Dirección de ventas primera facilitación
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DIRECCION DE VENTAS.- ¨VENDER Y FEDILIZAR EN EL NUEVO MILENIO¨. Francisco Javier López Abreu 13/03/2022
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17/04/2023
DIRECCION DE VENTAS.-
¨VENDER Y FEDILIZAR
EN EL NUEVO MILENIO¨.
Francisco Javier López Abreu
17/04/2023
EL POSICIONAMIENTO Y LA DIFERENCIA
DE LA OFERTA EMPRESARIAL.-
La mejor forma de mantener a los clientes es ser capaz de ofrezca más valor por menos dinero.
17/04/2023
EL POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL.-
Si bien es cierto que un producto se percibe por el cliente como el abanico de expectativas de valor o beneficio, no es menos cierto que los clientes acostumbran a sintetizar todo el conjunto de expectativas de valor en una o dos ideas. Como respuesta a la práctica de los clientes de resumir el conjunto de expectativas de valor en una sola idea, las empresas aplican el concepto estrategia de posicionamiento.
17/04/2023
EL POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO DE LA OFERTA.-
El posicionamiento de la oferta es la decisión empresarial de elegir la palabra o la idea con la que deseamos se asocie a nuestra marca. A continuación pasamos a analizar la importancia de una buena elección de una buena elección y desarrollo del posicionamiento especifico de la oferta, por lo que se toma en cuenta lo siguiente:
Calidad Rendimiento Fiabilidad Duración Seguridad Rapidez Coste Prestigio Diseño
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ERRORES A EVITAR A LA HORA DE ESCOGER LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO.-
Infraposicionamiento
Sobreposicionamiento
Posicionamiento confuso
Posicionamiento dudoso
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CRITERIOS QUE PUEDEN REUNIR LA DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO.-
La estrategia de posicionamiento específico estará establecida correctamente en la medida en que satisfagan los siguientes criterios:
Centrada en un valor importante Creíble Exclusiva Comunicable No fácilmente imitables Asequible Rentable
17/04/2023
EL POSICIONAMIENTO DE VALOR.-
El concepto de posicionamiento de valor plantea simultáneamente los valores positivos y negativos, por ejemplo:
Más valor por más dinero Más valor por el mismo dinero
17/04/2023
EL POSICIONAMIENTO DE VALOR GLOBAL.-
A veces, el vendedor tiene que responder a la pregunta ¿por qué me recomienda usted que adquiera su marca? Dar una respuesta convincente a esta pregunta requiere que el vendedor conozca, como mínimo, los distintos elementos de valor que están en la mente del cliente potencial.
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LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA.-
En las situaciones de expectativas de valor similares los clientes deciden por precios y promociones de precio:
El tiempo La fiabilidad Los servicios El diseño Las características La personalidad La tecnología
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HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR LA IDENTIDAD DE LA MARCA.-
¿Con qué herramienta cuenta la empresa para desarrollar la identidad de la marca? Las más comunes son las siguientes: una palabra, símbolos y logos, un eslogan, unos colores, una historia.
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FRASES DE LA VENTA.-
Antes de hacer efectiva la presentación, la estrategia previa exige un plan que comprendería los siguientes pasos:
Establecer los objetivos para la presentación de ventas. Preparar el plan de presentación previo a la venta necesaria para satisfacer
esos objetivos. Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente
al cliente.
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PRESENTACION DE VENTAS ESTILO CONSULTOR.-
Primera parte: Identificación de necesidades Primer paso: Preguntas de información general Segundo Paso: Pregunta sobre necesidades Tercer Paso: Preguntas de desarrollo Cuarto Paso: Preguntas de utilidad Segunda parte: Selección del producto Tercera parte: Satisfacción de necesidades Cuarta parte: Servicio
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LA DEMOSTRACCION DE VENTAS.-
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TECNICAS DE DEMOSTRACION.-
Por muy experto que sea el comercial en las técnicas de sondeo y desarrollo de necesidades, es poco probable que el cliente tome una decisión hasta que no tenga la información suficiente.
¿Qué significa esto para la gestión de un vendedor?
Una secuencia típica de la venta que no aconsejamos, pero que es frecuente entre algunos vendedores.
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RECOMENDACIONES FINALES.-
La vista no debe “patinar” sobre el cliente. La mano no debe sudar al dársela al cliente. No pongas una cara rígida.
Se puede practicar distintas formas de saludo. Esto puede dar flexibilidad:
Practica el saludo formal, el saludo respetuoso, amistoso, de confianza, etc. Practica una sonrisa agradable. Te valdrá mucho pensar que cada persona que tenga delante será distinta y
que desea ser tratada como ella misma.
17/04/2023
NEGOCIACIÓN Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES. EL ACUERDO.-
Es posible que existan áreas donde la improvisación, junto con algunas habilidades dialécticas, den resultado para conseguir algunos objetivos. Sin embargo cuando hay que enfrentarse con profesionales o clientes experimentados, dejar la consecución de nuestras metas, al azar o a la suerte, parece poco responsable.
17/04/2023
PREPARACION, POLITICA, ESTRATEGIA Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION.-
Para que todo el proceso de negociación se resuelva con normalidad, es necesario pasar de diferentes fases o planos.
La primera seria la preparación, siguiendo después tres planos o niveles diferenciados: el plano de la política, el plano de la estrategia y el plano de la táctica.
17/04/2023
PREPARACION DE LA NEGOCIACION.-
Hay una seria de reglas valiosísimas, que consideramos muy necesarias escribirlas y tenerlas en cuenta:
Tener empatíaConocer la otra parteSaber formular las preguntas
correctas es fundamental
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NIVELES DE LA NEGOCIACION.-
Nivel políticoEstrategia de la negociaciónNivel táctico
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ADIESTRAMIENTO PARA LA NEGOCIACION: ANALISIS DEL
NEGOCIADOR.-
Estilos de negociación:
Conciliador IntegradorLegalistaComprometido
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EL ACTO DE NEGOCIADOR: ACTUACION DEL TÁCTICO.-
Informarse Influir
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ARGUMENTACION.-
En el desarrollo de la negociación, los argumentos que empleamos son una parte decisiva de la misma. Con los argumentos, pretendemos que otra parte cambie de opinión.
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LA OBJECIÓN ES UNA PARTE VALIOSÍSIMA DENTRO DEL A
NEGOCIACIÓN.-
Por un lado, la objeción significa que estamos ante la negociación seria; por otro lado nos sirve para ir obteniendo información sobre la parte contraria, además se toma en cuenta:
La observación El tiempo
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REFUTANDO OBJECIONES.-
Escuchar las objecionesAnticipaciónRespondiendo con un argumentoAceptar una parte de la objeciónPedir aclaraciones a la objeciónPosponer la objeciónComprender la objeción/refutarlaObjeciones respecto al precioObjeciones sobre el productoObjeciones sobre el servicio posventaExcusas
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EL ACUERDO.-
En el desarrollo del proceso de la venta, los comerciales deben tener formación suficiente sobre como poder llegar a un acuerdo satisfactorio, así como las dificultades que éste a veces puede entrañar. Por ello sin extendernos demasiado procuraremos reseñar lo
más relevante.
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BLOQUEOS EN LA NEGOCIACION.-
Puntos de acuerdoParar y hacer un alto en
la sesiónPedir tiempoMediador
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RECOMENDACIONES PARA LOS ACUERDOS.-
Tranquilizar al oponente
Guardar unas de reservas
Mostrémonos humildes
Despidámonos lo antes posible
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DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS.-
Existen cuatro tipos de acuerdos.
Gana él- Gano yo, llamado Win- WinPierde él- Gano yo, llamado Lose-WinGana él- Pierdo yo, llamado Win- LosePierde él- Pierdo yo, llamado Lose- Lose
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