Connect to sell, Miguel Daviu. Labtalleres Cádiz

PARTE I

CONNECT TO SELL

CONNECT TO SELL -  VISION DE PRESENTE. MISION DE FUTURO

-  Realidad inventada. -  QdQ de la comercialización. -  Confección de tarifas, gestión de precios.

-  REINVENTAMOS LA RUEDA. Llegar tarde & time out

-  LOS CINCOS PIES DEL «GATHO». Caso práctico

Foto del ponente

CONNECT TO SELL

GESTION CANALES ONLINE DE

CONNECT TO SELL Gestió online de canales

¿Conectamos?

Mercado británico

Tarifas online

Garantía TTOO xx Ofertas web

Mercado local

Bancos de camas

"  La segmentación de canales afecta a precios por tipología y mercado.

"  El compromiso y la garantía del cupo genera over-contracting.

"  Las ofertas no llegan al cliente en «tiempo real».

El mercado nos obliga a tener una «arquitectura» de precio y cupo que nos permita la unificación operativa

de múltiples clientes en un mismo entorno.

"  La dificultad de controlar el precio final que aplica la agencia.

"  El constante cambio del canal de distribución.

"  El flujo de reservas es controlado por los clientes.

"  La necesidad de gestionar el precio final ofrecido.

"  El dinamisno en la gestión de tarifas.

"  La capacidad de gestionar cupos compartidos.

"  La creatividad reinventando el producto y sus formatos de venta.

CONNECT TO SELL Gestión online de canales

"  Los constantes cambios en el comportamiento de la demanda exige más flexibilidad para la gestión de los cupos disponibles.

"  La gestión actual del cupo nos permite ser más dinámicos y efectivos minimizando el riesgo.

"  Internet nos permite gestionar tarifas de forma global, se reducen los mercados.

"  Cupo y precio se «independizan», sobre un mismo contrato base.


"  Muchos son los factores que nos obligan a modificar nuestros precios constantemente.

"  La alta competitividad en el canal de distribución nos obliga a mantener una estructura de precios sólida y coherente.

La creación de tarifas requiere de una base estructural que

permita el crecimiento ordenado de precios según la

demanda.

“TAYLOR MADE RATES”



"  Los cupos bien gestionados mantienen la presencia en los canales hasta el último momento y nos pueden posicionar mejor, especialmente en el canal online.

"  La gestión de cupo sigue muy vinculado al “feeling” del hotelero.

La gestión de los inventarios han pasado a tener mayor relevancia para conseguir

adaptarse a un nuevo entorno.

”

“

No es el más fuerte de las especies el que sobrevive, tampoco es el

más inteligente el que sobrevive. Es aquel que es más adaptable al

cambio.

Charles Darwin


"  El cupo al inventario.

"  El cliente al canal.

"  El contrato a la conectividad.

"  El contratador al market manager.

"  La oferta a la promo.

"  El bar a la BAR.


”

“

Todos los triunfos nacen cuando nos atrevemos a

comenzar

Eugene Ware


PARTE II

Dos mundos bajo una misma visión. Cada vez se acortan más las distancias entre el mundo online y la tour operación clásica. Se hace necesario unir criterios hacia soluciones globales.

Hoy, el valor en la distribución no está únicamente en el número de canales, sino en la capacidad de venta de cada uno de ellos y en sistemas que posibiliten una gestión eficaz y rentable.

El mercado requiere de una solución escalable a necesidad y requerimiento de cada cliente, desde gestión del contrato hasta la bajada de reservas al sistema de gestión o la sincronización con la página web propietaria.


Booking Engine

Sistema de Gestión Hotelera

Central de Reservas Sistema

información online Gestión

unificada de contenidos

Procesos automatizados

Directos TTOO/AAVV tradicionales

Mi página web TTOO online AAVV online


Recepción ‘front’

Call Center

E-‐commerce


+10% + 22%

+ 24% + 32%

.oo

online directo

Ventas por tipo cliente

2007

2008

2009

Crecimiento venta online

Neto TTOO Int

Neto TTOO nac

Agencia (comisionable)

Online & crs

-38%

- 24%

- 22%

- 15%

ESTRUCTURACION DE PRECIOS EN SECTOR

VACACIONAL.

Relación de tarifas En la mayoría de los casos, los precios tienen vinculación en su aplicación con distintas reglas de negocio en función de la tipología de cliente, mercado origen y demás condicionantes de la contratación. TARIFAS ANIDADAS


Tipo Temp A Temp B Temp C Temp D Temp F

Aplicación 01-‐05-‐09 31-‐05-‐09

01-‐06-‐09 14-‐07-‐09

15-‐07-‐09 31-‐08-‐09

01-‐09-‐09 15-‐10-‐09

16-‐09-‐09 31-‐10-‐09

Doble 50 € 65 € 73,5 € 65 € 50 €

DUI 55 € 70 € 78,5 € 70 € 55 €

Desc 3 pax 25 % 25 % 25 % 25 % 25 %

Supl TI 12 € 12 € 12 € 12 € 12 €

Desc 1er niño (3-‐12 años)

75 % 75 % 75 % 75 % 75 %

Desc 2º niño (3-‐12 años)

50 % 50 % 50 % 50 % 50 %

Aplicación LMXJVSD LMXJVSD LMXJVSD LMXJVSD LMXJVSD

Est. Min 3 3 5 3 3

Release 1 3 7 3 1

29 may

30 may

31 may

1jun 2 jun 3 jun 4 jun 5 jun 6 jun

DBL 100 € 100 € 100 € 130 € 130 € 130 € 130 € 130 € 130 €

CUP 25 25 25 25 25 25 25 25 25

DUI 55 € 55 € 55 € 70 € 70 € 70 € 70 € 70 € 70 €

CUP 2 2 2 1 1 1 1 1 1

TRP 137,5 137,5 137,5 178,7 178,7 178,7 178,7 178,7 178,7

CUP 25 25 25 25 25 25 25 25 25

29 may

30 may

31 may


DBL 50 € 50 € 50 € 65 € 65 € 65 € 65 € 65 € 65 €

CHD 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5 12,5

CUP 5 5 5 5 5 5 5 5 5

29 may

30 may

31 may


DBL 112 € 112 € 112 € 172 172 172 172 172 172

CUP 5 5 5 5 5 5 5 5 5

PRECIO POR PERSONA /DETALLE CALCULO

PRECIO POR PERSONA CALCULADO

PRECIO POR HABITACION (SEGMENTACION HAB)

ADAPTAMOS LA TARIFA A CADA NECESIDAD

CONTRATO ‘tradicional’


ESTRUCTURACION DE PRECIOS EN SECTOR

URBANO.

Variación de tarifas.


Booking Engine

29 may

30 may

31 may

01 jun

02 jun

03 jun

04 jun

05 jun

06 jun

DBL RACK RACK RACK2 RACK2 PROM PROM PROM RACK RACK

CUP 25 25 55 53 100 100 100 2 2

VENTA

OCUPACION

PRECIO MEDIO

RACK RACK 1 RACK 2 RACK 3 RACK 4 RACK 5 PROMO PROMO1 PROMO2

…

CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 CANAL 4 CANAL 5

…

El modelo urbano nos obliga a trabajar con múltiples tarifas por día y aplicarlas en función de la demanda, la ocupación y el resto de factores que influyen en el precio.


LA ASIGNACION DE CUPOS REQUIERE DE

DINAMISMO, LIBERTAD Y CRITERIO


Booking Engine

Booking.com

venere

Hotel.de

serhs

olympia

hotelbeds

Cupo online

Cupo TTOO

Web propia Cupo web

GESTION SELECTIVA Asignación de cupos por grupos de clientes/canales. Comparte mismo cupo asignado.

GESTION RESTRICTIVA Disponibilidad en función del régimen que está aplicando, la estancia minima,…

GESTION CORRECTIVA Realiza ajustes por días de semana, tipos de habitación, régimenes,… G

ESTI

ON

EFE

CTI

VA

=


XML

XML, siglas en inglés de eXtensible Markup Language ('lenguaje de marcas extensible'), es un metalenguaje extensible de elquetas desarrollado por el World Wide Web Consorlum (W3C)… (…)XML no ha nacido sólo para su aplicación en Internet, sino que se propone como un estándar para el intercambio de información estructurada entre diferentes plataformas. Se puede usar en bases de datos, editores de texto, hojas de cálculo y casi cualquier cosa imaginable. XML es una tecnología sencilla que lene a su alrededor otras que la complementan y la hacen mucho más grande y con unas posibilidades mucho mayores. Tiene un papel muy importante en la actualidad ya que permite la compalbilidad entre sistemas para comparlr la información de una manera segura, fiable y fácil.

CONCEPTOS BASICOS


ESTANDAR OTA

CONCEPTOS BASICOS

Estándar de mensajería de transacciones especificas del sector turístico.


BOOKING ENGINE

An Internet booking engine (IBE) is an applicalon which helps the travel and tourism industry support reservalon through the Internet

CONCEPTOS BASICOS


PUSH & PULL


Booking Engine

PMS HOTEL

CRS Sistema

información (CRM, DATA CENTER,…)

Comunicación

TTOO Envío de reservas

OTA Pelción / reserva

TTOO Sincronización de

contratos OTA Sincronización de

contratos

Sistema información online

Envío de

ficheros plano

s

OTA Scrapping extranet

Envío de ficheros planos WS XML

WS. PUSH

WS. PULL WS. PUSH

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