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Javier Inaraja, Redactor Jefe

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Bilbao 7/03/2013

Cómo saber si mi idea puede ser negocio

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¿Cómo puedo analizar la viabilidad de mi idea?

Sólo 15 de cada 100 ideas llega a convertirse en empresa

De esas 15, cerca del 60% no supera el tercer año de vida

En EE UU se lanzan 750.000 proyectos al año y solo el 15% tiene éxito Un emprendedor norteamericano experimenta de media 3,75 fracasos antes de lograr un triunfo

Mi idea de negocio ¿es viable?

ventajas ofrece mi producto/servicio frente a lo que existe en el mercado

van a pagar por él

son mis competidores

voy a comercializarlo

voy a generar ingresos y beneficios

dinero tengo que invertir

Qué

Quiénes

Por qué

Cómo

Dónde

Cuánto

Cuándo

son mis clientes

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Qué ventajas ofrece mi producto/servicio

frente a lo que existe en el mercado?

Si copias, no calques

Diferénciate cubriendo alguna necesidad “real” que hayas detectado que no satisface tu competencia

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Qué ventajas ofrece mi producto/servicio

frente a lo que existe en el mercado?

Los productos innovadores generan nuevas situaciones en el mercado

Muchos nuevos productos que fracasan lo hacen por efectos ignorados en su lanzamiento

Entre el 80%y el 90% de los nuevos productos fracasan Solo 1 o 2 de cada 10 lanzamientos tienen éxito

Testar antes el producto/servicio

PMV (Producto Mínimo Viable)

Testar antes el producto/servicio Método Lean Startup

Testar antes el producto/servicio Método Lean Startup

Una vez que un PMV cubre un ciclo se vuelve a iniciar el ciclo con el producto modificado

POP-UP STORES

Testar antes el producto/servicio

Mercado ZAWP CRAFT de BAZAWP

Testar antes el producto/servicio

A STARTUP STORE New York

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Qué ventajas ofrece mi producto/servicio

frente a lo que existe en el mercado?

Mira me he comprado…

Y ¿qué tiene de especial?

Pero eso ya lo tiene…

Ya, pero es que este…

Por cierto ¿cuánto te ha costado?

PRECIO = POSICIONAMIENTO

Es importante no errar en el precio El precio se ha vuelto un elemento determinante para consolidarse o fracasar ante la velocidad

con que se reproducen los modelos de éxito

Es importante no errar en el precio El precio se ha vuelto un elemento determinante para consolidarse o fracasar ante la velocidad

con que se reproducen los modelos de éxito

En Madrid se ha cuadruplicado en tres años el número de lavanderías autoservicio

Es importante no errar en el precio El precio se ha vuelto un elemento determinante para consolidarse o fracasar ante la velocidad

con que se reproducen los modelos de éxito

+1% precio = + 8,7% beneficios

-1% costes variables = + 5,9% beneficios

-1% costes fijos = + 1,8% beneficios

McKinsey:

Los emprendedores tienden a poner precios bajos

Mi idea de negocio ¿es viable?

¿Quiénes son mis clientes?

Identificar a nuestro público potencial

Poseedores de iPhone o iPod

Usuarios intensivos de contenidos digitales

Early adopter (los primeros en tenerlo)

Fans de Apple

Amantes de los e-reader

Fans de Apple

Cualquiera que necesite un gadget multimedia

Conviene segmentar y detectar al “núcleo duro”: aquellos a los que les será más atractivo nuestro producto/servicio.

Darse a conocer Lo primero que deben saber para comprarnos

es conocer que existimos

Darse a conocer Lo primero que deben saber para comprarnos

es conocer que existimos

CATALUÑA

COM. DE MADRID Mayor inversión publicitaria

Mayor número de anunciantes

Si vienes a cualquiera de nuestras tiendas sea cual sea tu SEXO

y compras un bolso te llevas GRATIS

otros dos bolsos de importe igual o inferior

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Por qué van a pagar por mi producto/servicio?

Precio, calidad, servicio, rapidez, facilidad de uso,….

¿Qué aspectos de tu producto/servicio van a valorar más para elegirte a ti y no a tu competencia?

¿Pagan por productos/servicios similares al tuyo?

Debe cubrir una necesidad “real” (material o emocional)

Una vez más: testea tu producto/servicio y escucha lo que te dicen quienes lo quieren comprar

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cómo son mis competidores?

Quiénes son Qué es lo que ofrecen y cómo lo ofrecen Quiénes son sus clientes Cuáles son sus precios Qué ventajas reales tienen Cuáles son mis ventajas sobre ellos

Qué aspectos de ellos me convendría implantar Cuáles me convendría ampliar, modificar o mejorar

Mi idea de negocio ¿es viable?

“A veces es mejor copiar bien que intentar innovar”

Angel Luis García Falcones, Fundador de Body Factory

Muchos de los negocios que triunfan son simplemente mejoras de otros negocios que estaban funcionando

En 2012 se solicitaron 3.338 patentes, 41 más que en 1990

No analizar en profundidad a tu competencia

La primera empresa de… Un tipo de negocio inexistente…

Un innovador modelo….

Solo necesitas ser cliente de cada uno de ellos para saber qué te interesa mejorar y qué te convendría

copiar

¿Cómo consigo los datos que necesito?

Opiniones de expertos

Observación directa de la competencia

Censos empresariales

Registro Mercantil

Estudios sectoriales

Pseudocompra

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cómo son mis competidores?

Internet (global)

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cómo son mis competidores?

“No hay enemigo pequeño”

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Dónde voy a comercializarlo?

Vas a actuar en un ámbito local, nacional, internacional,…

Por qué canales: mayorista, minorista, internet, etc. Está muy regulado y hay que cumplir muchas normas, ¿pueden variar estas en el futuro? Es un sector maduro o tiene potencial de crecimiento ¿cómo le puede afectar la situación económica?

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Dónde voy a comercializarlo?

¿Es un sector maduro o tiene potencial de crecimiento?

En 2006 se abrieron miles de agencias inmobiliarias

En 2007 se cerraron 32.000 agencias, el 40% del total

Aparición de tecnologías o procesos disruptivos

Mi idea de negocio ¿es viable?

¿Dónde voy a comercializarlo?

¿Puedo vender a través de otros canales?

Las mejoras de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace

unos años era imposible para una pyme

“El 28% de empresas han aumentado sus ingresos en 2012 gracias al uso de internet” (Agora Solutions)

Internet nos ofrece flexibilidad a la hora de dirigir nuestra oferta a públicos objetivos distintos

¿Puedo vender a través de otros canales? La mejora de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace unos años

le era imposible a una empresa pequeña

Cascajares Fundada en 1994 Capones y aves para hostelería

2003   Lanzan productos para el mercado doméstico

2007 Un 600% más de facturación

¿Puedo vender a través de otros canales? La mejora de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace unos años

le era imposible a una empresa pequeña

Tugestiononline (BBVA) Portal de gestión para profesionales, autónomos y pequeños negocios

Ahora también para asesorías

¿Puedo vender a través de otros canales? La mejora de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace unos años

le era imposible a una empresa pequeña

Programas de afiliados Minoristas que se convierten en mayoristas

¿Puedo vender a través de otros canales? También empiezan a aparecer nuevas fórmulas

de comercialización

Window Shop-in Intercambiar espacio en los escaparate a productos complementarios de otras empresas

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cuánto dinero tengo que invertir?

Mi idea de negocio ¿es viable?

PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO: Plan de Ventas, Previsión de Tesorería, Cuenta de Resultados,…

Es la constatación “sobre el papel” de que nuestro negocio es viable económicamente

Siempre gastaremos más de lo previsto

¿Cuánto dinero tengo que invertir?

Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cuánto dinero tengo que invertir?

Gastos fijos, los mínimos El emprendedor suele pensar a lo grande,

pero esto vale para las ideas no para lo material

¿Cuánto tengo que vender para pagar el alquiler, el renting, el coche de empresa, la secretaria,!?

Ante todo sé realista

Conseguir financiación

Los emprendedores tienen que arriesgar su dinero o el de sus Family, Friends and Fouls (Familia, Amigos e Incautos).

La única manera de lograr que una entidad financiera nos preste dinero es ofrecerla garantías patrimoniales… o entrar dentro de los supuestos para conseguir un microcrédito.

Las subvenciones públicas se han reducido con los recortes en las administraciones… pero hay que seguir solicitándolas.

Los Business Angels y el Capital Riesgo buscan ante todo proyectos de envergadura, con un potencial de rápido crecimiento, escalables y en sectores punteros.

Entonces ¿qué hacemos?

Conseguir financiación

Acudir primero a quienes más nos conoce: nuestro banco.

Informarte en otras entidades, principalmente en las que tienen líneas específicas de financiación para emprendedores.

Acudir a organismos públicos, centros de apoyo al emprendedor, cámaras de comercio, etc., que pueden disponer de acuerdos de colaboración con entidades financieras.

No sobreponderar las necesidades de financiación… pero dejar abierta la posibilidad a una ampliación del préstamo.

Recurrir al renting o al leasing para financiar el inmovilizado que tenga una duración/amortización de más de un año.

Mi idea de negocio ¿es viable?

¿Tiene estacionalidad tu negocio?

¿Cuándo voy a vender y cuando voy a cobrar?

Déficit de tesorería

Una gran parte de los nuevos proyectos que quiebran lo hacen por problemas de liquidez

Hay que tener muy en cuenta los plazos de cobro de los clientes y los de los pagos fijos y variables Analiza tu situación financiera con el peor escenario

Cuidado con la estacionalidad Todos los negocios tienen periodos de mayor y

menor demanda

¿Cómo afecta esto a la actividad en conjunto?

Adaptarnos a los hábitos de compra de los clientes Amazon Locker

Taquillas instaladas en comercios de barrio

Mayor cercanía y horarios de recogida más amplios

Cuidado con la estacionalidad Todos los negocios tienen periodos de mayor y

menor demanda

¿Cómo afecta esto a la actividad en conjunto?

Adaptarnos a los hábitos de compra de los clientes

Carnicerías con vending

D.A.F.O.

DEBILIDADES

AMENAZAS OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

Un método sencillo para analizar la viabilidad de tu negocio

D.A.F.O.

Factores internos que limitan o reducen el

desarrollo de tu empresa

Factores externos que pueden limitar o

reducir el desarrollo de tu empresa

Factores externos que favorecen o impulsan

el desarrollo de tu empresa

Factores internos que favorecen o impulsan el

desarrollo de tu empresa

Un método sencillo para analizar la viabilidad de tu negocio

D.A.F.O.

Mercado, Competidores, Leyes, Coyuntura

económica, Cambios tecnológicos, Cambio de hábitos de consumo,….

Mercado, Competidores, Leyes, Coyuntura

económica, Cambios tecnológicos, Cambio de hábitos de consumo,….

Recursos financieros Equipamiento, Instalaciones,

Socios, Equipo directivo, Empleados,…

Un método sencillo para analizar la viabilidad de tu negocio

Recursos financieros Equipamiento, Instalaciones,

Socios, Equipo directivo, Empleados,…

D.A.F.O. Comercializar diseños en vinilo

para múltiples soportes, a través de internet y de distribuidores

D.A.F.O. CottonCut

No tener una marca reconocida DEBILIDADES

AMENAZAS OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

Un catálogo limitado

No tener al principio tráfico en Internet

No poseer contactos de peso entre los distribuidores

Que copien los diseños Que una marca grande lance una línea similar más barata Que los distribuidores no estén interesados en el producto

“Morir de éxito”

Diseño exclusivo/personalizable

Clientela muy diversa

Inversión y costes reducidos

Un canal, Internet, que permite la auto-venta

Válido para múltiples soportes

Capacidad de adaptación

Marca de culto

Pocos recursos financieros

Experiencia de los socios

D.A.F.O. ¿Qué nos dice?

No tener una marca reconocida DEBILIDADES

AMENAZAS

Un catálogo limitado No tener al principio tráfico en Internet No poseer contactos de peso entre los distribuidores

Que nos copien los diseños Que una marca grande lance una línea similar más barata Que los distribuidores no estén interesados en el producto

Morir de éxito

Posicionamiento de nicho/ Diseño exclusivo y personalizable CRM/Capacidad de adaptación Marketing online, redes sociales!

Lograr contratos estratégicos/ Destacar hitos conseguidos

Registro Nacional/Internacional

Estrategia de precios/ Costes reducidos

Plan B

Internet (auto-venta)/ Clientela muy diversa/Múltiples soportes

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

El Modelo Canvas, de Alexander Osterwalder

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

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Factores externos Factores internos Propuestas de Valor

Factores externos

Segmentos de clientes

Relaciones con los clientes

Canales (Venta y postventa)

Líneas de ingresos

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Factores externos

Segmentos de clientes

¿Para quién estamos creando valor? Quiénes son nuestros clientes más importantes

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Mercado de masas Nichos Segmentados Diversificados Multi-segmentos

Nichos

Atento a la teoría del `Long Tail´ Los mercados de masas se van reduciendo en

detrimento de los mercados de nicho, gracias a la reducción de costes y distribución

Bicicletas urbanas Mucha gama, pocas referencias y de calidad

Ventas offline y online (mundial)

Empezar con una actividad de nicho e ir ampliando hacia otros públicos objetivos

Factores externos

Relaciones con los clientes ¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos de cliente? ¿Cuáles hemos establecido? ¿Cómo están integrados con el resto de nuestro modelo de negocio? ¿Cuánto cuestan?

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Asistencia personal Asistencia personal dedicada Auto servicio Servicios automatizados Comunidades Co-creación

Trata a todos los clientes por igual, pero premia a los más rentables Pincipio de Pareto: el 20% de nuestros clientes

nos genera el 80% de los beneficios

Mayor oferta en precios y servicios Más posibilidades de comparar ofertas

Bajo compromiso emocional del cliente

80% beneficios > 50% clientes

Trata a todos los clientes por igual, pero premia a los más rentables Opción: Programas de fidelización, en forma

de descuentos o de incentivos

“Cada español es miembro de 5,8 programas de fidelización” The Logic Group e Ipsos.

¿Quién se acuerda de llevar siempre la tarjeta encima?

Un sistema que permita identificarse de forma sencilla

Factores externos

Canales (Venta y postventa)

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Notoriedad: Cómo hacemos para que los clientes nos conozcan Evaluación: Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestro producto/servicio Compra: Cómo permitimos que los clientes compren nuestros prod/serv Entrega: Cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes Postventa: Cómo proporcionamos servicio de postventa a los clientes

¿Puedo venderlo de otra forma? Se imponen los modelos de negocio

de precio referenciado

Una opción para negocios donde el desconocimiento del precio puede suponer un freno para el comprador

TARIFA PLANA

Factores externos

Fuentes de ingresos

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

¿Qué precio están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Cómo preferirían pagar? ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos totales?

TIPOS: Venta de activos Pago por uso (tarifa) Suscripciones Préstamos, alquiler, arrendamiento financiero Licencias Honorarios Publicidad

Diversificar las fuentes de ingresos

¿Nuestro negocio puede tener más de una?

Diversificar las fuentes de ingresos

¿Nuestro negocio puede tener más de una?

Diversificación vertical: potenciando nuestro producto/servicio con nuevas líneas de negocio.

Diversificación horizontal: añadiendo nuevos productos o servicios que se complementen con los nuestros.

Hay que analizar el tipo de cliente que manejamos, si puede interesarle nuevas ofertas y todo ello sin que perjudique a nuestro negocio principal.

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Factores internos

Actividades clave

Socios clave

Recursos clave

Estructura de costes

Factores internos

Actividades clave

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? - Nuestros canales de distribución - Nuestras relaciones con los clientes - Nuestras fuentes de ingresos

TIPOS: Producción Resolución de problemas Red/plataforma

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Actividad clave ¿Producir moda o una buena gestión de la cadena de suministro?

Factores internos

Socios clave

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros suministradores clave? ¿Qué recurso clave vamos a adquirir de nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan?

TIPOS DE ALIANZA: Alianzas entre no competidores Cooperación entre competidores Relaciones entre comprador y distribuidor Joint-venture para la creación de nuevos negocios

Crowdsourcing

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Cada vez se potencia más la “coopetición”

Factores internos

Recursos clave

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? Y ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes?¿fuentes de ingresos?

TIPOS DE RECURSOS: Físicos Intelectuales Humanos Financieros

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

¿Puedes vender tu producto/servicio en el mercado sin requerir ciertos recursos?

Factores internos

Estructura de costes

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Qué costes tienen nuestros recursos clave (de mayor a menor)? ¿Qué costes tienen nuestras actividades clave (de mayor a menor)?

CLASES DE ESTRUCTURAS DE COSTE: Basadas en el coste (low cost) Basadas en el valor (premium) Costes fijos Costes variables Economías de escala Mixtos

Dimensiona bien el negocio Para que cuando empieces a crecer no se

produzca un desequilibrio en tus márgenes

Low Cost

Elimina todo lo supérfluo Invierte en tecnológía

Ahórrate intermediarios

Propuestas de Valor

Propuestas de valor

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Es la parte que nos desvela si verdaderamente nuestra idea puede ser un negocio, si los clientes estarán dispuestos a pagar por nuestro producto/servicio

¿Qué valor entregamos al cliente? ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente vamos a ayudarle a resolver? ¿Qué líneas de producto/servicio ofrecemos a cada segmento de cliente? ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio

Método Lean Canvas

Gracias por vuestra atención Eskerrik asko zure arretagatik

Javier Inaraja

www.euskadiemprende.net