. Un ejemplo de controles inteligentes realizados

por máquinas se da en el programa de evaluación de riesgo crediticio que tiene el

68

PARA OPTIMIZAR LOS PROCESOS SE DEBE

APUNTAR A LA ESPECIALIZACION DEL

TRABAJO EN SERIE

PARA OPTIMIZAR LOS PROCESOS SE DEBE

APUNTAR A LA ESPECIALIZACION DEL

TRABAJO EN SERIE


FCO (Sharci.) El Sharci realiza dos controles, el primero relacionado a que no

existan incoherencias en la información presentada en la evaluación (cerca de 60

controles), y evitando que en el control de riesgo integral se tenga que verificar que

no existan este tipo de incoherencias y el segundo control está dado por la

evaluación parcial del riesgo de la operación, que evita parcialmente que se

presenten operaciones que no reflejen la realidad financiera del solicitante. El

segundo control inteligente se da en el momento que una persona controla algo,

implícitamente está controlando otra cosa. Un ejemplo de este último caso, dentro

del FCO se da en el momento que se realiza el control de Riesgo Formal, al llegar la

carpeta a esta instancia, el empleado encargado de esta función introduce los

formularios y empieza a revisar que contenga la información necesaria, revisa el

contenido, la calidad del contenido, cumplimiento a las políticas (riesgo formal) y

simultáneamente está controlando otras cosas que no son parte del riesgo formal,

pero que lo hace aprovechando que está viendo algo relacionado. Un ejemplo de

este otro caso se da cuando esta persona, al momento de verificar la existencia de

una Declaración Patrimonial Jurada del cliente compara que el croquis de este

documento, haya sido elaborado adecuadamente.

Como resumen final de este segundo punto de procesos, se puede decir que una entidad

puede conseguir calidad en sus operaciones con bajo costo, si es que dispone de procesos

modulares y en serie y además si es que dispone de controles inteligentes.

4. Sistemas.

Dentro de la estrategia del FCO, el cuarto y más importante aspecto que busca minimizar

los gastos de personal está dado por el tema de sistemas. La parte de sistemas se constituye

en el aspecto fundamental dentro de los gastos de personal, convirtiéndose los otros 3 temas

en aspectos secundarios de apoyo para el tema de sistemas.

69


Gráfico No. 8 – Factores que puede Minimizar los Costos de Personal

El éxito de la minimización de gastos de personal dentro del FCO se basa en el anterior

gráfico.

Los sistemas ahorran mucho trabajo a las personas que trabajan en el FCO, por ejemplo

dentro del producto de Asistente Financiero Personal, el proceso de debito automático es el

siguiente: cajero recibe el listado de personas inscritas al servicio, el cajero verifica que el

cliente tenga dinero en la caja de ahorro, hace las liquidaciones correspondientes en el

transcurso del día, y el sistema se encarga de detectar los pagos que se deben hacer cada

día. Para todo este proceso solamente se necesita de una persona, quien hace las

transferencias, pagos, débitos y otros es solo una persona y todo este ahorro de personal se

da gracias al sistema. En el FCO se ha eliminado el puesto de tesorería, gracias a que el

sistema hace el trabajo del tesorero.

El ahorro que se tiene en el tema de sistemas, se debe a que las personas que han

desarrollado el sistema trabajan en el FCO, es decir que el sistema central de la Institución

es propio.

Las ventajas que se tienen debido a que el sistema es propio, son las siguientes:

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SISTEMASESTRUCTURA

Y PROCESOSCULTURA

MINIMIZACIÓN DE GASTOS DE PERSONAL


1. Ahorra mucho trabajo a las personas. No se necesita aumentar el trabajo a las

personas, ya que el sistema puede absorber algunos trabajos.

2. El costo del mantenimiento del sistema. La mayoría de las entidades bancarias de

Bolivia, tienen sistemas que han sido desarrollados en el extranjero, estas entidades

ante cualquier cambio que requiera el sistema deben llamar a los creadores del

sistema, y pagar fuertes sumas de dinero. La ventaja que tiene el FCO en este

sentido es que no le representa ningún costo el realizar alguna modificación al

sistema, ya que la gente que ha creado y diseñado el sistema trabaja en la

institución.

71

Ingresos y Gastos Operativos




Dentro de una entidad financiera los ingresos y gastos operativos tienen una importancia

muy grande, sin embargo no tan grande como para asociar un factor crítico de éxito para

este punto.

Esta parte también será desarrollada tomando como referencia la experiencia y las

estrategias que aplica el Fondo de la Comunidad.

Existen lo que se ha venido a llamar los ingresos y/o egresos tradicionales y los no

tradicionales y también los ingresos y/o egresos de corto (estables) y largo plazo (no

estables.)

Algunos ejemplos de ingresos operativos tradicionales son: venta de inmuebles, cobro por

formularios, comisiones, utilidades por venta – compra de divisas e inversiones

permanentes. Algunos ejemplos de gastos operativos tradicionales son: costo de inmuebles,

emisión de cheques en bancos y comisiones pagadas por servicios recibidos.

Para maximizar el resultado de activos operativos, se debe o maximizar los ingresos

operativos o minimizar los gastos operativos.

Los principales gastos operativos, se dan por el costo de los inmuebles, si bien existen otros

gastos operativos, estos gastos no son representativos, en el FCO estos otros gastos al

primer trimestre del año 2003 ascendieron a $US 4,000 cifra que es insignificante si la

comparamos con otras cifras que maneja la Entidad. Por lo tanto, debido a que se trata de

cifras insignificantes no se puede trabajar mucho en el tema de gastos, sin embargo es

importante mencionar que si bien estos otros gastos son insignificantes, el FCO busca

siempre minimizar al máximo los egresos de la entidad. En el FCO existe una cultura de

minimización de gastos permanente.

Para maximizar el resultado operativo, una entidad debe concentrarse principalmente en los

ingresos operativos.

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Ingresos y/o Egresos Tradicionales


Dada la coyuntura en que está inmersa el FCO, presenta ingresos y/o egresos de corto y

largo plazo o también llamados estables o no estables.

Una cuenta que tiene la característica de ser de corto plazo, es el ítem de venta de

inmuebles, al 31/03/03 para el FCO el ítem de gastos operativos ascendió a Bs. 87,000, de

los cuales Bs. 60,000 corresponde al costo de venta de inmuebles y Bs. 20,000 a otros

costos, sin embargo el tema de venta de bienes se va a agigantar hasta finales de año, ya

que el FCO dispone de muchos bienes que están listos para su venta, sin embargo este es un

aspecto coyuntural, que se ha dado por la crisis en que ha estado sumersa la entidad. Sin

embargo el tema de la venta de inmuebles solamente es temporal, pero la incidencia que

tiene dentro de los ingresos y/o egresos operativos especialmente en este año va a ser muy

grande.

Una entidad financiera debe buscar generar ingresos operativos estables y de largo plazo,

que no sean circunstanciales.

Por lo tanto una entidad financiera debe concentrarse principalmente en los ingresos

operativos tradicionales y de largo plazo o estables.

Las estrategias que ha utilizado el FCO para maximizar el tema de los ingresos operativos

son las siguientes.

1. Cobro de Comisiones por Servicios. Como ya se ha indicado el FCO es uno de los

mayores centro de cobro de servicios básicos. La entidad recibe una pequeña comisión por

el cobro de cada factura. Sin embargo el monto de dinero recibido por concepto de estas

comisiones es mínimo, estas comisiones no llegan a pagar ni siquiera a los cajeros

encargados de este servicio. La razón por la que se tiene este cobro de servicios, se debe a:

a) Permite que mucha gente conozca la Institución.

b) Por aspectos de imagen, ya que una institución financiera no da una buena

imagen.

73

Ingresos y/o Egresos de Corto y Largo Plazo


c) Ayuda con el tema del Asistente Financiero Personal, ya que de igual forma se

tiene que hacer el pago de los suscritos.

2. Cobro de Comisiones por Desembolso y Emisión de Formularios. La entidad cobra

comisiones por cada crédito desembolsado y además emisión de formularios por cada pago

realizado.

3. Asistente Financiero Personal. Los suscritos a este servicio pagan una pequeña comisión

por cada factura que paga la entidad, este tema otorga a la entidad una pequeña

rentabilidad.

4. Otros cobros. Como por ejemplo las fotocopias, certificados, cargos por la elaboración

de minutas de desgravámen, legalizaciones, emisión de cheques locales y del exterior,

visación de cheques, certificaciones, fotocopias y otros, lo que pretende la entidad es no

trabajar gratis.

5. Ingresos por compra y venta de divisas. Que se da principalmente por la compra y venta

de dólares, este ítem corresponde a uno de los ingresos tradicionales más importantes que

tiene la entidad.

Lo que ha quedado pendiente y que es parte de la planificación estratégica del FCO es el no

cobrar nada en el tema de cajas de ahorro. Ni extractos, ni mantenimientos, ni saldos

mínimos, en resumen no cobrar nada. Esto debido a que las cajas de ahorro, son el factor

estratégico de crecimiento a largo plazo.

Se tiene proyectado que el volumen de ingresos operativos tradicionales vaya aumentando

en el FCO, pero no en las dimensiones que quisiera la entidad, ya que estratégicamente

busca que estos ingresos lleguen a cubrir por lo menos la décima parte de los gastos

administrativos, aspecto que aun esta muy distante.

74


Respecto a los ingresos operativos no tradicionales el FCO ya esta dando los primero pasos,

dado principalmente por la comercialización de Seguros. La institución no puede ni

pretende vender seguros de una manera formal, ya que antes de hacer eso debe estar

legalmente inscrita, sin embargo tiene la intención de comercializar seguros. Se ha dado el

primer paso en este sentido ya que se están otorgando seguros a los créditos,

específicamente el seguro de desgravámen hipotecario y el seguro contra incendio. Este

hecho ayudará a que los clientes del FCO se vayan acostumbrando a lo que es el tema de

los seguros, ya que el FCO piensa incursionar en mayor proporción en lo que es el tema de

seguros.

Lo que el FCO busca es vender seguros, no va a ser el creador de los seguros ni tampoco

va correr el riesgo, sino va a ser una especie de intermediario de este producto. El FCO ya

está empezando a generar estos ingresos operativos, se tiene proyectado que en el año 2003

la entidad genere una utilidad por resultados operativos mayor a $US 30,000 sin tomar en

cuenta lo que es venta de bienes y en los años posteriores esta cifra va a aumentar, lo que

busca la entidad como meta es que este margen pueda cubrir el 10% de los gastos

administrativos.

El FCO podría hacer muchas otras cosas, buscando generar otros ingresos operacionales no

tradicionales, sin embargo el mercado boliviano no está preparado aún para esto. Se podría

trabajar bastante con lo que es títulos valores es decir principalmente con la bolsa de

valores, pero el común del público no esta preparado para estos productos.

75

Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores y Otros

Gastos


Este cuentas tampoco son muy importantes y no ameritan la creación de un factor crítico de

éxito, sin embargo tienen su importancia y pueden marcar diferencia en una entidad

financiera.

En el FCO alguna de las cuentas pertenecientes al ítem de otros ingresos son: Recuperación

de Activos Financieros, Ingresos de Gestiones Anteriores, y otros eventuales. Un ejemplo

de este tipo de ingreso eventual se ha dado por ejemplo con la venta del sistema del FCO a

otra entidad financiera.

Respecto a Otros Gastos también se tienen diversos gastos en su mayoría circunstanciales.

En el FCO no existe una estrategia diseñada que busque maximizar estos ingresos y

minimizar los gastos, sin embargo como se ha mencionado anteriormente, la entidad tiene

una cultura de minimización de gastos lo que puede ayudar a reducir estos otros egresos.

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(-) Ajustes de Manejo de Monedas (-) Cargos por Incobrabilidad de Inversiones o Activos (-) Gastos Administrativos A) Resultado del Negocio (+) Otros Ingresos Operativos (-) Otros Gastos Operativos B) Resultados de Activos Operativos

(+) Ingresos Extraordinarios y de Gestiones Anteriores

(-) Otros Gastos C) Resultados de Otras Actividades

Capitulo 1 - Marco estrategico de Gestión de Entidades Financieras en Bolivia

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