El proceso de descubrimiento de clientes validacion del problema-

LEAN ALCHEMIST El Proceso de Descubrimiento de

Clientes

Del concepto a la acción…A par?r de marzo podrá consultar: www.leanalchemist.org

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enfocados en la generación de impacto.

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Lineamientos Básicos el Proceso de Descubrimiento de Clientes Parte 1

– Validación del Problema -‐


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Obje?vos

•  Iden?ficar los dolores/necesidades/problemas relevantes para mi segmento de clientes.

•  Conocer cuales son las soluciones actuales que están u?lizando mis clientes potenciales para resolver esos dolores/necesidades/problemas.

•  Existe un patrón que nos indique que existe suficiente gente con este dolor/necesidad/problema para hacer un negocio?


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1. DEFINIR SI EL PRODUCTO

•  A – Requiere de un contacto Zsico con los clientes para ser vendido.

•  B-‐ Sólo requiere interacción web/mobile para ser vendido


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•  Si el producto requiere contacto Zsico para ser vendido, el problema se valida teniendo contacto con el arqueo?po de cliente que se ha planteado como hipótesis.

•  Si el producto requiere interacción web/mobile, el problema se valida con un MVP de baja fidelidad y contacto con el arqueo?po potencial del cliente.

HERRAMIENTAS DE VALIDACIÓN DEL PROBLEMA


CONTACTO CON LOS CLIENTES PARA LA VALIDACIÓN DEL PROBLEMA


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HERRAMIENTAS PRINCIPALES

•  Entrevistas •  Observación etnográfica •  MVP de baja fidelidad (Web/Mobile)


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LAS ENTREVISTAS


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Hacer las preguntas correctas determina la calidad del proceso de

descubrimiento de clientes


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Los usuarios y clientes no ?ene idea respecto a la solución, no se guíe por las soluciones que le proponen, pero sí conocen muy bien los problemas que

enfrentan y lo que usan para solucionarlos actualmente


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Los problemas nos muestran el qué de las situaciones, las soluciones son el cómo se afrontan esos problemas…

NO confundir el qué con el cómo


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Se debe ser capaz de interpretar el problema/necesidad/dolor a través de los comentarios del cliente/usuario

entrevistado

Dichos comentarios en la mayoría de casos proponen un como. Esos como debemos quitarlos hasta llegar al qué – necesidad/

problema/dolor

Recordemos que no queremos hacer una lista de requerimientos sugeridos por el usuario/cliente en esta etapa


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No asuma que el problema que está tratando de validar es un problema que actualmente ?ene el

cliente/usuario que está entrevistando


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LEAN ALCHEMIST No realice preguntas cuya respuesta

sea cerrada (si/no)

Tampoco sugiera respuestas


La estructura de la entrevista


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Consecución de la Entrevista

Siempre es más fácil conseguirlas por medio de referidos.

Si quiere entrevistar a 10 personas deberá

intentar contactar mínimo a 50…


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Consecución de la Entrevista •  Saludo y presentación •  Mencionar a quien lo ha referenciado – Pepito me comentó que podría hablar con usted pues es una de las personas más respetadas en la industria-‐ (Si existe recomendación). •  Aclarar que la entrevista no es para venderle algo sino para comprender si realmente unos problemas que su equipo supone se dan en el ?po de negocio/industria/día, son verdaderamente un problema y conocer como los están solucionando. •  Aclarar que sólo se tardarán 15 minutos. •  Concretar día/hora.


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Consecución de la Entrevista

•  Si el producto se dirige a consumidores: – Diríjase al si?o que frecuenta su arqueo?po de clientes

– Si es posible inicie una conversación informal y diríjala hacía la situación problema que quiere validar.

– Si no es posible lo anterior, preséntese e inicie con el tercer bullet point mencionado en la slide anterior.


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Algunas preguntas guía para sus entrevistas

•  Podría contarme cómo funciona su negocio/proceso?/podría describirme lo que sucede cuando va a/está/entra a/juega/busca/?ene/etc..?

•  Cuáles son los 3 retos mayores que ?ene que enfrentar en su trabajo/situación? •  Cuáles son los 3 retos mayores que enfrenta en su trabajo/situación relacionados

con (x)? – x representa el campo en el que se desenvuelve su start-‐up-‐ •  Cómo ha lidiado o solucionado el reto (x) hasta el momento? SI EL ENTREVISTADO

ARGUMENTA QUE NO HA TRATADO DE SOLUCIONARLO ENTONCES NO ES UNA NECESIDAD URGENTE PARA ´EL CON LO QUE PODRIAMOS DECIR QUE NO REPRESENTA A NUESTRO SEGMENTO OBJETIVO. RECORDEMOS QUE BUSCAMOS VALIDAR NUESTRO ARQUEOTIPO Y ENCONTRAR EARLY ADOPTERS.

•  Cómo y cuando usa esta solución? •  Qué le gusta de la solución que me comenta está implementando actualmente? •  Qué no le gusta de la solución que me comenta está implementando

actualmente? •  Qué lo llevó a implementar dicha solución? •  Cómo usted/su compañía evalúa los nuevos productos/servicios? (iden?ficar si es

por precio, desempeño, caracterís?cas)


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Algunas preguntas guía para sus entrevistas

•  Ha u?lizado alguna otra solución en el pasado que sea mejor o peor? Por qué la considera mejor/peor?

•  Existe algo que sea ineficiente o poco ú?l de su solución actual? Qué es?

•  Cómo se siente cuando no logra lo que busca con dicha solución? – fijarse en el lenguaje corporal y en los adje?vos califica?vos del sen?miento-‐

•  Si usted pudiera modificar algo de esa solución, y tuviera una varita mágica para hacerlo, que sería?, por qué?

•  Sabe cuánto le cuesta a usted/a la compañía este problema?(pérdidas de ingresos, clientes, ?empo, etc)


Para conocer más herramientas que lo lleven del concepto a la acción, visite desde marzo…



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