DESARROLLO DE HABILIDADES DE VENTAS

En la actualidad las grandes empresas están estableciendo nuevas estrategias de mercado en todas las disciplinas y áreas de su negocio tal es el caso del área Comercial, no se requiere de “vendedores”, sino de “consultores de ventas”, “asesores de clientes” o “gestores comerciales”. Estas nuevas expresiones no nacieron por capricho ni por buscar algo que sea forme parte de un modismo. Nacieron porque efectivamente han cambiado muchos paradigmas y porque los clientes hoy exigen más que antes. La venta presenta, entonces, nuevos desafíos, para los cuales se debe profundizar en el desarrollo de habilidades de gestión tanto “duras” como “blandas”. Viviendo en un mundo donde todos vendemos (productos, servicios, ideas, trabajo, amistad y por que no relaciones), la pregunta no es si servimos o no para vender, sino cómo aprendemos a hacerlo mejor y adecuándonos a las necesidades de los clientes de esta época.

OBJETIVOS

Cimentar las bases para una buena gestión profesional de ventas, comprendiendo la importancia de cada una de las etapas del proceso de ventas y realizar una gestión basada en la calidad de servicio u orientación a los clientes.

Establecer con los clientes una comunicación fluida y empática, para no ser visto como un vendedor sino como un CONSULTOR.

Aplicar, en todas las etapas claves del proceso de ventas, persuasión en vez de manipulación.

BENEFICIOS

• Desarrollar una mayor confianza con nuestro interlocutor, Identificando y aclarando los objetivos que estamos buscando.

• Modificar actitudes que tenemos hacia nuestro propio comportamiento o el de los demás.

• Poder aprender y comprender más de la postura de nuestro interlocutor.

• Identificar el proceso mental que sigue nuestro interlocutor, para así comunicarnos de acuerdo con su propia experiencia.

• Vender soluciones y beneficios.

• Modificar estados emocionales poco efectivos.

• Generar una mayor motivación hacia lo que hacemos venciendo resistencias.

CONTENIDO TEMÁTICO

1. GESTIÓN PERSONAL

• Sensibilización hacia mi persona

• Escalas de Automotivación.

• Por qué soy vendedor?

• Perfil de mi función vs perfil del vendedor exitoso

• Gestión de objetivos y metas.

2. GESTIÓN DE LA VENTA CON CALIDAD DE SERVICIO

• Calidad en el servicio en la venta

• Vendedor vs consultor.

• Detección de necesidades y motivaciones.

• Etapas de la venta como proceso profesional.

• Segmentación y tipologías de clientes.

3. MOTIVACIÓN PARA LA VENTA

• Razones para vender

• ¿Cómo ser una persona triunfadora?

• Un día en la vida de un vendedor

• Los ganadores se miden contra sus propios logros

• El impacto del Conocimiento

• El poder de las Habilidades

• La magia de las Actitudes

4. COMUNICACIÓN EFECTIVA

• Comunicación productiva

• Canales de percepción

• Estilos de Pensamiento

• Juicios y prejuicios

• Manejo del lenguaje

• Competencias emocionales

5. RELACIÓN PRODUCTO-CLIENTE

• Obtener información específica y reorientar

• Escuchar inteligentemente y detectar objeciones

• Administración las objeciones en positivo

• Transformar las objeciones en argumento de venta

• Clasificación básica de clientes

6. PATRONES DE VENTA EXITOSA

• Definición

• Compartiendo modelos exitosos

• Preguntas, negociaciones, razones, excusas, pretextos y más.

7. MANEJO DE OBJECIONES

• ¿Qué es una objeción?

• La empatía y asesoría

• Manejo y tipos de objeciones

9. SEGUIMIENTO DE LA VENTA

• Comprobación de satisfacción

• El seguimiento y la lealtad del cliente

• Las recompras

10. ANÁLISIS FODA Y PROGRAMA DE TRABAJO

• Determinando nuestras FODA

• Acciones y mejoras

• Programa de mejora continua

METODOLOGÍA

• Entrenamiento con sistemas de enseñanza de vanguardia.

• El programa contempla 70% de ejercicios y 30 % de teoría.

• Diseño de entrenamiento adecuado a las necesidades.

DURACIÓN: 24 horas en tres jornadas de 8 horas c/u.