Entrenamiento Personal. Unidad de negocio, Marketing y ventas.

Quiero ser Ent. Personal

Recursos para EntrenadoresTania Sedeño & Santi Liébana

TSJTrainer.com -- Life-Studio.es

Subjetividad: Ciencia y no tan ciencia…

Desarrollo de la jornada

Queremos…

Claves del éxito

Por qué Ent. Personal???

Dos tipos de capital

Evolución del EP???

RECONOCIMIENTO SECTOR MÉDICO“FISIO-TRAINING”

ENTRENAMIENTO EN ESPACIOS ALTERNATIVOSENTRENADORES EN ESPACIOS LOW COST

REGULARIZACIÓN DEL MERCADO?

Claves del éxito

COMODIDAD

ESTRATEGIAS

RECURSOS

ACCIÓN & EVALUACIÓNACTIVOS

¿Qué es el entrenador?

¿Qué es el entrenador?L

HABILIDADESTÉCNICAS

(HARDWARE)

HABILIDADESNO TÉCNICAS(SOFTWARE)

HABILIDADESTÉCNICAS

HABILIDADESNO TÉCNICAS

VAMOS A POR ELLO

TIENE EL CLIENTE

POTENCIAL DE ENT. PERSONAL

EL MISMO PERFIL QUE EL CLIENTE DE UN

GIMNASIO• Publicidad y Marketing.

• Imagen y estrategia.

• Trato.

• Tipo de sesiones.

• Servicio en general…

Vías de negocio en PT

E. Personal en gimnasios

EMPLEADOS

AUTÓNOMOS

FRANQUICIADOS

MIXTOS

Formatos “asequibles”

Microgrupos

Seguimientos

Pautas on-line

Express

El Entrenador Online• Muy buen software.

• Escoger un perfil de cliente claro y definido.

• Uso de material como plantillas, imágenes, etc.

• Tener todos los ejercicios en vídeo, si pueden ser, propios.

• Web profesional. No sirve un blog simple.

• Crear “pasarelas de pago”.

• Demostrar la experiencia mediante posts, vídeos, etc.

Tipos de producto para E.P.

Entrenamientos a domicilio.Servicios a la instalación.Sesiones express.Planificaciones & asesoramiento.

“Seguimientos”.Sesiones de bienvenida.Valoraciones.Microgrupos.

Nuevos mercados???

Factores a considerar (NSCA, 2004)Domicilio Club Estudio

Inversión

Tiempo

Material

Distracc.

Competenc

Ingresos

Captación

Privacidad

Programas de salud para empresas

Si una empresa tiene asesores, médicos o incluso coaches… por qué no va a tener un entrenador?

Proceso de introducción

• Conocer el campo.• Detectar las necesidades (no

crearlas).• Crear un producto adecuado.• Buscar datos concretos y

visuales.• Exponerlos.• Transmitir la solución.

Programas de salud para empresas

Medio millón de bajas laborales en España en el 4º trimestre de 2005. (INE).

20% directivos con hipercolestermia.17% directivos con tendencias

depresivas.700.000 jornadas laborales de baja

al año por problemas de columna (1,7% PIB).

20,4% consultas relacionadas con salud laboral. (Fundación Prevent).

Entrenamiento a domicilio

Programas de salud 3ª edad

Crear programas de seguimiento o en pequeños grupos para reducir costes y mantener motivación.

Outdoor Training

Gym vs. Estudio

El estudio de E. Personal

El estudio de E. PersonalNuestro “taller” de trabajo

Estudio Corpore Benidorm

Ejemplo estudio Corpore

Aproximadamente 80-100 m2 de local útil.◦ (Gasto de 750€ mensuales con luz y agua)

Maquinaria:◦ Material “Pilates Studio”: 130€◦ Complementos (colchoneta, toallas): 200€◦ Material “Reebok Studio”: 280€◦ Pilates Springboard (x2): 1.400€◦ Maquinaria Cardio: 2.500€◦ Flying (x2): 280€◦ Camilla masaje: 150€◦ Electroestimulador: 700€◦ Otros: 200€

Ejemplo estudio EP

Total inversión en material:◦5.840€

¿Qué hace un gimnasio con una inversión de 5.840€?

Nuestro estudio.

Selección muy precisa del equipamiento.

Diferenciar del material de las salas de fitness.

Visión integradora: Luz, decoración…

Ambientación y sonorización. ¿Centros wellness?

Eficacia del espacio y elementos para el entrenamiento.

Estudios E. Personal

Presupuesto y viabilidad

Local + Luz y Agua: 750€Mant. & material: 500€Seguros, IVA, impuestos: 705€

Sueldo???

Propuestas recomendadas

La mejor manera de predecir el futuro es…

INVENTARLO!

Crea tu concepto de entrenamiento personal ;)

El nuevo Marketing

Marketing

Publicidad???

Marketing = Publicidad???

¿Qué es lo qué es?¿Qué es lo qué es?

Rentabilidad???

Marketing para EP

Identificar mercados con clientes de PT potenciales.

Identificar necesidades y deseos.

Hacer ver esas necesidades en lugar de provocarlas.

Justificarlos!!!Transformar todo en productos

rentables por ambas partes.

Potencial para EP

ESTÉTICOS HANDICAP

COMPETIR DEPORTE

SALUD OTROS

Y a partir de ahí…

Poblaciones especiales.Segunda edad.Ejercicio-salud.Servicios multi-generacionales.Servicios (atípicos).Especialización....

Marketing “Mix”

Producto funcional, de calidad y servicio de garantías.

Precio adaptado al mercado y con flexibilidad de producto.

Promoción en lugar de publicidad.

Punto de venta accesible y “comercial”.

Los otros factoresComunicación eficiente (1)Lógica & sentido comúnAutoconocimientoHabilidades sociales (2)

◦Trato y componente lúdico.Habilidades emocionalesCreatividadVías asequibles (3)

Comunicación de éxito

Bases de datosGenerarla con los potenciales clientes que se acercan al centro.

Contestación a cupones descuento, invitaciones, promociones.

Contactos de “terceros” generados por los clientes ya existentes.◦Los “buzoneos” tienen entre un 0,5%

y un 1% de efectividad.◦Originalidad en los medios.

Otras vías de marketingDemostraciones.Relaciones “win-to-win” con

establecimientos de target similar en la zona de acción.

Publicación en medios de comunicación y vías de “prestigio”.

Participar de forma activa en la dinamización del barrio-localidad.

Importancia del boca a boca.

EstrategiasSesiones de muestra.

◦Dar información del servicio.◦La sesión debe ser significativa.◦Generar una nueva experiencia en el

cliente.◦Descriptiva de las diferencias del EP.

Acciones con primer resultado rápido y que requieran del entrenador. Ej.:◦Sesiones metabólicas.◦Estiramientos asistidos.

Generador de experiencias

Poner los cinco sentidos.Conexión emocional.Atrevimiento y transgresor.Original.Nuevos estímulos.Crear un cambio.Segregación endorfinas.Componente lúdico.

¿Fidelizar o retener?

Ejemplos de estrategias

“Los clientes insatisfechos son malos para el negocio. No vuelven. Y lo peor, dicen a

sus amigos el por qué.”

Una queja pública puede equivaler a entre 15 o 20 que no se llevan a cabo.

Conocer

Contacto

Evaluar

I + D

Tiempo

Formación

Actividad

CREATIVIDAD???

Estrategia del pioneroEl modelo ideal a largo plazo es

el que abre un nuevo sector de clientela real o potencial todavía sin explotar en la zona determinada.

PeeeeeeeeeeroSólo inventan los genios…

¿¿¿El p

recio

???

Ent. Personal en la red

Creación de página web

Del Blog a la web profesional.“Dossier” de trabajo y productos.

Imagen profesional.

Servicios y herramientas

Web 2.0

Tu plan de empresa

Tu plan de empresa

ESCENARIO

COMPETENCIA

EMPRESA

Tu plan de empresa

PROYECTO CAPITAL

EMPRENDEDOR

Empresas de éxito

La planificación

PlanificaciónConstruir el futuro que se

desea.Establecer objetivos y ver

cómo alcanzarlos.Gestión de infraestructura,

recursos y tiempo (Ej. Horas valle).

Preparar un conjunto de acciones enfocadas a la consecución de los objetivos establecidos. *

Factores de la planificación.

Tamaño de la empresa.

Tipo de organización.Complejidad del

entorno.Estilo de dirección.Naturaleza de los

problemas.Otros…

Planificación eficiente:

Flexible.Sencilla.Completa.Operativa.Participativa.Clara.Conocida.

Planificación estratégica

MisiónAnálisis del entorno.Análisis interno.Evalución (Necesidades y DAFO)

CONCLUSIONES

Análisis externoDatos económicos.Demográficos.Tecnológicos.Competenica.Público potencial.Servicios públicos.Aspectos legales.Características poblaciones.

Análisis DAFO

Organización de la unidad de negocio

Gestión funcional.Gestión técnica.Gestión jurídica.Gestión económica.Mantenimiento y logística.Recursos humanos.Marketing y Relaciones

Públicas.

¿Cubiertos por una sóla persona?

Claves del éxito en el negocio

FACTORES CLAVE

Liderazgo.Compromiso.Satisfacción

cliente.Organización.Explotación

marca.

ELEMENTOS BÁSICOS

Eficacia.Eficiencia.Responsabilidad.Gestión.

Trabajo en equipo

“El liderazgo no tiene que ver con el control de los demás, sino con el arte de

persuadirles para colaborar en la construcción de un objetivo común”

Daniel Goleman

Desarrolla tu “marca”

Qué quieres como entrenador???

Visión…¿Cuáles son tus

objetivos a un año?



¿Y a tres?



¿Y a tres?¿Cómo sería tu

trabajo como E. Personal?

Misión

“Con mi –valor- ayudaré a mis

clientes a –objetivo-”

Focalízate

Relaciona sus valores

Define tus propios valores

Desarrollar la misión

ESTÉTICOS HANDICAP

COMUNICACIÓN MODELO

CONCRECIÓN EXPERIENCIA

COMPETENCIAS DIFERENCIAS

Desarrolla tu “producto”¿Cómo soy yo? Así serán mis

clientes.¿Qué buscan mis clientes? ¿Es un “target” rentable para el

PT?¿Qué servicios ofrece en este

momento mi área?¿Qué servicios fallan?¿Qué nuevos servicios

considero que hacen falta?

Asociar la imagen, publicidad, y

servicios a los factores antes

expuestos.

El “Trainer”

Claves del éxito

COMUNICACIÓN

MOTIVACIÓN

HIGIENE

ANTICOLEGUEO

MODELO

Fundamental!Facilitador del cliente.Generar confianza & empatía.Actitud Positiva y Ejemplaridad.

Auto-estima sana.Creer en el cliente & no juzgar.Dominar las herramientas.Ofrecer un servicio diferenciado.

Y el PT… Todavía más!!!Más del 16% de los clientes dejan el

entrenamiento x falta de valor humano en el servicio…

Falta de experiencia suficiente.Malas experiencias en sala.Echan en falta supervisión.Estímulos incorrectos.Necesidad de mayor trabajo o

intensidad.

Y el PT… Todavía más!!!2001 (IHRSA – EEUU)

Más del 50% de los ingresos extra en gimnasios vienen del P.T.

Formatos muy poco explotados en España (Estudios PT en Baleares?)

Componentes extra que pueden enriquecer el producto (evolución).

Rentabilidad sobre gimnasio.

Entrenafacilitador

COACHING

E. PERSONAL

Importancia de la Entrevista

Conocer su personalidad (introvertido, perezoso…)Dejar hablar al cliente

Experiencia, nivel CF y patologíasCuáles son sus metas (conocidas o no)

Exponer qué le podemos aportar como EP

• Lugar apartado y relajado.

• No entrenar antes de la misma.

• Tomar notas.

• Primero preguntar y luego exponer sobre lo escuchado.

• Contrato y compromiso cliente.

• Cerrar la venta sin presión.

Ejemplaridad

DiferenciadoProfesionales debidamente formados.

Establecimiento de criterios objetivos.

Dejadez en el servicio.Falta de reorientación.Relacionar valor E. Personal con

el precio normal de sala.Tendencias low cost.

Establecimiento de objetivos:

Necesidades de los clientes

Multitud de objetivos.

Focalízate!!!

SegmentaciónMenos es más: La tendencia

actual es demasiado divers.Espectros de población grandes.El 80% del éxito de una campaña se basa en una correcta segmentación.

Gestión del fracaso

¿Cómo motivar a alguien que no ha conseguido sus objetivos?

Rendimento vs. habilidades

Desarrollo personal

Herramientas coach.

LOGROS

Generador de creencias

La carrera de la rata

La carrera de la rata…

Los Enemigos del EP

Los Enemigos del EP

Colegueo con los clientes.Clientes conflictivos.Querer abarcar demasiado.

No saber renunciar a un cliente.

Burnout.Ladrones de tiempo.

Esfuerzo por gestionar el mismo.

Morir de éxito.Creencias limitantes. *

Generar adhesión

Comunicación, una habilidad social

Alta habilidad social: mayor número de pausas, gestos, verbalizaciones positivas, miradas y contacto ocular,...

Baja habilidad social: poca variación de la expresión facial, menor mirada, poca conversación, pocas sonrisas y verbalizaciones negativas,...

¿Cómo lo decimos?

INSTRUCCIÓN

Verbal Visual Táctil

NIVEL DEL CLIENTENIVEL DE LENGUAJE

FEEDBACK CONSTANTEINFORMACIÓN PRIORITARIA

¿QUÉ CANALES RECIBE MEJOR?

FEEDBACKFEEDBACKCRÍTICACRÍTICA

Investigador

Aprovecha los propios clientes para investigar y mejorar el producto y/o hace partícipe al cliente del mismo

proceso

¿Qué es el servicio?

El servicio

El servicio¿Qué es el servicio?

Características ServicioDiferenciado a otros servicios del centro:◦Zona apartada.◦Uso de mail, mensajes, étc.◦Aplicaciones fisioterapia, masaje…◦Educación e información.

Puesta en valor.Imagen de marca.

¿Qué vendemos?

INTANGIBLE!!INTANGIBLE!!!!

Peso% Mat. GrasaVO2 máx.Rep. MáximaEstabilidadSalto

Realidades

Tangible vs. emociones

• Estabilidad• Salud• Amor• Seguridad• Realización• Reconocimient

o• Belleza

• Percepciones

Característica del servicio.Periodizado y medido.Orientado al objetivo.Revisado.Combinación 4 elementos:

◦Entrenamiento.◦Descanso.◦Nutrición/suplementación.◦Hábitos de vida.

Deberes y acción entre sesión y sesión.

Factores para planificación

EMOCIONALES ANTECEDENTES

PROFESIONALES PERSONALES

¿Qué busca el cliente?

CALIDAD

PRECIO

ATENCIÓN

EXCLUSIVIDAD

VARIEDAD

ESPECIFICIDAD

COMODIDAD

LIMPIEZA

Excelencia en el servicioCortesía.Credibilidad y seguridad.Accesibilidad.Comunicación.Empatía y adaptabilidad.El cliente tiende a globalizar el servicio y fijarse en la parte más débil del mismo.

Localiza tu eslabón débil

Análisis DAFO

Tipos de cliente y actuación

Necesidades y expectativas. Adecuar el servicio a cualquiera de las dos vías.

Tipos de cliente (Cappa 2003)

Fines estéticos.Obligaciones (salud, médicos…).Forma de motivación.Aprendizaje.Competitivos – Alto Rendimiento.Opositores.Puntuales.

Las 4 “Ks” para conocer el cliente.

La entrevista inicial.Obtener información sobre el

cliente:◦Hábitos de entrenamiento.◦Alimentación.◦Trabajo & cotidianos.◦Experiencia anterior Act. Física.

Quién habla es el cliente (75%).

Establecer sus propios objetivos.

Evitar síndrome del experto.

Nos podemos encontrar“El precio es muy caro”.“No lo necesito”.“No tengo tiempo”.“No estoy en forma”.

Y ahora… a vender!!!(se aceptan comisiones)

Gracias por venir!!!

Santiago Liébana Rado

@SantiLiebana

[email protected]

Http://www.life-studio.es

youtube.com/QuieroSerEP

mailto:[email protected]

Entrenamiento Personal. Unidad de negocio, Marketing y ventas.

Healthcare

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