ESTUDIO DE MERCADO

ContenidoPROBLEMA.....................................................................................................................3

OBJETIVOS......................................................................................................................4

DISEÑO DE LA MUESTRA............................................................................................5

Población.......................................................................................................................5

Muestra..........................................................................................................................5

Técnica...........................................................................................................................5

Herramientas:.................................................................................................................5

EQUIPO DE INVESTIGACIÓN..................................................................................6

Recursos.....................................................................................................................6

ILUSTRACIONES............................................................................................................7

ILUSTRACIÓN Nª 1.....................................................................................................7

ILUSTRACIÓN Nª 2.....................................................................................................7

ILUSTRACIÓN Nª 3.....................................................................................................8

ILUSTRACIÓN Nª 4.....................................................................................................8

ILUSTRACIÓN Nª 5.....................................................................................................9

ILUSTRACIÓN Nª 6...................................................................................................10

ILUSTRACIÓN Nª 7...................................................................................................10

ILUSTRACIÓN Nª 8...................................................................................................11

ILUSTRACIÓN Nª 9..............................................................................................11-13

ILUSTRACIÓN Nª 10.................................................................................................14

ILUSTRACIÓN Nª 11.................................................................................................14

ILUSTRACIÓN Nª 12.................................................................................................15

ILUSTRACIÓN Nª 13.................................................................................................15

ILUSTRACIÓN Nª 14.................................................................................................16

ILUSTRACIÓN Nª 15.................................................................................................17

ILUSTRACIÓN Nª 16.................................................................................................17

ILUSTRACIÓN Nª 17.................................................................................................18

ILUSTRACIÓN Nª 18.................................................................................................18

ILUSTRACIÓN Nª 19.................................................................................................19

ILUSTRACIÓN Nª 20.................................................................................................19

ANALISIS DE LA INFORMACIÓN.............................................................................20

ANÁLISIS DE LOS CONSUMIDORES....................................................................20

ESTUDIO DE MERCADO

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA....................................................................21-22

ANALISIS DE LOS PROVEEDORES.......................................................................23

ANÁLISIS DE DISTRIBUCIÓN..........................................................................23-24

COMERCIALIZACIÓN.....................................................................................24-25

ANÁLISIS INTERNO....................................................................................................26

La empresa...................................................................................................................26

El producto...................................................................................................................26

Formas de presentación del producto......................................................................26

Clases de vinos.........................................................................................................26

Diagnóstico interno..................................................................................................27

ANÁLISIS EXTERNO...................................................................................................27

SITUACIÓN ACTUAL DEL VINO...........................................................................27

FACTORES SOCIO DEMOGRÁFICOS...................................................................27

ENTORNO ECONÓMICO.........................................................................................27

FACTORES SOCIO POLÍTICOS...............................................................................28

ENTORNO LEGAL....................................................................................................29

ENTORNO CULTURAL.......................................................................................29-30

CONCLUSIONES...........................................................................................................31

ANEXOS…………………………………………………………………………....32-35

ESTUDIO DE MERCADO

PROBLEMA

Bajo consumo del vino blanco y el consumo de vinos solo en ocasiones especiales en

ciertos segmentos en la región. Muchas veces causada por la mala información

Por eso: La empresa “Vinos Sureño SAC” (es una empresa arequipeña; su rubro es la

elaboración y comercialización de vinos)

Debe : de tener en cuenta que se deberá realizar un gran esfuerzo en la promoción y

difusión para aumentar el consumo y consolidar el posicionamiento de la marca en el

mercado y lograr así un frecuente consumo no solo en reuniones familiares o ocasiones

especiales.

Implementar una agresiva campaña publicitaria para captar el interés del consumidor

joven y reforzar el consumidor pasivo.

Aprovechar el boom de la gastronomía para incorporar el vino en el acompañamiento de

platillos.

Los competidores potenciales constituyen una amenaza, contra la cual la empresa debe

protegerse y existen diversos competidores como: Santiago queirolo, borgoña,

tabernero, etc.

Ya que cada día es más importante conocer las debilidades y fortalezas de, los

competidores, para poder mejorar en algunos aspectos y aprovechar de sus debilidades.

Valorar la preocupación del medio ambiente y de la salud para introducir en el mercado

un vino ecológico aprovechando así boom de la responsabilidad ambiental de las

personas.

ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVOS

1.- Satisfacer las expectativas y necesidades del consumidor cumpliendo con sus

requerimientos.

2.- Lograr introducir en el mercado un vino ecológico aprovechando el boom de la

responsabilidad ambiental de las personas.

3.-Conocer a los principales competidores e identificar sus fortalezas y debilidades a fin

de tomar ventaja.

4.- Implementar una cadena de distribución adecuada a la cantidad de producción.

5.- Establecer una relación empresa-proveedor, satisfactorio para ambos.

6.- Buscar el incremento de consumo de vino blanco en la región y lograr una cultura

saludable de consumo de dicho producto.

ESTUDIO DE MERCADO

DISEÑO DE LA MUESTRA

Población

La población en esta investigación está conformada por todos los usuarios que

consumen este producto

Muestra

Tamaño de muestra: Se tomo una muestra de 80 personas que fueron entrevistadas en la

ciudad de Arequipa

Geográficamente: población de la ciudad Arequipa

Demográficamente: dirigido a mujeres y varones entre mayores de 18 años con

capacidad adquisitiva, familias, solteros, casados, etc.

Psicográficamente: Clase social media, la perspectiva de estilos de vida que consumen

este producto son las modernas, los hedonísticos y tradicionales dentro de los sectores

socio económicos b, c y d

Técnica

Técnicas: Aplicación de entrevistas, encuestas; realizada por los investigadores

Herramientas:

La investigación se realizara a base de cuestionarios y guía de entrevistas y otros.

ESTUDIO DE MERCADO

EQUIPO DE INVESTIGACIÓN

Recursos

Humanos

Investigadores:

Sr Mamani Apaza, Henry

Srta. García Huaraca, Katherine

Srta. Mamani Madariaga , Luz

Sr. Lima Espinoza, Jesús

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIONES

ILUSTRACIÓN Nª 1

Género

48.75%51.25% genero masculino

genero femenino

En la ilustración número 1 muestra que de 80 personas tomadas como muestra, el

51.25% fueron mujeres y el otro 48.75% fueron varones.

ILUSTRACIÓN Nª 2

Edad

1.25%

52.50%31.25%

15.00%

menos - 18

18 - 25

25 - 35

35 - mas

ESTUDIO DE MERCADO

De la muestra tomada de 80 personas, el 1.25% son menores de 18 años, el 15% son

mayores de 35 años, el 31.25% están entre los 25 y 35 años. El resto, el grupo entre 18 –

25, los que más consume son un 52.50%

ILUSTRACIÓN Nª 3

Nivel de ingreso mensual aproximado

5.00%

27.50%

35.00%

32.50%

menos de 500

500 - 1000

1000 - 2000

2000 - mas

En la ilustración 3 se muestra que de las 80 personas encuestadas, el 35% de las

personas encuestadas están percibiendo ingresos de 1000 a 2000 aproximadamente,

perteneciendo estos a la clase social b y c. Seguidamente esta el 32.50% con las

personas con ingresos que oscilan entre 2000 a mas, después los que perciben ingresos

de 500 a 1000, siendo el 27.50%, y solo el 5% percibe ingresos de menos de 500.

ILUSTRACIÓN Nª 4

1.- ¿Usted consume vino?

87.50%

12.50%

si

no

ESTUDIO DE MERCADO

La ilustración muestra que de las 80 personas tomadas como muestra el 87.50% (80

personas) de las personas entrevistadas si consumen vino, sin embargo el otro 12.50%

(10personas) no consumía vino, alegando que no la consumen porque el precio es

elevado, por preferencia a otras bebidas similares o porque el sabor no les era de su

agrado

ILUSTRACIÓN Nª 5

2.- ¿Por qué consume vino?

62.86%10.00%

21.43%

5.71%

sabor agradable

variedad de sabores

bebida dulce

preferencia

En la ilustración se muestra que de las 70 personas que dijeron que si consumen vino, el

62.86% de estas lo consumían por el sabor agradable que posee, el 21.43% lo consumía

por ser una bebida dulce, el otro 10% por la variedad de sabores y el restante 5.71% lo

consumía por preferencia.

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIÓN Nª 6

3.- ¿Qué situaciones lo motivan a consumir vino?

15.71%

2.86%

50.00%

25.71%

5.71%

alegria

tristeza

compartir

gusto

otro

De 70 personas, el 50% consume vino a fin de compartir este entre amigos familiares y

otros, el 25.71% lo consume por gusto, el 15.71% lo consume por alegría, el 2.86% lo

consume por tristeza y el otro 5.71% lo consume por otros motivos.

ILUSTRACIÓN Nª 7

4.- ¿Qué aspectos considera al momento de comprar un vino?

ESTUDIO DE MERCADO

11.43%

30.00%

37.14%

5.71%

4.29%

8.57%

2.86%precio

marca

sabor

prestigio

imagen del vino

costumbre o hábito

edad del vino

origen geografico

Según la ilustración el 37.14% considera el sabor del vino como característica principal

para consumirla, el 30% considera la marca del vino, el 11.43% considera el precio, el

8.57% considera la edad del vino, el 5.71% considera el prestigio, el 4.29% lo hace por

costumbre y en ni uno considera la imagen del vino.

ILUSTRACIÓN Nª 8

5.- ¿De qué tamaño prefiere usted comprar una botella de vino usualmente?

51.43%

32.86%

7.14%8.57%

750 ml.

1 L.

2 L.

damajuana

Según la grafica, más de la mitad (51.43%) prefiere comprar botellas de 750 ml.,

mientras que el 32.86% prefiere la de 1L., el7.14% prefiere botellas de 2 L. y el 8.57%

prefiere comprar damajuanas

ILUSTRACIÓN Nª 9

6.- Al comprar una botella de vino. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar?

ESTUDIO DE MERCADO

Por una de 750 ml.

12

20

8

10 a 20

20 a 40

40 a más

De la ILUSTRACION Nª 8. Del 51.43% de las personas que consumían las botellas de

750 ml, 20 de estas personas preferían pagar de 20 – 40 soles, 12 personas preferían

pagar de 10 a 20 y 8 personas pagarían hasta más de 40 por un buen vino.

Por una de 1 L.

1

17

1

10 a 20

20 a 40

40 a más

De la ILUSTRACION Nª 8. Del 32.86% de las personas que consumían las botellas de

1 L., 17 de estas personas preferían pagar de 20 – 40 soles, 1 persona prefería pagar de

10 a 20 y 1 persona pagaría hasta más de 40 por un buen vino.

Por una de 2 L.

ESTUDIO DE MERCADO

3

2

10 a 20

20 a 40

40 a más

De la ILUSTRACION Nª 8. Del 7.14% de las personas que consumían las botellas de 2

L., 3 de estas personas preferían pagar de 20 – 40 soles, 2 personas pagarían hasta más

de 40 por un buen vino y no pagarían menos de 20.

Por una damajuana

1

3

2

10 a 20

20 a 40

40 a más

De la ILUSTRACION Nª 8. Del 8.57% de las personas que consumían damajuanas, 3

de estas personas preferían pagar de 20 – 40 soles, 1 persona prefería pagar de 10 a 20 y

2 personas pagarían hasta más de 40 por un buen vino.

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIÓN Nª 10

7.- ¿Con que frecuencia consume vino?

2.86%

22.86%

7.14%

2.86%

4.29%

58.57%

1.43%

a diario en comidas

cuando tengo invitados

los fines de semana

en bares

cena fuera de casa

fiestas y reuniones

otros

La ilustración muestra que de 70 personas que si consumen vino, el 58.57% lo consume

en fiestas y reuniones, el 22.86% lo consume cuando tiene invitados en casa, el 7.14%

lo consume los fines de semana en las comidas, el 4.29% lo consume en cenas y

comidas fuera de casa, el 2.86% lo consume a diario en las comidas y otro 2.86% lo

consume en bares y el resto, 1.43%, lo consume en otras ocasiones.

ILUSTRACIÓN Nª 11

8.- ¿Dónde realiza usted sus compras de vino?

27.14%

55.71%

5.71%11.43%

tiendas especializadas

supermercados

del productor

tiendas de barrio

Según la ilustración más de la mitas (55.71%) compra vinos en supermercados, el

27.14% en tiendas especializadas, el 11.43% lo compra en tiendas de barrio y el 5.71%

lo compra desde el propio productor.

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIÓN Nª 12

9.- ¿Sabía que el vino es beneficioso para la salud?

88.57%

11.43%

si

no

De acuerdo al grafico tenemos que el 11.43% no sabía que el vino era beneficioso para

la salud y el 88.57% considera que el vino es beneficioso para la salud.

ILUSTRACIÓN Nª 13

10.- ¿Cual es su opinión del vino con respecto a otros productos similares?

41.43%

54.29%

4.29%

muy bueno

bueno

regular

malo

muy malo

Según la ilustración nadie considera que el vino sea muy malo o malo con un 0.00%

respectivamente, siendo el 4.29% de consideración regular, el 41.43% cree que el vino

es muy bueno y el 54.29% asegura que es bueno con respecto a las demás bebidas

alcohólicas.

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIÓN Nª 14

11.- ¿Qué tipos de vinos consume?

Tinto

6

1430 seco

semiseco

dulce

Rosado

1

10

3

seco

semiseco

dulce

Blanco

1

3

2

seco

semiseco

dulce

Según los gráficos de tipos de vinos consideramos que de las 70 personas que consumen

vino 35 personas prefieren el vino dulce siendo este el de mayor preferencia

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIÓN Nª 15

12.- ¿Usted prefiere el vino artesanal o el envasado/industrial?

47.14%52.86%

artesanal

industrial

De acuerdo a la investigación realizada podemos decir que el 47.14% prefieren el vino

elaborado artesanalmente por varios factores entre ellos mejor sabor y más natural, y el

52.86% prefiere el vino elaborado industrialmente por las razones de calidad,

presentación, envasado.

ILUSTRACIÓN Nª 16

13.- ¿Con que cree usted que se puede acompañar el vino?

77.14%

5.71%

15.71%1.43%

comidas

otras bebidas

piqueos

otros

Según el grafico vemos que el acompañamiento de vino tiene un 1.43% otros, 5.71%

con otras bebidas, el 15.71% con piqueos y el 77.14% considerando que se acompaña

con comidas.

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIÓN Nª 17

14.- ¿Quien influye sobre la compra de vino?

38.57%

32.86%

1.43%

27.14%

familiares

amigos

publicidad

compañeros de trabajo

nadie

Vemos en el grafico que los compañeros de trabajo no influyen en la decisión de

compra con 0.00% , la publicidad influye un 1.43%, nadie influye en la decisión de

compra 27.14%, el 32.86% considera que influyen los amigos y siendo el 38.57% la

mayor influencia en la decisión de compra de vino son los familiares.

ILUSTRACIÓN Nª 18

15.- ¿Generalmente que marcas de vino consume?

31.43%

48.57%

7.14%

12.86%

Borgoña

Santiago Queirolo

Tabernero

Sirah

Otras

Tenemos marcas en el mercado del vino como: Sirah 0.00%, tabernero7.14%, otras

12.86%, borgoña 31.43% Y Santiago Queirolo 48.57% siendo esta marca la de mayor

comercialización en el mercado de vinos.

ESTUDIO DE MERCADO

ILUSTRACIÓN Nª 19

16.- ¿Cual crees q seria la mayor competencia del vino en el mercado?

42.86%

1.43%

4.29%

14.29%

37.14%

pisco

vodka

ron

whiskys

cerveza

Según la respuestas dadas por una determinada muestra tenemos que; Vodka con

1.43%, Ron con 4.29%, Whisky con 14.29%, Cerveza con 37.14%, Pisco con 42.86%

siendo percibido como el mayor competidor en el mercado de bebidas alcohólicas.

ILUSTRACIÓN Nª 20

17.- ¿Por qué razón crees q el vino no es muy comercializado en discotecas?

31.43%

34.29%

17.14%

17.14%

no muy combinable

no hay costumbre

no tiene mucho marketing

desconocen la razon

De acuerdo al grafico se estipula que el 17.14% desconoce la razón, el 17.14%

considera que no tiene mucho marketing, el 31.43% afirman que no es muy combinable

y el 34% con mayor porcentaje que no existe costumbre de pedir vino en discotecas

ESTUDIO DE MERCADO

ANALISIS DE LA INFORMACIÓN

ANÁLISIS DE LOS CONSUMIDORES

Como el consumidor peruano está aprendiendo que tiene que experimentar mucho y por

ello no es fiel a una marca de vino. No obstante, el factor que más limita al consumidor

a la hora de elegir un vino siempre es el precio. Difícilmente saldrá un peruano de la

tienda con un vino más de 90 soles, cuando su intención era gastarse entre 25 y 40 soles.

El consumidor peruano recién está aprendiendo a beber vino y no aprecia el vino

blanco. Esto explica que la relación consumida de tinto / blanco sea aproximadamente

85/15 con un ligero repunte de los blancos en el verano. Aunque la tendencia de los

últimos años es hacia la caída de los blancos es de esperar que poco a poco la

penetración del vino blanco en este mercado vaya aumentando a medida que el

consumidor vaya adquiriendo el gusto por este vino. La comida peruana tiene muchos

platos a base de pescado ideales para ser acompañados por blancos o rosados. No

obstante, los vinos rosados apenas entran en el mercado peruano.

El vino es una bebida actual, de éxito, coherente con las nuevas tendencias de los

consumidores

Vino como alimento (supermercados)

Consumo hedonístico (enotecas)

Sus características están en sintonía con la evolución del gusto y están son la salud,

servicio, sabor, calidad. Ahora muchos consumidores la consumen por las siguientes

características propias del vino.

Para este caso específico nuestro perfil de consumidor local prefiere un vino elaborado

que cumpla con las exigencias de calidad, precio, presentación y que este elaborado con

un sabor natural a continuación detallaremos las exigencias del consumidor según la

investigación realizada.

Prefieren un vino con sabor agradable

Cada vez más y más variadas alternativas, sabores, complementos

Se asocia de manera casi indisoluble a los placeres de la buena mesa

ESTUDIO DE MERCADO

El vino que buscan los consumidores debe ser siempre más “bueno”, correcto,

honesto, transparente, seguro.

Su consumo es “sofisticado”: implica un saber.

El vino como bebida de calidad, prestigioso, de clase, saludable.

El vino se asocia cada vez más a eventos socio cultural. Entre los consumidores

aumenta el deseo de conocer y experimentar. El momento de consumo es

siempre menos hogareño. El vino se asocia indisolublemente a la socialidad

outdoors (restaurantes, fiestas o eventos, casas de amigos)

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Entre los principales productores destacan las siguientes bodegas: Ocucaje, Tacama y

Tabernero, ya que están realizando esfuerzos por mejorar su calidad. En concreto,

Tacama, la bodega líder, ha lanzado una botella Mágnum y ha invertido en barricas de

roble, sacando por primera vez vino peruano de esta categoría al mercado. Además, ha

lanzado un vino en el que se indica en la botella la uva utilizada para su elaboración,

mientras que en Perú no se acostumbra a identificar el tipo de uva utilizado. Este tipo de

productos todavía no son rentables para Tacama, ya que es una producción muy

reducida (500 botellas) pero le da prestigio, imagen y muestra el nuevo camino a seguir

por esta bodega. Su vino “Tacama Blanco de Blancos,” que exporta en pequeñas

cantidades, ha obtenido el Trophée Citadelles –equivalente a la medalla de oro- en el

concurso mundial Les Citadelles du Vin, en Francia. Por si fuera poco, esta bodega

coopera con la enóloga española de gran prestigio, María Isabel Mijares para seguir

mejorando. Paralelamente, las bodegas Ocucaje y Tabernero también han sacado vinos

de gama alta y realizan esfuerzos para comprar tanques de acero inoxidable y barricas

de roble.

Ahora bien para hacer un análisis más profundizado necesitamos saber el precio de los

vinos de la competencia y para esto lo clasificamos de la siguiente manera:

Tintos

1. Tacama Gran Tinto, Perú 20,50 soles

2. Casillero del Diablo Cabernet Sauvignon, Chile 22,79 soles

ESTUDIO DE MERCADO

3. Navarro Correas Colección Privada, Argentina 46,29 soles

4. Marqués de Cáceres Crianza, España 53,79 soles

5. Montes Cabernet Sauvignon Reserva, Chile 34,56 soles

6. Canepa Oak Age Cabernet/Carmenere/Merlot 29,01 soles

7. Marqués de Riscal Reserva, España 76,61 soles

8. Colección Privada Cabernet Sauvignon, Argentina 46,29 soles

9. Montes Merlot, Chile 34,56 soles

10. Nieto Senetiner Malbec , Argentina 35,53 soles

Blancos

1. Tacama Gran Blanco, Perú 20,50 soles

2. Tacama Blanco de Blancos, Perú 38,10 soles

3. Marqués de Riscal Rueda, España 32,27 soles

4. Casillero del Diablo, Chile 22,79 soles

5. Navarro Correas Sauvignon Blanc, Argentina 46,29 soles

6. Canepa Oak Chardonnay 29,01 soles

7. Montes Reserva Chardonnay, Chile 34,56 soles

8. Montes Sauvignon Blanc, Chile 29,31 soles

9. Sta Rita 120 Sauvignon Blanc 22,79 soles

10. Carmen Sauvignon Blanc, Chile 31,30 soles

ESTUDIO DE MERCADO

ANALISIS DE LOS PROVEEDORES

España es uno de los más grandes proveedores de vino a países de americe latina, por

delante de Estados Unidos (22.95%), Francia (13.60%), Chile (10.83%) e Argentina

(10.05%), por este orden. Pero también hay que reseñar que estos últimos años se ha

producido una significativa caída respecto a los máximos experimentados el año 2004,

con un descenso del 27,8% en el valor de las exportaciones en este periodo; además

hemos pasado de una cuota de mercado máxima del 45% al actual 32%, siendo los

países latinoamericanos (Chile y Argentina) los que han asumido principalmente la

cuota perdida por España.

Como empresa de venta indirecta, nos centraremos más en empresas proveedoras de

insumos de producción. Además ejerceremos de proveedores de vino a diferentes

canales y gran distribución

En conclusión, a pesar de que el consumo sea bajo, se estima que el crecimiento pueda

ser constante a medio y largo plazo. Además, han surgido nuevos nichos de mercado

enfocados a consumidores más jóvenes y con una percepción del vino más económica

que la actual.

ANÁLISIS DE DISTRIBUCIÓN

El distribuidor lleva a cabo la comercialización del producto, coordina las acciones de

promoción pertinentes, negocia con sus clientes las condiciones de suministro, entrega y

se encarga de hacer llegar el producto al punto de venta adecuado. Por lo tanto, nos

encontramos ante un canal de distribución corto, en el que solo actúan 2 agentes:

distribuidor y punto de venta final el cual será una tercialización. En cuanto al punto de

venta final, se puede diferenciar tres tipos: las grandes superficies, las tiendas

especializadas o licorerías y los restaurantes, dependiendo del público objetivo al que

vayan dirigidas, ya que es un factor decisivo a la hora de querer posicionar una marca

en un mercado. No es lo mismo estar presente en un supermercado que se encuentre en

los barrios más desfavorecidos de Arequipa, que en una cadena de supermercados cuyo

público objetivo sea la clase media / alta.

Los restaurantes son un mundo aparte y difieren tanto como lo puede hacer su carta. En

general, muchos restaurantes peruanos de gama baja / media no ofrecen vino en sus

ESTUDIO DE MERCADO

cartas (ni vino de la casa), ya que los peruanos suelen acompañar su comida, la comida

criolla, con cerveza o con bebidas gaseosas.

Los distribuidores suelen hacer diferentes acciones de promoción de sus productos,

dependiendo del producto, el punto de venta final, el presupuesto promocional.

Cuando el producto es vendido en una gran superficie una estrategia promocional

dirigida al consumidor final, que se practica mucho en Perú, es la de las promotoras o

azafatas en el punto de venta. Se trata de chicas que dan a probar el producto en

cuestión a los compradores, les hablan de sus cualidades y les inducen a la compra. Este

es un método muy efectivo a la hora de comprar un producto caro como el vino, ya que

muchos consumidores tienen miedo a probar marcas nuevas por equivocarse y haber

gastado una gran cantidad de dinero en un producto que no les satisface. Otras

actividades para dar a conocer la marca son los folletos de los supermercados, participar

en acciones especiales en la época de navidad, etc.

Cabe destacar que el vino es un producto que presenta un fuerte componente de

estacionalidad en Perú. Según un importante importador de vinos, entre el 35%-40% de

las ventas de vino se realizan durante la campaña de navidad.

Los distribuidores, también anuncian sus productos en prensa y en televisión para llegar

a un público más masivo. El coste de estas acciones van a correr a cargo del distribuidor

pero, esto va dependiendo del contrato de distribución que se haya negociado, en

algunos casos la bodega le apoya con un presupuesto publicitario.

COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es un factor clave para que un emprendimiento pueda sostenerse y

crecer. Para esto el producto en este caso el vino lo comercializaremos mediante los

distritos de la ciudad de Arequipa de la siguiente manera.

Arequipa

Alto selva alegre

Cayma

Cerro colorado

Jacobo hunter

ESTUDIO DE MERCADO

Mariano melgar

Miraflores

Paucarpata

Socabaya

Tiabaya

Uchumayo

Yanahuara

Jose Luis Bustamante y Rivero

También para esto lo dividiremos la comercialización mediante los criterios de

segmentación geográfica, económica, demográfica y por conducta del consumidor para

que todo este sistema funcione de manera eficiente. También se aplicara un canal

indirecto de comercialización a fin de dinamizar este mecanismo, alternativamente

utilizaremos las alternativas cooperadas de distribución como por ejemplo stands en

ferias, shoppings o exposiciones, exhibiciones en puntos de ventas, marcas exclusivas

elaboradas por terceros. Para esto tenemos que llegar a cumplir los siguientes objetivos.

Poder planificar mejor a largo plazo

Tener un contacto más directo con el usuario para conocer su opinión y mejorar

la oferta

Reducir la competencia de otros productos con los que debería competir si se

vendiera en comercios minorista

Garantizar la exhibición del vino de forma adecuada para el consumidor

especifico del departamento de Arequipa

Lograr que los clientes se identifiquen con la marca, con la empresa,

desarrollando lealtad

ESTUDIO DE MERCADO

ANÁLISIS INTERNO

La empresa

Las bodegas estarán situadas en la departamento de Arequipa, exactamente en las

pampas de cultivos del pedregal fundó la finca Sureñas.

Se construirá una moderna bodega con la más puntera tecnología en su interior, y se

contratara a los más eficientes profesionales de vinos para lograr de esta bodega y

marca sean reconocidos y galardonados con los más importantes premios.

A largo plazo se llegara a incorporar a la finca un hotel rural de 2 estrellas, con sala de

cata y sala de venta, y se comenzara a realizar actividades relacionadas con el turismo

como visita guiada a la bodega y a la explotación, catas dirigidas y cursos de enología y

viticultura la finca contara con 200 hectáreas de viñedos propios

La plantilla será de 20 personas fijas y de unas 100 en periodo de vendimia.

El producto

Un vino queda perfectamente definido por su ficha técnica, en la que quedan registrados

todos los parámetros de cultivo, elaboración y cata. Este vino joven ecológico se

someterá a cata ciega en las instalaciones de la bodega por parte de tres expertos

catadores.

Formas de presentación del producto.

Botella de 750ml

Botellas de 1 litro

Botellas de 2 litros

Botellas de 5 litros (vinos de bajo precio)

Clases de vinos

Seco

Semiseco

Dulce

ESTUDIO DE MERCADO

Diagnóstico interno

Puntos Fuertes.

La buena calidad de los insumos usados para la producción del vino (como la

uva) gozara del prestigio y la confianza del consumidor.

La bodega posera productos consolidados en distintos canales de

comercialización.

Se contara con una sólida estructura tanto tecnológica, comercial y financiera,

que será muy útil para el lanzamiento del vino ecológico en el momento exacto,

para aprovechar el boom de la responsabilidad ambiental de las personas.

Puntos Débiles.

Falta demanda y consumo del vino ecológico y del vino de clase blanco por

parte del mercado

La imagen de la bodega no se asocia con los productos ecológicos.

ANÁLISIS EXTERNO

SITUACIÓN ACTUAL DEL VINO

Los peruanos son peculiares en el consumo de vino, la mayoría prefiere variedades

dulces o semisecas. Es un tema de paladar más que de economía. Conforme crece la

cultura enológica, los tipos secos –más costosos– han empezado a tener más demanda.

Siendo el boom gastronómico responsable en parte. La buena comida se acompaña con

un buen vino.

El sector vitivinícola peruano es de gran importancia, tanto por el valor económico que

genera como por la población que ocupa y por el papel que desempeña en la

conservación del medio ambiente.

ESTUDIO DE MERCADO

FACTORES SOCIO DEMOGRÁFICOS

La población nacional bordea los 30 millones (29,8) en 2012 con un crecimiento del 1%

(335.800) respecto a 2011. De los casi 30 millones de habitantes que posee Perú, el

76.1% son población urbana de los que Lima (junto con Callao), la capital y principal

núcleo urbano y financiero, reúne más 9 millones de personas. Le siguen muy de lejos:

Arequipa con unos 925.000 habitantes, Trujillo con 900.000 y Cuzco con 420.000. En

general, la población está concentrada en la franja costera del país.

Según este estudio del INEI, las familias situadas en el Nivel Socio Económico A, una

vez han pagado todos sus gastos corrientes necesarios, disponen de un 54% para otros

gastos, mientras que en el NSE B este porcentaje se reduce al 22%. En el caso de las

familias de NSE C, el porcentaje desciende hasta un escaso 6% de su ingreso

disponible. Las familias en NSE D utilizan todos sus ingresos para pagar los gastos

corrientes, mientras que las situadas en el último grupo tienen un saldo negativo, por lo

que sus ingresos no son suficientes para lograr hacer frente a los gastos corrientes.

ENTORNO ECONÓMICO

Los empresarios arequipeños estiman que el 2013, la región tendrá un crecimiento

económico superior al del promedio nacional, por consumo local, gastos del gobierno

central y regional, inversiones privadas y exportaciones. La crisis económica

internacional parece que no tendrá el impacto negativo que se temía.

El avance del PBI se debió a los resultados positivos de todos los sectores. Añadió que

entre enero y noviembre del 2012, la economía peruana acumulo una expansión de

6,4% a tasa anual.

En los últimos años, Arequipa ha venido liderando el desarrollo económico del país. En

el caso de Arequipa, el consumo interno, el gasto de gobierno, las inversiones privadas

y las exportaciones, serán aún mejores, alcanzan una cifra mayor al 6,4%.

De entre estos segmentos, el A ha sido tradicionalmente el principal consumidor de

vino; pero es un colectivo reducido y un grupo objetivo maduro, dado que ya consume

vino de calidad de manera regular. El B y el C son los estratos más dinámicos y con

mayor potencial, dado que son grupos de población en rápido crecimiento, con menor

ESTUDIO DE MERCADO

consumo y cultura vinícola, y un cierto sesgo hacia la producción local; los vinos de

precio medio y medio-bajo son claves para llegar a este segmento poblacional, como ya

sucede con la oferta argentina y sobre todo chilena.

FACTORES SOCIO POLÍTICOS

El modelo peruano, consolidado en las últimas dos décadas, se enfoca de manera

decidida al libre mercado, con una intervención del sector público comparativamente

reducida, y una notable apertura al comercio e inversión internacional. Como se dijo

anteriormente, más del 95% de los flujos comerciales están cubiertos por tratados de

libre comercio, y el país promueve activamente la llegada de inversión extranjera,

siendo uno de los más abiertos de la región en este ámbito. Contra las expectativas de

algunos, la llegada al poder del Presidente Humala no ha modificado el modelo de

manera significativa, lo que supone un paso más en su gradual consolidación.

La confianza en el mercado, junto con el buen manejo macroeconómico y una adecuada

política social, han contribuido de manera notable a la expansión económica de los

últimos años, permitiendo así la creación de un mercado más amplio para los bienes de

consumo. El crecimiento del mercado vinícola se ha visto adicionalmente favorecido

por el dinamismo de la actividad turística, desarrollo de la gastronomía e impulso al

desarrollo de una cultura del vino. La apertura comercial asegura, además, que los

productos locales e importados compiten en condiciones de razonable igualdad.

ENTORNO LEGAL

En el caso del lanzamiento de un vino ecológico dentro de la denominación, cabe

resaltar que el producto deberá adecuarse a la normativa aplicable para productores y

embotelladores de vino, para las productoras de alimentos ecológicas y además ha de

ceñirse a las disposiciones del consejo regulador de la denominación de origen dentro

de la cual se opera.

ENTORNO CULTURAL

El vino tiene una tradición inmemorial. Tanto en ceremonias rituales y religiosas de la

antigüedad, como en los actos actuales, tales como las comidas, cenas íntimas y

banquetes, el vino es especialmente compartido y su consumo se ha convertido en un

ESTUDIO DE MERCADO

medio de cohesión social, siendo un símbolo de alegrías, celebraciones y emociones de

los pueblos. Sin embargo, en la actualidad el vino representa una nueva realidad de

consumo educado que va más allá de los meros instintos primarios. Exige, en su

elección y en el entorno de dicho consumo, unas determinadas bases culturales que

permitan acreditar los valores de cada personalidad y la interpretación de cada situación.

El vino de calidad, y muy especialmente el vino honesto, capaz de integrar calidad y

precio en un ajuste convincente para sus consumidores, precisa capacidades culturales

aún más importantes que la propia renta disponible del comprador. Esa capacidad

cultural será determinante de una nueva realidad en la que los productos puedan

acreditarse por la coherencia entre sus atributos y su promoción, el equilibrio entre su

precio y la percepción justificativa de sus propiedades. La cultura del vino es también

un factor interclasista que refleja mejor que nada el conocimiento y las personalidades

de los consumidores, muchos de ellos vinculados a los procesos agrícolas o de

elaboración, en los que se plasma una forma de ser y de trasladar al producto

sentimientos vitalistas.

En los últimos años, hemos sido testigos del desarrollo de toda una cultura ritual en

torno al vino, que se refleja en el creciente conocimiento del consumidor acerca de

variedades de uva, procesos de vinificación, denominaciones de origen, procedimientos

de cata y maridaje entre vino y alimentos. Todo esto hace pensar que el vino ha

trascendido a su propia realidad como bebida, convirtiéndose en símbolo e imagen de

aquel que lo consume, y que se ve representado por el vino que elige.

Sin embargo, en el Perú no hay una gran tradición vinícola. El gusto peruano está

adaptado a bebidas de otro tipo, como la chicha o los refrescos, o, entre las bebidas

alcohólicas, la cerveza o el pisco.

Por otra parte, la población peruana ha considerado históricamente sus productos como

inferiores en calidad a los importados. Es una actitud que gradualmente va

desapareciendo pero que todavía tiene un cierto arraigo. En el mundo del vino, se

superpone a las diferencias en calidad que todavía separan al vino importado del local.

ESTUDIO DE MERCADO

CONCLUSIONES

Durante los últimos años la venta de vino ha presentado un gran crecimiento impulsado

por el mayor consumo interno, capacidad adquisitiva de la población, conocimiento

vitivinícola y el descenso de precios, principalmente de la oferta importada. El

consumidor ha sido el más beneficiado contando con gran variedad de marcas en el

mercado y a menores precios.

El consumidor de vinos en la región valora más el sabor y la calidad del producto.

El consumidor la mayoría de veces compra una botella de vino solo en ocasiones

especiales, y no tiene una cultura de consumo como en los países europeos.

El mayor consumo dentro de las clases de vino, es del vino de clase tinto dulce y

semiseco y en baja preferencia el vino blanco.

ESTUDIO DE MERCADO

ANEXOS:

ENCUESTA

Género: F M

Edad: 18 – menos de 18 18 – 25

25 – 35 35 – mas

¿Nos podría indicar de forma aproximada el nivel de ingreso mensual de su familia?

Menos de 500 500 – 1000

1000 – 2000 2000 – mas

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1.- ¿Usted consume vino?

Si No

2.- ¿Por qué consume vino?

Sabor agradable Variedad de sabores

Bebida dulce Preferencia

3.- ¿Qué situaciones lo motivan a consumir vino?

Alegría Tristeza Compartir

Gusto Otro _____________________

4.- ¿Qué aspectos considera al momento de comprar un vino? Enumere del 1 al 8 según su importancia

Precio Marca Sabor

Prestigio Imagen del vino Costumbre o hábito

Edad del vino (del año, reserve, crianza) Origen geográfico del vino

5.- ¿De qué tamaño prefiere usted comprar una botella de vino usualmente?

750 ml. 1 L.

2 L. Damajuana

6.- Al comprar una botella de vino. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar?

750 ml. 10 – 20 20 – 40 40 - más

1 L. 10 – 20 40 - mas

2L. 10 – 20 20 – 40 40 – más

Damajuana 10 – 20 20 – 40 40 - más

ESTUDIO DE MERCADO

7.- ¿Con que frecuencia consume vino?

A diario en las comidas Cuando tengo invitados en casa

Los fines de semana en las comidas En los bares

Cuando salgo a comer, cenar fuera de casa En fiestas, reuniones

Otros __________________________________________________

8.- ¿Dónde realiza usted sus compras de vino?

Tiendas especializadas Supermercados

Directamente al productor Tiendas de barrio

9.- ¿Sabía que el vino es beneficioso para la salud?

Si No

10.- ¿Cual es su opinión del vino con respecto a otros productos similares?

Muy Malo Bueno Malo

Muy Bueno Regular

11.- ¿Qué tipos de vinos consume?

Seco Semiseco dulce

Tinto

Rosado

Blanco

12.- ¿Usted prefiere el vino artesanal o el envasado/industrial?

Artesanal ¿por qué?......................................................................................

Industrial ¿Por qué?......................................................................................

13.- ¿Con que cree usted que se puede acompañar el vino?

Comidas Otras bebidas

Piqueos Otros ……………………………….

14.- ¿Quien influye sobre la compra de vino?

Familiares Amigos Publicidad

Compañeros de trabajo Nadie

15.- ¿Generalmente que marcas de vino consume?

Borgoña Santiago Queirolo Tabernero

Sirah Otras …………………………………..

16.- Cual crees q seria la mayor competencia del vino en el mercado?

Pisco whiskys Vodka Ron cerveza

ESTUDIO DE MERCADO

17.- ¿Por qué razón crees q el vino no es muy comercializado en discotecas?

No es muy combinable con las demás bebidas

No están acostumbrados a pedir vino en una discoteca

Porque no tiene mucho marketing como las demás bebidas

Desconocen la razón

ESTUDIO DE MERCADO

FUENTES:

- Fuente propia.

- Páginas de internet:

Páginas Web de interés sobre el vino en Perú:

Instituto del vino y del pisco www.idvip.edu.pe

Diario El Comercio http://elcomercio.pe/

Vinos Tabernero http://www.tabernero.com/