Causas del conflictoCausas del conflicto El supervisor irrazonableEl supervisor irrazonable La persona "difícil"La persona "difícil" Aumento en el Aumento en el

conocimiento de los conocimiento de los derechosderechos

El colega "ambicioso"El colega "ambicioso" Competición internaCompetición interna Abuso de sustanciaAbuso de sustancia El subordinado no El subordinado no

cooperadorcooperador HorarioHorario Problemas éticosProblemas éticos CambioCambio

Confusión de rolesConfusión de roles Competición externaCompetición externa Sistemas administrativosSistemas administrativos Diferencias culturalesDiferencias culturales Acoso sexualAcoso sexual Valores diferentesValores diferentes Estilos de trabajoEstilos de trabajo Recursos escasosRecursos escasos Preocupación por la Preocupación por la

seguridadseguridad Movilidad ascendenteMovilidad ascendente Incomprensión, Incomprensión,

equivocación.equivocación.

Estrategia competitiva Estrategia competitiva Estrategia cooperativa Estrategia cooperativa Considerar las Considerar las

relaciones con la otra relaciones con la otra parte como de parte como de importancia relativa.importancia relativa.

Si el poder se Si el poder se encuentra en encuentra en desequilibrio, el más desequilibrio, el más fuerte va a buscar la fuerte va a buscar la conformidad del más conformidad del más débil.débil.

La comunicación sería La comunicación sería cerrada y de cerrada y de desconfíanzadesconfíanza..

Considerar las Considerar las relaciones comunes y relaciones comunes y futuras como futuras como importantes.importantes.

El desequilibrio de El desequilibrio de poder,se considerará poder,se considerará sin importancia debido sin importancia debido a que lo que se busca a que lo que se busca que la otra parte se que la otra parte se integre y no que integre y no que conforme.conforme.

Se intenta mantener Se intenta mantener una comunicación una comunicación abierta y honesta con la abierta y honesta con la otra parte.otra parte.

Estrategia competitiva Estrategia competitiva Estrategia cooperativa Estrategia cooperativa

Su actitud hacia los Su actitud hacia los otros puede ser de otros puede ser de sospecha u hostilidad.sospecha u hostilidad.

Su meta es ganar y Su meta es ganar y que los demás que los demás pierdan.pierdan.

Usted puede acentuar Usted puede acentuar las diferencias las diferencias existentes, existentes, particularmente las particularmente las diferencias de valores.diferencias de valores.

Se intenta mantener Se intenta mantener

actitudes de confian/a actitudes de confian/a y amistad entre las y amistad entre las parles.parles.

Se busca un tipo de Se busca un tipo de solución "ganar - solución "ganar - ganar".ganar".

Se empatizará con los Se empatizará con los valores y creencias valores y creencias compartidas.compartidas.

Estrategia competitiva Estrategia competitiva Estrategia cooperativa Estrategia cooperativa Se puede llegar a Se puede llegar a

desaliar la legitimidad desaliar la legitimidad o autoridad de una o autoridad de una persona en particular persona en particular como su contraparte como su contraparte en la negociación.en la negociación.

Se puede llegar a Se puede llegar a asumir que cualquier asumir que cualquier juicio de la otra parte juicio de la otra parte es infundado. es infundado.

De manera táctica se De manera táctica se usarían tretas, usarían tretas, engaños, la fuer/a o el engaños, la fuer/a o el poder.poder.

Se acepta la legitimidad Se acepta la legitimidad del otro como del otro como contrapartecontraparte

Se otorgará a la otra Se otorgará a la otra parte la posibilidad de parte la posibilidad de fundar sus juicios .fundar sus juicios .

De manera táctica se De manera táctica se demostraría interés por demostraría interés por la otra parte así como la otra parte así como también hacia uno también hacia uno mismo junto con buscar mismo junto con buscar un terreno en común y un terreno en común y soluciones mutuamente soluciones mutuamente aceptadas.aceptadas.

Métodos de Resolución de Métodos de Resolución de ConflictosConflictos

EvitaciónEvitación NegociaciónNegociación MediaciónMediación ArbitrajeArbitraje LitigioLitigio LuchaLucha

Los Elementos de la Los Elementos de la NegociaciónNegociación

Visión de MundoVisión de Mundo

Viene desde la :Viene desde la : CulturaCultura PersonalidadPersonalidad Experiencia de VidaExperiencia de Vida

Le entrega a las personas :Le entrega a las personas : ActitudesActitudes ValoresValores CreenciasCreencias

Algunas de las visiones Algunas de las visiones de mundo que tienen de mundo que tienen las personas son como las personas son como su núcleo o centro por su núcleo o centro por lo que aparecen para lo que aparecen para ellos como algo no - ellos como algo no - negociable.negociable.

““Cada persona Cada persona mantiene una visión mantiene una visión

de mundo única”de mundo única”

PosicionesPosiciones

Son lo que preferimos satisfacer en cuanto Son lo que preferimos satisfacer en cuanto a necesidades o intereses.a necesidades o intereses.

Son la abertura de nuestras demandas - Son la abertura de nuestras demandas - la primera mejor manera que la persona la primera mejor manera que la persona imagina para dar a conocer sus imagina para dar a conocer sus necesidades o intereses.necesidades o intereses.

• • Son una, pero no la única manera de dar Son una, pero no la única manera de dar a conocer las necesidadesa conocer las necesidades

Son encuentros con la otra parte que Son encuentros con la otra parte que pueden crear y enmarcar el conflicto.pueden crear y enmarcar el conflicto.

A menudo pueden ser en forma de postura A menudo pueden ser en forma de postura o culpa hacia la otra parte como una o culpa hacia la otra parte como una forma de proteger nuestras propias forma de proteger nuestras propias necesidades e intereses.necesidades e intereses.

Pueden presentarse preguntando:Pueden presentarse preguntando:

¿qué es lo que quieres¿qué es lo que quieres ??..

Necesidades / InteresesNecesidades / Intereses

La razón de nuestra negociaciónLa razón de nuestra negociación

Específicos para la negociación y la Específicos para la negociación y la posición de la que estamos hablandoposición de la que estamos hablando

Puede ser de cualquier tipo : tangible o Puede ser de cualquier tipo : tangible o psicológico.psicológico.

Deben ser satisfechos para obtener Deben ser satisfechos para obtener como resultado una negociación establecomo resultado una negociación estable..

Debemos saber cuáles son nuestras Debemos saber cuáles son nuestras propias necesidades. propias necesidades.

Debemos tratar de descubrir las Debemos tratar de descubrir las necesidades de los demás.necesidades de los demás.

Preguntas:Preguntas:¿Qué temo perder ?¿Qué temo perder ?

¿Porqué están diciendo lo que están ¿Porqué están diciendo lo que están diciendo ?diciendo ?

¿Porqué estoy hablando acerca de la ¿Porqué estoy hablando acerca de la posición de la que estoy hablando ?posición de la que estoy hablando ?

ClimaClima

Hostil o Amistoso.Hostil o Amistoso. Competitivo o Cooperativo.Competitivo o Cooperativo. Si es hostil o competitivo, las Si es hostil o competitivo, las

personas probablemente no personas probablemente no revelarán sus necesidades ocultas.revelarán sus necesidades ocultas.

Preguntas:Preguntas:¿Cómo me estoy sintiendo acerca de ¿Cómo me estoy sintiendo acerca de

las interaccioneslas interacciones ? ?

Formula de DestacaciónFormula de Destacación

posición Posición

Necesidades ocultas

Necesidades ocultas

Como podemos satisfacer las necesidades prioritarias

ocultas de ambas partes

Marco antiguo

Remarcación

DestacaciónDestacación

Cuál parte es la que destaca, a Cuál parte es la que destaca, a menudo no importa.menudo no importa.

La destacación o remarcación debe La destacación o remarcación debe incluir las necesidades prioritarias incluir las necesidades prioritarias ocultas de ambas partes.ocultas de ambas partes.

Destacar no es simplemente repetir.Destacar no es simplemente repetir. El Destacar cambia el clima desde la El Destacar cambia el clima desde la

lucha competitiva a la resolución de lucha competitiva a la resolución de problemas de manera cooperativa.problemas de manera cooperativa.

Alternativas OV & AIAlternativas OV & AI

Son otras formas de “Hacer Son otras formas de “Hacer frente” o “Frustrar” las frente” o “Frustrar” las necesidades de ambos lados.necesidades de ambos lados.

OV= OV= Ofertas percibidas como Ofertas percibidas como valiosasvaliosas

AI=AI= Amenazas o insultosAmenazas o insultos

OV Alternativos de NegociaciónOV Alternativos de Negociación

Satisfacen las necesidades de la otra Satisfacen las necesidades de la otra parte.parte.

Son un ofrecimiento hecho por una parte Son un ofrecimiento hecho por una parte de algo valioso para la otra parte.de algo valioso para la otra parte.

Tienen un impacto deseable en la otra Tienen un impacto deseable en la otra parte que negocia.parte que negocia.

No son siempre fáciles de identificar.No son siempre fáciles de identificar.

OV Alternativos de NegociaciónOV Alternativos de Negociación

Desarrollan soluciones creativas.Desarrollan soluciones creativas.

Nos mueve del marco normal de Nos mueve del marco normal de referencia.referencia.

A menudo se deben conocer las A menudo se deben conocer las necesidades o intereses de la otra necesidades o intereses de la otra parte antes de ofrecer un "chip" para parte antes de ofrecer un "chip" para satisfacerlos. satisfacerlos.

OV Alternativos de NegociaciónOV Alternativos de Negociación

““Debemos asegurarnos Debemos asegurarnos de no socavar nuestros de no socavar nuestros

propios intereses”propios intereses”

AI Alternativos de NegociaciónAI Alternativos de Negociación

Son una amenaza hecha por una de Son una amenaza hecha por una de las partes para retirar algo valioso -o las partes para retirar algo valioso -o hacer daño a la contraparte.hacer daño a la contraparte.

Son irritantes.Son irritantes.

Tienen un impacto negativo en la Tienen un impacto negativo en la otra parte.otra parte.

AI Alternativos de NegociaciónAI Alternativos de Negociación

Deben ser evitadas en las Deben ser evitadas en las negociaciones cooperativas.negociaciones cooperativas.

No pueden ser descartados por No pueden ser descartados por completo, pero deben ser usados con completo, pero deben ser usados con extrema precaución.extrema precaución.

Pueden crear un espiral negativoPueden crear un espiral negativo..

Conductas Utilizadas en la Conductas Utilizadas en la Negociación.Negociación.

ATAQUEATAQUE

Un acto o tono hostil o poco amistoso que es :Un acto o tono hostil o poco amistoso que es : De CríticaDe Crítica DefensaDefensa InsultanteInsultante CulpaCulpa AmenazanteAmenazante InterrupcionesInterrupciones EnjuicianteEnjuiciante DesafianteDesafiante EstereotiposEstereotipos

ATAQUEATAQUE

Y es percibido por los otros como :Y es percibido por los otros como :

PersonalPersonal

InjustoInjusto

IlegítimoIlegítimo

ATAQUEATAQUE

Cuando una persona ataca:Cuando una persona ataca: Se defiende a sí mismo mostrando la falta Se defiende a sí mismo mostrando la falta

o culpa de alguien más.o culpa de alguien más. Ataca a la persona y no al problema.Ataca a la persona y no al problema. Utiliza el humor o sarcasmo para herir o Utiliza el humor o sarcasmo para herir o

humillar a la otra parte.humillar a la otra parte. Desafía las ideas del otro dejándole saber Desafía las ideas del otro dejándole saber

cuan pequeñas piensa que son.cuan pequeñas piensa que son. Interrumpe para introducir los propios Interrumpe para introducir los propios

puntos de vista.puntos de vista.

ATAQUEATAQUE

Cuando una persona atacaCuando una persona ataca:: Utiliza gestos violentos al momento de Utiliza gestos violentos al momento de

desafiar a alguien.desafiar a alguien. Habla de una manera displicente.Habla de una manera displicente. Rápidamente estereotipa a las personas Rápidamente estereotipa a las personas

en categorías negativas.en categorías negativas. Habla en un tono hostil cuando está Habla en un tono hostil cuando está

tratando de llevar un punto de un lado a tratando de llevar un punto de un lado a otro.otro.

Amenaza como consecuencia negativa si Amenaza como consecuencia negativa si los demás no aceptan sus ideas o los demás no aceptan sus ideas o posiciones.posiciones.

EVITACIÓNEVITACIÓN

El evitar tocar El evitar tocar el punto en el punto en discusión a discusión a partir de :partir de :

El IgnorarEl Ignorar Cambiar de temaCambiar de tema RetirarseRetirarse PosponerPosponer

Puede ser útil para :Puede ser útil para :

Nuevos propósitosNuevos propósitos Mayor desacuerdoMayor desacuerdo Salvar CarasSalvar Caras

EVITACIÓNEVITACIÓN

Cuando una persona evade :Cuando una persona evade : Ignora otros comentarios.Ignora otros comentarios. Se retira emocional o psicológicamente Se retira emocional o psicológicamente

con objeto de evitar el conflicto.con objeto de evitar el conflicto. Deja de escuchar los puntos de vista de Deja de escuchar los puntos de vista de

los demás.los demás. Suaviza las diferencias en vez de Suaviza las diferencias en vez de

confrontarlas.confrontarlas. Sugiere que un tema o asunto sea Sugiere que un tema o asunto sea

pospuesto para otra reunión para así pospuesto para otra reunión para así evitar el conflicto.evitar el conflicto.

EVITACIÓNEVITACIÓN

Cuando una persona evade :Cuando una persona evade :

Sugiere que un tema o asunto sea pospuesto Sugiere que un tema o asunto sea pospuesto para : de darle tiempo a las personas que para : de darle tiempo a las personas que consideren diversas alternativas y/o debido a consideren diversas alternativas y/o debido a falta de informaciónfalta de información

Mantiene silencio con objeto de evitar el generar Mantiene silencio con objeto de evitar el generar desacuerdos.desacuerdos.

Se rinde o cede frente a los deseos de los demás Se rinde o cede frente a los deseos de los demás mientras se ignoran las propiasmientras se ignoran las propiasnecesidades.necesidades.

Cambia el tema o asunto para evitar el conflictoCambia el tema o asunto para evitar el conflicto