Entendimiento de Patrones de Comportamiento

María Fernanda Rivas

05/05/2012 Ventas Profesionales

Cerebro Triuno / Triádico

CEREBRO LÍMBICO

CEREBRO NEO-CORTEX

CEREBRO REPTIL

•  Este es el cerebro primario, en el cual se localiza la inteligencia básica, en él se fijan y desarrollan las conductas y comportamientos que acompañarán al individuo desde la niñez hasta la edad adulta.

•  Según el análisis transaccional, aquí se expresa la acción del padre, la cual determina ciertos aspectos básicos como: cuerpo, columna vertebral, rutinas, valores, imitaciones, rituales, territorio, tiempo, ritmo y experiencias vivenciales específicas.

•  Este cerebro permite que el individuo marque sus hábitos por imitación y supere sus propios paradigmas relacionados con la inteligencia básica.

Cerebro Reptil

Cerebro Reptil

•  En este cerebro se expresan las emociones y los sentimientos; es decir, el campo de los afectos y sentimientos humanos.

•  También se presentan, en este cerebro, las expresiones de placer o disgusto con respecto a las experiencias que enfrenta el individuo.

•  En este cerebro se producen los estados de ánimo, los cuales son determinantes al momento de tomar acción o decidir por la omisión.

•  Aquí se expresa el niño del análisis transaccional.

Cerebro Límbico

Cerebro Límbico

•  Lo conforman los hemisferios cerebrales (izquierdo y derecho) y un cuerpo calloso ubicado en el medio de éstos.

•  En este cerebro se localizan los procesos cognitivos o mentales, los cuales aplican sus actividades funcionales mediante los mapas cognitivos.

•  Es en este cerebro donde se generan los por qué, para qué y cómo de la actividad y existencia humana.

•  Aquí se expresa el adulto del análisis transaccional.

Cerebro Neo-córtex

Cerebro Neo-córtex (Centros Nerviosos)

CEREBRO TRI-UNO

CEREBRO REPTIL CEREBRO NEO-CÓRTEX CEREBRO LÍMBICO (PADRE) (ADULTO)

(NIÑO) IMITACIÓN HEMISFERIO HEMISFERIO EMOCIONES

IZQUIERDO DERECHO HÁBITOS RAZÓN CREATIVIDAD SENTIMIENTOS PARADIGMAS

CONDUCTAS

El Cerebro Tri-uno

Funcionamiento del Cerebro al Procesar las Emociones

FASES ELEMENTOS INVOLUCRADOS

ACTIVIDADES

1.  Señal visual y sensorial en general (auditiva, táctil, olfativa, gustativa)

•  Retina (cortezas sensoriales relacionadas) y tálamo.

•  La señal visual (sensorial) viaja desde la retina (cortezas sensoriales relacionadas) hacia el tálamo.

2. Procesamiento del mensaje

•  Tálamo •  El tálamo es el encargado de traducir el mensaje en lenguaje cerebral

Funcionamiento del Cerebro al Procesar las Emociones

3. Envío del mensaje traducido por el tálamo

•  Tálamo, corteza visual y amígdala.

•  La mayor parte del mensaje traducido es enviado a la corteza visual, donde se analiza su significado y se establece la respuesta correspondiente.

•  Una menor parte del mensaje va directamente del

tálamo hacia la amígdala, la cual establece su respuesta en función de la información recibida.

4. Acciones •  Centros emocionales y centros corticales.

•  Los centros emocionales actúan de manera más rápida que los centros corticales y ejecutan las respuestas respectivas.

Cuadro comparativo entre Emoción y Sentimiento

CARACTERÍSTICA EMOCIÓN SENTIMIENTO

TIEMPO DE DURACIÓN

Es muy breve, dura sólo unos segundos.

Tiene una duración mucho mayor que los breves segundos de la

emoción.

INTENSIDAD Altamente intensos y encendidos.

Menos intensos y apagados.

Cuadro comparativo entre Emoción y Sentimiento

MOTIVACIÓN A LA ACCIÓN

Motivan fuertemente a la acción.

Son menos efectivos en la motivación a la

acción.

ACCIONES Las acciones que proceden de las

emociones tienen un fuerte sentido de

certeza.

Las acciones que proceden de los

sentimientos tiene un sentido de certeza

mucho menor.

DEFINICIÓN Es una tendencia a actuar.

Es el elemento que acompaña a una

emoción.

Cuadro comparativo de las Emociones según el Género

CARACTERÍSTICAS EMOCIONALES

MUJERES HOMBRES

Experiencia de las emociones positivas y

negativas.

Mayor intensidad.

Menor intensidad.

Facilidad con respecto al lenguaje.

Desarrollo más rápido. Desarrollo menos rápido.

Aproximación al matrimonio

Mayor competencia emocional.

Menor competencia emocional.

Perspectiva con respecto a la situación del matrimonio.

Sensibles frente a la presencia de

problemas.

Ineficacia para identificar los problemas.

Expresión de los sentimientos.

Mucho más expertas.

Menor capacidad. Minimizan las emociones que tienen que ver con la vulnerabilidad, la culpabilidad, el

temor y el daño.

Conciencia de los estados de ánimo.

Alta. Escasa.

Autoconcepto. Se consideran parte de una red de

relaciones.

Se enorgullecen de su autonomía y su independencia inflexible.

Reacción frente a las críticas de la

pareja.

Mayor propensión al desbordamiento.

Menor propensión al desbordamiento.

Temperamento - Carácter - Personalidad

TEMPERAMENTO (INNATO)

CARÁCTER (ADQUIRIDO)

PERSONALIDAD

Cuadrantes de Personalidad

INFORMAL I N F L E X I B L E FLEXIBLE

FORMAL

Cuadrantes de Personalidad

INFORMAL I II

ENTUSIASTA APOYO I N F L E X I B L E FLEXIBLE

III IV

AUTORITARIO ANALÍTICO

FORMAL

Entusiasta: Estas personas son generalmente comunicativas, calurosas, accesibles y competitivas. La comunicación con ellos se realiza mediante sentimientos, emociones, ideas y metas. Otorgan mucha importancia al poder y la política dentro del proceso de comunicación y buscan consolidar sus ideas personales. Una comunicación efectiva con estas personas se logra dando apoyo a sus ideas y aspiraciones.

•  Formule preguntas que le hagan hablar sobre sus ideas y opiniones. •  Deje que hablen; lo harán de todos modos. •  Si usted no está de acuerdo evite discutir y busque otras alternativas. •  No pregunte por detalles, lleguen a un acuerdo sobre lo general. •  Presente sus ideas de una forma estimulante y entusiasta.

Apoyo: La gente con el estilo apoyo o soporte alcanzará sus objetivos a través de comprensión y respeto mutuo y no por el uso de la fuerza o autoridad. Para ser efectivos con estas personas apoye su parte afectiva y las relaciones con otras personas (familia, amigos, compañeros).

•  Demuestre interés personal por sus sentimientos. •  Sea cooperativo. •  Sea paciente y permita que hablen sobre sus intereses y

preocupaciones. •  Explore con delicadeza las áreas que causan desacuerdos. •  Demuestre su deseo de ofrecer ayuda y seguridad. •  Tome tiempo para establecer la relación antes de empezar a trabajar. •  Minimice los riesgos y tome medidas preventivas.

Analítico: Estas personas tienden a afrontar las situaciones con un enfoque

dirigido a resolver problemas. Están orientados hacia las ideas y conceptos y menos hacia los sentimientos. Prefieren analizar en vez de tomar acciones inmediatas y causar una impresión de armonía y reflexión. Les gusta tener mucha información antes de tomar una decisión.

•  Evite ideas intuitivas u opiniones personales. •  Muéstrese dispuesto a ayudarles a desarrollar sus ideas. •  Sea paciente. •  Brinde confianza cuando las decisiones estén pendientes. •  Sea organizado, lógico. •  Cuide que sus ideas sean completas y evite dar sorpresas. •  No presione para que tomen una decisión, otorgue tiempo para que estén

con usted y el problema. •  Pida que le ayuden a descubrir los hechos.

Autoritario:

Para comunicarse más efectivamente con este estilo de personalidad tenga en mente que su preocupación primordial es el RESULTADO y luego planifique su comunicación en un estilo eficiente y orientado a los resultados.

•  Sea directo y específico. •  Mantenga la relación en un nivel formal. •  Evite desacuerdos directos. •  Nunca intente decirle como debe hacer algo. •  No pierda tiempo y comuníquese sin lentitud. •  Brinde opciones. •  Presente un plan general pero prepárese a dar detalles si se los piden.

¿Cómo vender según la Personalidad del Cliente?

Personalidad Necesidades básicas

Comunicación gestual

Tono de voz Transmisión del mensaje

Objetivos prioritarios

El Humano es un Ser Social

Todo en la vida es un acto social, desde el nacimiento hasta la muerte. Incluso antes del nacimiento de una persona las redes sociales ya se han formado, de manera que se podría decir que

el nacimiento es la materialización del espíritu social de los seres humanos. Así, otro tanto sucede con la muerte que incluso

después del desarraigo, el recuerdo de la persona fallecida se convierte en la huella social indeleble que reafirma la existencia humana. En conclusión, lo social impregna todos los actos del

ser humano, desde los que todavía no se producen por estar en ciernes, hasta los que ya se produjeron y nos visitan sólo en

forma de recuerdo.

Ventana de Johari

  YO   OTROS

  YO   OTROS

  YO   OTROS

  YO   OTROS

¡Hoy Comienza el Cambio! Pero ¿por dónde empezar? El mundo es tan vasto,

que empezaré por el país que conozco mejor, el mío. Pero mi país es tan grande que será mejor que

comience por mi ciudad. Aunque, en realidad, mi ciudad es también inmensa. Será mejor que principie por mi calle. No, por mi familia. No

importa, comenzaré por mí mismo.

Elie Wiesel, Souls on Fire