1. Cmo iniciar mi Empresa Pasos para Iniciar un emprendimiento 1 Cmo iniciar mi Empresa Primeros Pasos Caractersticas Emprendedoras Disee su Misin y Visin Cmo elaborar un Plan de negocios Financiamiento Conceptos Bancos Nacionales e Internacionales Cooperativas ONGs Organismos Internacionales Clasificacin de empresas Inscripciones Comerciante individual Empresa Individual Sociedades mercantiles El diagnstico de mercadeo El plan de mercadeo Fijacin de precios y mrgenes en la distribucin Finanzas La promocin en la mercadotecnia Las bonificaciones en el mercadeo Mercadeo Proceso de administracin de mercadeo Obligaciones Tributarias Pasivo Laboral Recursos humanos Planeacin Tipos de planeacin Herramientas y Tcnicas Anlisis FODA Anlisis de ciclo de vida del producto Anlisis del entorno Factores claves de xito FCE Grados estratgicos de xito Mapeo estratgico Organizacin Direccin Coaching Comunicacin Liderazgo Motivacin Toma de decisiones Trabajo en equipo Control

2. Cmo iniciar mi Empresa Cese de Actividades 2 Produccin Diseo de Productos Procesos productivos Ventas Producto Atencin al cliente Plan de Mercadeo Utilizando Internet Correo Electrnico Pgina Web Acceso a Mercados

3. Cmo iniciar mi Empresa Referencia Bibliogrfica 3 1.- Como crear mi empresa http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Registro/registro.html 2.- Qu tener en cuenta al crear un negocio? http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/cuentetener.htm 3.- Cmo Elegir el Negocio Correcto ... para usted http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/elegir.htm 4.- Cmo encontrar ideas de negocios http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/ideaneg.htm 5.- Cmo descubrir una oportunidad de Negocios http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/descubrirooportunidadnegocios.html 6.- El proceso creativo http://www.mentat.com.ar/proceso_creativo.htm 7.- Que puedo hacer yo? Que se hacer yo? http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/habilidad.htm 8.- Nicho comercial http://www.sbaonline.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/encuentre_un_nicho.html 9.- Fuentes de la Creatividad http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/creatividad.htm 10.- Cuales son Sus Recursos ? http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/recursos.htm 11.- Brainstorming Tormenta de Ideas http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/brainstormi.htm 12.- Elija ... y comience !!! http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/COMIENCE.HTM 13.- Cmo armar un plan de negocios http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/armarplan.htm

4. Cmo iniciar mi Empresa CAPITULO I 4 Cmo descubrir una oportunidad de Negocios Opciones para iniciar una empresa Cmo encontrar ideas de negocios Financiamiento Instituciones que brindan crdito I.1.- Cmo descubrir una oportunidad de Negocios 1. La idea 2. Fuentes de ideas para nuevos negocios 3. Observar sistemticamente los cambios 4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observacin de los cambios sociales 5. Cmo realizar una primera evaluacin de la idea 1. LA IDEA Todo proyecto de creacin de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea ms o menos precisa, ms cuantificada o ms intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio. Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayora de las ideas de las que surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos tcnicos sino de la observacin atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la economa y en la sociedad que nos rodea. Un estudiante de arquitectura espaol realiza un viaje a los Estados Unidos y observa que en los campus universitarios todos los estudiantes norteamericanos utilizan mochilas "urbanas" para llevar sus libros. De vuelta a Espaa, observa que la introduccin de estas mochilas en nuestro pas es muy reducida, est concentrada en unas pocas marcas y su diseo es bastante deficiente. Decide disear un nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y dibujos nuevos y vivos. Antes de un ao consigue una implantacin seria en el mercado y empieza a exportar al extranjero. De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de negocio son muy diversas y suelen hallarse ms cerca de nosotros de lo que suele pensarse.

5. Cmo iniciar mi Empresa Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva 5 oportunidad de negocio ocurre cuando: Se identifica un mercado previamente no conocido; Se descubre o desarrolla una nueva necesidad; Se identifica una mejor manera de servir a un mercado. El mercado est continuamente cambiando. Aumentos de poblacin, variaciones demogrficas y avances tecnolgicos son slo algunas de las reas en que ocurren los cambios. El emprendedor perceptivo identificar las oportunidades de negocios que crean todos estos cambios. Tres enfoques que usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son: Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida; Buscar oportunidades de negocios en bases de datos; Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes. La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "Hay aqu una oportunidad de negocio ?" Veamos, como ejemplo, una clasificacin sobre fuentes de ideas para nuevos negocios de un autor americano con larga experiencia: Arthur Kuriloff 2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS. Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes: a. La invencin. La invencin es muy a menudo el resultado de la percepcin clara de una necesidad. Puede tratarse desde una cosa muy sencilla (como el invento del riego gota a gota en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del lquido antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los motoristas). Pueden ser desde inventos muy baratos hasta algunos extraordinariamente costosos. b. El inters personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses o hobbies, capacidades, habilidades y experiencias de la persona emprendedora. Por ejemplo, la fotografa, la fabricacin casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de basuras (en este caso en un emprendedor ecologista). c. La observacin de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demogrficas, estilos de vida y patrones de consumo. Qu cambios estn sucediendo en los hbitos de compra y en las actitudes del consumidor?. Cules son algunas de las necesidades especiales de ciertos grupos dentro del mercado?. Hay en marcha algn plan de desarrollo que implique cambios zonales?. La observacin de la aparicin de nuevas tendencias en mbitos tan distintos como la moda o el empleo del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creacin de empresa. La observacin de la creciente sensibilidad de la poblacin respecto a la calidad de la alimentacin puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin la utilizacin de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea "serio")

6. Cmo iniciar mi Empresa con posibilidades econmicas se halla en la base de la nueva lnea de diseo de los nuevos creadores. 6 d. La observacin de las deficiencias de los dems. Cuales son los productos o servicios que necesitan ser mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparicin de nuevas ideas. Por ejemplo, un pequeo computador para registrar el consumo de telfono, para contrarrestar los errores de la compaa. e. La observacin de una ausencia. Qu productos o servicios estn faltando?. El responder a la pregunta "por qu no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la mquina abrelatas o del pincel de un solo uso. f. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. Cules son los cambios tecnolgicos que estn ocurriendo en el mercado?. Reflexionando sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inditas. Por ejemplo, la utilizacin de materiales ordinarios de la construccin como elemento decorativo o la utilizacin de las cscaras de arroz como material refractario. g. La desercin del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisin de algunas personas de abandonar su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o servicio que conocen bien a raz de su anterior ocupacin. En tales casos, habr que considerar cuestiones de tipo tico que no pueden desestimarse cuando se decide montar un negocio "paralelo". Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de negocios que contrastan con la clasificacin anterior, las que tambin resultan ser importantes tomarlas en cuenta: a. Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y servicios que se ofrecen en otros mercados y ciudades (locales y extranjeros) y considere comercializarlos en su propio mercado. Su oportunidad puede ser fabricarlos bajo licencia, importar o exportar. b. Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la necesidad de ofrecer productos de mejor calidad o algunos con mejor calidad de servicio agregada a ellos al realizarles algn sutil cambio. Un producto superior le podra dar la delantera respecto a sus competidores. c. Combinar componentes para obtener paquetes mejor comercializables. Compruebe la necesidad de cambiar el paquete del producto incluyendo mayor o menor cantidad del mismo o, simplemente, para tener combinaciones ms comercializables. Por ejemplo, las agencias de turismo ofrecen una combinacin de viaje por avin, hotel y tours en un paquete completo. d. Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer una Necesidad Reconocida. Identificar mercados potenciales nicos, tales como por origen tnico, idioma, ubicacin geogrfica, estilo de vida, ocupacin, edad u otra caracterstica; e investigar cul sera el tipo de producto que podran preferir. El caso de satisfacer las necesidades nutricionales y de salud de la poblacin de personas diabticas, suministrndole todo en un solo punto de ventas. e. Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir un nicho desatendido, y relativamente pequeo, del mercado porque las empresas ms grandes no pueden servir a sectores fragmentados, o porque quizs fue totalmente soslayado por otros que ya estaban en el ramo.

7. Cmo iniciar mi Empresa f. Comunicar que est atento a Nuevas Oportunidades. Promuvase a s mismo publicando su inters en iniciar nuevos emprendimientos como fabricante, 7 distribuidor, adquiriente de una empresa o de cualquier otra iniciativa. Para comunicar esto puede utilizar desde avisos en la seccin clasificada de diarios o revistas hasta cartas comerciales o avisar informalmente a conocidos, amigos, asociados y actuales clientes que usted est en la bsqueda de nuevas oportunidades de negocios. g. Buscar Oportunidades de Negocios en Publicaciones y Organismos Pblicos y Privados. Existen muchas publicaciones y organizaciones que directa o indirectamente proveen informacin con potenciales oportunidades de negocios: Las que estn ms al alcance de todos son los avisos clasificados de diarios y peridicos. En todos los casos, estas potenciales oportunidades deben ser exhaustivamente investigadas para evitar sorpresas desagradables. En los avisos clasificados pueden encontrarse: remates judiciales de empresas y/o equipos de produccin, sociedades existentes en bsqueda de nuevos socios, transferencia de fondos de comercio, ventas de negocios en funcionamiento (panaderas, colegios, restaurantes, etc.). Puede consultar los Registros Estadsticos de Importaciones en la Secretara de Industria y Comercio o en la Direccin de Estadstica y Censos, donde figuran los productos importados que llegan al pas. Dicho registro provee informacin de: una detallada descripcin del producto; cantidad importada; valor del producto; y origen (pas) del mismo. Este conjunto de informacin, le resultar de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la posibilidad de sustituir un producto importado por otro producido en el pas; 2) la posibilidad de importarlo ms econmicamente. Tambin puede obtener todo tipo de informacin sobre oportunidades de negocios en los organismos, asociaciones y fundaciones que promueven las inversiones y el comercio en el pas: Cmaras de Comercio e Industria, Cmara de Comercio Hondurea Americana, Fundacin para la Exportaciones Agropecuarias de Honduras, Fundacin para la Inversin y Desarrollo de Exportaciones, Asociacin Nacional de Industriales, Fundacin Covelo, Consejo Hondureo de la Empresa Privada de Honduras, centros o programas de investigacin de las universidades, agregados comerciales de los consulados de pases amigos, etc. h. Tome nota de sus sugerencias, incluso si al principio no le suenan muy prcticas. Cada sugerencia puede conducirle a otras ideas de oportunidades potenciales. i. Guarde artculos de diarios describiendo xitos empresariales y fjese cmo se reconocieron pistas potenciales. j. Suscrbase a revistas y peridicos de otras ciudades o consltelos en bibliotecas buscando nuevas ideas de negocios que puedan ser adaptables a su sector de mercado. k. tambin, las exposiciones industriales y comerciales suelen ser una buena fuente de ideas. Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de negocios estar usted ms sensible a las sugerencias, frustraciones y comentarios de otra gente sobre las necesidades potenciales del mercado. Cmo mencionamos antes, entrnese a usted mismo a preguntarse continuamente, "Hay aqu alguna oportunidad de negocio?" 3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE LOS CAMBIOS.

8. Cmo iniciar mi Empresa De todo lo dicho hasta aqu se desprende una conclusin principal: es fundamental observar los cambios que se producen en el entorno empresarial, econmico y social. Esta observacin 8 ha de ser sistemtica, organizada y rigurosa, no basada en la pura intuicin, sino en datos objetivos y validados por el contacto directo. Una segunda conclusin es que puede ser una mejor oportunidad de negocio una idea modesta surgida de la observacin social que un aparentemente brillante invento tcnico. Y, lo que es muy importante, la primera opcin es mucho menos arriesgado que la segunda. Pues no hay que olvidar, que el emprendedor no es un jugador de ruleta, sino que asume riesgos moderados. 4. ALGUNOS EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES A PARTIR DE LA OBSERVACION DE LOS CAMBIOS SOCIALES. Si realizamos este ejercicio de observacin de los factores de cambio social, obtendremos con bastante rapidez una lista de posibles oportunidades de negocio, basndose en las nuevas necesidades que tales cambios generan. Veamos algunas de ellas, a ttulo de ejemplo. a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los ingresos personales del conjunto de la poblacin, o de un segmento de la misma, puede generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra, nuevas necesidades de este tipo: Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de gimnasia, diettica, vestuario, peluqueras, clnicas de ciruga esttica. Preocupacin por un mayor confort en la vivienda: calefaccin, aire acondicionado, electrodomsticos ms sofisticados, decoracin. Compra o alquiler de la segunda vivienda. Restaurantes. Informtica y robtica personales. b. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es una elevacin considerable del nivel educativo de una poblacin determinada, el tipo de nuevas necesidades que podemos prever sera de este tipo: Formacin: perfeccionamiento profesional, idiomas. Libros, revistas y peridicos. Bibliotecas. Sensibilidad creciente por la ecologa y el medio ambiente: creacin, por tanto, de empresas dedicadas a nuevos procesos de reciclaje. Mayor sensibilidad por el hbitat urbano: actividades de rehabilitacin de edificios c. Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado puede ser la constatacin de que la gente tiene cada da ms tiempo libre y confiere cada da mayor importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo. De ah pueden surgir nuevas necesidades de este tipo: Deporte: centros y tiendas especializados. Centros de desarrollo de la creatividad: centros de aprendizaje de artes plsticas, cinematografa, teatro, bricolaje, instrumentos musicales. Espectculos. Viajes. Jardinera: enseanza, utensilios, plantas, libros. Escuelas de danza.

9. Cmo iniciar mi Empresa d. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad se produce, como hemos comentado ya, un importante cambio sobre la esperanza de vida de la poblacin. La 9 atencin mdica y el avance cientfico alargan la vida de las personas. Ello crea, asimismo, nuevas necesidades: Servicios mdicos especializados para ancianos: geriatra. Residencias para ancianos. Viajes y actividades recreativas para la tercera edad. Creacin de infraestructura y servicios especialmente pensados para gente mayor (por ejemplo, edificios especiales). e. Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo econmico y cultural de un pas lleva, en determinada fase, a un incremento notable del porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este factor de cambio genera numerosas necesidades nuevas, por ejemplo: Guarderas. Servicio domstico. Nuevos productos alimenticios de fcil preparacin: precocinados, congelados. Nuevos electrodomsticos: congeladores, hornos microondas, etc. Revistas especficas para la mujer que trabaja (ejemplo: "Cmplice"). f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas sociedades urbanas el nmero de personas que viven solas, sea porque no se casan, sea porque estn separadas o son viudas, sea porque estn de paso por razones profesionales. Ello genera, tambin, nuevas necesidades especficas: Apartamentos amueblados. Electrodomsticos individuales para personas solas. Nuevas medidas para productos alimenticios ms reducidas (en congelados, sopas preparadas, etc.). Agencias matrimoniales y de contactos. Centros de organizacin de actividades recreativas: clubes, asociaciones, tertulias. g. Cambios en los "miedos" de la poblacin. En nuestra sociedad aparecen nuevos miedos y de mayor envergadura que en otras pocas: miedos a la guerra, al robo, a la violacin, al accidente areo, etc. De ah, nuevas necesidades que pueden dar pie a nuevas empresas: Refugios antinucleares. Puertas blindadas. Guardas personales: de parkings, edificios, empresas, almacenes. Sistemas de alarma. Nuevas modalidades de seguro. h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del desempleo. Las sociedades que ven aumentar de forma importante la cifra de desempleados cuentan con nuevos problemas que generan nuevas necesidades. Para los desempleados estas son algunas de ellas: Escuelas privadas de recualifcacin profesional en actividades especficas (enseanza "no reglada"). Centros de orientacin profesional: preparar para las entrevistas (escuelas de "empleabilidad"). Posibilidades de trabajo autnomo o a domicilio: centros dedicados a organizarlo. Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.

10. Cmo iniciar mi Empresa i. Cambios en el entorno energtico. La escasez creciente de los recursos energticos tradicionales plantea nuevas necesidades: 10 Nuevas fuentes de energa: solar, termal, elica. Mtodos para reduccin del consumo energtico. 5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA EVALUACION DE LA IDEA. Una vez que identific una situacin capaz de brindarle una slida oportunidad de negocio necesitar usted determinar alguna oportunidad especfica, si la hubiera. Adems, deber evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy posible que usted identifique y descarte muchas ideas antes de adoptar aqulla que le parezca comercialmente ms viable. Hay una serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarn a determinar la oportunidad y evaluar su potencial rendimiento empresarial. Estas son: Existir un mercado lo suficientemente grande? Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia? Existe la posibilidad de crecer? Cul ser la fuerza de la competencia? Poseo las capacidades/conocimientos necesarios? Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercializacin, funcionamiento y financiamiento del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio detallado de la propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es tener una reunin para aportar nuevas ideas (brainstorming session) con asociados o amigos. Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva empresa. Cmo podemos realizar una primera evaluacin rpida acerca de la viabilidad y consistencia de la misma? Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea debera realizarse un "plan de empresa" completo. Pero, antes de entrar en este detalle, podemos avanzar algunos criterios para tener una primera orientacin. Criterios estos que nos ayuden a evitar algunos de los errores ms frecuentes y a estudiar enseguida los factores que pueden ser la clave del xito del nuevo negocio. Algunos errores a evitar A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa es conveniente recordar los factores que causan el fracaso de muchos nuevos negocios. Estos factores pueden ser controlados por el empresario. En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son los siguientes: a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de informacin sobre la demanda potencial, sobre el tamao actual y la previsin futura del segmento de mercado sobre el que operar, sobre la cuota de mercado que es realista conseguir, y sobre los mtodos ms apropiados de distribucin.

11. Cmo iniciar mi Empresa b. Un acabado del producto inadecuado: Debido a la inexperiencia en la fase de produccin y a la falta de controles de calidad. 11 c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a menudo indican que los esfuerzos realizados en promocin han sido inadecuados o mal dirigidos. d. Una falta de previsin acerca de la reaccin de la competencia. Que puede reaccionar, por ejemplo, con descuentos especiales o con ofertas a menor precio. e. Una obsolescencia rpida del producto: En la actualidad, el rpido avance tecnolgico es responsable de una ms rpida obsolescencia de los productos. f. Una previsin inadecuada del momento ms oportuno para poner en marcha el negocio: Un nuevo producto o servicio debe ser lanzado al mercado antes de que surja el inters real por el mismo o la necesidad tcnica. g. Una capitalizacin inadecuada: Suele existir una excesiva inversin en activos fijos, con las dificultades financieras resultantes. Algunos criterios a tener claros desde el principio De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante asegurar desde el principio lo siguiente: a. Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear un producto o servicio. b. Familiarizarse con la situacin del segmento de mercado al que se desea concurrir. c. Entender bien los requerimientos tcnicos del producto o del proceso. d. Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la produccin del producto. En general se es optimista respecto a las ventas y no se prevn los requerimientos de equipos especiales o formacin especial. e. Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio. f. Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas nicas de modo que se diferencien de la competencia. g. Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertas reglamentaciones legales en el sector. h. Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio (si es la base para la creacin de una nueva empresa) debe ofrecer ventajas nicas. El precio no es el nico diferenciador del producto. Orientacin hacia el mercado Uno de los errores ms frecuentes entre las personas que quieren establecer su propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cmo producirlo y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con xito. La orientacin hacia el mercado es la primera condicin necesaria para obtener xito. El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior hacia afuera. Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y desarrollar un producto o servicio que le satisfaga. Productos adecuados para empresas pequeas A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar el producto o servicio a los resultados limitados de dinero, personas y suministros. Debe escoger un

12. Cmo iniciar mi Empresa segmento de mercado que le permita utilizar de modo ventajoso el ser de tamao pequeo. Puede escoger, asimismo, un producto o servicio que necesite el cliente para completar su 12 propio producto. El producto que se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, lo suficientemente pequeo en volumen para que no le interese hacerlo a l mismo. Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor aadido. Asimismo, el producto o proceso debe tener un tiempo de duracin acorde con las disponibilidades financieras de la empresa. El producto ideal puede ser, as, suministrar un producto o servicio necesario para una gran organizacin para que sta pueda completar su propio producto.

13. Cmo iniciar mi Empresa I.2.- Opciones para iniciar una empresa 13 1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE COMENZAR UN NUEVO NEGOCIO Existen muchos motivos para desear tener su propio negocio. Algunos de ellos son: Ser su propio patrn Recibir los beneficios econmicos por su ardua labor Tener independencia Dar salida a su genio creativo Son todas razones valederas para desear comenzar un pequeo negocio. De hecho, no existen otras. Hay, sin embargo, motivos que reflejan una falta de realismo o compromiso insuficiente con el difcil camino que tiene por delante. Conseguir montar y hacer funcionar exitosamente una empresa puede ser muy gratificante. A continuacin se mencionan algunas de las ventajas y desventajas que implica poseer una pequea empresa. Ventajas Desventajas Riesgo de fracasar Menor seguridad Desafo Mayor dedicacin Independencia horaria Mayores ingresos Se necesita una Autoestima mayor variedad de Satisfaccin habilidades y personal procedimientos Seguridad laboral Presiones financieras Compromiso total 2. OPCIONES PARA INICIARSE Existen tres maneras bsicas de iniciar una empresa. En primer trmino puede usted comenzar con una idea, un sueo, y preferiblemente algo de dinero, e iniciar su empresa desde cero. Puede hacer esto solo o con un socio. El segundo enfoque es aprovechar la experiencia de otro y comprar una concesin (franchise). Finalmente, puede usted comprar una empresa existente y utilizarla de trampoln desde donde lanzar sus propias ideas. Segn su situacin personal, intereses y experiencia, y las oportunidades que se le brindan, cualquiera de los tres mtodos mencionados pueden ser una buena alternativa para usted. En las pginas que siguen se detallan las principales ventajas y desventajas de cada uno de los tres mtodos, como as tambin algunas de las preguntas ms importantes que deber responderse al considerar cada opcin especifica.

14. Cmo iniciar mi Empresa Opcin 1: Comenzar desde cero 14 Ventajas Libertad para elegir el lugar, el producto/servicio, la imagen Puede hacer crecer la empresa lentamente, en tanto lo permitan el tiempo y el dinero Capacidad para seleccionar y entrenar al personal a la medida de sus propios requerimientos Costo inicial probablemente inferior que en las otras opciones Relativamente fcil para empezar Posibilidad de seleccionar la mercadera y los proveedores a medida que se van necesitando Desventajas Incertidumbre respecto al mercado y a la cartera de clientes Ingresos personales inicialmente escasos Mayor dificultad para obtener financiamiento Incertidumbre en los pronsticos financieros Desconocimiento de las posibilidades del lugar Mayor riesgo Preguntas a hacer Cul es el tamao y potencial de crecimiento del sector de mercado al cual se apunta? Cul es la fuerza de la competencia Cmo reaccionar? Son razonables las estimaciones de ventas y de ganancias? Tiene acceso a suficiente capital de trabajo? Puede aguantar muchos meses sin retirar para usted un salario razonable? Podr usted comprar el equipamiento a precios competitivos? Se puede conseguir equipo usado en buen estado? Posee usted la capacidad para disear e implementar sistemas de control? Podr conseguir y pagar buenos empleados? Opcin 2: Comprar una empresa existente Ventajas Una base de clientes ya establecida podra permitir ventas inmediatas El financiamiento es relativamente ms fcil pues existen ya antecedentes comerciales La ubicacin de la empresa ya ha sido probada y es conocida.en el mercado El personal ya est capacitado y familiarizado con la clientela Existe ya un conjunto de proveedores habituales El riesgo de inversin es menor que si se empezara de cero Desventajas

15. Cmo iniciar mi Empresa La ubicacin o las condiciones contractuales pueden no resultarle convenientes al nuevo propietario 15 El equipamiento puede no ser el apropiado para la clientela propuesta Puede que la empresa tenga mala reputacin en plaza Las instalaciones pueden estar transgrediendo las reglamentaciones vigentes Empleados clave pueden abandonar la empresa El precio de venta puede ser demasiado elevado Preguntas a hacer Porqu est en venta la empresa? Cul es el tamao y las perspectivas de crecimiento para el mercado al cual se apunta? Qu fuerza tiene la competencia? Ofrece alguna ventaja competitiva la ubicacin actual? Cul es la reputacin actual de la empresa? Es razonable el precio de compra? Cumple la empresa con las reglamentaciones vigentes? Qu inversiones de capital sern necesarias? Cules son los trminos del alquiler actual? Aceptarn permanecer ose adaptarn a la nueva administracin los empleados clave? Opcin 3: Comprar una concesin Una concesin (Franchise) es un contrato mediante el cual una empresa obtiene los derechos exclusivos para comercializar productos o servicios especficos o una marca comercial en un rea determinada. Ventajas El propietario del producto ya ha realizado una investigacin de mercado Las necesidades de equipamiento y de espacio ya se conocen El propietario del producto provee la capacitacin necesaria El costo inicial ya se conoce y los sistemas de control ya han sido determinados Financiamiento relativamente ms fcil de conseguir y menor riesgo para la inversin Se beneficia de la imagen comercial del producto a nivel nacional y del poder de compra de ese mercado Desventajas Rentas y ganancias se deben compartir con el propietario del producto El contrato de concesin favorece al propietario del producto Los costos iniciales generalmente son mayores que en las otras opciones Falta de libertad para comprar mercaderas y equipamiento locales Falta de libertad para adaptarse a las condiciones del mercado local Se comparte con el propietario del producto cualquier publicidad negativa sobre el mismo Preguntas a hacer

16. Cmo iniciar mi Empresa Se tuvo en cuenta al mercado local en las proyecciones comerciales que hizo el propietario del producto? 16 Son razonables sus clculos de ventas y ganancias? Posee el producto una imagen nacional conocida/favorable? Cuntos concesionarios hay y qu xito tienen? Beneficiar a este sitio la publicidad nacional o regional? Es razonable el precio del equipo que provee el propietario del producto? Es razonable el valor de los derechos apagar (royalties)? Hay libertad para comprar localmente o para adaptarse a los mercados locales? Son buenos los sistemas de control que provee el propietario del producto? Cul es la ayuda para capacitacin de personal que ofrece?

17. Cmo iniciar mi Empresa I.3.- Cmo Encontrar Ideas de Negocios 17 En este documento encontrar Como Encontrar Ideas de Negocios Tormenta de ideas (Brainstorming) Cmo elegir la mejor? Cmo Encontrar Ideas de Negocios Se pueden encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea para un producto o servicio. Sin embargo a la mayora de las personas se le hace difcil crear nuevos conceptos. Algunas de las formas posibles se detallan a continuacin: Reconocer una necesidad : Muchos pequeos negocios comenzaron porque el empresario reconoci una necesidad en el mercado que no estaba siendo satisfecha. Investigar las tendencias : Verificar cul es el estilo de vida de una comunidad, regin o pas; como se orientan las modas, los gustos de las personas. Averiguar como se destinan los ingresos de la poblacin a los diferentes tipos de gastos. Mejorar los productos actuales : Hay muchos productos que estn en el mercado desde hace aos y no han sufrido ninguna modificacin. Se puede tratar de desarrollar innovaciones o mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas oportunidades comerciales. Cambio en el envase, tamao, gusto, etc. Tratar de estar informado : Las ocupaciones de la vida normal bloquean nuestra capacidad de inventiva y tampoco nos da tiempo para estar informado. Muchas veces la observacin de determinados fenmenos de la naturaleza nos abre el camino para encontrar una idea de negocio. El creador del Velcro se inspir en los "abrojos" de los cardos. Identificar las cualidades propias : Qu me gusta hacer? Qu se hacer? Cules son mis habilidades ms destacadas? Intercambiar ideas : En reuniones familiares, de amigos o conocidos, se pueden encontrar elementos que permitan desarrollar un proyecto empresario. En cursos, seminarios y conferencias donde participen empresarios y profesionales, es una buena oportunidad para encontrar referencias y experiencias de distintos tipos de emprendimientos. Hay publicaciones especializadas en negocios, tanto nacionales como extranjeras, que pueden ser una fuente de inspiracin para encontrar ideas. Tormenta de ideas (Brainstorming) Es una de las tantas tcnicas que se utilizan para la generacin de ideas de negocios. El objetivo de esta tcnica es estimular a un grupo de personas para que produzcan ideas originales y con rapidez. Se puede emplear tambin para resolver otro tipo de temas. Por ejemplo: un problema de marketing (desarrollar un nuevo producto), de diseo (cmo hacer ms funcional un envase) o administrativo (como mejorar el sistema de facturacin y cobranza). Tambin se puede utilizar

18. Cmo iniciar mi Empresa para cuestiones ms especficas como la marca de un producto, el texto de un aviso publicitario, etc. 18 Se rene un grupo de personas que pueden ser los socios potenciales, amigos o familiares. Se les informa el propsito de la reunin, que en este caso consiste en aportar ideas para un emprendimiento. Se puede acotar el marco de referencia en cuanto al sector de la actividad, por ejemplo: industria, comercio, servicio, agricultura. Hay que evitar que participen personas autoritarias o que pueden inhibir a los participantes. El xito de esta tcnica depende principalmente de la libertad para expresar las ideas. Los grupos generalmente no deben superar las seis personas. Cuanto ms heterogneo (en edades, sexo, actividad, etc.) mejor. Reglas que deben darse a conocer: Se prohibe toda crtica. Toda idea es bienvenida. Cuanto ms fantstica, original o curiosa mejor. Muchas ideas que provocaron cambios profundos en cuanto a innovaciones y tecnologas provienen de estas tcnicas. Hay que dejar de lado el pensamiento "racional" y utilizar el pensamiento "lateral" o desenvuelto. Todos deben aportar la mayor cantidad de ideas. Toda idea es del grupo y no de la persona que la exprese. Hay que establecer un lmite de tiempo. Se designa una persona para escribir las ideas que surjan. Quin acta como moderador puede utilizar alguna lista de nombres que sirvan de "disparadores" para que los participantes comiencen a soltar ideas. Por ejemplo: Ropa, Taller, Comida, Banco, Cuadro, etc. Cada participante se toma unos diez minutos para anotar en una ficha o tarjeta las ideas que se les ocurren. Luego se expresan y las ideas se anotan tratando de clasificarlas por rubro para un mejor ordenamiento. Cmo elegir la mejor? Decidir es optar por una alternativa para dejar de lado las dems. Aqu se corre el riesgo de descartar ideas que pueden ser muy bien recibidas por el mercado o elegir aquella que no tenga xito. Para minimizar el riesgo implcito en la eleccin se pueden descartar en primera instancia, posibles negocios por razones personales (necesidad de trasladarse a otro lugar, dinero insuficiente), razones comerciales (no se puede competir con el lder), hay demasiados emprendimientos del mismo rubro (la tendencia del mercado va en otra direccin).

19. Cmo iniciar mi Empresa Para seleccionar las ideas ms factibles, es necesario evaluar algunos aspectos tales como: dimensin del mercado, monto de la inversin inicial, proveedores, acceso a tecnologas, 19 competidores actuales y potenciales, afinidad del negocio con los intereses personales, etc. En el proceso de decantacin de ideas, se pueden tomar dos que sean las ms factibles de realizar y cotejarlas entre si. Mediante el siguiente ejemplo se puede ilustrar la forma de evaluar una alternativa de negocio para alguien que desea realizar una actividad por cuenta propia y tiene que decidir entre un negocio de "restaurante" y un "geritrico". Puntaje para Puntaje para Aspectos importantes Observaciones Restaurante Geritrico A mayor dificultad en Inversin inicial 7 9 lograr el capital inicial menor puntaje A mayor atractivo Atractivo del mercado 6 8 mayor puntaje Potencial de A mayor potencial 5 7 crecimiento mayor puntaje Dimensin y fuerza de A mayor fuerza menor 5 7 los competidores puntaje Nmero de A mayor competencia competidores actuales 4 6 menor puntaje y potenciales Poder de negociacin A mayor poder menor 6 7 de los proveedores puntaje Mayor dedicacin Dedicacin requerida 8 5 menor puntaje Necesidad de A mayor necesidad conocimientos y 7 7 menor puntaje tecnologa Posibilidad de Cuanto ms fcil de 4 6 sustitutos imitar menor puntaje A mayor apoyo mayor Apoyo familiar 7 5 puntaje Rentabilidad que puede Mayor rentabilidad 7 6 generar mayor puntaje xito de negocios A mayor xito mayor 6 9 similares puntaje Afinidad con intereses A mayor afinidad y capacidades 8 7 mayor puntaje personales Dificultad de A mayor dificultad 5 7 implementacin menor puntaje Puntaje total: 85 96 Los valores asignados a cada alternativa van de 0 (cero) a 10 (diez) y deben fijarse con la mayor objetividad posible.

20. Cmo iniciar mi Empresa El resultado de la evaluacin no implica una garanta de xito en el emprendimiento. Pero constituye una herramienta interesante para tamizar las ideas de negocio y avanzar en la 20 definicin de un plan que contemple todos los aspectos de un proyecto de negocio y verificar su factibilidad tcnico-econmica. En el caso del ejemplo, se concluye que la idea ms atractiva es la del geritrico que obtuvo mayor puntaje. Para finalizar, podemos sealar algunos factores que favorecen o anulan la creatividad. FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD FACTORES QUE PROMUEVEN LA CREATIVIDAD Autoimagen Todas las ideas son aceptadas Miedo al ridculo Buscar siempre alternativas Preconceptos Jugar con los conocimientos Valorar unas posibilidades ms que Curiosidad otras Fracasar es informacin positiva Pensamiento secuencial Cambio y movimiento significan Satisfacerse con una solucin accin Uso rgido de conocimientos Barreras sociales y jerrquicas Por otra parte debemos apuntar que la innovacin es creatividad aplicada y tiene relacin directa con la implementacin. "Creatividad es pensar cosas nuevas. Las ideas son intiles a menos que sean usadas. La prueba de su valor est en su implementacin".

21. Cmo iniciar mi Empresa I.4.- Financiamiento 21 En este documento encontrar Instituciones Financieras Financiamiento para el desarrollo Qu es el crdito y dnde obtenerlo? Crdito Bancario o Prstamos de Bancos Estatales o Prstamos de Bancos Privados Crdito No Bancario o Financiacin Propia: Ahorro Personal o Familiar o Prstamos de Amigos Vecinos o Prstamos Organizaciones No Gubernamentales o Prstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo o Crdito Comercial o Otras Entidades Financieras Crdito Alternativo Requisitos para Obtener Crdito Componentes de una Operacin Crdito o Monto Del Crdito o Los intereses o Plazo De Repago o Perodo De Gracia o Amortizacin o Garantas o Garantas Reales o Garanta Fiduciaria Consideraciones Para Otorgar Un Crdito Financiamiento La provisin de financiamiento eficiente y afectivo ha sido reconocida como un factor clave para asegurar que aquellas empresas con potencial de crecimiento puedan expandirse y ser ms competitivas. Las dificultades de acceso al crdito no se refieren simplemente al hecho de que no se puedan obtener fondos a travs del sistema financiero; de hecho cabra esperar que si esto no se soluciona, no todos los proyectos seran automticamente financiados. Las dificultades ocurren en situaciones en las cules un proyecto que es viable y rentable no es llevado a cabo (o es restringido) porque la empresa no obtiene fondos del mercado. Como se ha visto anteriormente, las MYPE, necesitan de capital en efectivo para hacer frente a los distintos gastos de inversin y de operaciones. Es importante asesorarlas para que sepan escoger la mejor fuente de financiacin. Generalmente, dentro de las MYPE existe un segmento que, por sus condiciones de informalidad, no tiene acceso a las fuentes formales de crdito. Esto por no tener las garantas suficientes lo cual las obliga a recurrir a fuentes informales que, en algunos casos, cobran tasas de inters muy altas que les impiden salir adelante.

22. Cmo iniciar mi Empresa En Amrica Central, 480.000 microempresas, Es decir el 80% del total, son atendidas con servicios financieros, esencialmente crdito; alrededor de 90.000 (15%) recibe alguna forma de 22 capacitacin y otras 30.000 (5%) cuentan con algn tipo de asistencia tcnica. El segmento atendido Es el de la microempresa y no los auto empleados, que representan la mayora. El 75% de las organizaciones que brindan crdito a la microempresa, aparecieron en esta dcada. De stas, el 60% administra pequeos programas de crdito con una atencin del 15% de la cartera, mientras que un 20% atiende a ms del 60% de la cartera. Los saldos unitarios promedio oscilan entre US$ 200 y 800, con plazos promedios de 13 medes. Los auto empleados y las microempresas pagan las tasas ms altas. La tasa efectiva promedio cobrada se ubica en 1.42 sobre la tasa comercial de cada pas, y el algunos pases esta tasa puede llegar a ser el doble de la comercial. Slo el 10% de la cartera se encuentra colocada con tasas equivalentes a 1 o menores que la tasa comercial. El predominio de las instituciones financieras se explica, por un lado, por la necesidad del capital de la microempresa y, por otro, por las ventajas que representa para este tipo de instituciones prestar este servicios al poder llegar a ser sostenibles, ahora que la cooperacin internacional ha disminuido las donaciones. Las modalidades de crdito ms efectivas son las del crdito individual en funcin de la capacidad de pago personal de los usuarios, como los bancos comunales. Instituciones Financieras En nuestros pases existe un gran nmero de instituciones de financiamiento de tipo comunitario, privado pblico e internacional. Estas instituciones otorgan crditos de diverso tipo, a diferentes plazos, a personas y organizaciones. Existen en el reglamento de la ley de instituciones del sistema financiero de cada uno de los pases. Estn sometidas a la supervisin y al control de la superintendencia de bancos, que encada pas tiene un nombre distinto. Estas instituciones se clasifican como: Instituciones financieras privadas : bancos, sociedades financieras, asociaciones mutualistas de ahorro y crdito para la vivienda, cooperativas de ahorro y crdito que realizan intermediacin financiera con el pblico. Instituciones financieras pblicas : bancos del Estado, cajas rurales de instituciones estables. Estas instituciones se rigen por sus propias leyes, pero estn sometidas a la legislacin financiera de cada pas y al control de la superintendencia de bancos. Entidades financieras: este Es el nombre que se le da a las organizaciones que mantiene lneas de crdito para proyectos de desarrollo y pequeos proyectos productivos a favor de las poblaciones pobres. Incluyen los organismos internacionales, los gobiernos y las ONG internacionales o nacionales. Estas entidades se rigen por las polticas de cooperacin tcnica y econmica internacional y han logrado indudables niveles de calificacin y experiencia que las habilitan en la prestacin del crdito. Sin embargo, la mayora no son funcionales en el marco de condiciones reales de mercado, Es decir si tuvieran que cobrar el crdito a la tasa de inters que les permita pagar sus gastos para obtener una utilidad.

23. Cmo iniciar mi Empresa Financiamiento para el desarrollo 23 El financiamiento para el desarrollo viene principalmente de recursos del Estado y de organismos financieros internacionales: el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco Mundial (BM), el Banco Centroamericano de Integracin Econmica (BCIE), el programa de Naciones Unidad para el Desarrollo (PNUD), la Comunidad Econmica Europea, (CEE) entre otros. Por lo general, estos recursos de origen externo exigen, como contraparte, aportes de recursos nacionales para proyectos de desarrollo. En los ltimos aos, el financiamiento para el desarrollo a favor de la poblacin pobre y de grupos especficos como las mujeres a adquirido una importancia significativa. Estos fondos se canalizan para proyectos productivos y otros servicios no financieros, a travs de las ONG internacionales y nacionales. Qu es el crdito y dnde obtenerlo? El crdito es el dinero en efectivo que recibimos para hacer frente a una necesidad financiera y que nos comprometemos a pagar en un plazo determinado, a un precio determinado (inters), con o sin pagos parciales, y ofreciendo de nuestra parte garantas de satisfaccin de la entidad financiera que le aseguren el cobro del mismo. La respuesta a dnde obtener el crdito no Es difcil, pero s Es muy amplia y compleja por la variedad de posibilidades que se ofrecen de acuerdo con el pas. Hay dos tipos de crdito: el bancario y el no bancario. Crdito Bancario El crdito bancario proviene de bancos estatales y de bancos privados. Prstamos de Bancos Estatales Son variadas las entidades pblicas que actan o han actuado en nuestros pases como entidades financieras, entre ellas se destacan los bancos de desarrollo, de fomento, comerciales, mixtos, agrario, industrial, de vivienda. A este tipo de prstamos tienen acceso las MYPE que renan una serie de condiciones, entre las cules estn: demostrar que han estado funcionando por un tiempo suficiente, que tienen bienes propios como garanta, rentabilidad del proyecto, ser confiables en trminos de pago, que lleven una contabilidad bsica, clientela establecida. La mayora de los prstamos que se otorgan son de corto plazo, por lo cual se ven limitados a adquirir activos fijos como tierra, local, maquinaria y quipos que son bienes que slo pueden ser amortizados en el mediano y largo plazo, sin causar problemas de flujo. Para obtener este tipo de prstamos la MYPE debe firmar un pagar, tener fiadores o activos que puedan ponerse en garanta. El pago del capital y de los intereses lo establece el banco. Es bueno, antes que nada, conocer bien la gama de posibilidades que se ofrecen y cules son las ms convenientes.

24. Cmo iniciar mi Empresa El prstamo personal es el ms sencillo y se concede en funcin de la solvencia del solicitante y su capacidad de pago. 24 El prstamo comercial o de corto plazo es a menos de un ao y por lo general a 90 das. Constituye en los hechos, un adelanto de 90 das del dinero que la empresa espera cobrar de sus clientes. Por eso se pagan intereses y/o comisiones. Un buen empresario debe aprender a disminuir al mximo posible el pago de intereses y comisiones. El prstamo a largo plazo mayor a un ao , requiere mayores garantas, o ms fuertes (garantas reales) que los de corto plazo que generalmente las MYPE y en ellas, las mujeres, tienen mayor dificultad a obtener. Se utilizan para financiar inversiones en activos fijos (muebles o inmuebles). Este tipo de prstamo requiere de una justificacin mayor, que puede alcanzar hasta la presentacin de un proyecto. Supone un seguimiento continuo por parte del Banco, debido a la extensin del plazo a las variaciones que se pueden producir en este tiempo. Prstamos de Bancos Privados Las condiciones exigidas por los bancos privados, en trminos de tasas de inters, plazo y garantas son ms duras que las de los bancos pblicos. De all que sea muy difcil para las MYPE tener acceso a sus recursos, solo cuando estos bancos canalizan fondos internacionales especficos para pequeas unidades productivas el o la duea de la MYPE pueden tener acceso. Crdito No Bancario El crdito no bancario Es cualquier prstamo que no sea otorgado por los bancos del sistema bancario del pas. En muchos casos, no Es supervisado por las autoridades monetarias del pas (Banco Central o Superintendencia de Bancos u otra similar). Las siguientes son las formas ms comunes que asume la oferta de crdito: Financiacin propia: ahorro personal o familiar, Prstamos amigos, vecinos, Prstamos ONG, Prstamos proveedores de maquinaria o quipo, Crdito comercial, otras entidades financieras. Financiacin Propia: Ahorro Personal o Familiar Lo primero que debe hacer una empresa, cuando necesite financiacin, Es averiguar si ella posee esos medios y si son utilizables. Un exceso de recursos financieros disponibles o un capital de trabajo muy alto, as como inmovilizaciones excesivas (por ejemplo, mquinas en desuso), pueden ser la fuente de financiacin propia, que la empresa esta buscando. Es la financiacin ms econmica y la que origina menores dificultades de obtencin. Las MYPES comnmente tienen una gran limitacin de dinero y, a veces, esto no les permite realizar alguna inversin o pagar gastos de operacin. Esto se ve agravado por el hecho de que, al carecer de bienes que puedan servir de garanta, no pueden acceder a otras fuentes de financiamiento. Por lo anterior, las MYPE ms descapitalizadas inician sus operaciones con sus bajos ahorros personales o familiares. De este modo no alcanzan el nivel de operacin requerido para obtener un ingreso suficiente y cubrir as sus necesidades personales.

25. Cmo iniciar mi Empresa Prstamos de Amigos Vecinos 25 Esta Es una fuente a la que recurren las MYPE, a pesar de que muchas veces cobran intereses de usura. Sin embargo, son fuentes que no solicitan ningn tipo de garanta y brindan el dinero de inmediato. El crdito oportuno y sin requisitos son aspectos fundamentales para la sobre vivencia por lo que las altas tasas de inters no son un motivo para rechazar la oferta. Desafortunadamente en muchos casos, por el tipo de relacin que se establece, los prestamistas se sienten con el derecho de opinar sobre las decisiones que se deben tomar en la empresa, lo que impide que el empresario se desenvuelva libremente. Prstamos Organizaciones No Gubernamentales Una de las pocas fuentes de financiamiento que ofrece a las MYPE condiciones adecuadas en cuanto a tasas de inters y plazos son las organizaciones gubernamentales sin fines de lucro, ONG, que tienen como parte de su misin organizacional el apoyar a las personas ms desfavorecidas. Adems, la mayora de ellas brinda una asistencia tcnica que le permita al futuro empresario mejorar sus mtodos de trabajo, de produccin, mercadeo de productos, contabilidad, entre otros. Prstamos Proveedores De Maquinaria Y Equipo Poder comprar estos activos las MYPE recurren a empresas que les brinden las condiciones adecuadas de plazo para poder pagarlos. Este equipo queda como garanta y no puede ser utilizado como garanta en otro prstamo. Tambin existe empresas que alquilan maquinaria con la posibilidad de compra (leasing). Crdito Comercial Segn su actividad, la MYPE puede negociar prrroga en el plazo de sus pagos (60 90 das, por ejemplo), ante acreedores o proveedores. Las posibilidades de obtener financiamiento por estas gestiones dependern en buena medida de la situacin del mercado, y de la capacidad de gestin de la empresa ante las otras empresas que tratan con ella: los proveedores y los propios clientes. Esta Es una de las fuentes que ms utilizan las MYPE con mejores condiciones econmicas. El prstamo que se otorga depende de los factores fundamentales: el conocimiento y confianza que tenga el proveedor de la persona empresaria y del tipo de negocio al que se dedique. El prstamo que se otorga Es de corta duracin; en general, 30 das. Este tipo de prstamo le permite a la MYPE contar con los insumos y materiales necesarios para producir y, por otra parte, tambin le permite dar crdito a sus clientes al financiarles sus ventas. Otras Entidades Financieras Hoy da se est viviendo un proceso bastante generalizado de transformacin del sistema financiero. Adems, la modernizacin, va computacin, nos lleva a la poca de los cajeros automticos, la intercomunicacin electrnica, las tarjetas de crdito, y otras innovaciones. Se produce una gran competencia entre entidades y casi desaparece la frontera entre entidades

26. Cmo iniciar mi Empresa domsticas y las internacionales. Esto obliga a mirar bien, a observar a fondo la oferta, para elegir lo ms conveniente para nuestras empresas. 26 Segn cada pas de la regin, se las puede identificar por ser reconocidas formalmente, o bien porque estn actuando de hecho, sin control ni registro de la autoridad bancaria. Son similares a los bancos pero suelen cambiar la flexibilidad y agilidad, por intereses y comisiones ms elevados, cuando "facilitan" el financiamiento. Algunas de ellas se dedican a cobrar la facturacin producida entre el cliente y la empresa ( factoraje o "factoring), asumiendo el riesgo de las facturas impagas, ofrecen liquidez a cambio de facturas conformadas pero, por supuesto, que a un elevado costo. Tambin han surgido otras empresas como: Las empresas de seguros, que buscan rentabilidad y exigen garantas de alta liquidez. Los agentes hipotecarios que financian construccin de inmuebles contra hipotecas y Las sociedades de capital de riesgo que buscan colocar capital en proyectos con buenas perspectivas. Utilizan variadas formas de asociacin. Crdito Alternativo El crdito alternativo es un concepto menos preciso y que contrasta con el crdito tradicional de los bancos, financieras y cooperativas de ahorro y crdito. Se refiere a cualquier institucin financiera "que se sale del crdito tradicional, que atiende a una clientela que normalmente no Es sujeto de crdito, o que desarrolla servicios financieros innovativos.... Tiene un enfoque de desarrollo atendiendo a segmentos de poblacin que no participan de manera plena en los procesos de desarrollo econmico. Las instituciones que manejan crdito alternativo son: grande proyectos de cooperacin internacional como los del Fondo para el Desarrollo, FIDA, la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos de Norteamrica, AID y la Comunidad Econmica Europea, CEE; dependencias del gobierno con lneas especiales de financiamiento de agencias internacionales no gubernamentales y las cooperativas y asociaciones gremiales con financiamiento propio e internacional. Este tipo de crdito ha cobrado vigencia porque tiene caractersticas diferentes al crdito bancario: son formas de financiamiento ms cercanas y, por lo tanto, seleccionan mejor a su clientela; son ms respetados en al comunidad, brindan asistencia tcnica, son menos burocrticos, piden garantas adaptadas a la situacin de la persona, sus costos son ms bajos que en la banca y, generalmente, la tasa de inters Es ms baja. A pesar de las ventajas anteriores, las carteras de crdito alternativo sufren problemas: prdidas por morosidad, los sistemas contables no permiten dar seguimiento, la flexibilidad de los tcnicos en cunto a la mora hace que la institucin pierda prestigio y la gente no le pague, costos administrativos altos, bajas tasas de inters que no les permiten cubrir costos. Este tipo de crditos llega poco a las mujeres por diferentes motivos: por que los productos financieros no se adaptan a su situacin, o su rol en la familia y en la comunidad y a su capacidad de respaldo ya que los bines no estn a su nombre; las actividades productivas que

27. Cmo iniciar mi Empresa realizan son ms diversas, y por lo tanto, los financiadores no tienen el conocimiento de cmo ellas manejan el dinero, cmo priorizan los gastos de la familia. A pesar de lo anterior, 27 numerosos estudios han demostrado que las mujeres son mejores pagadoras que los hombres. Requisitos para Obtener Crdito Los requisitos para acceder al crdito dependen del tipo de institucin financiera (banco privado, cooperativa, ONG). Tambin dependen de la lnea de financiamiento que se vaya a usas. Sin embargo, se pueden identificar aspectos comunes como los siguientes: Presentar la solicitud de crdito ante la institucin financiera de su confianza, acompaando el proyecto al cual se destinar el crdito. La institucin analiza y evala la solicitud. Si el anlisis y la evaluacin de la institucin son favorables, sta prueba el crdito. Firma de documentos de respaldo y constitucin de garantas . Componentes de una Operacin Crdito Monto Del Crdito Normalmente el monto del crdito Es la suma del capital propiamente dicho, o sea el dinero que no entrega la institucin, ms los intereses calculados por anticipado, los cuales deberemos pagar al vencimiento. Si le pedimos a la entidad financiera un crdito a tres meses de plazo, por 5.000 quetzalespara pagar la madera de las mesas, y 3.000 para el pago de los otros materiales y la mano de obra, el monto va a ser 8.000 Quetzales. A esta suma deben sumrsele los intereses, que se calculan as: 8.000 a un plazo de tres meses, al 10% anual 8.000 x 0.10 x 3 /12 = 200 el inters ser de $200 el monto del crdito ser de 8.000 + 200, o sea $8.200. Los intereses El inters en el precio que cobran por prestar el dinero por un plazo determinado. Estos intereses se miden en un por ciento anual (10%, como ya se vio, por ejemplo). Las formas de cobrar los intereses ms corrientes en la regin son: Tasa Lineal: Es una frmula de inters simple que calcula la tasa establecida sobre el capital del crdito hasta el vencimiento del plazo fijado.

28. Cmo iniciar mi Empresa La tasa de inters ms utilizada Es la TEA, y hay tablas de clculo que son de fcil manejo. Esto le permitir a la persona asesora y a la empresaria de la MYPE hacer los clculos, lo cual facilita 28 la toma de decisiones. Plazo De Repago Es el tiempo expresado en das, meses o aos, que otorga la entidad financiera o que se pacta con sta para la devolucin del capital del crdito. Puede ser un plazo nico, determinado o fijo. Por ejemplo: 30 das, 180 das o un ao. Puede tambin ser un plazo determinado, pero con pagos parciales, mensuales o trimestrales por ejemplo: plazo de 1 ao con pagos mensuales; o plazo de 2 aos por gagos trimestrales. Perodo De Gracia Es el tiempo, dentro del plazo principal, que se otorga o pacta para no pagar el capital o bien el capital e intereses del crdito. La gracia Es un instrumento muy til para los tomadores de crdito. Un desahogo inicial de obligaciones financieras, en momentos en que la inversin realiza con el crdito an no genera los ingresos esperados, Es un buen apoyo, que facilitar el cumplimiento de los pagos. Normalmente la gracia Es utilizada en los crditos a mediano y largo plazo para la financiacin de inversiones en las empresas. Segn sea el proyecto a financiar, y segn sean los plazos de los crditos, las gracias que se otorguen sern de seis meses o ms. Si va a ser de ms de seis meses, la gracia que se otorgue ser solo de capital y en ese perodo habr que pagar los intereses. Amortizacin La amortizacin, pagos parciales o cuotas son formas de cancelacin o pago de los crditos. Los crditos a plazo fijo, generalmente, tienen una nica amortizacin al vencimiento. Los crditos en cuotas o amortizables son los que se pactan con pagos parciales, mensuales por ejemplo, en general en cuotas iguales. Los crditos a plazo fijo, segn se acuerde con la entidad financiera, pueden renovarse por un plazo mayor que el inicial. Seguramente se le exigir el deudor el pago de los intereses y parte del capital. Garantas Las garantas consisten en el respaldo real o patrimonial, que se solicitan para asegurarse el cobro final del crdito que nos otorgan. Para las mujeres Es ms difcil contar con las prendas y garantas requeridas, no tanto por incapacidad econmica, sino por las condiciones de desigualdad de gnero. Existen diversos tipos de garantas que varan de acuerdo al monto, tipo, plazo que se otorgue. Entre ellas estn las garantas reales y la fiduciaria.

29. Cmo iniciar mi Empresa Garantas Reales 29 Este tipo de garanta de muy frecuente uso, consiste en afectar un bien inmobiliario de propiedad del solicitante de crdito, en forma de prenda o hipoteca. La prenda se hace sobre bienes muebles (vehculos o maquinarias, equipo). Y la hipoteca, sobre bienes inmuebles (terrenos, edificios, galpones, etc.). tanto las prendas como las hipotecas son operaciones con formas de contratos, que estn reguladas por la ley. Para que tengan valor como garantas, debern ser registradas generalmente para evitar la superposicin de acreedores en e el caso de que debe ser rematado el bien para cobrarse la deuda. Normalmente, en la regin, las prendas e hipotecas de bienes se computan como garantas en una relacin de 2 a 1. La entidad financiera hace una tasacin del bien, valorndolo por la estimacin de su valor de venta. Los bienes prendados o hipotecados no utilizarn en general nuevas afectaciones como garantas reales. Garanta Fiduciaria Este tipo de garanta Es personal y consiste en que el solicitante del crdito presente una o varias personas fiadores que deben tener ciertos requisitos, como un monto mnimo de ingreso que pueda responder por el crdito, en caso que no se pague el prstamo por parte de la persona que lo solicite. Consideraciones Para Otorgar Un Crdito Los antecedentes bancarios o con otras entidades financieras de la empresa son datos fundamentales cuando se va a resolver una solicitud de crdito. La empresa, adems de las garantas propias que puede ofrecer, puede prometer garantas complementarias de distinto tipo. Es bastante comn, en algunos crditos, la garanta solidaria aportada en forma conjunta por otras MYPE.

30. Cmo iniciar mi Empresa CAPITULO II 30 Anlisis Rpido del mercado Plan de Negocios para MIPYME's II.1.- Anlisis Rpido del mercado Qu es Anlisis Rpido del Mercado? Los Beneficios del Anlisis Rpido del Mercado o Algunos ejemplos de por qu es importante el Anlisis Rpido del Mercado Anlisis Rpido del Mercado: Paso a Paso o Paso 1: Hallando ideas para nuevos y mejores productos o Paso 2: Analizando sus ideas de productos o Paso 3: Preparndose para el anlisis de mercado o Paso4: Efectuando el Anlisis Rpido de Mercado o Paso 5: Analizando los resultados o Paso 6: Planeamiento del futuro 1. QU ES ANLISIS RPIDO DEL MERCADO? El Anlisis Rpido del Mercado es una metodologa mediante la cual los empresarios de PyMEs pueden recolectar informacin del mercado para identificar y desarrollar nuevos productos o llegar a nuevos clientes. Los clientes son la principal fuente de informacin; ellos le ayudarn a determinar cul es la demanda de los productos en el mercado. La demanda est representada por la cantidad de gente que est dispuesta a comprar su producto a un precio determinado. Muchas PyMEs no buscan estudiar del todo su mercado. Continan haciendo los mismos productos como sus colegas, por lo que cada una compite por una porcin cada vez ms reducida del mercado. Algunas PyMEs inclusive no conversan con sus clientes, y se dedican solamente a vender sus productos por medio de gente intermediaria. Los clientes les pueden dar ideas valiosas para hacer mejores productos o desarrollar otros nuevos. Cuanto ms satisfechos estn los clientes con sus productos, ms acudirn a Ud. para adquirirlos. El Anlisis Rpido del Mercado le ayuda a reconocer cun valiosa es la informacin del mercado. Ud. aprender a desarrollar nuevas ideas y podr probar su xito en el mercado preguntando a sus clientes qu es lo que piensan de estos nuevos productos. Al final, Ud. podr ofrecer un nuevo producto con una buena probabilidad de darle ganancias. Ud.

31. Cmo iniciar mi Empresa empezar a ver por qu es importante escuchar a los clientes e investigar cuidadosamente su mercado. 31 2. Los Beneficios del Anlisis Rpido del Mercado FIT y sus asociados han estado desarrollando la capacitacin ARM para empresarios de PyMEs como Ud. durante los ltimos cinco aos, especialmente en Kenya, Uganda y Tanzania. En algunos casos, despus de la capacitacin los capacitadores han vuelto a visitar a los participantes para constatar si la capacitacin ARM les fue til o no. A continuacin presentamos algunos resultados. Todos aquellos que recibieron la capacitacin ARM reportaron haber mejorado sus destrezas. Despus de la capacitacin, ellos estuvieron en la capacidad de llevar a cabo su propia investigacin de mercado y desarrollar nuevos productos. Aprendieron lo valioso que es hablar con los clientes aprender qu productos elaborar, conocer cmo mejorar sus productos, valorar a sus clientes y considerar sus necesidades. Los clientes satisfechos traen ms clientes, y los empresarios que recibieron la capacitacin ARM reconocieron lo importante que es el cliente. Adems, empezaron a buscar nuevos clientes, en vez de esperar a que ellos vinieran simplemente. Despus de la capacitacin ARM, visit Kisumu y Homa Bay, donde yo crea que podra hallar ms clientes. Tambin estuve buscando probables clientes en Nairobi, especialmente durante los eventos y actividades sociales. (Margaret A Nyatieno, Asociacin Kamukunji). Todos los que fueron al curso afirmaron una mejora en sus relaciones con los clientes, atrayendo nuevos clientes y obteniendo cada vez mayores ventas y utilidades. Esto significa que sus negocios lograron un cierto nivel de crecimiento. En una encuesta, los participantes reportaron que contrataron de dos a cinco nuevos empleados como resultado del incremento de las utilidades y de las ventas, ambas originadas del aprendizaje del ARM. Otro beneficio del ARM es hallar nuevos contactos de negocios, incluyendo proveedores, ONGs e informacin de nuevos mercados. Adems de conversar con los clientes, ARM busca contactar al empresario PyME con gente que es especialmente conocedora de su producto y de su mercado. Todos los que fueron encuestados despus de la capacitacin ARM reportaron obtener nuevos contactos de negocios. Todas reportaron tambin mejoras en la confianza personal y expansin de horizontes. Unos pocos hallaron soluciones a problemas especficos. ALGUNOS EJEMPLOS DE POR QU ES IMPORTANTE EL ANLISIS RPIDO DEL MERCADO Los siguientes estudios de caso de Philip Omondi y la sra. Wambuya son ejemplos de ARM en sus negocios.

32. Cmo iniciar mi Empresa Caso 1: Philip Omondi, fabricante de lmparas 32 Philip Omondi trabaja en Kisauni, donde hace pequeas lmparas de parafina en base a hojalata. Hay una buena demanda de sus lmparas ya que su fabricacin no es costosa y son fciles de vender. Sin embargo, algunos clientes dicen que las lmparas son muy sencillas. El propio Philip tiene una lmpara china que compr de una tienda de la localidad. Si bien esta es mucho ms cara, l prefiere usarla ya que puede sacarla fuera de su casa. Tambin le permite alterar el tamao de la flama. Caso 2: Sra. Wambuya y el kiondo La sra. Wambuya hace kiondos (un tipo de canasta) y las vende por medio de su amiga Martha, quien administra una tienda de turistas en Mombasa. Martha tiene una seleccin de sombreros de safari hechos de lona los cuales tienen buena demanda, pero sus clientes a menudo le preguntan si es que ella tiene algo un poco diferente. Ella tambin vende kiondos, pero hay muchos vendedores de kiondo en la localidad y la competencia es bastante fuerte. Ella le dice a las sra. Wambuya que sus clientes quieren algo nuevo. Piense en la siguientes preguntas, y visualice la historia con su propio negocio. En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lmparas) En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lmparas) 1. Por qu algunos clientes se quejan de las lmparas de Philip Omondi? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 2. En el caso de estudio 2 (la sra. Wambuya y el kiondo) qu es lo que Martha est tratando de decirle a la sra. Wambuya? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 3. Qu rol pueden jugar los minoristas en su negocio? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 4. Qu es lo que Philip Omondi y la sra. Wambuya deben hacer para satisfacer las necesidades y gustos de sus clientes?Como una persona de negocios, Ud. debe preguntarse cada da: Por qu algunos clientes compran productos de mi negocio? Por qu algunos clientes no compran de mi negocio y compran a mi competidor?

33. Cmo iniciar mi Empresa 3. Anlisis Rpido del Mercado: Paso a Paso 33 PASO 1: HALLANDO IDEAS PARA NUEVOS Y MEJORES PRODUCTOS Una buena idea de negocios es aquellas que satisface las necesidades de los clientes. Esta le brinda a la gente lo que ellos quieren, ofreciendo un producto o servicio que la gente estn dispuestos a pagar. Debe existir una cantidad suficiente de personas que sean capaces de pagar la cantidad suficiente de dinero suficiente para que el negocio sobreviva y as, obtener una utilidad. Una vez que Ud. haya encontrado un producto o servicio solicitado por la gente, Ud. an necesita conocer si tiene las habilidades, equipo y destrezas necesarias para ofrecerlo. Si no es el caso, necesitar saber cunto dinero requiere y cmo obtenerlo. Qu es un producto?. Un producto es algo que Ud. hace y vende, por ejemplo: un jiko (una pequea olla a carbn) una carretilla un marco de ventana, entre otros Un negocio tambin puede brindar un servicio. Un servicio es algo que Ud. hace por las personas y por lo que stas le pagan; un servicio viene a ser, por ejemplo, la actividad que desempea: un sastre un mecnico un servicio de envo Ud. necesitar saber si es que puede obtener una utilidad o ganancia de su nuevo producto o idea de servicio. Tambin necesita saber si la gente est dispuesta a pagar lo suficiente para cubrir sus costos y finalmente, necesita obtener un margen de utilidad suficiente para hacer que su negocio crezca. Cmo sabe si su idea es algo que Ud. puede hacer en su rea?. Ud. puede chequear su idea conversando con la gente que necesita para que su idea funcione: clientes, proveedores, o gente con un buen conocimiento de cmo opera dicho negocio. Por qu tomarse el trabajo de buscar nuevas ideas?, Por qu no simplemente copiar lo que otros ya estn haciendo? No me sorprende que nada se venda. Todos estamos haciendo la misma cosa El problema de producir productos similares para el mismo entorno comercial es que Ud. va a enfrentar una alta competicin, generando bajos ingresos para su negocio. Para superar este problema, la investigacin de mercado (por medio de una encuesta) es necesaria para conocer las razones e identificar los nuevos productos que incrementarn sus utilidades e ingreso. El Anlisis Rpido del Mercado le ayuda a transformar una situacin negativa en una positiva, como se esboza a continuacin:

34. Cmo iniciar mi Empresa Situacin indeseable: Situacin deseable: 34 Produccin masiva de productos Investigacin de mercado similares. Esto genera una (encuesta) para identificar nuevos competicin muy alta, con un productos que aumenten sus ingreso ms bajo para su negocio ingresos y utilidades La razn para que Ud. haga nuevos productos es satisfacer las necesidades de su mercado objetivo en forma permanente. Los nuevos productos pueden ayudarlo a: aumentar la cantidad de dinero que Ud. espera ganar mejorar la reputacin de su negocio ser competitivo tener productos que no se ofrezcan en cualquier lugar atraer nuevos clientes responder a las necesidades de los clientes aprovechar las ventajas de las nuevas tcnicas y tecnologas Pero primero, Ud. necesita buenas ideas. De dnde vienen estas ideas? Qu es una idea de un buen producto? Las ideas estn en todos lados, pero es Ud. quien tiene que buscarlas. Ud. puede buscar nuevas ideas por su cuenta o puede preguntar a sus amigos, vecinos y clientes. Quizs Ud. haya escuchado las quejas de sus vecinos por no poder hallar un determinado artculo en ningn lugar esa es una idea!. Quizs Ud. mismo ha tenido una mala experiencia cuando hizo reparar su techo un servicio de reparadores confiables de techos puede ser una probable opcin de negocio. De repente, Ud. ya vende algunos productos u ofrece algn servicio, de modo que ya tiene una rea en la que puede explorar algunas ideas. Cmo puede Ud. mejorar lo que ofrece?, Qu otras cosas quieren sus clientes?. Es til empezar con lo que Ud. ya produce o con lo que Ud. ya sabe como hacer. No es adecuado elegir una gran idea de negocios cuando no se cuenta con las destrezas o equipo necesario para hacer el producto. Y elegir una idea de un producto o servicio que no le entusiasma especialmente tampoco es una buena opcin. Quizs muchas personas en su localidad se estn quejando de que no existe lugar para recolectar la basura y que adems, los ciudadanos nunca la recogen. Un carro recolector de basura puede ser una buena idea, pero no si es que Ud. no est dispuesto a hacer el trabajo requerido. Ud. puede demorarse u olvidar ir a todas las casas, y eventualmente sus clientes se quejaran de su servicio y dejaran de usarlo. Una buena idea tambin requiere que sea algo que la gente de su rea est dispuesta a pagar. Quizs Ud. observa que muchas personas compran jikos (ollas de carbn) en su rea, por lo que piensa tambin en elaborar jikos. Ud. monta una tienda de venta de jikos, pero casi nadie le compra. Por qu?. Quizs porque el mercado ya se halla repleto ya existan suficientes personas vendiendo jikos a todas aquellas personas que las solicitaban, y con lo cual la demanda estaba siendo ya cubierta. Quizs en una localidad reciente no hay nadie que venda jikos. En ese caso, sera muy conveniente que Ud. vendiera ste producto. Una buena idea de

35. Cmo iniciar mi Empresa producto debe corresponder a lo que Ud. puede y quiere hacer con lo que la gente en su rea quiere comprar. 35 Dnde puede encontrar una buena idea de producto? Cmo encuentra ideas de negocios?. Las ideas estn en cualquier lugar, pero stas deben corresponder a lo que los clientes quieren y con lo que pueden pagar. Estas tambin deben corresponder con lo que Ud. puede hacer. Ud. puede buscar ideas en su rea, o puede hacer un viaje a otra localidad. Puede revisar revistas y libros, y puede conversar con expertos. Tambin puede empezar usando su propio conocimiento, experiencia de mercado y su creatividad. A continuacin presentamos algunas de las formas en las que Ud. puede buscar ideas de negocios. Un buen empresario(a) nunca deja de buscar ideas. Lluvia de ideas Una de las formas para pensar en ideas es la llamada lluvia de ideas. Este es un mtodo que le ayuda a usar su creatividad. Solo deje a su mente pensar