Entendimiento de Patrones de Comportamiento€¢ Explore con delicadeza las áreas que causan...

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Entendimiento de Patrones de Comportamiento María Fernanda Rivas 05/05/2012 Ventas Profesionales

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  • Entendimiento de Patrones de Comportamiento

    Mara Fernanda Rivas

    05/05/2012 Ventas Profesionales

  • Cerebro Triuno / Tridico

    CEREBRO LMBICO

    CEREBRO NEO-CORTEX

    CEREBRO REPTIL

  • Este es el cerebro primario, en el cual se localiza la inteligencia bsica, en l se fijan y desarrollan las conductas y comportamientos que acompaarn al individuo desde la niez hasta la edad adulta.

    Segn el anlisis transaccional, aqu se expresa la accin del padre, la cual determina ciertos aspectos bsicos como: cuerpo, columna vertebral, rutinas, valores, imitaciones, rituales, territorio, tiempo, ritmo y experiencias vivenciales especficas.

    Este cerebro permite que el individuo marque sus hbitos por imitacin y supere sus propios paradigmas relacionados con la inteligencia bsica.

    Cerebro Reptil

  • Cerebro Reptil

  • En este cerebro se expresan las emociones y los sentimientos; es decir, el campo de los afectos y sentimientos humanos.

    Tambin se presentan, en este cerebro, las expresiones de placer o disgusto con respecto a las experiencias que enfrenta el individuo.

    En este cerebro se producen los estados de nimo, los cuales son determinantes al momento de tomar accin o decidir por la omisin.

    Aqu se expresa el nio del anlisis transaccional.

    Cerebro Lmbico

  • Cerebro Lmbico

  • Lo conforman los hemisferios cerebrales (izquierdo y derecho) y un cuerpo calloso ubicado en el medio de stos.

    En este cerebro se localizan los procesos cognitivos o mentales, los cuales aplican sus actividades funcionales mediante los mapas cognitivos.

    Es en este cerebro donde se generan los por qu, para qu y cmo de la actividad y existencia humana.

    Aqu se expresa el adulto del anlisis transaccional.

    Cerebro Neo-crtex

  • Cerebro Neo-crtex (Centros Nerviosos)

  • CEREBRO TRI-UNO

    CEREBRO REPTIL CEREBRO NEO-CRTEX CEREBRO LMBICO (PADRE) (ADULTO)

    (NIO) IMITACIN HEMISFERIO HEMISFERIO EMOCIONES

    IZQUIERDO DERECHO HBITOS RAZN CREATIVIDAD SENTIMIENTOS PARADIGMAS

    CONDUCTAS

    El Cerebro Tri-uno

  • Funcionamiento del Cerebro al Procesar las Emociones

    FASES ELEMENTOS INVOLUCRADOS

    ACTIVIDADES

    1. Seal visual y sensorial en general (auditiva, tctil, olfativa, gustativa)

    Retina (cortezas sensoriales relacionadas) y tlamo.

    La seal visual (sensorial) viaja desde la retina (cortezas sensoriales relacionadas) hacia el tlamo.

    2. Procesamiento del mensaje

    Tlamo El tlamo es el encargado de traducir el mensaje en lenguaje cerebral

  • Funcionamiento del Cerebro al Procesar las Emociones

    3. Envo del mensaje traducido por el tlamo

    Tlamo, corteza visual y amgdala.

    La mayor parte del mensaje traducido es enviado a la corteza visual, donde se analiza su significado y se establece la respuesta correspondiente.

    Una menor parte del mensaje va directamente del

    tlamo hacia la amgdala, la cual establece su respuesta en funcin de la informacin recibida.

    4. Acciones Centros emocionales y centros corticales.

    Los centros emocionales actan de manera ms rpida que los centros corticales y ejecutan las respuestas respectivas.

  • Cuadro comparativo entre Emocin y Sentimiento

    CARACTERSTICA EMOCIN SENTIMIENTO

    TIEMPO DE DURACIN

    Es muy breve, dura slo unos segundos.

    Tiene una duracin mucho mayor que los breves segundos de la

    emocin.

    INTENSIDAD Altamente intensos y encendidos.

    Menos intensos y apagados.

  • Cuadro comparativo entre Emocin y Sentimiento

    MOTIVACIN A LA ACCIN

    Motivan fuertemente a la accin.

    Son menos efectivos en la motivacin a la

    accin.

    ACCIONES Las acciones que proceden de las

    emociones tienen un fuerte sentido de

    certeza.

    Las acciones que proceden de los

    sentimientos tiene un sentido de certeza

    mucho menor.

    DEFINICIN Es una tendencia a actuar.

    Es el elemento que acompaa a una

    emocin.

  • Cuadro comparativo de las Emociones segn el Gnero

    CARACTERSTICAS EMOCIONALES

    MUJERES HOMBRES

    Experiencia de las emociones positivas y

    negativas.

    Mayor intensidad.

    Menor intensidad.

    Facilidad con respecto al lenguaje.

    Desarrollo ms rpido. Desarrollo menos rpido.

    Aproximacin al matrimonio

    Mayor competencia emocional.

    Menor competencia emocional.

  • Perspectiva con respecto a la situacin del matrimonio.

    Sensibles frente a la presencia de

    problemas.

    Ineficacia para identificar los problemas.

    Expresin de los sentimientos.

    Mucho ms expertas.

    Menor capacidad. Minimizan las emociones que tienen que ver con la vulnerabilidad, la culpabilidad, el

    temor y el dao.

    Conciencia de los estados de nimo.

    Alta. Escasa.

    Autoconcepto. Se consideran parte de una red de

    relaciones.

    Se enorgullecen de su autonoma y su independencia inflexible.

    Reaccin frente a las crticas de la

    pareja.

    Mayor propensin al desbordamiento.

    Menor propensin al desbordamiento.

  • Temperamento - Carcter - Personalidad

    TEMPERAMENTO (INNATO)

    CARCTER (ADQUIRIDO)

    PERSONALIDAD

  • Cuadrantes de Personalidad INFORMAL

    I N F L E X I B L E FLEXIBLE

    FORMAL

  • Cuadrantes de Personalidad INFORMAL

    I II

    ENTUSIASTA APOYO I N F L E X I B L E FLEXIBLE

    III IV

    AUTORITARIO ANALTICO

    FORMAL

  • Entusiasta: Estas personas son generalmente comunicativas, calurosas, accesibles y competitivas. La comunicacin con ellos se realiza mediante sentimientos, emociones, ideas y metas. Otorgan mucha importancia al poder y la poltica dentro del proceso de comunicacin y buscan consolidar sus ideas personales. Una comunicacin efectiva con estas personas se logra dando apoyo a sus ideas y aspiraciones.

    Formule preguntas que le hagan hablar sobre sus ideas y opiniones. Deje que hablen; lo harn de todos modos. Si usted no est de acuerdo evite discutir y busque otras alternativas. No pregunte por detalles, lleguen a un acuerdo sobre lo general. Presente sus ideas de una forma estimulante y entusiasta.

  • Apoyo: La gente con el estilo apoyo o soporte alcanzar sus objetivos a travs de comprensin y respeto mutuo y no por el uso de la fuerza o autoridad. Para ser efectivos con estas personas apoye su parte afectiva y las relaciones con otras personas (familia, amigos, compaeros).

    Demuestre inters personal por sus sentimientos. Sea cooperativo. Sea paciente y permita que hablen sobre sus intereses y

    preocupaciones. Explore con delicadeza las reas que causan desacuerdos. Demuestre su deseo de ofrecer ayuda y seguridad. Tome tiempo para establecer la relacin antes de empezar a trabajar. Minimice los riesgos y tome medidas preventivas.

  • Analtico: Estas personas tienden a afrontar las situaciones con un enfoque

    dirigido a resolver problemas. Estn orientados hacia las ideas y conceptos y menos hacia los sentimientos. Prefieren analizar en vez de tomar acciones inmediatas y causar una impresin de armona y reflexin. Les gusta tener mucha informacin antes de tomar una decisin.

    Evite ideas intuitivas u opiniones personales. Mustrese dispuesto a ayudarles a desarrollar sus ideas. Sea paciente. Brinde confianza cuando las decisiones estn pendientes. Sea organizado, lgico. Cuide que sus ideas sean completas y evite dar sorpresas. No presione para que tomen una decisin, otorgue tiempo para que estn

    con usted y el problema. Pida que le ayuden a descubrir los hechos.

  • Autoritario:

    Para comunicarse ms efectivamente con este estilo de personalidad tenga en mente que su preocupacin primordial es el RESULTADO y luego planifique su comunicacin en un estilo eficiente y orientado a los resultados.

    Sea directo y especfico. Mantenga la relacin en un nivel formal. Evite desacuerdos directos. Nunca intente decirle como debe hacer algo. No pierda tiempo y comunquese sin lentitud. Brinde opciones. Presente un plan general pero preprese a dar detalles si se los piden.

  • Cmo vender segn la Personalidad del Cliente?

    Personalidad Necesidades bsicas

    Comunicacin gestual

    Tono de voz Transmisin del mensaje

    Objetivos prioritarios

  • El Humano es un Ser Social

    Todo en la vida es un acto social, desde el nacimiento hasta la muerte. Incluso antes del nacimiento de una persona las redes sociales ya se han formado, de manera que se podra decir que

    el nacimiento es la materializacin del espritu social de los seres humanos. As, otro tanto sucede con la muerte que incluso

    despus del desarraigo, el recuerdo de la persona fallecida se convierte en la huella social indeleble que reafirma la existencia humana. En conclusin, lo social impregna todos los actos del

    ser humano, desde los que todava no se producen por estar en ciernes, hasta los que ya se produjeron y nos visitan slo en

    forma de recuerdo.

  • Ventana de Johari

    YO OTROS

    YO OTROS

    YO OTROS

    YO OTROS

  • Hoy Comienza el Cambio! Pero por dnde empezar? El mundo es tan vasto,

    que empezar por el pas que conozco mejor, el mo. Pero mi pas es tan grande que ser mejor que

    comience por mi ciudad. Aunque, en realidad, mi ciudad es tambin inmensa. Ser mejor que principie por mi calle. No, por mi familia. No

    importa, comenzar por m mismo.

    Elie Wiesel, Souls on Fire