e - MARKETING

INGENIERIA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS

Ing. Francisco Hernández V.

MERCADOEl mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El tamaño de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían existir para una determinada oferta.

MARKETING1.1 Conceptos.-

• Es la entrega de satisfacción a los clientes obteniendo una utilidad.

• Proceso social y gerencial por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros.

• El proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

• Es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

CREAR SATISFACCIÓN EN LOS CLIENTES, PROPORCIONARLES VALOR Y RETENERLOS

 Sólo las empresas centradas en el cliente son hábiles para crear clientes y no sólo productos. El marketing es un factor para atraerlos y conservarlos.

Necesidades, deseos y demandas

Productos y Servicios

Valor, Satisfacción y Calidad

Mercados

Personas

Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad

individual.

Las personas tienen deseos casi ilimitados pero recursos limitados; por tanto, siempre demandan los

productos que les proporcionan mayor valor y satisfacción a cambio de su dinero.

Conceptos asociados 

Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfacciones específicas para el individuo.La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal).

Valor y Satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, status, etc.) que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. La satisfacción es el conjunto de sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño o resultado percibido de un producto con las expectativas que tenia del mismo.

Intercambio: implica la participación de dos o mas partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación satisfactoria de largo plazo.

El marketing no crea las necesidades, estas son inherentes a las personas, el marketing orienta los deseos y crea demanda de determinado producto y marca.

Ejemplo: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca.

1.2.- El ambiente del Marketing

Para comprender este fenómeno, es preciso tener claros tres aspectos:

•¿Qué es?

•¿Cómo es?

•¿Para qué nos sirve?

¿Qué es el Ambiente de Marketing o Mercadotecnia?

Es el conjunto de factores o variables, que de manera directa y/o indirecta intervienen, influyen, impactan o participan en las decisiones estratégicas de Marketing.

¿Cómo es el Ambiente de Marketing o Mercadotecnia?

Está conformado o estructurado, por dos dimensiones básicas, y en opinión de algunos autores, tipos de ambiente, que son:

1. Macroambiente

2. Microambiente

El Macroambiente

Es la dimensión ambiental más amplia y general, que rodea a todas las instituciones sin distinción alguna y las impacta y afecta por igual.

Lo particular que tienen estas variables o factores macroambientales, es que son incontrolables por parte del estratega quien además sobre ellas sólo podrá ejercer una acción indirecta, razón por la cual a los factores macroambientales también se les conoce como Variables de Acción Indirecta o factores V.A.I.

Estos factores Macroambientales, son:Socio culturaEconomíaPolítico jurídicoTecnologíaEcologíaDemografía

Al interior de estos factores mencionados, a su vez encontraremos otras variables que lo conforman. Por ejemplo, en el factor Demografía encontraremos: Edad, Género, Ocupación, Ciclo de Vida Familiar, entre otros sub indicadores demográficos. Y así en todos los demás.

El Microambiente

Es la dimensión ambiental más estrecha y particular, que tienen todas las instituciones sin distinción alguna y que, a diferencia de las macroambientales las impacta y afecta a cada una en particular.

Lo particular que tienen estas variables o factores microambientales, es que sí son controlables por parte del estratega quien además sobre ellas sí podrá ejercer una acción directa, razón por la cual a los factores microambientales también se les conoce como Variables de Acción Directa, o factores V.A.D.

Estos factores Microambientales, son:CapitalFuerza laboralSistema de Marketing

Como ya es de suponerse, igual que en el caso del Macroambiente, al interior de estos factores mencionados, a su vez encontraremos otras variables que lo conforman. Por ejemplo, en el factor Sistema de Marketing, encontraremos: Producto, Precio, Plaza, Publicidad - Promoción(Comunicación). Y así en todos los demás, también.

dimensión ambiental

más amplia y general

variables exógenas

incontrolables por parte

del estratega

ejercer una acción

indirecta

MACROAMBIENTE

MICROAMBIENTE

dimensión ambiental

más estrecha

y particular

variables endógena

s

sí son controlabl

es por parte del estratega

ejercer una

acción directa

¿Para qué nos sirve todo esto?

Conocer el Ambiente y su estructura, nos ayuda a elaborar matrices estratégicas y estas, a su vez, a estructurar y adoptar mejores decisiones.

Mediante lo que se conoce como Análisis Ambiental, conocido también como Escaneo o Vigilancia Ambiental, podemos sacar conclusiones respecto de qué acciones podemos poner en marcha, para lograr resultados de Marketing exitosos y duraderos.

Analizar el Ambiente nos permite descubrir que tanto el Macro, como el Microambiente, son fuentes generadoras de situaciones favorables, positivas, propicias para las instituciones, pero también gestan lo contrario: situaciones desfavorables, negativas, riesgosas y amenazantes para las entidades.

¿Qué puede surgir del Macroambiente?Pueden surgir situaciones propicias llamadas: Oportunidades.Pueden surgir situaciones negativas llamadas: Riesgos o Amenazas.

¿Qué puede surgir del Microambiente?Pueden surgir puntos fuerte llamados: Fortalezas.Pueden surgir puntos débiles llamados: Debilidades.

Cuando unimos y combinamos todos estos elementos, terminaremos construyendo una Matriz de Planeamiento Estratégico denominada Matriz F.O.R.D, FADO, FODA o DAFO, pudiendo usarse cualesquiera de estos nombres citados.

Las 4P´s del marketing: producto, precio, posicionamiento y promoción

Para diseñar los programas de marketing la función comercial dispone de unos instrumentos básicos que ha de combinar adecuadamente con el fin de conseguir los objetivos previstos. Estos instrumentos del marketing pueden resumirse en las cuatro variables controlables del sistema comercial (las denominadas 4P's):

1. Producto;2. Precio;3. Posición: distribución/logística; (Plaza)4. Promoción: publicidad, venta personal, promoción de ventas y

relaciones públicas.

El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo plazo, por cuanto no se pueden alterar de modo inmediato, y su utilización debe ser convenientemente planificada.

El precio y la promoción, en cambio, son instrumentos tácticos que, dentro de las limitaciones antes apuntadas, pueden modificarse con facilidad y rapidez.

Tener en cuenta que el precio es el único de los instrumentos del marketing que genera ingresos económicos.

Las estrategias sobre el producto, los canales de distribución, intermediario, la publicidad, promoción, entre otros, requieren un desembolso económico importante para la empresa.

Aún así, es necesario que exista este coste, pues sólo así se estimularán otros elementos que, indirectamente repercutirán en las utilidades de la empresa.

CAP 2.- INVESTIGACION Y SEGMENTACION DE MERCADOS

La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como: 

CLIENTES

COMPETIDORES

MERCADO

La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales.

El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos.

La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía.

2.1 PROCESO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Definir el problema

y los objetivos

de la investigac

ión

Desarrollar el plan de

investigación para

obtener información

Implementar el plan

de investigación: obtener y analizar los datos

Interpretar e informar

de los hallazgos

Seguimiento y

Control

Definir el problema es un paso difícil, pero de una gran importancia en el proceso de investigación de mercados, ya que una claridad en lo que se desea investigar es básico para saber como hacerlo.

Una empresa puede invertir miles de dólares en investigación, sin embargo, si no se tiene claro el problema a investigar esos dólares serán un desperdicio.

Definir el problema a investigar 

 “Objetivos claros ayudan a obtener resultados claros”

Un proyecto de investigación de mercados podría tener uno de tres tipos de objetivos:

Investigación Exploratoria• Investigación

de mercados que busca obtener

información preliminar que

ayude a definir

problemas y sugerir

hipótesis.

Investigación Descriptiva

• Investigación de mercados

que busca describir mejor los

problemas o situaciones de

marketing, como el

potencial de mercado de

un producto o las

características demográficas y actitudes de

los consumidores.

Investigación Casual

• Investigación de mercados

que busca probar

hipótesis acerca de

relaciones de causa y efecto.

• Trae a la realización todo lo que sembramos.

Luego de describir y formular el problema y los objetivos, el siguiente paso es preparar un detallado cronograma especificando los diferentes pasos de la investigación.

Seleccionar el diseño de la investigación

Lo primero que se tiene que recordar es que cada investigación en cada tipo de negocio es diferente, por lo que el diseño puede variar, existiendo infinitos tipos.

Los tipos “genéricos” de diseño en investigación son:Exploratoria: La investigación Exploratoria se define como la recolección de información mediante mecanismos informales y no estructurados.

• Es aquella que se efectúa sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que sus resultados constituyen una visión aproximada de dicho objeto, es decir, un nivel superficial de conocimiento. 

• Carece de información suficiente y de conocimiento previos del objeto de estudio.

Descriptiva: Esta investigación se refiere a un conjunto de métodos y procedimientos que describen a las variables de marketing.

• Consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los resultados de este tipo de investigación se ubican con un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los conocimientos se refiere.

• Este tipo de estudio ayuda a determinar las preguntas básicas para cada variable, contestando ¿Quién?, ¿Cómo?, ¿Qué? y ¿Cuándo?.

• Este tipo de estudios puede describir cosas como, las actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el número de competidores y sus estrategias.

• Consiste en describir elementos. Abarca una gran proporción de la investigación de mercados. Su propósito consiste en proporcionar una fotografía exacta de algún aspecto del medio ambiente de mercado, como por ejemplo las características socioeconómicas y demográficas de los lectores de una revista.

Descriptiva:

• En la investigación descriptiva, frecuentemente existirán hipótesis pero pueden ser tentativas y especulativas. Aunque las relaciones estudiadas no sean de naturaleza causal, pueden tener utilidad en la predicción.

• En la ciencia fáctica, la descripción consiste, según Bunge, en responder a las siguientes cuestiones:

¿Qué es? -----------------------> Correlato. ¿Cómo es? ---------------------> Propiedades. ¿Dónde está? -------------------> Lugar. ¿De qué está hecho? ------------> Composición. ¿Cómo están sus partes, si las tiene, interrelacionadas? ---------> Configuración. ¿Cuánto? -----------------------> Cantidad         

?

Causal: En este tipo de investigación se enfoca en controlar varios factores para determinar cual de ellos es el causante del problema.

Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo de estudio es el más complejo y por ende costoso.

• Es el tipo de investigación de mercados que busca encontrar las causas y efectos del comportamiento del consumidor.

• Es idóneo para contrastar hipótesis y obtener relaciones causa-efecto. Sistemática: Aquella utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando, encuentra el problema y propone soluciones. Paso a paso.

Identificar los tipos de información necesaria y las fuentes 

Existen dos tipos de información en investigación de mercados, la primaria y la secundaria.

Información Primaria o Datos Primarios: Es aquella que se releva directamente para un propósito específico.

• Información que se obtiene para un propósito específico.

Información Secundaria o Datos Secundarios: Se refiere a aquella que ya existe en algún lugar y se recolectó para otro propósito. Por lo general este tipo de información es menos costosa que la primaria y en ocasiones basta con la revisión de Internet o con una visita a la biblioteca local.

• Información que ya existe en algún lado por haberse obtenido para algún otro fin.

Determinar y diseñar los instrumentos de medición 

Luego de determinar que tipo de información es necesaria, se debe determinar el método en que se logrará obtener dicha información.

Existen múltiples métodos dentro de los que se encuentran las encuestas telefónicas, las encuestas por correo o e-mail, encuestas personales o encuestas en grupo.

Por otra parte, existen dos métodos básicos de recolección de información; mediante preguntas o mediante observación; siendo el instrumento más común el cuestionario.

Cuando es necesario diseñar un cuestionario se deben tener en cuenta los objetivos específicos de la investigación y seguir una secuencia lógica de pasos que permiten elaborar una buena herramienta de medición. Estadística.

1. Planear lo que se va a medir: Consiste en especificar exactamente los que se quiere obtener de cada entrevistado así como las características que tiene la población fijada como meta. 

2. Elaborar el formato de la pregunta: Se tienen tres tipos de formatos para la recolección; el estructurado, el no estructurado y el mixto.

Estru

ctur

ado

Son listados con preguntas especificas cerradas.

No E

stru

ctur

adosSon preguntas

abiertas.

Mix

to:

Las preguntas de respuesta abierta pueden usarse conjuntamente con preguntas de respuesta cerrada para obtener información adicional.

3. Redacción y Distribución del Cuestionario: Las palabras utilizadas en preguntas particulares pueden tener un gran impacto en la forma en que un entrevistado las interpreta, lo que puede ocasionar el cambio en las respuestas que éste proporcione al encuestador. Por tal motivo, la redacción de las preguntas debe ser sencilla, directa, clara.4. Prueba preliminar o piloto: Una vez

establecido el orden y la redacción de las preguntas se crea un cuestionario preliminar el cual se aplicará a una pequeña muestra (de 15 a 25 personas aproximadamente) que represente razonablemente a la población que se tiene como meta. A esto se le conoce como "Aplicación de Prueba Piloto". El propósito de esta prueba es asegurar que el cuestionario realizado cumple con las expectativas de la investigación en términos de información obtenida así como, identificar y corregir las deficiencias que pudieran provocar un sesgo en la misma.

5. Corrección de los problemas: Es la etapa final del proceso de diseño de cuestionarios. Consiste en revisar y rectificar los posibles errores que se hayan presentado durante la aplicación de las pruebas piloto, con el fin de llegar a un cuestionario definitivo.

Los pasos 4 y 5; se pueden repetir tantas veces se considere necesario hasta que se obtenga un cuestionario lo mas libre de errores posible, esto sin perder de vista que implica un costo importante en la investigación; por lo que los investigadores deben tener la capacidad de detectar los errores lo más rápido posible.

Recolección de datos y análisis 

Lo primero que se tiene que hacer es entrenar a los encuestadores, quienes serán los encargados de contactar a los encuestados y vaciar las preguntas en un formato para su posterior análisis.

El análisis se debe iniciar con la limpieza de la información, con la confirmación de las escalas, verificación del correcto llenado de las encuestas y en ocasiones con pretabulaciones (en el caso de preguntas abiertas).

Una vez se tiene codificada toda la información el análisis como tal puede dar inicio.

La información también puede ser en una pequeña escala y obtenida mediante información cualitativa, siendo las Sesiones de Grupo la herramienta más usada.

Formular hallazgos 

Luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo cual se le conoce como “hallazgos”. Estos deben presentarse de una manera ordenada y lógica ante las personas encargadas de tomar las decisiones.

Los reportes de investigación deben tener un capítulo de resumen, el cual será la guía para las personas que no conocen de investigación, haciendo el informe mucho más fácil de leer y seguir una continuidad. con todos estos pasos el éxito de la investigación esta garantizado.

Podemos saber todo y llegar a muchas conclusiones.

SEGMENTACION DE MERCADOS

Las personas u organizaciones que forman el mercado tienen muchos tipos de necesidades diferentes y cuando compran un producto no buscan siempre los mismos beneficios.

Por esto no puede considerarse el mercado como una unidad y ofrecer a todos sus integrantes

los mismos productos.

Las empresas están abandonando en la actualidad la mercadotecnia masiva y la mercadotecnia de producto diferenciado para dirigirse a la mercadotecnia de selección

de mercados meta, lo que ayuda a identificar mejor las oportunidades de mercado para su producto.

Si se quieren satisfacer realmente las necesidades del mercado e incrementar la demanda, debe proponerse una oferta diferenciada para cada uno de los grupos de consumidores que presentan características o necesidades distintas.

La segmentación pone de manifiesto precisamente estas diferencias y permite detectar cuáles de ellas son relevantes.

La segmentación.- consiste en diferenciar el mercado total de un producto, en un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.

Segmentar es la técnica que sirve para subdividir el mercado en conjuntos homogéneos de consumidores que permitan diseñar estrategias de marketing adecuadas.

Se puede obtener una serie de ventajas importantes con respecto a la concepción tradicional de análisis de mercado.

Éstas son:

• La empresa encontrará y analizará las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las necesidades de cada segmento están cubiertas con los productos y servicios existentes.

Hay consumidores que prefieren un producto de calidad y están dispuestos a pagar un alto precio; otros, en cambio, buscan el ahorro y prefieren un precio bajo. 

Se elegirá a cuáles de esos segmentos se dirigirá de acuerdo con los criterios que establezca dicha organización, es decir, se analizará la conveniencia de evaluar los segmentos:

- El tamaño de segmento;- El potencial de compra del segmento;- Su accesibilidad;- La complementariedad con otros subgrupos en curso;- Su evolución;- Los objetivos y recursos de la empresa;- La capacidad de oferta que posea la empresa.

•Facilitará el análisis de la competencia, pudiendo concentrar esfuerzos para aumentar la cuota de mercado, es decir, tendrá la posibilidad de adaptar la distribución, la comunicación o los precios a las características específicas de cada segmento, incrementando la eficacia de las actividades de marketing.

•Permitirá conocer los deseos y gustos de los consumidores y, en consecuencia, ajustar los productos y los programas de marketing a sus preferencias. De esta forma la empresa conseguirá clientes fieles.

•Fijará los objetivos de venta con más fundamento, y a su vez podrá implementar mejor sus acciones de comunicación para colaborar con la consecución de dichos objetivos. El equipo de ventas empleará mejor sus conocimientos para orientar mejor el presupuesto total de mercadotecnia. Esto será posible ya que la empresa obtendrá información más profunda sobre las necesidades más específicas de cada grupo.

•Finalmente, la empresa que utilice la segmentación podrá organizar su red de distribución, ya que conocerá las peculiaridades de cada segmento y sus características de consumo.

PROCEDIMIENTO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Aunque cada empresa y situación tienen características propias, se pueden enumerar algunos pasos que suelen seguirse a la hora de utilizar la segmentación como técnica de análisis comercial.

1. Definición del objeto y alcance de la segmentación; 2. Análisis de la información disponible sobre el mercado; 3. Elaboración de perfiles de los segmentos; 4. Evaluación de la segmentación; 5. Selección de los subgrupos objetivo; 6. Diseño de la estrategia comercial para cada segmento

objetivo; 7. Análisis final de la segmentación.

Algunos autores consideran que la segmentación de mercados forma parte de un proceso de Selección del Mercado Meta.

Existen tres pasos principales de la mercadotecnia de selección del mercado meta.

1. El primero de ellos es la segmentación en sí; es decir, dividir el mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, características y comportamiento, que podrían requerir productos y programas distintos. La empresa identifica diferentes maneras de segmentar el mercado y prepara perfiles de los segmentos del mercado que resultan de ello.

2. El segundo paso es la mercadotecnia de selección del mercado meta; la evaluación del atractivo de cada segmento del mercado para elegir uno o varios segmentos del mercado al que se ingresará.

3. El tercer paso es el posicionamiento en el mercado; es decir, la formulación de un posicionamiento competitivo del producto y la creación de una mezcla mercadotécnica adecuada.

Variables que se utilizan en la segmentación de mercados

Geográficos. Dan lugar a considerables diferencias en las características y comportamientos de los consumidores. Variables observables:- Áreas de distribución del producto. El factor geográfico es uno de los más tradicionales en segmentación;- Diferencias culturales (costumbres, gustos). En muchos casos, no basta por sí solo para una segmentación eficaz;- Movilidad geográfica.

•Demográficos. El perfil demográfico de cada segmento es especialmente importante a la hora de tomar decisiones publicitarias.Variables observables:- Edad;- Género;- Renta doméstica o 'per cápita';- Nivel de educación;- Clase social;- Estado.

Variables que se utilizan en la segmentación de mercados

•Psicológicos. Son criterios difíciles de aplicar. Variables observables:- Personalidad. Los factores son importantes porque a menudo no hay una relación directa entre variables demográficas y de comportamiento en el mercado. Los perfiles que se obtienen suelen tener relación más directa con la motivación de compra y uso del producto;- Estilo de percepción;- Actitudes acerca de sí mismo, familia, sociedad, entre otras;- Grupos de referencia;- Roles sociales.

•Estilo de vida. Determinado por las actividades desarrolladas, los centros de interés y las opiniones.Variables observables:- Correlación entre variables demográficas psicológicas. Proporciona un perfil rico y multidimensional que integra variables individuales y describe de forma más clara los hábitos del consumidor y su 'modo de vivir';- Actividades e intereses. Combinando este perfil con variables específicas de actitud y comportamiento para un producto pueden obtenerse segmentos de estilo de vida para productos específicos;

Variables que se utilizan en la segmentación de mercados

•Uso del producto. Este criterio de segmentación permite centrar el esfuerzo comercial en aquellos segmentos que proporcionan las mayores cifras de venta o desarrollar acciones específicas para estimular la demanda en segmentos con potencial emergente. Variables observables:- Frecuencia de uso para una marca o producto. Una segmentación en base a usuarios intensivos, medios y moderados proporciona una visión clara de la situación del mercado;- Lealtad a la marca;- Actitudes hacia el producto.•Beneficios del producto. Es conocida la diferencia que existe entre la persona que se compra un automóvil con la intención de satisfacer una necesidad de transporte, o por prestigio o para manifestar una posición social. Variables observables:- Rendimientos o prestaciones esperadas del producto. Muy útil si el producto puede posicionarse de varias formas. Sirve principalmente para identificar segmentos que buscan beneficios distintos en el mismo producto;- Necesidad que el producto colma;- Percepciones de marca;- Satisfacción (medidas de insatisfacción).

•Proceso de decisión. 

Variables observables:- Hábitos de compra. Usando este factor se segmenta el mercado en consumidores sensibles e insensibles al precio, compradores por impulso o dispuestos a buscar en varios sitios, y otros segmentos que caracterizan el comportamiento de mercado de cada subgrupo;- Hábitos de uso de medios de comunicación;- Búsqueda de información para un producto. Debe usarse en conjunción con un análisis de características del consumidor para facilitar la identificación de componentes de cada subgrupo;- Sensibilidad: al precio, a puntos de distribución, a ofertas de promoción.

Variables que se utilizan en la segmentación de mercados

El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar.

Al MERCADO META también se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia complica en general la actuación del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro.

Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a consumidores con las mismas características psicográficas y de actitudes, necesidades y gustos es más fácil delimitar las características del producto o marca, así como las necesidades que va a cubrir.

Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario delimitar el mercado, en los términos que permitan tomar decisiones.

MERCADO META

3.- COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Hay una serie de cuestiones a tener en cuenta por parte del marketing a la hora de estudiar al consumidor:

•¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que selecciona de entre los diferentes productos que prefiere.

•¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es el consumidor o quien influye en él.

•¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que producen al consumidor su adquisición.

•¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. La decisión de la compra la hace de forma razonada o emocional. La paga con dinero en efectivo o con tarjeta de crédito.

•¿Cuándo compra? Hay que conocer cuál es el momento en que compra y la frecuencia de la compra en relación a sus necesidades, que son muy cambiantes a lo largo de su vida.

•¿Dónde compra? Esta cuestión se asocia con el lugar de adquisición del bien. Los lugares donde compra, evidentemente, se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, entre otros.

•¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, para satisfacer sus deseos o necesidades. Ello implica averiguar si la compra es repetitiva o no.

•¿Cómo lo utiliza? Su comportamiento en el uso y en algún momento tiene relación con la cantidad que adquiere, el envase y la presentación del producto.En términos puramente económicos

se entiende por consumo la etapa final del proceso económico, especialmente del productivo, definida como el momento en que un bien o servicio produce alguna utilidad al sujeto consumidor

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DE COMPRA

Existen una serie de determinantes, tanto internos como externos, que influyen en el comportamiento de compra. Estos son:

Factores internos: motivación, percepción, experiencia, características personales y las actitudes;

Factores externos: entornos económico, político, legal, cultural, la tecnología y el medio ambiente, la clase social, los grupos de referencia, la familia, las influencias personales y las situaciones de consumo.

FACTORES INTERNOS

MotivaciónSe define como una predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea.

Los motivos pueden clasificarse de acuerdo con distintos criterios complementarios:

1. Motivos físicos o psíquicos: van desde la satisfacción de necesidades biológicas o corporales hasta la satisfacción de necesidades anímicas.

2. Motivos genéricos o selectivos. Los genéricos se refieren al comportamiento de productos primarios, como por ejemplo un automóvil.

3. Motivos racionales o emocionales. Los racionales se asocian a características tales como el tamaño, la duración, el consumo, el precio. Los emocionales se relacionan con sensaciones subjetivas, tales como el placer, la comodidad o el prestigio.

4. Motivos conscientes e inconscientes. Los conscientes son los que el consumidor percibe que influyen en su decisión de compra, mientras que los inconscientes son los que influyen en la decisión sin que el comprador se dé cuenta de ello.

5. Motivos positivos o negativos. Los positivos llevan al consumidor a conseguir los objetivos deseados, mientras que los negativos lo apartan de las situaciones deseadas. Un ejemplo de motivo negativo aparece en la adquisición de un seguro de vida.

FACTORES INTERNOS

 PercepciónPercibir es la manifestación de la realidad en el cerebro a través de los sentidos y organizar, interpretar y derivar significados de esta experiencia. Es un proceso de selección y organización de los estímulos sensoriales en una imagen significativa. Para ello la persona debe estar expuesta a una información, atender a ella, comprenderla y retenerla. Esta percepción es selectiva, es decir, se retiene lo que interesa. A distintos consumidores les puede interesar atributos distintos de un producto. Esta selectividad es aplicable a cada una de los aspectos necesarios para que exista percepción: exposición, atención, comprensión y retención.

ExperienciaLa experiencia es una situación que se adquiere con el proceso del aprendizaje, que es un cambio en el comportamiento consecuencia de la experiencia previa. El aprendizaje puede llevar al hábito y a la lealtad a la marca. Con una experiencia satisfactoria, a medida que se repiten las compras, se reduce el tiempo utilizado en la búsqueda y evaluación de información. Además, el comportamiento que es reforzado es más probable que vuelva a producirse.

FACTORES INTERNOS

Características personales

Se refieren a las variables demográficas y socioeconómicas. Influyen en las distintas fases del proceso de decisión de compra, así como sobre las restantes variables internas de este grupo. Las variables demográficas hacen referencia a los atributos biológicos del individuo, a su situación familiar y a su localización geográfica. Las más importantes son:- Edad;- Género;- Estado civil;- Posición familiar;- Tamaño de la familia;- Lugar de residencia.Las variables socioeconómicas evidencian situaciones o estados alcanzados y conocimientos adquiridos:- Ocupación;- Ingresos;- Patrimonio;- Nivel de estudios.A estas características personales se pueden añadir otras más difícilmente medibles, como es la personalidad y el estilo de vida (actividades, intereses y opiniones).

ActitudesSon las predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos. Las actitudes se desarrollan a lo largo del tiempo a través de un proceso de aprendizaje. Están afectadas por las influencias familiares, los grupos sociales a los que se pertenece o se aspira pertenecer, la información recibida, la experiencia y la personalidad.

FACTORES INTERNOS

Entorno económico

Contempla el análisis de las magnitudes macroeconómicas: renta nacional, tipo de interés, inflación, desempleo, balanza de pagos, tipo de cambio e impuestos. A modo de ejemplos, cuanto más igualitaria sea la distribución de la renta, mayor será la capacidad global de compra de productos de consumo; o cuando la inflación sube, el consumidor puede adquirir menor cantidad de bienes y servicios por unidad monetaria. El tipo de cambio hará más baratos o más caros los productos de aquellos países con distinta moneda.

Factores externos

Entorno político y legal

Actualmente se observa un menor empeño de los poderes públicos por establecer controles y normas de actuación en múltiples sectores económicos. Se produce lo que se ha denominado una desregulación, que da mayor protagonismo a las leyes del mercado y fomenta la competitividad. También, tiene lugar un proceso de privatización de sectores o actividades que habían estado tradicionalmente en el sector público.

Factores externosEntorno cultural

Los cambios culturales y sociales experimentados en la sociedad occidental han sido substanciales en las últimas décadas.

Otros cambios decisivos se han producido con la incorporación de la mujer al trabajo, que supone menor tiempo para comprar y un aumento de los ingresos familiares. Esto implica la posibilidad de comprar más y mejores productos, a la vez que se requieren sistemas de distribución más sofisticados y eficientes para adaptarse a los nuevos tiempos de trabajo. Asimismo, el retraso de la incorporación de los jóvenes al mundo laboral posibilita una mejor educación y preparación, lo que supone una mayor demanda de los productos relacionados con la cultura y la formación.

Todos estos factores han llevado a un cambio del estilo de vida: se viaja más, se practican más deportes, se leen más libros, crece el interés por la moda y la calidad. En definitiva, el consumo aumenta al tiempo que se hace más selectivo.

Factores externosTecnologíaLos avances e innovaciones en los campos de la electrónica y la informática han revolucionado los procesos de producción y las comunicaciones. Los cajeros automáticos, los avance en telefonía, tanto fija como móvil, entre otros, han dado lugar a una ampliación y renovación espectacular de los productos ofrecidos y de los sistemas de comercialización utilizados.

Medio ambienteLos problemas conocidos son el agotamiento de los recursos naturales, la contaminación de los ríos y mares, los residuos tóxicos, los gases contaminantes, la disminución de la capa de ozono, o la desaparición de especies animales y vegetales. Esta degradación progresiva ha creado una conciencia colectiva que ha llevado a la regulación del uso de los recursos naturales.Esta sensibilidad se traduce en la continua aparición de productos ecológicos: alimentos biológicos, gasolina sin plomo, automóviles con catalizadores, desodorantes sin clorofluorocarbono, pilas no contaminantes, detergentes sin fosfatos, entre otros.

Factores externosClase social

Hace referencia a la posición de un individuo o familia en una escala socioeconómica. Los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes. Las características socioeconómicas más importantes son:- Ingresos;- Ocupación;- Educación;- Residencia: tipo, lugar;-Patrimonio.

Existen métodos analíticos para determinar la clase social, pero ninguno es de aceptación universal. Genéricamente, las escalas utilizadas son tres: alta, media y baja, y dentro de ellas se subdividen a su vez en alta, media y baja, obteniendo nueve escalas sociales.

Desde el punto de vista del marketing, interesa conocer si las diferencias en clase social dan lugar a distintos comportamientos de compra. Estas diferencias se traducen en el tipo de producto, precios, y la forma y lugar de adquisición.

Factores externosGrupos de referencia

Son los grupos sociales con los que el individuo se identifica y que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos. Se distingue entre los grupos a los que se pertenece y a los que se desearía pertenecer. Las características de estos grupos son: las normas del grupo que deben aceptar sus miembros, los roles que desempeñan cada uno de los integrantes, el status del individuo en el grupo, la socialización como proceso de aprendizaje de las normas del grupo y el poder como la influencia que tiene el grupo sobre el individuo.

Familia

Es el grupo social más influyente e importante. Interviene en las decisiones de compra conjuntas e influye en las tomadas individualmente. Suelen distinguirse distintas fases dentro del ciclo de vida familiar, que son situaciones relevantes para definir los segmentos del mercado. Estas van desde la soltería y la pareja recién casada, hasta el matrimonio con hijos y el individuo solo retirado.

Es posible distinguir en la familia seis roles diferentes: el que plantea la necesidad o iniciador, el que obtiene la información, el que influye, el que decide, el agente de compras y el consumidor. Se ve que cada uno de estos roles afecta directamente a cada una de las fases del proceso de compra: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de la marca, intención de compra, compra y evaluación posterior a la compra.Existen situaciones en que la familia tiende a comprar de manera conjunta o separada. Las compras conjuntas de la familia son más probables cuando la compra supone un riesgo, se dispone de tiempo suficiente, la familia de clase media y joven, no tiene hijos y la mujer no trabaja. Esto no quiere decir que en otras situaciones no se realicen compras conjuntas o se haga un esfuerzo para ello.

Factores externos

 Influencias personales

La influencia de un amigo o persona en la que se confía prevalecerá sobre la información obtenida de los medios de comunicación de masas.

Las personas que más influyen se denominan líderes de opinión, que actúan de intermediarios entre los medios de comunicación de masas y los consumidores.

Factores externos

La decisión de compra del consumidor consistirá en adquirir el producto o marca preferidos, pero existen tres factores que pueden influir entre la intención y en la decisión de compra.

El primer factor es la actitud de los demás.

El entorno del comprador (amigos, familiares y demás) puede afectar en la decisión final de compra en la medida que el consumidor deba satisfacer los deseos de las personas de su entorno.

Si el señor decide comprarse un ordenador portátil, quizás no pueda comprarse el más caro ya que la decisión final depende de su jefe.

La decisión de compra

La decisión de compraEn segundo lugar, se encuentra la influencia de los factores inesperados que pueden surgir en la situación.

Por ejemplo, el señor se puede encontrar con un incremento inesperado de renta porque le ha tocado la lotería o incluso algún compañero, en última instancia, le puede decir que el ordenador que deseaba comprarse no cumplirá con sus expectativas.

Por tanto, ni las preferencias ni la intención de compra derivan siempre en una elección real de compra. Estas guían el comportamiento para comprar, pero no siempre determinan el resultado final.Por último, el consumidor puede optar también por evitar su decisión de compra o posponerla si percibe algún riesgo. La cantidad de riesgo estará condicionada al coste que tenga el producto.

El comprador puede reducir el riesgo buscando más información, comprando primeras marcas o productos que sean conocidos por él. El mercadólogo deberá conocer todos esos factores que producen una sensación de riesgo y tratar de ofrecer la información necesaria y apoyo a fin de reducirlo.

4.- EL PRODUCTO

"Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad" 

El producto es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no) a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.

Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.

En marketing se entiende por producto •Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.

•Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son imperdurables.

•Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ejemplo: actores.

•Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.

•Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc.

•Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y vende.

Clasificación de los productos de consumo

Según su tangibilidad 

Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen en forma rápida; por ejemplo, cerveza, desodorante, etc.

Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.

Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.

Según los hábitos de compra

•Bienes de conveniencia: son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos.

•Bienes rutinarios: son los que se compran habitualmente, pueden implicar un esfuerzo en la compra al no estar disponible en cualquier punto de venta, una determinada marca no siempre esta disponible en un mercado de fácil acceso. ej. cerveza marca xxx, vino marca yyy, galletas marca zzz, etc.

•Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna planificación o búsqueda, simplemente porque se tiene el impulso de compra en el momento que se perciben, se adquieren inmediatamente y sin esfuerzo alguno. Se encuentran disponibles en muchos puntos de ventas de fácil acceso, se colocan cerca de las cajas de cobro en las tiendas, kioscos, etc. Un ejemplo claro es la descarga de contenido a los teléfonos móviles, se ve la publicidad y se compra el contenido inmediatamente, a un precio muy accesible y directamente desde el teléfono sin tener que trasladarse a adquirirlo a ningún sitio; otro ejemplo puede ser adquirir un helado de bajo precio en días de calor.

Se aclara que en la compra de cualquier producto siempre hay alguna cuota de impulso por parte del comprador, lo que no implica

que la compra sea impulsiva.

Bienes de emergencia: se adquieren cuando surge una necesidad urgente; por ejemplo, apósito cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc.

Bienes de comparación: son los bienes que se adquieren después de un proceso de selección entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo, conveniencia, ej: muebles, ropa, etc.

Bienes homogéneos: el comprador los considera similares en cuanto a calidad, pero lo suficientemente distintos en precio para seguir comparando.

Bienes heterogéneos: las características del producto son más importantes que el precio; por ejemplo, un traje elegante.

Bienes de especialidad: productos que tienen características y atributos distintivos o imagen de marca superior, donde el comprador está dispuesto a pagar más por adquirirlo; por ejemplo, una cámara de fotografiar con alguna característica novedosa y única, o una marca de cámara que sea considerada de excelente calidad y durabilidad.

Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo; por ejemplo, un seguro de vida.

 Materiales y conjuntos incorporados: son los bienes adquiridos por un fabricante para producir otros bienes.

Materia prima.

• Productos agrícolas: harinas, frutas, animales, etc.

• Productos naturales: minerales, petróleo crudo, etc.

Productos manufacturados y conjuntos incorporables: pueden ser componentes materiales que forman normalmente parte del producto; por ejemplo, acero, cemento, etc.; y los conjuntos incorporables o componentes que forman parte del producto sin sufrir transformación alguna; por ejemplo, motores, ruedas, etc.

Clasificación de los bienes industriales

Bienes de capital

Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como grandes servidores de información, ascensores, tornos, etc.Equipos accesorios: son las herramientas, como pinzas, carretillas, etc; y también escritorios, computadoras personales, etc.

Suministros y servicios: no forman parte en absoluto del producto terminado.

Suministros operativos: aceites, lapiceras, papel, etc.Productos para mantenimiento y reparación: pintura, brocha, clavos, etc.Servicio de mantenimiento y reparación: limpieza, reparación de pc, etc.Servicio de consultoría: en derecho, publicidad, en dirección, etc.

Niveles de productos: clasificación según la proporción de bien y servicio de un producto

Bien tangible puro: es la oferta de un bien tangible, sin ningún tipo de servicio asociado; por ejemplo, sal, arroz, porotos.

Bien tangible con servicios anexos: el bien se vende acompañado de uno o más servicios; por ejemplo, automóviles, máquinas.

Híbrido: igual proporción de bienes y servicios; por ejemplo, restaurante, sastrería.

Servicio principal con bienes secundarios anexos, por ejemplo, hotel, aerolíneas.

Servicio puro: la oferta es básicamente un servicio, por ejemplo, corte de cabello, gimnasio, cuidado de ancianos.

Gestión de la línea de productos

Muchas empresas son organizaciones que comercializan una variedad de líneas de productos. Esto significa que las decisiones de política de productos pueden darse a tres niveles.

1. Referencias individuales, que en la lista del comercializador tienen vida propia. Estas incluyen distintos sabores, formas y tamaños.

2. Líneas de producto, que engloban referencias individuales relacionadas en términos de satisfacción de unas necesidades particulares que se utilizan conjuntamente, que poseen características técnicas y físicas comunes, que se venden a los mismos grupos de clientes y/o a través de los mismos canales de distribución, o bien dentro de los mismos rangos de precios.

3. Mezcla de productos, que es la composición de los productos ofrecidos por la empresa. Aunque una línea de productos particular puede no sostenerse rentablemente por si misma, puede contribuir a la competitividad global de la compañía, reforzando el mix de productos global, especialmente entre los clientes que desean trabajar con proveedores de líneas completas. El conjunto de referencias individuales agrupadas en distintas líneas de productos conforma el mix de productos de la empresa.

Íntimamente relacionados con estos niveles de decisiones de producto están los conceptos de amplitud, profundidad y consistencia de la mezcla de productos.

Esta consistencia se refiere al grado de similitud entre las líneas de producto en términos de uso final, tecnología y técnicas de producción, o canales de distribución. La amplitud se refiere al número de distintas líneas de productos comercializados por la empresa. Finalmente, por profundidad se entiende el número de referencias individuales (tamaños, pesos, colores) ofrecidos en cada línea de productos.

Las decisiones de la mezcla de productos tienden a reflejar no solo la naturaleza del mercado y los recursos de la empresa, sino también la filosofía de la dirección de la empresa. Muchas empresas se enfrentan a lo largo del tiempo con algunas opciones estratégicas. Algunas persiguen una política de diversificación, mientras que otras prefieren concentrar sus esfuerzos en un mix de productos reducidos, ofreciendo posibilidades limitadas en variedades y tamaños. La elección de la estrategia de producto debe ser determinada por los objetivos a largo plazo de la empresa (centrados en los niveles de beneficios, estabilidad de las ventas y crecimiento), convenientemente modificados por las preferencias personales de la alta dirección y sus actitudes hacia la toma de riesgos.

Aunque el mix ideal de productos varía según la empresa y puede ser de difícil definición, es posible identificar algunas situaciones que requieren un análisis especial:

-Excesos de capacidad estacionales en las instalaciones de producción;

-Una alta proporción de los beneficios proveniente de un pequeño porcentaje de las referencias individuales;

-Uso ineficiente de las habilidades y contactos de la fuerza de ventas;

- Tendencia continua a la baja de las ventas y beneficios.

Los cambios en la política de productos introducidos para corregir cualquiera de las situaciones antes mencionadas o para mejorar la posición de la empresa en orden a cumplir los objetivos fijados, pueden adoptar las siguientes formas:

1. Eliminación de productos. Puede darse con una referencia concreta dentro de una línea de productos, o bien puede afectar a una línea de productos en su conjunto. Los candidatos a la eliminación incluyen: a) aquellos productos para los cuales la demanda es tan débil que se requieren pequeñas series de producción y frecuentes ajustes de precio a la baja; b) productos que absorben excesivo tiempo directivo en relación a su contribución a los resultados, y c) productos que han sido claramente superados y pueden, por tanto, perjudicar la imagen global de la compañía.

2. Modificación de productos. Este tipo de decisiones incluye los cambios en las características tangibles e intangibles del producto y puede lograrse a través de reformulación, rediseño, cambio en los tamaños y variación de características.

3. Introducción de nuevos productos. Incluye el desarrollo, prueba de mercado y comercialización posterior de nuevas referencias individuales o de nuevas líneas de productos. Puede consistir en la extensión de una de las líneas de productos actuales, la copia de un producto de la competencia o el diseño de una línea de productos totalmente nueva. En todos estos casos la dirección debe decidir la marca bajo la cual se comercializará la nueva referencia o línea de productos. A menudo hay que analizar las ventajas o inconvenientes de los gastos en publicidad, asociados con la extensión de la marca y los mayores costes de 'canibalización'.

Para cada caso en particular se estudiará el orden e incidencia de los factores, pero en la mayoría de los casos intervendrán:

-Protección del producto;

-Seguridad;

-Consumo de recursos energéticos y materias primas, en la elaboración del envase;

-Distribución, considerando: marcas, señales y unidades para la venta;

-Precio

-Manejo, según tamaños normalizados;

-Incidencia medioambiental: posibilidad de reciclaje, elaboración de envases con materiales homogéneos, en algunos casos normalizados.

En cuanto a las obligaciones de los fabricantes y distribuidores, éstos admitirán la devolución del envase, darán un nuevo uso o reciclado (con independencia de los sistemas públicos de eliminación de desechos).

Por lo que hace referencia a envases adicionales, Los distribuidores deben aceptar la devolución de éstos en el momento de la venta al consumidor final. Deben dar facilidades al consumidor final en el punto de venta (dar instrucciones en este caso).

En resumen, la responsabilidad sobre los envases es de todo productor, importador, o la persona responsable de la primera puesta en el mercado de los productos. La obligación principal es de contribuir (junto a colectivos locales) u ocuparse de la eliminación del conjunto de sus envases desechados.

Este nuevo enfoque se presenta debido a un cambio de actitud hacia la calidad, lo que implica:

- Una conciencia actual del consumidor de no generar basura;- una concienciación de la administración inadecuada de empaques; y- una percepción del impacto económico sobre la competitividad.

Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto (a veces, CVP) es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las estrategias de precio, distribución, promoción... (variables del «marketing mix») deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Etapas del ciclo de vida 

Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, como el de la figura, y pasan por cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y decliveEtapa de introducción en el mercado 

La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.;)

Etapa de crecimiento 

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientesEtapa de madurez La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar mas tiempo con diferentes técnicas de marketing.

Etapa de declive 

Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.

Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.

Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto o su representación)

MARCA

Un envase es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o venta.

Una de las principales funciones del envase es la de conservar el producto. En este sentido, las características de un buen envase son las siguientes:

•Que problemas puede hacer un tetrabrik en el suelo a parte de [contaminar]•Que permita su identificación.•Capacidad de proteger el producto.•Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, etc.•Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.•Que se adapte a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en particular a las líneas de envasado automático.•Que cumpla con las legislaciones vigentes.•Que su precio sea adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto.•Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.

ENVASE

Una etiqueta es un elemento que se adhiere a otro elemento para identificarlo o describirlo; por extensión, una etiqueta también puede ser una o más palabras que se asocian a algo con el mismo fin. Las palabras empleadas para etiquetarlo pueden referirse a cualquier característica o atributo que se considere apropiado.

ETIQUETA