¿Cómo Conquistar al Cliente Peruano?

Comportamiento del Consumidor

Lic.Ps. Sandro Melgarejo Valverde

Cliente

Consumidor

Comportamiento del Consumidor

Que sabemos del..

Consumidor:

aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o

servicio para satisfacer una necesidad.

Cliente:

todos aquellos que ya han tenido experiencias con el producto o

servicio que se vende, y que han obtenido buenos resultados,

haciéndolos que regresen a la compra del producto, de una forma

sistemática o casual, es decir el cliente es el que regresa, el que

vuelve por lo que ya conoce.

Comportamiento:Conducta, manera de comportarse, la

forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones

pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una situación..

El comportamiento del consumidor

es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

¿Cómo estudiar al

Cliente Peruano?

¿Q compra?

¿Quién compra?

¿por quécompra?

¿Cómo lo compra?

¿Cuándo compra?

¿Dónde compra?

¿Cuánto compra?

¿Cómo lo utiliza?

Reconocer la necesidad

Busqueda y averiguación

Evaluar alternativas

Decisión

Uso y evaluación del producto

La Satisfacción

Proceso de decisión de compra*

*Willian Stanton (Fundamentals of Marketing, Mc Graw Hill, Stanton, 1994),

Influencias que recibe el consumidor

Variables externas: Entorno económico, cultural, medio

ambiente, clase social, grupo de referencia, la familia, influencias

Variables internas: Motivaciones, actitudes, comportamiento, aprendizaje, estilo de vida.

Según Romulo Arellano, mostró en un estudio 9 estilos de vida claramente diferenciado de los peruanos

Los conservadores 20.5%

Los tradicionales 18.1%

Los progresistas 17.6%

Los sobrevivientes 16%

Las trabajadoras 10.5%

Los adaptados 8.2%

Los afortunados 4.2%

Los Emprendedores 2.8%

Los sensoriales 2.1%

Conservadoras: Gran proporción mujeres, amas de casa, sumamente tradicionales en

el consumo y la vida en general.

Tradicionales: Personas que guardan sus tradiciones rurales o de urbes pequeñas

aunque vivan ciudades grandes. Machistas y poco moderno en su consumo.

Progresistas: Jóvenes que migraron desde el campo a la ciudad, buscan el progreso

mediante el trabajo fuerte de cualquier tipo y estudio.

Sobrevivientes: Son hombres o mujeres cuyos ingresos los ubican en niveles de

vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema.

Adaptados: Son hombres y mujeres residentes sobretodo en ciudades grandes y

medianas en donde nacieron o donde llegaron traídos por sus padres inmigrantes. Son gregarios y centrados en su familia y su

grupo de amigos.

Trabajadoras: Son sobre todo mujeres jóvenes y de edad mediana que, siendo

muchas de ellas mamas, su vida estáorientada hacia el progreso personal y

familiar. Son líderes de opinión para sus pares

Afortunados: Hombres y mujeres con estudios universitarios o de post - grado que tienen altos niveles de consumo de

productos y servicios modernos.

Emprendedores: Hombres entre 30 y 50 años, profesionales o empresarios

relativamente independientes, con ingresos medios, que se sienten satisfechos de sus

logros en la vida.

Sensoriales: Hombres y mujeres cuya preocupación central son las relaciones

sociales y la apariencia. Gastan mucho en vestido y en productos.

Los 9 atributos del consumidor del futuro según Roberts:

Cada vez menos homogéneos

Cada vez mas independientes de pensamiento y control de sus vidas.

Cada vez más educados y sofisticados

Cada vez mas demandantes de “calidad de vida”

Cada vez mas exigentes

Cad vez más optimistas, pero realistas.

Cad vez mas buscadores de nuevas experiencias e innovación

Cada vez mas ambientalistas

Cada vez viviendo más, pero mucho mas activos.

¿Qué busca el Cliente Peruano?

Le gusta ser sorprendido

Quiere que le ofrezcas entusiasmo como valor agregado

Busca encontrar creatividad e inventiva

Desea claridad en lo que vendes

Sensibilidad en la comodidad y la higiene

Calidad y bajo precio

"Cada cliente es un mundo y cada mundo necesita una

atención especial".

¡Gracias por tu participación!

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