Septiembre de 2010

Buenos Aires,República ArgentinaAño 8 - número 93

Distribución gratuitaISSN: 1667-0566

Mercado, opiniones y tendencias de la industria veterinaria argentina

La producción avícola nacional no se detiene. Luego de superar las metas del último plan estratégico, el sectorse propone nuevos niveles de crecimiento de cara a 2017. Entrevistamos a Joaquín de Grazia, uno de los refe-rentes de la actividad. ¿Cómo acompaña la industria veterinaria estas acciones? Páginas 4, 5 y 6.

A principios de mayo la empresanacional consiguió la certificaciónoficial de Buenas Prácticas deFabricación de ProductosVeterinarios por parte del Senasa.El laboratorio se encuentra presenteen los cinco continentes.Página 16.

Bedson se suma alos laboratorioscon GMP

El organismo sanitario nacionallanzó a consulta pública la entradaen vigencia del libro de tratamientosveterinarios. A partir del mismo sepretende reemplazar la recetaprofesional y dotar de mayortransparencia el uso de losproductos en los campos.Página 14.

¿Se hace realidadel libro detratamientos?

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La recomposición de precios en el mercadoganadero nacional a comienzos de este año hizoprever un cambio importante en el comporta-miento del sector veterinario. Si bien esto fue real en el caso de los profesiona-les, quienes lograron ajustar sus honorarios des-pués de mucho tiempo (a la vez que retomaronactividades que habían sido dejadas de lado porsus clientes), la comercialización de productospropiamente dicha, vivió una situación particu-lar, distinta a la que muchos imaginábamos.Más allá que la facturación (salida de fábrica)en lo que va de 2010 es superior a la de los úl-timos dos años y que los volúmenes comerciali-zados son también mayores a similares perío-dos, esto no cubre las expectativas que se habí-an generado. “Tampoco alcanzan para cubrirlos aumentos salariales, de infraestructura e in-versiones que hemos llevado adelante en los úl-timos años”, sostienen los empresarios.Últimamente y en distintas reuniones tanto conveterinarios como con representantes de la in-dustria, escuchamos con agrado que “es imposi-ble lograr resultados distintos haciendo siemprelo mismo". Y eso es así. Y el sector, en su conjun-to, parece haberlo entendido, aunque claro está,tardará un tiempo en percibir los resultados.Los médicos veterinarios demuestran día a díasu interés por avanzar y acompañar la situaciónactual de la ganadería, a partir de un mayor

vínculo con sus clientes, pero también consoli-dando la formación de grupos de trabajo, loscuales, sin ninguna duda, permitirán un mododistinto de realizar las tareas.Los laboratorios parecerían también estar cam-biando. Con sus falencias y sus problemas coti-dianos, han comprendido la necesidad de traba-jar de un modo distinto, convirtiéndose en acto-res participativos de la generación de demandapara sus productos, sin por ello perjudicar elaccionar comercial de los veterinarios.Que se entienda bien: generar demanda no esvender, sino apoyar económica y técnicamente asus clientes para lograr incrementar el mercado.El tercer eslabón es el de los distribuidores, don-de también comienzan a vislumbrarse cambiosaunque no con tanta claridad como en los acto-res anteriores. Considerada nexo clave en la articulación delnegocio, la distribución (en su conjunto) será enlos próximos tiempos el eslabón sobre el cual secentrarán los debates. Y aquí no nos referimossólo a situaciones ligadas con lo ético y lo co-mercial, sino fundamentalmente a la posibilidadde aprovechar su trayectoria, conocimientos einfraestructura para generar nuevos negociospara todos los que participan de la cadena.Los sistemas de producción cambian día a día yel sector veterinario ha comenzado a hacerlo.Es una buena noticia.

Distribución: el debate que se viene...

Editorial

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Fecha de cierre de esta edición:27/08/2010.

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El dato del mes

17Es el porcentaje en el cual se incrementó el rodeo bovinode Misiones en los últimos dos años.Según un informe elaborado por el Senasa, el stock vacunonacional se redujo un 15% entre marzo de 2008 e igualmes de 2010. Situación inversa observó el organismo sani-tario en la provincia de Misiones, donde el rodeo llegó a untotal de 410.657 cabezas.

Entrevista

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» La avicultura no sedetiene. Con una producciónde 1.600.000 toneladas, laactividad se prepara para darun nuevo salto. Inversiones yproductividad, ejes de laestrategia planteada porJoaquín de Grazia.

l avícola fue uno de los pocos sec-tores que allá por el año 2003 sedecidió a trabajar siguiendo los li-

neamientos de un plan estratégico que lepermitiera lograr niveles de crecimientosostenidos en el tiempo. "Las metas pro-puestas en aquel momento fueron sobre-pasadas, lo cual nos llevó a planificaruna nueva estrategia para el período2010 - 2017. La prioridad continúa sien-do el abastecimiento del mercado inter-no, fomentando también un incrementoen el saldo exportable", nos comentó el

Dr. Joaquín De Grazia, presidente deGranja Tres Arroyos y uno de los máxi-mos referentes de la industria nacional.

MOTIVAR: ¿Cuáles son los objetivosdel nuevo plan avícola?Joaquín De Grazia: Este año, nuestropaís producirá poco más de 1.600.000toneladas de pollo. La idea es llegar alaño 2017, en base a un crecimiento del7% acumulativo, a las 2.400.000 tonela-das; de las cuales 800.000 deberían vol-carse al mercado exterior (duplicando

las exportaciones de 2010, por ejemplo).El resto, se consumirá internamente, si-tuación que nos llevará a un consumoper cápita cercano a los 44 kilos, de aquía siete años.

En 2006 se hablaba de niveles de pro-ducción cerca de su techo y consu-mos menores ¿qué pasó en el medio?

Aumentó la aceptación popular delproducto y ayudó el tema de los preciosrelativos. Pero no debemos olvidarnosde la diversidad de la oferta de produc-

tos que el sector comenzó a realizar ha-cia una gama de consumidores cada vezmás exigente.

Cuando hablo de los precios relativos,me refiero también a la importante bre-cha que se ha generado últimamente conlas carnes rojas.

Yo vengo de una avicultura, allá por losaños ´60, donde se consumían tres kilosde pollo por persona y 105 de carnes ro-jas, al año. Hoy esta brecha se achicó: 40kilos de pollo, versus 55 de carnes rojas.

Esta cercanía entre los consumos no

“El objetivo es crecer un 7%acumulativo de aquí a 2017”

Por Luciano Aba

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solamente tiene que ver con un cambioen los hábitos y los gustos, sino tambiéncon la competitividad de nuestros pro-ductos respecto de los demás.

¿En qué basaron este aumento de laproducción?

Ese es un buen punto. Nosotros tenía-mos una capacidad instalada que supe-raba a la de procesamiento: teníamos ca-pacidad ociosa en las plantas de faena,de alimentos balanceados, de incuba-ción y en granjas.

A partir de los crecimientos que estu-vimos comentando, fuimos aprovechan-do esa capacidad y, con algunas modifi-caciones, las fábricas pasaron a trabajaren dos turnos; las plantas de incubaciónse ocuparon totalmente y los molinoscomenzaron a funcionar en forma másafianzada durante la semana.

Pero ahora necesitamos nuevas inver-siones y, justamente, no alcanzará conreinvertir utilidades; tendremos que ape-lar a créditos externos.

Esta es una materia que aún tenemospendiente. Estamos a la espera de algu-nos planes que ya se encuentran en mar-cha, los cuales esperamos que se resuel-van favorablemente.

Para llevar adelante el plan de creci-miento que hemos trazado, el sector nece-sita invertir US$ 100 millones por año.

¿Ven más interés en los compradoresactuales o crecimiento en nuevos?

Los compradores actuales, en general,están pidiendo más participación argen-

tina en el mercado internacional. No alcanza sólo con eso, también hay

más países que vamos a tratar de incen-tivar para que nos compren. Exportamosa 62 países, mientras que Brasil lo hacea 163. Argentina participa con el 3.5%en el mercado total de las exportaciones:tenemos mucho terreno para crecer.

Desde el punto de vista productivo,¿las granjas producen más que antes?

Se sumaron galpones y nuevos inver-sores. La gente amplió sus instalaciones:algunas empresas tenemos nuestras pro-

pias SGR (sociedades de garantías recí-procas), con lo cual tratamos de orientaral productor para que invierta.

Pero también se han actualizado lasinstalaciones. Las nuevas ya incorporansistemas modernos de crianza, que agre-gan instalaciones tipo túnel, a los efectosde climatizar mejor las aves, donde sepuede aumentar la densidad de 10 pollospor metro cuadrado a 12 o 14 pollos enesa superficie.

Las viejas granjas se van actualizandocon comederos y bebederos automáticosy con una ventilación que favorece el

bienestar de las aves. Con eso, se aumentó un 10% la capa-

cidad de las granjas existentes.

¿Podría comparar el nivel producti-vo con el de años atrás?

Una granja de Entre Ríos, de 1975, seconstruía con estructuras de palos euca-lipto y chapa de cartón. Allí, poníamos10 pollos en invierno por metro cuadra-do y 8, en el verano.

Cada 10.000 aves se necesitaba unapersona para darles de comer a mano: seperdía mucho alimento en la cama, lasconversiones tenían que ver con ese des-perdicio. Antes, los galpones eran de 50metros de largo y luego pasaron a ser de100, siempre por 10 de ancho.

Hoy las granjas son de 150 metros delargo y 13 de ancho, lo cual da 1.900metros cuadrados utilizables. Ese gal-pón sirve para 25.000 pollos.

Con todo esto y la climatización, come-deros automáticos y bebederos de nipple,para evitar las contaminaciones cruzadasy la contaminación de un ave a otra, seavanzó mucho. Hay silos, entonces no te-nemos que manejarnos con bolsas.

Se calcula que cuatro galpones, conesta tecnología moderna y que ocupan100.000 aves, pueden ser atendidos porun sólo encargado y un ayudante.

Los techos están aislados y tienen ce-rramientos laterales.

Obviamente que la línea genéticaavanza en forma permanente.

“Para cumplir los objetivos, invertiremos US$ 100 millones por año”.

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¿Fue este crecimiento acompañadopor la oferta de profesionales?

Tenemos mucho por hacer en el áreaeducativa. Esta es una buena oportuni-dad. En Luján existe una Maestría enproducción avícola; en Entre Ríos, tec-nicaturas y escuelas avícolas en SantaElena. Falta más. Hoy esto se suple conla formación en las empresas, lo cual noes el mejor ámbito educativo.

¿Crecieron también los proveedoresdel sector?

Sin dudas, acompañaron. Nuestrosprincipales proveedores de la industriaveterinaria se han transformado en ex-portadores, enviando sus productos amuchos países de América y África; al-gunos, inclusive a Europa.

Ya los vemos en las ferias internacio-nales. Como es una avicultura integrada,no encontrás en alimentos balanceadosmuchos desarrollos independientes al delas empresas. Todos han crecido.

Industrias nuevas como las fábricas decaja de cartón, que no era un insumo pa-ra nuestra industria, porque las que usá-bamos eran de madera.

Hoy esto ha cambiado sustancialmen-te y así con muchas otras cosas, comopor ejemplo los transportes.

¿Qué puntos no se pueden descuidarante este nivel de crecimiento?

Es fundamental sostener el resguardosanitario. Argentina está "bendecida" porla ausencia de las enfermedades que li-mitan la participación en los mercados

internacionales: newcastle e influenza.Aquí será clave seguir trabajando en

conjunto con nuestro organismo sanita-rio, cuyos certificados son indispensa-bles para nuestro crecimiento a nivelmundial. Por otro lado, tenemos que se-guir invirtiendo en tecnología y en laformación de los profesionales que luegola van a utilizar.

Con eso, creo que tenemos la posibili-dad de ser uno de los principales expor-tadores del mundo. Contamos con todaslas condiciones para serlo.

¿Llegarán nuevas barreras paraaran-celarias en el futuro?

Debemos prepararnos para dar las res-puestas que correspondan.

Todo el tiempo aparecen nuevas for-mas de conocer si un producto contienealgún residuo no deseado por los com-pradores. Tenemos que trabajar en fun-ción de lo que nos piden los mercados.

No nos olvidemos que no existenmuchos países exportadores.

Tenemos a Brasil, Estados Unidos yyo, humildemente, coloco a la Argentinacomo el que les sigue.

Pero no sólo por mérito nuestro, sinotambién del suelo y de tener maíz, soja yotros ingredientes que nos permitentransformar proteína animal a partir delpollo. Existen grupos de médicos veteri-narios en las provincias de Entre Ríos yBuenos Aires que, sin ninguna duda,han favorecido un avance en las solucio-nes técnicas que fuimos y seguiremosnecesitando como sector.

» Los laboratorios semostraron a la altura de lascircunstancias, ofreciendofármacos y biológicos deexcelencia a los productores.

La industria veterinariaacompaña al sector

de obra calificada a otras actividades. Es el caso, por ejemplo, de nuevas va-

cunas vectorizadas que además de posi-bilitar los beneficios ya enunciados ha-cen que las aves tengan menos stress porrecibir menor cantidad de vacunas y ex-presen todo su potencial genético, lo queayuda a cerrar un círculo productivo deexcelencia. Creemos, como proveedoresde insumos veterinarios, haber estado ala altura de las circunstancias en mo-mentos clave, donde nuestros clientesnecesitaron y necesitan disponer de losmejores productos veterinarios para se-guir creciendo y captando nuevos mer-cados como lo vienen haciendo.

El desafío no ha terminado y esto nosalienta a continuar, junto a los producto-res avícolas, conociendo sus necesida-des y desarrollando nuevos productos afin de satisfacerlas.

n los últimos años, la aviculturanacional vivió un fenómeno singu-lar: los productores fijaron un plan

de crecimiento que incluía importantesinversiones para aumentar sus produc-ciones y mejorar la calidad de sus pro-ductos, a fin de llegar a otros mercados.

Del mismo modo, la industria veteri-naria introdujo nuevos productos, detecnología avanzada, que creemos signi-ficó un aporte para acompañar el creci-miento de la actividad en su conjunto.

Los nuevos fármacos y biológicos po-sibilitaron mejorar los manejos, diseñarplanes sanitarios más simples y, por lotanto, reducir costos destinando la mano

Por Carlos CastilloDirector Línea Animales de Producción.Merial Argentina S.A.

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Datos actualizados

» En 1977 se inició el registrode casos de la enfermedad enforma sistemática enLaboratorio Azul.Es una de las principalesbases de datos a nivel local.

El carbunclo en Argentina

omo de costumbre, LaboratorioAzul Diagnóstico presentó el in-forme anual respecto de la situa-

ción del carbunclo en nuestro país. Aquí,un resumen del trabajo (la versión com-pleta está en www.motivar.com.ar).

Área de evaluaciónEl ámbito del estudio epidemiológico

corresponde a 33 partidos de Buenos Ai-res que constituyen el 32% de su superfi-cie ganadera, donde convive el 26% delstock de los animales provinciales. Esteámbito posee parte de una llanura anega-ble denominada Cuenca del Río Saladocon características propias, un relieve ex-tremadamente llano y un marcado predo-minio de suelos alcalinos sódicos con ma-teria orgánica variable, siendo estos espa-cios utilizados para la cría casi en formaexclusiva del ganado bovino. En 2009, lospartidos de: Juárez, Navarro, Tres Arro-

yos, Carlos Tejedor y Tandil padecieroncinco brotes de carbunclo bovinos.

Las características climáticas de sequíase atenuaron durante este año, con un acu-mulado anual de 873 mm de lluvias, re-presentando sólo el 82% histórico del pro-medio de 1062 mm anuales, ocasionandoun déficit de 189 mm, la falta de humedady la baja temperatura promedio, brindaronuna disponibilidad forrajera deficitariapara la mayoría de los partidos de laCuenca del Salado.

Muertes súbitas (1977-2009)Se procesaron 3.446 medulocultivos de

los cuales 411 demostraron la presenciade Bacillus Anthracis. Durante 2009, seanalizaron 110 muestras resultando posi-tivas 5. Esta tendencia a la baja se reiteradesde 2007, creyendo que la misma estáinfluenciada por una disminución prome-dio de las precipitaciones pluviales y bajatemperatura ambiental.

Distribución estacionalEvidenció una disminución en todas las

estaciones del año. En el verano - otoño,meses cálidos donde el carbunclo se ma-nifiesta con intensidad, bajó un 5 y 4%,respectivamente. En invierno, con el 10%

Este año, 10 partidos fueron involucrados con brotes.

No se vacuna

Un dato interesante que sedesprende del trabajo de La-boratorio Azul tiene que vercon que el año pasado y en10 plantas elaboradoras ha-bilitadas y controladas por elSenasa, se produjeron11.065.000 dosis de vacunaanticarbunclosa de uso vete-rinario, con cepa Sterne.Lo llamativo aquí es que sicomparamos este dato conlas cifras del año 2008, el

mismo disminuyó en7.577.750 dosis.Una mayor cantidad de bo-vinos sin cobertura vacunalplantearía un futuro alerta.La actual vacuna brindamuy buena inmunidad y esuna de las de más bajo cos-to de los inmunógenos ve-terinarios argentinos. Laprofesión debe insistir ensu aplicación, trasladandoestos datos a sus clientes

aumentó un punto porcentual referido alvalor general. Esta tendencia cambiarácuando las variables climáticas retomenlos valores históricos.

BrotesLa complementación entre las bases de

datos de Laboratorio Azul y desde 2005otros laboratorios de diagnóstico veterina-rio dan una mirada global de este proble-ma epidemiológico, donde un total de 51partidos han padecido al menos un brotede carbunclo rural, totalizando 274 brotesen dicho periodo. Este año, 10 partidosfueron involucrados con brotes.

Internacional

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» Lo asegura un informerealizado en Canadá. Allí, serelaciona a la mastitis con elbajo rendimiento reproductivode las vacas lecheras.

“Están perdiendo másplata de la que suponen”

l costo promedio de cada caso demastitis aguda para un productorlechero canadiense es de alrededor

de US$ 150. Este número surge de laspérdidas económicas por descarte de le-che, tratamiento con antibióticos, caídaen la producción y el tiempo empleadoen el manejo de la vaca en tratamiento.

Sin embargo, el verdadero costo de laenfermedad puede ir más allá de los efec-tos visibles. Las infecciones de la ubrepueden estar afectando el rendimiento re-productivo del rodeo. Los investigadoresde la Universidad de Tennessee evaluaronde qué modo se alteran las medidas re-productivas debido a mastitis clínicas(MC) y subclínicas (MSC).

Analizaron datos recolectados durantemás de 10 años, sobre 758 vacas Jerseydel tambo experimental.

Las vacas con mastitis previo al pri-

Traducción: María Marta Vena,APROCAL

mer servicio (374) mostraron un incre-mento significativo en número de díaspara el primer servicio, días de vacías ynúmero de servicios por concepción,comparadas con las vacas sin mastitis ocon un sólo caso de mastitis desarrolla-do post-servicio (326). Las 35 vacas conMC entre el primer servicio y la confir-mación de preñez, mostraron un incre-mento significativo en el número de dí-as de vacías y en el número de serviciospor concepción, comparadas con losanimales sin mastitis, o con MSC.

Las vacas con infecciones prolonga-das de la ubre fueron más severamenteafectadas en los tres parámetros repro-ductivos mencionados. La confiabilidadde estos últimos resultados es cuestiona-ble debido a que ese grupo fue de sola-mente seis vacas. De todos modos, elimpacto en la reproducción fue extensoy merece dedicarle atención.

Los efectos negativos de la mastitis enlos parámetros reproductivos son com-prensibles para los casos de animalesque contraen infecciones de la ubre du-rante la etapa de servicio. En cambio,para los casos de vacas que contraen lainfección en la etapa temprana de lac-tancia, los investigadores son más es-cépticos acerca de esa relación.

Es necesario aclarar que el estudio deTennessee se efectuó en un tambo de va-cas Jersey, que debería validarse paraotras razas lecheras y en diferentes cli-mas y sistemas productivos. Pero secuenta con datos obtenidos en el tamboexperimental de Holstein en la Universi-dad de Florida, donde se estudió la rela-ción entre MC y reproducción, con resul-tados similares a los descriptos.

Tres trabajos de investigación efectua-dos en Estados Unidos han estimado elrango del costo por cada día de vacía des-pués de los 90 días, entre 0.50 y 4.00 dó-lares. Si bien es conocida la importanciadel manejo preventivo de la mastitis en losprimeros 60 días de lactancia, no se deberelajar esa prevención durante la etapa deservicio y más allá de la misma.

Algunas recomendaciones

El trabajo destaca la importancia defijar objetivos en la salud de la ubre;utilizar adecuados procedimientosde ordeño; llevar buenos registros dedatos; sostener una conducta apro-piada frente a las MC durante la lac-tancia; aplicar manejo de las vacassecas y usar protocolos de bioseguri-dad para prevenir la diseminación depatógenos contagiosos en el tamboy en la comercialización de vacascrónicamente infectadas, entre otros.

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Reglamentaciones

» El pasado 5 de agosto serealizó el encuentro entre losfuncionarios del Senasa yrepresentantes de Caprove,Clamevet y Caena.

Finalmente, se concretó lareunión por la 440

Tras varias idas y vueltas, final-mente los directivos de las tres cá-maras involucradas lograron tras-

ladar al director de Fiscalización del Se-nasa, Dr. Carlos Ameri, su preocupaciónpor la eliminación de los controles esta-blecidos en la Resolución 341 y la consi-guiente aprobación de la 440.En este sentido, el representante oficialexplicó a los industriales las razones de ladeterminación y anticipó que se está ela-borando una normativa nueva, que reem-plazará todas las resoluciones anteriores,que será más actualizada y contemplará lanueva problemática. Según se supo, allí se establecerán pará-metros para determinar quién es un "auto-elaborador de alimentos", quedando fuera

También insistieron en que debía haber unresponsable técnico para la elaboración dealimentos medicados y alertaron sobre lautilización de drogas puras en la elabora-ción de estos productos.Finalizado el encuentro las partes acorda-ron seguir avanzando en el tema, a fin deencontrar una solución definitiva en laspróximas semanas, dando muestra de laimportancia de llevar adelante reunionesintersectoriales, en favor pura y exclusiva-mente de la producción nacional.

de esta denominación las empresas queelaboren para un número determinado deanimales, cifra que se establecerá confor-me a una evaluación de riesgos: entonces,quedarían fuera, las integraciones y mu-chos feed lots y tambos de gran tamaño.Por su parte, los representantes de Capro-ve, Clamevet y Caena remarcaron la nece-sidad de controlar a los autoelaboradores,ya que "conforme a la definición en vi-gencia, estos podían elaborar alimento pa-ra gran cantidad de animales".

De la redacción de MOTIVAR

Laboratorios

» La empresa colombianaparticipa en los sectoresporcinos y avícolas.

Carval enArgentina

arval, compañía colombianacon más de 50 años de presenciaen el mercado farmacéutico ve-

terinario, se instaló en agosto pasado. Dedicada a la investigación, el desa-

rrollo, la fabricación y comercializa-ción de productos para avicultura, por-cinocultura, ganadería y mascotas, yluego de estar presentes en 12 países,Carval Argentina S.R.L. se encuentrapresente en nuestro país, a través deprogramas o servicios que tienen porobjeto proteger la salud animal, el me-dio ambiente y la comunidad.

"Con las tendencias de crecimientosostenido que muestran la avicultura yporcinocultura argentina, nuestras ex-pectativas están centradas en participarde este crecimiento ofreciendo solucio-nes profilácticas y terapéuticas a estasindustrias. Desde el Parque IndustrialPilar, daremos cobertura a los principa-les centros productivos de dichos sec-tores", nos comentó Carmen Hernán-dez, directora de la firma.

Nuevo servicio de gestoría de trámites

Con el objetivo de dar una solución auna problemática del sector, Caenapresentó su nuevo servicio de gestoríade trámites ante el Senasa.El mismo funcionará bajo la modalidadde arancelamiento de bajo costo y es-tará a disposición de todas las empre-sas que conforman la cadena de la nu-trición animal.A través de este servicio, los asociadosa la cámara podrán cumplir con los re-quisitos exigidos por el ente oficial pa-ra asegurar el nivel de seguridad de la

cadena alimentaria y tramitar la docu-mentación que exige el ente para reali-zar importaciones o exportaciones."Ya no será necesario viajar a BuenosAires para realizar los trámites, sinoque contarán con la comodidad de en-viar la documentación a la cámara,donde personal capacitado se ocuparáde realizar las presentaciones, pago dearanceles y seguimientos acorde co-rresponda", aseguraron.Información al (011) 4311-0530 o pormail a: paula@caena.org.ar.

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Soluciones rentables para las empresas

» Consejos innovadores paraestas empresas, que lespermitan superar losproblemas que acarrea lainflación de costos y ganarventajas competitivas querefuercen la rentabilidad.

Inflación de costos en las PyMEs

n épocas donde la inflación de cos-tos puede superar a los incremen-tos en precios, es necesario adaptar

el modelo de negocio. La última encues-ta del Observatorio PyME muestra quemuchas empresas ven caer su rentabili-dad frente al crecimiento de sus gastos;y temen por sus niveles de ventas.

¿Cómo mantener la rentabilidad y lasolvencia en esta situación? Las recetasmás comunes consisten en cortar gastos(sin ser específico) y sentarse en la cajapara defenderse de las variaciones en elflujo de fondo. Lamentablemente esto,hecho desde el punto de vista netamentecontable, puede afectar las ventas y el fu-

adaptarse a ellos. Una buena forma deaprovechar esta situación es innovar enproductos y servicios, así como en todoslos procesos que hagan a la calidad per-cibida por el cliente.

Diseñar un nuevo producto o servicioque revolucione la forma de satisfaceruna necesidad, como el caso del Ipad, esuna muy buena alternativa.

Desde ya que muchas PyMEs no tie-nen la capacidad de desarrollo de Apple,pero dentro de sus posibilidades y mer-cado pueden hacer grandes diferenciascon pequeños, pero acertados, cambiosen sus ofertas.

La innovación de procesos relaciona-dos al cliente es una buena alternativadonde las empresas medianas pueden ha-cer gran diferencia. Un error en la factu-ración, una entrega tardía o una malaatención al cliente pueden causar pérdi-das considerables a la compañía. De lamisma forma existen muchas funcionesen la operación diaria que bien definidaspueden mejorar la experiencia del consu-midor con el producto. El diseño de pro-cedimientos con vista al cliente puedegenerar tanto valor como el lanzamientode un artículo o servicio innovador.

Partiendo de un análisis de puntos decontacto y factores de valuación, se pue-de realizar una reorganización pro mer-cado de la PyME, que realce el valor per-

cibido por el cliente (léase mayor precio)y además reduzca los costos relativos.

Reducción de gastosUna vez determinado cómo se deciden

las compras, se puede realizar un estudiogeneral de los costos de la empresa y op-timizarlos. En este proceso se reasignanrecursos y eliminan gastos innecesarios,siempre considerando el retorno que ge-neran. Es interesante ver lo reveladoraque puede ser una evaluación de este tipoen las empresas chicas y medianas.

Uno de los costos que más ha crecidoen su participación en los egresos sonlos salarios (según Observatorio PyME-julio 2010). Por ello es importante incre-mentar la productividad de este recurso.

Se puede empezar con herramientastradicionales como estudios de tiempo ymétodos, pero una alternativa innovado-ra es conseguir mayor compromiso delos empleados en la tarea y focalizar me-jor sus energías.

Como parte de la reorganización promercado, y como derivado de la innova-ción comercial, se pueden fijar pautas yajustar funciones de los empleados detodos los sectores.

Esto incentiva al personal a generarmayor valor para el consumidor.

En un cliente donde aplicamos estatécnica, fue increíble ver el cambio de

turo de la empresa. Eliminar costos quehacen a la satisfacción del cliente, causauna caída de ingresos que afectan la sol-vencia. Además, la falta de inversión pue-de provocar pérdidas de mercados y ne-gocios rentables en el mediano plazo.

Entonces, ¿qué hacemos? Una solu-ción es implementar medidas innovado-ras que permitan mejorar la relación en-tre los ingresos y los egresos y construirbases sólidas que sostengan un creci-miento continuo en el tiempo. Hay queatacar tres puntos: mantener los clientese incrementar las ventas; reducir el cos-to relativo y optimizar el flujo de fon-dos. El tercer punto permite tambiéncuidar que en el intento de mejorar losdos primeros puntos, no se perjudiquenentre ellos.

Innovación Ante situaciones de aumento de pre-

cios y pérdida de poder adquisitivo, elconsumidor tiende a cambiar sus hábitosde compra. A este contexto se le agrega laincertidumbre local e internacional quehace más cuidadosos a los compradores ala hora de asignar sus recursos. Esto su-cede tanto en los individuos como en lasempresas que adquieren insumos.

Las PyMEs son flexibles y tienen unbuen contacto con el cliente, lo cual lespermite detectar mejor estos cambios y

Por Pablo AbramInfopac@paconsultores.com.arwww.paconsultores.com.ar

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actitud del personal de limpieza al com-prender como su tarea bien realizada re-ducía la contaminación de las piezas ypermitía a un equipo crítico funcionaren forma confiable por muchos años.

Flujo de fondosPara proteger el capital de trabajo y el

flujo de fondos, es primordial que se re-alicen estudios de egresos e ingresos enel tiempo, considerando cualquier varia-ción o desfasaje que pueda afectar la ca-ja de la empresa provocando problemasfinancieros. Una herramienta útil es mo-delizar el flujo financiero según el plande acción a implementar y testearlousando proyecciones fiables de las prin-cipales variables económicas que afec-ten al negocio (análisis de riesgo).

El costo de esta acción se sobre-recu-pera en meses.

ConclusiónComo dice el dicho, "A río revuelto

ganancia de pescadores". Aquellas empresas que se adapten

mejor al nuevo escenario (inflación, in-certidumbre y cambio de hábitos), saca-rán los mejores provechos. Entiéndasemayor rentabilidad y mejor solvencia.

Es posible para las PyMEs. Tienenmenos recursos que las grandes firmas,pero son flexibles y pueden acceder a unbuen conocimiento del cliente. Debenaprovechar estas diferencias. No es bue-no que sigan a las líderes. Les convieneaplicar herramientas a medida de su em-presa que resalten sus ventajas.

» El mismo servirá parapresenciar un debaterespecto de "costos ycapacidades ociosas" en lasplantas argentinas.

MOTIVAR:desayunoaniversario

ás allá de la difícil tarea dereconocer el paso del tiempo,anunciamos que en octubre

el Periódico MOTIVAR estará festejan-do su octavo aniversario. Al tradicionaldesayuno asistirán referentes de la in-dustria veterinaria y todos aquellos sec-tores que se vinculan con la misma.

Este año, más allá de contar con laparticipación de ambas cámaras de la-boratorios y autoridades nacionales,implementaremos una mesa de discu-sión a fin de lograr analizar los costosde las empresas y las capacidades ocio-sas de las plantas instaladas en el país.

Estos son temas centrales para elsector y, como no podía ser de otramanera, se discutirán en el desayunodel Periódico MOTIVAR.

Industria

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Consulta pública

» Se presentó el proyecto queprevé regular la utilización demedicamentos veterinarios enlos predios agropecuarioscuyos productos tengan, enprimera instancia, destino a laUnión Europea.

Avanza el libro de registro detratamientos del Senasa

eniendo en cuenta que el sistemade prescripción de productos ve-terinarios a través de las recetas,

como única herramienta de trazabilidad,resulta hoy insuficiente para garantizarel uso real y adecuado de los mismos, elSenasa avanza hacia la concreción del li-bro de registro de tratamientos a travésde un llamado a consulta pública queculmina este 13 de septiembre.

Tal como han manifestado las autori-dades sanitarias oportunamente en estemedio: "resulta imprescindible para elaseguramiento de las Buenas Prácticasde Uso de los Productos Veterinarios

destinados al tratamiento y prevenciónde las enfermedades de los animales,registrar la utilización de los mismos enel predio primario de producción" y ha-cia ello se apunta en la actualidad.

En este sentido, desde el ente, se des-taca que el objetivo principal de estamedida "consiste, por un lado, en dejarconstancia real de cada acción médicallevada a cabo en el establecimiento pro-ductor, a fin de de facilitar la identifica-ción y rápida respuesta ante riesgos de-tectados en alimentos exportados haciala UE; y por otro, jerarquizar la activi-dad del profesional".

"Servirá también como una herra-mienta de garantía para el productor quedeba garantizar la inocuidad de los ali-mentos producidos, al igual que facilita-rá el control del uso de fármacos veteri-narios en todo el territorio nacional", seresalta en la información existente enwww.senasa.gov.ar.

La ResoluciónEl tema no es nuevo. De hecho, en el

pasado desayuno aniversario de MOTI-VAR, realizado a fines de 2009, funcio-narios del Senasa pusieron a considera-ción de la industria los lineamientos bá-

sicos que finalmente quedarían estipula-dos de la siguiente manera.

En su artículo segundo, el proyectodestaca que la implementación de la Re-solución será de cumplimiento obligato-rio tanto para los predios inscriptos co-mo proveedores de carne a la Unión Eu-ropea (a partir de los 30 días corridoscontados a partir de la entrada en vigen-cia), como para todos los demás estable-

cimientos pecuarios (a partir del 1 dejulio de 2011).

Asimismo, se remarca que el libro deregistro de tratamientos "tiene como fina-lidad dejar la debida constancia de la apli-cación de productos veterinarios vincula-dos con los tratamientos realizados en losanimales de cada unidad productiva du-rante todo el ciclo productivo y hasta elmomento de su remisión a faena".

De la redacción de MOTIVAR

¿Cómo confeccionarlo?

Este "libro" propuesto por el Senasacontiene algunos requisitos básicos:1.Estar foliado en todas sus hojas.2.Estar rubricado en todas sus hojas

por el jefe de la Oficina Local del Se-nasa de la jurisdicción donde se en-cuentra radicado el establecimiento.

3.Estar iniciado por un acta, en la queconste el número total de fojas dis-ponibles, firmada por el jefe de laOficina Local del Senasa de la juris-dicción y por el tenedor de animalesal cual pertenece el libro.

4.Completarse con todos los datos solici-tados, de manera cronológica, legible y

sin espacios en blanco o enmiendas sinsalvar, y estar disponible en cada uni-dad productiva, a fin de ser presentadopara su inspección y control por partedel personal de Senasa que lo solicite,o toda otra persona que dicho Orga-nismo Sanitario autorice para tal fin.

5.Estar firmado en cada actuación porel aplicador del producto.

6.Estar avalado por el archivo de todadocumentación respaldatoria corres-pondiente, entendiéndose por esta alos documentos vinculados con laprescripción veterinaria y la adquisi-ción de los productos veterinarios.

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Investigación

Anticipos contra labrucelosis

n estudio realizado por investiga-dores del Consejo Superior de In-vestigaciones Científicas en Es-

paña ha descubierto que las bacterias Bru-cella usan una proteína específica, llama-da DRL, en la síntesis de los isoprenoides.La DRL sólo está presente en bovinos yovinos, los cuales pueden sufrir esta en-fermedad y transmitirla a los humanos.

Este hecho permitirá diseñar anti-bióticos específicos y más efectivoscontra la patología. Se piensa que, alatacar esta proteína, es posible inhibirel crecimiento de la Brucella sin cau-sar daños a otras bacterias presentes enel organismo y que sí son beneficiosas,según explican los autores del estudio.

Esto ha permitido sentar las basespara continuar avanzando en el diseñode nuevos antibióticos, más efectivoscontra la brucelosis.

En España, los casos de la enferme-

dad, aunque disminuyeron en los últimosaños (de 3.000 casos al año a 147, en2009), continúan siendo abundantes de-bido a que "se trata de una enfermedadcon síntomas poco específicos, lo quehace que en muchas ocasiones no seadiagnosticada, y esto puede multiplicarhasta por cinco el número de casos rea-les", según cuentan los investigadores.

También en los animales se trata deuna patología muy extendida, congrandes costos económicos: se sacrifi-caron más de 60.000 vacas en los últi-mos diez años en la zona de Cantabriapara evitar el contagio a humanos.

La proteína, que puede tener impor-tantes implicaciones biotecnológicas,fue patentada por el grupo de investiga-dores. Por ejemplo, su capacidad parasintetizar isoprenoides como la coenzi-ma Q10 le otorga gran importancia enel mundo de la cosmética.

» En España descubrieronuna proteína que inhibe elcrecimiento de la Brucella.Se anticipan antibióticosmás efectivos.

Oficial

» Se autorizó la aplicaciónde la vacuna a los padrillosde las distintas razas.

Novedades en Arteritis

través de la Resolución 520/2010se extendió la aplicación de lavacuna contra la Arteritis Viral

a los equinos de las distintas razas, bajoestrictas condiciones de control supervi-sadas por este organismo oficial. Hastael momento, la Resolución SenasaN°446, del 8 de julio, permitía la vacu-nación de equinos de la Asociación deCaballos Sangre Pura de Carrera.

IdentificaciónPrevia a esta determinación, el servi-

De la redacción de MOTIVAR

cio sanitario dispuso la identificaciónindividual obligatoria de todos los equi-nos machos enteros que sean serológica-mente positivos a la AVE y para aquellosque hayan sido vacunados. Según loexpresa la Disposición 4/2010 de laDirección Nacional de Sanidad Ani-mal, a todos los equinos vacunados seles aplicará un microchip, que respon-da a las normas ISO vigentes.

Nuevas tecnologías

En nuestra próxima edición profun-dizaremos el debate respecto de laposible utilización de vacunas ate-nuadas en el sector de los bovinos,a partir de una mesa redonda de lacual participarán distintos organis-mos referentes.

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Industria

» A comienzos de mayo, laempresa obtuvo la certificaciónde Buenas Prácticas deFabricación de ProductosVeterinarios, tal como loestablece la Resolución N°482 del Senasa.

Bedson aprobó las normas GMP

compañando la tendencia mun-dial de cumplir con los máximoscánones de calidad, los pasados

11 y 12 de mayo Bedson obtuvo la certifi-cación GMP por parte del Senasa. "Estelogro constituye un paso más para una em-presa que se caracteriza por su continua la-bor en búsqueda de la calidad total, con es-pecial foco en el cliente y la mejora conti-nua", aseguraron desde la compañía.

Bedson trabaja hace 31 años en la in-dustria farmacéutica veterinaria. A tra-vés de filiales propias y junto con unaamplia red de distribuidores, sus pro-ductos se comercializan en los cincocontinentes. Un equipo conformado pormás de 100 personas sigue los lineamien-tos del sistema de gestión de la firma, elcual incluye todos los aspectos relaciona-dos con calidad, buenas prácticas, medioambiente, seguridad y salud ocupacional,

comprometiéndose a cumplir con todoslos requisitos del mismo.

"Desde hace más de seis años, comen-zamos con la adecuación de las instala-ciones para poder obtener esta certifica-ción. Una gran inversión, además de untrabajo minucioso en lo referente a docu-mentación y procedimientos dieron co-mo resultado que Bedson sea hoy unaempresa con certificación GMP oficial",destacaron directivos de la empresa.

La firma cuenta en su planta de produc-ción farmacéutica con instalaciones yequipamiento de última generación. "Enella, podemos destacar entre otras el cen-tro de pesadas, las salas de elaboración defármacos con mezcladoras de alta eficien-cia y áreas de envasado semiautomáticas.Todas estas áreas se encuentran equipadascon sistemas de inyección y extracción deaire controlado de acuerdo a la normativa

ISO Clase 8. Contando además en las sa-las de elaboración de fármacos con con-trol de temperatura y humedad lo que ase-gura condiciones óptimas de producción",explicaron.

Asimismo, la adquisición de máqui-nas envasadoras semiautomáticas fueuna decisión estratégica, con la que selogró aumentar la productividad de laplanta y la calidad de las presentaciones,permitiendo la expansión hacia otrosmercados incrementando de manera sig-nificativa los volúmenes de producción.

La nueva sala de líquidos fue el resul-tado de un diseño realizado de acuerdo alos estándares internacionales. Disponede equipo de tratamiento de agua, balan-zas de precisión, reactores, homogenei-zadores y una línea de envasado con do-sificador, sellador de tapas por induc-ción y codificador de envases. Estas ins-

2010

talaciones se complementan con un la-boratorio de control de calidad.

Además, se destaca la adquisición dedos cámaras de estabilidad, y una gran va-riedad de equipos que hacen que podamosgarantizar la calidad de sus productos. En-tre ellos se destacan los cromatógrafosHPLC con detección conductimétrica, titu-ladores automáticos, titulador Karl Fisher,polarímetro y espectrofotómetro UV/Vis.

"Este nuevo logro materializa la idea delos fundadores de la empresa, a partir deltrabajo apasionado y profesional de todonuestro personal. Superadas las exigenciasde esta última certificación, con orgullopodemos afirmar que nuestra excelenciaen todas las asignaturas que nos llevan a seruna empresa con Buenas Prácticas de Ma-nufactura, nos pone a idénticos niveles quelos estándares que pide la Unión Europea",resumieron desde la compañía.

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Eventos

Jornada Intergrupos Veterinarios “Marcelo Aguilar”ción de los grupos y las estrategias parasuperar las crisis. Los temas serán abor-dados por profesionales de primer nivelnacional y contarán, además, con el tes-timonio de integrantes de grupos exito-sos de trabajo no sólo de la actividadveterinaria. También participará con unadisertación sobre temas de actualidad yeconomía, el Lic. Victor Tonelli.

El Grupo Forum Vet está integrado porlos médicos veterinarios Ricardo Chayer,Luis Cristeche, Santiago Gonzalez Agui-lar, Pablo de Villafañe, Osvaldo Melucci,Sebastián Madero, Máximo Colombo ySantiago Rodríguez Aguilar.

os integrantes del grupo ForumVet, que se reúnen mensualmenteen el ámbito de la Facultad de

Ciencias Veterinarias de la UniversidadNacional del Centro de la Provincia deBuenos Aires (Tandil), se encuentranabocados a la preparación de estas jor-

nadas que se realizarán en la ciudad deTandil (en el Centro Cultural de la men-cionada universidad), los días 18 y 19 denoviembre próximos.

Las mismas fueron bautizadas "Mar-celo G. Aguilar", en homenaje a uno delos miembros fundadores del grupo, fa-llecido a comienzos de este año.

La temática, en esta oportunidad, dejaafuera temas técnicos para tocar aspec-tos comunes a todos los grupos y que serefieren al funcionamiento y evoluciónde los mismos, como son: la administra-ción del tiempo, la preparación de reu-niones efectivas, el proceso de evolu-

» Se desarrollará lospróximos 18 y 19 denoviembre en Tandil,provincia de Buenos Aires.

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Entrevista

» El Federal Veterinarioingresa al mercado nacionalcon la representación dedistintos laboratorios detrayectoria mundial. AlbertoPaz Polito, resalta lasvirtudes del emprendimiento.

“Las empresas internacionales siguenconfiando en Argentina”

as renovadas expectativas para lasdistintas producciones animalesconfirman el rol central que jugará

nuestro país en la provisión de alimentoshacia el mundo. Esta realidad permitirála expansión de los sectores proveedoresde insumos, entre los cuales se encuen-tran los ligados a la sanidad animal.

En este sentido, El Federal Veterinarioarriba al mercado nacional de la manode un grupo de personas de reconocidatrayectoria en el negocio, con el objetivode ofrecer los productos y servicios delaboratorios nacionales y multinaciona-les. Uno de los integrantes de la firma,

Por Patricio Jiménez

Arriba: Alberto Paz Polito y el Dr. Elías Álvarez. Abajo: Nicolás Paz Polito.

de su filial en Argentina, Mivet SA, nosconfió la representación exclusiva de suextensa línea de productos.

Además, hemos alcanzado un acuerdocon el Laboratorio Ruminal, el cual nosotorgó la distribución exclusiva para sulínea de grandes animales.

Este acuerdo abarca la promoción ydistribución de los productos que Rumi-nal trae de sus representadas Virbac(Francia) y Bimeda Animal Health (Ir-landa), prestigiosos laboratorios, tam-bién para su línea de grandes animales.

El soporte de marketing en general,así como el asesoramiento técnico y co-mercial serán pilares de nuestra gestión.

¿Cuáles son las expectativas de es-tos laboratorios?

Somos conscientes en que en el cortoy mediano plazo sólo se puede esperarcrecimiento. Las empresas internaciona-les siguen considerando al mercado ar-gentino como uno de los más importan-tes de Latinoamérica.

Obviamente que el sector de grandesanimales es el fuerte de nuestro negocio,ya que es donde más experiencia tene-mos. No obstante, tenemos la intenciónde desarrollar la línea de animales de

les Uruguay, principal empresa elabora-dora, comercializadora y exportadora deproductos veterinarios en aquel país,con más de 20 años de trayectoria en elmercado local e internacional.

Este laboratorio está presente con or-ganización propia en los principalesmercados de Latinoamérica y, a través

Alberto Paz Polito, explica de qué ma-nera se llevará adelante la iniciativa.

MOTIVAR: ¿Cuáles serán las empre-sas representadas?Alberto Paz Polito: Un importante im-pulso para la creación de esta compañíaha sido el acuerdo logrado con Microsu-

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compañía de Microsules Uruguay.

¿Cuál será la metodología de trabajo?Al igual que los principales laborato-

rios nacionales e internacionales presen-tes en el país, contamos con una fuerzade venta, marketing y técnica propia,con cobertura nacional. He escuchadomuchas veces recetas milagrosas aplica-das en otros países que aquí no dan re-sultado. Pretendemos diferenciarnos ypara ello seremos fieles a nuestro slo-gan: "Sabemos por qué, dónde y cómo".

Nuestra experiencia nos permite co-nocer las necesidades de los clientes, lascuales son muchas veces más simples delo que muchos piensan.

El mercado argentino tiene reglas dejuego muy particulares, buenas y malas,lo que uno no puede hacer es ignorarlas.

¿Cuáles serían los puntos a resolverdentro de la cadena comercial?

Sería muy extenso si nos pusiéramos a

analizar particularmente este tema. Es una buena pregunta, difícil de res-

ponder en pocas palabras. Podría caer endiscursos comunes, que seguramentelastimarían la susceptibilidad de algunosactores de este mercado.

Más allá de esto y a mi humilde crite-rio, el principal punto a resolver es elrespeto comercial y profesional que de-ben tener los laboratorios y/o empresasque los representen por el médico vete-rinario. Esto que parece tan simple y quetodos pregonan, muy pocas veces secumple.

¿Qué objetivos se han fijado? Queremos estar a la altura de las cir-

cunstancias, teniendo en cuenta la cate-goría y prestigio de los laboratorios queconfiaron en nosotros. Desde El FederalVeterinario pondremos énfasis en brin-dar toda nuestra experiencia y profesio-nalismo para ofrecer soluciones concre-tas a los profesionales.

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Entrevista

» Eduardo Irasola analiza eldesarrollo del sector, visualizauna fuerte competencia entrelos distintos eslabones en elcorto plazo y propone preciossugeridos. "La llave delnegocio la tienen losveterinarios", destaca.

“Se crece construyendo… no destruyendo”

as estadísticas marcan tendenciasy revelan el potencial de los nego-cios. Son vitales. De eso no hay

dudas. Sin embargo, las cifras por sí so-las pocas veces permiten evaluar sensa-ciones, comportamientos o expectativas.

Entendiendo esto y con el objetivo decorroborar las proyecciones que surgende las estimaciones de ventas de produc-tos veterinarios, comenzaremos a escu-char también las opiniones de los distri-buidores, en este caso, de Eduardo Ira-sola, propietario de Veterinarias Integra-das Argentinas.

Surgida en el año 1989 como un em-prendimiento unipersonal, actualmenteVIA emplea a 25 personas y representaa más de 50 laboratorios, nacionales ytambién multinacionales.

Con sede central en la localidad bo-naerense de General Villegas, un depósi-to en la Capital Federal y otro en Mardel Plata, la distribuidora provee insu-mos a los veterinarios de Buenos Aires,Córdoba, La Pampa, San Luis, Mendo-za, Neuquén, Río Negro, Chubut, SantaCruz y mantiene alianzas comercialesestratégicas con las provincias de SantaFe y Entre Ríos.

MOTIVAR: ¿Cómo percibe el clima detrabajo actual?Eduardo Irasola: De 2003 a 2007, el

Por Nicolás de la Fuente

“El veterinario está predispuesto a posicionarse mejor con sus clientes”.

xidectin tienen también importancia, yseguramente hubo un retroceso en el usode antiparasitarios orales, intrarumina-les y ricobendazol.

Esto lo atribuyo a la falta de difusiónpor parte de la industria de la importan-cia de la rotación de principios activos, yal sistema de comercialización actual,que le da importancia al precio de unproducto y no a la receta profesional.

Con respecto a los antibióticos, la apa-rición de nuevas moléculas como la til-micosina, la tendencia al uso de antibió-ticos combinados con antiinflamatorios,antistamínicos, y la permanencia de lostradicionales como oxitetraciclinas, pe-nicilinas, tilosinas, florfernicol, enroflo-xacina y ceftiofur, entre otros, tienen al-ta incidencia en la facturación.

Un segmento que creció también esaquel ligado a los productos específicospara reproducción y los minerales, an-tiinflamatorios y específicos completana grandes rasgos la facturación de unaveterinaria tipo.

¿Cuál es la situación en el caso de losbiológicos (sin considerar aftosa)?

Durante años tuvieron un crecimientosostenido, pero en este último tiempo seentró en una meseta de la cual nos cues-ta salir. Todas las charlas que hemos pre-senciado nos indican que el productorno está previniendo en forma eficiente:son muchos los pesos que perdemos porproblemas reproductivos, por enferme-dades respiratorias, clostridiales, etc.

Es seguramente tarea de todos los queparticipamos en este mercado inculcarel concepto de que se "está ahorrandounos centavos para que se le escapen va-rios pesos".

El veterinario es uno de los pocossegmentos de la economía que noacompañó el índice de inflación,¿por qué?

Esto es real en el caso de los fárma-cos, sobre todo si tenemos en cuenta larelación costo - beneficio ya sea con el

cho desaliento por la competencia des-igual que generan las distribuidoras quevenden a productor y con las firmas ubi-cadas en la Capital Federal, que llegan asus clientes con precios muy bajos.

¿Cómo analiza el desarrollo comercialactual de la cadena?

No percibo una diferencia importantecon respecto al año anterior. Las veteri-narias tienen hoy los mismos temas cen-trales de comercialización. Tampocoven intentos serios de cambiar esta ten-dencia. El productor hoy tiene un esce-nario muy distinto al de 2009 y el co-mercio veterinario continúa con las mis-mas dificultades competitivas que nosobliga a mirar el futuro con inteligenciay a generar alianzas, por sobre todas lascosas éticas, que perduren en el tiempo.

En el tema fármacos, ¿se mantienenlas tendencias en cuanto a la ventade antiparasitarios? ¿Cuáles son losproductos más vendidos?

De las dos "A" importantes del merca-do: antiparasitarios y antibióticos, lasivermectinas (en sus distintas concentra-ciones) se llevan una porción importan-te de la facturación. Doramectina y mo-

comercio veterinario y toda la cadenasuperaron y se adaptaron favorablemen-te a la salida abrupta de la convertibili-dad. Se rompió el "uno a uno"; cada cualasumió sus pérdidas y pasamos de traba-jar con plazos realmente exagerados apagos cortos. Después de muchos añosse empezó a visualizar la rentabilidad.Los comercios que tenían sus cuentasordenadas pasaron a ser competitivos.En 2008 y 2009 esta situación se comen-zó a resentir, con algunos imponderablescomo la sequía, el enfrentamiento entreel gobierno y los productores y la pre-sión desmedida de algunos laboratoriosque obligaron a las veterinarias a resig-nar márgenes y rentabilidad.

Hoy tenemos precios muy competiti-vos en carne, leche, cerdos, aves, lana:sólo falta el salto hacia la eficiencia detodos los actores de este mercado.

¿Nota a los veterinarios mejor pre-dispuestos a generar negocios?

El veterinario está predispuesto. Hayuna fuerte tendencia a posicionarse me-jor con sus clientes; a diseñarles planessanitarios a medida, a mejorar los infor-mes, a incorporar tecnología como mé-todo rutinario. En lo comercial, veo mu-

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kilo de carne o el litro de leche, porejemplo. Seguramente la competenciaentre los distintos laboratorios, la ideade que un cliente se gana con precio, elconcepto (a mi juicio equivocado) quecomprar más barato significa hacermejor negocio, influyen negativamenteen la situación.

Suele decirse que somos muchos ju-gadores en este negocio.

Nosotros no compartimos en absolutoesa idea; creo en la convivencia de to-dos: laboratorios, distribuidoras y vete-rinarias, siendo proactivos y teniendosentido común para crear políticas decomercialización que beneficien a todaslas partes; sin egoísmos y sin despeda-zar al competidor. Se crece compitiendoy no destruyendo.

¿Hay algún punto de la cadena que sevea beneficiado con esta situación?

En un análisis serio y en un marco debaja rentabilidad, es imposible que al-guien se vea beneficiado. Nivelando pa-ra abajo perdemos todos.

El laboratorio que, como todas las em-presas tiene un tema central que es larentabilidad; la cadena comercial en suconjunto, que es claramente perjudicadapor marcar porcentualmente productosde bajo precio, y el productor que com-pra precio: cada vez tendrá menos chan-ces de recibir asesoramiento, extensióntecnológica, respaldo en caso de incon-venientes, perfeccionamiento del perso-nal, informaciones que lo hagan producirmás y mejor.

En resumen: tormentas en la cadenacomercial, falta de reglas claras, no via-bilidad comercial, falta de ética y pre-cios bajos, es igual a menos aliados, me-nos clientes y un futuro incierto.

¿Se modificaron los márgenes o seperdió rentabilidad?

Una de las maneras que estamos pen-sando para asegurar una rentabilidad ló-gica es brindarles a nuestros clientesprecios sugeridos al público.

Es una tarea difícil, ya que nosotros anivel particular comercializamos 70 la-boratorios y más de 3.500 productos,llegando a más de 1.000 veterinarias.

Más allá de esto, creemos que seríauna herramienta que algunos comerciosverían con agrado.

¿Comienzan las veterinarias tradi-cionales a incorporar el negocio deanimales de compañía?

Si, este segmento ha crecido y segura-mente lo seguirá haciendo. El tema nu-trición, tan fantásticamente publicitado,ha ayudado a ese crecimiento.

En el caso de VIA, que siempre se ca-racterizó por ser una distribuidora conclara inclinación a grandes animales, ve-mos una gran oportunidad de negocio.

Hace dos años abrimos nuestra sucur-sal de Mar del Plata sólo para atenderese mercado de animales de compañía.En distintas entrevistas con clientes in-sistimos en la posibilidad de que confor-

Continua » » »

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tra gente, por el prestigio de las más de1.000 veterinarias, y por el apoyo incon-dicional de los laboratorios que repre-sentamos, imaginamos un futuro muypromisorio para la actividad.

A corto plazo, vislumbramos unafuerte presión de algunos laboratorioshacia las grandes cuentas, defendiendosu lugar o intentando ganar espacio in-cluso resignando rentabilidad.

Por otro lado, se reubicarán comoaliados de algunas de las 2.500 o 3.000veterinarias del interior (con un enormepotencial de facturación).

Hay mucho trabajo por hacer. VIA está fuertemente identificada con

las veterinarias del interior y estamos se-guros que la llave del negocio la siguenteniendo estos comercios.

¿Qué propuestas tiene para la cade-na comercial?

Argentina será siempre un país agrí-cola ganadero y los veterinarios de todaslas provincias, ciudades y pueblitos tie-nen ventajas competitivas por sobre to-dos los demás sistemas, VIA va estarcomo siempre al lado del veterinario.

Seguiremos apostando a acciones queaporten conocimientos, actualizaciones,cursos y becas.

Apostaremos fuerte a los Círculos deMédicos Veterinarios para realizar ac-ciones conjuntas e insistiremos con losgrupos de afinidad (pescadores, tuercas,turf, fútbol, etc).

Volverán las fiestas anuales que nospermitieron compartir momentos defelicidad con miles de veterinarios ysus familias.

La idea de que la amistad enriquece lasrelaciones comerciales es inalterable.

men equipos de trabajo. Hoy veo muchos negocios tradicional-

mente de "grandes" con una sección de"pequeños" y algún colega atendiendo lademanda.

¿Cómo afecta la comercializacióndirecta al productor?

Existe una enorme tendencia a la ven-ta directa. Probablemente la misma hayacomenzado con aves, siguiendo por eltema cerdos y, no tengo dudas, llegará alos feed lots. El veterinario ve con des-agrado como, muchas veces, receta unproducto y no lo puede vender.

"Voy a trabajar al campo y aplico pro-ductos que yo receté y vendió otro", noscomentan habitualmente.

Se observa al menos una cuestión deinjusticia en este tema.

Es claro que la venta directa influyedirectamente en los problemas comer-ciales, porque se vende por precio y nocon un asesoramiento profesional basa-do en lo técnico y científico.

¿Cómo ve esta tendencia a futuro?Se visualiza una gran tendencia de los

veterinarios a generar alianzas y recetarsólo aquellos productos que tengan via-bilidad comercial. Todos tenemos claroque tener un negocio abierto, pagar im-puestos, cargas sociales, empleados,etc., genera un gasto que obliga a pensaren nuestra estructura comercial.

Esto va a obligar al veterinario a rece-tar fármacos que le den tranquilidaddesde lo técnico, y que le permita ven-derlos con un margen de utilidad lógico.

¿En qué basa su optimismo? Por estilo, por la fuerza de toda nues-

Varios

Cortitas y al pieNueva planta. Biogénesis-Bagó pre-sentó su planta para la producción de va-cunas virales y bacterianas (ViBa). Con una inversión de US$ 15 millones, lamisma cuenta con una superficie de15.000 metros cuadrados, la más alta tec-nología y estándares de calidad interna-cionales- Allí se podrá manejar un volu-men de producción de 100 millones dedosis multivalentes por año, para la pre-vención de enfermedades tanto virales,como bacterianas.

Visitas. En agosto, el laboratorio Proa-gro recibió la visita de un grupo de pro-fesionales que se encontraban realizandoun curso sobre feed lot en Rosario. Losveterinarios y agrónomos que pudieronrecorrer la planta de elaboración fueron:Vanina Brasseur, Francisco Baumann,Fabio Ponsano, Juan Ignacio Arroquy,Ricardo Pons, Hugo Orlando, AlejandroCerruti, Julio Barberis, Juan ManuelCastro, Pablo Razquin y Sebastián Riffel.

Eventos. Los próximos 17 y 18 de sep-tiembre se llevará adelante el Congresodel Bicentenario - Bienestar Animal,"Desafío del Próximo Lustro" en la Fa-cultad de Ciencias Veterinarias de la Uni-versidad de Buenos Aires, organizadopor la Asociación Argentina de BienestarAnimal. El Dr. Rodolfo Acerbi será unode los disertantes.

Anuncios. A través de Ruminal, su dis-tribuidor autorizado en Argentina, Bime-da Animal Health presentó en el mercado

nacional do nuevos productos: Cronyxin,Oxycomplex NS y Bimoxyl. En el cortoplazo, ambas empresas continuarán apor-tando productos de alta calidad y costocompetitivo al mercado local.

Mastitis. El 23 de septiembre se llevaráadelante la Jornada sobre Calidad deLeche y Mastitis organizada por APRO-CAL y el INTA Rafaela. En la sede delmencionado organismo se debatirán te-mas como: el manejo de efluentes en eltambo; la leucosis bovina; posibles estra-tegias para mejorar el control de las in-fecciones mamarias en la etapa de vacaseca y la actualidad de las enfermedadesasociadas al periparto.

Internacional. Según informaran me-dios brasileños, el laboratorio Virbac ce-rró la compra de seis líneas de productosveterinarios de Intervet/Schering Ploughen aquel mercado. Esta operación notendría vinculación alguna con la fusiónentre la empresa americana y Merial. Recordemos que el 2.5% de la factura-ción total de la empresa francesa provie-ne de Brasil y sus expectativas apuntan aincrementar este número hasta el 5% enlos próximos años. Se prevén nuevas adquisiciones.

Capacitación. El primer SeminarioArgentino de Gestión de Centros Veteri-narios tendrá lugar el 2 de noviembre enla Ciudad Autónoma de Buenos Aires.Para recibir más información, contactar-se a: info@aideas.com.ar.

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