MERCADOTECNIA POR INTERNET

+ Definición: Conjuntó de actividades que necesita satisfacer las necesidades de un mercado bien definido. Se clasifica como una forma directa de vender.

OBJETIVOS: + Procura una comunicación directa y de

respuesta inmediata, con clientes individuales y previamente seleccionados.

+ Busca la interacción de los consumidores para establecer con ellos relaciones a largo plazo

+ Buscan satisfacer la necesidad de clientes que necesitan comprar sin salir de casa

DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA TRADICIONAL Y

POR INTERNET

La mercadotecnia tradicional se enfoca principalmente en la segmentación de mercados, en tanto que lamercadotecnia por internet tiene como esencia la comunicación directa y personal, con apoyo en tecnologías de vanguardia y conocer a cada cliente en sus necesidades con gran exactitud.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOSLos proyectos importantes de investigación de mercados en la mercadotecnia tradicional requieren, casi siempre, de la participación de una agencia especializada.Internet democratiza la investigación de mercados al permitir, un blog o un grupo en una red social para aprovechar toda la información que proporcionan en forma permanente clientes, seguidores y visitantes.

Tradicional e internet

producto

plazaprecio

Promoción

COMERCIO ELECTRÓNICO

+ Tipo de comercio donde el bien o servicio se descarga inmediatamente en la computadora del usuario.

+ En Latinoamérica, un tercio de las compras electrónicas se realizan en sitios internacionales.

COMERCIO E. DIRECTO

+ Es aquel donde el bien o servicio se descarga inmediatamente en la computadora del usuario

COMERCIO E. INDIRECTO

+ Es aquel que se recibe después de un lapso y requiere una logística de entrega vía mensajería propia o externa

BUSINESS TO BUSINESS

+ Se refiere a las operaciones de intercambio entre empresas. Internet les permite comunicarse para colocar pedido, verificar inventarios, planificar producciones

BUSINESS TO CONSUMER 

+ Sitio web tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y servicios a sus consumidores.

+ Para los consumidores en latinoamerica la principal razón que detiene la compra por internet es la inseguridad de compartir sus datos de su tarjeta de crédito.

CONSUMER TO CONSUMER

+ Se da cuando un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores; lo puede hacer de forma directa a través de su propio sitio o a través de sitios establecidos por terceros.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA INTERNET

+ En México, entre 1995 y 1999, la aparición de sitios punto com fue espectacular. Durante esos años, 80% de las carteleras publicitarias colocadas en las principales avenidas del país daban a conocer el lanzamiento de más y más páginas electrónicas.

+ Pero en el 2002, a tan sólo tres años de ese suceso, la mayoría de esos sitios que hicieron gran escándalo con su lanzamiento desaparecieron o tuvieron que fusionarse para sobrevivir

MERCADO META

+ ■ El principal grupo de internautas tiene entre 21 y 30 años de edad. + ■ 61% de los internautas son hombres.+ ■ 30% de los internautas cuenta con estudios universitarios. + ■ En Latinoamérica, los solteros son los principales usuarios de internet

(50%). + ■ Sólo 5% de los internautas buscan información sobre productos o hacen

compras por internet todos los días. + ■ En Latinoamérica 65% de los internautas han comprado cuando menos

una vez por internet. + ■ La falta de seguridad y la imposibilidad de evaluar completamente los

productos son las principales razones por las cuales los internautas no compran productos por internet (50%).

+ ■ El hardware con precio superior a los 50 dólares es la categoría más buscada en internet, y los libros la categoría más comprada.

Otras características de los internautas son:

+ • Buscan una comunicación de dos vías, por lo tanto, están dispuestos a establecer una relación de largo plazo con sus proveedores de la web.

+ • Los hechos los persuaden, por lo tanto, resulta crucial la veracidad y oportunidad de la información en la web.

+ • Sus decisiones de compra son estudiadas, se trata entonces de un público culto, dispuesto a revisar la información que aparece en los sitios.

+ • Desean productos, servicios y atención personalizada de sus proveedores.

+ • Gustan de la variedad, entonces, están dispuestos a la venta cruzada. + • Buscan precios bajos y premios sin costo. + • Les preocupa la confianza, confidencialidad y seguridad. + • La web es un entretenimiento, una diversión más

LA EXPERIENCIA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR EN INTERNET

+ Internet cuenta con atributos que contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la adquisición en canales tradicionales, y que favorezca la probabilidad de que los clientes disfruten más comprando, entre ellos están:

+ 1. Información abundante sobre el producto. + 2. Tecnologías sofisticadas de búsqueda. + 3. Comentarios de expertos y consumidores sobre los

productos.+ 4. Muestras. + 5. Manuales e instructivos para uso del producto+ 6. No hay presión de los vendedores para cerrar la venta.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS  

+ Cualquier investigación de mercado puede realizarse con buenos resultados a través de internet, principalmente aquellas que bajo los métodos tradicionales resultan complicadas y costosas; por ejemplo, la prueba de envases y spots publicitarios.

+ a) Diseñe su cuestionario como lo recomiendan los expertos en investigación de mercados.

+ b) Pida a los expertos en informática que suban el cuestionario a la página electrónica, junto con todos los candados que den a los encuestados la confianza y seguridad de que sus respuestas sólo serán revisadas por usted y su equipo de investigación.

+ c) Asegúrese de que la base de datos que utilizará se encuentra actualizada en cuanto a los sujetos de estudio y sus correos electrónicos.

+ d) Envíe un correo-invitación a la base de datos (auditorio potencial), que incluya una liga para que con un sencillo clic el encuestado de inmediato tenga en pantalla el cuestionario.

+ e) Pida a los expertos en informática que le diseñen la base de datos donde caerán las respuestas de los encuestados, incluyendo las tablas de análisis previamente definidas por usted.

+ f) Si sus recursos lo permiten, ofrezca a los encuestados en el correo-invitación un premio por contestar; no olvide enviar un correo de agradecimiento a quienes hayan resuelto su cuestionario.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

+ Las empresas emplean diferentes versiones de servicios y productos en cada mercado.

+ La página electrónica es el lugar donde la organización puede interactuar con sus auditorios; generalmente se utiliza para establecer una fuerte relación con clientes y prospectos.

CONTENIDO DE LA PÁGINA

+ Info de la empresa+ Posicionamiento *Presencia coorporativa,

Esfuerzo trasaccional, Presencia de contenido*

+ Info sobre los productos+ Ventas+ Novedades+ Registro

RECOMENDACIONES

+ Contrate un despacho especializado para el diseño y actualización de la página

+ Asegúrese de que las descargas sean rápidas+ Evite usar la misma página para público

diversos públicos+ Actualice la información regularmente

ESTRATEGIAS DE PRECIO

+ Las estrategias de precio que generalmente aplican las empresas de comercio electrónico son tres:

+ a) Ofrecer en internet los mismos precios que los establecidos en los puntos de venta tradicionales, con el fin de evitar la canibalización.

+ b) Presentar productos que no están a la venta en los canales tradicionales para favorecer los precios altos y evitar la canibalización.

+ c) Proporcionar precios más bajos respecto a los ofrecidos en los puntos de venta tradicionales, con el fin de ganar participación de mercado en internet.

PRECISIÓN

+ Los administradores de las empresas de comercio electrónico aseguran que los precios en internet tienden a la baja y que llegará el día en que sean éstos el parámetro para establecer los precios en los canales tradicionales; sin embargo, esto no necesariamente es cierto, ya que en internet es posible vender productos caros. Además, en este mercado es posible estudiar la reacción de los clientes a precios más altos, lo que permite descubrir si existe un segmento dispuesto a pagar más por los artículos; quizá ese sea el momento en que la demanda supera la oferta y debe capitalizarse con precios superiores.

ADAPTABILIDAD

+ Los cambios de precio en los canales tradicionales demandan tiempo y las empresas muchas veces no sólo deben comunicar a sus clientes los cambios por escrito, sino también personalmente. En internet los ajustes de precio son mucho más rápidos, lo cual permite a las empresas adaptarse mejor a nuevas condiciones de mercado, tanto en la conducta de los consumidores como en las estrategias de la competencia.

POSICIONAMIENTO

+ Todos reconocemos que existen segmentos de mercado dispuestos a pagar precios Premium; sin embargo, es difícil identificar, en un punto de venta tradicional, a un cliente Premium. Dígame usted si puede reconocer a un consumidor de altos ingresos, dispuesto a pagar precios altos, cuando éste hace sus compras en los pasillos de un autoservicio; yo no podría, a menos que investigara antes su nivel socioeconómico

ESTRUCTURA DE PRECIOS

+ La estructura de precios para una empresa de comercio electrónico requiere tres elementos para ser exitosa: a) ser congruente con el posicionamiento que sus productos y servicios tienen en los canales tradicionales; b) infraestructura tecnológica, y c) un equipo humano responsable de la fijación de precios para internet.

+ a)Precios establecidos. Pueden ser de dos tipos:+ • Fijos que se actualizan eventualmente. + • Fijos que se actualizan frecuentemente.+ b) Precios negociados. También son de dos tipos:+ • Aquellos que se establecen al inicio de la negociación+ . • Los que se determinan durante la negociación.+ c) Precios de subasta. Pueden determinarse por tres caminos:+ • Precios de apuesta. La competencia entre los compradores determina el

precio final de venta. + • Precios de competencia. La competencia entre los vendedores determina

el precio final de venta.+ • Precios de intercambio. Múltiples compradores y vendedores intervienen

en la determinación del precio. Precios fi jos de actualización eventual

ESTRATEGIA DE PLAZA

Entregar los bienes y servicios en el momento y lugar oportunos, en el volumen adecuado, en buen estado y al menor costo, son los componentes de la filosofía fundamental de la P de plaza en el mercadeo tradicional.

+ En el mercadeo web nos encontramos que las decisiones estratégicas de la plaza también se relacionan con la mercadotecnia tradicional. Las decisiones estratégicas que debe debe aplicar son tres:

+ Distribución directa o indirecta+ Distribución selectiva, exclusiva o

intensiva.+ Distribución sencilla o múltiple

ESTRATEGIA DE PROMOCION:

+ Se debe tener claro los objetivos,+ La publicidad web tiene sentido cuando se busca

alcanzar los siguientes objetivos:+ Posicionamiento global : se requiere apoyo publicitario

para alcanzar mercado globales + Posicionamiento de mercado: existe un relación fuerte

entre los clientes y la web + Posicionamiento de producto: la web resulta un factor

demasiado importante para la venta del producto + Maximizar la imagen: La publicidad estratégica en la web

puede llegar a maximizar la imagen de la marca