7/25/2019 Elementos de Una Estrategia Eficaz

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ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA EFICAZ

Las estrategias en el escenario de negocios deben abarcar como mínimo los siguientes

factores y elementos estructurales:

a) Objetivos Claros y Decisivos. Las metas específicas de las unidades subordinadas

 pueden transformarse al ritmo de la competencia, sin embargo las metas centrales de la

estrategia para todas las unidades deben ser siempre lo bastante específicas y claras para

que proporcionen continuidad y den coesi!n al seleccionar las t"cticas durante el

ori#onte temporal de la estrategia.

 $o todas las metas requieren ser escritas o precisadas num%ricamente, pero si deben

entenderse bien y ser decisivas, es decir el logro de las metas debe asegurar la viabilidad

y vida de la empresa frente a sus competidores.

 b) Conservar la iniciativa. &na posici!n reactiva prolongada engendra cansancio, acedescender la moral, cede la ventaja del tiempo e incrementa los costos, disminuye el

n'mero de posiciones disponible, y baja la probabilidad de alcan#ar el %(ito.

c) Concentraci!n y tenci!n. *untos obvios, pero es mejor corroborarlos.

d) +le(ibilidad. l refor#amiento de abilidades en un "mbito de acci!n planeado y la

ubicaci!n renovada permiten mantener a los contrincantes, con un mínimo de recursos,

en relativa desventaja.

Con concentraci!n y concesi!n, facilitan al estratega volver a emplear los mismos

atributos para dominar posiciones seleccionadas en diferentes momentos.

-ambi%n obligan a los contrincantes menos fle(ibles a usar m"s recursos para mantener 

 posiciones predeterminadas, a la ve# que ay menor asignaci!n de recursos propios para

 prop!sitos defensivos.

e) Lidera#go coordinado y comprometido: Los líderes deben ser seleccionados y

motivados, de tal manera, que sus propios intereses y valores coincidan con las

necesidades del papel que se les asigne.

f) orpresa. e debe acer uso en o durante la preparaci!n de la estrategia de la

velocidad, el silencio y la inteligencia para atacar, en momentos inesperados, a

desprevenidos y desprovistos contrincantes. /unto con una correcta sincroni#aci!n, lasorpresa puede alcan#ar un %(ito fuera de toda proporci!n en cuanto a la energía

utili#ada, y puede cambiar de manera decisiva posiciones estrat%gicas.

g) eguridad. La estrategia debe asegurar la base de los recursos y dem"s aspectos

operativos fundamentales para la empresa, debe tambi%n desarrollar un sistema efectivo

de inteligencia suficiente para prevenir sorpresas por parte de los competidores.

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LAS CINCO Ps DE LA ESTRATEGIA

La naturale#a umana e(ige contar con una definici!n para cada concepto. La palabra

estrategia a sido usada de m'ltiples modos. in embargo, por tradici!n a sido definida

de una sola manera. l reconocimiento implícito de muy variadas definiciones puede

ayudar a maniobrar en este difícil campo. *or tanto, a continuaci!n se presentan cinco

definiciones de estrategia como plan, pauta de acci!n, patr!n, posici!n y perspectiva, y

a su ve#, se llevan a cabo algunas refle(iones sobre las interrelaciones que ello

representa.

ESTRATEGIA COMO PLAN

*ara casi todos a quienes se les pregunte, la estrategia es un plan una especie de curso

de acci!n conscientemente determinado, una guía 0o una serie de guías) para abordar una situaci!n especifica. &n ni1o tiene una 2estrategia3 para brincar una barda, una

corporaci!n tiene tambi%n una estrategia para captar un mercado.

De acuerdo con esta definici!n, las estrategias tienen dos características esenciales: se

elaboran antes de las acciones en las que se aplicar"n y se desarrollan de manera

consciente y con un prop!sito determinado. 4ucas definiciones provenientes de varios

campos refuer#an estas características. *or ejemplo:

n la milicia: la estrategia implica 2tra#ar el plan de guerra, dirigir las campa1as

individuales y, decidir acerca de los compromisos individuales3.

n la teoría del juego: La estrategia es 2un plan completo3, que especifica las eleccionesque se ar"n en cada situaci!n posible.

n la administraci!n: 2La estrategia es un plan unificado, comprensible e integral

dise1ado para asegurar que los objetivos b"sicos de la empresa sean alcan#ados3

Como planes, las estrategias pueden ser generales o especificas. (iste una aceptaci!n

del t%rmino en el sentido específico que es conveniente definir.

LA ESTRATEGIA COMO PAUTA DE ACCIÓN

*auta de acci!n Como plan, una estrategia tambi%n puede ser una, una 2maniobra3 para

ganar la partida al contrincante o competidor. l ni1o puede usar la barda como una

treta para atraer a un rufi"n al interior de su jardín, donde su Doberman *inscer espera

a los intrusos. De igual manera, una corporaci!n puede amena#ar con ampliar la

capacidad de su planta para desanimar al competidor de construir una nueva planta.

quí la verdadera estrategia 0y que se toma como plan, es decir, la intenci!n real) es la

amena#a, no la e(pansi!n. Como tal, es una pauta de acci!n o maniobra.

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LA ESTRATEGIA COMO PATRÓN

i bien las estrategias pueden ser intencionales 0ya sea como planes generales o

maniobras especificas), por supuesto tambi%n pueden elaborarse. n otras palabras, no

es suficiente definir la estrategia como plan. e requiere tambi%n una definici!n que

abarque el comportamiento que deseamos que se produ#ca. *or tal motivo, se proponeuna tercera definici!n: la estrategia es un modelo, específicamente, un patr!n en un

flujo de acciones. eg'n esta definici!n, durante un tiempo *icasso pint! en a#ul, esto

era una estrategia, como lo fue el comportamiento de la +ord 4otor Company, cuando

5enry +ord ofreci! su modelo - solo en color negro. n otras palabras, de acuerdo a

esta definici!n, la estrategia es consistencia en el comportamiento, tanto si es

intencional como si no lo es.

Las definiciones de estrategia como plan o como patr!n pueden ser independientes una

de la otra, los planes pueden pasar desapercibidos, mientras que los patrones pueden dar 

la impresi!n de surgir sin advertirlo. *arafraseando a 5ume, las estrategias pueden ser 

resultado de las acciones umanas, pero no dise1os umanos. i se etiqueta la primeradefinici!n como estrategia intencional y la segunda como estrategia elaborada, entonces

estaremos en condiciones de distinguir las estrategias deliberadas, donde las intenciones

que e(istieron antes fueron conscientemente asumidas a partir de las estrategias

emergentes las que, en ausencia de la intencionalidad, o a pesar de ella 0inconsciente),

se desarrollaron los patrones.

*ara que una estrategia sea en realidad deliberada, o sea que se aya asumido un patr!n

tal cual se planeo en forma consiente, tendría que venir de los altos mandos. Las

intenciones precisas tendrían que aber sido manifestadas con antelaci!n por los

directivos de la organi#aci!n: quienes tendrían que aber sido aceptados por todos los

dem"s, y despu%s asumidos sin interferencia ninguna de las fuer#as e(ternas delmercado, de instancias tecnol!gicas, políticas u otras. De igual manera, una verdadera

estrategia emergente implica una orden de los altos mandos, requiere consistencia en la

acci!n, sin intencionalidad alguna. La ausencia de consistencia significa la ausencia de

estrategia, o al menos, una estrategia, no asumida conscientemente. lgunas estrategias

no obstante, se acercan bastante a una u otra de estas formas, mientras que otras, tal ve#

la mayor parte se ubican en medio de las dos, ya que reflejan tanto aspectos deliberados

como emergentes. 6er cuadro.

LA ESTRATEGIA COMO POSICIÓN

La cuarta definici!n establece que la estrategia es una posici!n, en particular, un medio

 para ubicar una organi#aci!n en lo que los te!ricos de la organi#aci!n suelen llamar un

2medio ambiente3. De acuerdo a esta definici!n, la estrategia viene a ser la fuer#a

mediadora, o 2acoplamiento3 seg'n 5ofer y cendel entre organi#aci!n y medio

ambiente, o sea, entre el conte(to interno y el e(terno. n t%rminos ecol!gicos, la

estrategia representa un 2nico37 en t%rminos econ!micos, un lugar que genera 2rentas3,

esto es, ingresos un lugar 2'nico3 en t%rminos de administraci!n formales, un

2dominio3 del producto de mercado, o sea, el lugar en el medio ambiente donde se

concentran los recursos.

 $!tese que esta definici!n de estrategia puede ser compatible con cualquiera de lasanteriores 0o con todas)7 se puede aspirar, incluso, a una posici!n mediante un plan o

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una pauta de acci!n, como tambi%n puede ser preseleccionada y lograda o ambas, o tal

ve# descubierta, a trav%s de un patr!n de comportamiento.

n t%rminos militares o de la teoría de juegos, la estrategia en general se aplica dentro

del conte(to llamado 2juego de dos personas3, mejor conocido en el "mbito de los

negocios como competencia abierta 0donde las pautas de acci!n son muy comunes). Ladefinici!n de estrategia como posici!n, no obstante, permite en si ampliar el concepto a

lo que se conoce como juegos para n8personas. n otras palabras, una posici!n puede

definirse en funci!n de un solo contrincante, o tambi%n ser considerada en el conte(to

de varios contrincantes, o en relaci!n con los mercados de un producto o respecto a un

medio ambiente determinado. *or igual, la estrategia como posici!n puede ampliarse

m"s all" de la competencia, bien sea econ!mica o de otra índole.

ESTRATEGIA COMO PERSPECTIVA

4ientras la cuarta definici!n de la estrategia mira acia afuera, buscando ubicar a la

organi#aci!n en un entorno e(terno y en posiciones concretas, la quinta mira acia el

interior de la organi#aci!n, mejor dico, acia el interior de las cabe#as del estratega

colectivo, pero con una visi!n m"s amplia. quí, la estrategia es una perspectiva, su

contenido implica no s!lo la selecci!n de una posici!n, sino una manera de percibir el

mundo. (isten organi#aciones que favorecen la mercadotecnia y construyen toda una

ideología alrededor de ella 0una de ellas es la 94)7 otra la 5e;lett8*ac<ard que a

desarrollado el modelo 8p, sustentado en su cultura de ingeniería, en tanto 4c

Donald=s se a eco famosa con base en su %nfasis en la calidad, el servicio y la

limpie#a.

n este sentido, la estrategia es para la organi#aci!n lo que la personalidad es para el

individuo. in duda alguna uno de los primeros y m"s influyentes escritores sobre

estrategia fue *ilip el#nic< quien escribi! con relaci!n al car"cter de una

organi#aci!n, compromisos sobre maneras de actuar y de responder objetivos claros e

integrados que se incorporan al interior mismo de la organi#aci!n. 6arios conceptos

 provenientes de otros campos tambi%n captan esta noci!n: Los antrop!logos acen

referencia a la cultura de una sociedad y los soci!logos a su ideología, los te!ricos

militares se ocupan y escriben acerca de la gran estrategia de los ej%rcitos7 y los te!ricos

de la administraci!n an recurrido a t%rminos tales como la teoría de los negocios y su

fuer#a impulsora.

obre toda esta quinta definici!n sugiere que la estrategia es un concepto, lo cual tiene

una implicaci!n particular, es decir, que todas las estrategias son abstracciones que

e(isten solo en la mente de las partes interesadas.

in embargo lo que resulta clave en esta quinta definici!n, es que la perspectiva es

compartida. n efecto, cuando se abla de estrategias en este conte(to, se entra en el

"mbito de la mente colectiva, individuos unidos por afinidades de pensamiento,

comportamientos o ambos.