Cuadernillo de Tecnicas 2013

7/28/2019 Cuadernillo de Tecnicas 2013

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UNIVERSIDAD NACIONALPEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

2013

ROJAS

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19/07/2013

CURSO:

TECNICAS DE NEGOCIACIONES

ESTUDIANTE:

ROJAS CORNEL EDILBERTO


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1TECNICAS BASICAS DE NEGOCIACION

TEMA: 01

LA COMUNICACIN EN LA NEGOCIACION

I. CONCEPTO. Entindase a la comunicacin como un proceso bilateral en virtud del cual,

se emite y recibe mensajes.

II. PROCESO DE COMUNICACIN

La comunicacin est compuesta por nueve elementos:

1) Emisor 2) Receptor 3) Mensaje 4) Cdigo 5) Canales 6) Contexto 7) Presencia o ausenciadel ruido 8) Interpretacin o decodificacin 9) Respuesta o retroalimentacin

III. TCNICAS DE COMUNICACION APLICADAS A LA NEGOCIACIACIN

Las principales tcnicas de comunicacin son las siguientes:a. La escucha activab. La empatac. La preguntad. El parafraseo o parfrasis.e. El replanteo.

1. La Escucha ActivaPremisa: Las personas tenemos la necesidad de ser escuchadas y de ser comprendidas.

Escuchando las palabras Percibiendo los tonos Observando los gestos, conductas y posibles cambios fisiolgicos de nuestro interlocutor

2. La Empata. Es el proceso por el cual se trata de experimentar, entender, comprender loque piensa y siente la persona a la cual escuchamos.

3. Las Preguntas. Son herramientas sumamente valiosas para obtener mayor informaciny aclarar aspectos oscuros de la informacin decepcionada por el conciliador. Para evitarestos problemas debemos tener en cuenta los siguientes principios:

Deben ser especficas: Deben ser claras: Deben ser completas: Deben ser efectuadas en tono adecuado

IV. PROBLEMAS DE COMUNICACIN EN LAS NEGOCIACIONES Los negociadores no estn hablando el uno con el otro, como muchas veces cadaparte siente que ha cedido ante la otra ya no intenta desarrollar una comunicacin seria conellos. A pesar de estar hablando clara y directamente, pueden no estar escuchando. Senota que muchas veces parecen no poner suficiente atencin a lo que usted dice. En unanegociacin muchas veces la otra parte est ocupada pensando en cmo va a responder al

ltimo punto, o cmo va a apoyar su ltimo argumento, que olvida escuchar lo que la otra parteest diciendo.


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Los malos entendidos, lo que uno dice, el otro lo puede mal interpretar. Aun cuandolos negociantes se encuentren en el mismo ambiente, la comunicacin entre ellos no puedeexistir por malentendidos.

V. COMO MEJORAR LA COMUNICACIN EN LA NEGOCIACIN

1. ESCUCHE ACTIVAMENTE Y RECONOZCA LO QUE EST DICIENDO:

La necesidad de escuchar es obvia, pero aun as es difcil escuchar bien, especialmentebajo presiones de una negociacin en marcha. El escuchar le permite entender laspercepciones de ellos, sentir sus emociones, y or lo que estn tratando de decir.Me siento engaado en vez de usted rompi su promesa; nos sentimos discriminados

en vez de ustedes son unos racistas.

2. HABLE CON UN PROPSITO

Hay situaciones en las que el problema no es poca comunicacin sino que por el contrariolo que est afectando a la negociacin es el exceso de ella.

Cuando la hostilidad y los malos entendidos son muchos, es mejor dejar algunospensamientos sin decirlos, ya que pueden incrementar la tensin

CUESTIONARIO

1. Qu es la comunicacin? La comunicacin es el proceso mediante el cual el emisory el receptor establecen una conexin en un momento y espacio determinados para transmitir,intercambiar o compartir ideas, informacin o significados que son comprensibles para ambos.

2. Qu es el ruido y como afecta el proceso de comunicacin? En la comunicacin,se denomina ruido a toda seal no deseada que se mezcla con la seal til que se quieretransmitir. Es el resultado de diversos tipos de perturbaciones que tiende a enmascarar lainformacin cuando se presenta en la banda de frecuencias del espectro de la seal, es decir,dentro de su ancho de banda.

3. Cules son las barreras para el proceso de comunicacin?

Barreras por diferencias entre los individuos Diferencias preceptales: Cada negociador es un ser distinto, con peculiaridades,experiencias e influencias. Sus percepciones se ven afectadas por sus estados motivacionales.Se hace necesario escuchar sin evaluar, tratando de comprender el marco de referencia y elpunto de vista del interlocutor. Diferencias por la semntica: La comunicacin se ve afectada por el mbitosociocultural de las contrapartes. Las palabras y los gestos con frecuencia se interpretan en unsentido distinto y hasta contrario al del emisor. Se hace necesario considerar este detalle ytener cuidado en la palabra y gesticulaciones.

4. Cules son los mtodos bsicos para mejorar la aptitud de comunicarse? Haymucho que aprender y que saber sobre la actitud correcta que se debe adoptar en unaconversacin con cualquier persona, sea quien sea.


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Habla solo de lo que sepas. Escucha. Humildad Contacto con los ojos

5. Cules son los mtodos que se emplean para mejorar la aptitud del emisor?Unode los principios ms importantes y difciles de todo el proceso comunicativo es el saberescuchar. La falta de comunicacin que se sufre hoy da se debe en gran parte a que no sesabe escuchar a los dems.

6. Cules son los mtodos que se emplean para mejorar la aptitud delemisor? El emisor es el comunicante, la persona que desea transmitir un Mensaje a uninterlocutor.

El emisor debe tener en cuenta ciertos aspectos muy importantes si realmente quiere sercomprendido sin ambigedad ni tergiversaciones por el receptor para ello se le exige.

Expresar el Contenido :El Emisor debe ser claro, concreto y especfico en el Contenidoque quiere expresar

Expresar el Sentimiento :No basta con expresar el contenido, pues no slo noscomunicamos a nivel de contenidos o de ideas o de pensamiento, es necesario que comuniquesu Sentimiento lo que l siente respecto a lo que est diciendo.

Expresar la demanda: Cuando uno emite algn mensaje, o comunica algo a otrosiempre de manera implcita quiere o desea algo, es decir hay una demanda por su parte.

Cuando esta demanda no aparece por parte del Emisor, hay el peligro de que el Receptortenga que Jugar a descifrar o a adivinar lo que necesita el Emisor.

7. Cul es la importancia de escuchar activamente dentro de una negociacin?

El principal factor de la falta de comunicacin consiste en escuchar inadecuadamente.Al escuchar activamente, demostramos consideracin por el interlocutor y afn por entenderobjetivamente sus puntos de vista.

8. De qu manera las emociones se vuelven una barrera para la negociacin

eficaz? En toda negociacin se debe mantener la frialdad del hielo. La racionalidad debe sersiempre quien gue las negociaciones.9. Por qu es importante la comunicacin en las negociaciones?

Tanta es la importancia de la Comunicacin en la Negociacin que podemos afirmar que sin

Comunicacin no hay Negociacin.

10. Cules son los problemas que existen dentro de la comunicacin de unanegociacin? Existen tres problemas bsicos y fundamentales: Que las partes no intenten comunicarse seriamente entre ellas. Falta de atencin de la otra parte.

Malos entendidos entre ambos.


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11. Cules son las tcnicas de la comunicacin aplicadas a la negociacin?

Las tcnicas de comunicacin que se emplean en las negociaciones son las siguientes:

La escucha activa. Mensaje yo o autoexpresin.

12. La escucha activa es importante en una negociacin? Si es importante porque tepermite dirigir la atencin hacia las palabras de la otra persona, tratando de lograr unapercepcin exacta de la palabra hablada y extraer lo esencial del mensaje y no hacer juiciosanticipados, sin haber comprendido cabalmente la informacin brindada por el interlocutor.

13. Cules crees t que son los consejos para practicar escucha activa?

Entre los cuales son: Fijar la mirada al interlocutor con atencin y respeto demostrando inters. Inclinarse ligeramente hacia la persona a quien escuchamos Tener mentalidad abiertaAl final, resumir con palabras lo que comprendi del mensaje (parfrasis).

TEMA 02: ESTILOS DE NEGOCIACION EN EL MUNDO

ESTILOS DE NEGOCIACIN EN EUROPA Uso del tiempo rgido. Puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientacin al corto

plazo. Inicio de la relacin a nivel profesional, que puede convertirse en relacin personal.

Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres.ESTILOS DE NEGOCIACION AMERICANO Solucionar el problema uno mismo

Informalidad en las relaciones humanas Dificultad para dominar idiomas extranjeros

Enfoque en la etapa de la persuasin.ESTILOS DE NEGOCIACIN EN AMERICA LATINA Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea, atencin a la familia y a la vida social,

generacin de confianza. Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones es

clave.

Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entraren conversaciones intelectuales.

ESTILO DE NEGOCIACIONES EN ASIA Uso occidentalizado del tiempo, pero con orientacin a largo plazo.

Relaciones personales poco efectivas por la posicin cambiante de las personas queintegran las organizaciones.

Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no tienen

el mismo significado que en occidente.ESTILO DE NEGOCIACIN RABE


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Nunca rechazar abiertamente una peticin.

No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir informacin queen Occidente suele considerarse privada y personal.

CUESTIONARIO

1) El consumidor..presenta gran inters por los productos extranjeros, se adapta congran facilidad a las nuevas tecnologas, es muy sofisticado y posee una alta capacidadadquisitiva.

a) Coreano b) singapurense c) rabe d) australiano

2) El estilo de negociacin en frica es:

a) Las demostraciones de emocin y de carcter son altamente valoradas. No en vano, en

una cultura de amigos y extraos, ser objetivo es poco prctico.b) Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas yorientan sobre su inters.c) Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relacionespersonales deben evitarse actitudes de superioridad

3) En esta cultura las propuestas inciales estn muy alejadas de lo que se espera conseguir,incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una formatradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen demaniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios.

a) Australia b) rabe c) India d) Turqua

4) Es una de las caractersticas de los negociadores en el Japn

a) Se busca un acuerdo global, ms que la aprobacin de asuntos punto por puntob) se es muy ansiosa a la hora de negociarc) El margen de la negociacin es muy ampliod) presenta gran inters por los productos extranjeros

5) Sobre Singapur es verdad

a) Se ha convertido en uno de los pases ms prsperos con fuertes vnculos decomercio internacional (de hecho, su puesto es uno de los ms utilizados entrminos de tonelaje manipulado).b) Se ha convertido en una de las economas ms atractivas y dinmicas del mundo.c) Ha liberalizado su poltica arancelaria y de importaciones en los ltimos aos.d) Ha centrado su poltica comercial exterior hacia la insercin activa en la economaglobalizada, mediante la creacin y consolidacin de vnculos comerciales y procesos deintegracin regional y subregional


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TEMA 03:MTODOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIN DE CONFLICTOS1. MBITO DE DESARROLLO

Mtodos Alternativos de Solucin de Conflictos (MASC) como herramientas de paz son un

medio para el desarrollo pleno de una cultura de no violencia y la solucin de conflictos, estoderivado del constante devenir en que nos encontramos inmersos en lo individual y en locolectivo.

2. TIPOS DE MTODOS

a. AUTOCOMPOSICION: Las partes buscan la solucin sin la ayuda de un tercero.b. HETEROCOMPOSICION: Las partes buscan la ayuda de un tercero para la solucin del

conflicto

LA CONCILIACIN. Como indicamos anteriormente la conciliacin se distingue dela negociacin por el hecho que interviene un tercero, designado por las partes,quien las ayudar a buscar una solucin al conflicto.

Ahora veremos la aplicacin de ste mtodo en diferentes mbitos:

A) CONCILIACIN EN PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS

1. INDECOPI. El acuerdo al que se arribe en la audiencia de conciliacin tendr efectos detransaccin extrajudicial (ttulo de ejecucin), lo que facilita su exigibilidad en el caso de

incumplimiento.

2. TELECOMUNICACIONES. El acuerdo conciliatorio equivale a una resolucin final delTribunal, para cuyo cumplimiento el Tribunal puede imponer medidas cautelares y sanciones.

3. MERCADO DE VALORES. El acuerdo conciliatorio tendr la naturaleza de una transaccinextrajudicial y su incumplimiento por parte del asociado ser sancionado como falta grave porla Cmara Disciplinaria, sin perjuicio del derecho del inversionista a reclamar su ejecucin en lava judicial.

4. SUPERINTENDENCIA DE ENTIDADES PRESTADORAS DE SALUD. En el caso de lasentidades prestadoras de salud la Resolucin N 006-99-SEPS crea un Centro de Conciliacinque tiene como objetivo intervenir en la solucin de controversias en materia de salud que laspartes en conflicto le sometan, administrando los procesos de conciliacin que se inicien.

C) CONCILIACIN JUDICIAL. En la conciliacin judicial el Juez est obligado a formular unapropuesta conciliatoria que las partes tienen el derecho de aceptar o rechazar.

D) CONCILIACIN EN EL MBITO DE RELACIONES COLECTIVAS DE TRABAJO. En estembito la conciliacin se define como una forma de solucin de conflictos laborales que se

debera caracterizar por ser flexible y simple en su desarrollo, en la cual un conciliadorpromueve el avenimiento de las partes.


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E) CONCILIACIN EN EL MBITO DE PROTECCIN FRENTE A LA VIOLENCIAFAMILIAR. La conciliacin tambin ha sido utilizada como un mecanismo alternativo orientadoa la solucin de problemas familiares, que tiene por objeto la solucin del conflicto y lapromocin del fortalecimiento de los lazos familiares entre cnyuges, padres y familiares.

CUESTIONARIO

1. Qu son las MASC?

Los MASC (Mtodos Alternativos de Solucin de Conflictos) son herramientas que permitenponer en paz un conflicto, desarrollando una cultura de no violencia, partiendo de la voluntadque tienen las partes para acudir a ellos.

2. Pueden los organismos reguladores de los ministerios hacer uso de los MASC?

S, ellos pueden hacer uso de los MASC por medio de la conciliacin, como son el caso deINDECOPI y OPSITEL, que pueden intervenir en los reclamos que hacen los usuarios de losservicios pblicos y/o privados.

3. Cmo definimos a la negociacin?

La negociacin es un medio de solucin de conflictos en el que las partes buscan persuadiruna a la otra del hecho que su percepcin de una situacin determinada es la correcta.Cuando se negocia no se enfrenta con persona sino se enfrenta con problemas.

4. Que se requiere para que haya una buena negociacin?

Ser duro con el problema, no con la persona, esto es pensar en la otra parte como un socioen la empresa de resolver problemas comunes.

5. Qu es el arbitraje?

El arbitraje es un procedimiento privado de solucin de conflictos por el cual las partes demutuo acuerdo, en lugar de acudir al juez, someten sus disputas a uno o varios tercerosindependientes( rbitros), que son los encargados de resolver el conflicto y dictar una decisin(laudo) que es obligatoria para las partes y susceptible de ser ejecutada.

6. Qu empresas pueden solicitar un arbitraje?

Todas las empresas que quieran dirimir sus controversias mediante la intervencin de rbitrosespecializados.

7. Qu es y qu no es la mediacin?

- Un procedimiento en el que una tercera persona, profesional de esta disciplina, colabora conlas partes en disputa con el objetivo de que encuentren la solucin.

8. Qu caractersticas debe tenerla mediacin?


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Debe ser confidencial, flexible, presenciable, respetable a los parmetros legales y sobretodo voluntario.

9. Cundo es adecuada la mediacin?

Cuando el mantenimiento de las relaciones con la otra u otras partes en disputa esimportante o necesaria.

Cuando ambas partes quieren mantener el control sobre el proceso, evitando las

incertidumbres tanto en la tramitacin como en el resultado.10. En qu consiste la conciliacin judicial?

La conciliacin judicial es un medio alternativo a la resolucin del conflicto mediante unasentencia; en este sentido es una forma especial de conclusin del proceso judicial.

11. Qu es el INDECOPI?

Es el Instituto Nacional de defensa de la competencia y de la propiedad intelectual que tienecomo funciones promocionar elmercado y la proteccin de los derechos de los consumidores.

TEMA 04:ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACINASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACIN: Steven Romero Bautista

TEMA 05:MATERIAL DE APOYO EN LA NEGOCIACINDEFINICIN. Son elementos auxiliares en la primera etapa de la negociacin, puesto quepermite la retroalimentacin a los participantes, de la informacin obtenida, con el propsito defacilitar herramientas que ayuden a lograr una negociacin exitosa.

TIPOS DEL MATERIAL DE APOYO EN LA NEGOCIACION

1. DOSSIER O CARPETAGran parte del material de apoyo en la negociacin, puede ser incluido en una carpeta o"dossier". El dossier puede contener:

Datos numricos que se transmitirn con dificultad verbalmente; dentro de estos datosnumricos, tenemos a:

o Datos econmicos y estadsticos (el mejor ejemplo son las volmenes de ventas enunidades monetarias, evolucin de un mercado concreto, la cuota de mercado de unproducto, ndices econmicos).

Muestras fsicas del producto.

Para la exposicin adecuada de esta informacin, en muchos casos es conveniente lautilizacin de presentaciones en PowerPoint con un ordenador y un proyector, las diapositivas o

transparencias y la pizarra o el papelgrafo (caballete con hojas).


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CATLOGO.Adems, el catlogo, tambin es considerado uno de los materiales de apoyo enla negociacin, puesto que se utiliza de manera auxiliar; haciendo referencia a los productosque la empresa ofrece, y a su vez ayuda a que estos sean identificados por los diferentesproveedores de manera rpida y precisa.

BROCHURE. Documento informativo de tu empresa, en el que debes incluir tus productos y/oservicio.El Brochure desempea tres funciones: Informativa, publicitaria e identificadora.

CUESTIONARIO

1) Cul es el objetivo general del material de apoyo en la negociacin?

Reforzar los argumentos expresados verbalmente que se establecen en la negociacin, congrficos, fotografas, planos, memorias o estudios escritos, muestras de producto, a fin delograr una negociacin efectiva.

2) Defina con sus propias palabras que es, el material de apoyo en la negociacin?

Son aquellas herramientas que tiene como finalidad la facilitacin de lograr una negociacinexitosa.

3) Es indispensable el uso del material de apoyo en la negociacin? Por qu?

Indispensable no lo es, porque una negociacin se puede llevar a cabo de forma normal sin lautilizacin del material de apoyo. Empero cabe resaltar que la utilizacin de este materialayudar a convencer en la negociacin.

4) Cules son los tres tipos de material de apoyo en la negociacin, mencionados en laexposicin?

Dossier, Catlogo, Brochure

5) Qu es un dossier? Es una forma de material de apoyo en la negociacin que tiene comofinalidad agilizar una negociacin.

6) Mencione algunos documentos que contiene una carpeta o dossier? Garantas y certificaciones Borradores de contratos

Datos econmicos (como volmenes de ventas expresados monetariamente) Copia de textos legales

7) En qu consiste presentar borrador de contrato, como uno de los documentos quecontiene un dossier?

El llevar borradores de contratos puede agilizar mucho la llegada de un acuerdo al podercomprobarse cuales son las condiciones exactas en que se firman.

8) De manera detallada, escriba que contiene los datos econmicos y estadsticos que seencuentran dentro del dossier?


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Los datos econmicos y estadsticos lo conforman: volmenes de ventas en unidadesmonetarias, evolucin de un mercado concreto, la cuota de mercado de un producto, ndiceseconmicos.

9) Qu es un brochure?

Brochure es toda aquella folletera que sea propia de una compaa y que la represente.

10) Mencione cules son las funciones bsicas de un brochure? Funcin informativa Funcin publicitaria

Funcin identificadora

TEMA 06:NEGOCIACIONES EN LOS MERCADOS COMERCIALES E INDUSTRIALESLa negociacin Comercial. Es el proceso de intercambio de argumentos en donde una parte

que es comprador o cliente escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto oservicio (tangible o intangible).

Segn el modo

Negociacin explcita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontraruna solucin mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociacin colectiva.

Segn la interaccin

Negociacin distributiva, competitiva o de prdidas-ganancias. Una parte gana lo que pierde

la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociacin de la masa salarial.Las negociaciones en los mercados industriales estn dirigidas a sectores pequeos yespecficos. Los productos son ms complejos es as que requieren de la participacin de msde un departamento tanto de la empresa vendedora como de la compradora haciendo msdifcil el proceso de eleccin de compra

Perfil del Comprador Industrial:

El comprador industrial se caracteriza por ser una persona ya sea natural o jurdicaespecializada en el mercado en el cual se desarrolla, por tal motivo este busca obtenerproductos y/o servicios de alta calidad al menor precio posible sin dejarse influenciar porcuestiones superfluas como la publicidad llamativa y engaosa obviando aspectoscomplementarios que muchas veces son innecesarios cosa que si se da en el mercadocomercial.

Conocimientos tcnicos y especializados. Capacidad de negociacin y comunicacin. Audaz.

Perfil del vendedor industrial

El vendedor industrial busca ampliar su cartera de clientes y a la vez la fidelizacin de estos, a

fin de maximizar las ganancias de la empresa de manera sostenible.


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tica comercial. Gran comunicador. Directo y objetivo. Generar confianza Persuasivo.

CUESTIONARIO

1. QU PREGUNTA SE DEBE TENER EN CUENTA PARA UNA NEGOCIACIONCOMERCIAL INTERNACIONA?

Los ejecutivos de las empresas se deben preguntar Qu importancia tienen para una empresade un pas que se proyecte al mundo?, que le permitir evaluar las oportunidades que elmercado se le presente.

2. CULES SON LOS OBJETIVOS QUE SE PUEDEN ENTABLAR EN UNA NEGOCIACION

COMERCIAL INTERNACIONAL?RENTABILIDAD. Las empresas del sector privado de los pases, buscan analizar los mercadosque le pueden ser rentables, pues la visin comercial apunta a ampliar su presencia en elmundo, buscando que la oferta exportable sea competitiva y que genere ms y mejoresempleos.

3. CUALES SON LAS CARACTERISTICAS EN UNA NEGOCIACION COMERCIAL?

En este tipo de negociacin a diferencia de negociaciones de tipo jurdico, laboral, familiar,diplomtica, la tensin se centra en el bien que se ofrece y se discute, frecuentemente entorno a los beneficios que este puede ofrecer as como en el costo-beneficio de este.

4. QU ES UN NEGOCIADOR INTERNACIONAL Y CUALES SON SUS PRINCIPALESCARACTERISTICAS?

Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin, Saber preparar y planificar la negociacin, Poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia. Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte.

6. Con que otro nombre se le conoce al mercado industrial?

Mercado empresaempresa

7. Qu acontecimiento histrico marco el desarrollo del mercado industrial?

La revolucin industrial europea del siglo XVIII- XIX

8. Qu tipo de productos se negocian comnmente en el mercado industrial?

El mercado industrial comercializa principalmente productos intermedios, que sirven a su vezpara la elaboracin de productos finales

9. Cul es la principal diferencia entre el mercado industrial y el mercado comercial?


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El mercado industrial se caracteriza por ser un mercado complejo desarrollado entre dos o msempresa, mientras que el mercado comercial est enfocado a clientes finales.

10. Quines son los Clientes internos?

Son aquellos relacionados con la empresa, pueden ser empleados, proveedores, etc. Engeneral este colectivo no est bien definido pero su opinin puede aportar informacin desdeotra perspectiva.

11. Quines son los Clientes externos?

Son todas las personas que no tienen ningn tipo de relacin con la empresa, es el tipo denegociacin ms habitual con el que se encontrar.

14. Cul es el perfil de un comprador en el mercado Industrial?

El comprador industrial se caracteriza por ser una persona ya sea natural o jurdica

especializada en el mercado en el cual se desarrolla, por tal motivo este busca obtenerproductos y/o servicios de alta calidad al menor precio posible.

Conocimientos tcnicos y especializados. Capacidad de negociacin y comunicacin. Audaz.

15. Cul es el perfil de un vendedor en el mercado Industrial?

El vendedor industrial busca ampliar su cartera de clientes y a la vez la fidelizacin de estos, afin de maximizar las ganancias de la empresa de manera sostenible.

TEMA 07: NEGOCIACIONES EN EL MCDO DE VALORES

Los participantes del mercado de valores son desde pequeos inversores que adquieren susvalores individuales hasta operadores de grandes fondos de inversin o planes de pensiones.Sus rdenes suelen terminar con un intermediario profesional de la bolsa de valores, queejecuta la orden.

El propsito de una bolsa de valores es el de facilitar el intercambio de valores entre

compradores y vendedores, proporcionando as un mercado (virtual o real). Los intercambiosaportan una informacin real sobre la cotizacin de valores, que favorece la fijacin de precios.

IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS DE VALORES

El mercado de valores es una de las fuentes ms importantes para que las empresas puedanrecaudar dinero. Esto permite a las empresas que cotizan en bolsa recaudar capital adicionalpara la expansin mediante la venta de nuevas acciones.

COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS DE VALORES. Por experiencia sabemos que losinversores pueden hacer que "temporalmente" los precios se muevan fuera de su base

financiera a largo plazo por las "tendencias". Tendencias (positiva o que se conocen comomercados alcistas o las tendencias negativas o que conocen como mercados bajistas).


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APALANCAMIENTO EN LOS MERCADOS DE VALORES. Son acciones que un operador notiene realmente, pero que puede vender mediante la venta en descubierto.

FONDOS MUTUOS. Son un tipo de inversin y, a diferencia del ahorro tradicional, las sumasinvertidas en Fondos Mutuos no tienen una ganancia garantizada, ya que involucran el riesgo

de que las inversiones realizadas no entreguen la rentabilidad esperada.

CUESTIONARIO

1. QUE SON LOS MERCADOS DE VALORES?

Son un tipo de mercado de capitales en el que se negocia la renta variable y la renta fija de unaforma estructurada, a travs de la compraventa de valores negociables. Permite la canalizacinde capital a medio y largo plazo de los inversores a los usuarios.

2. POR QU ES IMPORTANTE LOS MERCADOS DE VALORES?

Porque fortalecen al mercado de capitales e impulsan el desarrollo econmico Y financiero enla mayora de los pases del mundo.

3. QUE TIPO DE TRANSACCIONES SE REALIZAN EN UNA NEGOCIACION DEMERCADO DE VALORES?

Transacciones se realizan en lugares fsicos donde las transacciones se llevan a cabo por unmtodo conocido como a viva voz. Este tipo de subasta se utiliza en las bolsas de valores y elMercado de Factores donde los comerciantes pueden dar rdenes verbales de ofertas y

demandas de forma simultnea.

4. CUL ES EL PROPOSITO DE UNA BOLSA DE VALORES?

El propsito de una bolsa de valores es el de facilitar el intercambio de valoresentre compradores y vendedores, proporcionando as un mercado (virtual o real).

5. CUL ES EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO DE VALORES?

Por experiencia sabemos que los inversores pueden hacer que "temporalmente" los preciosse muevan fuera de su base financiera a largo plazo por las "tendencias". Tendencias (positivao que se conocen como mercados alcistas o las tendencias negativas o que conocen comomercados bajistas).

6. EL PRECIO DE LAS ACCIONES Y OTROS ACTIVOS SON PARTE IMPORTANTEDE LA DINMICA DE LA ACTIVIDAD ECONMICA?

El aumento de precios de las acciones, por ejemplo, tienden a estar asociados con el aumentode la inversin empresarial, y viceversa. Los precios de las acciones tambin afectan a lariqueza de los hogares y su consumo. Por lo tanto, los bancos centrales tienden vigilar elcontrol y el comportamiento del mercado de valores y, en general, el buen funcionamiento delsistema financiero.

7. EN QUE CONSISTE LA INVERSION INSTITUCIONAL?


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Inversin de carcter no especulativo realizada por una institucin u organismo y no por unparticular.

8. QUE SON LOS FONDOS DE PENSIONES?

son un vehculo de ahorro-inversin dirigido a cubrir unas contingencias determinadas, de ahsu falta de liquidez, su principal diferencia entre otras, frente a otros productos financieros.

9. DE QUE SE ENCARGAN LOS FONDOS DE COBERTURA?

Se encargan de combinar posiciones cortas y largas en valores, con el fin de realizar unacobertura de la cartera frente a los movimientos del mercado.

10. QUE SON LOS DEPSITOS BANCARIOS?

Son productos que ofrecen las entidades bancarias, ya sean bancos o cajas de ahorros.

11. COMO SE DEFINE A LOS MERCADOS DE VALORES?Son un tipo de mercado de capitales en el que se negocia la renta variable y la renta fija de unaforma estructurada, a travs de la compraventa de valores negociables. Permite la canalizacinde capital a medio y largo plazo de los inversores a los usuarios.

12. QUE SON LOS FONDOS MUTUOS ?

Se llama Fondo Mutuo a la suma de aportes en dinero entregados por personas naturales yjurdicas a una sociedad annima o administradora, para que la invierta en diferentes tipos deinstrumentos financieros que sean valores de oferta pblica o incluso bienes, con el objetivo deconseguir una ganancia, que luego es repartida entre todos quienes hicieron un aporte.

TEMA 08:NEGOCIACIONES DIPLOMATICASEl ser humano y la sociedad frente a los problemas y diferentes actividades de la vida, negociapara llegar acuerdos, conciliar intereses y conseguir beneficios.

La negociacin, es por mucho, el procedimiento ms importante. La gran mayora de losconflictos se solucionan todos los das por negociacin, sin publicidad ni atraccin de laatencin del pblico en general. La negociacin entra en juego en mayor o menor gradoprcticamente en todos los otros procedimientos. Tiene ciertas ventajas y desventajas. Cuandoel conflicto es complejo y procede en especial de una pretensin por un claro desvo delderecho existente, la negociacin es ms apropiada que la adjudicacin. Ayuda a producir elcambio necesario por consentimiento, por acuerdo mutuo y de una manera ms o menosaceptable para todas las partes interesadas.

La multiplicacin de las relaciones entre las Naciones, que se ha observado en los ltimosaos, ha provocado un aumento de los conflictos de orden mayor o menor y de ah que las


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negociaciones diplomticas sean el recurso seguido cada da con ms frecuencia para trataracerca de ellos. La va diplomtica, sigue siendo el mejor medio de resolucin de conflictos, yaque por medio de negociaciones directas entre las partes es posible alcanza ms rpidamenteun entendimiento duradero.

Las negociaciones diplomticas, obviamente, se pueden llevar a cabo tambin, en el seno delas conferencias internacionales, llamada tambin diplomacia multilateral; especialmentecuando una cuestin afecta a varios pases, es frecuente convocar una conferencia de Estadoscon el fin de resolver el conflicto. Por eso, uno de los papeles ms importante desempeadospor las organizaciones internacionales, en particular las Naciones Unidas, es el de facilitar elcontacto directo y casi permanente entre representantes de los diversos pases.

CUESTIONARIO

1. En qu contexto se desarrolla una negociacin diplomtica?

Los espacios donde se desenvuelven las negociaciones diplomticas, son: a) el internacional,b) el interno y c) el individual.

2. Qu es una instruccin y cmo se debe impartir?

Son las pautas a seguir dentro del proceso de negociacin. Dan los mrgenes mximos ymnimos que se puede conceder en aras de lograr la concertacin de voluntades.

3. Si bien se conoce la fase ms importante y raz de una negociacin es laPREPARACIN, qu aspectos son abarcados en este punto?

Es una fase interna, previa a la negociacin misma, pero de suma importancia para eldesarrollo de la misma.

4. Al poseer un negociador una mayor experiencia qu tipo de ventajas adquiere?La experiencia sugiere dos cualidades indispensables del buen negociador: son su capacidadde persuasin y la empata. La persuasin est dirigida a la contraparte, y a ganar su voluntada travs del razonamiento u otras formas de convencimiento. La empata es la capacidad deuna persona para situarse en el lugar de otra y poder comprender su pensamiento.

5. Cules son las normas en una negociacin?

a) Debe existir materia negociable e interlocutores vlidos.b) Enfocarse en las coincidencias y dejar en un segundo plano las discrepancias.c) Buscar acuerdos donde las ventajas se repartan equitativamente.6. Qu se entiende por negociacin diplomtica?

La negociacin diplomtica es un medio de solucin directa, mediante los cuales dos o msEstados en conflicto procuran solucionar sus diferencias a travs de negociacionesdiplomticas, ya sea por medio de los ministros de asuntos exteriores o en el seno de unaconferencia internacional

7. En qu consisten las negociaciones bilaterales?


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Las negociaciones bilaterales se pueden definir como aquel acuerdo suscrito entre dos o msestados, o dos actores que sin serlos representativos sujetos del derecho internacional serenen para tratar un asunto de inters, cuyos detalles y concesiones son solo conocidas porlas partes interesadas, o involucradas en el acuerdo.

8. Explique las negociaciones multilaterales.Las negociaciones multilaterales, son aquellas cuyas relaciones se suscitan entre variosactores de la negociacin, en esta se tratan asuntos globales de inters de todos, de ah queel espacio para lo particular queda en un segundo plano.

9. Cules son las condiciones para una negociacin diplomtica?

Reconocimiento recproco de los protagonistas como interlocutores autnomosLa motivacin de llegar a un acuerdo que tiene cada una de las partes.

TEMA 09:NEGOCIACIONES LABORALES1. DEFINICIN. Se puede definir como el proceso de interaccin directa entre dos o mspartes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto existenteentre ellas.

NEGOCIACIONES COLECTIVAS

BASE LEGAL. Internacional. Convenio 98 OIT: Sobre el derecho de sindicacin yNegociacin Colectiva. - Convenio 154 OIT: Sobre la Negociacin Colectiva (no ratificado porel Per)

2. FINES DE LA NEGOCIACIN:

a) Proteccionistab) Garantac) Solucin de Conflictos o de Pazd) Mejora de los Beneficios Laborales

3. PRINCIPALES NIVELES DE NEGOCIACIN EN EL PERU.

A).- De empresa: cuando se aplica a todos los trabajadores de una empresa, o a los de unacategora, seccin o establecimiento determinada de aquella.

B).- Rama de actividad: cuando comprende a todos los trabajadores de una misma actividadeconmica, Ej. Construccin civil.

C).- De gremio: cuando se aplica a todos los trabajadores que desempean una mismaprofesin oficio o especialidad en distintas empresas. Si no existe convencin colectiva anterioren estos niveles, las partes decidirn su nivel, a falta de acuerdo el nivel es el de empresa. Soloestn obligadas a negociar las empresas con por lo menos 1 ao de existencia.

4. ETAPAS DE LA NEGOCIACIN COLECTIVA.


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Presentacin del Pliego. La negociacin colectiva se inicia con la presentacin del pliegode reclamos, directamente al empleador en el caso de una negociacin a nivel de empresa,o a travs de la Autoridad Administrativa de Trabajo (AAT), si es a nivel de rama deactividad o gremio.

Negociacin Directa. Es la primera etapa de la Negociacin Colectiva, que se deber iniciarsu discusin a los 10 das calendarios posteriores a la presentacin del Pliego; en reunionesque las partes acuerden dentro o fuera de la jornada laboral, siempre de buena fe negociarsin acciones que lesionen los derechos de las partes.

CUESTIONARIO

1) En cuntos das se presenta el pliego de reclamos?El pliego de reclamos debe presentarse no antes de 60 ni despus de 30 das calendariosanteriores a la fecha de caducidad de la convencin vigente.

2) Cules son las ventajas de una negociacin directa? Son las partes las que analizan las soluciones posibles sin intervencin de un tercero. Al negociar las partes no tienen que regirse por reglas fijas de procedimiento. Pueden reunirse tantas veces sea necesario hasta dar solucin al pliego de reclamos.

3) Qu es el laudo arbitral?El laudo arbitral es el documento que pone fin al procedimiento arbitral. Puede ser pasible deimpugnacin cuando este es emitido por presin que deriva de alguna modalidad irregular deparalizacin de labores o actos de violencia.

4) Cmo se inicia una negociacin colectiva?

La negociacin colectiva se inicia con la presentacin del pliego de reclamos, directamente alempleador en el caso de una negociacin a nivel de empresa, o a travs de la AutoridadAdministrativa de Trabajo (AAT).

5) Cul es el papel de un conciliador?El papel del conciliador est centrado en lograr el avenimiento entre las partes, con la finalidadque stas lleguen a un acuerdo mutuamente satisfactorio.

6) El conciliador Puede actuar como mediador?Solo si las partes lo autorizan, en cuyo caso presentarn una o ms propuestas de solucinque las partes pueden aceptar o rechazar.

7) Qu se entiende por negociaciones laborales?Se entiende que es un proceso de interaccin directa entre dos o ms partes que tratan dellegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto existente entre ellas.

8) Qu caractersticas presenta una negociacin laboral?

Estar implicadas 2 o ms partes que pueden ser individuos, grupos pequeos o unidadesms amplias, como las organizaciones sindicales y empresariales.

Existencia de una relacin voluntaria entre las partes, que entienden que ganaran ms siparticipan voluntariamente en la negociacin que si no lo hacen.

9) Qu es una negociacin colectiva?


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Es un proceso de dilogo entre los trabajadores y el empleador y/o empleadores, porintermedio de sus representantes, cuyo objetivo es la celebracin de un Convenio Colectivoque regular desde su firma en adelante las relaciones laborales entre trabajadores yempleador en materia de remuneraciones.

10) Qu es un convenio colectivo de trabajo?Es un tipo peculiar de contrato celebrado entre un sindicato o grupo de sindicatos y uno ovarios empleadores.

11) Uno de los fines de la negociacin colectiva es la mejora de los bienes laboralesQu entiendes respecto a ese punto?

Para los trabajadores representan un medio de superacin de sus expectativas laborales.Inician la negociacin colectiva bajo la premisa de encontrarse en un estado laboral deficientey con la finalidad de superar el mismo alcanzando otros o mejores beneficios laborales.

12) Cules son los fines de la negociacin colectiva?

Proteccionista, Garanta, Solucin de conflictos o de paz, Mejora de los beneficios laborales

TEMA 10: NEGOCIACIONES EN RED

10 NEGOCIACIONES EN RED: Carmen Lizet Vargas Cardozo

CONCEPTOS GENERALES1.1 Definicin

El Internet reduce el tiempo de comercializacin y disminuye los costos de comunicacin, por

lo que es una herramienta de comercio valorado por las empresas internacionales. La entregade informacin de Internet en un formato digital a bajo costo ayuda a las empresas operar conmayor eficiencia. Y pueden pasar los ahorros de costes para el cliente.

1.2 E-Commerce MundialActualmente, el comercio electrnico no es lo que fue ayer o lo que habr de ser maana. Elcomercio electrnico constituye el intercambio de bienes, servicios e informacin por mediode sitios electrnicos. El comercio Electrnico, tal y como lo conocemos hoy en da, se originen 1991 Cuando internet entro de lleno al uso comercial. Ahora existen miles de sitioselectrnicos y cientos de compaas que realizan diariamente transacciones multimillonariasen la red. Hoy en da, millones de clientes en todo el mundo pueden solicitar bienes yservicios durante las 24 horas del da, los 7 das de la semana.

1.3 La BancaLa Banca por Internet, como una nueva forma de comunicacin entre el banco y sus clientes,donde cualquier persona con una computadora al frente tiene una sucursal virtual de subanco en el momento que lo necesite. Este le permite hacer todo tipo de consultas decuentas, operaciones desde donde este, de una forma rpida y segura, con programas deseguridad acorde con los estndares internacionalmente exigidos.

1.4 Controles SeguridadDebemos tener presente que la desconfianza en los usuarios evita que se empleen la ampliavariedad de servicios que nos ofrece la banca por Internet, as como el desconocimiento de

sus caractersticas, y el no considerarse dentro de los usuarios avanzados en el uso deInternet.
http://es.wikipedia.org/wiki/Contratohttp://es.wikipedia.org/wiki/Sindicatohttp://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/18/72/http://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/22/76/http://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/21/75/http://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/21/75/http://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/22/76/http://e-commerce.buscamix.com/web/content/view/18/72/http://es.wikipedia.org/wiki/Sindicatohttp://es.wikipedia.org/wiki/Contrato


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1.5 Negociar en la redHoy en da, usted puede contactar un Cliente o un Proveedor potencial de varias formas, unade ellas son los infomediaries, sitios web creados para contactar personas o empresasclasificados dentro de nuestros intereses comerciales, existen varios bastante funcionales,algunos ejemplos son: www.kompass.es, www.alibaba.com, www.made-in-china.com,www.linkedin.com,www.doba.com.

REDES SOCIALES GRUPOS DE CORREO Y LISTAS ELECTRONICAS CHAT MARKETING SHARED MARKETING O MARKETING P2P MARKETING VIRAL ONLINE VIDEO MARKETING

Ventajas de las redes:

Establecimiento de lazos y relaciones con otras personas.

Experiencias innovadoras se reflejan en estas redes. Consolidacin de proyectos de gestin del conocimiento. Publicidad Entorno de negocios Marketing directo Contactos de negocios.

Usos Del Comercio Electrnico

Creacin de canales nuevos de marketing y ventas. Acceso interactivo a catlogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios.

Venta directa e interactiva de productos a los clientes.

2.2 Ventajas Del Comercio Internacional Mejoras en la distribucin Comunicaciones comerciales por va electrnica Beneficios operacionales Facilidad para fidelizar clientes

2.3 Tipos De Comercio Electrnico

Business to Business (B2B):Comercio realizado entre proveedores y clientes empresariales, o sea, de empresa aempresa.

Business-to-consumer o business-to-customer (B2C)Es el comercio entre la empresa productora, vendedora o prestadora de servicios y elconsumidor final. Consumer to Consumer (C2C)Comercio electrnico entre usuarios particulares de Internet. La comercializacin de bienes oservicios no involucra a productores y s a un consumidor final con otro consumidor final, sinintermediarios. Government to consumers (G2C)Comercio entre gobiernos, provincial, federal o municipal y consumidores, por ejemplo, elpago de impuestos, multas y tarifas pblicas. Government to Business (G2B)Negocios entre gobierno y empresas, por ejemplo: las compras del Estado a travs

de internet por medio de licitaciones, concurso de precios, etc.
http://www.kompass.es/http://www.kompass.es/http://www.alibaba.com/http://www.alibaba.com/http://www.doba.com/http://www.doba.com/http://www.doba.com/http://www.informatica-hoy.com.ar/internet/contenidos-internet.phphttp://www.informatica-hoy.com.ar/internet/contenidos-internet.phphttp://www.doba.com/http://www.alibaba.com/http://www.kompass.es/


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CUESTIONARIO

1. Cmo se origin las negociaciones en red?

En el siglo XIX cuando las empresas comerciales como Montgomery Ward y luego Searsiniciaron la venta por catlogo en los Estados Unidos. Cuyo sistema de venta, revolucionoaquella poca.

2. Consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medioselectrnicos, tales como Internet y otras redes informticas. Es definicin de:a) Mercadotecniab) Comercioc) Negociaciones en redd) Transacciones

3. En que utilizamos el comercio electrnico?En la actualidad la mayora de las empresas la usan para: compras o adquisiciones, finanzas,

industria, transporte, salud, legislacin y recoleccin de ingresos o impuestos.4. por qu son importantes los controles de seguridad en las redes?

Porque existe mucha desconfianza en los usuarios y de esta manera se evita que se empleenla amplia variedad de servicios que se pueda ofrecer en las redes, as como eldesconocimiento de sus caractersticas.

6. cul es la similitud entre las etapas del comercio electrnico y el comerciotradicional? La primera etapa, publicidad y oferta, no plantea problemas en el comerciotradicional y en el mbito del comercio electrnico tampoco, ya que Internet supone el mayory ms amplio escaparate en el que los comerciantes pueden realizar sus ofertas.

7. Cul va ser la diferencia que va a permitir adaptarnos a esta nueva forma denegociaciones en el mundo de hoy?

Nos cuestionamos una vez ms la idea de globalizacin, considerando que todava queda unlargo camino por recorrer para conseguir que la totalidad de la poblacin utilice Internet comoun medio de comunicacin ms, el problema se plantea a da de hoy en cuanto a lasgeneraciones anteriores.

8. Cul de las etapas de un contrato favorece ms al comercio Electrnico?

La primera etapa, PUBLICIDAD Y OFERTA, pues estn ms arraigados hoy en da por elmundo digital que se vive sin dejar de mencionar la manera ms fcil y rpida que se llega alcliente.

9. Qu cree usted que debe implementarse a las negociones de comercioElectrnico para que se convierta en ms seguro?

La Implementacin de patrones de seguridad a la hora de una transaccin econmica para laseguridad y confianza del cliente

10. Con que finalidad se realiza el comercio electrnico?

Con la finalidad de facilitar las negociaciones, reduciendo costos, siendo ms accesible a lainformacin y transacciones ms rpidas.


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11. Qu beneficios podemos obtener en el comercio internacional con lasnegociaciones en red?

Los beneficios que podemos obtener son a la informacin disponible las 24 horas del da,reduce tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la informacin de la empresa y opinarrespecto a ella.

TEMA 11: NEGOCIACIONES EN EL APEC

APEC es el Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (Asia-Pacific EconomicCooperation) es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y laprosperidad de los pases del Pacfico, que trata temas relacionados con el intercambiocomercial, coordinacin econmica y cooperacin entre sus integrantes.

MIEMBROS. Est compuesto por 21 economas: Australia, Brunei Darussalam, Canad, Chile,China, Hong Kong, Indonesia, Japn, Corea, Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papua Nueva

Guinea, Per, Filipinas, Rusia, Singapur; Taipi Chino, Tailandia, Estados Unidos y Vietnam.

1. PROPSITO Y OBJETIVOS. APEC fue establecido en 1989 para mejorar an ms elcrecimiento econmico y la prosperidad de la regin y reforzar la comunidad de Asia-Pacfico.

reducir los aranceles y otras barreras comerciales en toda la regin Asia-Pacfico. la creacin de economas nacionales eficientes aumentar drsticamente las exportaciones.

2. ESTRUCTURA. Estas reas dan lugar a una serie de reuniones de nivel tanto polticocomo tcnico.

reuniones de nivel poltico se tienen la Reunin de Lderes de APEC, que se celebra unavez al ao, y las diferentes reuniones ministeriales.

reuniones de nivel tcnico se cuentan la Reunin de Altos Funcionarios o SOM, diversoscomits, subcomits, grupos de expertos, grupos de trabajo, unidades de trabajo y laSecreta

3. CMO OPERA EL APEC? Trabaja en tres grandes reas para cumplir con las Metas deBogor de comercio e inversin en la regin Asia-Pacfico, libre y abierta en 2010 para laseconomas industrializadas y en 2020 para las economas en desarrollo.

APEC se centra en tres reas clave (tres pilares):

a) Comercio e Inversin de Liberalizacin:

Reduce y eventualmente elimina las barreras arancelarias y no arancelarias, esta rea secentra principalmente en la apertura de mercados para incrementar el comercio y la inversin.

b) Facilitacin de Negocios. Se centra principalmente en la reduccin de costos de lastransacciones comerciales, mejora del acceso a la informacin comercial as como laalineacin de estrategias polticas y de negocios para facilitar el crecimiento del comercio,esta facilitacin ayuda a los exportadores e importadores de Asia Pacfico para realizarnegocios de maneras ms eficiente.
http://es.wikipedia.org/wiki/Foro_(t%C3%A9cnica_de_comunicaci%C3%B3n)http://es.wikipedia.org/wiki/1989http://es.wikipedia.org/wiki/Oc%C3%A9ano_Pac%C3%ADficohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Oc%C3%A9ano_Pac%C3%ADficohttp://es.wikipedia.org/wiki/1989http://es.wikipedia.org/wiki/Foro_(t%C3%A9cnica_de_comunicaci%C3%B3n)


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c) Cooperacin Econmica y Tcnica (ECOTECH). Se basa a dar formacin y cooperacinpara fortalecer las capacidades en todas las economas miembros del APEC paraaprovechar el comercio mundial.

5.1 PARTICIPACION DE LOS INTERESADOS.APEC involucra activamente a economas con

alianzas con el sector empresarial, industria, instituciones de investigacin, etc. Economas quefacilitan el logro de los objetivos, fortalezca la calidad del trabajo a travs de la apertura, latransparencia y una base amplia de asociacin.

4. LOS OBSERVADORES DEL APEC. Estos observadores participarn en las reuniones delAPEC y tener pleno acceso a los documentos e informacin relativos a estas reuniones.

Los grupos de observadores brindan colaboracin, experiencia y conocimientos que ayudan aAPEC a alcanzar sus objetivos y ejecutar sus iniciativas.

A. Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico (ASEAN). La Secretarade la ASEAN

Declaracin establece que los fines y objetivos de la Asociacin son:Para acelerar el crecimiento econmico, el progreso social y el desarrollo cultural en la regin atravs de los esfuerzos conjuntos en el espritu de igualdad y asociacin con el fin de fortalecerlas bases de una comunidad prspera y pacfica de las naciones del sudeste asitico,

B. Consejo de Cooperacin Econmica del Pacfico (PECC)

Con base en las siguientes premisas:

Los puntos fuertes de la empresa y la industria, gobierno, acadmicos y otros crculosintelectuales pueden ser mejor enfocados a promover la aceleracin del crecimiento

econmico, el progreso social, el desarrollo cientfico tecnolgico y la calidad del medioambiente en la regin.

CMO SE REALIZA UNA RONDA EN APEC?

DISPOSICIONES PRELIMINARES

SECRETARA DE APEC. La Secretara de la APEC en general asiste a todas las reuniones delos foros de APEC y proporciona asesoramiento y asistencia en procedimientos de APEC,la documentacin, la preparacin de las actas resumidas y otros temas, segn se requiera.

La Secretara tambin es capaz de proporcionar servicios de valor aadido en el rea de lascomunicaciones y de divulgacin.

5. IX RONDA DE NEGOCIACION (LIMA- PERU)

Mircoles del Exportador: El evento se llev a cabo el 26 de octubre en el Auditorio dePromPer bajo el ttulo de El TPP y las Oportunidades para Exportar al Asia-Pacfico

Procedimientos Aduaneros y Facilitacin de Comercio. Se negociaron y se lograronimportantes compromisos; tambin fueron consolidadas varias propuestas de las rondasanteriores. Tambin se acord continuar trabajando entre rondas va internet para lograrmayores avances en las rondas posteriores.


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Defensa Comercial. Cabe mencionar que el rea de mayor consenso entre los pases es elreconocimiento de derechos y obligaciones en la OMC respecto de los instrumentos dedefensa comercial, es decir, el Acuerdo Antidumping, el Acuerdo sobre Subvenciones yMedidas Compensatorias y el Acuerdo sobre Salvaguardias.

Medidas Sanitarias y Fitosanitarias. Se trataron los temas de Anlisis de riesgo,Equivalencia, Certificacin, Adaptacin a las condiciones regionales y Transparencia

Discusin de Nuevos Temas

- Biodiversidad y Comercio: Per realizo una exposicin de productos nativos.- Ambiente- Gobernanza/ Pesca- Cambio Climtico- Pymes

CUESTIONARIO1) Qu es el APEC?

APEC es el Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (Asia-Pacific EconomicCooperation) es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y laprosperidad de los pases del Pacfico, que trata temas relacionados con el intercambiocomercial, coordinacin econmica y cooperacin entre sus integrantes.

2) Cuntos y quines son los miembro del APEC?

Est compuesto por 21 economas: Australia, Brunei Darussalam, Canad, Chile, China, HongKong, Indonesia, Japn, Corea, Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papua Nueva Guinea, Per,Filipinas, Rusia, Singapur; Taipi Chino, Tailandia, Estados Unidos y Vietnam.

3) Qu porcentaje del PBI y del comercio global representa el APEC?

La suma del Producto Nacional Bruto de las 21 economas que conforman el APEC equivale al56% de la produccin mundial, en tanto que en su conjunto representan el 46% del comercioglobal.

4) Cules son los 3 pilares o reas claves del APEC?

APEC se centra en tres reas claves (tres pilares):

a) Liberalizacin del comercio y la inversinb) Facilitacin del comercio e inversinc) Cooperacin Tcnica y Econmica (ECOTECH)

5) Cules son los principios del APEC?

Los principios del APEC, son 2 y son los siguientes:

a) Voluntarismob) Regionalismo Abierto

6) Qu importancia econmica tiene el APEC para el PER?


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El Foro APEC es nuestro principal socio comercial en el mundo, el comercio entre APEC y elPer se ha expandido significativamente en los ltimos aos.

7) Qu es el ABAC?

ABAC comprende hasta 3 representantes empresariales de alto nivel de cada una de las 21Economas Miembro de APEC y se rene 4 veces al ao. En un dilogo anual con ldereseconmicos de APEC ABAC presenta recomendaciones para mejorar el entorno empresarial yde inversin en la regin APEC y esboza vistas empresariales sobre temas regionalesprioritarios.

8) Qu son los IAPs y los CAPs?

Son siglas en ingls que significa Planes de Accin Individual (IAPs) y Planes de AccinColectivos (CAPs). Las economas miembros de APEC reportan el progreso hacia el logro delos objetivos de inversin y comercio libre y abierto por medio de estos 2 planes.

a) Planes de Accin IndividualEste es un registro de las medidas adoptadas para cumplir con las metas establecidas para elcomercio e inversin libres y abiertos. Economas miembros de APEC establecen sus propiosplazos y metas, y estas acciones se comprometen de forma voluntaria y no vinculante.

b) Planes de Accin Colectiva

Los Planes de Accin Colectivos (CAPs) detalla las acciones colectivas de todas las economasmiembros de APEC en las reas temticas sealadas en la Agenda de Accin de Osaka,reflejando la IAP. Los CAPs son utilizados por APEC para delinear acciones y objetivos parasatisfacer las metas de libre comercio e inversin, as como para supervisar e informar sobrelos progresos realizados.

9) Cules son las instituciones observadoras en la APEC?

Estos observadores participarn en las reuniones del APEC y tener pleno acceso a losdocumentos e informacin relativos a estas reuniones. Los grupos de observadores brindancolaboracin, experiencia y conocimientos que ayudan a APEC a alcanzar sus objetivos yejecutar sus iniciativas.

10) Por qu y cmo naci APEC?

El foro de Cooperacin econmica Asia-Pacfico (APEC) fue la respuesta a la crecienteinterdependencia entre las economas del Asia-pacfico y a la necesidad de consolidarel dinamismo econmico de la regin. apeC fue establecido en Canberra, capital deaustralia, el 7 de noviembre de 1989, por iniciativa del entonces primer ministroaustraliano Robert Hawke.

11) Cundo el Per ingres al APEC?

El Per se hizo miembro pleno de APEC en noviembre de 1998, durante la Dcima reuninMinisterial celebrada en Kuala Lmpur, Malasia. De esta manera se convirti en el tercer paslatinoamericano en ingresar al foro, despus de Mxico y Chile, y en el nico pas de la

Comunidad andina en lograrlo.


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12) Por qu necesitamos APEC si ya somos miembros de la OMC?

La Organizacin Mundial de Comercio (OMC) provee un marco para el sistema decomercio global usando un enfoque basado en reglas. APEC ayuda a la implementacinregional de este objetivo mediante la bsqueda de consensos para avanzar en las

negociaciones globales.13) Qu clase de decisiones toman los Lderes en sus reuniones cumbre?

Los Lderes econmicos aprueban una Declaracin poltica que resume tantoel intercambio de opiniones del dilogo informal en torno a los asuntos de mayor preocupacinen la regin como las recomendaciones estratgicas provistas por los ministros y el ConsejoConsultivo empresarial de APEC (ABAC, segn sus siglas en ingls).

TEMA 12: NEGOCIACIONES BILATERALES Y MULTILATERALES

Las Relaciones econmicas internacionales pasaron por distintas etapas desde comienzos delsiglo XX. Antes de la primera guerra mundial las relaciones econmico- monetarias entre lospases se, la negociaciones se realizaban sobre la base de un comercio abierto, sinrestricciones y un sistema monetario regido por el patrn de oro, liderado por Gran Bretaa.

Las negociaciones como fenmeno social, se manifiesta en todo tipo de transacciones, desdelas que surgen del simple trato cotidiano informal hasta las vinculadas a situaciones de extremaimportancia en la vida pblica social, tales como un acuerdo poltico, laboral, militar oeconmico.

Los acuerdos bilaterales ms comunes entre las naciones soberanas son acuerdoscomerciales bilaterales. Los acuerdos comerciales bilaterales funcionan como contratospersonales y de negocios, son acuerdos vinculantes y detallan los trminos de una transaccincomercial entre ambos pases. A menudo, los acuerdos comerciales bilaterales tienen lugarentre un par de pases que tienen acuerdos comerciales exclusivos entre s por un elemento enparticular, como los minerales en bruto para la fabricacin.

ACUERDOS BILTERALES QUE TIENE EL PER VIGENTES

OMC, COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES, MERCOSUR, CUBA, APEC, CHILE,

MXICO, ESTADOS UNIDOS, CANAD, SINGAPUR, CHINA, EFTA, COREA DEL SUR,TAILANDIA, JAPN, PANAM, UNIN EUROPEA, COSTA RICA

CUESTIONARIO

1) Qu es un acuerdo bilateral?

Es aquel que, de acuerdo al Derecho, genera entre las partes involucradas obligaciones decarcter recproco.

Los acuerdos bilaterales se pueden formar como econmicos o como acuerdos personalesentre individuos o empresas. Tambin pueden formarse entre pases soberanos en la forma deacuerdos comerciales o los acuerdos en otras reas.


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2) Cules son los objetivos de los acuerdo bilaterales? Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio. Promover las condiciones para una competencia justa. Incrementar las oportunidades de inversin.

3) Cmo se benefician los consumidores con los acuerdos comerciales?

Los acuerdos comerciales son beneficiosos para los consumidores peruanos porque mediantela reduccin de los aranceles de importacin los consumidores tendrn acceso a una mayorvariedad de bienes finales a precios ms baratos, como por ejemplo computadoras, equipos detransporte, automviles, libros, discos de lectura por lser para reproducir, aparatoselectrnicos, electrodomsticos y cosmticos, que le pas bsicamente no produce.

4) Cmo ayuda APEC a los intereses de poltica comercial del Per?

APEC es una herramienta importante de la poltica comercial del Per. Como un foro en laregin sobre temas comerciales y econmicos, APEC ofrece un medio al Per para aumentar

nuestra presencia en la regin de mayor crecimiento econmico mundial. Asimismo, APEC lefacilita al Per abordar asuntos comerciales bilaterales de inters.

5) Cules son los objetivos del APEC? La liberalizacin del comercio y las inversiones mediante la reduccin y eliminacin de las

barreras arancelarias y no arancelarias La facilitacin del comercio mediante la reduccin de costos de las transacciones

comerciales y mejora del acceso a la informacin comercial La cooperacin econmica y tcnica para asistir a las economas a que puedan formar a

sus cuadros humanos en las capacidades necesarias para acceder a las ventajas del librecomercio.

6) Cules son los objetivos de la OMC?

Administra los acuerdos comerciales entre sus Miembros; sirve de foro para lasnegociaciones comerciales

Resuelve las diferencias comerciales; Examina las polticas comerciales de los Miembros; Coopera con otras organizaciones internacionales; y

Prestar asistencia tcnica a los pases en desarrollo y a los pases menos adelantadosMiembros

7) Cules son los factores que detienen las negociaciones latinoamericanas?La formacin de bloques regionales, acuerdos de cooperacin econmica y otras herramientaspuede parecer que forjan la integracin regional, pero muchas de stas son slo institucionesendebles cuyos acuerdos se basan en tratados de libre comercio, lo cual va en contra de unaverdadera integracin.

8) Cules son los principales puntos a considerar para hacer una negociacin conun pas asitico? Conocer la cultura negociadora. Tomar muy en cuenta sus hbitos, su sociedad, su poltica.

Tener conocimiento de los antecedentes de su negocio. Reconocer la actitud del negociador asitico.


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Mostrar seguridad sin llegar a la agresividad.9) Cmo se beneficia el Per con implementacin de nuevos acuerdos bilaterales y

multilaterales? Acceso preferencial de nuevos productos, y lograr un posicionamiento en un nuevo

mercado. Importacin de bienes que permiten tener una diversificacin de productos a menores

precios. Participacin de las MYPES y apoyo del estado para mayor competitividad a nivel

internacional.10) Qu puntos se han tocado en el Foro ASPA?

Se lograron convenios concretos para incentivar el intercambio de experiencias en laseccin de Ciencia y Tecnologa.

El nuevo impulso que ha tomado la poltica exterior peruana se demuestra en su totalcompromiso por mejorar la situacin de la mujer en la educacin.

Mostrar nuestra riqueza cultural a gobernantes, autoridades y empresarios que toman

las ms importantes decisiones en sus respectivos Estados.

TEMA 13: NEGOCIACIONES CON CHINA Y SINGAPUR

En el presente resumen daremos a conocer los diferentes estilos de negociacin que China ySingapur poseen, dos pases con gran potencia econmica, los cuales nos han de servir comoguas para poder realizar una negociacin exitosa.

NEGOCIACIONES CON CHINA

Tratado de libre com ercio Per-chin a. Suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Per, Mercedes Aroz y por elViceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entr en vigencia el 01 demarzo de 2010.

NEGOCIACIONES CON SINGAPUR. Singapur es el ms importante y dinmico centrocomercial, financiero, logstico y tecnolgico del Sudeste de Asia y ofrece por ello unaoportunidad permanente abierta para los agentes econmicos nacionales y para el desarrollode asociaciones de carcter empresarial en diversas reas.

IMPORTANCIA DE NEGOCIAR CON SINGAPUR:

Representa un paso necesario para fortalecer las relaciones comerciales con el Asia. Singapur es nuestro destino ms importante de exportaciones no tradicionales en elSudeste Asitico y es uno de los principales centros tecnolgicos y concentradores denegocios en el Asia y el mundo.

Tratado de Libr e com ercio Per- Singapur. Dicho acuerdo entr en vigencia el 1 de agostode 2009. Los principales productos exportados a Singapur que ya se estn beneficiando deeste acuerdo son: cacao, uvas, t-shirts, camisas, esprragos, almejas, locos y machas, entreotros.


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CUESTIONARIO

2.- Se caracteriza por ser el centro comercial, financiero, logstico y tecnolgico delSudeste de Asia:a) Tailandia b) China c) Japn d) Singapur

3.- Una de las caractersticas para negociar con los Singapurenses son:a) Hablar rpido y respetar el turno de intervencin.b) Siendo cortes y amable, considerando separar una cita de negocios con tres semanas porlo menos de anticipacin.c) No es necesario enviar alguna carta u acta despus de la negociacin, adems se puedehacer todo por videoconferencias y no necesario esto.d) No es tan importante los plazos de entrega, lo ms importante es la calidad del productoque se ofrece.

4.- Uno de los objetivos de negociar con Singapur es:a) Promover y facilitar la inversin.b) Aprovechar el vnculo para que existan mayores migraciones.c) Colocar franquicias peruanas.

5.- Cual de los siguientes no es un tema tratado en el TLC Per-Singapur:a) Medidas sanitarias y fitosanitarias.b) Procedimientos aduaneros.c) Acceso a mercados.d) Polticas econmicas.

6.- Cundo se firm el TLC con Singapur? Y Cundo entro en vigencia?El Tratado de Libre Comercio Per-Singapur fue suscrito el 29 de Mayo de 2008 en Lima, porla Ministra de Comercio Exterior y Turismo, Mercedez Aroz Fernandez y el Ministro deComercio e Industria, Lim Hng Kiang; en presencia del presidente del Per, Alan Garca.

8.- Qu beneficio nos trajo dicho tratado? Contar con este TLC nos ha brindado una imagen positiva del pas dentro de la reginasitica. Este acuerdo nos est facilitando la adquisicin de tecnologa de punta, as como laentrada de productos peruanos a Singapur y al resto de Este Asitico.

9.- Cules son los productos beneficiados con el tratado?Los principales productos exportados a Singapur que ya se estn beneficiando de este

acuerdo son: cacao, uvas, t-shirts, camisas, esprragos, almejas, locos y machas, entre otros.

11.- Cules son los Elementos que afectan a la cultura de los negocios con China?Las condiciones socio-polticas y culturales en la Repblica Popular ChinaLa influencia del confucionismo y del taosmo.La existencia y utilizacin por parte de los negociadores chinos de dos obras tradicionales: elArte de la Guerra y el Arte Secreto de la Guerra.

13.- De qu manera interviene el Confusionismo en la cultura China?


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Porque el confucionismo es una tradicin filosfica china de unos 2.500 aos de antigedadque ha ejercido una indudable influencia en las formas de pensar y actuar de los chinos; suscaractersticas a nuestros efectos son: cultivo de la moralidad y aprendizaje durante toda lavida; evitar los conflictos y conseguir la armona.

15.- Cul es el perfil de un negociador chino? Los chinos tienden a orientar las negociaciones en trminos de relacin personal Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarqua Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos

16.- Por qu es importante el Tratado de Libre Comercio PerChina?El TLC Per-China permite estrechar las relaciones comerciales con un pas cuyo mercado esel ms grande del mundo (1, 300 millones de personas) y cuyo crecimiento ha sido el mselevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas, con tasas de 10% anualaproximadamente.

17.- Cundo se firm el Tratado de Libre Comercio Per China?El Tratado de Libre Comercio Per-China fue suscrito el 28 de abril de 2009, en la ciudad deBeijing por la entonces Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Per, Mercedes Aroz ypor el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun.

18.- Cules son los sectores de mayor potencial para exportar a China? Quproductos estrella se puede encontrar dentro de ellos? Cmo ser la desgravacin enestos?En las negociaciones, el Per ha buscado que sus principales productos de exportacin, ascomo los que poseen potencial exportador para el mercado chino, se beneficien con un

acceso preferente a este mercado. En este sentido, se ha logrado que una amplia gama deproductos peruanos (agrcolas, pesqueros, industriales) ingresen en mejores condiciones enel mercado chino.

19.- El TLC fomentar el incremento de trabajadores provenientes de China? Estoafectar el empleo para los peruanos?No. Es importante recordar que las transferencias intra-corporativas solo aplican a losmovimientos de altos cargos entre empresas (por ejemplo, gerentes).

TEMA14: PLAN DE NEGOCIACION

Importancia de hacer un plan de negociacin es prepararse nos permite desarrollar unaestrategia tranquila y lgicamente, a diferencia de improvisar en la reunin.

PROCESO DE UN PLAN DE NEGOCIACIN.


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PREPARACIN.

1. ANLISIS DE LA SITUACIN

Al analizar cualquier situacin de negociacin es usual que los involucrados tenganperspectivas diferentes a raz de algunos de estos elementos, por ejemplo:

Intereses y riesgos Hechos, es decir que est pasando ante una negociacin Metas sobre que quieren lograr Como los afecta la negociacin en los roles que ocupan

2. CONOCERSE

Averiguar todo lo que pueda sobre su contraparte en la negociacin. Sus antecedentes, susituacin actual, sus logros profesionales, sus esperanzas, su actividad ms all de aquellopor lo cual usted est en negociaciones con l.

3. ESTABLECER OBJETIIVOS.

Un paso central en la preparacin para la negociacin es la fijacin de objetivos.

Cules objetivos deben ser alcanzados? Cules son ms o menos importantes para m? Con la informacin relevada, en las sub-etapas anteriores:

4. EVALUACIIN DE CONSECUENCIAS PROBABLES

Si a usted slo le preocupa negociar una nica vez, no le preocuparn tanto lasconsecuencias para pensar en el largo plazo. Sin embargo, cuando uno tiene que establecerun vnculo a largo plazo, cada decisin, cuenta. Cada conducta es importante porqueconsolida o amenaza ese lazo entre las personas.

DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIN.

Llamamos etapa de desarrollo a aquella parte de la negociacin que se desarrolla cara a caracon la otra parte. En ella se debern incluir todos los recaudos detectados en la Etapa dePreparacin y encaminar la relacin para alcanzar los frutos esperados.

APERTURA. En el primer segmento de la reunin tenemos que lograr:

Explicitar el motivo del encuentroMencionar beneficios mutuosAcordar formas de trabajoCrear un clima positivo

La primera sub-etapa es crtica, es fundamental reducir las tensiones.


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INTERCAMBIO. En esta segunda sub-etapa se puede recoger e intercambiar informacin paraajustar una estrategia y moverse tcticamente con pericia. Se necesita que su interlocutor sebrinde, dndole informaciones sobre sus propias necesidades y caractersticas.

PRESENTACIN. Si se desea presentar una propuesta. Describir siempre lo que se ofrece,

debe demostrar cmo una oferta resuelve cierto problema, y se debe tener poder depersuasin. Como lo hemos visto, como resultado de una oferta, el otro deber poder alcanzaralgn beneficio deseado.

CLARIFICACIN. A lo largo de la entrevista, partes mostrarn desacuerdos y planearnobjeciones es porque es necesaria la clarificacin. Dentro de la medida de lo posible, brindar lamayor informacin en cada caso.

ACUERDOS NEGOCIADOS. Ser conveniente repasar en cada caso qu se ha acordado, quasume cada uno antes de la prxima reunin de trabajo y cmo esto puede contribuir a llegar aacuerdos ms importantes.

Repase sus apuntes de la etapa de preparacin: ha cubierto el espectro que se ha fijado? Antes de cerrar un acuerdo, mantngase atento a las seales que enva el otro y analice

de qu manera pueden llegar a una mejor negociacin.

SEGUIMIENTO DE LA NEGOCIACIN. El Seguimiento es una actividad primordial quepermite verificar el xito o fracaso de una negociacin y, lo ms importante, aprender de ellas,esto es, generar una curva de experiencia.

RUEDAS DE NEGOCIOS

La rueda de negocios es un mecanismo simple y eficiente de reuniones planificadas, que deforma directa, creando un ambiente propicio para negociaciones, promueve un conjunto deencuentros entre empresarios, instituciones y organizaciones que desean entrevistarse pararealizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas estratgicas.

Objetivos de una rueda de negocios

Como su nombre lo indica, el objetivo principal de una rueda es que los empresarios puedanrealizar negociaciones y que se cierren ventas de productos o servicios. Tipos de ruedas denegocios

ETAPAS DE LAS RUEDAS DE NEGOCIOS


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A. Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definicin para participar en unarueda, la inscripcin, la organizacin de citas y la preparacin de todos los materiales yproductos (si es el caso) que va a llevar a la rueda.

B. En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la participacin en las

rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes.C. Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo despus de la ejecucin del evento y

se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluacin y el monitoreo paramedir el impacto de la rueda.

MACRO RUEDA DE NEGOCIOS

1. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS NACIONALES.

En ellas los empresarios presentan sus productos a los mercados internacionales.

Permite fomentar en las empresas la competitividad mejorando la calidad, presentacin y

los precios de los productos que ofertan.2. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS EXTRANJEROS Y COMPRADORES

INTERNACIONALES

Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades, exigencias ygustos.

Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la variedad almomento de pactar negocios.

3. CONSECUENCIAS GENERALES

Pueden aparecer empresas que no tienen la capacidad de suplir la demanda, lo cualpodra generara hasta la prdida total de la misma.

Hay empresas que no estn preparadas para satisfacer las necesidades y responder a lasexigencias de los mercados internacionales.

ETAPAS DE LAS MACRO RUEDAS Se debe tramitar una solicitud de participacin, donde se registran los datos de la empresa y

el perfil de los productos a negociar.

Mediante un comit tcnico se aceptan las empresas que puedan pactar negocios.

Se da a conocer a las empresas si son aceptadas o no.

Cada empresa aceptada debe cancelar su inscripcin mediante entidades bancariasdestinadas para este fin.

CUESTIONARIO

1. De cuantas etapas est formado un plan de negociacin?

Un buen plan de negociacin consta de tres etapas: Preparacin, Desarrollo, Seguimiento.


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2. Mencione las sub-etapas en el proceso de preparacin

a) Anlisis de la situacin.b) Conocerse.c) Establecer objetivos.

d) Evaluacin de consecuencias probables.

3. A que llamamos desarrollo de una negociacin?

Llamamos etapa de desarrollo a aquella parte de la negociacin que se desarrolla cara acara con la otra parte. En ella se debern incluir todos los recaudos detectados en la Etapade Preparacin y encaminar la relacin para alcanzar los frutos esperados.

4. A que llamamos seguimiento de la negociacin?

El Seguimiento es una actividad primordial que permite verificar el xito o fracaso de unanegociacin y, lo ms importante, aprender de ellas, esto es, generar una curva de

experiencia.

5. Cules son los objetivos de una rueda de negocios?

El objetivo principal de una rueda es que los empresarios puedan realizar negociaciones y quese cierren ventas de productos o servicios. Otro objetivo es el de ampliar su base de contactoscomerciales y conocer empresarios que se dedican al mismo giro de negocio. Por el otro lado,realizar alianzas que le permitan ampliar la red de venta o tomar representaciones.

6. Cules son los tipos de rueda de negocios?

a) Por el producto o servicio que ofrecen: sectorial o multisectorial.b) Segn su cobertura: las ruedas de negocios pueden ser regionales, nacionales e

internacionales.c) Por la modalidad: en el caso especfico de ruedas, se pueden dar las siguientes formas

de organizacin de las citas: Vendedores sentados y compradores rotando Compradores sentados y vendedores rotando Vendedores y compradores rotando

7. Mencione las etapas de una rueda de negocios.

a) Pre rueda.b) Rueda.c) Post rueda.

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