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BENEMERITA UNIVERSIDAD AUTONOMA DE

PUEBLA FACULTAD DE INGENIERÍA

Unidad 5.

OBJETIVOS, INVESTIGACIÓN DE MERCADO (ESTUDIO DEL MERCADO)

PROFESOR: ARQ. MIGUEL ANGEL GUILLÉN GALICIA

PERIODO VERANO 2013

Como analizar la oferta : Por medio de investigar quiénes son nuestra competencia

directa o si es un producto totalmente nuevo cuál sería su bien sustituto.

Los datos que son importantes investigar son: • Número de productores • Localización • Capacidad instalada y utilizada • Calidad y precio de productos • Planes de expansión • Inversión fija y número de trabajadores A partir de la recopilación de datos anteriores se concluirá los

puntos débiles de la oferta que podemos atacar.

Comercialización del producto : Comercialización.- Es la actividad que permite al

productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos los productos directamente al consumidor final. Éste es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los intermediarios.

Intermediarios.- Empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

Existe dos tipos: Los comerciantes.-Adquieren el título de propiedad de la

mercancía. Los Agentes.- Sólo sirven de contacto entre el productor y

vendedor.

ES IMPORTANTE SABER QUE: Entre el productor y el consumidor final, existen

varios intermediarios, cada uno con ganancia de 25 a 30% del precio de adquisición del producto, de manera que si hubiera cuatro intermediarios, un producto doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta el consumidor final.

Beneficios que los intermediarios aportan: 1. Asignan a los productores el sitio y el momento

oportunos para ser consumidos adecuadamente. 2. Concentran grandes volúmenes de diversos

productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos.

3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando al mercado a cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conocen los gustos de éste y piden al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que saben que se venderá.

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5.- Son los que verdaderamente sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir directamente al consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora.

6.- Muchos intermediarios promueven las ventas al otorgar créditos a los consumidores y asumir el riesgo de cobro. Ellos pueden a su vez pedir créditos al productor, que es más fácil que este pague sus deudas al productor , que los consumidores al intermediario.

Canales de distribución y su naturaleza : Canal de distribución.- Ruta que toma un producto para

pasar del productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria.

En cada intermediario o punto que se detenga existe un pago o transacción.

Existen dos tipos de productores: Los de consumo en masa (popular) y los de consumo

industrial. CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA CONSUMO EN MASA

POPULAR: • PRODUCTORES – CONSUMIDORES.-Este canal es la vía

más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor va directamente a la

fabrica a comprar los productos, también ventas por correo. Es la más barata ya que no se pagan intermediarios.

• PRODUCTORES-MINORISTAS-CONSUMIDORES.- Es un canal muy común y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los productos.

• PRODUCTORES-MAYORISTAS- MINORISTAS-CONSUMIDORES.- El mayorista entra como auxiliar en comercializar productos más especializados.

• PRODUCTORES-AGENTES-MAYORISTAS-MINORITAS-CONSUMIDORES.-Es el canal más indirecto, lo utilizan las empresas que venden a cientos de kms de su sitio de origen

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES:

• PRODUCTOR-USUARIO INDUSTRIAL.-Es usado cuando

el fabricante considera que la venta requiere atención personal al consumidor.

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• PRODUCTOR-DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL- USUARIO INDUSTRIAL.- El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso industrial.

• PRODUCTOR-AGENTE-DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL- USUARIO INDUSTRIAL.- Es la misma situación del canal ID, es decir, que para realizar ventas en lugares muy lejanos.