Comportamiento del

consumidor

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

• Aquella persona que consume o utiliza un bien/producto o servicio para satisfacer una necesidad.Consumidor

• Se refiere a la forma en que compran los consumidores finales Comportamient

o de compra del consumidor

Factores que han contribuido al crecimiento del interés en el estudio del comportamiento del

consumidor • El acelerado desarrollo de nuevos productos

• El movimiento propio del consumidor

• Aspectos en cuanto políticas gubernamentales

• Aspectos medio-ambientales

• La apertura de los mercados nacionales hacia un

mercado mundial.

El comportamiento del consumidor ha sido

analizado desde las siguientes orientaciones:

Orientación

económica

Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza

clave es

el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos,

actúa

racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su

comportamiento hacia la Maximización de la utilidad. Además de considerar variables económicas, también están

influenciados

por variables psicológicas que recogen las características

internas de la

persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales

totalmente

externas que ejerce el entorno. 

Orientación

psicológica

Orientación

motivaciona

l

Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del

consumidor a partir de las causas que los producen. Las

necesidades

son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en

consecuencia para poder satisfacerlas.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Estímulos externos

Marketing

Producto

Precio

Lugar

Comunicación

Entorno

Económico

Sociales

G. de referencia

Cultural

Caja negra del consumidor

Caract. del comprador

Culturales

Sociales

Personales

Psicológicas

Proceso de decisión del comprador

Reconocimiento del problema

Elección del nivel de participación

Identificación de alternativas

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento postcompra

Decisiones de compra del consumidor

Elección del producto

Elección de la marca

Elección del establecimiento

Momento de compra

Cantidad de compra

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Se pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más pequeñas que proveen a sus miembros de factores de identificación y socialización específicos:

• Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y gustos étnicamente distintivos.

• Los diferentes grupos religiosos representan subculturas con referencias culturales específicas, con preferencias y tabúes determinados.

• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes.

• Las distintas zonas geográficas presentan también subculturas diferentes con estilos de vida característicos.

Curiosidades de culturas y costumbres

Los búlgaros dicen "sí" moviendo la cabeza de lado a lado, y dicen "no" moviéndola de arriba a abajo.

En Alemania del siglo XVIII, la sangre menstrual de las mujeres se añadía como afrodisíaco en comidas y bebidas.

En Bangladesh, los niños de 15 años pueden ser encarcelados por hacer trampa en sus exámenes finales

Un punto rojo en la frente de una mujer hindú significa que se trata de una mujer casada. El marido lo dibujaba en la antigüedad con su propia sangre. Hoy en día, las adolescentes suelen llevarlo pero de diversos colores. El rojo es un color reservado para las casadas.

las bodas en India son tratadas como todo un ritual, y no duran una noche sino varios días. Las novias no lucen el típico vestido de novia blanco sino que llevan puesto su vestido tradicional, el sari.

En la India los matrimonios suelen ser arreglados por los padres de los futuros novios. Asimismo te informamos, que aunque la ley de la India lo prohíbe, aún se siguen realizando bodas infantiles y los casos son realmente masivos.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Las clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Las clases sociales tienen varias características:

•Hay homogeneidad de comportamiento

•Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores de acuerdo a su clase social

•Está determinada por una serie de variables: profesión, ingresos, salud, educación, valores.

•Las personas pueden moverse de una clase a otra, dependiendo de la rigidez de la estratificación.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Dos o mas personas que interactuan para alcanzas metas individuales o colectiva

Grupos de pertenencia: grupos de influencia directa sobre una persona.

Grupos primarios: grupos con los cuales se mantiene una continua interacción, familia, amigos, vecinos, etc.

Grupos secundarios: son grupos con los que se mantiene una relación más formal y de interacción menos continua, grupos religiosos, profesionales y comerciales.

Grupos de aspiración.

Grupos de disociación.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Pertenece al grupo primario dentro de los grupos de referencia. Es el grupo primario de referencia que más influencia la configuración de los comportamientos de un comprador.

Familia de orientación: Formada por los padres, de la que uno adquiere una orientación hacia la religión, política, economía, y hacia un determinado sentido de ambición personal, el amor, etc.

Familia de procreación: Formada por el cónyuge y los hijos. Constituye la organización de consumo más importante de nuestra sociedad, razón por la cual ha sido investigada en profundidad.

Marido dominante: seguros, autos, tv, etc.

Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc.

Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Un rol es un conjunto es un conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que lo rodea.

Cada rol lleva consigo un status que refleja la consideración que la sociedad le concede.

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

1. Soltero, joven, fuera del hogar.

2. Pareja recién casada, joven, sin niños.

3. Nido I: Mat. joven c/ hijos < 6 años

4. Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6 años

5. Nido III: Mat. Mayores c/ hijos dependientes

6. Nido vacío I: Mat. Mayores s/ hijos dependientes y cabeza de familia trabajando

7. Nido vacío II: Igual ant. Pero retirado.

8. Solitario en activo

9. Solitario retirado

Comprador

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

El esquema de consumo de un

trabajador es muy diferente al del

presidente de la compañía.

Comprador

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

La elección de los productos se

ve afectada en gran medida por

este factor, que, a su vez, se

encuentran determinadas por

los ingresos disponibles, los

ahorros y recursos, el poder

crediticio y la actitud sobre el

ahorro frente al gasto.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Es el patrón de forma de vivir en

el mundo como expresión de las

actividades, intereses y

opiniones de la persona

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Personalidad: características

psicológicas distintivas quehacen que una persona

respondaa su entorno de formarelativamente consistente yperdurable.Cincos rasgos de

personalidad:- Sinceridad (realista,

honesto, saludable, alegre)

- Entusiasmo (audaz, lleno de vida, imaginativo y actulizado

- Competencia(confiable, inteligente y exitoso)

- Sofisticación (clase alta y encantador)

- Aspereza (aficionado a las actividades libres y fuertes

entusiasmo

asperezacompetencia

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Motivación: Una necesidad lo

suficientemente apremiante como para

hacer que la persona busque

satisfacerla.

- Teoría de Freud

- Teoría de Maslow

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Percepción: Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo

Atención selectiva:

Distorsión selectiva:

Retención selectiva:

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Aprendizaje: es todo aquel cambio en el contenido u organización de la memoria a largo plazo. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia.

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles y estatus

Personales

Edad y fase del ciclo de

vida

Ocupación

Circunstancias económicas

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Comprador

Creencia: es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: describe las evaluaciones cognitivas permanentes, favorables o desfavorables, sentimientos emocionales y tendencias de acción de una persona hacia algún objeto o idea.

Proceso de decisión de compra

Comportamiento post-compra

Decisión de compra

Evaluación de alternativas

Identificación de alternativas

Búsqueda de información

Reconocimiento del problema

El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.

El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.

El consumidor descubre productos y marcas alternativas, recopilando información acerca de ellos.

El consumidor decide comprar o no y toma otras decisiones relacionadas con la compra.

El consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción.

El consumidor pondera las ventajas y desventajas de las opciones identificadas.

El proceso de decisión de compra para productos nuevos

Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.

Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo

Evaluación: EL consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo

Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.

Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo

Tiempo de adopción de innovación

2.5% innovadores

13.5% Adoptadores tempranos

34% Mayoría

temprano34%

Mayoría tardía

16% Rezagados