Persona oconjunto depersonas quesatisfacen susNECESIDADESmediante eluso de losbienes yservicios.

Un consumidor es aquella persona que

piensa, comprar o ha consumido un producto

determinado, eligiéndolo entre los de la

competencia.

Esto implica que el producto que se acerque

mejor a las preferencias de un Individuo,

estará en una mejor posición de ser adquirido

por un cliente.

Dado que ninguna empresa puede permitirse

el lujo de fabricar un producto distinto para

cada consumidor, la mejor manera de

adecuarse a las preferencias individuales es

identificando grupos de clientes con

preferencias similares utilizando la psicología

del consumidor final.

•Edad y Ciclo de vida

•Ocupación

•Estilos de vida

•Personalidad

•Motivación

•Percepción

•Aprendizaje

•Creencias y actitud

•Grupos de Referencia

•Familia

•Status

•Cultura

•Subcultura

•Clase Social

Culturales Sociales

PersonalesPsicológicos

Cultura

•La cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: sulenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc.

•En el comportamiento del consumidor, se define como la suma decreencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generaciónen generación, que sirven para regular el comportamiento de la o laspersonas.

Subcultura

•El análisis subcultura permite segmentar el mercado para llegar a lasnecesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidaspor los miembros un grupo subcultural específico.

Clases Sociales

•Las clases sociales son divisiones permanentes y homogéneas dentro deuna sociedad , en la que los individuos comparten estilos de vida yconductas similares.

•Revela diferencias entre las clases en cuanto a los hábitos deindumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre,preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso decréditos que puede utilizarse estratégicamente en comercialización.

Grupos de referencia

•Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco dereferencia para los individuos en sus decisiones de compra, ya queproporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otraspersonas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo deun individuo.

Familia

•Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento delcomprador, y hoy en día todos los integrantes de la familia participan en lasdecisiones de compra

Status

•Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes,organizaciones o posición, y en cada uno puede definirse en función tantode su papel como del estatus. Con sus padres, una mujer desempeña elpapel de hija; en su familia es la esposa; en su compañía funge comogerente de marca. El estatus consiste en las actividades quesupuestamente alguien desempeña de acuerdo con las personas que lorodean. Cada uno de los papeles de la mujer influirá en el comportamientode compra.

Edad y Ciclo de Vida

•Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendobienes y servicios que van de acuerdo con sus gustos dependiendo de la edad.

•El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme madurancon el paso del tiempo, las cuales son: etapa de soltería: personas jóvenes ysolteras que no viven con sus padres, parejas recién casadas: jóvenes sin hijos,etc.

Ocupación

•La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere.

Estilos de vida

•El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.

•El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente.Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos podrándirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tenerun mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto.

Personalidad

• El concepto de sí mismo o autoimagen de una persona, la cual es una complejaimagen mental que las personas tienen de sí mismos.

•La personalidad individual se describe en función de características como laconfianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidademocional, afiliación y adaptabilidad.

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos,

a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios,

secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la

personalidad del individuo.

Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo

aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de

comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia,

cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son

guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.

En segunda instancia, se encuentran los grupos de referencia

secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto

con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y

expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante

factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función

social posterior

Dentro de los grupos de referencia terciarios, se cuentan los medios

masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y

expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o

temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en

una época determinada y dentro de un grupo social específico, con

limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el

status socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de

superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o

estancarse.

La sociedad actual está sustentada en el

valor que se le da al tener (adquirir) sobre

el ser, el cual, refleja una comunidad

humana que le da mas importancia a los

objetos que a las personas, y en este

sentido se valora mas que un hombre sea

guapo, rico y exitoso a que sea inteligente,

sensible y amable.

Erick Fromm

Yo soy = lo que tengo y lo que

consumo

La necesidad de tener a través del

consumo, ha moldeado los valores y

costumbres sociales, es tan poderoso

que el simple acto de ir de compras en

sí, puede otorgar un prestigio social.

La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar, evaluar y

actuar de acuerdo a ciertos principios, para satisfacer algún objetivo o

finalidad.

¿El consumidor es

racional o irracional ?

Se ha comprobado que la gran mayoría de decisiones de los consumidores son

espontáneas, y se basan en rutinas o procedimientos que no atiende a más de uno o

dos criterios. Los consumidores no examinan sistemáticamente todas las opciones

posibles, salvo para ciertos bienes. Los procedimientos dependen mucho más de la

costumbre previa, que del análisis racional de todas las posibilidades. A este medio se

le conoce como racionalidad procedimental que proporciona un medio rápido y sencillo

de tomar decisiones. Por tanto, podemos decir, que un consumidor con información

limitada y conocimientos limitados esta siendo racional al escoger bienes y servicios de

su elección.

La motivación

Para entender por que compra la gente, primero tenemos que preguntarnos

porque un individuo realiza una acción, y es porque siente una necesidad

(diferencia entre el estado real y el deseado). Toda conducta comienza con una

necesidad. La motivación es una necesidad lo suficientemente estimulada como

para impulsar al individuo a buscar la satisfacción.

.

Freud Maslow

Supone que las fuerzas psicológicasreales que dan forma a la conductahumana, pertenecen en gran parte alinconsciente. Es por esto que muchasveces las personas no puedencomprender totalmente sus propiasmotivaciones, porque aunqueadquieran un producto para satisfacerun motivo, también lo puede estarcomprando para impresionar a losdemás o para sentirse más inteligenteo superior

Supone que existen muchas razonespor las cuales una persona pueda serimpulsada por necesidades específicasen determinados momentos, y lascuales se organizan en una jerarquía delas más apremiantes a las menosurgentes. Esta ayuda a comprender laforma en que los diversos productosencajan en los planes las metas y lavida de los consumidores potenciales.

Percepción

Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos

personas tengan las mismas motivaciones, y se encuentren en la misma situación

esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la

situación de distinta forma. Todas las personas tienen un estímulo por el flujo de

información que llega a través de los cinco sentidos. Sin embargo cada uno

organiza e interpreta la información de manera individual.

Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de

los tres procesos de percepción.

Exposición selectiva

Retención selectiva

Se puede mencionar

que las personas

están constantemente

expuestas a gran

cantidad de estímulos.

Este proceso requiere

mucho trabajar para

atraer la atención al

consumidor

Muchas personas

generalmente olvidan

lo que aprenden, es

por esto que tienden

a retener información

que apoya sus

actitudes y creencias

Distorsión

selectiva

• Aunque los

consumidores registren los

estímulos, esto no

garantiza que

llegarán de la manera en

que se esperaba. Aquí se

describe la tendencia a

adaptar la información

respecto a un significado

personal. Las personas

tienden a interpretar la

información de manera que

apoye lo que ya pensaban

Aprendizaje

Según Kotler (1991) define al

aprendizaje como "cambios en el

comportamiento individual derivados de la experiencia. El

aprendizaje tiene lugar derivada de la

interacción entre impulsos, estímulos, claves, respuestas y

reforzamiento."

El aprendizaje es un proceso, es decir, todo el tiempo

evoluciona y cambia como resultado de conocimientos

nuevamente adquiridos o de la experiencia real. Tanto

los conocimientos como las experiencias nuevamente

adquiridos, sirven como retroalimentación para el

individuo y son la base sobre la cual él actúa, sostiene

o modifica el comportamiento en situaciones similares

en el futuro. En síntesis, el aprendizaje resulta del

conocimiento o de la experiencia adquirida.

Creencias y actitudes

Se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra.

Según Kotler, "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo“

En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de unproducto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creenciaspodrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podrían o no implicar unacarga emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga más omenos peso en el momento de la decisión, entonces podría ser o no importante para lacompra final.

Las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias

coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea.

Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor, si cree que ese producto lo

fabrican los mejores del mundo.

Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy difícil

cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás. Es por esto que

las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del

momento.

¿Qué provoca hacer una decisión de compra?

¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?

¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología

del consumidor, aplicados en la mercadotecnia?

Grupos de referencia:

Familia

Trabajo,

amistades y

la escuela

medios

masivos de

comunicación

Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas,entre las que se encuentran:

Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a laacción por una necesidad.

Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuánto tiempoinvertir en el intento de satisfacer la necesidad.

Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcasalternas.

Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de lasopciones.

Decisión: es cuando decide o no hacer la compra

Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de habertomado la decisión correcta.

Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cómo se

comportara la próxima vez que se le presente la misma oportunidad. Después de

recabar la información, evaluar las opciones y llegar a una decisión, habrá

adquirido conocimientos adicionales sobre el producto y varias marcas. Más aún,

se habrá formado nuevas opiniones y creencias y habrá revisado las viejas.

Como podemos observar, las necesidades de los consumidores no son tan fácilesde definir. Y es que cualquier objeto, desde un automóvil a una licuadora, puedeser analizado desde muchos puntos de vista. Un automóvil, por ejemplo, no es soloun medio de transporte, es también un símbolo de posición social, así comotambién una fuente de numerosos estímulos sensoriales, de los cuales unconsumidor puede, según su escala de valores, obtener un grado de satisfacciónque supera otros factores más racionales como un menor precio o un mayorrendimiento por litro de gasolina.

En una sociedad tan dinámica como la nuestra, las necesidades de los individuos–surgidas de su interacción con el medio ambiente- cambian tambiénrápidamente.

Muchas veces, incluso sin tener una idea clara de las necesidades que quierensatisfacer los consumidores, la mercadotecnia, por medio de las 4 P’s, fomenta ycapitaliza este sentimiento.

Todo tipo de productos de baja calidad. Por su relativa menor

duración poseen un margen materiales/beneficio menor que los

respectivos de mayor calidad, así cuesten un tanto más.

Alimentos empaquetados y bebidas embotelladas. Un ejemplo es

consumir dos litros de agua al día repartidos en cuatro botellas de

medio litro. Luego de un año se habrán producido 1460 botellas de

desecho.

Platos, cubiertos y todo tipo de desechables. Es cómodo por su

bajo precio usar y tirar, sin embargo el costo global considerando el

impacto ambiental es importante.