CUARTA PARTE

ELEMENTOS DE LA

NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO VIIIDistintas posturas

CAPÍTULO IXTiempo

CAPÍTULO XInformación

CAPÍTULO XIPoder

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Capítulo VIII

Distintas posturas

SUMARIO

8,1. Concepto. 8,2. Algunos enfoques posibles. 8,2,1. Enfoque: poder, tiempo e información. 8,2,2. Enfoque: tiempo, espacio, medios. 8,3. Criterio adoptado. 8,4. Sinopsis del capítulo VIII.

8,1. CONCEPTO

Además de quién negocia (sujeto), qué contenidos (materia), en dónde (lugar), se debe prestar especial atención al con qué (elementos) se lleva a cabo una negociación.

Existen variadas y encontradas opiniones acerca de la identifica-ción de cuáles son los elementos de la negociación a las que me referiré más adelante. Corresponde ahora definir el concepto de elemento de la negociación.

Los elementos son las herramientas con las que se negocia. Dos son sus notas distintivas:

a) La utilidad que prestan al negociador en cuanto a constituir el con qué éste implementa la negociación.

b) La imposibilidad de ser descompuestos en partes de distinta naturaleza. Un período de tiempo sólo puede descomponerse en intervalos de tiempo y un ámbito espacial sólo en porcio-nes de espacio. Con los medios, considerados como recursos, ocurre lo mismo. La única posibilidad es que se los divida en partes que siguen siendo recursos útiles para lograr un fin determinado.

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8,2. ALGUNOS ENFOQUES POSIBLES

Tanto entre los autores que tratan el tema de la negociación como entre los doctrinarios de la estrategia, aparecen distintas posturas res-pecto de lo que aquí llamo elementos de la negociación.

Para no extender innecesariamente este capítulo, he optado por identi-ficar y explicar básicamente sólo dos de estas opiniones y luego elegir una.

8,2,1. Enfoque: poder, tiempo e informaciónEsta clasificación es mantenida por Cohen, quien ha sostenido

que en toda negociación existen tres variantes omnipresentes e ínti-mamente interrelacionadas, que deben ser analizadas, tanto respecto de la posición del propio negociador como de la de su adversario, si es que se quiere influenciar en el resultado. Hay quien,1 siguiendo esta concepción, habla del triángulo estratégico conformado por el poder, la información y el tiempo.

“En cada negociación en que se está implicado –en cada negocia-ción en que yo estoy implicado–, de hecho, en toda negociación que se haga en el mundo (desde la diplomática geopolítica a la adquisición de una casa) siempre hay tres elementos presentes:

1) Información: El otro bando parece saber más sobre usted y sus necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.

2) Tiempo: El otro bando no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido.

3) Poder: El otro bando siempre parece tener más poder y autori-dad de la que usted piensa tener”,2

A renglón seguido, Cohen define al poder como “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan … para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo”.

1 Nota: Hector Jasminoy en distintos cursos y seminarios dictados en diferentes insti-tuciones, entre las que se puede citar IDEA, en agosto de 1986, bajo el título: “Prepara-ción para negociadores colectivos”, ha sostenido el enfoque señalado.

2 Cohen, Herb, Todo es negociable. Traducción del inglés de M. Covian, 1980. 1a edi-ción en español, Barcelona, 1981, Editorial Planeta, pág. 16.

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Capítulo VIII Distintas posturas

El mismo autor luego lo clasifica en:a) El poder de competir.b) El poder de la legitimidad.c) El poder de arriesgarse.d) El poder del compromiso.e) El poder de la pericia.f) El poder del conocimiento de necesidades.g) El poder de la inversión.h) El poder del premio y castigo.i) El poder de la identificación.j) El poder de la moralidad.k) El poder del precedente.l) El poder de la persistencia.m) El poder de la capacidad de persuasión.n) El poder de la actitud.

Análogamente, Karrass,3 en una muy criticable definición del poder, lo considera como “la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero en gran medida reside en nuestras mentes. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es”.

Este autor desarrolla la siguiente clasificación:a) El poder que sus competidores le dan a usted.b) El poder del compromiso.c) El poder de seducción.d) El poder de correr riesgos.e) El poder de la legitimidad.f) El poder del conocimiento.g) El poder del tiempo.h) El poder de callarse oportunamente la boca.

3 Karrass, Gary, Trato hecho. Cómo negociar con éxito. Traducción del inglés de L. Justo, 1985. 1a edición española, Buenos Aires, 1989, Editorial Atlántida, pág. 30.

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Ninguna de las clasificaciones, semejantes entre sí, es adecuada. Confunden el poder en sí mismo con sus consecuencias, con las facul-tades que éste habilita (el poder permite “correr riesgos”), y con sus fuentes (legitimidad, conocimiento, etc.).

Algo similar ocurre con Korda4 quien, por ejemplo, habla del poder de las habladurías o del poder del no, que en realidad es sólo la posibilidad de decir no en determinado momento.

Considero que estas conceptualizaciones y clasificaciones sobre el poder no son adecuadas, razón por la cual, y a los efectos de clarificar las confusiones que se puedan generar, he incluido las aclaraciones per-tinentes más adelante en un capítulo específico sobre el poder.

8,2,2. Enfoque: tiempo, espacio y mediosLa concepción estratégica clásica considera que los elementos de

toda acción son el tiempo, el espacio –lugar donde aquélla se desarro-lla– y los medios. En consecuencia, por tratarse la negociación de una acción, sus elementos serían los señalados.

Así, Allegroni5 comentando a Beaufre, expresa que la estrategia es función:

◉ Del contexto en cuanto a espacio, variabilidad y maniobra (condiciones imperantes en el campo de la acción).

◉ De los medios, que pueden ser tanto materiales o morales como propios u opuestos.

◉ Del tiempo.Por su parte, también dentro de la concepción estratégica clásica,

hay quien sostiene que la maniobra se configura con tres elementos: poder, espacio y tiempo, por lo que se termina asimilando el concepto de poder al de medios. En tal sentido se ha afirmado que hacer estrate-gia es hacer jugar al poder en el espacio y en el tiempo.

4 Korda, Michel, El poder. Traducción del inglés de Ines Menendez, 1975. 1a edición, Buenos Aires, 1987, Emecé Editores, págs. 107 y 155.

5 Allegroni, Juan, Apéndice II: una expresión matemática más general de la estrategia en Beaufre, André, Introducción a la estrategia. Traducción del francés de L. P. Pérez Rol-dán. 3a edición, Buenos Aires, 1982, Editorial Struhart & Cía., pág. 150.

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Capítulo VIII Distintas posturas

8,3. CRITERIO ADOPTADO

Si se comparan los enfoques antes descriptos surgen, con respecto a los elementos en ellos señalados, los siguientes comentarios:

◉ Tiempo: común a ambos enfoques.◉ Información: común a ambos enfoques, ya que está compren-

dida dentro de los medios en la concepción estratégica clásica.◉ Espacio: entendido como el lugar en donde se desarrolla la

acción, en este caso la negociación: sólo es considerado por la escuela de estrategia clásica.

◉ Poder: sólo está desarrollado en forma especial por Cohen, pero se encuentra relacionado con los medios en el enfoque estratégico clásico.

Luego de estas consideraciones, corresponde elegir uno de los crite-rios, que será aquel que seguiremos en el desarrollo posterior.

La elección se basa en considerar que el poder, que tiene una estructura conceptual más compleja, abarca los medios humanos y materiales, y puede vincularse al tiempo y espacio que lo condicionan sin perder su propia naturaleza.

Recordemos acá que la negociación se basa sobre procesos de influencia recíprocos que, por su parte, la influencia requiere el empleo de poder y, finalmente, que la teoría del empleo del poder es la estrate-gia. Con ello, es fácil entender que los elementos propios de la estrate-gia se manifestarán en la negociación por la vía del poder –la cual los hace suyos– y en su correlato, o sea la sumisión.

En consecuencia, el criterio adoptado es el que considera que los ele-mentos de la negociación son los mismos que los de la estrategia: tiempo, espacio y medios. La información queda, pues, contenida en los medios:

◉ Tiempo en el que se negocia.◉ Espacio en donde se negocia.◉ Medios con que se cuenta para negociar.

La información, como sistema de inteligencia, incluye a los recursos humanos y a la infraestructura física. Los primeros adquieren el conoci-miento al operar el sistema, la segunda constituye el recurso material.

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Para completar el razonamiento, aclaremos que la noción de poder incluye a los medios (recursos) junto con la disponibilidad y posibili-dad de su empleo.

Tal disponibilidad y posibilidad no son otra cosa que la libertad de acción. Con lo cual el poder integra a los medios y a la libertad de acción.

Así se observa:

PoderMedios

Recursos humanosRecursos materiales

Incluye la información

Libertad de acción (su teoría es la propia de la estrategia general)

En esta oportunidad se analizarán en sucesivos capítulos: el tiem-po, la información y el poder.

Los medios serán considerados dentro del poder, como manifesta-ción más amplia que los incluye, y la información como aspecto parti-cular de estos recursos o medios.

Con respecto al espacio es válida otra aclaración. Al hablar de espacio en la negociación se incluye el análisis de dos variables: por un lado consideraremos el lugar físico –terreno– donde se realiza (se trató cuando se hizo referencia a dónde se negocia); por el otro, el contexto que la rodea (se verá cuando se desarrollen los contextos posibles).

Por último, he creído necesario hacer especial referencia al tema de la información ya que, si bien constituye parte de los medios, dada su particular importancia, amerita un tratamiento más profundo.

8,4. SINOPSIS DEL CAPÍTULO VIII

1) Elementos

Concepto Son las herramientas con que se negocia

Notas distintivas

a) Utiles para el negociador porque constitu-yen el con qué se negocia

b) Imposibilidad de su descomposición en par-tes de distinta naturaleza

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Capítulo VIII Distintas posturas

2) Clasificaciones

Enfoque cohen

InformaciónPoderTiempo

Enfoque estratégico clásicoTiempoEspacioMedios

3) Relaciones de poder, medios, información y libertad de acción

PoderMedios

Recursos humanosRecursos materiales

Incluye la información

Libertad de acción (su teoría es la propia de la estrategia general)