Capitulo 5 El Producto
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CAP. 5 EL PRODUCTO. LOGISTICA INDUSTRIAL. INTRODUCCION. El producto es un conjunto de características y percepciones del cliente que el logística puede manipular hasta cierto punto. Por ello, las estrategias que pueden emplearse para poner a disposición de los clientes productos (o servicios) están, de cierta manera, reconfiguradas. El producto es el punto central para la logística, ya que es el objeto que se mueve por el canal logístico, mientras que en su vertiente económica, es el que genera los ingresos de la compañía. Por tanto, la toma de decisiones logísticas adecuadas pasa por una perfecta comprensión del producto. LA NATURALEZA DEL PRODUCTO Lo que una empresa ofrece a su cliente a través de su producto es satisfacción. Si el producto es algún tipo de servicio, estará compuesto de rasgos intangibles como la conveniencia, la distinción o la calidad. Sin embargo, si el producto es una mercancía, también posee atributos físicos como peso, volumen y forma, que tienen relación con los costes logísticos. Dado que en este momento pocos logísticos se dedican a la distribución de servicios, la atención principal se centra en el producto como mercancía. No obstante, y debido a que la tendencia es ir hacia una sociedad orientada a los servicios, en el futuro será necesario dar una atención más directa a las características del producto como servicio.
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Conceptos básicos
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CAP. 5 EL PRODUCTO.
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INTRODUCCION.El producto es un conjunto de características y percepciones del cliente que el logística puede manipular hasta cierto punto. Por ello, las estrategias que pueden emplearse para poner a disposición de los clientes productos (o servicios) están, de cierta manera, reconfiguradas. El producto es el punto central para la logística, ya que es el objeto que se mueve por el canal logístico, mientras que en su vertiente económica, es el que genera los ingresos de la compañía. Por tanto, la toma de decisiones logísticas adecuadas pasa por una perfecta comprensión del producto.
LA NATURALEZA DEL PRODUCTOLo que una empresa ofrece a su cliente a través de su producto es satisfacción. Si el producto es algún tipo de servicio, estará compuesto de rasgos intangibles como la conveniencia, la distinción o la calidad. Sin embargo, si el producto es una mercancía, también posee atributos físicos como peso, volumen y forma, que tienen relación con los costes logísticos. Dado que en este momento pocos logísticos se dedican a la distribución de servicios, la atención principal se centra en el producto como mercancía. No obstante, y debido a que la tendencia es ir hacia una sociedad orientada a los servicios, en el futuro será necesario dar una atención más directa a las características del producto como servicio.
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CLASIFICACION DE PRODUCTOS.
El diseño del sistema logística debe reflejar los diferentes usos que se le pueden dar al producto, dependiendo, de este modo, de las personas que vayan a utilizarlo. Por ello, las clasificaciones de los productos son herramientas valiosas a la hora de buscar la estrategia logística adecuada
CLASIFICACION.
• Bienes de consumo. Los bienes de consumo son aquellos productos que están dirigidos al usuario final. Las diferencias en las formas y lugares de compra por parte de dichos usuarios, han permitido hacer una clasificación de este tipo de bienes: productos de conveniencia, productos de tienda y productos especiales.
• Productos de conveniencia. Son aquellos artículos que los consumidores compran frecuentemente, de forma inmediata y haciendo pocas comparaciones. Ejemplos típicos son los productos para el aseo personal, el trabajo y muchos productos alimenticios. Generalmente estas mercancías requieren una amplia distribución a través de muchos puntos de venta.
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• Productos de tienda. Son aquellos que los consumidores desean ir a comprar, pero buscando y comparando, recorriendo muchas tiendas, comparando los precios, la calidad y el funcionamiento, y comprando sólo tras una cuidadosa deliberación. Ejemplos típicos de esta categoría son la ropa de moda, los automóviles o los muebles para el hogar.
• Productos especiales. Son aquellos por los cuales los compradores están dispuestos a hacer un esfuerzo significativo para adquirirlos. En este caso, los compradores buscan tipos y marcas muy concretas. Los ejemplos pueden ser cualquier producto, desde un alimento exquisito, hasta un coche hecho a la medida.
• Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que están dirigidos a individuos y organizaciones que van a emplearlos para producir otras mercancías o servicios. Su clasificación es muy diferente de la de los bienes de consumo. Tradicionalmente, los bienes industriales se han clasificado de acuerdo a su punto de entrada en el proceso de producción. Por ejemplo, hay algunos que forman parte del producto final, como pueden ser las materias primas o sus componentes. Otros son utilizados en el proceso de fabricación, como los edificios y los equipos de producción. Finalmente, existen bienes que no entran directamente en el proceso, como pueden ser los servicios de abastecimiento y comercio.
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EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
Lógicamente, un producto no genera su máximo volumen de ventas inmediatamente después de ser introducido en el mercado, ni mantiene ese máximo volumen de ventas de forma indefinida. Normalmente, el volumen de ventas de casi todos los productos tiene un comportamiento como el que muestra la figura 5.1, pasando por cuatro etapas: introducción crecimiento, madurez y declive. Cada una de estas etapas plantea diferentes requerimientos a su estrategia de distribución.
La etapa de introducción tiene lugar nada más presentar un nuevo producto en el mercado. Dado que todavía no hay una amplia aceptación del mismo, las ventas no son elevadas. La estrategia de distribución más común para esta etapa está marcada por la prudencia, almacenando de forma restringida en pocos lugares. De este modo, la disponibilidad del producto es limitada Si el producto recibe una buena aceptación en el mercado, es probable que las ventas aumenten rápidamente. La planificación de la distribución es, en esta etapa, particularmente difícil.
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• La etapa de crecimiento puede ser corta y, normalmente estará seguida por otra más larga llamada etapa de madurez. El rasgo típico de la misma es el aumento lento de las ventas o incluso la estabilización del nivel máximo de las mismas. Dado que el volumen del producto no va a experimentar cambios rápidos, es posible introducirlo según los modelos de distribución de productos similares existentes. Es en este momento cuando el producto tiene su distribución más amplia, empleándose muchos puntos de almacena- miento y teniendo un buen control de la disponibilidad a lo largo de todo el mercado
• Finalmente, el volumen de ventas declina como resultado de los cambios tecnológicos, la competencia o por la disminución del interés de los compra- dores. Para mantener una distribución eficiente es necesario ajustar los modelos de distribución establecidos para el producto. Normalmente se reducirán los puntos de almacenamiento, retirando las existencias hacia almacenes regionales o hacia las fábricas Así, según lo visto, el ciclo de vida del producto tiene influencia sobre la estrategia de distribución.
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FIG 5.1 CURVA GENERAL DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
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LA CURVA 80-20El problema logística global de una empresa es la suma de los problemas logísticos de cada producto. La línea de productos de una empresa típica está compuesta por productos en diferentes etapas de sus respectivos ciclos, de vida y con diversos grados de éxito en sus ventas. En cualquier instante esto da lugar al fenómeno conocido como curva 80-20, un concepto particularmente valioso para la planificación logística. El concepto de la curva 80-20 se deriva de la observación del comporta- miento de los productos de muchas compañías (observaciones en las que el grueso de las ventas eran generadas por unos pocos productos de su gama), y a partir del principio conocido como ley de Pareto. Esto significa que el 80 por 100 de las ventas de una empresa son generadas por el 20 por 100 de sus productos. Aunque no en todas las compañías se da de forma exacta la relación 80-20, lo que sí suele ser cierto es la desproporción entre las ventas y el número de productos que las generan.
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A modo de ilustración, vamos a considerar 14 productos de una pequeña compañía química. Tal como muestra la tabla 5.1, estos productos están clasificados según su volumen de ventas. Se calcula un porcentaje acumulado de las ventas totales y del número de productos. Si luego se reflejan estos porcentajes en una gráfica como la de la figura 5.2, veremos la curva característica 80-20. No obstante, en este caso particular el resultado exacto es que aproximadamente el 35 por 100 de los productos generan el 80 por 100 de las ventas.
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El concepto del 80-20 es particularmente útil para la planificación de la distribución en la que los productos se agrupan o clasifican según su actividad de ventas. Si llamamos a los productos del grupo del 20 por 100 superior productos A, a los del 30 por 100 siguiente productos B y al resto productos C, cada categoría puede distribuirse de forma diferente. Por ejemplo, los productos A podrían tener una amplia distribución geográfica a través de muchos almacenes con altos niveles de disponibilidad de existencias, mientras que los productos C podrían ser distribuidos desde un único punto central de almacenamiento con niveles de existencias más bajos que para los productos A. Por su parte, los productos B podrían tener una estrategia de distribución intermedia, empleando unos pocos almacenes regionales. Otro uso frecuente de¡. concepto 80-20 y de la clasificación ABC es el de agrupar los productos de un almacén en un número limitado de categorías que luego se manejan con diferentes niveles de disponibilidad.
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FIGURA 5.2 CURVA 80-20 CON CLASIFICACION DE PRODUCTOS ARBITRARIA.
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Aunque para describir la relación 80-20 matemáticamente se podrían emplear varias ecuaciones matemáticas, vamos a utilizar la siguiente relación empírica'
Y = (1+A) X A + X
Donde• Y = fracción acumulada de las ventas• X = fracción acumulada de los productos• A = constante a determinar
La constante A se puede calcular medianteA = X (1-Y) Y- X
donde se da la relación entre X e Y. Por ejemplo, si el 25 por 100 de los productos representa el 80 por 100 de las ventas, entonces a partir de la ecuación [5.2]
A = 0.25(1-0.80) = 0.0909 0.80- 0.25
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Si la relación se va a establecer sobre datos reales de ventas-productos, se puede hallar la constante A empleando el procedimiento de ajuste a la curva por mínimos cuadrados. Esto significa resolver la siguiente expresión:
donde Y, y X, son pares de datos de As!, el valor de A se determina mediante aproximaciones sucesivas Empleando un pequeño programa de con los datos de la tabla 5.l, el valor una muestra total de tamaño N. mediante aproximaciones sucesivas. ordenador para hacer esta operación encontrado para A fue de 0,143.
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Un ejemplo Vamos a ver en el ejemplo cómo podría sernos útil para la planificación logística la regla 80-20. Supongamos que cierto almacén tiene almacenados 1 1 de los 14 productos de la tabla 5. 1. Se espera que se mantenga la misma relación general, es decir, X = 0,20 e Y = 0,70. Utilizando la ecuación [5.2], el valor de A es 0,12. Dentro de este almacén se mantiene una política diferente de disponibilidad para cada grupo de producto. La rotación (esto es, ventas anuales/inventario promedio) para los productos de¡ grupo A es de 7 a 1, para los del B de 5 a 1, mientras que para los del C es de 3 a 1. Si las ventas anuales a través del almacén son de 25.000 dólares, ¿qué inversión de stocks se puede esperar en ese almacén? La tabla 5.2 muestra las existencias de los productos en el almacén. Son las mismas que las de la tabla 5.1 excepto para los productos 5, 8 y 9. Los restantes productos se clasifican de acuerdo a su nivel de ventas relativo, del más alto al más bajo. La proporción acumulada se determina mediante 11N para el primer producto, 2(IIN) para el segundo, 3(IIN) para el tercero, y así sucesivamente para el resto. La proporción de ventas acumulada se halla aplicando la ecuación [5.1] empleando A = 0,12. De este modo, las ventas para el primer producto serían
Y = (1 + 0.12)(0.0909) = 0.4827 (0.12 + 0.0909)
que es la fracción de las ventas totales de almacén correspondientes al primer producto, esto es, 12.068 dólares = (0,4827 x 25.000).Para cada producto.
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Este procedimiento se repite para cada producto de la lista. Las ventas proyectadas para cada uno es la diferencia entre las ventas acumuladas de los productos sucesivos. Para hallar el valor medio del inventario se dividen las ventas esperadas del producto entre la tasa de rotación. La suma de los valores de inventario de todos los productos es de 4.308 dólares, cifra que representa la inversión esperada en todo el inventario.
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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
Las características más importantes de¡ producto que tienen influencia en la estrategia logística son los atributos del producto -peso, volumen, valor, perdurabilidad, inflamabilidad y la posibilidad de sustitución. Si se observan en diferentes combinaciones, éstas pueden ser un indicativo de las necesidades de almacenamiento, inventario, transporte, manejo de mercancías y procesamiento de pedidos. Vamos a presentar estos atributos agrupados en cuatro categorías:
• razón peso-masa,
• razón valor-peso,
• posibilidad de sustitución,
• características de riesgo.
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RAZON PESO-MASA
La razón peso-masa (volumen) de un producto es una medida particular- mente significativa, ya que los costes de transporte y almacenamiento están directamente relacionados con ella. Los productos que son densos, es decir, que tienen una razón peso-masa elevada (láminas de acero, materiales grabados, alimentos enlatados), presentan una buena utilización de los equipos de transporte y de los servicios de almacenamiento, con coste bajos en ambos casos. No obstante, con productos de baja densidad (pelotas de playa infla- das, patatas fritas, pantallas para lámparas, estanterías) la capacidad de¡ equipo de transporte se completa mucho antes de alcanzar su límite de peso. Además, los costes de manejo y espacio, basados en el peso, tienden a ser elevados en relación con los precios de venta de los productos.
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En la figura 5.3 se refleja el efecto que produce sobre los costos logísticos la variación de la razón peso-masa. A medida que aumenta la densidad del producto, los costos del almacenamiento y transporte como porcentajes del precio de venta disminuyen.
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RAZON PESO-VALOR
Un factor importante para el desarrollo de una estrategia logística, es el valor monetario del producto que se va a transportar y almacenar. Cuando el valor monetario se expresa en relación al peso, es posible analizar diferentes relaciones entre factores de costo que pueden ser muy útiles en la planificación del sistema logística. Un ejemplo de ello lo encontramos en la figura 5.4.
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Los costos de mantenimiento del inventario son una fracción del valor del producto. Un producto cuyo valor sea bajo tiene costos de almacenamiento reducidos. Cuando el valor del producto es bajo, los costos de transporte representan un alto porcentaje del precio de venta final.
Los productos que tienen razones valor-peso elevados muestran el esquema opuesto, con almacenamientos más caros y costos de transporte reducido. Por el contrario, si el producto tiene una razón valor-peso elevada, la reacción típica es tratar de minimizar la cantidad de inventario.
Por lo que algunas empresas intentan ajustar una razón valor-peso desfavorable cambiando los procedimientos contables para alterar el valor del producto o modificando los requisitos de empaquetamiento de manera que haya una variación del peso.
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POSIBILIDAD DE SUSTITUCION
Cuando los clientes encuentran que entre el producto de una empresa y el de sus competidores hay muy poca o ninguna diferencia, se dice que el producto es altamente sustituible.
Por lo que los distribuidores tratan de que sus productos estén siempre disponibles de manera que al comprador nunca le surja la ocasión de considerar un producto alternativo al que compra habitualmente.
Generalmente, un producto que sea altamente sustituible significa que el consumidor va a tener una mayor oportunidad de elegir un producto de la competencia, lo cual da lugar a una pérdida de ventas para el distribuidor. Para tratar esta pérdida de ventas, el logístico planifica acciones en el área del transporte y de almacenamiento. Consideremos la figura 5.5. Para ver el efecto de estas acciones.
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La figura 5.5 (a) muestra que para reducir la pérdida de ventas se puede emplear una mejora del transporte. Con dicha mejora, para un nivel de inventario medio un proveedor puede aumentar la velocidad y dependencia de las entregas del producto, reduciendo la incidencia por pérdidas o daños. Lógicamente, este aumento del costo del transporte está en contraposición con el costo de las ventas perdidas.
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Por su parte, la figura 5.5 (b) nos muestra la misma relación de costos con la salvedad de que, en este caso, la disponibilidad de las existencias se controla a través del nivel del inventario, permaneciendo constante el factor transporte. En ambos casos, el logístico ocupa una posición fundamental en el control del impacto que pueda tener la posibilidad de sustitución de un producto sobre los beneficios de la empresa.
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CARACTERISTICAS DE RIESGOSon aquellos rasgos como la perdurabilidad, la inflamabilidad, el valor, la posibilidad de explosión y la facilidad para ser robado. Cuando un producto presenta alto riesgo se fuerza a ciertas restricciones en la distribución del mismo, estas restricciones hacen subir los costos del sistema de distribución. Tal como se muestra la figura 5.6, los costos de transporte y almacenamiento son más altos, tanto en valor absoluto, como en porcentaje del precio de venta.
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EMPAQUETADO DEL PRODUCTOExisten varias razones que justifican el gasto del empaquetamiento:
• Para facilitar el almacenamiento y el manejo del producto.• Para una mejor utilización de los equipos de transporte.• Para proteger el producto.• Para promover la venta del producto.• Para cambiar la densidad del producto.• Para facilitar el uso del producto.• Para proporcionar un valor de reutilización al comprador.
El empaquetamiento de protección es una dimensión del producto particularmente importante para la planificación logística. El punto central de esta planificación es el paquete, relegando al producto a un segundo plano. Las razones para ello es que es el paquete el que tiene forma, peso y volumen, muchas veces diferentes del producto que contiene.
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El empaquetamiento de protección es un gasto más para la empresa. No obstante hay reducciones de costos que compensan el gasto en el paquete, como pueden ser tarifas de transporte y almacenamiento más bajas, o un menor número de reclamaciones por daños. Es el logístico el que debe equilibrar estos costos, a la vez que trabaja estrechamente con los departamentos de ventas e ingeniería para lograr todos los objetivos del empaquetamiento.
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ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS
Hay que recordar que el precio es uno de los factores clave, junto con la calidad y el servicio, que componen a ojos del consumidor un producto. El precio está relacionado con la zona geográfica de venta ya que frecuentemente los precios especiales están ligados a las diferentes estructuras de las tarifas del transporte.
El establecimiento del precio es un problema complejo de toma de decisiones en el que influyen:
• La teoría económica,• La teoría sobre el comportamiento del comprador y• La teoría de la competencia.
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ESTABLECIMIENTO GEOGRAFICO DE PRECIOS.
Para la mayoría de los distribuidores, los compradores no están concentrados en un único punto, sino que suelen estar dispersos en amplias áreas. Esto significa que el costo total de distribución a los diferentes compradores variará dependiendo de cuál sea su localización geográfica.
La elección de un método para establecer los precios depende, del equilibrio entre la precisión y detalle que se le vaya a dar a la estructura de precios, y los costos de su administración. Existe un número limitado de categorías que definen a la mayoría de los métodos de establecimiento de precios por zonas geográficas. Estas categorías son:
• El establecimiento de precios f. o. b.,• El precio único o uniforme,• Igualación de costos y• Establecimiento de precios basado en el punto base.
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Establecimiento de precios f. o. b.: En general este tipo de opciones encuadran aquellas políticas de precios denominadas por el lugar en la que el precio se hace efectivo. Dentro de esta categoría existen opciones en las que el precio se hace efectivo en la propia fábrica, mientras que en otras se hace en la localidad del consumidor o en sus alrededores.
El establecimiento de precios f. o. b. en origen: Es un método que consiste, básicamente, en establecer un único precio para el lugar de fabricación (origen del producto). Los compradores toman posesión de los productos en este punto y se responsabilizan de su transporte. En estos casos, los compradores pagan los costos reales del transporte.
El establecimiento de precios f. o. b. en destino: Consiste en fijar los precios del producto según la localidad donde resida el comprador. En esta política, los costos de transporte ya están incluidos en el precio final, de manera que lo normal es que el distribuidor realice todas las acciones necesarias para llevarlo a cabo.
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Establecimiento de precios por zonas. Para las compañías que deben tratar con miles de clientes, establecer un precio para cada cliente no es la opción más inteligente. Normalmente los distribuidores de productos finales no pueden afrontar la complejidad administrativa de tener precios individuales. En este caso los precios deben ser un poco más altos con el fin de soportar el costo de la compleja estructura administrativa necesaria.
El establecimiento de precios por zonas reduce la complejidad administrativa al fijar un único precio para una amplia zona geográfica. Se pueden definir cualquier número de áreas, dependiendo siempre del grado de diferenciación geográfica del precio que quiera tener la compañía.
Entre estas dos opciones f. o. b., existen muchas combinaciones posibles, dependiendo de cómo se paguen los costos del transporte.
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Precio único o uniforme. La solución más sencilla a la hora de poner precios es la de mantener un único precio para todos los clientes, independientemente de su ubicación. Este método se emplea con muchos artículos de comercio, correo de primera clase y con los libros de texto. El saber que un producto tiene un mismo precio en todos los sitios ejerce un cierto atractivo para los clientes. Sin embargo, esta política enmascara las diferencias de los costes de distribución para los diferentes clientes. Por ello, se debe realizar un promedio de dichos costes. Igualación de costes. La competencia también puede tener impacto en la estrategia de precios a seguir. Si dos compañías tienen la misma eficiencia produciendo y vendiendo, esto dará lugar a que el coste de un mismo producto sea igual en las dos fábricas. Por ello, el establecimiento de un precio competitivo, estará directamente relacionado con los costes de transporte. Si los mercados no están a la misma distancia de las fábricas, la empresa más lejana a los mismos podría optar por absorber gran parte del coste del transporte de manera que se pudiera lograr un precio competitivo. Este método conocido como igualación de precios, da lugar a diferentes niveles de ganancias para las empresas que lo siguen.
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Establecimiento de precios basado en el punto base. Al igual que en el caso anterior, la motivación de este método es la competencia. Consiste en establecer un punto base, diferente del punto de entrega real del producto, en el que se hace el cálculo del precio final. Este cálculo se realiza como si realmente el punto base fuera el de entrega. Si se elige el mismo punto que el de un importante competidor, se puede forzar que el precio sea similar al del competidor en cualquier zona geográfica de venta. A esta nueva ubicación para el cálculo del precio es lo que se denomina punto base. Las compañías pueden emplear un único punto base o varios.
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ALGUNOS TEMAS LEGALES. Cuando un método para establecer precios fija unos precios que no están de acuerdo al coste de producción, venta y distribución del producto, se pueden hacer algunas consideraciones legales. Para el logística, a menos que se reflejen los costes reales del transporte en el precio de cada comprador, siempre existe cierto grado de discriminación en los precios. Todos los métodos anteriores son inherentemente discriminatorios. Por ejemplo, si se fija el mismo precio para toda una zona geográfica, aquellos clientes que estén más cerca del punto de entrega del producto absorben más del coste compartido del transporte que los más alejados, pagando lo que podría llamarse «coste fantasma». Se podría decir que los clientes más alejados están siendo subvencionados por los más cercanos, subvención que depende del tamaño de las zonas.
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PRECIOS ESPECIALESA menudo, los costes logísticos están detrás del establecimiento de precios especiales o incentivadores. Este tipo de precios normalmente toma dos formas: descuentos según la cantidad adquirida y las «ofertas».
DESCUENTOS POR CANTIDAD
La teoría económica nos enseña que cuantos más productos estén implicados en una transacción, más bajo será el coste por unidad. Esta idea ha llevado a muchas empresas a utilizar el volumen de compra como una forma de ofrecer precios más bajos a los clientes y aumentar las ventas. Si el cliente puede absorber una compra mayor, se beneficiará de unos precios más bajos, mientras que el distribuidor se beneficiará por el aumento de los ingresos.
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Ejemplo:Si se compran menos de 100 cajas de una vez, el pedido no puede ser enviado con una tarifa de transporte reducida, ya que no completa un camión. Si se añaden los costes del inventario necesario par dar soporte a un pedido de este tamaño y los costes de preparación del pedido por unidad tratada, los costes totales por unidad serían, en promedio, los señalados en la figura 5.9 con la línea A. Si la compra se sitúa entre 100 y 199 cajas, ya es posible emplear tarifas de transporte por carretera más económicas, con lo que el coste total medio por unidad sería el indicado por la línea B. Si se aumenta la compra y se sitúa entre 200 y 400 cajas, el coste medio total sería C. Así, si el precio de venta estuviera en consonancia con los costes, en compras de 0 a 99 cajas no se podría ofrecer ningún descuento. Por su parte, el máximo descuento para compras de 100 a 199 cajas sería (A - B)IA. Si suponemos que A es 2,20 dólares de coste por caja y que B es 2 dólares de coste por caja, el precio se podría reducir en (2,20 - 2)12,20 = 9 por 100. En compras de 200 a 400 cajas, con un coste medio por caja de C = 1,70 dólares, el descuento podría ser (A - C)IA o (2,20 - 1,70)/2,20 = 23 por 100.
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OFERTAS
A menudo, los fabricantes ofrecen incentivos especiales (reducciones de precio, bonificaciones o descuentos en caja) a sus distribuidores y clientes, si éstos compran sus productos con antelación a la época normal en la que suelen hacer sus pedidos. Veamos un ejemplo:
Un fabricante de aparatos de aire acondicionado mantiene en enero una reunión de ventas con sus distribuidores para tratar con antelación la temporada de comercialización del verano. Las ventas de este tipo de aparatos tiene un fuerte carácter estacional, dándose primordialmente entre los meses de junio a agosto. Dado que la producción se mantiene constante a lo largo del año, en enero y febrero se genera una acumulación de existencias, justamente antes de la época normal de distribución la primavera. Por ello, intentando evitar necesitar espacio de almacenamiento adicional y para ahorrarse los costes de inventario asociados, año tras año se mantiene esta reunión en la que el fabricante ofrece un descuento en los precios que llega como máximo hasta el ahorro de costes logísticos que pueda tener. Obvia- mente, los distribuidores evalúan si la reducción de precios es lo suficiente- mente ventajosa como para compensarles de absorber los costes logísticos adicionales.
