Entendimiento de Patrones de Comportamiento

Mara Fernanda Rivas

05/05/2012 Ventas Profesionales

Cerebro Triuno / Tridico

CEREBRO LMBICO

CEREBRO NEO-CORTEX

CEREBRO REPTIL

Este es el cerebro primario, en el cual se localiza la inteligencia bsica, en l se fijan y desarrollan las conductas y comportamientos que acompaarn al individuo desde la niez hasta la edad adulta.

Segn el anlisis transaccional, aqu se expresa la accin del padre, la cual determina ciertos aspectos bsicos como: cuerpo, columna vertebral, rutinas, valores, imitaciones, rituales, territorio, tiempo, ritmo y experiencias vivenciales especficas.

Este cerebro permite que el individuo marque sus hbitos por imitacin y supere sus propios paradigmas relacionados con la inteligencia bsica.

Cerebro Reptil

Cerebro Reptil

En este cerebro se expresan las emociones y los sentimientos; es decir, el campo de los afectos y sentimientos humanos.

Tambin se presentan, en este cerebro, las expresiones de placer o disgusto con respecto a las experiencias que enfrenta el individuo.

En este cerebro se producen los estados de nimo, los cuales son determinantes al momento de tomar accin o decidir por la omisin.

Aqu se expresa el nio del anlisis transaccional.

Cerebro Lmbico

Cerebro Lmbico

Lo conforman los hemisferios cerebrales (izquierdo y derecho) y un cuerpo calloso ubicado en el medio de stos.

En este cerebro se localizan los procesos cognitivos o mentales, los cuales aplican sus actividades funcionales mediante los mapas cognitivos.

Es en este cerebro donde se generan los por qu, para qu y cmo de la actividad y existencia humana.

Aqu se expresa el adulto del anlisis transaccional.

Cerebro Neo-crtex

Cerebro Neo-crtex (Centros Nerviosos)

CEREBRO TRI-UNO

CEREBRO REPTIL CEREBRO NEO-CRTEX CEREBRO LMBICO (PADRE) (ADULTO)

(NIO) IMITACIN HEMISFERIO HEMISFERIO EMOCIONES

IZQUIERDO DERECHO HBITOS RAZN CREATIVIDAD SENTIMIENTOS PARADIGMAS

CONDUCTAS

El Cerebro Tri-uno

Funcionamiento del Cerebro al Procesar las Emociones

FASES ELEMENTOS INVOLUCRADOS

ACTIVIDADES

1. Seal visual y sensorial en general (auditiva, tctil, olfativa, gustativa)

Retina (cortezas sensoriales relacionadas) y tlamo.

La seal visual (sensorial) viaja desde la retina (cortezas sensoriales relacionadas) hacia el tlamo.

2. Procesamiento del mensaje

Tlamo El tlamo es el encargado de traducir el mensaje en lenguaje cerebral

Funcionamiento del Cerebro al Procesar las Emociones

3. Envo del mensaje traducido por el tlamo

Tlamo, corteza visual y amgdala.

La mayor parte del mensaje traducido es enviado a la corteza visual, donde se analiza su significado y se establece la respuesta correspondiente.

Una menor parte del mensaje va directamente del

tlamo hacia la amgdala, la cual establece su respuesta en funcin de la informacin recibida.

4. Acciones Centros emocionales y centros corticales.

Los centros emocionales actan de manera ms rpida que los centros corticales y ejecutan las respuestas respectivas.

Cuadro comparativo entre Emocin y Sentimiento

CARACTERSTICA EMOCIN SENTIMIENTO

TIEMPO DE DURACIN

Es muy breve, dura slo unos segundos.

Tiene una duracin mucho mayor que los breves segundos de la

emocin.

INTENSIDAD Altamente intensos y encendidos.

Menos intensos y apagados.

Cuadro comparativo entre Emocin y Sentimiento

MOTIVACIN A LA ACCIN

Motivan fuertemente a la accin.

Son menos efectivos en la motivacin a la

accin.

ACCIONES Las acciones que proceden de las

emociones tienen un fuerte sentido de

certeza.

Las acciones que proceden de los

sentimientos tiene un sentido de certeza

mucho menor.

DEFINICIN Es una tendencia a actuar.

Es el elemento que acompaa a una

emocin.

Cuadro comparativo de las Emociones segn el Gnero

CARACTERSTICAS EMOCIONALES

MUJERES HOMBRES

Experiencia de las emociones positivas y

negativas.

Mayor intensidad.

Menor intensidad.

Facilidad con respecto al lenguaje.

Desarrollo ms rpido. Desarrollo menos rpido.

Aproximacin al matrimonio

Mayor competencia emocional.

Menor competencia emocional.

Perspectiva con respecto a la situacin del matrimonio.

Sensibles frente a la presencia de

problemas.

Ineficacia para identificar los problemas.

Expresin de los sentimientos.

Mucho ms expertas.

Menor capacidad. Minimizan las emociones que tienen que ver con la vulnerabilidad, la culpabilidad, el

temor y el dao.

Conciencia de los estados de nimo.

Alta. Escasa.

Autoconcepto. Se consideran parte de una red de

relaciones.

Se enorgullecen de su autonoma y su independencia inflexible.

Reaccin frente a las crticas de la

pareja.

Mayor propensin al desbordamiento.

Menor propensin al desbordamiento.

Temperamento - Carcter - Personalidad

TEMPERAMENTO (INNATO)

CARCTER (ADQUIRIDO)

PERSONALIDAD

Cuadrantes de Personalidad INFORMAL

I N F L E X I B L E FLEXIBLE

FORMAL

Cuadrantes de Personalidad INFORMAL

I II

ENTUSIASTA APOYO I N F L E X I B L E FLEXIBLE

III IV

AUTORITARIO ANALTICO

FORMAL

Entusiasta: Estas personas son generalmente comunicativas, calurosas, accesibles y competitivas. La comunicacin con ellos se realiza mediante sentimientos, emociones, ideas y metas. Otorgan mucha importancia al poder y la poltica dentro del proceso de comunicacin y buscan consolidar sus ideas personales. Una comunicacin efectiva con estas personas se logra dando apoyo a sus ideas y aspiraciones.

Formule preguntas que le hagan hablar sobre sus ideas y opiniones. Deje que hablen; lo harn de todos modos. Si usted no est de acuerdo evite discutir y busque otras alternativas. No pregunte por detalles, lleguen a un acuerdo sobre lo general. Presente sus ideas de una forma estimulante y entusiasta.

Apoyo: La gente con el estilo apoyo o soporte alcanzar sus objetivos a travs de comprensin y respeto mutuo y no por el uso de la fuerza o autoridad. Para ser efectivos con estas personas apoye su parte afectiva y las relaciones con otras personas (familia, amigos, compaeros).

Demuestre inters personal por sus sentimientos. Sea cooperativo. Sea paciente y permita que hablen sobre sus intereses y

preocupaciones. Explore con delicadeza las reas que causan desacuerdos. Demuestre su deseo de ofrecer ayuda y seguridad. Tome tiempo para establecer la relacin antes de empezar a trabajar. Minimice los riesgos y tome medidas preventivas.

Analtico: Estas personas tienden a afrontar las situaciones con un enfoque

dirigido a resolver problemas. Estn orientados hacia las ideas y conceptos y menos hacia los sentimientos. Prefieren analizar en vez de tomar acciones inmediatas y causar una impresin de armona y reflexin. Les gusta tener mucha informacin antes de tomar una decisin.

Evite ideas intuitivas u opiniones personales. Mustrese dispuesto a ayudarles a desarrollar sus ideas. Sea paciente. Brinde confianza cuando las decisiones estn pendientes. Sea organizado, lgico. Cuide que sus ideas sean completas y evite dar sorpresas. No presione para que tomen una decisin, otorgue tiempo para que estn

con usted y el problema. Pida que le ayuden a descubrir los hechos.

Autoritario:

Para comunicarse ms efectivamente con este estilo de personalidad tenga en mente que su preocupacin primordial es el RESULTADO y luego planifique su comunicacin en un estilo eficiente y orientado a los resultados.

Sea directo y especfico. Mantenga la relacin en un nivel formal. Evite desacuerdos directos. Nunca intente decirle como debe hacer algo. No pierda tiempo y comunquese sin lentitud. Brinde opciones. Presente un plan general pero preprese a dar detalles si se los piden.

Cmo vender segn la Personalidad del Cliente?

Personalidad Necesidades bsicas

Comunicacin gestual

Tono de voz Transmisin del mensaje

Objetivos prioritarios

El Humano es un Ser Social

Todo en la vida es un acto social, desde el nacimiento hasta la muerte. Incluso antes del nacimiento de una persona las redes sociales ya se han formado, de manera que se podra decir que

el nacimiento es la materializacin del espritu social de los seres humanos. As, otro tanto sucede con la muerte que incluso

despus del desarraigo, el recuerdo de la persona fallecida se convierte en la huella social indeleble que reafirma la existencia humana. En conclusin, lo social impregna todos los actos del

ser humano, desde los que todava no se producen por estar en ciernes, hasta los que ya se produjeron y nos visitan slo en

forma de recuerdo.

Ventana de Johari

YO OTROS

YO OTROS

YO OTROS

YO OTROS

Hoy Comienza el Cambio! Pero por dnde empezar? El mundo es tan vasto,

que empezar por el pas que conozco mejor, el mo. Pero mi pas es tan grande que ser mejor que

comience por mi ciudad. Aunque, en realidad, mi ciudad es tambin inmensa. Ser mejor que principie por mi calle. No, por mi familia. No

importa, comenzar por m mismo.

Elie Wiesel, Souls on Fire