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“ Add your company slogan ”

La ConsultoríaComportamiento Organizacional

Universidad de Santiago de Chile

Lic. Isaías Sharon

Contenidos

Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría

Organizacional: Transferencia y

Contratransferencia1

Hacia una Teoría Política de Intervención

de la Organización2

Desarrollar la Capacidad para El Cambio3

Importantes Estrategias de Venta4

Análisis5

PERSPECTIVA PSICOANALÍTICA

EN LA CONSULTORÍA

ORGANIZACIONAL

CZANDER, W. & EISOLD, K. (2003)

Introducción

Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional

Consultoría

Psicoanálisis

Contenidos Inconscientes

Resistencia y Mec. de Defensa

Transferencia y Contra-

transferencia

Introducción

Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional

Klein

Freud

Transferencia

Y

ContratransferenciaContratransferencia

Constructiva

Identificación

Proyectiva

Potencialmente

DestructivaConsultoría

Desafíos para la Consultoría Psicoanalítica

Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional

Brechas de

Criterio

Herramientas

De

ConsultoríaProcesos

Transferenciales

Cliente Consultor

Consultoría Psicoanalítica y

Reacciones de Transferencia

Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional

Transferencias

Grupal

Interpersonales

Estructura

Organización

Defensas y

Distorsiones

Trabajo y

Clima

Cultura

Rigidez

Consultoría Psicoanalítica y

Reacciones de Transferencia

Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional

Consultor

Fases de Consultoría

Perspectiva Psicoanalítica en la Consultoría Organizacional

Diagnóstico

Problema subyacente

Reacciones concientes e inconcientes

Deseos colectivos

Intervención

Responder al problema real

Identificar contenidos simbólicos

Ganancias secundarias

HACIA UNA TEORÍA POLÍTICA DE

INTERVENCIÓN DE LA

ORGANIZACIÓN

PETTIGREW, A. (1975)

IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

Consultor Cliente

Organización

Problemas

Procesos

Políticos

IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

Generación

De

Subunidades

DemandasGeneración de

Procesos de

Soporte

Dimensión Política

IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

Sub-Unidades

sin

Organización

Una Conducta

de los

Individuos

Política

Conductual

Recursos

A

Distribuir

Tipos de RecursosHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

Salarios

Ascensos

Capital

Equipamiento

Control e Información

Consultores

InternosCambios

IntroducciónHacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

Actividad

Política

Distribución

Del Poder

Relación Consultor-Cliente

Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

OrganizaciónViva

Percepción del

Estrés Organizacional

Act. PolíticaPerversa y Real

Verdad Amor

Las Fuentes y Usos del Poder del Consultor

Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

Interés Resolver

Las Fuentes y Usos del Poder del Consultor

Hacia una Teoría Política de Intervención de la Organización

Canales

De

Poder

Experiencia

Control de la

Información

Acceso Político y

Sensibilidad

Estatura de

Evaluador

Grupo de Apoyo

DESARROLLO DE LA CAPACIDAD

PARA EL CAMBIO

MEYER, C. & STENSAMAKER, I. (2006)

Introducción

Adaptación

Respuesta al

cambio

Alteraciones

del ambiente

Estrategia de

Competitividad

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Capacidad de Cambio

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Estabilidad Cambio

Capacidad de Cambio

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Proceso complejo y dinámico

Capacidad Sustentable

Mejora en el Rendimiento

Habilidades de

Gestión del

Cambio

Recetas para el Desarrollo del Cambio

Cambio

Ritmo y

secuencia

Participación

Rutinización

Encuadre

Contratación

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Recetas para el Desarrollo del Cambio

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

En

cu

ad

re

Cambio de cogniciones y comportamientos

Establecer relaciones complejas que faciliten el cambio

Crear entendimiento de la necesidad de cambio

Símbolos

Metáforas

Crisis

Recetas para el Desarrollo del Cambio

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Participación

Debate sobre

significado

del cambio

Comprensión y compromiso

Desicionescualitativamente

mejores

Limitaciones

Recetas para el Desarrollo del Cambio

Lento Rápido

Ritmo o Secuencia

Facilita el aprendizaje

Riesgo de invisibilizar el cambio

Logran impulsar el cambio

Limita resolución de problemas

y adaptación

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Recetas para el Desarrollo del Cambio

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Rutinas

Control y confianza en la gestión del cambio

Recetas para el Desarrollo del Cambio

Desarrollar la Capacidad para el Cambio

Contratación

Acorde a los cambios requeridos

Agentes de cambio

Aumentar recursos

IMPORTANTES ESTRATEGIAS

DE VENTARACKHAM, N. (1989)

Introducción

Importantes Estrategias de Venta

Estrategia de

Venta Efectiva

Conducta Producto

Modelo de

Ventas

Introducción

Importantes Estrategias de Venta

Prospección

Calificación

Investigación

Presentación

Propuesta

Cierre

Introducción

Importantes Estrategias de Venta

Organización

Sana

Ventas

Tiempos

Dedicados

Administración

Proceso de Decisión de Compra

Importantes Estrategias de Venta

Reconocimiento

De

Necesidades

Evaluación

De

Opciones

Resolución

De

Intereses

Decisión

De

Compra

“Las Fases” para la Estrategia

Importantes Estrategias de Venta

Disconformidad

Con el Producto

ReconocimientoDe Necesidades

Evaluación De Opciones

Comprender

Criterios

ResoluciónDe Intereses

ANÁLISIS

Procesos de Cambio

Análisis

Cambio

Organizacional

Procesos de Cambio

Análisis

Organización

Organización

ExitosaCompetitividad

Transferencias

Análisis

Procesos

Límite de

Las Demandas

La Organización Política

Análisis

Canales

De

Poder

Experiencia

Control de la

Información

Acceso Político y

Sensibilidad

Estatura de

Evaluador

Grupo de Apoyo

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Lic. Isaías Sharon

Universidad de Santiago de Chile